Presentacion modulo mercadeo wilkim

MUJER EMPRENDEDORA Y FORMADORA

MODULO: MERCADEO

Es la actividad que enseña a IDENTIFICAR y DESCUBRIR los productos o servicios que satisfacen las

necesidades del cliente.

MERCADEO

RESEÑA HISTORICA

ETAPA DE AUTOSUFICIENCIA ECONÓMICA: Esta primera etapa corresponde a los primeros tiempos de la humanidad, cuando aún no existía una organización social y cada grupo familiar tenía forzosamente que ser autosuficiente.ETAPA DEL TRUEQUE: A raíz de la aparición de las primeras formas de división y especialización del trabajo, el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus

RESEÑA HISTORICA

ETAPA DE LOS MERCADOS LOCOS: aparece un sitio estable y conocido por toda la población donde realizar las transacciones, el intercambio de mercancías se convierte en un acto mucho más ágil.ETAPA MONETARIA: Cuando el hombre analizó el uso y servicio de los productos, empezó a generar el valor, más tarde alguien a ese valor lo tazó monetariamente.

RESEÑA HISTORICAETAPA DE LA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL: La invención de la máquina de vapor transformó completamente los sistemas de producción y obligó a los empresarios a buscar nuevas técnicas de marketing (investigación, ventas, publicidad, distribución, etc). Es aquí, pues, donde se encuentran los orígenes del mercadeo moderno.

ETAPA DE PRODUCCIÓN EN MASA: De acuerdo con diferentes analistas ubicaremos el comienzo de esta etapa en 1903, año en que fue organizado definitivamente la compañía Ford y que sentó un precedente en la historia de las empresas de dimensión internacional

DIEZ VERDADES

1. El Mercado está cambiando constantemente.2. La Gente olvida muy rápidamente.3. La Competencia no está dormida.

4. El Mercadeo establece una posición para la empresa.5. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.

DIEZ VERDADES

6. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.7. El Mercadeo incrementa la motivación interna.

8. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.9. El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.

10. Todo empresario invierte dinero que no quiere perder

“COMO SE SI MI PRODUCTO O SERVICIO INTERESAN AL PUBLICO A TRAVES DE UNA ENCUESTA O BUSQUEDA DE INFORMACIÓN”.

POR ESTO APLICAR

MERCADEO ES

ESTAR ATENTOS A DESCUBRIR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.

VENDER OPORTUNAMENTE PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SATISFACEN AL CLIENTE.

Investigaciones previas al lanzamiento de un producto son: a) ¿Qué producto vamos a vender? b) ¿A quién vamos a vender? c) ¿Cuánto esperamos vender y cuánto estamos en condiciones de vender? d) ¿Dónde vamos a vender? e) ¿Cómo vamos a vender? f) ¿Contamos con los recursos económicos necesarios?


MCADO DELPROYECTO

MCADOPROVEEDOR

MCADODISTRIBUIDOR

MCADOCONSUMIDOR

ANALISIS DE LA

COMPETENCIAANALISIS DEL

SECTOR


Análisis del sector Analice el desarrollo tecnológico e industrial del sector; comportamiento del sector en

los últimos 3 años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo

Análisis del mercado Elabore un diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los países

objetivos; defina el mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado potencial, consumo aparente, consumo percápita, magnitud de la necesidad, otro; estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento), Perfil del Consumidor y/o del cliente. importaciones y exportaciones del producto/ servicio a nivel nacional y mercados objetivos (países);Relacione los productos sustitutos y productos complementarios

VARIABLES DEL MERCADO

CLASES DE MERCADOSMercado Total: Conformado por el universo poblacional con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.

Mercado Potencial: Conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas.

Mercado Meta: conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.

Mercado Real: Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

Mercado Minorista: Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores.

TENDENCIAS DEL MERCADO

LOS GUSTOS, NECESIDADES Y PREFERENCIAS DEL MERCADO SIEMPRE ESTAN CAMBIANDO

TENDENCIAS DEL MERCADO SON CARACTERÍSTICAS PREVISTAS DEL

MERCADO

EN EL FUTURO

MERCADO CAMBIA

Perfil del cliente, capacidad de

consumo, compra y frecuencia

.

Mercado Total

Tamaño de la Industria

Tamaño del Segmento

Determinar Nichos

Grupo homogéneo dentro del mercado específico

Población del país o región

Análisis de la competencia, tendencias del

mercado.


Análisis de la competencia

Identificación de principales participantes y competidores potenciales; análisis de empresas competidoras; Relación de agremiaciones existentes;

Análisis del costo de mi producto/servicio frente a la competencia; Análisis de productos sustitutos; Análisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de

la competencia; Imagen de la competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la competencia; Posición de mi P/S frente a la competencia, publicidad, propaganda, promociones. Plazos,

políticas de descuentos, condiciones de comercialización.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Comparación de estos en base a los siguientes parámetros: volumen de ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de producto, segmentación de clientes, canales de distribución, servicio de clientes. Fortalezas y debilidades, ventajas competitivas, estrategias de mercado.

PRODUCTOS O SERVICIOS IGUALES

PRODUCTOS SUSTITUTOS

PRODUCTOS EXTRANJEROS

ES EL CONJUNTO DE EMPRESAS QUE OFRECEN:


“MERCADO DISTRIBUIDOR.MERCADO DISTRIBUIDOR.

De estos interesa conocer:a. Costos de distribrución:

- Fletes.- Almacenamiento.- Permisos o licencias.

b. Medios de distribución:- Aérea (clase de

vehículo).- Terrestre (clase de

vehículo).- Acuática (clase de

vehículo).c. Ubicación geográfica.d. condiciones en que se hace la distribución.

MERCADO PROVEEDOR.MERCADO PROVEEDOR.

a. Conocer a disponibilidad de materias Primas que el proyecto requiera.

b. Conocer sus proyecciones a futuro en cuanto a:

- Cantidades ofrecidas. - Máximo potencial de oferta. - Seguridad de la oferta. -Precios. -Ubicación geográfica de los proveedores.


MERCADO CONSUMIDOR.MERCADO CONSUMIDOR.

De ellos interesa conocer:a. Hábitos de compra:

- Frecuencias.- Lugares.- Gustos y preferencias.

b. Estrategia comercial de compra:- Regateo.- Contado.- Crédito.

c. Características del consumidor:- Impulsivo.- Racional.- Potencial.- Real.

d. Ubicación geográfica del consumidor.

TIPOS DE CLIENTES

Permanecen en la empresa pero no están

satisfechos

Permanecen en la empresa pero no están

satisfechos

Nivel de satisfacción es alto

Nivel de satisfacción es alto

Inunda n el mercado de referencias negativas

de la empresa

Inunda n el mercado de referencias negativas

de la empresa

Permanecen en la empresa satisfechos m

pero no están fidelizados

Permanecen en la empresa satisfechos m

pero no están fidelizados

REHENES ALIADOS

TERRORISTAS MERCENARIOS

Satisfacción

Relación

ELEMENTOS DEL MERCADEO.

El cliente compra el si lo necesita.

El cliente compra si está de acuerdo con el

Compra si tiene fácil acceso

Compra si sabe que existe

PRODUCTO

PRECIO

PLAZA, MERCADO, DISTRIBUCION

PUBLICIDAD, PROMOCION, COMUNICACIÓN


PRODUCTO Estudia todos los aspectos: Marca, forma, color, tamaño, presentación, envase, empaque, etiqueta imagen social y el ciclo de vida.


PRODUCTO

LA MARCALA MARCA es el nombre comercial bajo el que se vende el producto. La marca facilita la relación con los clientes, debiendo tener el producto un nombre corto y fácil de recordar.

EL ENVASE (Empaque) nos va a comunicar algo sobre el producto y sus características. Por sí mismo puede contribuir a la diferenciación, si facilita el uso, el transporte o la manipulación del producto (ej: detergentes concentrados). Ejemplos de diferenciación a través del envase los encontramos en productos que se usan para regalar, como los perfumes.

LA IMAGEN SOCIALLA IMAGEN SOCIAL hace referencia al prestigio asociado al consumo o utilización de un determinado producto. Por ejemplo el prestigio que da conducir un Mercedes.

•LA AMPLITUD DE GAMA de productos, se refiere a la mayor posibilidad que se le ofrece al cliente de disponer de productos o utensilios relacionados con el producto.


PRODUCTO

Los productos presentan un ciclo de vida:

• Introducción, el producto entra en el mercado, crecimiento lento en ventas y beneficios inexistentes o negativos (altos costes de distribución y promoción)

• Crecimiento, el producto se está consolidando en el mercado, crecimiento rápido en las ventas y beneficios. Aparece la competencia y hay que diferenciarse

• Madurez, ventas y beneficios se estabilizan; hay que reducir precios para conservar la parcela de mercado frente a la competencia.

• Declive, ventas y beneficios disminuyen rápidamente, el producto se vuelve obsoleto y debe ser retirado o sustituido por otro.


PRODUCTO

Los productos presentan un ciclo de vida:


PRODUCTO


PRECIO

Se relaciona con la forma de calcular el precio ideal de un producto, atendiendo factores tales como:

Costos de producción, punto de equilibrio, utilidades esperadas, precio que ofertan las empresas competidoras, objetivos de la empresa, tipo de mercado al que se dirige el producto, Etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto. etc.


PLAZA, MERCADO,

DISTRIBUCION

Lugar donde se debe vender el producto, y estrategias de comercialización

Los canales de distribución hacen llegar el producto desde la empresa fabricante hasta los clientes. La selección de los canales de distribución, puede ser un factor clave para la diferenciación del producto, como ocurre con los sistemas de comercialización en exclusiva. Por ejemplo, productos de belleza que se venden bajo el rótulo de venta exclusiva en farmacias.

FABRICANTE

AGENTE

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR

ELEMENTOS DEL MERCADEO.PUBLICIDAD, PROMOCION,

COMUNICACIÓNComunicación que se hace por medio de Anuncios, Venta Personal, Promociones de Venta y Publicidad.

(descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto de promoción, Costo estimado de promoción lanzamiento y publicidad del negocio. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio (tasa de crecimiento)

La publicidad pretende crear en el consumidor una imagen favorable hacia el producto, intenta que el consumidor perciba las diferentes características del producto. Generalmente, el objetivo que persigue una campaña publicitaria es reforzar cualquier otro tipo de diferenciación.

La fuerza de ventas consiste en una comercialización personal y directa con los clientes. El vendedor en este caso sirve de mediador entre la empresa y el cliente.

ELEMENTOS DEL MERCADEO.PUBLICIDAD, PROMOCION,

COMUNICACIÓN

PROMOCION DE VENTAS • Videos promocionales.• Revista de empresa.• Promoción en el punto de venta..• Software promocional.• Misiones comerciales.• Ferias y exposiciones.• Seminarios y conferencias.• Patrocinio• Marketing directo

CONJUNTO DE ACTIVIDADES DIRIGIDAS A:

DAR A CONOCER EL PRODUCTO

PERSUADIR A LOS CONSUMIDORES PARA QUE COMPREN

RECORDAR LA EXISTENCIA DEL PRODUCTO


ESTRATEGIAS DE SERVICIO

Relacione los procedimientos para otorgar Garantías y Servicio Postventa; mecanismos de atención a clientes (servicio de instalación, servicio a domicilio, otros), formas de pago de la garantía ofrecida, comparación de políticas de servicio con los de la competencia

¿ Qué necesito saber y conocer?

¿ Qué tanto aporto y cómo lo logro?

¿ Qué necesito Hacer y transformar?

ESTRATEGIAS DE SERVICIO


ESTRATEGIAS DE VENTAS


Las ventas son el factor primordial de la empresa, por tal motivo la estrategia de ventas tiene que ser muy agresiva. Estas ventas tienen que estar dirigidas a los principales clientes potenciales. ¿Quiénes son ellos? Identifíquelos.

¿Cómo ha de llegar a ellos? ¿Cómo es el perfil de su personal de ventas? Método de ventas. Ventas consumidor industrial. Ventas mayoristas. Ventas minoristas y al consumidor final. Igualmente, tiene que presentar una selección de los medios por donde ha de realizar estas ventas y qué criterio tuvo para seleccionarlos

PROYECCIONES DE VENTAS


Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el primer año y los totales por año, para el periodo de evaluación del negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse, así como los aumentos.

Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyección de unidades vendidas. Cada producto debe tener asociado la posición arancelaria de Importación /Exportación. La proyección de ventas debe ser producto de un análisis en el que se haya utilizado un método de proyección como los relacionados en la caja de selección que ofrece el sistema. Explique cual es la fuente de los datos históricos y las razones por las que se utilizó el método seleccionado.

ENTORNO

“Quien no vive para servir, no sirve para vivir”

Pasado Futuro

CRECIMIENTO CALIDAD

RECURSOS

DIEZ MANDAMIENTOS DEL SERVICIO AL CLIENTE

”.

1. EL CLIENTE POR ENCIMA DE TODO2. NO HAY NADA IMPOSIBLE CUANDO SE QUIERE3. CUMPLE TODO LO QUE PROMETAS4. SOLO HAY UNA FORMA DE SATISFACER AL CLIENTE, DARLE

MÁS DE LO QUE ESPERA 5. PARA EL CLIENTE, TU MARCAS LA DIFERENCIA 6. FALLAR EN UN PUNTO SIGNIFICA FALLAR EN TODO 7. UN EMPLEADO INSATISFECHO GENERA CLIENTES

INSATISFECHOS 8. EL JUICIO SOBRE LA CALIDAD DE SERVICIO LO HACE EL

CLIENTE 9. POR MUY BUENO QUE SEA UN SERVICIO, SIEMPRE SE

PUEDE MEJORAR 10. CUANDO SE TRATA DE SATISFACER AL CLIENTE, TODOS

SOMOS UN EQUIPO

GRACIAS

Presentacion modulo mercadeo wilkim

Economy & Finance

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