PROPUESTA DE MODELO COMUNICACIONAL PARA PRESENTAR...
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PROPUESTA DE MODELO COMUNICACIONAL PARA PRESENTAR UN PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO INNOVADOR AL MOMENTO DE SOLICITAR FINANCIAMIENTO PÚBLICO Por Javiera Córdova Wolff Informe final de investigación presentado a la Facultad de Comunicación, Historia y Ciencias Sociales de la Universidad Católica de la Santísima Concepción para optar al grado académico de Magíster en Comunicación Creativa, Mención Comunicación Estratégica. Director de Investigación: Magíster Paulina Pinchart Urrutia Concepción, mayo de 2014
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PROPUESTA DE MODELO COMUNICACIONAL PARA PRESENTAR UN PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO
INNOVADOR AL MOMENTO DE SOLICITAR FINANCIAMIENTO PÚBLICO
Por Javiera Córdova Wolff
Informe final de investigación presentado a la Facultad de Comunicación, Historia y
Ciencias Sociales de la Universidad Católica de la Santísima Concepción para optar al
grado académico de Magíster en Comunicación Creativa,
Mención Comunicación Estratégica.
Director de Investigación:
Magíster Paulina Pinchart Urrutia
Concepción, mayo de 2014
1. Resumen
La investigación que se presenta se realiza desde un enfoque comunicativo.
Explora el rol que juegan las competencias comunicacionales de emprendedores
innovadores desde la perspectiva de los evaluadores de proyecto. Esto se circunscribe
al proceso de fase oral de postulación a la Convocatoria de Innovación Emprendedora
del Fondo de Innovación Tecnológica de la Región del Bío Bío - Innova Bío Bío.
En este sentido, se determina la complejidad del proceso de construcción del
relato, tanto preparatorio como de la exposición misma de ideas durante la
presentación. Para lograr comunicar conceptos complejos, seguridad y coherencia,
entre otros, se propone un modelo que guie la conceptualización, planificación y
puesta en escena de quienes se enfrenten a un comité de evaluación.
Palabras clave: competencias comunicativas, emprendedores innovadores, relato.
Abstract
The following research has been studied from a communicational approach. It
explores the role that communicational skills of innovative entrepreneurs play, from
the project evaluator’s perspective. This circumscribes to the oral phase of the
nomination process to the Convocatoria de Innovación Emprendedora of the Fondo
de Innovación Tecnológica de la Región del Bío Bío - Innova Bío Bío.
In this regard, it determines the complexity of the process of building the
story, both during the preparation and at the moment of pitching at the evaluation
itself. In order to communicate complex concepts, reliability and coherence, among
others, a model to guide the conceptualization, planning and staging of those facing
an evaluation committee is proposed.
Keywords: communication skills, innovative entrepreneurs, story.
1. ÍNDICE DE CONTENIDOS
1. Resumen
Capítulo 1
2. Introducción…………………………………………………………………………1
2.1 Planteamiento del Problema……………………………………………………..3
2.2 Justificación del Problema……………………………………………………...4
3. Preguntas de Investigación y Objetivos……………………………………………..6
Capítulo II
4. Marco Teórico……………………………………………………………………….8
4.1 Emprendimiento………………………………………………………………...8
4.2 Experiencia Chilena……………………………………………………………..9
4.3 El caso Innova Bío Bío………………………………………………………..13
4.4 Las competencias de los emprendedores……………………………………...16
4.5 Habilidades emocionales ante habilidades técnicas…………………………...19
4.6 La Competencia Comunicativa………………………………………………..21
4.7 Comunicación oral y no verbal………………………………………………..27
4.8 Comunicación paraverbal………………………………………………………31
4.9 Imágenes………………………………………………………………………33
4.10 La construcción de relato…………………………………………………….34
Capítulo III
5. Metodología………………………………………………………………………..36
5.1 Diseño y tipo de investigación………………………………………………...36
5.2 Universo ………………………………………………………………………38
5.3 Instrumento……………………………………………………………………39
5.4 Encuesta Evaluadores…………………………………………………………..40
Capítulo IV
6. Resultados, análisis y discusión……………………………………………............43
6.1 Resultados e interpretación de encuestas……………………………………...43
6.1.1 ¿Qué competencias comunicacionales tienen mayor incidencia en el éxito de
la presentación de un proyecto de emprendimiento innovador?...............................45
6.1.2 ¿Qué tan determinante puede resultar el momento de la exposición del
proyecto de emprendimiento innovador en la decisión del puntaje que otorga el
evaluador?.................................................................................................................50
6.1.3 ¿Cuál es la percepción que tienen los evaluadores con respecto a la
preparación que tienen los emprendedores que se han presentado a la fase oral de la
Convocatoria de Innovación Emprendedora?...........................................................52
6.2 Propuesta de modelo comunicacional que guíe la construcción del relato de los
emprendedores, en la presentación oral de su proyecto innovador al momento de
solicitar capital inicial en Innova Bío Bío………………………………………….53
Capítulo V
7. Conclusiones……………………………………………………………………….56
8. Limitaciones del estudio…………………………………………………………...58
8.1 Proyecciones……………………………………………………………………59
9. Referencias Bibliográficas…………………………………………………………60
10. ÍNDICE DE TABLAS
Tabla n°1 Convocatoria de Innovación Emprendedora de Innova Bío Bío………..15
11. ÍNDICE DE FIGURAS
Gráfico n°1: Total proyectos postulados a Innova Bío Bío por año, para las tres
áreas de financiamiento……………………………………………………………14
Gráfico n°2: Proyectos Postulados por año según área de financiamiento………..14
Gráfico n°3: Sencillez……………………………………………………………...46
Gráfico n°4: Coherencia……………………………………………………………46
Gráfico n°5: Lenguaje Persuasivo………………………………………………….47
Gráfico n°6: Contacto Visual………………………………………………………48
Gráfico n°7: Conceptualización……………………………………………………50
Gráfico n°8: Predisposición………………………………………………………..51
Gráfico n°9: Propuesta de Valor…………………………………………………...53
Figura n°10: Propuesta de modelos de comunicación para presentar un proyecto de
emprendimiento innovador al momento de solicitar financiamiento público……...55
ANEXOS
ANEXO 1: Instrumento aplicado.
ANEXO 2: Análisis estadístico descriptivo en SPSS versión 21.
1
Capítulo I
2. Introducción
Desde las competencias comunicativas, temática fundamental en el momento
histórico actual por el aporte que brindan al desarrollo integral del ser humano, surge
la presente investigación pues se busca analizar, desde el enfoque comunicativo,
cómo se desarrolla la expresión oral y las habilidades esenciales dentro de las
competencias comunicativas de los emprendedores innovadores de la región del Bío
Bío. Esto por cuanto el Programa Innova Bío Bío, en sus últimas tres convocatorias
ha financiado menos del 10% de las ideas que se presentan, y es la etapa de defensa
oral del proyecto, la instancia decisiva en que la comisión evaluadora determina si los
emprendedores serán o no beneficiarios de un capital semilla que les permita dar
inicio a un negocio nuevo. Nos preguntamos entonces en este estudio, ¿será acaso que
las habilidades comunicativas juega un rol decisivo a la hora de ganar fondos
públicos? ¿Cuál es el valor que otorgan los evaluadores a las destrezas comunicativas
o de expresión en los emprendedores? ¿Da lo mismo acaso, hacer una buena o mala
presentación para obtener financiamiento?
Preguntas que en primera instancia pudiesen parecer obvias, pues
generalmente quienes estamos circunscritos en el área de la comunicación tendemos a
otorgar efectivamente un alto valor a estas habilidades. Sin embargo en otras áreas
técnicas como financieras o ingenieriles, no necesariamente se comparte nuestra
percepción o nuestro conocimiento. Así también los emprendedores del Bío Bío,
pudieran ser, o no, inconscientes de la valoración de estas habilidades, en especial
cuando hablamos de más de mil postulantes de diversos puntos geográficos de la
zona, de una enorme brecha socioeconómica, y de una considerable dispersión en el
ámbito educativo, encontrando así postulantes que compiten en una misma
2
convocatoria, tales como un doctor en ciencias, versus un modesto campesino de la
provincia de Ñuble.
Lo anteriormente descrito, reafirma la necesidad de indagar, de estudiar y
explorar sobre el rol que juegan los factores comunicativos en este proceso de
obtención de recursos para emprender, en especial, cuando Chile ha apostado a ser un
polo de innovación a nivel mundial, como quedó de manifiesto durante el año 2013,
proclamado Año de la Innovación por el gobierno.
Sin embargo, reafirmamos una vez más que la intención de este trabajo es
presentar un enfoque comunicativo. Bien sabemos que pudieran ser otros factores los
que también influyen en que una comisión descarte o no un determinado proyecto
emprendedor innovador, claro está. Pero se exploran y analizan acá los aspectos
comunicativos del proceso final en que se desarrolla la acción comunicativa entre
emprendedores y evaluadores.
De esta forma el trabajo se estructura inicialmente planteando la necesidad
que surge de investigar cuáles son las competencias comunicacionales que tienen
mayor incidencia en el éxito de la presentación de un proyecto de emprendimiento
innovador y cómo éstas pueden afectar a la persona que evalúa. Seguidamente, se
aborda el Marco Teórico, con lo cual se examinó la literatura pertinente para sentar
las bases de aquellos aspectos y conceptos fundamentales para comprender la función
comunicativa y la relación que se genera en una instancia de presentación oral al
momento de postular un proyecto de emprendimiento innovador a fondos públicos.
Posteriormente, se presenta el marco metodológico que define la investigación y por
último se presentan los resultados de la investigación.
3
2.1 Planteamiento del problema
El ser humano, a lo largo de la historia, ha tenido la necesidad fundamental de
comunicar lo que piensa, cree y siente, pero también ha mostrado un
empobrecimiento que conduce a la formación de personas autómatas en la utilización
de la lengua oral; que seguirán los patrones que aprenden de los medios de
comunicación a su alcance, empobrecimiento que queda más que demostrado en la
ausencia de vocabulario, pobreza expresiva, falta de fluidez, falta de concordancia
entre gestos y ademanes utilizados al hablar, entre otros y que son corrientes en el día
a día.
Los emprendedores de Bío Bío no son ajenos a estas falencias, aseveración
que se ha constatado empíricamente durante 3 años.
Un proyecto puede estar bien logrado, con sus objetivos claros y vasta
revisión de lo que será su ejecución en el futuro. Sin embargo, al momento de ser
presentado ante una comisión dispuesta a financiarlo, no siempre se saca a relucir
todo el potencial que guarda, dado al nivel de manejo comunicacional de quienes
presentan y, por qué no, la baja preparación. A pesar de esto, no existe
documentación idónea para que los emprendedores conozcan a cabalidad cuáles son
las estrategias y herramientas que deben dominar y tener en cuenta a la hora de buscar
financiamiento público.
Actualmente, las PYMES son motor fundamental de la economía nacional,
generando el 63% de los empleos del país; según señaló el entonces Ministro de
Economía Félix de Vicente a diario La Tercera el 31 de mayo de 2013.
Como país extractor y exportador de materias primas, es necesario diversificar
la economía a través de la innovación, para crear así productor con valor agregado.
En este punto, Innova Bío Bío aporta a quienes quieren emprender con innovación,
financiamiento por el 90% del total del proyecto, para financiar prototipos,
4
adquisición de equipamiento, contratación de mano de obra, actividades de
marketing, entre otros, para apoyar e incentivar el despegue de nuevos negocios. Pero
para conseguirlo, los emprendedores deben pasar por la etapa de postulación y
presentación de sus proyectos, enfrentándose a evaluadores, quienes luego de la
revisión del formulario, complementan la evaluación con la fase oral, instancia en la
cual se genera el puntaje final que es el que determina si obtiene o no el
financiamiento.
2.1 Justificación del problema
Las Competencias Comunicativas no se desarrollan espontáneamente, sino
que debe ser promovida y planificada de manera consciente, apoyada por
herramientas que permitan su entrenamiento.
La comunicación ha sido vista como aptitud, capacidad y sobre todo como
actitud, pues, como lo dice Kaplún (1998) supone cultivar la voluntad de comunicarse
con otros interlocutores y ser empáticos por lo que todo ser humano, como
comunicador social que es, debe estar capacitado para hacer uso de su competencia
comunicativa en cualquier situación de la vida que se le presente, esto contribuirá con
su desarrollo como hablante competente. Para ello, es necesario que además de
cultivar la empatía, conozca y domine:
-Los conocimientos acerca de la propia lengua que permiten construir o
comprender enunciados gramaticalmente aceptables.
-La paralingüística (gestos que acompañan los enunciados orales)
-Las competencias culturales (vinculadas con los conocimientos de cada
persona sobre el mundo y las competencias ideológicas (sistema de valores)
5
-Las competencias discursivas (variedades discursivas que circulan
socialmente). Por ejemplo cuando se lee una noticia y se pide a los lectores
que contextualicen el tema).
Marinkovich (2003) opina que el principal objetivo de todo hablante es
comunicarse e interactuar con otras personas y aunque necesita una amplia gama de
vocabulario y estructuras gramaticales, también necesita aprender a utilizar esas
palabras y estructuras en diferentes situaciones, tomando en cuenta dimensiones
lingüísticas y extralingüísticas. No obstante, en la época actual debido a diversos
factores sociales que han repercutido en una considerable pérdida de interacción
social, el resultado viene a ser el mismo; habilidades comunicativas poco
desarrolladas, en particular si se comparan con las habilidades tecnológicas y
electrónicas.
Desde la perspectiva de la comunicación es importante proporcionar al
emprendedor la información que se requiere para poder reelaborar o reconstruir los
contenidos y relatos a la hora de enfrentar la etapa oral de defensa de su proyecto.
En este sentido, la investigadora mediante la experiencia empírica detectó que,
en general, existen deficiencias en las habilidades comunicativas de los
emprendedores. Esta percepción se formó por medio de conversaciones informales,
entrevistas, instancias de apoyo en exposiciones en ferias, jornadas de capacitaciones
organizadas por Innova Bío Bío, entre otras. Asimismo, y viendo que la situación se
replicaba en muchos emprendedores, buscó sin éxito estudios sobre esta temática en
la región, constatando además que, no existe una ayuda formal que asesore a los
emprendedores durante las etapas de postulación de proyectos de innovación.
6
3. Preguntas de investigación y Objetivos
Actualmente, el emprendimiento en Chile se encuentra en un momento de pujante
crecimiento que, sin duda, beneficia a todas las áreas del desarrollo nacional,
especialmente en la medida de que este crecimiento sea paulatino y con miras al
futuro.
Una buena parte de los emprendimientos en nuestro país se financian a través de
concursos públicos, con los cuales se adjudican fondos para cubrir los gastos propios
de la ejecución y el desarrollo de proyectos innovadores. Sin embargo, no todos los
proyectos que postulan a financiamiento público logran pasar las etapas que se
requieren para obtenerlo, como ocurre con el segundo filtro: la presentación oral de la
iniciativa.
En efecto, el problema inserto dentro de la presente investigación es la manera
en cómo los emprendedores preparan sus presentaciones para optar a financiamiento
público, de modo que se desglosa la necesidad de contar con un modelo de
presentación para preparar este tipo de instancias, construido a partir sustentos
teóricos y la recopilación de experiencias en torno a evaluadores de proyectos. En
forma particular, la investigación se basó en el caso de Innova Bío Bío.
De esta manera surgen las siguientes preguntas de investigación:
P1: ¿Qué competencias comunicacionales tienen mayor incidencia en el éxito de
la presentación de un proyecto de emprendimiento innovador?
P2: ¿Qué tan determinante puede resultar el momento de la exposición del
proyecto de emprendimiento innovador en la decisión del puntaje que otorga el
evaluador?
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P3: ¿Cuál es la percepción que tienen los evaluadores con respecto a la
preparación que tienen los emprendedores que se han presentado a la fase oral de la
convocatoria de innovación emprendedora?
Según lo anterior, se plantean para la presente investigación, los siguientes
objetivos:
Objetivo general del estudio
Enunciar una propuesta que guíe la construcción del relato de los
emprendedores, en la presentación oral de su proyecto innovador al momento de
solicitar capital inicial en Innova Bío Bío.
Objetivos Específicos
- Determinar las competencias comunicativas que tienen mayor incidencia para
los evaluadores al momento de evaluar un proyecto innovador.
- Describir la percepción de los evaluadores en torno a las competencias
comunicativas de los emprendedores y del proceso mismo de comunicación
oral.
- Determinar mediante encuesta aplicada a los evaluadores si las competencias
comunicativas son relevantes o no a la hora de obtener recursos financieros en
Innova Bío Bío.
- Sintetizar las competencias comunicacionales que deben conocer los
emprendedores, para guiar la construcción del relato a la hora de presentar
oralmente su proyecto ante evaluadores.
8
Capítulo II
4. Marco Teórico
4.1 Emprendimiento
El diccionario de la Real Academia de la Lengua Española lo define como
“Acometer y comenzar una obra, un negocio, un empeño, especialmente si encierran
dificultad o peligro”. Se entiende por esto, que un emprendimiento de por sí es un
acto que involucra riesgo y que requiere de incentivos fuertes que vengan desde un
plano interno del individuo como de un plano externo en el entorno que lo rodea ya
que siempre estará condicionado por las oportunidades y alternativas que éste
encuentre. Dado el supuesto de que los individuos son racionales, jamás emprenderán
si encuentran una alternativa que perciban de forma más atractiva.
Dentro de la literatura que hay respecto al tema, se encuentra el modelo de
Shapero (1975), quien plantea que existen tres factores fundamentales para el
emprendimiento:
a) Deseabilidad percibida: Qué tan atractiva es la idea en que consiste el
emprendimiento para el individuo.
b) Viabilidad detectada: Qué tan viable es el emprendimiento dentro de las
posibilidades y condiciones con las que cuenta el individuo.
c) Propensión a actuar: La capacidad de decidirse por realizar el emprendimiento.
Tiene que ver con la rapidez en la toma de decisiones y el grado de aversión al riesgo.
Entendiendo que el emprendimiento se produce por la interacción de
diferentes variables (Shapero), es de esperar que los proyectos sean integrales y
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afecten a más de una variable relevante para que se genere este emprendimiento, por
lo que debemos realizar un análisis multidimensional de cada programa para ver
cómo podemos medir su efectividad en torno al objetivo que busca cumplir y su
eficiencia en torno a la forma en que se consigue dicho objetivo. No obstante nuestro
objetivo en este estudio no es evaluar proyectos de emprendimiento ni asesorar a
emprendedores en el desarrollo de ideas innovadoras, sino más bien centrarnos en el
aspecto comunicacional de los postulantes que presentan sus iniciativas en busca de
fondos públicos que den sustento económico a determinados emprendimientos.
4.2 Experiencia Chilena
El avance de este fenómeno asociado a la búsqueda de una sociedad más
equitativa y de mayores oportunidades para todos, ha gatillado, entre otras cosas, el
surgimiento de diversas iniciativas socioeconómicas en pos de estos objetivos y la
reacción de múltiples actores sociales por dar cuenta de este fenómeno.
El informe final del Consejo Nacional de Innovación para la Competitividad
(CNIC), entregado el 2006, corresponde al primero de un grupo de informes que se
bautizan como la Agenda de Innovación 2010-2020. En este adelanto, se describe
desde una perspectiva crítica la posición competitiva de nuestro país al interior del
mercado global, trabajo en donde se plantea la necesidad imperiosa de avanzar con
miras hacia una economía del conocimiento.
Así, se propone la creación paulatina de un Sistema Nacional de Innovación,
el cual permita sentar las bases conceptuales y prácticas para el desarrollo de
emprendimientos en pos del desarrollo de Chile. Esto, no sólo desde la educación,
sino que también desde la imposición de esta área dentro de la cultura en todos sus
niveles. Se plantean estrategias como:
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“El desarrollo de una cultura nacional del emprendimiento y la innovación
tecnológica a partir del sistema escolar hasta culminar en la universidad y el
postgrado, extendida al conjunto del país y, en especial, a los actores
principales de los procesos innovativos, vale decir las empresas y sus
ejecutivos, los científicos e ingenieros, los profesionales, los técnicos de nivel
medio y superior, y los trabajadores en general” (Informe Final del Consejo
Nacional de Innovación para la Competitividad. Febrero 2006).
Posteriormente, la Agenda de Innovación y Competitividad 2010-2020,
elaborada por el Consejo Nacional de Innovación para la Competitividad y su
Secretaría Ejecutiva, en 2010, señala que entre 2005 y 2010 se sentó con fuerza el
consenso en torno a que la innovación es el camino que el país debe seguir para
alcanzar el desarrollo. Lo anterior se consigna, ya que por más de dos décadas el país
ha ido sentando las bases para disponer de una política que responda a los nuevos
desafíos de la competitividad y de la inserción en la economía global.
De esta manera, el Consejo adopta un concepto más amplio de innovación,
que no se restringe sólo a lo tecnológico, sino que incluye también las innovaciones
de gestión, comercialización y diseño, más allá de las capacidades para la I+D,
analizando las competencias genéricas y específicas de profesionales y técnicos y las
capacidades gerenciales y aspectos organizacionales de las empresas, además de otros
elementos de entorno de negocios y culturales que pueden resultar fundamentales
para el fortalecimiento de la innovación.
Asimismo, la Agenda se propone fortalecer la innovación en el país
promoviendo el desarrollo de un ecosistema que favorezca el emprendimiento y el
esfuerzo innovador. Esto implica promover el desarrollo de las mejores condiciones
de entorno para el desarrollo de los negocios y estimular la generación de nuevas
empresas innovadora.
“Promover el emprendimiento innovador es fundamental para el
descubrimiento de nuevas áreas dinámicas con ventajas para el país y, por lo tanto,
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para la diversificación productiva de la economía. Para ello, se requiere que el
ecosistema de innovación surgimiento y desarrollo de emprendedores y sus
proyectos, mediante acciones tan diversas como cambios curriculares en la formación
superior para desarrollar habilidades e interés por el emprendimiento (en particular en
ingeniería y ciencias); acceso a asesorías y mentoring para emprendedores; mayor
desarrollo de la transferencia de conocimiento desde las universidades para
multiplicar los spin offs tecnológicos; creación de institutos, parques tecnológicos e
incubadoras para fortalecer la relación universidad-empresa y el acceso a redes
globales de innovación; y, por cierto, robustecer los mecanismos de financiamiento
del emprendimiento, entre otros” (Agenda para la Innovación y la Competitividad
2010 – 2020. Marzo 2010).
Siguiendo en nuestro país, el Informe final del Consejo Presidencial Trabajo y
Equidad “Hacia un Chile más justo”, dado a conocer en mayo del 2008, destaca
nuevamente la razón de mejorar la calidad del emprendimiento ya que éste es base
para el desarrollo, pues genera diversos beneficios:
“El emprendimiento es una importante fuente de crecimiento económico y
desarrollo social, pues contribuye a la generación de puestos de trabajo, a la
diversificación del tejido productivo, al fortalecimiento del espacio de la pequeña y
mediana empresa, al incremento de los niveles de competencia y a una mayor
distribución del poder económico” (Informe Final del Consejo Presidencial Trabajo y
Equidad. “Hacia un Chile más justo: trabajo, salario, competitividad y equidad
social”. Mayo 2008)
Sin duda, el emprendimiento en América Latina puede verse beneficiado con
el fortalecimiento de ciertos aspectos del desarrollo y crecimiento de las personas. En
efecto, es importante plantear el concepto como una temática central dentro de las
áreas que potenciales emprendedores dominen, para que conceptos como
formulación, implementación y evaluación de proyectos no sean tan lejanos ni
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complejos, inyectando así una cultura emprendedora en pos del desarrollo de los
diferentes países, en torno a sus problemáticas y necesidades particulares.
En su trabajo “Aportes para el diseño de Políticas Integrales de Desarrollo
Emprendedor en América Latina”, Hugo Kantis explica ciertos puntos que es
necesario abordar si lo que se busca es instalar al emprendimiento como un elemento
base para el desarrollo de un país.
“Algunos ejemplos son la inclusión de actividades para el desarrollo de
capacidades emprendedoras en los planes de estudio, la formación de formadores
entre los docentes, el desarrollo de materiales pedagógicos, la cofinanciación de
centros y cátedras de emprendimiento en las instituciones universitarias, el desarrollo
de experiencias prácticas con empresas y el apoyo a la constitución de una red
nacional de aprendizaje” (Kantis, 68, 2010)
La preocupación por fomentar el emprendimiento en América Latina se ha
traspasado a la vereda de la juventud, grupo social que se visualiza como un nicho
rico en ideas y motivación para trabajar por y para el mejoramiento de los procesos
nacionales. De hecho, se destacan ciertos programas que, dentro de sus objetivos,
buscan implementar no sólo una nueva visión del emprendimiento a nivel nacional,
sino que también solidificar las ideas y entregarles una mirada futura de desarrollo y
consolidación. Algunos ejemplos son (González, 4, 2007):
. Brasil: Programa Joven Emprendedor
. Perú: Bono Emprende / Colectivo Integral de Desarrollo, CID
. Argentina: Programas de la Fundación Impulsar
. Chile: Acción Emprendedora
. ONU: EMPRETEC
. OEA: Programa Business Labs y Competencia Talento e Innovación de las
Américas y ECO RETO.
13
Se desglosa así la idea básica de continuar fomentando el emprendimiento
como una actividad beneficiosa no sólo para la formación integral de las personas,
sino que también como un motor para el desarrollo de ideas en pos del surgimiento de
los países. De este modo, la presente investigación aporta a este nuevo nicho la idea
de que se integre también la manera en que uno da a conocer sus proyectos y
emprendimientos. Esto, ya que la comunicación ha tomado gran relevancia en la
sociedad actual y entendiendo que los gobiernos de las naciones están tomando
conciencia de su rol impulsor y han aumentado significativamente los programas de
financiamiento.
4.3. El caso Innova Bío Bío
El Fondo de Innovación Tecnológica de la Región del Bío Bío, Comité Innova
Bío Bío, nace como producto de un instrumento de financiamiento compartido de la
inversión pública, suscrito entre el Gobierno Regional Región del Biobío, el
Ministerio de Economía y la Corporación de Fomento de la Producción (CORFO).
Fue concebido como un mecanismo público de cofinanciamiento para el desarrollo y
la innovación tecnológica, y es el primer fondo concursable de decisión regional de
asignación de recursos existente en el país.
Innova Bío Bío se orienta a promover la innovación, la transferencia y las
capacidades tecnológicas y tiene como misión contribuir a la competitividad regional
y a la creación de fuentes sustentables de empleo a través del fortalecimiento de la
innovación y el desarrollo tecnológico regional, apuntando a tres objetivos generales:
Apoyar proyectos que crean nuevas empresas innovadoras; apoyar proyectos que
consolidan y aportan a la competitividad de las PYMES Regionales basadas en la
innovación como factor diferenciador; y promover e incentivar la transferencia
tecnológica, aportando con ello a estrechar el vínculo Universidad – Empresa.
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Según se observa en los gráficos 1 y 2, las postulaciones a las líneas regulares
de Innova Bío Bío han aumentado considerablemente en los últimos años,
específicamente en el área emprendimiento.
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El área de emprendimiento de la institución se orienta a apoyar la creación de
empresas innovadoras y con potencial de crecimiento. Además, apoya el
mejoramiento del entorno para la creación de nuevos negocios.
Una de las líneas específicas de esta área es la Convocatoria de Innovación
Emprendedora, iniciativa anual cuyo criterio de innovación, para categorías
Desarrollo de Nuevos Negocios y Desarrollo de Prototipos, corresponde a que el
proyecto no debe existir en la Región del Biobío, y en caso de existir, debe contener
elementos claramente diferenciadores.
En la tabla n°1 se muestra la cantidad de proyectos postulados, el número de
proyectos apoyados por la institución y los montos asignados en cada convocatoria.
Estas cifras revelan que en los últimos 5 años, menos del 10% de los
proyectos que han postulado a la Convocatoria de Innovación Emprendedora de
Innova Bío Bío, ha recibido financiamiento. Si bien la cantidad de proyectos a
financiar se determina finalmente por el presupuesto total para dicha línea de
financiamiento establecida a nivel central, la investigadora constató, mediante
conversaciones sostenidas con los evaluadores de proyectos, que existe consenso de
16
que en general las presentaciones son deficientes y los emprendedores no representan
adecuadamente la propuesta de valor del proyecto. Este consenso da señales de que es
necesario que los emprendedores cuenten con un sólido terreno ante el cual someter
sus proyectos a juicio, idealmente con teorías y estrategias probadas que aseguren el
éxito de las presentaciones.
4.4 Las competencias de los emprendedores
El Centro de Emprendimiento, la Pequeña y Mediana Empresa y el Desarrollo
Local de la OCDE, publicó un artículo que se titula “El viaje del aprendizaje: desde el
emprendimiento hasta ser un emprendedor exitoso”. Allí se propone una visión
jerarquizada de cómo se entienden, organizan y aplican las competencias que
consideran indispensables para emprendedores:
1. La primera y más elemental etapa, guarda relación con el desarrollo de
actitudes (pensamiento emprendedor) y que no necesariamente está vinculada
a un proceso de educación formal.
2. La segunda etapa comprende el desarrollo de un conjunto de habilidades de
creciente complejidad. En una etapa temprana, se observa el desarrollo de
habilidades relacionadas, que van desde la puesta en marcha de una idea,
hasta la implementación de una start-up (referidas a la idea de ser un
emprendedor); ya después se menciona una fase más avanzada, en la cual se
identifica la posibilidad de que la iniciativa pueda subsistir en el tiempo y, de
esta manera, crecer. Es en esta segunda etapa (en la que se identifican
distintos niveles de habilidades donde se evidencia un incremento de nuevas
experiencias formativas. La visión que ofrece esta figura sugiere la interacción
entre diversas oportunidades o contextos para el desarrollo de habilidades,
entre las que destacan: formación vocacional, formación universitaria,
entidades del mundo de negocios, etcétera. Sin embargo, es interesante
17
observar que dichas experiencias formativas no están necesariamente suscritas
a una institución educativa.
3. La tercera etapa constituye un momento de mayor madurez y expertise. Aquí
el proceso del emprendimiento, tras haber pasado por una fase de prueba y
error, avanza hacia la consolidación de la iniciativa empresarial. Esta etapa
implica que el sujeto ha sido capaz de “sobrevivir” por un periodo no inferior
a cinco años. Durante este tiempo, se ha pasado por estados tales como la
generación de la idea, la creación de la start-up, la fase de “sobrevivencia” y
crecimiento.
Por su parte, Jerry Kaplan, de la Universidad de Stanford, identifica cinco
competencias críticas que requieren los emprendedores:
• Liderazgo: capacidad de construir consenso frente a la incertidumbre.
• Comunicación: habilidad para generar mensajes claros y consistentes.
• Toma de decisiones: saber cuándo tomar decisiones.
• Trabajo en equipo: saber cuándo confiar y cuándo delegar.
• Capacidad de abstracción: ser capaz de concentrarse en los detalles y luego
abstraerse para analizar la realidad completa.
Una reciente compilación de estudios sobre competencias empresariales
realizada por Lans y Mulder (2009 y 2010), buscó estudiar y entender las
competencias relacionadas con el espíritu emprendedor a través de tres preguntas:
¿Qué es el espíritu emprendedor?, ¿Cuáles son las competencias relevantes para el
emprendimiento?, ¿Cómo puede desarrollarse la competencia empresarial? Lans y
Mulder (2009) sintetizan algunas de sus conclusiones:
“La relación entre el rendimiento empresarial y la competencia no se debe
sólo a la influencia de los objetivos del negocio, sino que también está relacionada
con la conciencia de las competencias que poseen los propios emprendedores”.
18
Los mismos autores añaden las siguientes definiciones como producto de sus
estudios en este campo:
• Actitud de espíritu emprendedor: Es la combinación de curiosidad, creatividad,
auto-responsabilidad, auto-determinación, educación y orientación laboral, espíritu
emprendedor, basado en ideas de innovadores de la educación tradicional.
• Espíritu emprendedor: Es la capacidad para reconocer oportunidades, implementar
resultados, independencia, orientación a acción y rendimiento. Se relaciona con la
habilidad para crear start-ups.
En general, los diversos análisis de los diferentes sectores han identificado
ejes de cambio que habrán de tener un impacto específico en las necesidades de
habilidades para el futuro en las personas emprendedoras. Sin embargo, también
encontramos un marco de "mega-tendencias". Éstas guardan relación con factores
demográficos y sociales, factores tecnológicos y aspectos derivados de la regulación
estatal.
Las habilidades relacionadas con los procesos básicos del trabajo tienen una
alta exigencia de formación continua, aunque las habilidades organizacionales y la
capacidad técnica/ legal resultan cada vez más relevantes. Lo mismo se aplica en
relación a mejoras en las habilidades comunicativas y personales, pero con una menor
intensidad.
En relación a la demanda de habilidades para el futuro se observa una especial
identificación por una “orientación al cliente y orientación al mercado”; “trabajo en
las estructuras de trabajo cooperativo y colaborativo”, y “aspectos relacionados con la
gestión de las empresas”.
19
4.5 Habilidades emocionales ante habilidades técnicas
Gracias a la iniciativa “Small Business Act” se elaboró un marco de
competencias para emprendedores el cual está organizado en 4 categorías: personal,
técnico no-financiero, negocios y finanzas, y gestión de equipo.
• En este contexto, el sentido dado a competencia es el siguiente: aptitud, habilidad o
conjunto de conocimientos teóricos o prácticos, necesario para lograr una meta
definida.
• Líder: corresponde a un perfil de individuo que resulta vital para gestionar una
empresa eficientemente.
• Gestión de equipo: se refiere a todas las competencias que se requieren para crear y
dirigir a un equipo y capacidad para aprovechar toda la capacidad de cada miembro.
• Aspectos técnicos: son todas las competencias que le sirven al emprendedor para
cumplir tareas y funciones cotidianas dentro de la empresa.
• Finalmente, aspectos de negocios y finanzas se refieren a todas las competencias
que permiten al emprendedor llevar tareas básicas de finanzas y negocios en su
empresa.
En seis países europeos se llevó a cabo este estudio (promovido desde “Small
Business Act”), con el objetivo de identificar las competencias más relevantes que
demanda el contexto laboral. De una minuciosa revisión de literatura y diversas
entrevistas con ejecutivos de asociaciones de negocios, se creó una lista de 34
competencias que fueron organizadas en las 4 categorías ya señaladas. Es interesante
observar que los resultados del estudio desarrollado en el marco de “SmallBusiness
Act” (Domínguez et al., 2010) sobre la definición de competencias relevantes para el
emprendimiento, resultan coincidentes con lo que recientemente publicó World
Entrepreneur Of The Year Program, Ernst & Young (2011). En ambos estudios se
20
destaca la importancia de las competencias relacionas con el liderazgo personal y con
la capacidad de trabajo en equipo. En este último estudio se buscaba conocer más
detalladamente, cuál sería el perfil ideal de un emprendedor.
Las cualidades más importantes para un emprendedor exitoso según esta
encuesta fueron: visión (76%), pasión (73%), conducción (64%) e integridad (53%).
El resto (Ej.: innovación, capacidad para asumir riesgos, resistencia, pro actividad,
preocupación por la calidad, habilidad de liderar equipos, entre otras) registraron
porcentajes inferiores al 50%. Resulta interesante observar que todas estas cualidades
están más directamente relacionadas con ‘actitudes’ y ‘habilidades blandas’ que con
la aplicación de conocimientos o habilidades técnicas.
Por otra parte, A Green Knowledge Society (2009) es un análisis desarrollado
desde la Comisión Europea, con miras a un diseño de agenda política para el 2015.
En él, destaca la escasez de conciencia sobre las barreras que existen para la adopción
de las TIC en las empresas pequeñas.
La economía del conocimiento, actualmente, es un fenómeno muy urbano y
suburbano, y si queremos evitar la migración constante hacia los áreas urbanas en
busca de empleo, vivienda, servicios y nuevos estilos de vida, las empresas pequeñas
necesitarán apoyo como parte del proceso de “especialización inteligente” (Foray,
David and Hall, 2009). Esta “especialización inteligente” se puede entender como un
proceso de aprendizaje para descubrir un área de investigación e identificar una
oportunidad de innovación determinada, que se puede desarrollar en un contexto
espacial y geográfico en particular.
Este documento agrega que las políticas deberían dirigirse, primero, a la
generación de una conciencia sobre los beneficios de invertir en las TIC, y ayudar a
superar la actual percepción de barreras para su adopción, específicamente en las
empresas pequeñas.
21
4.6 La Competencia Comunicativa
La Competencia Comunicativa basa su desarrollo en tres componentes: el
sociolingüístico (aspectos socioculturales o convenciones sociales del uso del
lenguaje), el lingüístico (abarca los sistemas, léxico, fonológico, sintáctico) el
pragmático (interacción por medio del lenguaje así como todos los aspectos extra y
paralingüísticos que apoyan la comunicación).
El enfoque comunicativo es considerado por los estudiosos como lo más
adecuado para desarrollar una comunicación eficaz en cualquier situación
comunicativa; se dice que abre una perspectiva más amplia sobre la lengua, porque la
considera no solo en función de sus estructuras (gramática y vocabulario) sino
también en su funcionalidad comunicativa y argumentativa, desde el momento en que
establece que la unidad básica de la lengua es el texto argumentativo.
La escucha, la expresión oral y la escrita, se ve como un proceso de
producción textual en donde interviene el componente motivacional, con la intención
y propósito del usuario; el conceptual, con los conocimientos; el lingüístico, con la
organización de los dos anteriores y en donde entran también subcomponentes como
el pragmático, el discursivo, el semántico, el léxico y el rotacional y locutivo.
Batjin (1986) citado por Díaz y Caballero (2003) opina que la lengua más que
un sistema de sonidos, unidades de significado y sintaxis, más que una herramienta
para transmitir significados es un comportamiento social y la sociedad moldea la
lengua, a la vez que la praxis del lenguaje genera transformación social.
Tusón (1994) es del criterio que son tres las dimensiones básicas, las cuales no
se pueden ver aisladas, sino por el contrario en una sola integración:
Forma (que conduce el vocabulario y la sintaxis)
Contenido (mensaje)
Uso (que es lo pragmático y tiene que ver con la competencia comunicativa)
22
Por su parte, Watzlawick (1995) citado por Díaz y Caballero (2003) aduce que
no se puede no comunicar y que siempre en toda comunicación hay una parte
referencial (contenido) y una parte conativa (relacional) las cuales dan significado al
discurso.
El lenguaje es un hecho social que contribuye a configurar la estructura
cognitiva y ésta a su vez, a través de sus esquemas y funciones, influye en la
instauración de las relaciones interpersonales y por ende en la comunicación. En
definitiva, desde una visión contextualizada el desarrollo psicoevolutivo, tanto del
lenguaje como del pensamiento, es el resultado de las relaciones que el individuo
mantiene con su entorno, es un proceso socialmente mediado.
Según Lugarini (1995) dentro de las competencias del habla se encuentran el
escuchar y el expresarse oralmente y como parte de cada una, señala la competencia
técnica, la semántica, la sintáctica y textual, la pragmática y la selectiva.
Al considerar las definiciones que se tienen sobre lengua, es viable agregar
que las capacidades a las que ésta apunta se pueden sintetizar en comprender y
producir mensajes que respondan a las exigencias del momento, según la estructura
secuencial, la intención comunicativa, el registro y el lugar social de producción, lo
que facilita el fomento por el interés hacia la expresión individual, ya que la lengua
no solo es parte de la cultura, sino también vehículo fundamental a través del cual se
expresan las prácticas culturales y creencias de los grupos sociales.
El acto comunicativo es un proceso que se desarrolla a través de la
interrelación de los participantes; es una construcción conjunta que lleva a acciones
como cooperación, negociación o bien conflicto y malentendido, por lo que no es
lineal, sino más bien multidimensional y multicanal. Su sentido se construye
localmente, a través de la interacción y de la creación de un contexto (Lomas, 2002).
Dentro de esa interrelación se hace presente la competencia, constructos
complejos de carácter procesal que De la Rosa (2004) define como aquellas
23
capacidades integradas por un conjunto de características individuales y cualidades
requeridas y aprendidas (conocimientos, habilidades, actitudes y valores) que necesita
la persona para la realización de determinadas tareas y funciones y que algunas
personas dominan mejor que otras por lo que las hacen eficaces en una situación
concreta de la vida pues impulsan un desarrollo personal y social.
Por su lado, Torrado (2000) citado por Niño (2008) define Competencia como
“El conocimiento que alguien posee y el uso que ese alguien hace de dicho
conocimiento al resolver una tarea con contenido y estructura propia en una situación
específica y de acuerdo con un contexto, necesidades y exigencias concretas” (p. 24).
La palabra competencia viene de “competeré” (verbo latino) que significa
concordar, corresponder, estar en armonía con; lo que implica saber y cómo aplicar
ese saber; acto que se ve moldeado por un tercer elemento: la actividad, que junto con
la competencia conducen a esa armonía de la que se hablaba (Niño, 2008).
Chomsky, citado por Maldonado (2006, p.36) y quien centra su interés en la
competencia más que en la actuación, dice que la competencia es “disposición para”,
es una capacidad inherente al ser humano, es un aprendizaje inconsciente que un
hablante posee de su lengua y que su complemento es la actuación o acción concreta
del habla.
Las competencias, para Zabala y Arnau (2007) se presentan en cuatro
dimensiones (social, personal, interpersonal y profesional) y su aprendizaje está muy
alejado de lo que es un aprendizaje mecánico e implica funcionalidad o sea capacidad
de aplicación en múltiples contextos y diversas situaciones.
Para estos autores, la competencia no indica tanto lo que uno posee tanto
como el modo en que uno actúa en situaciones concretas para desarrollar las tareas de
la mejor forma.
La investigadora, de acuerdo con su experiencia profesional concuerda con
Lomas, et al (2003) en que para la Competencia Comunicativa es evidente el papel
24
que desempeña el entorno sociocultural y la competencia emocional en la
competencia discursiva oral y, clara está la diferencia, si se compara un emprendedor
que se desenvuelve en grupos sociales muy restringidos culturalmente con una que se
ha desempeñado en núcleos más abiertos, en donde el registro coloquial está mucho
más enriquecido; de seguro que este último irá mejor preparado comunicativamente a
la etapa de evaluación oral que realiza Innova Bío Bío para adjudicar fondos públicos
vía capital semilla.
Para Hymes y Gumperz (1972) Competencia Comunicativa es todo aquello
que un hablante necesita saber para comunicarse de manera eficaz en contextos
socialmente significantes, puesto que las normas comunicativas abarcan, como ya se
dijo lo verbal y lo no verbal, la kinesia y la proxemia, las normas de interacción y de
interpretación.
Según Orti (2006) la Competencia Comunicativa se activa cuando los seres
humanos se comunican, lo que supone la realización de varias actividades:
comprender, expresarse, interaccionar y traducir o mediar. Así pues, a las actividades
comunicativas y estrategias de comprensión y expresión, tanto oral como escrita, se
añaden la interacción y la mediación; ambas están estrechamente relacionadas con las
destrezas interculturales.
Para Hymes y Gumperz (1972) la lingüística es la ciencia que se ha ocupado
de la explicación, origen y desarrollo del lenguaje; del conocimiento de los cambios
en la evolución de las palabras y las estructuras gramaticales; ha estudiado la lengua,
su estructura, sus relaciones con el pensamiento y la sociedad. Está dividida en tres
grandes ciencias:
a. La semiótica: Ciencia general que estudia los signos y sus diferentes sistemas.
b. La semiología: Ciencia particular que se ocupa solo de los signos lingüísticos.
25
c. La semántica: Ciencia que aborda el texto a partir de la significación de los
vocablos.
De acuerdo con lo anterior, la diferencia entre competencia lingüística y
competencia comunicativa es que la primera intenta explicar aquellos aspectos de la
gramática que se creen comunes a todos los seres humanos independientemente de
los determinantes sociales, mientras que para los estudiosos de la competencia
comunicativa los hablantes son miembros de una comunidad, desempeñan en ella
ciertos roles por lo que estos factores son determinantes.
Tal y como se comentó al inicio de este apartado, existe escasa literatura y
material de trabajo que ayude a los emprendedores como guía de acción para preparar
y efectuar presentaciones orales exitosas en instancias estatales. Sin embargo, es
importante basarnos en esta escueta información para sentar las bases de la presente
investigación, ya que así se tantea el terreno de lo que ya existe y, de esta forma, se
pueden identificar elementos y áreas en donde este trabajo pueda entregar nuevas
luces e ideas teóricas y prácticas para construir, finalmente, un modelo estructurado,
general y efectivo de presentación de proyectos de emprendimiento al solicitar
financiamiento público.
Rudolph Verderber, con su texto “Comunicación oral efectiva”, abre los
fuegos con un trabajo en donde apoya sus ideas en la capacidad del presentador para
desarrollar sus habilidades comunicacionales no sólo desde un punto de vista técnico,
como lo es el uso de un lenguaje apropiado o la elección de un tema idóneo, sino que
a partir de la visualización de qué sucederá en el momento mismo de la presentación
(Verderber, 2000).
En efecto, sus ideas nos trasladan directamente a los modelos de la
comunicación, los cuales existen en diferentes formas, tamaños y puntos de
referencia. Sin embargo, lo que los une a todos corresponde a los diferentes factores
que los integran, ya sea de manera directa o indirecta, o bien en una relación abierta o
26
cerrada, así como también la existencia de elementos accesorios al proceso
comunicativo, los cuales adquieren suma importancia dado que pueden hacer que éste
falle o tenga un éxito rotundo, según los objetivos que se planteen desde un
comienzo.
Verderber entra de lleno en el terreno de los modelos de la comunicación, a
partir de los cuales se toman los llamados “transaccionales”, vale decir, aquellos tipos
de modelos circulares actuales, en donde el enfoque radica en el intercambio e
influencia recíproca entre los participantes del proceso comunicativo. Y como la
presente investigación se basa en las presentaciones frente a comisiones evaluadoras,
ese corresponderá al “proceso comunicativo” a analizar y desarrollar.
El autor menciona los diferentes elementos para el tipo de modelo
anteriormente detallado:
“. La interdependencia entre fuente y receptor para compartir sus marcos de
referencia: cultura, socialización, conocimientos, habilidades, actitudes,
creencias y valores.
. La influencia de los diferentes medios o canales por los cuales se envían los
mensajes constantemente.
. La retroalimentación, que favorece la interacción y tiene como propósito
lograr la fidelidad del mensaje, a través de la comprensión del mensaje verbal
y no verbal.
. Los posibles ruidos que pudieran presentarse en cualquiera de los elementos
para obstaculizar y bloquear la comunicación.
. La utilización de un código (el lenguaje o idioma utilizado), un contenido
(las ideas que se van a transmitir) y un tratamiento (las diversas formas
aprendidas para comunicar) que determinan si el mensaje puede ser
comprendido o no por el receptor.
27
. La influencia del contexto social o el ambiente físico y psicológico en donde
se realiza la comunicación” (Verderber, 8, 2000).
En efecto, es importante que el presentador tome en cuenta los diversos
factores que se insertan dentro de un proceso comunicativo, la manera en que estos se
relacionan y cómo el adecuado uso y/o conocimiento puede beneficiar con creces el
desarrollo y resultado de su presentación.
4.7 Comunicación oral y no verbal
La comunicación oral (expresión oral y escucha), dice Calsamiglia en Lomas
(1999), es el eje en torno al cual gira la vida social de toda comunidad, por lo que se
puede afirmar que es una forma de interacción social, además de ser
cronológicamente anterior a la escritura, por consiguiente la oralidad en la lengua se
constituye como un comportamiento generalizado insustituible para la supervivencia
y para el desarrollo de la vida social.
Según Lomas (1999) gramáticos y psicolingüistas coinciden en afirmar que
las estructuras sintácticas se adquieren hacia los seis años de edad y la adquisición de
la competencia lingüística está relacionada con las funciones comunicativas más
usuales en la infancia, con el tipo de situaciones en la comunicación a las que el
hablante ha sido expuesto en su primera edad y con el tipo de estímulos verbales que
ha encontrado en su entorno más inmediato.
Según Bygati (2007) citado por Cardiñanos y Álvarez (2008) la comunicación
oral comprende dos aspectos que son fundamentales y permiten definirla como
multidisciplinaria:
a. Los conocimientos: información que se posee y que para ser expresada exige el
dominio de la lengua considera aspectos relacionados con la cultura, con la
comprensión y selección de la información.
28
b. Las habilidades: son aquellos recursos personales que nos permiten adaptar el
conocimiento a los comportamientos durante el proceso de la transmisión; planifica,
produce, autorregula y corrige el mensaje.
De algo estamos seguros: si bien la presentación muchas veces puede ir
acompañada de un apoyo digital o escrito, el grueso de ésta se lleva a cabo a partir de
la comunicación oral, la cual involucra diferentes aristas a tomar en cuenta y que,
dada su complejidad, es importante mantener estos elementos debidamente
vinculados.
“La comunicación oral está ligada a un tiempo, es siempre dinámica en un
continuo ir y venir. Normalmente, las personas interactúan hablando y
escuchando; el hablante tiene en mente al oyente y el oyente al hablante. […]
tiene la capacidad de utilizar la voz, los gestos y todos los recursos de
expresividad de movimientos del hablante. La entonación de la voz, la
gesticulación y los movimientos ayudan a interpretar con más exactitud el
significado de los mensajes; lo apoyan y complementan. En la comunicación
oral cometemos muchos errores; usamos vocabulario con significados y
pronunciación incorrectos; decimos frases incompletas; usamos repeticiones,
redundancias” (Verderber, 13, 2000).
El autor nos acerca a una realidad compleja a la cual debe enfrentarse quien
presente un proyecto. Al tratarse de una actividad que se realiza en un tiempo
determinado y que no da pie a correcciones (como ocurre generalmente con la
comunicación escrita), son demasiados los requerimientos que nacen mientras pasan
los segundos hablando.
La exigencia de una presentación radica en la simpleza de su exposición, por
sobre la complejidad de sus argumentos. El desafío es resumir el proyecto a un
lenguaje preciso, conciso y claro, para que el interlocutor sea capaz de entender un
proyecto complejo en un lapso corto de tiempo, lapsus que para efectos de
presentaciones de proyectos ante dicha entidad gubernamental no supera los 10
29
minutos. Y para que en este tiempo se logre comunicar lo necesario es necesario
adelantarse a los hechos de prever cómo se desarrollará la comunicación.
“Tendemos a pensar que los errores de los procesos comunicativos radican en
la puesta en escena de ese proceso, y, en efecto, en ese momento se pueden detectar y
corregir fallos que afectarán el resultado; pero también es preciso recordar que el
proceso comienza antes de empezar a hablar” (García, 67, 2012).
En efecto, el autor José M. García González, experto en cursos de Oratoria,
Comunicación, Voz y Técnicas de negociación en diversas universidades y empresas,
desarrolla una extensa recopilación de antecedentes y consejos en su trabajo titulado
“Hablar bien en público: Técnicas de Comunicación oral y preparación de discursos y
presentaciones”. En éste, destaca de manera imperiosa el sentido estratégico de una
minuciosa preparación de la presentación oral, dado que al desarrollar esta actividad
previa se logra visualizar el escenario más o menos cercano al cual se expondrá quien
presente.
Se remarca la idea de que quien conoce el camino por el que andará y cuenta
con los implementos necesarios para atravesarlo, ya tiene mucho trecho recorrido.
Esto, en el sentido de que el emprendedor innovador debe planificar previamente de
qué hablará e informarse sobre a quién y bajo qué condiciones, tanteando de esta
manera el terreno que deberá cruzar para cumplir los objetivos propuestos.
“La falta de contenido suele deberse a varios motivos, que van desde la
autoconfianza exagerada a la falta de tiempo para documentarse
adecuadamente. Sin embargo, conviene cuidarlo mucho, porque entre los
diversos puntos que las personas que le escuchen sacarán en claro será el qué
ha dicho, qué ideas ha expuesto, qué ha propuesto. Y nada sienta peor que
perder el tiempo con alguien que ni dice nada nuevo ni enfrenta una nueva
mirada sobre un tema. Documentarse, conseguir información, estudiar y
pensar los diversos puntos a tratar constituye la base de una buena
intervención, y sobre todo, pensar en ello, no sólo llevar datos, sino una
30
interpretación y reflexión de los mismos. Porque la excelencia del hablar no
puede sobresalir si aquel que habla no sabe perfectamente de lo que habla”
(García, 67, 2012).
Se da a entender desde un punto de vista estratégico y conceptual que, a pesar
de que es importante confiar en las capacidades de las personas, el exceso de esta
confianza puede llegar a ser perjudicial en una presentación.
En efecto, se desarrolla la idea de equilibrar la preparación con el recorrido
inicial que ya se ha llevado a cabo junto con la visualización futura de lo que será la
situación misma de la presentación, sinergia en donde el emprendedor innovador
debe conjugar las estrategias para elaborar y pronunciar su discurso y presentación de
forma eficaz y persuasiva, identificando los elementos tangibles y no tangibles que lo
doten de la capacidad de prever situaciones y elaborar planes de acción alternativos
para salir del paso en cuanto se requiera.
En este sentido, estar preparados al momento de presentar ante una comisión
evaluadora, independiente del resultado, disminuirá la ansiedad del emprendedor. Lo
que se busca es minimizar frustración, fracaso y pérdida de una oportunidad. Sobre
este tema, es importante que el emprendedor sepa cómo controlar su cuerpo, ya que
no sólo es importante que prepare una buena presentación, escoja ropa adecuada o
memorice posibles respuestas a interpelaciones, sino que también sepa manejar
posibles situaciones de tensión o nerviosismo, que podrían jugarle totalmente en
contra. En este sentido, la comunicación no verbal es inherente a las presentaciones y
adquiere un rol protagónico dentro de éstas.
De esta manera, la comunicación no verbal se vincula a todo aquello que
transmite o lleva algún significado no expresado por medio de palabras, vale decir, lo
que no se expresa oralmente.
Paul Watzlawick enunció el famoso axioma de la comunicación humana que
reza “todo comunica”, y en el caso de una presentación oral se identifican muchos
31
factores que pueden comunicar diferentes ideas o realidades a quienes escuchan, y se
puede dar el caso de que, sin querer, un gesto, mirada o reacción comunique algo que
en realidad no es. Por ejemplo: al responder la pregunta de un evaluador, el
emprendedor puede tender a no mirarlo a los ojos sólo por nerviosismo, pero éste
puede interpretar ese gesto como una forma de ocultar información.
Entendiendo esto, es muy importante que el emprendedor innovador conozca
diversas habilidades de comunicación no verbal, tales como: Contacto visual, postura,
movimientos, gestos y expresión facial, entre otros, para así identificar las zonas de
su cuerpo o elementos del espacio que, eventualmente, puedan entregar información
inesperada y/o equivocada. (Verderber, 45-47, 2000).
4.8 Comunicación paraverbal
En general, la comunicación paraverbal se puede entender primeramente
como aquella que hace referencia a las variaciones en el uso de la voz.
Tradicionalmente vinculada con la comunicación no verbal, ésta se convierte en parte
de los elementos que conformar aquello que rodea al lenguaje hablado, aportando y
dotante de diversas características a éste, modificando su sentido y muchas veces sus
resultados.
Carlos J. van-der Hofstadt Román, en su trabajo titulado “El libro de las
habilidades de comunicación: cómo mejorar la comunicación personal”, destaca que
“la comunicación paraverbal se refiere a aspectos de la palabra hablada capaces de
variar su sentido, pero no su contenido” (Hofstadt, 19, 2005)
En este sentido, este tipo de comunicación representa el manejo de la voz
según la situación, identificando elementos que, eventualmente, puede variar, tales
como el tono, timbre, volumen y entonación. Un ejemplo claro es cuando una persona
está enojada, situación en que ésta tiende a subir el volumen de la voz y se torna
32
agresiva. O bien, cuando se consuela a alguien, el tono de voz es más tranquilo y
suave.
Así, se puede apreciar que todos los elementos paraverbales puede clasificar
emociones y diversas expresiones, en muchas ocasiones no acorde a la realidad, de
modo que se hace necesario aprender a controlar estos ítems al momento de diversas
presentaciones, como ocurre con los emprendedores de Innova Bío Bío.
Incluso, también son considerados como elementos de comunicación
paraverbal las pausas, los carraspeos, llantos, entre otros, ya que estos “dicen” y
transmiten algo: tristeza, pena, duda, dolor, etc.
A partir de diferentes investigaciones y estudios, el autor también detalla que,
en cierto sentido, se puede decir cualquier cosa si es que ésta es bien transmitida, vale
decir que el “cómo se dice” cobra mayor importancia frente a “lo que se dice”, de
modo que es importante que los comunicadores sepan equilibrar ambos elementos
para así crear un ambiente óptimo durante las presentaciones. A pesar de que se
destaca la idea de que es de suma importancia la forma o manera en que se comunica,
el autor manifiesta la necesidad de no descuidar el contenido y centrarse
exclusivamente en la forma, sino que:
“[…] además de cuidar el contenido, “el qué”, hay que cuidar la forma, “el
cómo”, ya que ambos forman parte del proceso de comunicación porque ambos
aspectos están comunicando simultáneamente y no se puede hacer de forma
independiente. Ambos tipos de elementos forman parte integrante de un mismo
mensaje” (Hofstadt, 20, 2005)
El equilibrio entre ambas partes es esencial para una la preparación de una
presentación exitosa, y es importante tener claridad sobre cómo conseguirlo. En
efecto, el emprendedor innovador deberá identificar los elementos más importantes
dentro de las estrategias comunicacionales paraverbales que manejan, definiendo así
33
lineamientos específicos para conjugar forma y contenido de manera homogénea, lo
cual ayudará a cumplir con los objetivos planteados.
4.9 Imágenes
Muchas veces hemos escuchado la famosa frase que reza que “una imagen
vale más que mil palabras”, la cual nos ha hecho bastante ruido al evidenciar que con
una fotografía las personas se pueden ahorrar muchas explicaciones o descripciones,
en algunas ocasiones, mediante el lenguaje hablado o escrito sería muy difícil de
realizar.
En el caso de Innova Bío Bío, es un requisito de la fase oral usar Power Point
como apoyo a la presentación. Esto, ayuda en muchas ocasiones para reemplazar
explicaciones o entregar descripciones rápidas de diferentes conceptos o procesos.
Sin embargo, y al igual que todos los elementos comunicacionales que se
utilizan y manifiesta durante una presentación oral, es importante conocer todas las
dimensiones de las imágenes e íconos que se pueden utilizar dentro de ella, así como
también saber evaluar el beneficio o perjuicio que podrían acarrear, de acuerdo a los
objetivos y en base a la preparación previa. Es allí donde aparece el concepto de
ruido:
“En términos de diseño gráfico el ruido puede ser ocasionado a nivel
puramente visual, por elementos o técnicas que no permiten una buena visibilidad de
los estímulos que transmiten la información, o puede ser ocasionado a nivel
semántico, a causa del agregado de elementos cuyo significado no contribuye a
construir el significado general del mensaje” (Frascara, 24, 2000).
En efecto, se destaca la importancia de poder evaluar la medida en que las
imágenes e íconos aportan a la presentación, ayudando a la misión de las palabras de
34
dar a entender una realidad que, en muchas ocasiones, las fotografías pueden ser un
agregado importante tanto en forma como en fondo.
Sin embargo, se detecta que a veces se llega a abusar del recurso icónico y que
finalmente éste termina molestando o captando la atención de los evaluadores de
manera negativa, determinando así la necesidad de, evaluar el nivel de apoyo que las
imágenes aportarían a la presentación.
Las imágenes e íconos, tal y como de entiende, es una nueva forma de
comunicar ideas y pensamientos, y es allí donde se encuentra la importancia de saber
ocuparlas, para que éstas favorezcan y aporten de manera positiva a la presentación
de proyectos.
“Toda pieza de comunicación visual nace de la necesidad de transmitir un
mensaje específico; en otras palabras, se crea porque alguien quiere comunicar algo a
alguien […] Se diseña un evento, un acto en el cual el receptor interactúa con el
diseño y produce la comunicación. El objetivo es el diseño de situaciones
comunicacionales” (Frascara, 26, 2000).
4.10 La construcción de relato
La comunicación se define como un proceso mediante el cual dos personas,
como mínimo, comparten una misma información, transmitida y recibida a través del
mensaje. Es un proceso de puesta en común o de sincronización de dos o más
personas consideradas en su plenitud dimensional. Sin embargo, en este apartado nos
abocaremos a la presentación, a la exposición que en 10 minutos debe hacer, en este
caso, el emprendedor ante una comisión evaluadora. En dicha instancia, un sujeto
debe explicar y potenciar su proyecto para que éste sea beneficiado. Para eso se
35
realiza (en el mejor de los casos) una narración, entendida esta como un relato, un
modo de narrar, atribuir sentido a lo que se está exponiendo.
Hay dos procesos claros en una buena construcción de relato, a saber, los
conceptos de cohesión y coherencia, como lazos lineales y globales que existen en
una unidad de texto. “(…) Podríamos entonces sugerir que la cohesión es una
condición de la función textual que se da intratextualmente, mientras que la
coherencia refiere a las relaciones del discurso con los contextos situacional y
cultural, es decir, extratextualmente. La cohesión estaría íntimamente relacionada con
el modo del discurso, mientras que la coherencia lo estaría con el campo y el tenor del
mismo” (Halliday y Hasan, 1990). Esta definición es muy clara, liga los conceptos
centrales, cohesión y coherencia, con la importancia cultural del texto-relato, con la
importancia que tiene, en el acto comunicativo, la conciencia de la consecuencia que
va a generar en otras personas, en la misma sociedad.
Entonces, la coherencia, al igual que la legibilidad, será un parámetro para
verificar la claridad y la eficacia de un relato y de su autor. Su especificidad va a
radicar en la extratextualidad que la coherencia tiene, es decir, la coherencia radica en
la idea, la relación de la idea con su contexto sociocultural, la intención del autor con
el texto y su consecuencia. La cohesión, segundo, va a estar relacionada con la forma
en que el autor preparó su relato. La forma en que los individuos se comuniquen va a
modificar muchas cosas, desde la formación de relaciones interpersonales, hasta la
expresión de una idea original al mundo exterior. Mucho depende de la forma en que
la idea sea expresada.
36
Capítulo III
5. Metodología
En este capítulo se dan a conocer los aspectos metodológicos de la
investigación, etapa en que se reunió la información y se detalló el método de
análisis. Este apartado ayuda a entender las razones de esta elección metodológica,
así como también, conocer el tipo de análisis realizado.
5.1 Diseño y tipo de investigación
Para la presente investigación, se ha definido realizar un estudio cuantitativo,
ya que es necesario medir aspectos perceptuales y decisionales con una escala
objetiva para todos los sujetos. Siendo así, no resulta pertinente una exploración
cualitativa que si bien pudiera arrojar mayor riqueza de relatos, no sería plenamente
óptimo para este estudio, por cuanto la percepción de los evaluadores podría ser
difícilmente equiparable entre sí, bajo parámetros objetivos.
Por consiguiente, la presente investigación corresponde a un diseño
cuantitativo, de carácter exploratorio y descriptivo, que pretende explorar la relación
entre las habilidades comunicativas de los emprendedores que postulan a fondos
públicos de Innova Bío Bío y el impacto que genera en los evaluadores que asignan
recursos, así como también describir y explicar las formas de expresión oral percibida
como deficiente desde una óptica emprendedora. En consecuencia, podemos decir
también, que el estudio plantea una correlación entre las variables de comunicación
efectiva y la adjudicación de fondos, situación que será determinada al final cuando
se pueda sustentar que dicha correlación existe y no es falsa.
Los datos utilizados en esta investigación han sido recogidos a partir de la
aplicación de encuesta a los evaluadores de Innova Bío Bío, y se trata de una muestra
37
censal, toda vez que son 32 las personas encargadas de resolver favorable o
desfavorablemente la asignación de capital inicial para nuevos emprendedores
innovadores.
Es importante establecer que “los estudios exploratorios se efectúan,
normalmente, cuando el objetivo es examinar un tema o problema de investigación
poco estudiado o que no ha sido abordado antes” (Hernández 1991: 59), y aunque en
el caso de la presente investigación sí podemos encontrar algunos estudios que
aborden la problemática de la comunicación efectiva, estos se enmarcan dentro de
una perspectiva de inversión privada, centrado en la propuesta de valor en un
ejercicio de Marketing; y lo que se pretenden con esta investigación es establecer
herramientas para la construcción de un relato que sea capaz de desentrañar el valor
público, el aporte social, entendido esto como la cadena de negocio de valor social
que se robustece a partir de un proyecto innovador apoyado por el Estado.
En este sentido, el tipo de estudio que se realiza es exploratorio, ya que a la
vez se pretende, por medio de la encuesta, encontrar los elementos necesarios que nos
permitan entender las formas de comunicación que esperan ver o han visto los
evaluadores, información no disponible hasta el momento.
Por otro lado, la investigación es también de tipo descriptiva en cuanto se
“busca especificar las propiedades, las características y los perfiles importantes de
personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno que se someta a análisis”
(Hernández, Fernández y Baptista, 2006, 127); y explicativa, ya que pretende
responder por qué ocurre un fenómeno y en qué condiciones se da éste. Para efectos
de esta investigación lo que se quiere es dar respuesta hasta qué medida el correcto o
incorrecto manejo de la comunicación oral es determinante para la aprobación de
proyectos emprendedores, y cuáles son estas formas de expresión deseadas. Por lo
tanto se pretende describir y explicar cómo la variable comunicación oral efectiva
tiene incidencia en el éxito de conseguir financiamiento en Innova Bío Bío. De esta
manera, se concibe una temática poco explorada en el Periodismo a nivel de
38
Comunicación Estratégica, llevando a la teoría los datos obtenidos y aportando a este
nicho poco explorado nuevos conocimientos.
La unidad de análisis de esta investigación queda definida entonces por los
evaluadores de Innova Bío Bío, que han tomado parte en las etapas correspondientes
al periodo 2011, 2012 y 2013, fecha en la que se circunscribe la presente
investigación, aunque cabe dejar establecido que los evaluadores podrían mantenerse
en procesos posteriores.
La encuesta ha sido aplicada a este grupo, porque los evaluadores son quienes
presencian la defensa del proyecto emprendedor en los 10 minutos de exposición con
que cuentan los emprendedores. Son ellos quienes evalúan el comportamiento de
quienes son potenciales beneficiarios de fondos públicos, y por ende los contenidos,
formas y objetivos de la exposición oral.
5.2 Universo
La población de esta investigación es, como se menciona anteriormente,
evaluadores de Innova Bío Bío, compuestos por profesionales de diversas áreas del
conocimiento, que representan a las entidades patrocinadoras de dicha institución. El
número de personas que han participado en los comités de evaluación de las últimas 3
convocatorias, correspondientes a 2011, 2012, 2013, son 32 personas. Cabe señalar
que esta investigación es de tipo censal, es decir, se ha determinado encuestar a todo
el universo de población.
Los límites espaciales y temporales se han escogido principalmente por la
cercanía de la investigadora con Innova Bío Bío, ya que se desempeñó como
periodista de la unidad de comunicaciones del organismo por tres años. Durante ese
período tuvo la oportunidad de comprobar empíricamente que las habilidades
comunicativas de los emprendedores innovadores generaba ruido entre los
39
evaluadores por la baja calidad de las presentaciones y las dificultades que mostraban
para verbalizar y conceptualizar la propuesta de valor del proyecto postulado.
Es importante dejar en claro que el tipo de muestra ha sido definida bajo un
procedimiento no probabilístico, es decir la elección de los elementos no depende de
la probabilidad, sino de causas relacionadas con las características del investigador o
del que hace la muestra, esto significa que las características que presenta la
población han sido definidas arbitrariamente por el investigador dependiendo de las
necesidades para dar respuesta al problema de investigación. Es una muestra por
conveniencia, que basa su ventaja en que requiere no tanto de una representatividad
de elementos de una población, sino de una cuidadosa y controlada elección de
sujetos con ciertas características especificadas expresadas previamente en el
planteamiento del problema.
5.3 Instrumento
Para llevar a cabo la técnica de la encuesta se utilizó como instrumento de
medición “escalas para medir actitudes”, y en especial el método de escalamiento tipo
Likert, modificada y corregida con el propósito de cumplir los requerimientos de esta
investigación. Es importante destacar que las actitudes están relacionadas con el
comportamiento que mantenemos en torno a los objetos a que hacen referencia, por
ende, dicho instrumento se nos vuelve favorable por cuanto lo que se busca es
determinar el comportamiento y las formas de comunicación de los sujetos que se
encuentran siendo evaluados por la comisión que define quien se adjudica capital
monetario para emprender un proyecto innovador. Las actitudes sólo son un indicador
de la conducta, pero no la conducta en sí. Es por ello que las mediciones de actitudes
deben interpretarse como “síntomas” y no como “hechos” (Hernández. 1991, 263).
40
5.4 Encuesta Evaluadores
A continuación se presentan las preguntas sobre factores comunicacionales
realizadas en la encuesta aplicada a los evaluadores.
I. Factores Comunicacionales
1. Valoro considerablemente que el emprendedor utilice un lenguaje persuasivo
al momento de describir sus capacidades técnicas en relación a la naturaleza
del proyecto.
2. Me decepciona y otorgo un bajo puntaje al emprendedor que utiliza un
lenguaje poco técnico al momento de describir el tipo y tamaño de mercado al
que apunta su proyecto innovador.
3. Si la formulación del proyecto obtuvo puntaje alto, pero el emprendedor usa
frases incompletas durante su presentación oral, concluyo que el proyecto no
merece financiamiento.
4. Toda vez que el emprendedor expresa coherencia entre la propuesta de valor
del producto o servicio innovador y las técnicas de comercialización,
concluyo que es un proyecto que merece financiamiento y otorgo un puntaje
alto.
5. Cuando el equipo emprendedor que presenta se interrumpe constantemente,
tiendo a distraerme, perdiendo el sentido de la respuesta.
6. Que el emprendedor sea capaz de expresar propuestas complejas en forma
sencilla, es una de las habilidades que más valoro en una presentación.
7. Toda vez que el emprendedor expresa encadenamiento entre la propuesta de
valor del producto o servicio innovador y las técnicas de comercialización,
concluyo que es un proyecto que merece financiamiento y otorgo puntaje alto
en este ítem.
8. Si no existe coherencia entre el proyecto escrito y lo presentado en la
instancia oral, concluyo que el proyecto no merece financiamiento y otorgo un
bajo puntaje.
41
9. Me incomoda cuando el presentador titubea al momento de iniciar su
exposición.
10. Cuando el presentador tiene un tono de voz plano y monótono, tiendo a perder
el interés por lo que está presentando.
11. Existe una relación directa entre el potencial de éxito del proyecto y la
seguridad que demuestra el emprendedor al momento de exponer su producto
o servicio innovador.
12. Que el emprendedor mantenga un contacto visual permanente con la comisión
evaluadora durante la exposición de su proyecto innovador, me influye
positivamente a la hora de otorgar puntaje.
13. Evalúo con una alta calificación cuando percibo que el emprendedor domina
su lenguaje corporal durante la fase oral de la postulación.
14. Si el emprendedor no es capaz de comunicar pasión por su proyecto
innovador, concluyo que el proyecto no merece financiamiento.
15. Cuando el emprendedor lee lo que está en su apoyo visual sin aportar nuevos
datos, concluyo que no está bien preparado y no merece financiamiento
público, por lo que otorgo un bajo puntaje.
16. Cuando la calidad del apoyo visual (power point) de la presentación es
deficiente, concluyo que el proyecto no merece financiamiento y otorgo un
bajo puntaje.
17. Siempre que el emprendedor logra conceptualizar de manera clara la
propuesta de valor de su producto o servicio, concluyo que el proyecto merece
financiamiento.
18. Durante la exposición se espera que el emprendedor destaque el beneficio
económico, social o colectivo que genera su proyecto, ya que los aspectos
técnicos ya pasaron el primer filtro.
19. Si el emprendedor no es capaz de construir un relato persuasivo al momento
de presentar su proyecto innovador, concluyo que no está preparado para
recibir fondos públicos.
42
II. Factores de la comunicación que se conjugan en una presentación de
fase oral.
20. Otorgo puntaje insuficiente si percibo que el emprendedor no preparó bien la
información que expuso sobre su proyecto.
21. El lenguaje verbal que comunica el emprendedor es tan importante como el
mérito innovador de su proyecto.
22. Una mala exposición cambia la predisposición respecto a lo conocido en el
formulario de postulación por escrito.
III. Percepción con respecto a la preparación de los emprendedores
23. Las habilidades comunicativas que demuestran los emprendedores en la
exposición de sus proyectos son, en general, deficientes.
24. Cada vez que finalizan las sesiones de fase oral, concluyo que, en general, los
emprendedores improvisan sus presentaciones y no saben cómo prepararse.
25. La experiencia me indica que la mayoría de los emprendedores logra
conceptualizar muy bien su propuesta de valor al momento de exponer su
proyecto en la fase oral.
26. Un proyecto puede tener un alto mérito innovativo y una excelente estrategia
de comercialización, pero si la presentación es mala, dudo en que se convierta
en un negocio exitoso.
27. Un buen evaluador debe conocer y manejar técnicas de comunicación para
poder evaluar un proyecto de emprendimiento innovador en instancia de
presentación oral a financiamiento público.
43
Capítulo IV
6 Resultados, análisis y discusión
6.1 Resultados e interpretación de encuestas
La presente investigación analizó la dificultad de los emprendedores para preparar
las presentaciones de sus proyectos no sólo radica en el hecho de que hay escasa
literatura de apoyo, sino que también dado que el proceso comunicativo al que se
enfrentan integra diversos elementos que es necesario controlar: comunicación
verbal, no verbal y paraverbal, más las imágenes y sus significados. Así, se determina
la complejidad del proceso tanto preparatorio como la exposición misma de ideas en
la presentación de proyectos.
La metodología empleada correspondió a encuestas realizadas a profesionales
que participaron como evaluadores en el proceso de postulación de las Convocatorias
de Innovación Emprendedora de Innova Bío Bío realizadas entre 2011 y 2013, que
corresponden a la 9na, 10ma y 11ma, respectivamente. De acuerdo a las diferentes
afirmaciones desarrolladas a partir de los elementos comunicacionales descritos
anteriormente, y analizados en el Marco Teórico, los encuestados respondieron de
acuerdo a sus experiencias, en una escala de 1 a 5, donde:
1 = Muy en desacuerdo
2= En desacuerdo
3= Indiferente
4= De acuerdo
5= Muy de acuerdo
44
Los resultados que se obtuvieron en relación a los objetivos planteados fueron
organizados de acuerdo a las preguntas de investigación planteadas en el Marco
Metodológico, y esa es la estructura a partir de la cual se presenta la información
siguiente.
La muestra tuvo una tasa de respuesta de 29 personas, es decir, un 90.6%. El
instrumento se aplicó durante el mes de abril de 2014. Los resultados dan cuenta de
que 51.7% son mujeres y 48.3 son hombres. Mayoritariamente la muestra se
concentra en un rango etáreo entre 36 y 40 años de edad, donde se concentra un 31%
de la población. En cuanto a la formación, existe un predominio de profesionales con
título universitario, correspondiente al 51.7%, seguido por profesionales con título de
magíster, que representa al 41.4% de los encuestados. En cuanto a las áreas
formativas de las cuales provienen estos profesionales, se observa un predominio del
área de la economía con un 57.7%, seguido por las ciencias de la ingeniería con un
34.5%. Cabe consignar que para efectos del análisis, no se consideraron diferencias
de grupos a partir de los distintos rangos establecidos, dado que no resultaron ser
significativos para los objetivos planteados en el presente estudio. Asimismo, lo que
se presenta a continuación son tablas estadísticos descriptivos.
El tipo de estudio es de carácter cuantitativo con una muestra censal,
aplicando encuestas con 27 ítems además de la caracterización general aplicado a los
32 miembros de las comisiones que participaron en las últimas 3 convocatorias, con
una tasa de respuesta del 90.2% (29 encuestas respondidas). El análisis se realizó
mediante el software estadístico SPSS, con el cual se pudo calcular la fiabilidad del
instrumento, el cual arrojó un Alfa de Crombach de 0.729.
Todos los evaluadores tuvieron las mismas opciones de contacto, por cuanto
el instrumento se les hizo llegar por vía electrónica en el mismo momento y con el
mismo mensaje, de manera que no hubo opciones preferentes respecto de otros
45
miembros de la muestra. Se realizó un recordatorio en 3 ocasiones para que la
encuesta fuera contestada.
A partir de la interpretación del análisis numérico y el posterior análisis de
datos, se logró concluir lo siguiente:
6.1.1 Pregunta1: ¿Qué competencias comunicacionales tienen
mayor incidencia en el éxito de la presentación de un proyecto de
emprendimiento innovador?
A nivel de comunicación oral, se logró detectar que hay competencias que
tienen mayor incidencia que otras, las cuales se detallan a continuación:
En primer lugar, se concluye que la mayor incidencia en el resultado, radica
en que el emprendedor sea capaz de expresar propuestas complejas en forma sencilla.
Este punto alcanza un 92.8% de acuerdo entre los encuestados. En segundo lugar, se
aprecia que la coherencia que el relato debe tener con respecto a lo presentado en el
formulario escrito de la primera etapa de postulación, figura como un elemento
altamente valorado representado por el 72.4%. En tercer lugar, un aspecto de la
presentación como es el encadenamiento de ideas obtiene un 62.1% de acuerdo entre
los consultados.
46
Figura n° 3: Sencillez
Fuente: elaboración propia a partir de datos entregados por software de análisis estadístico SPSS.
Figura n°4: Coherencia
Fuente: elaboración propia a partir de datos entregados por software de análisis estadístico SPSS.
Además, se distingue que un 86.2% de los evaluadores no valora de especial
manera el uso de un lenguaje persuasivo, al momento de describir las capacidades
técnicas del equipo en relación a la naturaleza del proyecto.
7%
41%52%
Que el emprendedor sea capaz de expresar propuestas complejas en forma sencilla, es una de las habilidades que más valoro en una
presentación.
INDIFERENTE DE ACUERDO MUY DE ACUERDO
10%
17%
45%
28%
Toda vez que el emprendedor expresa coherencia entre la propuesta de valor del producto o servicio innovador y las técnicas
de comercialización, concluyo que es un proyecto que merece
financiamiento y otorgo un puntaje alto.
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO MUY DE ACUERDO
47
Figura n°5: Lenguaje persuasivo
Fuente: elaboración propia a partir de datos entregados por software de análisis estadístico SPSS.
Asimismo, los evaluadores declaran que el uso de un lenguaje poco técnico al
momento de describir el tipo y tamaño de mercado al que apunta su proyecto
innovador, no es un factor determinante. De hecho un 24,1% descarta afectar la
puntuación de un proyecto por este motivo y un 48,3% se muestra indiferente.
Del mismo modo, un 65.5% valora que quienes presentan en equipo no se
interrumpan unos con otros, lo cual se puede coordinar, por ejemplo, con un guion.
Entonces, se concluye que la coherencia entre lo escrito y lo presentado en
forma oral es muy importante para los valuadores y los predispone positivamente
hacia la presentación del proyecto. Esto se sustenta a partir del 86,2% de nivel de
acuerdo. Es bien valorado que el emprendedor comunique resumidamente todo lo que
ha trabajado con anterioridad, de una manera clara y coordinada.
Respecto a la comunicación no verbal, dos elementos altamente valorados son
el contacto visual permanente (72,4%) y el tono e intensidad de la voz (72.4%). En
76%
10%
7%7%
Valoro considerablemente que el emprendedor utilice un lenguaje persuasivo al momento de describir sus capacidades técnicas en
relación a la naturaleza del proyecto.
MUY EN DESACUERDO EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO
48
efecto los emprendedores que se enfrenten a una situación de evaluación de proyectos
deben tomar en cuenta la importancia de mirar a los ojos al responder para que se
entregue la idea de veracidad y seguridad en las palabras. Este esfuerzo, debe ir
acompañado un tono de voz equilibrado mas no monótono, para transmitir la
información deseada, causando el menor ruido posible entre quienes escuchan la
presentación. Esto ratifica la idea planteada anteriormente entorno a planificar una
adecuada presentación, utilizando en lo posible un guion que permita estructurar
intervenciones y conocer el contenido sin tener que acudir a la lectura.
Figura n°6: Contacto visual
Fuente: elaboración propia a partir de datos entregados por software de análisis estadístico SPSS.
En este sentido, un 48,2% de los evaluadores detecta una relación directa entre
el potencial de éxito del proyecto y la seguridad trasmitida por el equipo promotor de
la innovación, mientras que un 27,5% se muestra en desacuerdo con dicha asociación.
En línea con lo dicho anteriormente, se enfatiza que el estudio realizado a los
evaluadores otorga amplia valoración (79.3%) a la claridad con que se expongan las
ideas complejas que los proyectos de innovación tienen inherentemente. Asimismo,
3%
14%
10%
52%
21%
Que el emprendedor mantenga un contacto visual permanente con la comisión evaluadora durante la exposición de su proyecto innovador, me influye positivamente a la hora de otorgar puntaje
MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
49
se afina la idea de que es importante que los emprendedores concentren sus esfuerzos
en la conceptualización de la propuesta de valor de sus proyectos.
Por otro lado, se desprende del estudio que los evaluadores se asumen como
una comisión estrictamente técnica. Esto explica el énfasis que le otorgan al orden y
la coherencia del proyecto, más allá del aporte social que puedan tener en esta etapa
inicial. En efecto, se observa una inclinación por una presentación con hilo
argumentativo, base teórica y con objetivos claros –todo bien explicado- por sobre
presentaciones cargadas de fanfarria o hacia la emotividad, factores que no se valoran
de manera especial.
Por otra parte, dentro del nivel comunicacional paraverbal, se concluyó que
los evaluadores no consideran como un elemento determinante la calidad del apoyo
audiovisual que la institución exige para la fase oral. De hecho, un 44.8% descarta
sancionar con un bajo puntaje y un 31% se muestra indiferente. Aun así, se entiende
que es un elemento activo dentro de la exposición y que debe ser eficiente, para que
pueda ser un apoyo efectivo para quien presenta.
En este contexto, un 44.8% de los evaluadores concuerda en que leer el apoyo
visual le resta valor a la puesta en escena, entendiendo que la lectura limita el
contacto visual entre las partes de la situación comunicacional, y el tono de voz tiende
a volverse monótono y se deja entrever el sentimiento de inseguridad respecto a lo
que se está presentando. Este aspecto, suma relevancia a la sugerencia de planificar
anticipada y minuciosamente para la fase oral.
Considerando el espectro de la significación, existe acuerdo entre los
evaluadores en que la capacidad de conceptualizar la propuesta de valor del proyecto
es muy importante a la hora de otorgar puntaje; representado por un 58.6%. La
propuesta de valor de un proyecto es el pilar que sustenta la innovación y por tanto es
un aspecto que todo emprendedor que postula a un fondo público de innovación, debe
50
manejar. Lo anterior, refuerza la importancia respecto a la etapa de planificación del
proyecto al momento de ser presentado.
Figura n°7: Conceptualización
Fuente: elaboración propia a partir de datos entregados por software de análisis estadístico SPSS.
6.1.2 ¿Qué tan determinante puede resultar el momento de la exposición del
proyecto de emprendimiento innovador en la decisión del puntaje que
otorga el evaluador?
Acerca de la pregunta que hace referencia a qué tan determinantes son los
factores comunicativos, se concluye a partir de la interpretación y análisis de los
datos obtenidos en las encuestas, que para los evaluadores las habilidades
comunicativas de los emprendedores no son determinantes a la hora de otorgar
puntaje que finalmente da luz verde o roja al financiamiento.
En este sentido, el 41.3% no está de acuerdo con que el lenguaje verbal que
comunica el emprendedor es tan importante como el mérito innovador de su proyecto,
y un 24.1% se muestra indiferente. Sin embargo, y tomando en consideración que no
es un aspecto que motive una acción determinada, el 86.2% de los encuestados
17%
24%
31%
28%
Siempre que el emprendedor logra conceptualizar de manera clara la propuesta de valor de su producto o servicio, concluyo
que el proyecto merece financiamiento.
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
51
concuerda en que una mala exposición cambia la predisposición respecto a lo
conocido en el formulario de postulación por escrito.
Figura n°8: Predisposición
Fuente: elaboración propia a partir de datos entregados por software de análisis estadístico SPSS.
En efecto, se entiende que la etapa de la presentación oral es la instancia en
que los evaluadores conocen detalles y completan aquellos puntos estratégicos del
proyecto que pudieron haber quedado inconclusos en la formulación del proyecto. En
este sentido, se puede inferir que los evaluadores entienden que en su mayoría los
emprendedores no tienen entrenamiento especial en habilidades comunicativas, y por
lo tanto no pueden juzgar en base a esto. Sin embargo, se mantiene presente la
expectativa de que la instancia oral clarifique conceptos y visualice la importancia de
contar con el apoyo estatal para poder desarrollar la idea innovadora.
En línea con lo anterior, un 79,3% de los evaluadores está dispuesto a
otorgar un puntaje insuficiente cuando estime que el equipo que presenta no se
preparó adecuadamente.
4%
10%
38%
48%
Una mala exposición cambia la predisposición respecto a lo conocido en el formulario de postulación por escrito.
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
52
6.1.3 ¿Cuál es la percepción que tienen los evaluadores con respecto a la
preparación que tienen los emprendedores que se han presentado a la
fase oral de la Convocatoria de Innovación Emprendedora?
Respecto a los resultados obtenidos en este punto, se destaca primeramente el
hecho de que 55.2% de los evaluadores estima que, en general, las presentaciones son
orales son deficientes.
Se establece que las deficiencias identificadas no están asociadas a una
eventual improvisación, dado que sólo un 27,6% considera que improvisa. Se puede
inferir entonces, que puede ser atribuido a las carencias formativas de los
emprendedores. En este sentido, se logra concluir que los emprendedores no logran
armar sus presentaciones en torno a una planificación efectiva, detectándose así el
poco manejo de gestión y de estructuración de presentaciones por parte de ellos.
En torno a lo anterior, un 62% señala que en su experiencia como evaluador la
mayoría de los emprendedores no logra conceptualizar bien la propuesta de valor al
momento de exponer su proyecto en la fase oral. Se infiere entonces que los
emprendedores no están siendo capaces de construir su relato entorno a la propuesta
de valor del producto o servicio innovador.
53
Figura n°9: Propuesta de Valor
Fuente: elaboración propia a partir de datos entregados por software de análisis estadístico SPSS.
6.2 Propuesta de modelo comunicacional que guíe la construcción del
relato de los emprendedores, en la presentación oral de su proyecto innovador al
momento de solicitar capital inicial en Innova Bío Bío.
El diagrama que se propone ha sido diseñado para una intuitiva y dinámica
interpretación, atendiendo los aspectos básicos y complementarios que un
emprendedor innovador debe tener en cuenta al momento de solicitar subsidio estatal.
El uso del diagrama guiará, de manera natural, a buscar las palabras correctas y
precisas para presentar un proyecto innovador. Ser conscientes del lenguaje es un
aspecto que los evaluadores valoran, ya que hace la diferencia entre comprender o no
el proyecto.
El diagrama ayudará también a diferenciar lo importante de lo trivial.
Profundizar en detalles que no son sensibles para el proyecto, es perder el poco
tiempo que se tiene, ya que desviará la atención de lo realmente importante. Puede
generar confusión o una interpretación errónea entre los evaluadores.
17%
45%10%
24%
4%
La experiencia me indica que la mayoría de los emprendedores logra conceptualizar muy bien su
propuesta de valor al momento de exponer su proyecto en la fase oral.
MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
54
Este modelo es una herramienta que los emprendedores pueden utilizar para
preparar sus presentaciones y mantener el foco en los aspectos más relevantes del
proyecto, es decir, en aquellos aspectos que se encuentran en las pautas de evaluación
de los ejecutivos que integran las comisiones evaluadoras. Es por esto que la
investigación incluye información desde los evaluadores.
Finalmente, al utilizar el diagrama el emprendedor cuenta con una
herramienta que le permitiría entrenar sus competencias comunicativas. En este caso,
el relato corresponde a una síntesis estructurada de un emprendimiento, una visión
macro en donde se pueden identificar los puntos más importantes de éste y generar
una coherencia lingüística.
Oportunidad y problema
Estructura tu relato
¿Quiénesproponen?
¿Por qué es innovador?
¿Cómo funciona?
¿Dónde será comercializado?
¿Cuánto cuesta?
Propuestade valor
Frase Conceptual Articuladora
del Relato
¿Para quiénes está pensado?
Describir mercado con datos numéricos.Diferenciar clientes (quién compra ) de usuarios (quiénes usan).
Equipo completo.A qué se dedican.Redes de apoyo.
costos �ijos y variablesotros como tiempo requerido
conceptos relacionados a: uso, orígen, comercialización, técnica.
¿qué es?+
¿qué resuelve?+
¿cómo?+
¿a quién?=
concepto de valor
Construye el Guion
Describir elementosdiferenciadores yventajas competitivas¿Cómo evitaré la copia?
Breve resumen para�inalizar la presentación.
¿Qué problema resuelve y a quién?¿Qué oportunidad de negocio se presenta?
llenando los casilleros con concep-tos relacionados a tu producto o servicio, usando palabras orienta-das al uso que tendrá y las solucio-nes que propone en un sector pro-ductivo determinado.
ATENCIÓN: Una mala exposición puede cambiar la predisposición del evaluador con respecto a lo conocido en el formula-rio de postulación.
El guion es la hoja de ruta durante la presentación del proyecto.
Debe ser coherente entre lo expresado en el formulario y lo que queremos presentar.
Es una hoja de apoyo que debe conte-ner, por cada diapositiva, un título, la idea central e ideas claves (datos, cifras, y lo que no podemos olvidar decir)
APOYO AUDIOVISUALNo satures de imágenes y texto.Evita entradas y salidas de textos que distraigan.
Selecciona tipogra�ías en tamaños que permitan una adecuada lectura, y jerarquizar la información :
título/ subtítulo /datos.
PRACTICAR:Puede ser con alguien cercano, o frente a un espejo, esto ayuda a reducir la ansiedad.
Puesta en escenaAl preparar el relato, piensa en una historia corta. Puedes acompañarla con una anécdota para buscar una conexión emocional con la audiencia.
Mantén contacto visual permanente con la comisión evaluadora.
Expresa conceptos y procesos comple-jos de manera sencilla.
Evita leer tus diapositivas o un docu-mento.
El equipo debe presentar de manera coordinada, evitando contradicciones e interrupciones.
Usa un tono de voz cautivante, evita la monotonía, y pronuncia correcta-mente.
Si aplica: Lleva prototipo / producto / demo del servicio y muéstralo en “como funciona”.
La presentación oral es la instancia en que los evaluadores conocen detalles y completan aquellos puntos estratégicos del proyecto que pudieron haber quedado inconclusos en la formulación.
Describir el producto o servicio innovador según el problema que resuelve.
56
Capítulo V
7. Conclusiones
En el caso de Innova Bío Bío, específicamente en su Convocatoria de
Innovación Emprendedora, la presentación oral no es determinante para la
adjudicación de fondos. Esto se manifiesta dado que, aparentemente, la comunicación
no es un aspecto prioritario para la comisión evaluadora que se asume con un carácter
técnico, y por la incidencia de factores extracomunicacionales, que exceden los
límites del estudio. En definitiva, la comunicación no logra explicar completamente el
fenómeno, por lo tanto, y a pesar de su incidencia, no es la única variable que
interviene en el proceso de adjudicación de fondos para proyectos de innovación.
En cuanto a las competencias comunicacionales que logran tener mayor
relevancia en el proceso, es claro que destaca la capacidad para presentar de manera
coherente con la formulación del proyecto, de forma sencilla y clara, con un tono más
bien neutro, alejado de estilos muy persuasivos.
Un aspecto clave que incide en los evaluadores, es que la capacidad de
conceptualizar las características mismas del proyecto innovador. No es
particularmente bien valorado, apelar a beneficios extras, sino que más bien se
aprecia una relato bien planificado y coherente.
Una de las constataciones del estudio, revela que, si bien las competencias
comunicacionales desplegadas durante la fase oral de la convocatoria no son un factor
determinante para la adjudicación del fondo, si resultan ser un aspecto importante.
Esto confirma la premisa inicial para el desarrollo del estudio, en torno a que existía
una percepción empírica en cuanto a la insuficiencia de las competencias
57
comunicativas en las presentaciones de los emprendedores que postulan a fondos de
Innova Bío Bío.
Como resultado del estudio, se concluye que dicha insuficiencia es ratificada
por los evaluadores, ya que éstos se muestran conscientes de que no responde a una
desidia por parte de los emprendedores, sino que tiene que ver con deficiencias
formativas.
Lo anterior, entrega sustento al objetivo de sintetizar las competencias
comunicacionales que debe conocer el emprendedor a la hora de presentar oralmente
su proyecto ante evaluadores. Esto, permite enunciar una propuesta capaz de guiar y
suplir en parte esa insuficiencia formativa, a través de un modelo gráfico. Con esto, se
podrá apoyar la preparación de la presentación oral, la cual, a juicio de la
investigadora, consta de 3 áreas: conceptualización, planificación y puesta en escena.
Finalmente, se infiere la existencia de factores extracomunicacionales que
influyen en la valoración final del proyecto, aspectos que exceden los límites del
presente estudio. Uno de los más influyentes, destaca por la heterogeneidad de los
aspectos socioculturales y educacionales de los emprendedores, aspecto que incide
directamente en el despliegue comunicacional durante la participación en la fase oral,
y que se intenta minimizar poniendo énfasis en los aspectos técnicos del proyecto y
las habilidades de liderazgo del equipo emprendedor.
58
8. Limitaciones del estudio
Si bien el presente estudio logra responder a los objetivos planteados en la
investigación, una de las grandes limitantes que posee es no haber indagado respecto
a las competencias comunicativas en los emprendedores que postulan a los fondos
públicos otorgados en convocatorias de Innova Bío Bío. Si bien, en esta investigación
se decidió poner el foco en los evaluadores y la relevancia o determinación que estos
otorgan a las capacidades comunicativas de los emprendedores, resulta altamente
atractivo y necesario construir, primero: un perfil de los postulantes tanto
sociodemográfico como educativo, y segundo: indagar sobre las competencias
comunicativas que pudiesen poseer o bien las falencias comunicativas que presentan.
Lo anterior, hubiese sido un buen complemento para acceder a mayor información
que permitiese hacer conclusiones más acabadas sobre los factores comunicativos y
sus repercusiones en el ámbito emprendedor innovador. La limitante en este caso es
de tiempo y de recursos, teniendo en cuenta que, por ejemplo, en la convocatoria
2013, participaron mil 700 emprendedores de 52 de las 54 comunas que componen la
región del Bío Bío.
En términos temporales, este trabajo abarca a los evaluadores que participaron
en las tres últimas Convocatorias de Innovación Emprendedora de Innova Bío Bío,
correspondientes a los años 2011, 2012 y 2013. Sin embargo, desde la creación de
esta entidad única a nivel nacional, se han realizado otras ocho convocatorias que no
fueron consideradas en el estudio. Cabe mencionar además, que los evaluadores son
cargos de alta rotación, pues son funcionarios de incubadoras de negocios, empresas
y corporaciones que son entidades inscritas antes de Innova Bío Bío, por lo tanto, los
evaluadores considerados en las encuestas no necesariamente serán los mismos que
participen en evaluaciones de convocatorias posteriores.
Respecto a las limitaciones de espacio o territorio que pudiese tener esta
investigación, resulta atingente mencionar que hay una limitación en las proyecciones
59
de sus resultados, toda vez que Innova Bío Bío es una institución pública única a
nivel nacional, pues el resto de regiones del país no cuentan con este organismo, por
lo que los resultados son exclusivamente atingentes a esta zona geográfica.
8.1 Proyecciones
A partir de los hallazgos es posible enunciar que la propuesta de guía presentada
requiere ser desarrollada con mayor profundidad y validada mediante un comité de
expertos, así como también aplicada y testeada por agentes de emprendimiento.
En este sentido, permite generar continuidad a lo iniciado con este estudio, ya que
propone desarrollar un producto que tiene tangibilidad y posibilidades de poder ser
aplicado de manera efectiva en un futuro cercano, posterior a un proceso de
validación.
60
9. Referencias Bibliográficas
Libros
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ANEXO 1
Instrumento aplicado
Encuesta Evaluadores
1
Encuesta Evaluadores La presente encuesta es parte de un proyecto de investigación en el marco de la tesis para
optar al grado de magíster de Javiera Córdova Wolff. Lo que se busca es determinar
aquellos aspectos más importantes de la relación comunicativa que se genera entre
emprendedores que presentan sus proyectos en la fase oral de la Convocatoria de
Innovación Emprendedora de Innova Bío Bío y los ejecutivos evaluadores de la comisión
encargada de otorgar puntaje. Con la información que se levante, se espera generar un
constructo teórico y práctico sobre los elementos que todo emprendedor debe tener en
cuenta al momento de presentar su proyecto de emprendimiento innovador. Por favor completar las siguientes preguntas, indicando la opción que más se ajuste a su
experiencia, donde: 1 = Muy en desacuerdo; 2= En desacuerdo; 3= Indiferente; 4= De acuerdo; y
5= Muy de acuerdo
I. Información general
Género
Edad
Formación Académica
Área Formativa
II. Factores Comunicacionales
1. Valoro considerablemente que el emprendedor utilice un lenguaje persuasivo al
momento de describir sus capacidades técnicas en relación a la naturaleza del
proyecto.
2. Me decepciona y otorgo un bajo puntaje al emprendedor que utiliza un lenguaje
poco técnico al momento de describir el tipo y tamaño de mercado al que apunta
su proyecto innovador.
3. Si la formulación del proyecto obtuvo puntaje alto, pero el emprendedor usa frases
incompletas durante su presentación oral, concluyo que el proyecto no merece
financiamiento.
4. Toda vez que el emprendedor expresa coherencia entre la propuesta de valor del
producto o servicio innovador y las técnicas de comercialización, concluyo que es
un proyecto que merece financiamiento y otorgo un puntaje alto.
5. Cuando el equipo emprendedor que presenta se interrumpe constantemente, tiendo
a distraerme, perdiendo el sentido de la respuesta.
6. Que el emprendedor sea capaz de expresar propuestas complejas en forma
sencilla, es una de las habilidades que más valoro en una presentación.
2
7. Toda vez que el emprendedor expresa encadenamiento entre la propuesta de valor
del producto o servicio innovador y las técnicas de comercialización, concluyo
que es un proyecto que merece financiamiento y otorgo puntaje alto en este ítem.
8. Si no existe coherencia entre el proyecto escrito y lo presentado en la instancia
oral, concluyo que el proyecto no merece financiamiento y otorgo un bajo puntaje.
9. Me incomoda cuando el presentador titubea al momento de iniciar su exposición.
10. Cuando el presentador tiene un tono de voz plano y monótono, tiendo a perder el
interés por lo que está presentando.
11. Existe una relación directa entre el potencial de éxito del proyecto y la seguridad
que demuestra el emprendedor al momento de exponer su producto o servicio
innovador.
12. Que el emprendedor mantenga un contacto visual permanente con la comisión
evaluadora durante la exposición de su proyecto innovador, me influye
positivamente a la hora de otorgar puntaje.
13. Evalúo con una alta calificación cuando percibo que el emprendedor domina su
lenguaje corporal durante la fase oral de la postulación.
14. Si el emprendedor no es capaz de comunicar pasión por su proyecto innovador,
concluyo que el proyecto no merece financiamiento.
15. Cuando el emprendedor lee lo que está en su apoyo visual sin aportar nuevos
datos, concluyo que no está bien preparado y no merece financiamiento público,
por lo que otorgo un bajo puntaje.
16. Cuando la calidad del apoyo visual (power point) de la presentación es deficiente,
concluyo que el proyecto no merece financiamiento y otorgo un bajo puntaje.
17. Siempre que el emprendedor logra conceptualizar de manera clara la propuesta de
valor de su producto o servicio, concluyo que el proyecto merece financiamiento.
18. Durante la exposición se espera que el emprendedor destaque el beneficio
económico, social o colectivo que genera su proyecto, ya que los aspectos técnicos
ya pasaron el primer filtro.
19. Si el emprendedor no es capaz de construir un relato persuasivo al momento de
presentar su proyecto innovador, concluyo que no está preparado para recibir
fondos públicos.
3
III. Factores de la comunicación que se conjugan en una presentación de fase
oral.
20. Otorgo puntaje insuficiente si percibo que el emprendedor no preparó bien la
información que expuso sobre su proyecto.
21. El lenguaje verbal que comunica el emprendedor es tan importante como el
mérito innovador de su proyecto.
22. Una mala exposición cambia la predisposición respecto a lo conocido en el
formulario de postulación por escrito.
IV. Percepción con respecto a la preparación de los emprendedores
23. Las habilidades comunicativas que demuestran los emprendedores en la exposición
de sus proyectos son, en general, deficientes.
24. Cada vez que finalizan las sesiones de fase oral, concluyo que, en general, los
emprendedores improvisan sus presentaciones y no saben cómo prepararse.
25. La experiencia me indica que la mayoría de los emprendedores logra
conceptualizar muy bien su propuesta de valor al momento de exponer su proyecto
en la fase oral.
26. Un proyecto puede tener un alto mérito innovativo y una excelente estrategia de
comercialización, pero si la presentación es mala, dudo en que se convierta en un
negocio exitoso.
27. Un buen evaluador debe conocer y manejar técnicas de comunicación para poder
evaluar un proyecto de emprendimiento innovador en instancia de presentación
oral a financiamiento público.
ANEXO 2
Análisis estadístico descriptivo en SPSS
versión 21.
RELIABILITY
/VARIABLES=PERSUASIVO TECNICO INCOMPLETO COHERENTE INTERRUMPIDO SENCILLEZ E
NCADENAMIENTO CONCORDANCIA TITUBEO VOZ SEGURIDAD VISUAL CORPORAL PASION LECTU
RA PPT CONCEPTUALIZACION BENEFICIO RELATO MANEJO PREPARACION IMPORTANCIA PRED
ISPOSICIÓN INSUFICIENCIA IMPROVISACION VALOR PREDIC CION
/SCALE('ALL VARIABLES') ALL
/MODEL=ALPHA.
Análisis de fiabilidad
[Conjunto_de_datos1] F:\Tesis Javiera\Encuesta Eval uadores.sav
Escala: TODAS LAS VARIABLES
Resumen del procesamiento de los casos
N %
Casos Válidos
Excluidosa
Total
29 100.0
0 .0
29 100.0
Eliminación por lista basada en todas las variables del procedimiento.a.
Estadísticos de fiabilidad
Alfa de Cronbach
N de elementos
.729 27
FREQUENCIES VARIABLES=GENERO EDAD FORMACION AREA
/ORDER=ANALYSIS.
Frecuencias
[Conjunto_de_datos1] F:\Tesis Javiera\Encuesta Eval uadores.sav
Estadísticos
GENERO EDAD FORMACION AREA
N Válidos
Perdidos
29 29 29 29
0 0 0 0
Tabla de frecuencia
Página 1
GENERO
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos HOMBRE
MUJER
Total
14 48.3 48.3 48.3
15 51.7 51.7 100.0
29 100.0 100.0
EDAD
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos 25-30
31-35
36-40
41 O MAS
Total
7 24.1 24.1 24.1
6 20.7 20.7 44.8
9 31.0 31.0 75.9
7 24.1 24.1 100.0
29 100.0 100.0
FORMACION
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos TECNICO
UNIVERSITARIO
MAGISTER
DOCTORADO
Total
1 3.4 3.4 3.4
15 51.7 51.7 55.2
12 41.4 41.4 96.6
1 3.4 3.4 100.0
29 100.0 100.0
AREA
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos INGENIERIA
ECONOMIA
CIENCIAS
HUMANIDADES
Total
10 34.5 34.5 34.5
15 51.7 51.7 86.2
2 6.9 6.9 93.1
2 6.9 6.9 100.0
29 100.0 100.0
FREQUENCIES VARIABLES=PERSUASIVO TECNICO INCOMPLETO COHERENTE INTERRUMPIDO SE
NCILLEZ ENCADENAMIENTO CONCORDANCIA
/ORDER=ANALYSIS.
Frecuencias
[Conjunto_de_datos1] F:\Tesis Javiera\Encuesta Eval uadores.sav
Página 2
Estadísticos
PERSUASIVO TECNICO INCOMPLETO COHERENTEINTERRUMPI
DO
N Válidos
Perdidos
29 29 29 29 29
0 0 0 0 0
Estadísticos
SENCILLEZENCADENAM
IENTOCONCORDA
NCIA
N Válidos
Perdidos
29 29 29
0 0 0
Tabla de frecuencia
PERSUASIVO
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
Total
22 75.9 75.9 75.9
3 10.3 10.3 86.2
2 6.9 6.9 93.1
2 6.9 6.9 100.0
29 100.0 100.0
TECNICO
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
7 24.1 24.1 24.1
14 48.3 48.3 72.4
5 17.2 17.2 89.7
3 10.3 10.3 100.0
29 100.0 100.0
INCOMPLETO
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
4 13.8 13.8 13.8
14 48.3 48.3 62.1
8 27.6 27.6 89.7
2 6.9 6.9 96.6
1 3.4 3.4 100.0
29 100.0 100.0
Página 3
COHERENTE
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
3 10.3 10.3 10.3
5 17.2 17.2 27.6
13 44.8 44.8 72.4
8 27.6 27.6 100.0
29 100.0 100.0
INTERRUMPIDO
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
2 6.9 6.9 6.9
8 27.6 27.6 34.5
12 41.4 41.4 75.9
7 24.1 24.1 100.0
29 100.0 100.0
SENCILLEZ
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
2 6.9 6.9 6.9
12 41.4 41.4 48.3
15 51.7 51.7 100.0
29 100.0 100.0
ENCADENAMIENTO
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
1 3.4 3.4 3.4
4 13.8 13.8 17.2
6 20.7 20.7 37.9
14 48.3 48.3 86.2
4 13.8 13.8 100.0
29 100.0 100.0
Página 4
CONCORDANCIA
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
2 6.9 6.9 6.9
4 13.8 13.8 20.7
8 27.6 27.6 48.3
7 24.1 24.1 72.4
8 27.6 27.6 100.0
29 100.0 100.0
FREQUENCIES VARIABLES=TITUBEO VOZ SEGURIDAD VISUAL CORPORAL PASION
/ORDER=ANALYSIS.
Frecuencias
[Conjunto_de_datos1] F:\Tesis Javiera\Encuesta Eval uadores.sav
Estadísticos
TITUBEO VOZ SEGURIDAD VISUAL CORPORAL PASION
N Válidos
Perdidos
29 29 29 29 29 29
0 0 0 0 0 0
Tabla de frecuencia
TITUBEO
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
2 6.9 6.9 6.9
4 13.8 13.8 20.7
9 31.0 31.0 51.7
7 24.1 24.1 75.9
7 24.1 24.1 100.0
29 100.0 100.0
VOZ
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
1 3.4 3.4 3.4
1 3.4 3.4 6.9
6 20.7 20.7 27.6
10 34.5 34.5 62.1
11 37.9 37.9 100.0
29 100.0 100.0
Página 5
SEGURIDAD
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
3 10.3 10.3 10.3
5 17.2 17.2 27.6
7 24.1 24.1 51.7
11 37.9 37.9 89.7
3 10.3 10.3 100.0
29 100.0 100.0
VISUAL
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
1 3.4 3.4 3.4
4 13.8 13.8 17.2
3 10.3 10.3 27.6
15 51.7 51.7 79.3
6 20.7 20.7 100.0
29 100.0 100.0
CORPORAL
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
6 20.7 20.7 20.7
11 37.9 37.9 58.6
7 24.1 24.1 82.8
5 17.2 17.2 100.0
29 100.0 100.0
PASION
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
1 3.4 3.4 3.4
4 13.8 13.8 17.2
12 41.4 41.4 58.6
6 20.7 20.7 79.3
6 20.7 20.7 100.0
29 100.0 100.0
FREQUENCIES VARIABLES=LECTURA PPT
/ORDER=ANALYSIS.
Frecuencias
Página 6
[Conjunto_de_datos1] F:\Tesis Javiera\Encuesta Eval uadores.sav
Estadísticos
LECTURA PPT
N Válidos
Perdidos
29 29
0 0
Tabla de frecuencia
LECTURA
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
1 3.4 3.4 3.4
5 17.2 17.2 20.7
10 34.5 34.5 55.2
8 27.6 27.6 82.8
5 17.2 17.2 100.0
29 100.0 100.0
PPT
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
5 17.2 17.2 17.2
8 27.6 27.6 44.8
9 31.0 31.0 75.9
6 20.7 20.7 96.6
1 3.4 3.4 100.0
29 100.0 100.0
FREQUENCIES VARIABLES=CONCEPTUALIZACION BENEFICIO RELATO
/ORDER=ANALYSIS.
Frecuencias
[Conjunto_de_datos1] F:\Tesis Javiera\Encuesta Eval uadores.sav
Estadísticos
CONCEPTUALIZACION BENEFICIO RELATO
N Válidos
Perdidos
29 29 29
0 0 0
Tabla de frecuencia
Página 7
CONCEPTUALIZACION
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
5 17.2 17.2 17.2
7 24.1 24.1 41.4
9 31.0 31.0 72.4
8 27.6 27.6 100.0
29 100.0 100.0
BENEFICIO
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
5 17.2 17.2 17.2
8 27.6 27.6 44.8
5 17.2 17.2 62.1
6 20.7 20.7 82.8
5 17.2 17.2 100.0
29 100.0 100.0
RELATO
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
6 20.7 20.7 20.7
13 44.8 44.8 65.5
7 24.1 24.1 89.7
3 10.3 10.3 100.0
29 100.0 100.0
FREQUENCIES VARIABLES=PREPARACION IMPORTANCIA PREDISPOSICIÓN
/ORDER=ANALYSIS.
Frecuencias
[Conjunto_de_datos1] F:\Tesis Javiera\Encuesta Eval uadores.sav
Estadísticos
PREPARACION
IMPORTANCIA
PREDISPOSICIÓN
N Válidos
Perdidos
29 29 29
0 0 0
Tabla de frecuencia
Página 8
PREPARACION
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
1 3.4 3.4 3.4
2 6.9 6.9 10.3
3 10.3 10.3 20.7
13 44.8 44.8 65.5
10 34.5 34.5 100.0
29 100.0 100.0
IMPORTANCIA
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
1 3.4 3.4 3.4
11 37.9 37.9 41.4
7 24.1 24.1 65.5
7 24.1 24.1 89.7
3 10.3 10.3 100.0
29 100.0 100.0
PREDISPOSICIÓN
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
1 3.4 3.4 3.4
3 10.3 10.3 13.8
11 37.9 37.9 51.7
14 48.3 48.3 100.0
29 100.0 100.0
FREQUENCIES VARIABLES=INSUFICIENCIA IMPROVISACION V ALOR PREDICCION MANEJO
/ORDER=ANALYSIS.
Frecuencias
[Conjunto_de_datos1] F:\Tesis Javiera\Encuesta Eval uadores.sav
Estadísticos
INSUFICIENCIA
IMPROVISACION VALOR PREDICCION MANEJO
N Válidos
Perdidos
29 29 29 29 29
0 0 0 0 0
Tabla de frecuencia
Página 9
INSUFICIENCIA
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
7 24.1 24.1 24.1
6 20.7 20.7 44.8
12 41.4 41.4 86.2
4 13.8 13.8 100.0
29 100.0 100.0
IMPROVISACION
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
3 10.3 10.3 10.3
8 27.6 27.6 37.9
10 34.5 34.5 72.4
6 20.7 20.7 93.1
2 6.9 6.9 100.0
29 100.0 100.0
VALOR
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
5 17.2 17.2 17.2
13 44.8 44.8 62.1
3 10.3 10.3 72.4
7 24.1 24.1 96.6
1 3.4 3.4 100.0
29 100.0 100.0
PREDICCION
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos MUY EN DESACUERDO
EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
1 3.4 3.4 3.4
9 31.0 31.0 34.5
7 24.1 24.1 58.6
7 24.1 24.1 82.8
5 17.2 17.2 100.0
29 100.0 100.0
Página 10
MANEJO
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentaje acumulado
Válidos EN DESACUERDO
INDIFERENTE
DE ACUERDO
MUY DE ACUERDO
Total
7 24.1 24.1 24.1
9 31.0 31.0 55.2
11 37.9 37.9 93.1
2 6.9 6.9 100.0
29 100.0 100.0
Página 11
