Los Productos Las necesidades y los deseos de las personas relacionadas con el consumo se materializan en los productos que eligen para su satisfacción

 

Los clientes no eligen los productos y servicios por lo que estos aparentan ser sino por la PERCEPCION que tienen sobre ellos y sobre sí mismos. En este sentido, muchos productos actúan como espejos en los cuales las personas les gusta verse reflejadas.

La Percepción

• Un producto es lo que el cliente percibe que es

• Los mecanismos de percepción son los que determinan un concepto y un conjunto de razones por las cuales un producto será (o no) elegido.

• Un producto es una construcción cerebral

• Porque es el cerebro del cliente y no la línea de producción de una fábrica donde un producto se crea y cobra vida.

• Construcción cerebral de la realidad – PERCIBIR

• Percibir significa integrar los estímulos que recibimos a través de los sentidos con un conjunto de significados diferentes.

Los Percepción y el contexto La complejidad entre percepción y el contexto en que se desarrolla se potencia ante el bombardeo de información, al que como clientes estamos expuestos cotidianamente, lo cual nos obliga a seleccionar lo que percibimos. En este proceso siempre pre aplicamos filtros de selección, y de hecho la recepción de un mensaje sobre un producto, y el motivo por el que lo veamos dependen de varios factores:

Factores externos: tamaño, o contraste de los estímulos sensoriales, que recibimos.

Factores internos: personalidad, estilo de vida, edad, sexo, valores, intereses, necesidades, deseos, emociones, etc.

El relativismo en el producto

Cuando se lanzó al mercado la primera máquina de hacer pan en el hogar, el producto no tuvo éxito en el mercado, de acuerdo a que los fabricantes descubrieron que el problema era la ausencia de otro producto similar con el cual los clientes pudieran compararlos, y encontraron la solución lanzando al mercado otros productos similares, pero con diseños y precios diferentes.

El comportamiento Gregario  

Cuando suponemos que un producto o servicio es bueno porque mucha gente lo compra.

Cuando suponemos que un producto o servicio es malo porque poca gente lo compra.

Nos comportamos de forma gregaria.

El comportamiento gregario describe cómo los individuos de un grupo pueden actuar juntos sin una dirección planificada.

LAS DESICIONES METACONSIENTES DEL

CONSUMIDOR. SU IMPORTANCIA EN EL DISEÑO DEL PRODUCTO.

Es bien sabido que una decisión llevara a un futuro arrepentimiento o a una total satisfacción de compra.

Por el contrario casi no existe la compra racional. Cuanto mayor es el riesgo percibido, más difícil es la decisión de compra, ya que la toma de decisión de compra se puede influir sobre una persona para que compre un producto y excluya a otros, que inclusive satisfacen la misma necesidad.

- Daniel Kanemann

La percepción no consiente es la que decide las compras más importantes.

Ya que la parte consiente solo puede guardar una cantidad limitada de información, veamos a continuación las diferencias:

•La percepción metaconciente (inconsciente).

• La percepción consciente.

PRIMING. APLICACIONES DE LA

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Priming en una memoria que se activa ante un estímulo previo

El tiempo de recordación se acorta mientras mayor sea el bombardeo por parte de la publicidad.

Nuestra percepción tiene dos flujos de información: uno consciente, el producto que buscamos y la parte inconsciente lo que la marca genera en nosotros.

EL PRODUCTO COMO CONSTRUCCION

MULTISENSORIAL

Percepción sensorial

1)interacción entre las personas y su medio ambiente (productos)

2)el significado que cada persona otorga estas interacciones (posicionamiento)

•Análisis de los 5 sentidos → diseño de productos y servicios.

CONSTRUCCION DE PERFILES

MULTISENSORIALES EN UN PRODUCTO

1. Indagar la percepción de los participantes sobre algunas variables del producto

2. Caracterizar la experiencia vivencial de los participantes cuando visualizan y manipulan el producto

3. Caracterizar e indagar aspectos anteriores con productos de los dos principales competidores

4. Identificar las características que debería tener el producto a nivel multisensorial

PARA QUE UN PRODUCTO TENGA

ÉXITO

• Definir los beneficios que suministra al cliente

• Aspectos que son necesarios cambiar para mejorarlo

• Es aconsejable, realizar un test previo (panel sensorial)

ROL DE LA MARCA EN LA ESTRATEGIA

DE NEUROMARKETING

• El diseño y lanzamiento de nuevos productos implica crear una identidad, MARCA, PARCKAGING y ETIQUETA.

“Mediante la marca, una persona comunica quien es o como desea ser. De este modo, la marca actúa como una especie de espejo en la que el cliente se ve reflejado y, a

su vez, lo diferencia de los demás.”

• Cuando se conoce una marca se activan ciertas zonas del cerebro → Hipotálamo y Zona orbifrontal

LA MARCA COMO FACTOR DE

DIFERENCIACIÓN EN LA MENTE DEL MERCADO

• Una marca es el principal factor de diferenciación.

• Las marcas forman parte del capital inmaterial e intangible de la organización.

• Un producto se convierte en comodities cuando es copiado por los competidores

• Cuando una marca está dotada de atributos emocionales crea una especie de relación que puede durar toda la vida

• NIVEL NEUROLOGICO: el poder de una marca existe cuando desencadena un conjunto de asociaciones, emocionales.

REACCION CEREBRAL

Estudios demuestran que cuando hay actividad en la corteza media prefrontal se puede estar comprometido con lo que cada uno de nosotros es.

Un experimento realizado permitió encontrar que: - KILTS

1)Cuando una marca genera actividad en la corteza somatosensorial, se puede concluir que la marca no ha provocado una compra instintiva e inmediata.

2)Si se presenta actividad en la corteza prefrontal media, el cliente no esta deliberando, sino ansioso por comprar o poseer el producto.

Una marca es procesada en el cerebro de forma distinta a

cualquier palabra

Consecuencias de la atención en las estrategias de producto.

La atención tiene capacidad limitada.

Surgen las preguntas:

•¿Qué y como hace para que el cliente visualice rápidamente el producto propio entre tantos que compiten en el mismo espacio?

•¿Qué se puede crear en materia de packaging para que lo distinga rápidamente y lo ponga en su carrito?

•¿ como debería ser un mensaje publicitario para que llegue y sea recordado?

Es por esto que se desarrollan estudios para poder conocer el comportamiento del cerebro frente a

una actividad.

Dado que los sentidos captan mayor información de la que el cerebro puede procesar mucha se

descarta en el proceso en el que solo se registran aquellos estímulos de mayor relevancia para su

procesamiento posterior.

Si una persona que esta observando atentamente espera un determinado estimulo porque sabe que se va a producir, tarda menos tiempo en procesar

la información que otra que no lo espera.

¿QUE Y COMO HACER PARA QUE EL CLIENTE VISUALICE RAPIDAMENTE EL PRODUCTO PROPIO

ENTRE TANTOS QUE COMPITEN EN EL MISMO ESPACIO ?

.

El packaging de un producto o un comercial sorprenden al cliente, es

probable que les preste mas atención visual porque su cerebro tardará mas

tiempo en procesar la información.

Esto explica porque existe un máximo en la cantidad de comerciales emitido.

En el caso del packaging, un diseño interesante siempre es una propuesta

inesperada.

COMO CAPTAR LA ATENCION DEL CLIENTE A TRAVES DEL PACKAGING.

Todo empaque debe detectarse y transmitir al cliente que es el producto y porque debe elegirlo, el producto que es observado debe de tener un pack con un diseño suficientemente atractivo como para captar la atención del consumidor, esto debido a la

memoria sensorial.

Para captar la atención del cliente se debe desarrollar un conjunto de habilidades de comunicación que lo puedan sorprender, si no

tiene ninguna razón para retener un mensaje no lo hará.

Si un producto lleva a que el cliente asocie el producto con un estado de animo positivo aumenta en el cerebro la cantidad de

dopamina lo que permite la recuperación de recuerdos que facilitan la repetición de compra

LAS ETIQUETAS Y LOS COLORES

 La etiqueta incluida en el packaging no es simplemente un rotulo que se pone en una lata, Una caja, una botella. Es un

medio muy importante de comunicación en su tarea de vendedor silencioso.

Dado a que los sentidos están integrados, por lo que la percepción del color puede influir en forma directa en el

gusto.

Los sentidos están integrados es por esto que la percepción de un color puede influir en forma directa en el gusto, y en

especial el contraste entre colores contribuye a captar mayormente la atención del cliente.

GRACIAS POR SU ATENCION