Presentaciones ASE Córdoba

SEGUROS AGROPECUARIOS

Modelos y experiencias en Argentina y otros

países del mundo.-

Alfonsina Contigiani

SEGUROS AGROPECUARIOS EN:

ESPAÑA:

SISTEMA DE SEGUROS AGRICOLAS

COMBINADOS

SISTEMA ESPAÑOL DE SEGUROS COMBINADO

Creado en 1978

Cubre producción agrícola, ganadera,

acuícola y forestal.

TIPOS DE SEGUROS

INTEGRALES o

de

EXPLOTACIÓN

Cubre rendimientos

(zonales) ante riesgos meteorológicos.

RENDIMIENTO

Cubre rendimientos

(zonales o indiv.) ante riesgos meteorológicos y

otras adversidades (mala polinización, fríos,

etc.)

RENTA

Cubre rendimientos

(zonales) ante riesgos

meteorológicos y disminuciones de

precio

SISTEMA DE SEGUROS AGRICOLAS

COMBINADOS:

ENTIDADES INTERVINIENTES

Instituciones que intervienen en el Sistema

Fuente: www.agroseguro.es

Instituciones que intervienen en el Sistema

Fuente: www.agroseguro.es

Administración Central

Ministerio de Economía

D.G.S

(Dirección. Gral. Seguros)

C.C.S

(Consorcio de Compensación de

Seguros)

Ministerio de Agricultura, Pesca y

Alimentación

ENESA

(Entidad Estatal de Seg. Agrarios)

• Planes Anuales • Suscripción • Coberturas •Etc.

• Aprobar plan de Coaseg. • Normas Peritaje •Normas para el C.C.S.

• Asegurador (riesgos no tomados por los privados). • Controlar Peritaje •Actúa como Reaseguro

Comunidades

Autónomas

Subvencionan según su propia política

Entidades

Privadas:

AGROSEGURO

Adhesión por aporte de capital social (proporción).

FUNCIONES:

Representación de las Entidades Coaseguradoras.

Distribución de los riesgos entre las entidades

agrupadas en proporción que anualmente se establezca.

Propuesta del cuadro de coaseguro.

Elaboración de la documentación contractual y técnica

de los seguros.

La contratación de los seguros en nombre y por cuenta

de la Entidades Aseguradoras agrupadas.

INFORMACION

DISPONIBLE

www.agroseguros.es

Distribución de los siniestros por provincias y riesgos.

Evolución del Seguro Agrario Combinado.

Evolución del número de siniestros y pólizas.

Resultados globales.

Evolución gastos internos de Agroseguro y primas netas.

Evolución de las subvenciones y capital asegurado.

Evolución recibos emitidos.

http://www.agroseguros.es/


Estados Unidos

PROGRAMA DE SEGUROS DE COSECHA :

Primeras pruebas piloto en 1930.

Programa de Seguro catastrófico (CAT) en

1994, obligatoria para cultivos asegurables.

Para cultivos No asegurables existe plan

especial: NAP

Ofertas de seguros agrícolas en Estados Unidos:

NOMINADOS: sin subsidios.

MULTIRRIESGO: 30% subsidio.

A. Basados en rend. Históricos del productor.

B. Basados en rend. Históricos del condado.

SEGUROS QUE GARANTIZAN % DE DAÑO: para

cultivos perennes y plantas de vivero.

SEGUROS CATASTRÓFICOS: Subsidio y reaseguro

total.

55% rendim del productor al 50% del precio de mercado.

FUENTE: Oficina de Riesgos Agropecuario www.ora.gov.ar

http://www.ora.gov.ar/

En 1996 se crea RMA (Dependencia de la

subsecretaria de Agricultura)

Funciones:

Asegurar el diseño y el mantenimiento de las pólizas

Determinar las normas y condiciones de los

programas

Establecer las primas y los precios de las cosechas

Recoger datos, desarrollar productos, etc.




Estados Unidos

PROGRAMAS ACTUALMENTE DISPONIBLES:

www.rma.usda.com

http://www.rma.usda.com/


México

PROGRAMA DE ATENCIÓN A

CONTINGENCIAS CLIMATICAS(PACC)

SEGUROS CATASTROFICOS:

• Coparticipación estatal y federal.

• Seguros de rendimientos.

• Paramétricos: Requerimientos máx. y mín. de

agua y temperaturas por etapas del cultivo.

(Estaciones meteorológicas).

• De producción zonal: muestreos físicos.

APOYO DIRECTO:

• Contingencias climáticas eventuales, atípicas,

no recurrentes, de mucha relevancia.



AGROSEMEX

www.argrosemex.gob.mx

Es la institución nacional que administra los riesgos.

FUNCIONES:

Administración de los subsidios.

Diseño de productos.

Transferencia de tecnología.

Seguros catastróficos.

Reaseguro de los fondos: productores que se asocian

bajo una forma jurídica, sin fines de lucro.




ARGENTINA

PROGRAMAS:

Seguro contra granizo para frutales de

pepita y carozo en Neuquén y Río Negro.

Seguro contra granizo para vid y frutales

en Mendoza.

Seguro multirriesgo para algodón en

Chaco.

Seguro contra granizo, heladas y lluvia

para frutales en Chubut.



PROGRAMAS: Seguro contra granizo para

vid y frutales en Mendoza.

Póliza colectiva contratada por el Gob.. Provincial,

complemento a Defensa Activa y Colocación de mallas

antigranizo.

Oferta privada de productos complementarios.

Subsidio total, suma asegurada escalonada por

tamaño.

Implementación: pool de compañías de seguros con

reaseguro internacional en alta proporción.

Catastrófico (franquicias del 50%).

PROGRAMAS: Seguro multirriesgo para

algodón en Chaco.

Póliza colectiva contratada por el Gob.. Provincial.

Destinado a medianos y pequeños productores.

Subsidio del 40% de la prima.

Multirriesgo individual por establecimiento: Se

garantiza un rendimiento definido previamente para

cada departamento. Se indemnizará la diferencia entre

éste rendimiento garantizado y lo cosechado.

Ingr

eso

Ingr

eso

Inversión

Situación 1 Situación 2 Suma Asegurada

INDEMNIZACIÓN

NO INDEMNIZA

Nivel de Cobertura

Importancia de la Unidad asegurada.

Cubre todos los riesgos climáticos mas incendio.

No cubre riesgos biológicos ni de manejo.

Suma asegurada relacionada al rendimiento zonal y

Al nivel de cobertura.

Prevención, prestaciones y costos en el marco

de la LRT.

Problemática de la Ley Nº 24.557.

Soluciones alternativas: coyunturales y

estructurales.

Agosto 2012

EL SISTEMA DE RIESGOS

DEL TRABAJO

Saúl Vivas

Previsiones normativas

Principales instrumentos.

Alcance de la cobertura.

Definición de prestaciones.

Mecanismos que promueven la prevención.

EL SISTEMA DE RIESGOS

DEL TRABAJO

Principales características

LEY SOBRE RIESGOS DEL TRABAJO

• Precios del seguro en función del riesgo

• Integración entre la prevención y la reparación

Cobertura automática.

Funcionamiento sobre la base de un sistema de seguro

universal y obligatorio.

SISTEMA EN EL MARCO DE LA SEGURIDAD SOCIAL

ENTES GESTORES PRIVADOS (ART), CON FIN DE LUCRO

• Definición precisa de las contingencias

• Determinación objetiva de las prestaciones

• Procedimientos administrativos ágiles

EL SISTEMA DE RIESGOS DEL TRABAJO

Y LA SEGURIDAD SOCIAL

Accidente de trabajo

“Todo acontecimiento súbito y violento ocurrido por el hecho

o en ocasión del trabajo, o en el trayecto entre el domicilio

del trabajador y el lugar de trabajo”

COBERTURA

Enfermedades Profesionales

COBERTURA

CONOCIDAS Y

TARIFABLES

Integran el Listado

de Enfermedades

Profesionales,

se financian con la prima

que cobran las ART.

DESCONOCIDAS Y

NO TARIFABLES

Reconocidas como tales

por las Comisiones Médicas,

se financian con el Fondo

Fiduciario de Enfermedades

Profesionales.

Dictado del Fallo Castillo habilita la competencia

de juzgados laborales

• Incapacidad laboral temporaria (ILT)

Promedio del salario declarado sobre el cual se aportó

a la Seguridad Social.

• Incapacidad laboral permanente (ILP)

PROVISORIA

Casos superiores al 50%. Renta mensual. Hasta tanto se declare la

incapacidad definitiva.

DEFINITIVA

* Hasta el 50%. Suma única.

* Entre el 50% y el 66%. Suma única y renta mensual de por vida.

* Desde el 66% y más. Suma única y renta mensual que se suma a la

prestación previsional.

* Muerte. Idem.

PRESTACIONES DINERARIAS

PRESTACIONES

Instrumentos


Incap. Pre- Decreto Pos-Decreto Incrementos

Ingresos

base

$ 1.550 $ 2.161 $ 5.000 $ 1.550 $ 2.161 $ 5.000 $ 1.550 $ 2.161 $ 5.000

25% 35.130 45.000 45.000 45.000 48.978 113.322 28% 9% 152%

55% 210.000 210.000 210.000 264.457 337.169 675.023 26% 61% 221%

Total 180.520 220.000 220.000 280.000 295.912 553.289 55% 35% 151%

Fallecidos 190.520 230.000 230.000 300.000 315.912 573.289 57% 37% 149%

COBERTURA DE PRESTACIONES DINERARIAS

INCAPACIDAD LABORAL ARGENTINA ESPAÑA CHILE

TEMPORARIAS 100% del salario 75% del salario 100% del salario

DEFINI-

TIVAS

INCAPACIDADES

SUSCEPTIBLES

DE PAGO

Todas A partir del 33% A partir del 15%

ESQUEMA

GENERAL DE

PAGOS

Hasta el 50%. Suma

única con fórmula de 53

salarios.

Entre el 50 y el 66%.

$80.000 más renta

vitalicia del PI por

salario de cotización.

66% y más. $ 100.000

más fórmula de 53

salarios,

complementario a

previsional

Muerte. $120.000 más

fórmula de 53 salarios

complementario a

previsional

En todos los casos

con piso de $180.000

por PI y sin techo.

Baremos

Parcial (superior

al 33% que no

llega a ser total).

24 mensualidades.

Total (para la

tarea que

realizaba). Renta

vitalicia del 55%

del salario de

cotización.

Absoluta (para

todas las tareas).

Renta vitalicia del

100% del salario

de cotización

Entre 15 y 40%.

Máximo de 15

salarios de

cotización.

Entre el 40 y el

70%. Renta

vitalicia de 35%

del salario de

cotización.

70% y más.

Renta vitalicia del

70% del salario

de cotización.

EJEMPLOS DE PAGO PARA DIFERENTES

INCAPACIDADES

Pago de Incapacidades

INCAPACIDAD LABORAL TEMPORARIA

Evolución de Días Caídos

INCAPACIDAD LABORAL TEMPORARIA

FACTORES QUE INCIDEN

Factores médicos

Formación asistencial

Responsabilidad profesional

Factores extra-médicos

Infraestructura disponible

Normativa vigente

Sobre-utilización del sistema

Conflictividad (administrativa y judicial)

PRESTACIONES

Instrumentos

• Atención inmediata del trabajador accidentado.

PRESTACIONES EN ESPECIE

• Derivación a centros especializados, según complejidad.

• Cobertura total en medicamentos, prótesis y traslados (terrestres

y aéreos).

• Rehabilitación.

• Recalificación para la reinserción laboral.

• Rapidez y puntualidad en el pago de las indemnizaciones.

PREVENCIÓN

Instrumentos

• Creación de entidades especializadas (ART) con obligaciones de

asesoramiento específicas.

PREVENCIÓN

• Definición de roles de cada actor (Estado, empleadores,

trabajadores y ART).

• Normativa específica por sector (agro, construcción, minería, entre

otros).

• Registro de siniestralidad (historia siniestral de la empresa y del

trabajador).

• Precios en función del riesgo y de los siniestros.

• Presupuesto específico para la investigación y la capacitación, entre

otros.

PREVENCIÓN

Actores y Principales Roles

ESTADO • Regula el Estado Nacional y fiscalizan el Estado

Nacional y los Estados Provinciales.

• Sobre la base del deber de seguridad,

cumplimiento de la normativa de salud y seguridad

en el trabajo.

EMPLEADORES

• Cumplimiento de obligaciones específicas

(Denuncias, capacitación, exámenes). TRABAJADORES

• Asesora en el marco de la normativa reglamentaria

vigente, denuncia incumplimientos y realiza exámenes

médicos periódicos.

ART

PREVENCIÓN

Responsabilidades de las ART, según características

siniestrales del empleador.

Obligaciones Generales

(Res. SRT Nº 463/09 y Res. SRT Nº 741/10)


Indicadores de Gestión

Alcance de la cobertura.

Indicadores de gestión y resultados en materia de

prevención.

Tarifación – Costos.

INDICADORES DE GESTIÓN

Cobertura

Fuente: Elaboración propia en base a datos de SRT y de UART.

Datos Junio 2012

1996 - 2012


Evolución del índice de fallecidos (1996 – 2011)

Representa 5.300 muertes evitadas

Fuente: SRT y estimación UART 2011.

Índice de fallecidos: Cantidad de fallecidos / trabajadores expuestos * 1.000.000

REDUCCIÓN DEL ÍNDICE DE FALLECIDOS DESDE EL COMIENZO

DEL SISTEMA

52% (CON “IN ITINERE”) Y 56% (SIN “IN ITINERE”)


Evolución del índice de Incidencia (1996 - 2011)


Índice de incidencia: Cantidad de siniestros en el lugar de trabajo con al menos 1 día caído / trabajadores expuestos *1000.

REDUCCIÓN DEL ÍNDICE DE INCIDENCIA DESDE EL COMIENZO

DEL SISTEMA

14% (CON “IN ITINERE”) Y 22% (SIN “IN ITINERE”)


Evolución del PBI y de los Índices de Incidencia en AT y EP

(Índice base 1997=100)

Nivel de Actividad y Siniestralidad


Participación de los accidentes in itinere

DENTRO DEL TOTAL DE FALLECIMIENTOS CUBIERTOS

Desde el comienzo del

sistema, se redujo 8 puntos

la incidencia del

fallecimiento en el lugar de

trabajo.

1997

2011

68%

60%

32%

40%

Alta incidencia

fallecimientos

in itinere

40% del total

de fallecidos

24% del total

de fallecidos

24% del total

de fallecidos

Lugar de trabajo In itinere

Alta incidencia

fallecimientos

en accidentes

con vehículos

+ 22 % del total de

fallecidos en

accidentes con

vehículos


Índices de incidencia y de fallecidos en Argentina, España y Chile. Año 2009

47,3

55,6

42,0 42,3

65,1

110,5

53,3

84,3

72,9

105,8

57,661,3

0

20

40

60

80

100

120

II Total IF Total II sin itinere IF sin itinere

España Chile Argentina

Fuente: SRT.

Índice de incidencia: Cantidad de siniestros en el lugar de trabajo con al menos 1 día caído / trabajadores expuestos *1000.


Políticas de Prevención

EMPRESAS TESTIGO - OPERATIVO 2009

37,0%

20,0%

63,0%

80,0%

99,3%0,7%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Siniestros

Trabajadores

Empresas

Testigo

Resto


Índice de incidencia

Fuente: Estimación UART .

AÑO 2011


Índice de incidencia en fallecidos

Fuente: Estimación UART .

AÑO 2011

INDICADORES DE SINIESTRALIDAD PARA AT Y EP

Evolución histórica


Fuente: SRT.

AÑO

Índice de

incidenci

a

(por miles)

Índice de Gravedad Índice de

incidencia

en fallecidos

(por millón)

Trabajadores

expuestos

(promedio)

Personas

siniestradas

con 1 o más

días caídos

Jornadas

no

trabajadas

Índice de

pérdidas

(por miles)

Duración

media de

las bajas

(en días)

2010 54,9 1.773.0 28,9 61,6 7.966.922 488.579 14.125.740

2009 57,6 1.616,4 28,0 61,3 7.848.698 452.377 12.686.668

2008 65,3 1.843,3 28,2 73,9 7.742.04 505.747 14.270.548

2007 67,9 1.861,7 27,4 83,9 7.248.484 491.967 13.494.222

2006 67,9 1.706,9 25,1 90,6 6.674.654 453.448 11.393.294

2005 69,0 1.548,5 22,4 88,3 6.000.749 414.206 9.292.141

2004 67,8 1.480,8 21,8 97,7 5.355.265 363.312 7.930.103

2003 61,0 1.274,4 20,9 94,3 4.716.556 287.823 6.010.644

2002 51,7 1.086,1 21,0 93,5 4.472.059 231.012 4.857.274

2001 60,6 1.180,1 19,5 92,5 4.921.580 298.198 5.804.743

2000 66,7 1.233,1 18,5 118,3 4.921.580 328.081 6.069.042

1999 69,4 1.349,7 19,4 132,5 4.988.637 346.278 6.733.132

1998 66,9 1.385.7 20.7 132,0 4.937.634 330.384 6.842.253

1997 70,9 938,0 13,2 149,2 4.363.136 309.268 4.092.712

2011 55,1 1.554,1 31,1 65,5 8.293.653 543.338 16.887.095

INDICADORES DE SINIESTRALIDAD

Casos en función de las características de los siniestros cubiertos

Fuente: Estimación UART

AÑO 2011

Mortales in itínere: 380

Mortales AT / EP: 491

Enfermedades profesionales 20.184

Accidentes in itinere: 102.184

Incapacidades: 47.660

Trabajadores cubiertos: 7.993.610

Casos notificados: 630.766

Reingresos: 29.348


Gestión en prevención

Fuente: UART

AÑOS 2003 - 2010

Visitas

2010 vs 2003 + 330%

Recomendaciones

2010 vs 2003 + 241 %

Total de Preventores 1.510 Total de trabajadores

de empresas visitadas

6.021.37

8

165.000215.000

340.000440.000

470.000480.000

560.000710.000

70.000150.000

235.000240.000

300.000

370.000370.000

660.000

420.000

600.000

900.000

1.000.0001.140.000

1.230.0001.360.000

1.430.000

Visitas

2010 vs 2003 + 330%

Recomendaciones

2010 vs 2003 + 241 %

Total de Preventores 1.510 Total de trabajadores

de empresas visitadas 6.021.378

2003 2004 2005 2006

2007 2008 2009 2010

Denuncias

2010 vs 2003 + 843 %


Gestión en exámenes médicos periódicos

Fuente: UART

EVOLUCIÓN DE LA CANTIDAD DE TRABAJADORES EXAMINADOS

284.000315.000

422.000

516.000 534.000

757.606 747.666

891.464 907.130855.312

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Aumento de la cantidad

efectiva de trabajadores

expuestos examinados

(2001 vs 2010)

+ 200 %

Exámenes médicos

periódicos que No

pudieron realizarse

(2010)

217

mil

Por problemas ajenos a la ART.


Enfermedades profesionales

CANTIDAD DE ENFERMEDADES

PROFESIONALES POR CADA 100 MIL

TRABAJADORES CUBIERTOS

Más de un siglo

Más de un siglo

Más de un siglo

14

años

Más de 50 años

Más de un siglo

38

40

141

183

267

282

Años de vigencia del Sistema

de Seguridad Social

Paí

s

Valor

(2006) Diferencias en la categorización

accidente / enfermedades

Particularidades en la forma de admi-

nistrary presentar la información de

siniestros

Diferencias de calidad de los sistemas

administrativos de detección y registro

de siniestros

Maduración de los Sistemas de

Seguridad Social

Heterogénea composición del

producto, la tecnología y el empleo

FACTORES QUE DIFICULTAN LA

COMPARACION LINEAL ENTRE PAISES

Argentina está en línea con la tendencia

prevaleciente en otros países

FUENTE: Christine Kieffer - Occupational Diseases in Europe –Statistical study over 13

Countries - www.eurogip.fr y SRT

http://www.eurogip.fr/


Costos de la cobertura

Fuente: SRT y UART

COMPARACIÓN INTERNACIONAL COMPETITIVIDAD

% d

e la M

asa S

ala

rial

Febrero 2012

Pre LRT 7,0%

3,0%

3,0%

2,7%

2,1%

1,7%

2,2%

QUE EL SISTEMA DE RIESGOS

DE TRABAJO FUNCIONE

SIGNIFICA QUE…

TIENEN

COBERTURA

CIERTA Y EFECTIVA

8.550.000

TRABAJADORES Y

877.000 EMPRESAS


DE TRABAJO FUNCIONE

SIGNIFICA QUE…

CAYÓ

UN 56%

LA MORTALIDAD

EN LOS LUGARES

DE TRABAJO


DE TRABAJO FUNCIONE

SIGNIFICA QUE…

MAS DE 600.000 TRABAJADORES POR AÑO

RECIBEN ATENCIÓN INTEGRAL

SIN LIMITE

TEMPORAL

Prestadores

Traslados

Medicamentos

Prótesis y Ortesis

Rehabilitación

Recalificación


Situación Actual

Fallos de la Corte Suprema de Justicia de la Nación.

Implicancias y Consecuencias Directas de los Fallos.

Evolución de Juicios Ingresados.

Comparativo (Situación LRT – Situación Actual).

Salidas y Requisitos de un Proyecto de Ley.

SITUACIÓN ACTUAL

Fallos de la CSJN - Declaran inconstitucionalidad

Art. 46.1 LRT:

Del 07/09/04 Habilita la competencia de la justicia provincial Fallo

Castillo

Art. 39.1 LRT:

Del 21/09/04 Abre la posibilidad de la acción civil y el cúmulo

Fallo

Aquino

Art. 14.2.b

LRT:

Del 26/10/04

Declara inconstitucional el pago en forma de

renta y habilita la percepción de la prestación

en un solo pago

Fallo Milone

Art. 39.1 LRT:

Del 12/06/07

Confirma la posibilidad de la acción civil

adicionalmente a la percepción por LRT

Fallo

Llosco

Art. 18.2 LRT:

Del 26/02/08

Declara inconstitucional la exclusión de los

progenitores como beneficiarios del

resarcimiento por muerte del trabajador

Fallo

Medina

SITUACIÓN ACTUAL

Evolución de juicios ingresados

MAYORES GASTOS OPERATIVOS Y DE COBERTURA PRODUCTO DE LA

MAYOR CONFLICTIVIDAD (judicial y administrativa)

Var. Anual 32% 77% 71% 47% 58% 53% 31% 6% 14%

Fuente: Estimación UART

65.932

SITUACIÓN ACTUAL

Evolución de juicios ingresados por sector de actividad

Por cada 10.000 trabajadores

Fuente: UART, estimación propia

10

37

49 46

67

138

161

51

71

5411 12

57

2018

10

1712

3333

14

25

53

47

20 17

36

83

66

30 26

54

128

110

36

157

139

50

Agro Industria Construcción Comercio Total General

Año 2004 Año 2005 Año 2006Año 2007 Año 2008 Año 2009Año 2010 Año 2011

SITUACIÓN ACTUAL

Juicios ingresados por jurisdicción

Por cada 10.000 trabajadores cubiertos – Estimado Año 2012


PROMEDIO TODO EL PAIS = 77,00 por

cada 10.000 trabajadores cubiertos

SITUACIÓN ACTUAL

Evolución de juicios ingresados según tipología


82%

55%

42%

3% 4%

18%

45%

58%

36%

63%

96%97%

0% 0% 0% 0% 1%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Córdoba Mendoza Santa Fe Buenos Aires Cdad. de

Buenos Aires

Total del país

Ley especial RC Otros

INDICADORES PREVIOS A LA VIGENCIA

DE LA LRT

FUNCIONAMIENTO DE UN CÍRCULO VICIOSO

Litigiosidad

Producción

de siniestros

Falta de estímulos a la

prevención y elusión

de responsabilidades

Estructura de

incentivos

distorsivos

Costos altos e

inciertos

Prestaciones

parciales e

inoportunas

Cobertura incierta

LEY SOBRE RIESGOS DEL TRABAJO

FUNCIONAMIENTO DE UN CÍRCULO VIRTUOSO

Favorece los

estímulos a la

prevención y

cumplimiento de

responsabilidades

Estructura de

incentivos adecuada

+ instrumentos

específicos

Precios en función

del riesgo

Costos predecibles

Prestaciones

integrales y

oportunas

Procedimientos

ágiles

Obligaciones,

contingencias y

prestaciones precisas

LEY SOBRE RIESGOS DEL TRABAJO:

FALLOS CSJN

ALTERAN LA BASE DEL SEGURO Y LA CERTIDUMBRE

Favorece los

estímulos a la

prevención y

cumplimiento de

responsabilidades

Estructura de

incentivos

adecuada +

instrumentos

específicos

Precios en función

del riesgo Costos predecibles

Prestaciones

integrales y

oportunas

Procedimientos

ágiles

Obligaciones,

contingencias y

prestaciones precisas

¿Cómo salir de la situación actual?

SITUACIÓN ACTUAL

Requisitos para una solución

Resguardando adecuadamente el

funcionamiento actual

Reinstaurando la certidumbre, con

una nueva norma que permita la

asegurabilidad

Disponiendo de una norma que sea

respetada por los diferentes

estrados judiciales

¡ MUCHAS GRACIAS !

w w w . u a r t . o r g . a r

Marketing y tecnología aplicada al negocio del PAS

José Luis Martínez

03/09/2012

CONSIGNA [ [

[ Consigna ]

Se pueden aplicar técnicas avanzadas de Marketing Directo con

independencia de las herramientas utilizadas

1º PASO (esencial) 2º PASO

Conocer, entender e implementar una efectiva

Gestión del Cliente

Aumentar la productividad de las

gestiones

Estrategia Automatización

ESTRATEGIA [ [

[ Estrategia]

¿A dónde quiero llegar en 3 a 5 años? Es muy importante

definir la estrategia

¿Cuál es mi objetivo para este año?

¿Qué tengo que hacer para cumplirlo?

¿Cómo voy a plantear mi servicio al cliente?

¿Cómo lo voy a

lograr?

¿Por qué me van a elegir? (mi propuesta de valor)

¿A qué segmento me dirigiré?

¿Cuál va a ser mi estructura actual en la oficina y a mediano plazo?

[ Estrategia]

Riesgos de NO definir la estrategia:

No crecer

No satisfacer a mis clientes

Perder clientes

Malgastar recursos

STRESS

NOTA PERIODÍSTICA:

[ [

[Nota: Caso de éxito]

Juan trabajó por más de 10 años en el área comercial de una conocida empresa, tiene 41 años, es de clase media y vive con su familia en la ciudad de Córdoba. Allí instaló su propia oficina de seguros. Reconoce que sus comienzos fueron difíciles, advierte que fue un costo muy alto el iniciar su "negocio familiar", tal como él lo llama…

“

”

[Buenas prácticas de Marketing]

Siempre que un trámite se demora se anticipa en hablar con el cliente, darle una explicación y comprometerse con una fecha razonable.

Saluda a sus clientes por su cumpleaños por teléfono.

Está pensando en saludar por teléfono solo a los clientes más importantes.

Registra cada dato e información que le brindan sus clientes para entregarles una calidad de servicio sorprendente.

Registra vencimientos, referidos, interesados para seguimiento.

Revisa y gestiona día a día sus Oportunidades de venta. Da seguimiento a los

trámites pendientes para brindarle siempre respuesta a sus clientes.

Nunca el cliente debe reclamar respuesta, hay que anticiparse.

NÚMEROS QUE HABLAN [ [

[Números que hablan]

Algunos números elocuentes…

De los clientes que se van 9% SOLÓ lo hace

por: insastifacción de una situación o problema.

68% EL por una actitud de indiferencia

de su intermediario.

SOLÓ EL 14%

son atraídos por la

COMPETENCIA



40% de los PAS no llaman EL

proactiva para identificar necesidades a sus clientes de forma

porque consideran que se molestarían.



Un cliente que recibe un servicio destacado,

se lo cuenta a un promedio de

5 personas de su entorno.

Un cliente disconforme, se lo cuenta a un promedio de entre

11 y 13 personas.



de los clientes SOLÓ EL 4%

insatisfechos se queja.



El 70% de los clientes disconformes permanecerán leales si se resuelve adecuadamente su problema.

RELACIÓN CON CLIENTES [ [

[Esquema de relacionamiento con clientes]

Esquema de relacionamiento con clientes

[Elementos del Marketing Directo]

Elementos del Marketing Directo: Banco de 3 patas

CONOCER AL CLIENTE / BASE DE DATOS

OFERTA

CREATIVIDAD

Referencia: R. Guardia Massó

Cada interacción mejora el conocimiento del cliente.

Debemos registrar sistemática y organizadamente toda la información acerca de los clientes bajo una lógica

Comercial / Marketing.

El conocimiento del cliente mejora a cada interacción.

[ Conocer al Cliente / Base de Datos]


PERFIL DEL CLIENTE [

[

[ Conocer al Cliente / Base de Datos]

Perfil del Cliente: DATOS

Personales:

formas de pago, bienes, cuenta, clasificación de

cliente...

posesión de seguros, prima anual...

otros seguros, fecha vencimiento, compañía...

motivo de contacto, fecha, hora, tipo de contacto,

resultado...

nombre, documento, dirección, sexo, estado civil, hijos, fecha nacimiento, profesión, inicio como cliente...

teléfonos, email, celular, redes sociales. Contacto:

Financieros:

Productos:

Oportunidades:

Interacciones:

[Perfil del Cliente]

CRM

-Sugar CRM

-Vtiger

-Sales Force

-Soft P/Pas

-Otros

BASE DE DATOS

-MS Access

-MS SQL

-SQL Server

-Otros

PLANTILLAS DE CÁLCULO

-MS EXCEL

-Open Office

-Google Docs

AU

TOM

ATI

ZAC

IÓN

NIVEL DE MADUREZ TECNOLÓGICA


ETAPAS DE VIDA

DE LOS CLIENTES [ [

[Etapas de vida de los clientes]

CICLO DE VIDA

Adultos Solteros Familias Establecidas Familias Jóvenes Maduros Adultos Parejas sin hijos

OFERTA

CANALES DE

COMUNICACIÓN [ [

[Canales de Comunicación]

Multiplicidad de Canales de Comunicación

REDES SOCIALES

MÓVIL

EMAIL

TELEFÓNICO

CARA A CARA

CONCLUSIONES [

[

[Conclusiones]

La tecnología es una aliada.

Adoptémosla para estar más cerca de los clientes.

El cliente es lo más importante.

Invertir en relacionamiento con clientes es invertir en crecimiento.

Muchas gracias

JOSÉ LUIS MARTÍNEZ

Gerente

Planeamiento Comercial y Clientes

MAPFRE ARGENTINA

[email protected]

@josephe_martine

SEGUROS DE VIDA

José Martín Aramburu

INDIVIDUOS

De qué voy a

vivir cuando

me jubile

Cómo protejo a

mi Familia si algo

me pasa

PARA REFLEXIONAR… A MI NO ME VA A PASAR…

Edad En 15 años En 30 años

25 1 en 33 1 en 9

35 1 en 17 1 en 4

45 1 en 8 1 en 2

Edad En 15 años En 30 años

25 1 en 12 1 en 7

35 1 en 8 1 en 4

45 1 en 5 1 en 2

Aseguramos nuestra casa contra incendio, a pesar de que hay una

posibilidad entre 2.000 de que suceda…

Pero…no aseguramos nuestra vida siendo muy superior el riesgo…

No nos aseguramos contra incapacidades, a pesar de que el 13%

de las personas se incapacitan antes de llegar a los 65 años…

EQUILIBRIO DE LA SEGURIDAD SOCIAL

SEGURIDAD SOCIAL

GO

BIE

RN

O

EM

PL

EA

DO

R

IND

IVID

UO

S

SITUACIÓN EN LA ARGENTINA

PRODUCTOR ASESOR DE SEGUROS!!

GOBIERNO

EMPRESAS

INDIVIDUOS

Prestaciones mínimas

No existe una política de incentivos fiscales

Preocupación por sus empleados pero no incrementa

sus aportes o paquetes de beneficios

Sobre ellos recae la responsabilidad de planificar

su flujo de fondos


MENOS DEL 10% DE LA POBLACIÓN

ARGENTINA CUENTA CON SEGUROS DE

PROTECCIÓN Y AHORRO


“NADIE ME LO OFRECIÓ”

OFERTAR, OFERTAR, OFERTAR

90% COMPRA POR CONFIANZA

14,85%

66,06%

13,51%

1,14% 4,44%

Segmento Vida

Vida Individual

Vida Colectivo

Ap

Salud

Sepelio

DISTRIBUCIÓN DE PRODUCCIÓN (VIDA)

5,53%

85,95%

8,52%

Segmento Retiro

Retiro Individual

Retiro Colectivo

Otros retiro

DISTRIBUCIÓN PRODUCCIÓN (RETIRO)

Diferencia de Producción en el ramo vida en Argentina

entre 2011-2012 (Expresado en millones de pesos)

El segmento vida observa una producción de $11.947.856 en 2012 con una variación del 33.87% respecto al ejercicio anual previo.(*)

PRODUCCIÓN VIDA ENTRE 2011 - 2012

2000-2001 $ 10.960 2001-2002 $ 8.170 2002-2003 $ 5.475 2003-2004 $ 6.149 2004-2005 $ 7.739 2005-2006 $ 7.297 2006-2007 $ 8.379 2007-2008 $ 8.409 2008-2009 $ 7.180 2009-2010 $ 6.637 2010-2011 $ 8.921 2011-2012 $ 11.947

Ejercicio Seguros de Personas en millones de pesos(*)

(*) A valores constantes

El ejercicio es tomado de Marzo de un año a Febrero del siguiente

PRODUCCIÓN VIDA - AÑOS 2000 AL 2012

Individuos

Personas

Empleados de Empresas

Socios Afiliados e Integrantes de: - Cooperativas - Mutuales - Sindicatos - Obras sociales - Asociaciones de Profesionales

Bancos y Entidades Financieras

Entidades Deportivas

Entidades Educativas

MERCADO POTENCIAL

INDIVIDUOS

Protección

Ahorro

Acumulación

de fondos e

Inversión

Enfermedades

Accidentes

Fallecimiento (Temporarios)

Incapacidad

Salud

Accidentes Personales

Invalidez Total y Permanente Reintegro de Gastos Médicos Renta diaria por Internación por Accidente

MERCADOS / NECESIDADES / PRODUCTOS

Ahorro

Acumulación

de fondos e

Inversión

Protección

INDIVIDUOS Complemento de

Jubilación

Previsión

(Productos de vida con ahorro)

(Productos de Retiro)


Ahorro

Acumulación de

fondos e

Inversión

Protección

Seguros de Vida Colectivo

• Seguro de Vida Obligatorio – Decreto 1567/74

• Seguro para cubrir Obligaciones emergentes

de la Ley de Contrato de Trabajo.

• Seguro de Vida para cubrir los Convenios

Gremiales – ejemplo: Convenio Mercantil

• Beneficio al Personal – Múltiplo de sueldo

Mismas coberturas que Individuos

EMPLEADOS

DE EMPRESAS


Ahorro

Acumulación de

fondos e

Inversión

Protección

Planes de

Pensión

Seguro de Retiro Colectivo

• Beneficio al personal más valorado • Herramienta de Retención del Personal • Complemento Indispensable del

Sistema Previsional • Instrumento de Fidelización de

Empleados.

EMPLEADOS DE EMPRESAS


Seguros de Saldo Deudor

Clientes de

Bancos y

Entidades

Financieras

Le permite a la Entidad Financiera el cobro de la

deuda por Fallecimiento evitando tener que realizar

gestiones judiciales para su cancelación.

Permite incluir cobertura por invalidez.

Entidades

Educativas

Entidades Educativas y Deportivas

Becas Escolares

Asegura la continuidad del alumno en el colegio

frente al fallecimiento del padre o responsable

del pago de la cuota escolar.

Accidentes Personales

Para alumnos y socios de clubes, otorga

cobertura por un monto básico ante el caso

de fallecimiento e incapacidad.

Incluye la cobertura de Reintegros de Gastos

Médicos-Farmacéuticos como consecuencia

de Accidentes cubiertos por la póliza.

Protección

Protección

Protección


Seguros Masivos

PYMES

COLECTIVOS

ADICIONALES

COLECTIVOS

BÁSICOS SOCIOS

- Obligatorios - Múltiplo sueldos

-Sepelio

- Acc. Personales

- Salud

SEGUROS

INDIVIDUALES

-Seguros

Cruzados

- Protección + Ahorro

-Ahorro

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

EMPRESA

COLECTIVO

Diversidad de

Coberturas

PERSONAL

JERÁRQUICO

Plan de Pensión

Seguros Individuales

EMPLEADOS

Seguros

Individuales

CLIENTES

Marketing Directo

Bancaseguros

AP

Salud

Vida

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Suma asegurada en función al ingreso

Ingreso definido de $ 5.000.-

Múltiplo de 36 sueldos / 60 sueldos

$5.000.- X 36 = $180.000

$5.000.- X 60 = $300.000

ENFOQUE DE NECESIDADES

CÁLCULO SUMA ASEGURADA - EJEMPLO

Persona de 37 años de sexo masculino, fumador

Suma asegurada de $ 197.000.-

Prima mensual: $250.-

Representa el 5% del ingreso promedio.

Genera un ahorro de $311.891 a valores proyectados

(10%), a su edad jubilatoria (65 años)

ENFOQUE DE NECESIDADES

EJEMPLO SEGURO DE VIDA INDIVIDUAL

REFLEXIONES FINALES

HAY MERCADO

HAY COMPAÑÍAS

HAY PRODUCTOS

SOLO DEPENDE DE VOS!!

REFLEXIONES FINALES

ESTAMOS SUMERGIDOS EN UN NEGOCIO DE

RELACIONES

TUS CLIENTES Y LOS REFERIDOS

DE TUS CLIENTES

SON PROSPECTOS EN MANOS

DE TUS COMPETIDORES

Preguntas

Muchas Gracias

Presentaciones ASE Córdoba

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