PROYECTO PROPESCAFortalecimiento Asociativo y

Desarrollo de capacidades empresarialesen productores de trucha-Puno.

Consultor: Oscar Inocente.Octubre 2010

Primera parte..

Guía de la presentación

1. Objetivo de la Consultoría.2. Ambito de la Consultoría.3. Esquema de la Consultoría.4. Qué es la Asociatividad, y porqué debemos asociarnos?5. Qué es la Gestión Empresarial?6. En qué consiste ser competitivo?7. Principales problemas encontrados.8. El Estatuto como herramienta clave para la asociatividad.9. Conclusiones

• Desarrollar capacidades empresariales en cinco organizaciones de productores de trucha, con especial énfasis en el Fortalecimiento Asociativo, e incluyendo un rediseño de sus Estatutos conjuntamente con los productores.

• Brindar asesoría tributaria para un desempeño formal y eficiente de sus negocios. Capacitación que incluyó la participación de la SUNAT de Puno.

• La consultoría se desarrolló entre Enero y Junio del presente año con 5 organizaciones de productores.

1. Objetivos de la Consultoría.

2.Ambito de la Consultoría

Asociación El Faro Distrito de Pomata, Prov. de Juli- Chucuito

Asociación Desaguadero Distrito de Desaguadero- Prov. Desaguadero

Grupo de productores de Inka Pucara Centro poblado Inka Pukara- Distrito de

Pilcuyo-Prov. El Collao.

Asociación APEJAFLO Sector ChucasuyoDistrito de Juli, Provincia de Juli (Chucuito)

Asociación APROCOTICHSector Ccaje

Distrito de Juli, Provincia de Juli (Chucuito)

La consultoría se desarrolló con 5 grupos de productores:

FASE DEPROSPECCIÓN

FASE CENTRAL

FASE FINAL

Viaje deProspección.

Entrevistasy captura deInformación.

Procesado De

Información.

Recolección de información, observación y análisis

Talleres participativos, presentaciones, videos,SUNAT, Cámara de Comercio.Procesamiento de información, trabajo de gabinete.

El FaroPOMATA Desaguadero Cachipukara APEJAFLO APROCOTICH

Análisisde

Información

Presentacióny aprobación

de Estatutos.

Entregade

ProductosFinales.

PROPUESTADE TRABAJO

ESQUEMA DE LA CONSULTORÍA3.

Es una herramienta para ganar competividad, afrontar problemas y aprovechar oportunidades que – de manera individual – no podría hacerse.

Es trabajar en conjunto con otras personas con similares actividades económicas, para enfrentar problemas y desarrollar proyectos comunes.

Es trabajar en equipo en pro de un beneficio común, conociendo los derechos, obligaciones y deberes derivados de ser socio.

Es aprender a respetar y aceptar la opinión de la mayoría y acatar las decisiones tomadas.

Es participar de manera activa y responsable en una organización.

Es dejar de lado el proyecto individual e integrarse a un proyecto común con beneficios para toda la comunidad.

4.Qué es la asociatividad.

Produce generalmente sin asesoría técnica = Baja calidad y productividad

Características de un pequeño productor.

Posee poca extensión productiva = Poco volumen de producción.

Compra insumos en forma individual = Compra caro y muchas veces adulterado.

Necesita asesoría técnica y de gestión = pero no tiene recursos.

Necesita capital para invertir = por ser informal y no tener garantías no es sujeto de crédito.

Poca capacidad de negociación = vende sus productos individualmente

La asociatividad debe contribuir a resolver estos problemas

Para enfrentar problemas que solos no podríamos afrontar. Pequeños productores: Mayores volúmenes de producción.

Calidad Uniforme: Producción estandarizada y con calidad.

Mejor gestión del negocio: Asesoría y capacitación.

4. Porqué debemos asociarnos?.

Asociándonospodemos desarrollar

más y mejores

Ideas.

Asesoría técnica.Mayor

Productividad.Mejoresingresos

Mayor productividad: Asesoría técnica y capacitación.

Conocimiento de mercado: Investigaciones y estudios.

Inversión, que – de manera individual – es difícil de conseguir, por ello es imperativo la asociatividad.

Para aprovechar oportunidades.

Acceso al crédito. ( De fuentes estatales o privadas como bancos o ONGs)

4. Porqué debemos asociarnos?.

Acceso a capacitación: ( DIREPRO, Proyectos del Estado, Cooperación internacional etc)

Mayor demanda de productos naturales y mejores precios: Por la coyuntura mundial. Debe aprovecharse estos tiempos para producir más y con calidad

Para ahorrar y ser más eficientes.

Comprando insumos en conjunto se genera ahorros y se asegura calidad.

Por economía de escala, el costo de la asesoría técnica, los estudios de mercado y demás necesidades, se reducen cuanto mayor sea el número de socios.

Al producir y luego vender en conjunto, se logran ahorros logísticos considerables y además se consigue mejores precios por una mejor negociación ( directa y por volúmenes), lo cual permite MEJORAR LOS INGRESOS.

4.Porqué debemos asociarnos?.

CONCLUSIÓN: PARA TENER UNA MEJOR GESTIÓN EMPRESARIAL Y SER MÁS COMPETITIVOS.

FERTILIZANTES

5.Qué es la Gestión empresarial? Aspectos a considerar. Hacer empresa es una combinación de : Trabajo y Capital + Estudio,

Dirección responsable, Constancia y mucho trabajo.

Ser empresario es una combinación de visión ( resultado de estudio y análisis del mercado) + optimismo, paciencia y sobre todo mucha constancia.

La gestión de una empresa es similar a la de una familia, debe estar a cargo de una cabeza, con las capacidades y liderazgo suficiente.

Para una buena gestión empresarial es ideal contar con estructuras SIMPLES, e IDONEAS para tomar decisiones RÁPIDAS Y EFICIENTES.

Los miembros deben estar capacitados sobre el trabajo asociativo y los mecanismos para la toma de decisiones, esto facilita la toma de acuerdos y evita obstrucciones y problemas innecesarios.

Productividad.

Logística.

Capacitación

Organización

Capital.

6. En qué consiste ser competitivo?

Información de mercado.

Calidad.

6.Qué necesitamos para ser competitivos.

CompetitividadLa forma asociativa que se escoja debe permitirnos lograr

todo lo anterior = Asociación civil o Cooperativa.

• En la mayoría de organizaciones visitadas no se cumple con los requisitos para contar con una oferta de CALIDAD y COMPETITIVA, TODAVÍA.

6. En qué consiste ser competitivo?

La mayoría de productoresno conocen bien la demanda y

la competencia, por ahoraidentifican sólo a los

compradores informales,que compran la trucha a orillasdel lago, pero no se ha hecho

un análisis para conocerel destino final del producto

.

El productor necesita conocer mejor la demanda y competencia local.

6. En qué consiste ser competitivo?

7.Principales problemas encontrados

• Desconfianza, no sólo hacia el tema asociativo, sino también hacia las personas externas. En algunos casos ven a la capacitación como una pérdida de tiempo, pues han recibido capacitaciones que - según ellos - no fueron acordes con sus necesidades.

• Sentimiento de rechazo frente a la formalización, la SUNAT y los impuestos.Este rechazo no sustentado es principalmente por desconocimiento.

• Debilidad o ausencia de liderazgos locales, en algunas casos se elige a las personas porque tienen más tiempo libre (más desocupados) = se considera el cargo directivo como una pérdida de tiempo.

• Malas experiencias asociativas pasadas, lo cual genera un antecedente negativo y desmotivador que obstaculiza el trabajo actual.

• No cuentan con asesoría técnica coordinada que asegure calidad homogénea.• No hay planificación de producción que asegure una provisión constante y ordenada

de producto.• Tendencia hacia el trabajo y la formación de riqueza individual.

7.Principales problemas encontrados

• Poco compromiso en algunas de las organizaciones, eso motivó cesar el trabajo en Pomata y Desaguadero. La poca participación se debió a la cuasi nula participación de sus líderes, y en la auto suficiencia de los productores, pues – a pesar de tener potenciales problemas – su interés radica sólo en producir más, desestimando los conocimientos y considerándolos como una pérdida de tiempo.

• Hay indicios de posibles agentes locales no interesados en la asociatividad, pues al ser productores grandes tienen intereses comerciales con los pequeños productores, relación que se afectaría con una organización sólida y un trabajo recíproco y unido.

• Al ser actividades económicas en marcha, y en algunos casos con movimientos económicos considerables, existen problemas de gestión que pueden estar generándoles ineficiencias y pérdidas, además de potenciales y serios problemas tributarios.

7. Principales problemas encontrados.

• Desconfianza hacia las propuestas asociativas y de articulación con el mercado, debido a experiencias fallidas con otras instituciones.

• No realizan investigación de mercado, su conocimiento sobre la oferta y la demanda es empírico y superficial. Riesgo de pérdida en sus inversiones, pues reinvierten sin analizar las tendencias del mercado, esto puede generar saturación de la oferta y una baja en los precios.

• Sentimiento de autosuficiencia derivado de los buenos precios de la trucha, esto conduce a algunos productores a no valorar la capacitación.

• Existen problemas comunes que si se afrontan de manera asociada significaría un ahorro considerable para los productores, sin embargo no lo hacen.

• La mayoría desconoce el manejo tributario en sus operaciones, debido a ello pueden afrontar serios riesgos (multas, sanciones, decomisos) y en otros casos, incurrir en ineficiencias tributarias con mayores costos.

7. Principales problemas encontrados.

• En la mayoría de organizaciones visitadas, a pesar de estar constituidas legalmente = asociadas, NO DESARROLLAN TRABAJO ASOCIADO. Y sólo coordinan acciones para medidas a favor de su comunidad, pero no en el ámbito productivo y comercial.

• En la mayor parte de organizaciones señalaron no conocer su Estatuto, no haber participado en su elaboración y desconocer su importancia como herramienta de gestión.

• La mayor parte de productores perciben al Estatuto como un mero formalismo a cumplir, desestimando su rol como herramienta de gestión.

• Existe una fuerte idiosincrasia vinculada al crecimiento de la riqueza de manera individual, ésta percepción puede ser desvirtuada haciéndoles notar que individualmente será muy difícil llegar a sus objetivos comerciales. Para ello es muy importante demostrar el éxito logrado por otras organizaciones y en otros lugares.

8.El Estatuto como Herramienta clave en la asociatividad

8.El Estatuto como Herramienta clave en la asociatividad

8.El Estatuto como Herramienta de Gestión para ser más competitivos en el Mercado

Como resultado de la capacitación y luego de conocer las experiencias de otros lugares, los productores saben que lograrán sus objetivos sólo si mejoran la gestión de sus organizaciones. Para tal fin han elaborado las siguientes obligaciones, las mismas que –junto con las obligaciones técnicas – constituyen la base para ser más competitivos:

a) Realizar las compras en conjunto de acuerdo a lo planificado por la organización, con esto se asegura calidad de insumos y una producción homogénea, además se obtienen descuentos en el precio.b) Acatar los acuerdos sobre negociación y venta en conjunto.c) Acatar los acuerdos sobre procedimientos técnicos para la cría de trucha.d) Aportar los auto-gravámenes con el fin de crear un fondo social.e) Obligación de participar activamente en las reuniones y capacitaciones.

Participación activa de la mujer durante las capacitaciones.

f) Ser leales con la organización y no difamar o dividir al grupo.g) Pagar las multas estipuladas por inasistencias, tardanzas o faltas injustificadas a las asambleas de la organización.h) Participar en las Asambleas en forma objetiva, leal, respetuosa y educada, contribuyendo con la tranquilidad, unidad y orden dentro de la organización.i) No desarrollar actividad directa o indirecta que afecte los objetivos de la organización.j) Obligación de planificar producción de acuerdo a las tendencias del mercado.

Durante las reuniones se concluyó que para ser una organización sólida y eficiente, se necesitan de reglas claras, precisas y acordes con la realidad, necesidades y aspiraciones de los productores.

Como parte de éstas reglas, se elaboraron los siguientes requisitos para pertenecer a la organización:

a) Ser propietario, posesionario o usufructuario de un predio apto para desarrollar alguna actividad acorde con los fines de la organización.

b) Vivir en la comunidad y ser un comunero calificado.

c) Pagar las cuotas de ingreso y las demás cuotas que la organización acuerde.

d) Acatar las disposiciones sobre trabajo comunal y acciones solidarias que la organización señale.

e) Ser leal con la organización y los demás socios.

8.Estatutos: Requisitos para ser socio.

8.El Estatuto como ente rector técnico.

• Una de las mayores aspiraciones de los productores es llegar a conquistar mercados más competitivos que les aseguren seguridad de compra y precios adecuados.

• Para lograr este anhelo es necesario mejorar la calidad del producto, por ello el Estatuto prevé obligaciones técnicas dirigidas a lograr mejor calidad, mayores volúmenes de producción, inocuidad y frecuencia productiva.

• No usar oxitetraciclina tres meses antes de la cosecha de la trucha. La oxitetraciclina debe de ser especial para uso acuícola. No utilizar insumos prohibidos por la organización.

• No contaminar el lago con desechos plásticos, químicos (pilas, cigarrillos, combustible etc) o de cualquier otro tipo.

• Usar alevinos y ovas de óptima calidad y certificadas, en coordinación con la organización. Los alevinos deben tener un tamaño mínimo de entre 4 a 5 centímetros.

• No alimentar a las truchas, con alimento orgánico, como el carachi, el ispi, el pejerrey o la anchoveta.

• Todo socio debe contar con recipientes adecuados dónde almacenar los residuos orgánicos y no orgánicos. De preferencia deben de ser pozas cerradas para almacenar los desechos evitando la contaminación.

8.El Estatuto: Obligaciones de orden técnico.

• Los peces muertos en el proceso productivo, así como las vísceras de los peces vendidos, deberán ser depositados en un pozo aséptico tratado con cal.

• Las jaulas con truchas adultas deben estar alejadas de las jaulas con alevinos, con el fin de evitar la contaminación y mortandad de alevinos.

• La jaula de alevinos debe de ser instalada antes de la jaula de adultos, y en dirección contraria a la corriente de las olas.

• Las jaulas deben tener una capacidad de carga por m3 de 8 a 12 kg de biomasa por m3, para evitar el estrés y mortandad de los peces.

8. El Estatuto: Obligaciones de orden técnico.

TRANSPORTE DE TRUCHAS

JAULA FLOTANTE-APEJAFLO.

• Hacer ayunar a las truchas dos días antes de la cosecha. Esto aumenta el tiempo de duración de la trucha después de cosechada.

• Alimentar a las truchas de acuerdo a la tabla de alimentación que apruebe la organización. La alimentación debe realizarse en las horas de mayor temperatura para asegurar una mejor asimilación, de preferencia, entre 9 am a 3 pm.

• Todas estas disposiciones se trabajaron y aprobaron con la participación de los productores y un ingeniero experto en la crianza de truchas.

8. El Estatuto: Obligaciones de orden técnico.

8. El Estatuto como herramienta para instaurar disciplina y orden en la organización.

• Las organizaciones con las cuales se ha trabajado requieren de mayor capacitación, sobre todo en aspectos relacionados a formalización y gestión.

• Para generar un impacto considerable, se necesita de mayor capacitación pues se trata de un sector dónde la informalidad constituye una costumbre cotidiana, impune y además con un aparente éxito.

• Es necesario incluir acciones de acompañamiento y monitoreo para observar los resultados y el impacto del trabajo realizado.

• Considerando el tamaño de la intervención, el resultado visible esperado es que las tres organizaciones realicen la inscripción de sus Estatutos, dado que se les ha suministrado las principales herramientas para realizar ese trámite.

• El Estatuto constituye la base normativa interna a partir de la cual deberá reorganizarse al grupo de productores, pero para que sea efectivo necesita un acompañamiento profesional y reforzamiento en motivación y liderazgo.

9. Conclusiones.

• Los productores con quiénes se ha trabajado no pertenecen al ámbito de la extrema pobreza, se podría decir que están avanzando y mejorando su economía, pero su crecimiento está en serio riesgo por su falta de conocimiento de mercado.

• El negocio de la trucha demanda una fuerte inversión, y una caída no prevista en los precios, sumado a la falta de planificación productiva puede afectar seriamente su economía, al grado de dejarlos fuera del negocio e incluso con endeudamientos. (Este problema se presentó el año 2009 y lo hemos constatado los últimos días)

• Los productores no conocen realmente los costos y rentabilidad real de su negocio, no incluyen en sus costos su mano de obra y la de su familia, pues todos participan en la actividad productiva, además en muchos casos mezclan en el negocio de la trucha, ingresos provenientes de otras actividades (agricultura, transporte) de tal forma que pueden estar subsidiando éste negocio y no lo saben. Urge que cuenten con capacitación práctica en relación a los costos de su negocio.

• Las decisiones de inversión se toman intuitivamente, por asesorías inadecuadas, o por un exceso de pragmatismo y ambición, lo cual es muy riesgoso pues no analizan la oferta y demanda. Un ejemplo de esto es que han invertido (endeudándose) para producir más ( sin analizar la demanda) luego al haber bajado los precios se han generado grandes pérdidas. Este problema se constató durante la consultoría y a la fecha se ha podido verificar sus efectos.

9. Conclusiones.

• Urge capacitación sobre análisis de mercado, así como planes de articulación de mercado diseñados en función a objetivos concretos, prudentes, reales y posibles. Generar expectativas de exportación, cuando ni siquiera pueden abastecer a mercados formales internos puede ser demasiado riesgoso, sobre todo considerando el entusiasmo que tienen por aumentar sus ingresos.

• Los futuros planes de articulación con el mercado deberían de partir de una demanda real, comprobada y respaldada con contratos de compra a futuro y con precios de refugio determinables, así como cláusulas penales para ambas partes (tanto para el comprador, como para los productores) sólo así se podrá asegurar articulaciones e inversiones serias y seguras para ambas partes.

• Se menciona esto, pues – según señalan los productores – han habido propuestas de articulación sin éxito, pues no hubo tal venta, bajaron los precios, y además quedaron endeudados… generándose pérdidas e incluso han algunos productores han quebrado.

Existe bastante recelo y desconfianza con la capacitación y con las personasexternas a su comunidad, sin embargo, ésta barrera empieza a romperse sólo cuandola capacitación se plantea en términos útiles para su negocio..

9. Conclusiones.

• Existieron antecedentes negativos de asociatividad, caracterizados por mala gestión de los dirigentes, los cuales generaron cierto desánimo frente a nuevas propuestas asociativas.

• Carecen de información de mercado que les permita incursionar en mercados más competitivos. Lo más grave de todo es que tienen resistencia a ser capacitados, esto se debe a que – según señalan – las capacitaciones que han tenido no les han hablado en términos de negocio.

• Por lo general, están en camino a contar con producto de buena calidad, pues tienen un conocimiento regular en cuanto a la producción y además la mayoría de ellos, utiliza alimento balanceado.

• En las tres organizaciones están alimentando a las truchas con alimento balanceado, comprendiendo que no debe alimentarse con alimento a base de “ispi” o “anchoveta”, porque generaba una mala calidad en el producto final (la carne no tenía firmeza), además de retrasar su crecimiento.

9. Conclusiones.

• Los canales de compra se concentran principalmente en acopiadores informales, que compran para los mercados de Juliaca (con dirección a Cusco) y Desaguadero (con destino final a Bolivia) Esto genera un riesgo con los precios, pues la demanda se concentra en acopiadores informales, los cuales apenas vean una sobreproducción de trucha van a presionar el precio hacia abajo.

• Mencionan que en algunas capacitaciones se generaron expectativas de exportación haciéndoles invertir para luego dejarlos abandonados. En la organización APEJAFLO señalaron la existencia de un programa que los animó para exportar en corto plazo, generando que incluso 2 socios compren camiones frigoríficos, no concretándose nada al respecto. Los socios luego tuvieron que rematar sus camiones frigoríficos.

• Una necesidad de la mayoría de las organizaciones es contar con una planta de procesamiento con sistema de frío, siendo un obstáculo para enviar su producto a lugares más distantes. Si desean exportar, necesariamente requerirán de esa infraestructura.

9. Conclusiones.

• Las organizaciones que han tenido capacitación previa en asociatividad y que están viendo beneficios derivados de trabajar en conjunto, se muestran más proactivas con las capacitaciones. Esto demuestra que la asociatividad implica un cambio de mentalidad, para lo cual se necesita de un proceso, con tiempo y recursos asignados.

• Los temas que generaron mayor conexión, interés y simpatía con los productores fueron vinculados a mercado, por ejemplo porqué sube o baja el precio de la trucha, las experiencias exitosas en otros lugares del Perú, cómo se alimenta a la trucha, o como llegar a conseguir fondos etc. Estos temas aparentemente alejados de la agenda de los talleres, fueron los canales para explicar y hacer notar la importancia de la capacitación, pues en cada uno de ellos se encontraba presente la importancia de la asociatividad.

• Ha sido un gran logro para el proyecto, el haber llevado a SUNAT a las comunidades, pues siempre ha habido una gran resistencia a escuchar del tema tributario y peor aún a recibir a funcionarios de SUNAT. La presencia de SUNAT se pudo concretar debido al fuerte trabajo de sensibilización. Las charlas fueron percibidas como muy útiles, con mucha aceptación, confianza y participación. DEBE DE TOMARSE SÓLO COMO EL PRIMER PASO HACIA UNA MEJORA EN LA FORMALIZACIÓN.

9. Conclusiones.

• Ha sido clave durante las capacitaciones la presentación de experiencias en otros lugares, a través de diapositivas y de videos se mostró experiencias reales que sirvieron para dar validez a la utilidad de la asociatividad. El ver los videos sobre otras organizaciones en otros lugares del país, y con diferentes productos, sirvió para hacer la conexión mental entre el concepto y la realidad, generando mayor motivación con los productores.

• En relación a la Ley de Promoción para el Desarrollo de Actividades Productivas en Zonas Alto Andinas, no se vislumbra mucho beneficio para las organizaciones, pues para empezar están constituidas como Asociaciones Civiles, las cuales no están incluidas en la ley. Además, esta ley no incluye la exoneración del IGV al alimento balanceado para truchas, insumo que constituye el principal gasto para los truchicultores.

• Existe buena disposición en la Cámara de Comercio y de la Producción de Puno para abordar este tema con mayor contundencia, pero requieren de apoyo técnico para organizar más la alianza y además para ejecutar la estrategia.

9. Conclusiones.