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HERRAMIENTAS Y ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESAS

PRODUCTORAS DE LA CIUDAD DE CARTAGENA DE INDIAS D.T Y C.

CASO ESPECIAL INDUFRIAL S.A.

ANA BERMEJO LLERENA

HAROLD DAVID MESTRE QUINTERO

ADLAY JOSE RAMOS TORRES

RAFAEL RICARDO VARELA CASTRO

CORPORACION UNIVERSITARIA RAFAEL NUÑEZ

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

CARTAGENA

2010

2

HERRAMIENTAS Y ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESAS

PRODUCTORAS DE LA CIUDAD DE CARTAGENA DE INDIAS D.T Y C.

CASO ESPECIAL INDUFRIAL S.A.

ANA BERMEJO LLERENA

HAROLD DAVID MESTRE QUINTERO

ADLAY JOSE RAMOS TORRES

RAFAEL RICARDO VARELA CASTRO

ALBERTO GONZALEZ MANJARREZ

ASESOR

CORPORACION UNIVERSITARIA RAFAEL NUÑEZ

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

CARTAGENA

2010

3

CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCIÓN 5

1. NUCLEO PROBLEMICO 6

2. MATERIAS QUE PARTICIPAN EN EL PROYECTO 7

3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 8

4. OBJETIVOS 9

4.1. OBJETIVO GENERAL 9

4.1.1. Objetivos específicos 9

5. JUSTIFICACIÓN 10

6. MARCO REFERENCIAL 11

6.1. MARCO TEORICO 11

6.1.1 Concepto de competitividad 11

6.1.2 Concepto de Estrategias 11

6.1.3 Diseño de la estrategia competitiva 11

6.1.4 estrategia de rivalidad 12

6.1.5 Estrategia comercial 13

6.1.6 El modelo de las 5 fuerzas competitivas de Porter 14

6.1.7 Estrategia competitiva genérica. 19

6.2 MARCO CONCEPTUAL 21

4

7. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION 22

7.1 TIPO DE INVESTIGACION 22

7.2 POBLACION 22

7.3 MUESTRA 22

7.4 VARIABLES 22

7.5 FUENTES DE RECOLECCION DE DATOS 23

8. DESARROLLO 25

8.1 CAPITULO 1. HERRAMIENTAS Y ESTRATEGIAS COMPETITIVAS 26

8.2 CAPITULO 2. IMPORTANCIA DE LAS H. Y EC PARA INDUFRIAL

S.A

27

8.3 CAPITULO 3. HERRAMIENTAS Y ESTRATEGIAS

IMPLEMENTADAS POR INDUFRIAL.

28

10. ANALISIS Y RECOMENDACIONES 29

11. CONCLUSIONES. 30

BIBLIOGRAFIA 31

5

INTRODUCCION

El desarrollo de ventajas competitivas es una respuesta a los crecientes

desafíos que se acentúan en la sociedad. Este, es un tema de gran importancia

para todas las organizaciones que buscan romper los esquemas y dar

solución a la falta de estabilidad económica y social que exige un mercado tan

cambiante como al que se enfrentan diariamente.

La Corporación Universitaria Rafael Núñez y específicamente el área de

administración de empresas a través del PAT, lanza como objeto de

investigación la aplicación de herramientas y estrategias competitivas en las

empresas del sector productivo de la ciudad de Cartagena; es por eso que este

trabajo tiene el propósito de presentar a INDUFRIAL S.A como muestra

primordial en el estudio de este tema.

Por lo anterior se establece como objetivo central de investigación, el análisis

de las herramientas y estrategias competitivas que aplica esta empresa en el

logro de los objetivos propuestos.

6

NUCLEO PROBLEMICO

¿Como las empresas del sector productivo de la ciudad de Cartagena aplican

las nuevas herramientas administrativas para el logro de ventajas

competitivas?

7

2. MATERIAS QUE PARTICIPAN EN EL PROYECTO

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA: Esta asignatura es de gran importancia

porque se relaciona de manera directa con todos los departamentos que

comprenden una empresa, ayudando a la planificación, distribución y control de

sus finanzas para llevar a cabo cualquier proyecto.

COMPORTAMIENTO HUMANO EN LAS ORGANIZACIONES: A través de

esta asignatura, se pueden identificar los diferentes patrones de

comportamiento entre los individuos de una empresa y su compromiso con la

implementación de ideas y estrategias para el desarrollo de los objetivos

organizacionales.

GERENCIA DE NUEVOS PRODUCTOS: Esta área proporciona bases

teóricas fundamentales encaminadas al desarrollo de estrategias y

herramientas competitivas a través de la creatividad y la innovación.

MERCADOS II: Esta asignatura nos permite conocer como interviene el

mercadeo de servicios en la empresa, dependiendo de los factores externos e

internos dentro de una economía que obliga diariamente a ser más

competitivos e innovadores.

TENDENCIAS ADMINISTRATIVAS MODERNAS: Brinda herramientas de

competitividad a través de los modelos administrativos, que permiten conocer

diferentes campos de innovación en un mercado globalizado.

8

3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En este mundo globalizado en el que se desenvuelve la contienda entre la

variedad de ofertantes y los pocos demandantes que existen para los

productos, es claro que todas las empresas partiendo desde las que presentan

estructuras clásicas, básicas o modernas son consientes de que se enfrentan

ante un mercado cambiante y exigente, en el que lo que prima son las

competencias que se desarrollen como organización para ganar al cliente.

Este fenómeno competitivo se genera debido a la necesidad que existe por

tener un mercado objetivo y el desarrollo empresarial en una sociedad que

crece a mil por hora.

Debido a esto las empresas aplican diferentes tipos de modelos administrativos

en los cuales incluyen estrategias que tienen por objetivo potencializar el

desarrollo y el crecimiento de esta, las cuales deben de ir de la mano con el

cambio y el desarrollo de la sociedad, es de allí que se ve la necesidad de

adquirir ventajas competitivas, ya que esto hace más rentable su desempeño e

incrementa la participación en el mercado.

Es por esta razón que surge la pregunta objeto de esta investigación formativa.

¿Funcionan de manera efectiva las herramientas y estrategias competitivas

implementadas por Indufrial S.A de la ciudad de Cartagena de Indias D. T y C.

en el logro de las metas organizacionales?

9

4. OBJETIVOS

4.1 OBJETIVO GENERAL

Analizar el impacto de las herramientas y estrategias competitivas aplicadas

por Indufrial S.A. de la ciudad de Cartagena de indias D.T. y C. en el logro de

las metas organizacionales.

4.1.1 Objetivos específicos

Implementar entrevistas, conversaciones y visitas a la empresa Indufrial

S.A.

Determinar las herramientas y estrategias competitivas implementadas

por Indufrial S.A. en la Ciudad de Cartagena D. T y C.

Describir las herramientas y estrategias competitivas implementadas por

Indufrial S.A. en la Ciudad de Cartagena D. T y C.

10

5. JUSTIFICACION.

Los términos como herramientas y estrategias competitivas han venido

evolucionando a través de la historia como respuesta a las diferentes

necesidades que demanda la sociedad; hoy en día, estas son las grandes

armas que buscan desarrollar al máximo la efectividad de cada empresa,

acrecentando la capacidad de generar cambios en su entorno, que no solo

conciernan a temas económico, sino también a un desarrollo dentro de una

cultura con valores y principios que influyen en sus decisiones.

Este trabajo entonces se realiza con la intención de conocer los procesos y

actividades que realiza la empresa INDUFRIAL S.A, en el logro de sus

objetivos, desarrollando charlas que permitan la interacción empresa-

estudiante fortaleciendo la idea de retroalimentación de conocimiento y

practica.

11

6. MARCO REFERENCIAL

6.1 MARCO TEORICO

6.1.1 Concepto de competitividad1

Se define como la capacidad de una organización para obtener y mantener

sistemáticamente unas ventajas comparativas que le permiten alcanzar,

sostener y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico en

que actúa.

6.1.2 Concepto de Estrategias

Representan conceptos globales del funcionamiento de una empresa.

Comprenden un programa general de acción y un despliegue implícito de

tareas y recursos para obtener objetivos amplios.

6.1.3 Diseño de la estrategia competitiva2

El diseño de la estrategia competitiva descansa en el análisis de tres partes

clave, que son la industria, el mercado y el perfil del producto, para definir con

qué capacidad competitiva se cuenta, cuáles son las necesidades del mercado

y qué características debe reunir el producto.

Si bien esta tres partes son importantes y tienen un carácter complementario.

1 José Luis Caballano Alcántara. Http: www.caballano.com

2 http://www.capacinet.gob.mx/work/resources/LocalContent/9840/1/temaIV.html

12

6.1.4. Estrategia de rivalidad: Cómo enfrentar a los oponentes para ganar o

defender una posición. Hasta se ha visto a la estrategia competitiva como una

lucha contra una sobra anónima, cuando en muchos casos tiene nombre y

apellidos, lo que lleva a las empresas a una lucha frente a frente para ganar o

defender una posición en el mercado.

Estrategias de ataque: La intención es ganar una mejor posición a costa de un

rival, entre las formas de ataque se distinguen los siguientes casos:

a) Reto directo: Incluye las típicas batallas en el mercado, las tácticas

deprecatorias o, simplemente, tratar de superar al rival con mejores productos,

para lo cual hay que valorar si tiene la fuerza necesaria para salir adelante y

resistir las posibles represalias, ya que en caso contrario se trataría de un

suicidio.

b) Reto lateral: Consiste en dirigir el ataque a clientes insatisfechos, así como

zonas y segmentos descuidados o difíciles de atender por el rival.

c) Reto oportunista: Se aprovecha situaciones en las que el rival es

vulnerable, como cuando comete errores, cuando tiene restricciones de

portafolio, ante cambios tecnológicos o ante cambios de la demanda.

d) Estrategias de defensa: La intención es conservar una posición ante

nuevos o viejos rivales, las posibles acciones son:

Mantenerse a la ofensiva: El partir de que la mejor defensa es el ataque,

lleva a la mejora continua e innovación del producto, con respuestas

para todo reto y complicando la vida a los rivales.

Atrincheramiento: Llena brechas o bloquear el acceso a quienes

amenazan con un reto lateral.

Contraataque: Ofrecer una respuesta rápida y agresiva a los rivales

oportunistas, seguido de fuertes represalias.

Retirada: Ante la imposibilidad de defender todo, renunciar a aquello en

que se está más débil y concentrarse en lo de mayor interés.

13

6.1.5. Estrategia comercial: La estrategia comercial está representada por las

clásicas 4´p de la mercadotecnia (producto, precio, promoción y plaza), cada

una de las cuales integra una gran variedad de herramientas para atraer al

cliente y facilitar el intercambio del producto, integrando un todo en el que la

falta en una parte afecta al conjunto (ej. Un excelente producto con una mala

distribución está condenado al fracaso).

Producto: Constituye el corazón de la estrategia comercial, tal que a

través del manejo de los atributos de calidad, servicio e imagen se

construye un perfil de producto de particular interés para un espacio del

mercado.

Precio: Esta variable tiene una estrecha correspondencia por ejemplo,

puede ser alto, medio o bajo.

Promoción: Su papel es informar, persuadir y reafirmar la preferencia

del cliente, con las herramientas de la publicidad, promociones (regalos,

descuentos, rifas, etc.) relaciones públicas y fuerzas de ventas.

Plaza: Se plantea el modo en que se mueve el producto desde la fábrica

hasta el consumidor (canales y puntos de venta), lo cual es de primordial

importancia ya que gran parte de la batalla se libra en estos lugares.

Teniendo en cuenta lo anterior, se deben considerar ciertos aspectos

promotores de iniciativa que las empresas implementan para enfrentarse en el

mercado, en este caso se trabajará con un punto específico, el impulso

competitivo.

6.1.5.1 Impulso competitivo3: De qué lado nace la estrategia competitiva o,

en otros términos, cuál es el eje sobre el que debe girar su diseño, respecto a

lo cual hay tres versiones:

Buena parte de la literatura de los últimos años estaría del lado del mercado, al

marcar que la base del éxito está dada por el conocimiento y satisfacción de los

requerimientos del cliente.

3 http://www.capacinet.gob.mx/work/resources/LocalContent/9840/1/temaIV.html

14

Por otro lado, al seguir la historia de muchas de las empresas triunfantes se

detecta que deben gran parte de su avance al aprovechamiento y cuidado de

su capacidad competitiva, lo que les ha permitido estar por encima de sus

rivales y que marcarían la primacía del análisis de la industria.

Así mismo, en otros casos, los buenos resultados se derivan de la ideación

afortunada de un producto que atrae la atención de los compradores.

Esto quiere decir que en la formulación de la estrategia competitiva no hay una

palanca o punto de partida único, sino que es algo variable que depende de la

naturaleza de la empresa y el medio en el que se desenvuelve, con tres

posibles caminos:

a) Impulso de la demanda: Partiría de definir un mercado de interés y de

estudiar sus necesidades, para sobre esa base diseñar un producto apropiado

y alinear las capacidades de la empresa.

b) Impulso de la oferta: Se analizará primero cuáles son los recursos y

capacidades distintivos de la empresa, para de ahí establecer qué productos se

pueden manejar con ventaja y a qué mercado conviene dirigir la oferta.

c) Impulso del producto: todo el interés y toda la creatividad se orientarían a

idear un producto atractivo, para luego valorar su viabilidad comercial y hacer

su desarrollo productivo.

6.1.6 El modelo de las 5 fuerzas competitivas de Porter4

Un enfoque muy popular para la planificación de la estrategia corporativa ha

sido el propuesto en 1980 por Michael E. Porter en su libro Competitive

Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors.

El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan las

consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún

4 http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk16.htm

15

segmento de éste. La idea es que la empresa debe evaluar sus objetivos y

recursos frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial:

Amenaza de entrada de nuevos competidores: El mercado o el segmento no

son atractivos dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de

franquear por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y

capacidades para apoderarse de una porción del mercado.

La rivalidad entre los competidores: Para una empresa será más difícil

competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores

estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean

altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas

publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.

Poder de negociación de los proveedores: Un mercado o segmento del

mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados

gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de

precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los

insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son

pocos y de alto costo. La situación será aun más crítica si al proveedor le

conviene estratégicamente integrarse hacia adelante.

Poder de negociación de los compradores: Un mercado o segmento no será

atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene

varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo

costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a

muy bajo costo. A mayor organización de los compradores mayores serán sus

exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y

por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de

utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de

compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia atrás.

16

Amenaza de ingreso de productos sustitutos: Un mercado o segmento no

es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se

complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden

entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la empresa

y de la industria.

Para éste tipo de modelo tradicional, la defensa consistía en construir barreras

de entrada alrededor de una fortaleza que tuviera la corporación y que le

permitiera, mediante la protección que le daba ésta ventaja competitiva,

obtener utilidades que luego podía utilizar en investigación y desarrollo, para

financiar una guerra de precios o para invertir en otros negocios.

Porter identificó seis barreras de entrada que podían usarse para crearle a la

corporación una ventaja competitiva:

Economías de Escala: Supone al que las posea, debido a que sus altos

volúmenes le permiten reducir sus costos, dificultar a un nuevo

competidor entrar con precios bajos. Hoy, por ejemplo, la caída de las

barreras geográficas y la reducción del ciclo de vida de los productos,

nos obliga a evaluar si la búsqueda de economías de escala en

mercados locales nos resta flexibilidad y nos hace vulnerables frente a

17

competidores más ágiles que operan globalmente.

Diferenciación del Producto: Asume que si la corporación diferencia y

posiciona fuertemente su producto, la compañía entrante debe hacer

cuantiosas inversiones para reposicionar a su rival. Hoy la velocidad de

copia con la que reaccionan los competidores o sus mejoras al producto

existente buscando crear la percepción de una calidad más alta,

erosionan ésta barrera.

Inversiones de Capital: Considera que si la corporación tiene fuertes

recursos financieros tendrá una mejor posición competitiva frente a

competidores más pequeños, le permitirá sobrevivir más tiempo que

éstos en una guerra de desgaste, invertir en activos que otras

compañías no pueden hacer, tener un alcance global o ampliar el

mercado nacional e influir sobre el poder político de los países o

regiones donde operan.

Desventaja en Costos independientemente de la Escala: Sería el

caso cuando compañías establecidas en el mercado tienen ventajas en

costos que no pueden ser emuladas por competidores potenciales

independientemente de cual sea su tamaño y sus economías de escala.

Esas ventajas podían ser las patentes, el control sobre fuentes de

materias primas, la localización geográfica, los subsidios del gobierno,

su curva de experiencia. Para utilizar ésta barrera la compañía

dominante utiliza su ventaja en costos para invertir en campañas

promocionales, en el rediseño del producto para evitar el ingreso de

sustitutos o en nueva tecnología para evitar que la competencia cree un

nicho.

Acceso a los Canales de Distribución: En la medida que los canales

de distribución para un producto estén bien atendidos por las firmas

establecidas, los nuevos competidores deben convencer a los

distribuidores que acepten sus productos mediante reducción de precios

y aumento de márgenes de utilidad para el canal, compartir costos de

18

promoción del distribuidor, comprometerse en mayores esfuerzos

promocionales en el punto de venta, etc., lo que reducirá las utilidades

de la compañía entrante. Cuando no es posible penetrar los canales de

distribución existentes, la compañía entrante adquiere a su costo su

propia estructura de distribución y aún puede crear nuevos sistemas de

distribución y apropiarse de parte del mercado.

Política Gubernamental: Las políticas gubernamentales pueden limitar

o hasta impedir la entrada de nuevos competidores expidiendo leyes,

normas y requisitos. Los gobiernos fijan, por ejemplo, normas sobre el

control del medio ambiente o sobre los requisitos de calidad y seguridad

de los productos que exigen grandes inversiones de capital o de

sofisticación tecnológica y que además alertan a las compañías

existentes sobre la llegada o las intenciones de potenciales

contrincantes. Hoy la tendencia es a la desregularización, a la

eliminación de subsidios y de barreras arancelarias, a concertar con los

influyentes grupos de interés político y económico supranacionales y en

general a navegar en un mismo océano económico donde los mercados

financieros y los productos están cada vez más entrelazados.

La estrategia es incrementalmente dinámica. Las fuentes de ventajas

tradicionales ya no proporcionan seguridad a largo plazo. Las barreras

tradicionales de entrada al mercado están siendo abatidas por jugadores

hábiles y rápidos. La fortaleza de una estrategia dada no está determinada por

el movimiento inicial, sino por que tan bien nos anticipamos y enfrentamos a las

maniobras y a las reacciones de los competidores y a los cambios en las

demandas de los clientes a través del tiempo.

El éxito de la estrategia depende de que tan efectivamente ésta pueda manejar

los cambios que se presenten en el ambiente competitivo. La globalización y el

cambio tecnológico están creando nuevas formas de competencia; la

desregularización está cambiando las reglas de la competencia en muchas

industrias; los mercados se están volviendo más complejos e impredecibles; los

flujos de información en un mundo fuertemente interconectado le están

19

permitiendo a las empresas detectar y reaccionar frente a los competidores

mucho más rápidamente.

Esta competencia acelerada nos está diciendo que ya no es posible esperar

por la acción del competidor para nosotros decidir como vamos a reaccionar. El

nuevo grito de guerra es anticiparse y prepararse para enfrentar cualquier

eventualidad. Cada movimiento de la competencia debe enfrentarse con una

rápida contramaniobra, puesto que cualquier ventaja es meramente temporal.

6.1.7 Estrategia competitiva genérica5

Es el conjunto de acciones ofensivas o defensivas que permiten mantener la

posición competitiva de la empresa en el sector industrial, mejorarla según

determinada política de desarrollo o buscar una nueva posición dentro o fuera

del sector de la actividad, para obtener un mejor rendimiento del capital

invertido.

6.1.7.1 Liderazgo total en costos6: Consiste en lograr el liderazgo total en

costos en un sector industrial mediante un conjunto de políticas orientadas a

este objetivo básico. El liderazgo en costos requiere de la construcción

agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volúmenes en forma

eficiente, de vigoroso empeño en la reducción de costos basados en la

experiencia, de rígidos controles de costo y de los gastos indirectos, evitar las

cuentas marginales, y la minimización de los costos tales como Investigación y

desarrollo, servicio, fuerza de ventas, publicidad, etc. Esto requiere de una

fuerte atención administrativa al control de costos para alcanzar estos fines. El

bajo costo con calidad, el servicio y otras áreas no pueden ser ignoradas.

Teniendo una posición de costos bajos, se logra que la empresa obtenga

rendimientos mayores al promedio en su sector industrial, a pesar de la

presencia de una intensa competencia.

5 http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/estrategiascompetitivas/

6 http://www.monografias.com/trabajos12/escom/escom.shtml

20

6.1.7.2 Diferenciación7: Consiste en crear algo que sea percibido en el

mercado como único. Los métodos para la diferenciación pueden tomar

muchas formas: diseño de imagen o marca; en tecnología, características muy

particulares, en servicio al cliente, cadena de distribución o en otras

dimensiones.

Debe subrayarse que la estrategia de diferenciación no permite que la empresa

ignore los costos, sino más bien estos no son el objetivo estratégico primordial.

La diferenciación, es una estrategia viable para devengar rendimientos

mayores al promedio, ya que crea una posición defendible para enfrentarse a

las cinco fuerzas competitivas, aunque en una forma distinta al liderazgo en

costos. La diferenciación proporciona un aislamiento contra la rivalidad

competitiva. También aumenta utilidades, lo que evita la necesidad de una

posición de costo bajo.

La diferenciación produce márgenes mas elevados para tratar con el poder del

proveedor y claramente mitiga el poder del comprador, ya que los compradores

carecen de alternativas comparables y por lo tanto son menos sensibles al

precio.

6.1.7.3 Enfoque o alta segmentación8: Consiste en enfocarse sobre un grupo

de compradores en particular, en un segmento de la línea del producto o en un

mercado geográfico; igual que la diferenciación, el enfoque puede tomar varias

formas.

Está construida para servir muy bien a un objetivo en particular y cada política

funcional está formulada teniendo esto en mente.

Aun cuando la estrategia de enfoque no logra el bajo costo o la diferenciación,

desde la perspectiva del mercado en su totalidad, alcanza una o ambas de

estas posiciones frente al objetivo de su mercado limitado.

7 http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/estrategiascompetitivas/

8 http://www.monografias.com/trabajos12/escom/escom.shtml

21

22

6.2 MARCO CONCEPTUAL

CLIENTE: Aquel que contrata servicios o adquiere bienes a un proveedor.

COMPETENCIA: Es una situación en la cual los agentes económicos tienen la

libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir a quién

compran o adquieren estos bienes y servicios.

DEMANDA: Cantidad de bienes y servicios que los agentes económicos

desean y pueden comprar a un precio dado en un periodo determinado.

MERCADEO: Conjunto de operaciones para llevar una mercancía del

proveedor al consumidor, que incluyen investigación del mercado, promoción,

venta y distribución.

MERCADO: Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

OFERTA: se define como la cantidad de productos y servicios disponibles para

ser consumidos..

PRODUCCIÒN: Proceso por medio del cual se crean los bienes y servicios

económicos. Es la actividad principal de cualquier sistema económico.

PRODUCTIVIDAD: La productividad es la razón entre la producción obtenida

por un sistema productivo y los recursos utilizados para obtener dicha

producción.

PROVEEDORES: Organización o persona que proporciona un producto.

23

7. METODOLOGÍA PROPUESTA

7.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN

Esta investigación es de tipo descriptiva ya que en ella se muestran

características propias de las herramientas y estrategias competetitivas de la

empresa Indufrial S.A que le permiten alcanzar resultados óptimos frente a un

mercado exigente.

7.2 POBLACIÓN

La población de este trabajo está comprendida por el sector productor de la

ciudad de Cartagena.

7.3 MUESTRA

Por motivos de presupuesto y tiempo no se podrá trabajar con toda la

población, por tal motivo la muestra estará compuesta por la empresa Indufrial

S.A de la ciudad de Cartagena de indias DTY C.

7.4 VARIABLES

Esta investigación de tipo formativa maneja como variables los siguientes

aspectos:

Impacto interno de las herramientas y estrategias

Impacto externo de las herramientas y estrategias

24

Nivel de productividad

7.5 FUENTES DE RECOLECCIÓN DE DATOS

7.5.1 Fuentes primarias: conversaciones y entrevistas con personal

administrativo de la empresa Indufrial S.A

7.5.2 Fuentes secundarias: información consultada de Internet, libros y

boletines de prensa relacionados con las herramientas y estrategias

competitivas.

25

8. DESARROLLO

8.1 CAPITULO I IMPORTANCIA DE LAS HERRAMIENTAS Y ESTRATEGIAS

COMPETITIVAS EN INDUFRIAL S.A.

A través de las entrevistas hechas al contador de Indufrial S.A. Víctor Silva y

las visitas realizadas a esta empresa. (Productora y comercializadora de

equipos de refrigeración).

Las herramientas y estrategias competitivas en Indufrial S.A son una base

potencial de desarrollo que les ha servido para sacar provecho, debido a que

esto es el boom de los últimos tiempos y que a través de la historia se ha

notado que cuándo se llega a un determinado momento en que no hay

aparente salidas a cierta situación o necesidad a alguien se le ocurre una idea,

que viene a ser la gran solución.

Estas herramientas y estrategias son producto Se de ideas que se van

formando y que luego con el tiempo se convierten en herramientas que

garantizan ventajas competitivas, las cuales le dan consolidación a los planes

de negocios y a su vez a la creación de nuevas políticas en la empresas.

Para que una idea se pueda convertir una estrategia en Indufrial S.A Se

necesita de un conjunto de acciones dentro de un plan de negocio bien

argumentada hacia la viabilidad y aceptación para formar un tejido empresarial

fuerte con altos niveles de competitividad y productividad.

26

8.2 CAPITULO II. HERRAMIENTAS Y ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE

LA EMPRESA INDUFRIAL S.A.

Indufrial es una organización que maneja una serie de herramientas y

estrategias competitivas enfocadas a los procesos internos de la organización

tales como el de producción o a los proceso de ventas, que influyen mucho en

el logro de los objetivos propuestos mes a mes.

CUARTO DE PRUEBA: Una de las estrategias para ser mas competitivo en el

mercado es la calidad por eso en indufrial S.A se utiliza el cuarto de prueba, el

cual consiste en un espacio físico lleno de maquinas que revisan y prueban

elementos claves de los productos, para ver si están en optima calidad y no se

van a deteriorar tan rápido con el uso.

GARANTÍA /POSVENTA: consiste en garantizar el producto para que el cliente

tenga la plena confianza a la hora de comprar y se arriesgue a probar un

producto sin temor a que este se dañe y pierda su dinero, debido a que nadie

se lo pueda arreglar.

FIDELIDAD EN SUS PROCESOS DE DISTRIBUCIÓN: consiste en establecer

unos parámetros de ventas y distribución de los productos tales como vender a

mayoristas para que estos distribuyan por unidades a precios cómodos y no

vender por unidades ellos en la fábrica de producción, ni tener un almacén

propio que distribuya sus productos. Lo cual genera en los clientes

(mayoritarios) una confinaza de que solo ellos pueden distribuir los productos y

se sientan importantes y exclusivos en el momento de segmentar el mercado.

ESCUCHAR AL EMPLEADO COMO MEDIO CRECIMIENTO: En la

actualidad, el hecho de generar importancia en el tema de recurso humano,

puede ser implementado como un modelo administrativo integral que fomenta

27

el desarrollo de la empresa de una forma equilibrada. Esto es algo que utiliza

INDUFRIAL en el momento de tomar como fuente de ideas las opiniones y/o

recomendaciones que brindan las personas de producción y del área de

ventas, ya que estos son los directamente relacionados con el producto y su

respectiva comercialización.

Las estrategias antes mencionadas no son todas las que se aplican en la

empresa, si no algunas de las relevantes, ya que algunas se crean en el dia a

dia para cualquier operación.

28

8.3 CAPITULO III. IMPACTO DE LAS HERRAMIENTAS Y ESTRATEGIAS

COMPETITIVAS

En Indufrial S.A las herramientas y estrategias competitivas representan a

nivel interno y externo un gran impacto el desarrollo de la misión

organizacional.

A nivel interno se ve la influencia en los procesos de calidad y de distribución al

momento de revisar y repartir la mercancía a los clientes, lo cual a través de los

años ha permitido que Indufrial sea una empresa de calidad y que sus

productos sean competitivos frente a otras industrias del país.

A nivel externo los clientes reconocen que los productos de esta empresa son

confiables y se trabajan bajo buenos estándares de producción y que a la hora

de elegir muebles en refrigeración estos son una buena opción debido al

nombre que han ganado gracias a las estrategias internas implementadas lo

que quiere decir que lo interno ha pulsionado al cliente que se encuentra a

fuera de la organización, pero estrechamente relacionada a esta.

29

9. ANÁLISIS Y RECOMENDACIONES

Al estudiar detalladamente cada uno de los capítulos establecidos en este

trabajo, se pudo analizar el impacto que tienen las herramientas y estrategias

competitivas de INDUFRIAL, los cuales son un gran respaldo a la hora de

competir y garantizan de manera muy notoria su éxito dentro del mercado de

refrigeración.

Indufrial es considerado por ellos mismos y por sus canales de distribución líder

en la comercialización y producción de sus equipos, orientando dentro de sus

procesos internos la mejora de los productos como garantía de conformidad

con sus clientes directos.

A simple vista INDUFRIAL es un fuerte competidor en su campo, pero como

recomendación personal de parte de los implicados en esta investigación, se

aconseja estar atentos a los cambios que ejecuta diariamente el mercado

globalizado y estar consientes que el éxito y la calidad son relativos en un

mundo tan cambiante.

30

10. CONCLUSIONES

Terminada la investigación se llega a las siguientes conclusiones:

El tema de herramientas y estrategias competitivas comprenden un

auge muy importante en la economía y desarrollo de los países.

La muestra tomada para esta investigación, es un índice de la

importancia del tema de ventajas competitivas, al ser una empresa líder

y muy competente al utilizar herramientas y estrategias competitivas

como base para su desarrollo.

Las empresas son consientes de que la globalización les exige crecer

diariamente y por esta razón optan por implementar modelos

administrativos que estén a la vanguardia de los cambios.

La administración es una herramienta muy importante para cualquier

empresa al proporcionar sus directrices de funcionamiento y control.

31

BIBLIOGRAFIA

INSTITUTO COLOMBIANO DE NORMAS TECNICAS. Normas

Colombianas para la presentación de trabajos de investigación. Quinta

Actualización. Bogotá D.C. ICONTEC, 2002-04-11. NTC 1486.

HERNÁNDEZ SAMPIERI Roberto, FERNÁNDEZ COLLADO Carlos,

BAPTISTA LUCIO Pilar, Metodología de la investigación, Mc Graw-Hill,

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http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk16.htm

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ascompetitivas/

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