El crimen que nadie quiere recordar, por aquiles julián, segunda parte
POR QUÉ MUCHOS FRACASAN EN LOS NEGOCIOS, POR AQUILES JULIÁN
22
1 Aquiles Julián ¿Por qué muchos fracasan en los negocios? Cómo desarrollar las habilidades y competencias que separan el éxito del fracaso en los negocios. Ideas para Prosperar
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1
Aquiles Julián
¿Por qué muchos fracasan en los
negocios?
Cómo desarrollar las habilidades y competencias que separan el éxito
del fracaso en los negocios.
Ideas para Prosperar
3
¿Por qué muchos
fracasan en los negocios?
Aquiles Julián
Ideas para Prosperar
3
4
© 2011 Editorial Libros de Regalo
Colección Ideas para Prosperar.
Autor: Aquiles Julián
1ª edición, abril 2011
Editado en Rep. Dominicana
Se autoriza la reproducción parcial o total de esta obra y su difusión.
5
A Theo y Maribel Galán, porque nos mostraron
el camino más asequible hacia la prosperidad en el siglo XXI.
6
ÍÍÍÍndicendicendicendice
8 ¿Cuál es el medio más importante para prosperar?
9 Empieza por lo básico: ¿Qué es un negocio?
10 ¿Qué es montar una operación?
11 La esencia de lo que es un negocio
12 Montar una operación no trae clientes de forma
automática
13 La relación está en la base de lo que es un
negocio.
14 ¿Por qué, entonces, muchos emprendedores
fracasan?
15 Empezar por aprender las habilidades básicas de
negocio.
16 Necesitas vincularte a una plataforma de servicio
17 Es inteligente tener un mentor que te dé
dirección y asesoría
18 Necesitas una Escuela de Negocios verdadera
19 El cuarto factor crítico de éxito eres tú mismo
20 Si aprendes a construir y retener clientes ¡sabes
hacer negocios!
7
8
Necesitamos
un mentor y un
sistema que
nos entrene
¿Cuál es el medio más importante para prosperar?
Los negocios siguen siendo el
medio más importante para
prosperar en el siglo XXI, como lo
fueron en los siglos anteriores.
Muchos quisieran tener éxito
en los negocios. Y lo intentan.
Pero la mayoría fracasa. ¿Por
qué?
Querer tener éxito no basta. Se requiere saber. Y
ese saber proviene de la experiencia.
La experiencia, sabemos, es el
nombre benigno con que llamamos al
meter la pata, equivocarse.
Una persona con experiencia es
alguien que se ha equivocado muchas
veces. Sabe lo que no funciona.
Una persona sin experiencia es alguien que se va a
equivocar. De ahí el valor de la experiencia.
Pero hay algunas cosas que se podrían hacer para
superar la ignorancia o mejorar las habilidades.
Se precisa humildad. Deseo de aprender. Y tener la
capacidad de aprender de los propios tropezones.
Apoyarse en un sistema de negocio que nos
entrene. Y tener un mentor (alguien con experiencia
y resultados), que nos dé dirección, apoyo y ánimo.
9
Una cosa es una
operación y otra
un negocio
Empieza por lo básico: ¿Qué es un negocio?
Para desarrollar las
competencias que te
harán exitoso en los
negocios, lo primero es
responderte y entender
lo más básico: ¿Qué es
un negocio? ¿Qué lo
caracteriza? ¿Cuáles son las habilidades clave para
quien quiera tener éxito en los negocios?
No te extrañes si muchas personas no tienen ni
idea de lo que es un negocio. Incluso aquellas que son
propietarias de un negocio.
Porque confundimos un negocio
con lo que no es. Y, de hecho,
llamamos negocio a lo que
simplemente es una plataforma
para hacer negocios.
Y esta diferencia es crucial. Al no entenderla,
muchos se confunden y dan una soberana metida de
pata que les pulveriza recursos, les machaca sus
ilusiones, les amarga la vida y les hace temer
intentar de nuevo tener un negocio propio.
De ahí la importancia de que aprendamos a
separar lo que es montar una operación de
desarrollar un negocio. Y nota que usamos dos
palabras distintas: montar vs. desarrollar.
10
Montar la
operación implica
gastos y genera
costos fijos.
¿Qué es montar una operación?
Lo que muchos llaman
crear un negocio no pasa
de su precedente: montar
una operación.
¿Qué es montar una operación? Es crear la
plataforma operativa, la infraestructura de servicio,
mediante la cual harás el negocio.
Si confundimos operación con negocio cometemos
un error garrafal. La operación suele ser una
precondición para hacer
negocios, pero NO ES hacer
negocios.
Una operación es preparar
el medio. Implica inversión,
local, papeleo, equipo,
contratación de servicios, empleados, surtir con un
inventario, etc. Todo esto demanda dinero.
Quien la monta requiere capital para invertir. O un
socio inversionista. Alguien tiene que poner el dinero
que conlleva montar la plataforma de servicio.
Montar la operación implica gastos y genera costos
fijos. No produce ningún tipo de ingreso, eso la
diferencia de lo que un negocio es. Al terminar de
montar la plataforma ¿cuánto has ganado? ¡Nada!
Sólo has gastado… Y mucho!
11
Los negocios
generan ingresos y
las operaciones
gastos y costos fijos.
La esencia de lo que es un negocio
Al terminar de
montar la operación,
terminamos con una
plataforma para
hacer negocios y con
compromisos fijos
de gastos: pagos de local, servicios de luz, teléfonos,
etc., empleados, gastos de mantenimiento, deudas a
pagar con suplidores, etc.
Ahora es cuando podemos hacer negocios. No
tienes un negocio aún,
porque los negocios no se
montan, los negocios se
desarrollan.
¿Notas la diferencia en
los términos? Las
operaciones se montan; los negocios se desarrollan.
¿Y cuál es la esencia de lo que es un negocio? La
relación de servicio que estableces entre tú, como
suplidor, y tu cliente como comprador.
Un negocio es una relación de servicio entre un
suplidor y un comprador, mediante la cual se
transfiere un producto o servicio por un pago.
Los negocios generan ingresos. Las operaciones
generan gastos y costos fijos.
12
Los clientes no
caen de forma
automática al abrir
una operación
Montar una operación no trae clientes de forma
automática
¿Dónde está la
equivocación en que incurren
muchos emprendedores y que
es la causa principal de su
fracaso?
Creen que si montan una operación: un colmado,
un salón de belleza, una tienda, un pica pollo, una
boutique, una discoteca, una tienda de CDs, una
banca, un bar, una cafetería, etc., los clientes
acudirán automáticamente y ellos
triunfarán.
Y no es así. Los clientes no caen
de manera automática. Lo único
que viene casi automáticamente
son los compromisos de pago: impuestos, facturas de
servicio, local, empleados…
Y muchas veces no se tiene suficiente capital de
trabajo para respaldar ese período de construcción de
una base de clientes que soporte los costos y
produzca beneficios.
Mientras se hace el punto, como suele decirse, el
emprendedor se endeuda, se amarga, se desilusiona y
se va a la quiebra. Y muchos ni siquiera son capaces
de entender por qué fracasaron.
13
Cinco aspectos de
base en una relación
de negocio.
La relación está en la base de lo que es un negocio.
Un negocio se define
con una palabra: relación.
Para que exista, para
que se produzca, un
negocio entre dos
personas, antes tienen que
establecer algún tipo de
relación.
De ahí que, como las relaciones entre las personas
se desarrollan. Los negocios no se montan como las
operaciones: los negocios se desarrollan.
Implica confianza en el
otro. Reconocimiento de la
capacidad del otro en su
área. Fe en el otro.
Preferencia del otro. Aceptación del otro.
¿Te comerías algo si no confiaras en quien te lo
vende? ¿Creerías que es apto para consumir si no le
reconocieras capacidad al que hizo? ¿Lo ingerirías si
no tuvieras fe en la profesionalidad del otro? ¿Lo
escogerías frente a otro si no lo prefirieras? ¿Lo
seleccionarías si no lo aceptaras?
El grado de confianza, reconocimiento, fe,
preferencia y aceptación varía de un caso al otro,
dependiendo del nivel de riesgo de la decisión.
14
Hay que empezar
por aprender a
construir una
clientela.
¿Por qué, entonces, muchos emprendedores fracasan?
Porque se complican con
montar operaciones y
cargarse de costos fijos sin
antes desarrollar sus
habilidades y capacidades
relacionales y sin poseer una
cartera de clientes o
experiencia en crear clientes.
Montar una operación no trae clientes. Si importas
un furgón de carteras eso no significa que tienes
mercado para tus carteras. Peor
aún, si nunca has comercializado
carteras y ni siquiera conoces ese
ramo de negocio. Vas a pagar el
noviciado, como dicen.
¿Cuál es la mejor vía para
adquirir habilidades, experiencias y competencias de
negocio? Empezar al revés: aprender a construir una
clientela. Desarrollar y pulir tus destrezas
relacionales
En ocasiones, muchos emprendedores cuentan de
buena fe con el apoyo y el respaldo de familiares,
amigos, vecinos y conocidos. Y se llevan tremenda
decepción cuando estos les dan la espalda y critican
su iniciativa. No conocían qué la mala calidad de la
relación que tenían con esas personas.
15
Las competencias
relacionales son
la clave del éxito
en los negocios.
Empezar por aprender las habilidades básicas de negocio
Si hemos
entendido lo
anterior, previo a
meterse en gastos
fijos y arriesgar
capital, es inteligente
construir en uno mismo las habilidades básicas de
negocio.
¿Cuáles son estas habilidades indispensables para
tener éxito en los negocios?
Todas tienen en común que
son competencias personales y
relacionales: habilidad para
contactar, habilidades de
comunicación y escucha activa,
empatía, orientación al servicio,
actitud positiva, proactividad, manejo de objeciones,
cierre de venta, creación de un clima de confianza,
persuasión, agregación de valores, verificación de la
satisfacción y construcción de preferencia.
Tienes que aprender a tratar con personas, a
conocerlas, ganártelas, generar un flujo de
transacciones positivas y lograr que te prefieran y
recomienden, vía ocuparte de superar las
expectativas que se hagan de lo que esperan recibir.
16
Vincularte a una
plataforma te da
sus beneficios sin
los costos fijos.
Necesitas vincularte a una plataforma de servicio
Para empezar, te
recomiendo vincularte a
una plataforma de negocio
que te brinde la
infraestructura para tú
desarrollar tus habilidades.
Mi esposa y yo
escogimos una a la que
consideramos la mejor. Y
podemos facilitar que la
aproveches, si lo deseas.
¿Cuál es la ventaja de este
vínculo? Que esa plataforma te
dará la infraestructura que requieres para pulir tus
destrezas de negocio, sin que incurras en fuertes
inversiones y te llene de costos fijos montándola tú.
Tendrás la parte buena: la plataforma, sin la parte
dura: la inversión cuantiosa y los costos fijos que se
derivan de mantener abierta esa infraestructura.
Eso te permitirá adquirir experiencia sin los
riesgos de quiebra. Y además, sobre todo, no tendrás
que renunciar a tu fuente de ingresos actual: el
empleo, por ejemplo, por la presión de tener que
generar con qué cubrir los costos fijos que te ahogan.
17
Un mentor te
ayudará a alcanzar
el éxito más rápido
Es inteligente tener un mentor que te dé dirección y
asesoría.
Otro aspecto
importantísimo es tener el
beneficio de un mentor.
Mejor aún de un equipo de
mentores.
¿Qué es un mentor?
Alguien que ya ha recorrido el
camino. Alguien que tiene la
experiencia. Alguien que sabe cómo despejar tus
dudas. Alguien que tiene la sabiduría para darte la
guía apropiada. Alguien que
ya hizo con éxito lo que tú
empiezas a hacer.
Es más inteligente
aprovechar y apoyarse en la
experiencia de otros, que aprender por tropezones. Y
si reflexionas, verás que pese a tropezar una y otra
vez con la misma piedra, muchos ni así aprenden.
Siempre tienen un chivo expiatorio a quien culpar de
sus caídas.
Un mentor te permitirá alcanzar el éxito con el
mínimo de inconvenientes y el máximo de aciertos.
Te prevendrá de los problemas. Te ayudará a ver en
perspectiva tu camino. Te alentará cuando el ánimo
decaiga. Celebrará contigo tus logros.
18
Capacítate para
estar listo para el
éxito que te espera.
Necesitas una Escuela de Negocios verdadera
Además de la plataforma
de servicio y de un equipo
de mentores, requieres
también vincularte a una
Escuela de Negocios real:
aquella en que quienes te
enseñan y te entrenan son
personas con resultados
sobresalientes en el campo
en que estás aprendiendo.
No se trata de una asignatura académica. Se trata
de resultados reales. No es un título, es un cheque.
Así que el asunto no es
cuál es el tamaño de su
título, sino cuál es el
tamaño de su cheque.
Esta Escuela tiene que ponerte en contacto con
información actualizada, con las ricas experiencias de
los líderes de negocio en su campo, con libros que
pulan en ti tus competencias personales y
relacionales.
Y sus evaluaciones tienen que ser prácticas,
medibles en resultados y cuantificables en el volumen
del cheque recibido por tu aprendizaje. Tiene que
guiarte a ganar y evaluar tu éxito por el tamaño del
cheque que recibas.
19
Aprender a
persistir, resistir
y continuar
El cuarto factor crítico de éxito eres tú mismo.
Sí, al vincularte a una
plataforma de servicio
que dé soporte a tu
aprendizaje, a un
equipo de mentores que
te dan dirección y
apoyo, y a una Escuela
de Negocio que te pone en contacto con información
de valor, estás en el camino correcto para construirte
como un hombre o mujer de negocios.
Pero hay un cuarto factor crítico: tú mismo.
Necesitas humildad y
disposición de aprender.
Necesitas aprender a
cambiar lo que haya que
cambiar para construir el éxito
que procuras.
Necesitas mantener el ánimo pese a los
inconvenientes y contratiempos previsibles que
siempre ocurrirán en todo lo que hagas.
Necesitas afirmar tu fe y tu autoconfianza.
Construir un carácter. Fortalecer tu autoestima.
Pulir tus habilidades de liderazgo, comunicación y
trabajo en equipo.
Y aprender a persistir, resistir y continuar.
20
Te irás
convirtiendo en
una persona
mejor
Si aprendes a construir y retener clientes, ¡sabes hacer
negocios!
Al practicar, irás
puliendo, ampliando,
consolidando tus
habilidades relaciones y
personales.
Aprenderás a desarrollar una personalidad
magnética en que las personas querrán relacionarse
contigo.
Y construirás organizaciones de negocios sólidas y
productivas.
Estas habilidades no sólo te
serán útiles en los negocios. Lo
serán en tus relaciones de pareja,
con tus hijos, con tus amigos.
Te llenarán la vida de momentos agradables y
experiencias gratificantes.
Tendrás que aprender, pero agradecerás toda tu
vida haberlo hecho. Te irás convirtiendo en una
persona mejor.
En un ser humano que impacta e influye
positivamente sobre muchos otros. Y que dejará un
legado que trascenderá tu propia vida.
21
Colección Ideas para Prosperar
1/ Cómo sobrevivir cuando la economía cambia /
Aquiles Julián
2/ ¿Cómo será tu vida y la de tu familia en cinco
años? / Aquiles Julián
3/ ¿Por qué muchos fracasan en los negocios? /
Aquiles Julián
Nos sentiríamos honrados y bendecidos de ser tus mentores. Si te interesa recibir nuestro apoyo y guía
escríbenos a Aquiles y Cristina Julián
22
¿Por qué muchos fracasan en los negocios? /
cuadernillo para gente que quiere prosperar.
El cuadernillo
Muchas personas saben que la mejor vía de
prosperar son los negocios.
Pero se lanzan a montar infraestructuras de servicio,
montan una operación. Y no desarrollan las
habilidades y competencias relacionales. Pero los
negocios se basan en la relación.
De ahí que terminen por llenarse de deudas y costos fijos, sin
que desarrollen sus habilidades para crear clientela.
Este cuadernillo muestra una vía fácil, segura y productiva de
desarrollar habilidades de negocio y alcanzar el éxito.
El autor
Aquiles Julián (El Seibo, Rep. Dominicana, 1953)
Empresario de network marketing. Fue gerente y
presidente de importantes empresas de
comunicación de marketing, tanto nacionales como
internacionales. Editor de varias colecciones digitales, entre
ellas Muestrario de Poesía, La Biblioteca Digital, Libros de
Regalo y Lectofilia digital. Sus artículos se reproducen en
medios y blogs de distintos países, entre ellos España, Perú,
Uruguay y Estados Unidos.
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Ideas para Prosperar
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