PROCESO DE PERSUASIÓN

Teoría de la comunicación I

Tres componentes de actitudes

Creencias: serie de nociones a las que cualquier

objetivo puede responder basándose en su

concepto de verdad o mentira.

Opiniones: reacciones evaluativas, nuestras

propias declaraciones acerca de lo que es bueno

o malo, deseable o indeseable.

Error: intentar alterar opiniones o respuestas

evaluativas cuando el sistema de creencias no

está presente para sostener tales respuestas

evaluativas alteradas.

Tres componentes de actitudes

Los valores: representan nociones más

duraderas sobre la bondad y la maldad, lo cual

guía nuestro comportamiento en una amplia

variedad de contextos.

“Referente, pauta o abstracción que orienta al

comportamiento humano hacia la transformación social y la

realización de la persona. Son guías que dan determinada

orientación a la conducta y a la vida del individuo y del

grupo social.” www.encuentros.com, [en línea] [ fecha de

consulta: 5 de abril de 2006].

Tres componentes de actitudes

CREENCIAS: componente cognoscitivo más susceptible de cambiar. Algunas veces se cambian al presentar información veraz de las cosas (Percepciones).

OPINIONES O RESPUESTAS EVALUATIVAS: Más difíciles de cambiar. Solo con proporcionar información podemos o no cambiar lo que sentimos acerca de las cosas (afecto y conocimientos).

Si tenemos éxito en cambiar los sistemas de valores de una persona, probablemente logremos un cambio duradero y controlemos muchas otras opiniones y conductas (conductas evidentes).

PERSUASIÓN EXITOSA

Modificación o reversión de opiniones, creencias o valores anteriores.

Inducción de resistencia a futuros intentos de persuasión.

TRES FASES EN PROCESO

PERSUASIVO

Descontinuación: el persuasor se enfrenta casi

siempre a un determinado público hostil hacia la

posición que él defiende.

La estrategia de comunicación consiste en reducir

la hostilidad: lograr que el auditorio escuche al menos la

otra posición, crear dudas sobre lo adecuado de las

creencias, opiniones y valores actuales del objetivo. EJ:

PRODUCTO NUEVO.

TRES FASES EN PROCESO

PERSUASIVO

Conversión: Convertir a los incrédulos, modificando o revirtiendo actitudes y/o conductas previas.

Con los desinformados se debe modelar la actitud o conducta, no la reversión de alguna actitud o conducta previamente establecidas.

Apático: no tiene interés en nuestro tema. Nuestra labor consiste en hacer importante el tema para él, con la esperanza de que adopte la posición o conducta que defiende el orador.

TRES FASES EN PROCESO

PERSUASIVO

Disuasión: El comunicador se dirige a personas que ya mantienen una actitud o se conducen actualmente de manera acorde con los objetivos del persuasor.

Estrategia: reforzar e intensificar las actitudes y conductas ya presentes en los objetivos, lo cual adoptaría la forma de una intensificación de actitudes favorables por medio de sencillas técnicas de refuerzo.

Balancear las estrategias para enfrentarse con diferentes grupos.

ESTRATEGIAS DE MENSAJE PARA

TENER ÉXITO

El pie en la puerta: algunas ocasiones

necesitamos o somos forzados a conseguir la

obediencia con un mínimo de presión.

Lograr que el persuasor haga una solicitud inicial

relativamente pequeña que está seguro será

aceptada por el objetivo, para luego abordarlo

otra vez, ahora con una solicitud mayor, que es lo

que realmente desea el persuasor.

Ej: a) Respetar estacionamiento discapacitados

b) Incorporarlos en la vida laboral, derechos.

ESTRATEGIAS DE MENSAJE PARA

TENER ÉXITO

La puerta en la cara: aquí se aborda al objetivo

con una petición muy grande que el persuasor

supone será rechazada. Después, el objetivo es

abordado con una segunda petición más

moderada. La acción solicitada en el segundo

mensaje es la respuesta realmente deseada por

el persuasor.

a) Adopción de niños que viven en la calle.

b) Trabajo social con ellos (voluntariado,

contribución monetaria).