GERENCIA Y GESTION DE PROYECTOS

DocenteIng. Alexander Salcedo Benavides Mba. Esp.

1. DEFINICIÓN DE MERCADO

El mercado es el espacio en el cual confluyen las fuerzas de la demanda y la oferta para intercambiar, vender y comprar bienes y

servicios a un precio determinado

El ambiente competitivo en que se desenvolverá el futuro negocio, puede tomar una de las siguientes formas:

•Competencia perfecta•Monopolio•Oligopolio

2. TIPOS DE MERCADO

La cantidad demandada de un bien o servicio es la cantidad del producto que un individuo compra para diferentes niveles

de precios, en un plazo de tiempo determinado.

3. FUNCION DE LA DEMANDA

Es la cantidad de un producto que está dispuesta a ofrecer un productor si pudiera vender toda su producción a un precio

determinado.

4. FUNCION DE LA OFERTA

La operación de un mercado depende de la interacción entre oferentes y demandantes. El equilibrio se alcanza cuando la cantidad

ofertada iguala la cantidad demandada; así el precio de equilibrio queda determinado por la interacción entre la oferta y la demanda

5. EQUILIBRIO DE MERCADO

6. OBJETO ESTUDIO DE MERCADO

Cuando se trata de Proyectos Privados (generadores de ingresos), el Objeto del Estudio de Mercado es determinar la cantidad de bienes y/o servicios provenientes de la nueva unidad productora, que en una cierta Área Geográfica y bajo determinadas condiciones de Precio y Cantidad, la comunidad estaría dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus necesidades.

Pero si se trata de Proyectos Sociales, su estudio se Orienta hacia la Estimación de Necesidades Colectivas, tengan o no respaldo de un poder adquisitivo.

Los mercados del proyecto son:1.Mercado Consumidor2.Mercado Competidor3.Mercado Proveedor4.Mercado Distribuidor5.Mercado bienes sustitutos6.Mercado Externo

7. MERCADOS DEL PROYECTO

• ¿Cuáles son las necesidades?• ¿Qué valoran más del producto?• ¿Cuál es el segmento del mercado a atender?• ¿Qué tamaño tiene el mercado, el segmento?• ¿Cómo compran los consumidores de ese producto?• ¿Quién influye sobre la compra?• ¿Cuándo compran?• ¿Dónde están los consumidores y donde compran?• ¿Cuánto compran y con que frecuencia?• ¿Cuál es su poder negociador?

8. MERCADO DEL CONSUMIDOR

• ¿Dónde se encuentran ubicados?• ¿Cuáles son sus propuestas de valor respecto a: producto,

distribución, precios promoción?• ¿Qué tan rápido se adaptan a los cambios?• ¿Cuál es su habilidad para presentar nuevas ofertas?• ¿Cuántos y cuales segmentos del mercado atienden?• ¿Cuántos son competencia directa, indirecta?• ¿Cuál es el poder negociador frente al consumidor?• ¿Cuál es el poder negociador frente a los proveedores?

9. MERCADO DEL COMPETIDOR

• ¿Quiénes son los proveedores?• ¿Cuántos posibles proveedores hay?• ¿Cómo se deben evaluar los proveedores?• ¿Dónde se encuentran ubicados?• ¿Cuáles son los objetivos: cumplimiento, plazos, costos,

calidad?• ¿Cuáles son los riesgos de no analizar este mercado?• ¿Cómo es la competencia entre proveedores?• ¿Cuál es el poder negociador de los proveedores?• ¿Cuál es el grado de dependencia con este mercado?

9. MERCADO DEL PROVEEDOR

• ¿Quiénes son los posibles distribuidores?• ¿Cuántos posibles distribuidores se pueden tener?• ¿Es posible prescindir de los intermediarios?• ¿Qué tipo de distribución utilizan los competidores?• ¿Cuáles son los márgenes de ganancia o comisiones que

exigen los distribuidores?• ¿Es posible una distribución mixta?

10. MERCADO DEL DISTRIBUIDOR

• ¿Dónde se encuentran ubicados?• ¿Cuáles son las diferencias respecto a: producto,

distribución, precios promoción?• ¿Cómo se encuentran posicionados?• ¿Cuántos y cuales segmentos del mercado atienden?• ¿Cuál es el poder negociador frente al consumidor?• ¿Cuál es el poder negociador frente a los proveedores?

11. MERCADO DE BIENES SUSTITUTOS

• ¿Quiénes son los competidores en el exterior?• ¿Existen restricciones para la importación del producto?• ¿Cuál es arancel e impuestos para la importación?• ¿Existen distribuidores locales?• ¿Cuáles son las propuestas de valor respecto a: producto,

distribución, precios promoción ?• ¿Existen competidores extranjeros interesados en el

mercado local?

12. MERCADO EXTERNO

A partir del análisis del mercado consumidor, competidor, proveedor, distribuidor y de bienes sustitutos, el estudio de mercado busca determinar:

•Los Precios que los consumidores están dispuestos a pagar por los bienes o servicios. •La Cantidad de los bienes o servicios demandados.•Las características de los productos o servicios. •La Estrategia Comercial o la forma como se van a comercializar los productos del proyecto.

13. OBJETOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

14. PROCESO DE ANALISIS DE MERCADO

Se definen los mercados y variables que se deben estudiar para posicionar el producto

Se seleccionan las fuentes primarias y secundarias a través de las cuales se van estudiar las variables

Se definen medios y forma como se va a recoger la información de las distintas variables

Análisis y Proyecciones de las variables del proyecto

Resultados de acuerdo a objetivos

15. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

Aunque las variables son particulares para cada proyecto, en general se pueden considerar:

•El mercado meta que se quiere atender•Informaciones estadísticas de la población meta.•Producción y consumo del bien o servicio.•Costos de producción, márgenes de la distribución•Usos y especificaciones del bien o servicio•Precios y costos actuales•Caracterización de los consumidores o usuarios•Fuentes de abastecimiento•Mecanismos de distribución•Bienes o servicios competitivos, incluyendo los sustitutos.•Y todas las informaciones que el proyectista considere necesarias para el logro de los objetivos

16. FUENTES DE INFORMACIÓN

Los estudios pueden realizarse utilizando información primaria o secundaria.

La información primaria es aquella que se recoge en la fuente original, sin ningún intermediario de por medio.

Por su parte la información secundaria, es toda aquella información ya elaborada y procesada por un agente intermediario.

Para cada una de las variables definidas en el paso 1 se debe definir las fuentes de información que se van a utilizar para realizar el análisis de las diferentes variables.

Considerando los costos una buena practica es buscar inicialmente fuentes secundarias; pero si esta no cumple con los propósitos del estudio entonces se recurre a información primaria.

17. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

En general el análisis debe cubrir las siguientes tres etapas:

•Análisis históricoAnálisis histórico: para reunir la información del comportamiento pasado del mercado.

•Situación presenteSituación presente: base o punto de partida de las predicciones.

•Situación proyectadaSituación proyectada: Determinada la relación causa – efecto a través de la información del comportamiento histórico y el análisis de la situación presente; con esta relación se realizan las proyecciones del comportamiento de las variables suponiendo que se mantienen las condiciones.

18. MEDIOS RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

Son varios los medios que se pueden utilizar para la recolección de las informaciones; la elección de una u otra dependerá de lo que se quiera estudiar, del alcance que se le quiera dar, de los recursos disponibles, entre otras circunstancias. Los medios más utilizados para la recolección de informaciones son: La observación, las encuestas, las entrevistas, los datos estadísticos oficiales, los estudios previos hechos sobre el sector

19. PRESENTACION DE LA INFORMACIÓN

Recogida la información esta debe ser presentada de manera organizada para que a través de ella se puedan realizar inferencias y los análisis que correspondan. Existen

básicamente tres formas de presentación:

1.Enunciados estadísticos2.Cuadros estadísticos3.Gráficos Estadísticos

Las informaciones son presentadas a través de enunciados textuales que informan sobre el comportamiento de la variable.

Por ejemplo:

“Se ha encontrado que el 75% de la población colombiana tiene ingresos por debajo de los $500.000 pesos”

20. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE INFORMACIÓN

Tipo de Técnica Técnica Usos

Carácter Subjetivo

Ciclo de vida del producto Permite determinar el comportamiento de ventas del producto en el tiempo.

Método Delphi Se utilizan cuando:- No se dispone de todos los

antecedentes necesarios.- Los antecedentes son incompletos

o no confiables- El tiempo para el estudio es escaso.

Consenso de panelPronósticos visionariosAnalogía Histórica

Modelos Casuales

Modelo de regresión simple

Se utiliza cuando el comportamiento de las variables que se van a proyectar está determinado por otras variables con las cuales se puede relacionar y son conocidas.

Modelo de regresión múltipleModelo econométricoMétodo de encuestas de intenciones de compraModelo de insumo producto

Modelos de series de tiempo

Se utiliza cuando el comportamiento de las variables que se van a proyectar pueden determinarse por lo sucedido en el pasado.

21. RESULTADOS DEL ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

El análisis de la información recopilada es el eje del estudio de mercado. Este proceso involucra la asimilación de los estudios realizados y tiene

como fin buscar el posicionamiento que debe ser adoptado por la empresa para el proyecto.

La correcta elección del posicionamiento, que no es más que la determinación del precio, la cantidad a producir, las características del

producto y la estrategia comercial, será determinante en el éxito o fracaso del proyecto

22. MATRIZ MPC

Matriz de Competidores es una herramienta de gran utilidad tanto en la ejecución de estudios de mercado como en la elaboración de planes de negocio en sus tres modalidades principales: • Como herramienta de planeación.• Como herramienta retrospectiva • Como herramienta de apoyo para levantamiento de capital.

PASO 1: Identificar competidores potencialesPASO 2: Definir parámetros de valor. (Para - Vender mas)PASO 3: Asignar un ponderación a cada factor.PASO 4: Identificar Fortalezas y debilidades.PASO 5: Calcular el peso ponderado.

22. MATRIZ MPC

22. MATRIZ MPC

22. MATRIZ MPC

22. ENCUESTAS

Obtener información de los grupos humanos y de las personas, es recomendable recurrir a métodos que nos permiten ahorrar esfuerzo y tiempo como lo son las encuestas.Tipo de preguntas•Abiertas•Cerradas•De ordenamiento•Opción múltiple•Escalas de calificación.

22. ENCUESTAS

Ventajas:• Técnica que permite obtener información de casi cualquier tipo de población.• Permite obtener información sobre hechos presentes y pasados de los encuestados, así como prever comportamientos futuros.• Gran capacidad para estandarizar datos, lo que permite su tratamiento informático y el análisis estadístico.Inconvenientes:• No permite analizar con profundidad temas complejos.

22. ENCUESTAS

La encuesta debe cumplir dos propósitos:1.Traducir los objetivos de lo que se quiere averiguar en preguntas especificas. Cada pregunta debe transmitir a la persona o al grupo al que se encuesta la idea o ideas que recoge el objetivo.2.Ayudar al entrevistador a provocar motivaciones en el encuestado, para que transmita la información requerida. Debe ayudar a crear las circunstancias para que el encuestado se comunique plena y libremente.

22. ENCUESTAS

En la formulación de una encuesta se siguen ciertas normas que ayudan a asegurar que la información recogida sea significativa:1.Elección del lenguaje.2.El lenguaje de la encuesta, debe parecerse mucho al del entrevistado. Por esto es clave tener claro el grupo al que va dirigida la encuesta.3.Es importante que la encuesta se empleen los términos que contengan los puntos que los entrevistados deban aportar sobre el tema en cuestión.4.Toda pregunta debe estar redactada de modo equivalente al nivel actual de información del entrevistado y de manera que tenga sentido.5.Es preciso evitar hacer preguntas al entrevistado que le hagan enfrentarse a la necesidad de dar una respuesta socialmente inadmisible.6.Para la formulación de una buena encuesta, es necesario ofrecer un conjunto de respuestas que satisfagan las normas del entrevistado acerca de lo que es socialmente correcto.

22. ENCUESTAS 7. Preguntas que no insinúen las respuestas, por esto es preciso formular las preguntas de manera que no contengan insinuaciones acerca de las respuestas apropiadas.8. Las preguntas deben limitarse a una sola idea o a un solo concepto.9. El orden consecutivo de las preguntas nos permite que éstas sean mas lógicas para la persona interrogada.10. El encadenamiento de las preguntas puede también determinarse por lo que se denomina el "efecto embudo".11. El tiempo para responder las encuestas no deberá tomar más de 30 minutos, preferiblemente aún menos tiempo.12. No deben incorporar términos morales (juicios de valor).

GRACIAS