Políticas objetivos y fijación de precios
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Los precios: objetivos, Los precios: objetivos, políticas, manera para políticas, manera para fijarlos. fijarlos.
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Políticas objetivos y fijación de precios
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Los precios: objetivos, políticas, manera Los precios: objetivos, políticas, manera para fijarlos.para fijarlos.
El precio variable estratégica controlableEl precio variable estratégica controlable
Influye sobre el nivel de ventas.
sobre las utilidades.
Y en el valor que obtiene el cliente-consumidor.
Con base en los objetivos de la Con base en los objetivos de la compañía se... compañía se...
Formulan los objetivos de mercadeo y una política para determinar el nivel de precios.
Una política significa...Una política significa...
La flexibilidad que tendrán los precios. El nivel que tendrán a lo largo del ciclo de vida del
producto o servicio. A quién, de que nivel, de que tipo, la duración y
cuando se otorgarán descuentos. Quién paga el flete de transporte, u otras erogaciones
comerciales y como se pagará.
El precio es...El precio es...
El monto de dinero que se paga por algo de valor. De la magnitud de valor de lo que se intercambie
dependerá la cantidad de dinero.
Objetivos
Generación derentabilidad
Generaciónde ventas
Enfrentar la situación
Rendimiento esperado
Crecimiento en valores o utilidades
Incremento en la participación de Mcdo
Equiparar el precio de la competecia
Enfrentar competencia norelacionada con precio
Objetivos en la fijación de precios Objetivos en la fijación de precios
Maximizarutilidades
Las políticas de precios determinan.Las políticas de precios determinan.
La definición de las listas de precios.
Su estabilidad durante un lapso de tiempo
determinado.
Los precios son. Los precios son.
Difíciles de administrar a lo largo de los canales de distribución.
Así muchas empresas dejan que los precios se fijen libremente.
Tipos de políticas de preciosTipos de políticas de precios
Un solo precio para todos los tipos de clientes.
Precios flexibles, es decir diferentes precios para diferentes tipos de clientes, o para aquellos que compran con mucha anticipación, o que demandan productos y servicios de poca demanda.
O cuando el servicio tiene una excesiva capacidad instalada.
Las utilidades de las empresas se esta deteriorando por una excesiva o permanente reducción de los
precios.
Criterios para la fijación de precios.Criterios para la fijación de precios.
Referenciando el nivel de la competencia.
Presupuestando los costos y nivel de utilidades deseados.
Considerando los ingresos deseados.
Al entrar en el mercado se deben fijar el Al entrar en el mercado se deben fijar el nivel de precios.nivel de precios.
Por arriba (precio de desnate). Por debajo (precio de penetración). En un punto intermedio.
Frente a los precios del mercado
Cantidad
Precio
A
B
C
P1
P2
P3
Q1 Q2 Q3
FIJACION PRECIO DE DESNATE (A)
FIJACION PRECIO DE PENETRACIÓN (A)
Cantidad
Precio
Q1
P1A
Un precio bajo atrae comparadores.Un precio bajo atrae comparadores.
Para lograr una masa crítica de negocios, en la introducción de un producto o servicio se acostumbra emplear de manera táctica
REDUCCIONES TEMPORALES
REBAJAS TEMPORALES DIFERENTE A PRECIOS BAJOS DE PENETRACION
Al fijarse el precio de lista debe tenerse en cuenta los margenes de comercialización de los canales para
alcanzar el precio al detal (detallísta).
Precio al detal = el que paga el usuario, consumidor
Descuentos.
Reducciones del precio de lista que concede un proveedor a los clientes.
Descuentos.Descuentos. Tipos:
Por volúmen (acumulados, no acumulados).
Estacionales (estímulo para anticipar ventas, o
para estabilizar las ventas a través del año).
Pago neto (se realiza de inmediato).
Por pago de contado.
3% / 30, 45 neto.
Descuento de canal (comercial).
Precios de oferta (estimular la compra inmediata).
Bonificaciones.Bonificaciones.
Se dan generalmente a los consumidores finales o a los distribuidores o mayorístas, a cambio de la aceptación de algo.
Tipo de bonificaciones.Tipo de bonificaciones.
Por manejar un nuevo producto (se otorga al canal).
Por compra de publicidad.
Incentivos monetarios (dados a los dependientes de un cliente por vender un nuevo producto, lenta rotación e importante margen).
Bonificaciones en especie por intercambio o reemplazo.
La lista de precios de productos... La lista de precios de productos... Incluyen el costo del transporte de manera gratuita para el
mercado local. En mercados internacionales se debe especificar entre
otros:
Método de entrega.
Flete.
Seguro.
Manejo.
Otros cargos.
Para mercados internacionales...Para mercados internacionales... Se cuenta con los
INCONTERMS
(Lenguaje comercial estandarizado de términos comerciales)
Los INCONTERMS regulan cuatro áreas Los INCONTERMS regulan cuatro áreas en las negociaciones.en las negociaciones.
La entrega de la mercancía. La transferencia de riesgos. La distribución de los gastos. Los trámites de documentos.
Por la vía de los INCONTERMS.Por la vía de los INCONTERMS.
Quedan establecidas las responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la
operación.
Siglas adoptadas.Siglas adoptadas.
EX Entrega.
F Libre para el importador.
C Costo.
D Despacho.
Tipos de INCONTERMS.Tipos de INCONTERMS.
EXW. FAS. FOB. FCA. CFR. CPT. CIF.
CIP. DES. DEQ. DDU. DDP. DAF.
Para cualquier modo de transporte.Para cualquier modo de transporte.
EXW: En fábrica. FCA: Libre trasportista. CPT: Transporte pagado hasta. CIP: Transporte y seguro pagado hasta. DAF: Entrega en la Frontera. DDU: Entrega derechos no pagados. DDP: Entrega derechos pagados.
Para transporte por mar y aguas Para transporte por mar y aguas fluviales.fluviales.
FAS: Libre al costado del buque. FOB: Libre a bordo. CFR: Costo y flete. CIF: Costo, seguro y flete. DES: Entrega sobre el buque. DEQ: Entrega en el muelle.
Para transporte libre transportista.Para transporte libre transportista.
FCA-Transporte por ferrocarril.
FCA-Transporte carretero.
FCA-Transporte aéreo.
El valor para el cliente-consumidor...El valor para el cliente-consumidor...
Se basa en los beneficios que percibe en la mezcla de mercadeo y en los costos.
El precio es generalmente el principal factor del valor correspondiente al costo.
El valor superior.El valor superior.
No es tener necesariamente el precio más bajo, sinó el más justo de acuerdo con el valor agregado en la mezcla de mercadeo.
Un precio no será barato si...Un precio no será barato si...
Está acompañado por mala calidad o la austeridad extrema.
El precio justo es ...El precio justo es ...
El que se centra en las necesidades del consumidor
Es el precio orientado al valor.
Fijación de precios para mercados Fijación de precios para mercados internacionalesinternacionales.
Política para la fijación de precios.Política para la fijación de precios.
La guía será la conveniencia.
Factores que afectan un precio:
El país donde se comercialice.
El tipo de producto.
Los cambios de la competencia.
Consideraciones estratégicas.
Objetivos perseguidos en la fijación de Objetivos perseguidos en la fijación de un precio internacional.un precio internacional.
Colocar los inventarios.
Generar utilidades.
Controlar el mercado negro:
Venta sin control de distribuidores.
Tasa de cambio.
Cuotas de importación y aranceles elevados.
Grandes diferencias de precios entre mercados.
Distribución exclusiva.
Técnicas para la fijación de precios Técnicas para la fijación de precios internacionales.internacionales.
Con base en el costo total o en el variable.
Variable: se considera el costo marginal de la producción para el exterior (riesgo dumping).
Clave para empresas con elevados costos fijos.
Total: cada unidad que se produce es igual y debe pagar costos fijos y variables.
Técnicas para la fijación de...Técnicas para la fijación de...
Precio alto: para segmentos que pagan valores extras por el valor que reciben. Para productos novedosos.
Precio de penetración: en pos de adquirir o conservar una participación del mercado.
En el punto donde el consumidor perciba el valor que recibe.
Al alcance del mercado objetivo.
Estratégia para la determinación del Estratégia para la determinación del precio de transferencia.precio de transferencia.
De un país originador a otro. La utilidad se debe dar en el país con menor tasa de tributación.
Precios mínimos: cuando los aranceles en el país destino son altos.
Precios altos: cuando los impuestos en el país de llegada son altos, la utilidad se traslada al país con impuestos bajos.
Repatriación de utilidades: cuando hay limitaciones de giro elevando los precios.
Objetivos tras la fijación de precios Objetivos tras la fijación de precios intercompañías.intercompañías.
Maximizar las utilidades en el agregado de todos los países.
Facilitar el control de la casa matriz.
Lograr una administración equilibrada, que mantenga, desarrolle y reciba beneficios a su favor en todos los niveles.
Conclusión en la política de precios Conclusión en la política de precios internacionales.internacionales.
Disminuir impuestos en los países con aranceles elevados, mediante precios de transferencia bajos.
Sobrepreciar los productos donde los impuestos son altos, para reducir las utilidades y transferirlas a países con impuestos bajos.
Incrementar los precios de transferencia para facilitar las repatriación de dividendos.
Aranceles e impuestos altos da la Aranceles e impuestos altos da la tendencia a...tendencia a...
Modificar el valor de la transferencia de
productos y servicios entre subsidiarias.
Elementos básicos de una cotización Elementos básicos de una cotización internacional.internacional.
Precio del artículo.
Términos de la venta.
Condiciones de pago. Fletes. Moneda a emplear. Documentos requeridos. Cantidad y calidad.
Sistemas de fijación de precios Sistemas de fijación de precios intercompañías.intercompañías.
Costo local + sobreprecio estandar. Costo del proveedor mas eficiente + sobreprecio estándar. Precios negociables. Mismos precios para clientes independientes.
La cultura y las costumbres de negocios La cultura y las costumbres de negocios en el proceso comercial.en el proceso comercial.
La cultura incluye aspectos comoLa cultura incluye aspectos como
…las comidas, La manera de vestirse, las prácticas
industriales, las formas de urbanidad, las
maneras de comunicarse, los sistemas de
aprendizaje, las reglas familiares, las
maneras de realizar los trabajos...
Desde el punto de vista de mercadeo.Desde el punto de vista de mercadeo.
Cultura material.
Tecnología.
Economía. Aspectos sociales.
Organización social.
Educación.
Estructuras políticas. Los seres humanos y sus creencias. Estética.
Artes gráficas y plásticas.
Folclor.
Música, teatro y danza. Idioma.
Entender la cultura es un factor clave Entender la cultura es un factor clave para el éxito pués...para el éxito pués...
Forma parte del medio ambiente dentro del cuál opera la empresa.
Permite comprender el carácter del sistema de mercadeo de la empresa o de cualquier sociedad.
Los elementos deben evaluarse como un todo sinérgico y ver como afectan un plan de mercadeo.
Conocimiento cultural.Conocimiento cultural.
Real: significados obvios de un color, gustos, diferentes rasgos culturales, etc. Se estudian y se pueden absorver.
Interpretativo: comprender y apreciar los matices los rasgos y patrones culturales. Significado del tiempo, actitudes hacia otras personas, hacia los objetos, la comprensión de la persona en la sociedad, etc.
El éxito para hacer negocios radica en desarrollar empatía cultural.
Los valores culturales.Los valores culturales..
Dimensiones claves:
a) indice de la distancia del poder.
b) indice de anulación de la incertidumbre.
c) indice de masculinidad/feminidad.
d) indice de individualismo/colectivismo
Indice de la distancia del poder (PDI).Indice de la distancia del poder (PDI).
Mide la tolerancia hacia la desigualdad
social y las diferencias entre superiores y
subordinados.
Perfil de la persona tipo
(+) son jerarquicos, les atrae el poder, son manipuladores. Son desconfiados
(-) valoran la igualdad, el conocimiento y el respeto como fuentes de poder.
Indice de anulación de la incertidumbre Indice de anulación de la incertidumbre (UAI).(UAI).
Mide la intolerancia a la ambiguedad y la
incertidumbre entre los miembros de una
sociedad.
Perfil de la persona tipo (+) intolerantes a la ambigüedad, desconfian de nuevas ideas o
conductas, ansiosos y tensos, preocupados por la
seguridad y seguimiento a las reglas. Se documentan más.
(-) tolerancia a la desviación de reglas. Toman riesgos. Más empíricos.
Indice de masculinidad-feminidad (MAS).Indice de masculinidad-feminidad (MAS).
Mide el deseo al logro que tiene cada uno y las
tendencias empresariales.
Perfil de la persona tipo
(+) agresividad, ansiosos por el dinero, desinterés por otros, calidad de vida y de gente. División radical entre roles de hombres y mujeres.
(-) dinámicos, igualdad entre sexos, énfasis en el servicio, interdependencia entre las personas. Hombres y mujeres pueden asumir diferentes roles.
Indice de individualismo-colectivismo Indice de individualismo-colectivismo (IDV).(IDV).
Mide la preferencia que promueve la conducta
por el auto interés.
Perfil de la persona tipo
(+) premian y aceptan la iniciativa individual.
(-) mentalidad de nosotros. El individuo hace lo que el grupo desea. Los miembros de la sociedad se siguen protegiendo en el tiempo.
Cambio cultural.Cambio cultural.
La cultura es dinámica, pero al mismo tiempo es
conservadora y se resiste al cambio.
Es el resultado de buscar formas para resolver problemas de
la existencia.
Se origina casuísticamente, por innovaciones o copia de
otras sociedades.
El cambio cultural.El cambio cultural.
Se aprende.
Se transmite de generación en generación.
Genera comportamientos.
Cambio cultural.
Formas:
La forma de ver la vida.
Los valores.
Los comportamientos aceptables-inaceptables.
Consecuencias de la innovación.Consecuencias de la innovación.
Al mercadear un producto o servicio, se origina su
aceptación o rechazo y se origina una innovación y hasta un
cambio cultural.
Métodos para negociar en el mercado.Métodos para negociar en el mercado.
Necesidad de adaptarse.Necesidad de adaptarse.
Adaptación es ser “diferente pero igual”.
Criterios para adaptarse.Criterios para adaptarse.
1-tolerancia
2-flexibilidad.
3-humildad.
4-justicia / imparcialidad.
5-habilidad para ajustarse a ritmos variables.
6-curiosidad / interés.
7-conocimiento del negocio.
8-interés por lo demás.
9-habilidad para imponer respeto.
10-capacidad para integrarse.
La clave para adaptarse es...La clave para adaptarse es...
Mantener la cultura propia pero desarrollar un
entendimiento y una disposición para adecuarse a
las diferencias que existen.
Métodología para hacer negocios.Métodología para hacer negocios.
Cuando se realizan negocios hay que Cuando se realizan negocios hay que entender las...entender las...
Diferencias en el nivel de contacto.
Énfasis en las comunicaciones.
En el ritmo y la formalidad de hacer negocios.
El grado de autoridad.El grado de autoridad.
Clave: identificar la persona con autoridad.
Tres niveles en la toma de decisiones:
alta gerencia. descentralizada. de un comité.
Por tamaño de la empresa, la propiedad, su
importancia pública y valores culturales.
Objetivos y aspiraciones de la Objetivos y aspiraciones de la administraciónadministración.
La capacitación y cultura del administrador influye
sobre sus perspectivas personales y empresariales.
Clave comprender su actitud hacia la:
Innovación. Nuevos productos. Realización de negocios.
Enfasis en las comunicaciones.Enfasis en las comunicaciones.
Clave: emplear lenguaje formal.
Abstenerse de expresiones poco comunes.
En culturas de alto contexto conozca mas de las personas con las que realizará el negocio antes de realizarlo.
Base contextual de la comunicación entre varios paísesBase contextual de la comunicación entre varios países Alto Implícito
BajoExplícito
Suizo
Alemán
Escandinavo
Inglés norteamericano
Francés
Inglés británico
Italiano
Español
Latinoamericano
Arabe
Japonés
Formalidad y ritmo.Formalidad y ritmo.
La informalidad no significa en negocios una falta
de compromiso con el trabajo.
Algunas personas requieren para cerrar un negocio
mucha formalidad.
Otras personas realizan negocios con premura e
impaciencia.
Otras necesitan de varios contactos previos antes de realizar negocios, ni que los apresuren, ni a establecer fechas límite.
Tiempo P vs Tiempo M.Tiempo P vs Tiempo M.
Culturas apegadas al tiempo vs las que el tiempo es
para disfrutarlo.Tipos de Tiempo
Monocrónico: lineal, tangible. Se pierde, ahorra, seespera tiempo. Hay
que concentrarse en una cosa al tiempo. Se divide el tiempo en
pequeñas unidades.
Policrónico: es importante completar una transacción, que someterse a
horarios. Se manejan muchas cosas al tiempo con gran compromiso
hacia la persona.
Consecuencia del Tiempo P vs Tiempo M.Consecuencia del Tiempo P vs Tiempo M.
Monocrónico: ir directo al negocio (al grano).
Policrónico: dar horarios más holgados, mayor
involucramiento con las personas y una actitud de espera
para ver que pasa. Las interrupciones son normales, se
deben esperar retrazos.
Clave: esperar comportamientos mezclados ente ambos.
