Negociacion Avanzada. Dilema Del Negociador
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NEGOCIACIÓN AVANZADA El Dilema del Negociador. La Integración de Estrategias.
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Breve descripción de la última fase del proceso de negociación de la Harvard Business School.
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NEGOCIACIÓN AVANZADA
El Dilema del Negociador.La Integración de Estrategias.
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Teoría de la Cooperación.
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La esencia de la Negociación se encuentra en el INTERCAMBIO. Pedir a cambio de ofrecer. Dar a cambio de recibir.
ACUERDO
Equidad
Emociones
Intereses
RECIPROCIDADLas partes colaboran
entre ellas para alcanzar un beneficio mutuo, el ACUERDO.
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El Dilema del Prisionero
B 3 Meses A3 Meses
B Libre A 5 Años
B 5 Años ALibre
B 3 Años A3 Años
PRISIONERO B
COOPERAR (CREAR)NO COOPERAR
(RECLAMAR)
COOPERAR (CREAR)
NO COOPERAR (RECLAMAR)
PRISIONERO A
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GANA CUANTO PUEDAS• Gane cuanto pueda para sí mismo.• No se preocupe de lo que ganan los demás.• Maximice su total en las diez vueltas.• Lo que gana:
4 X ---------------- CADA X PIERDE 1 PTO
3 X ---------------- CADA X GANA 1 Y ---------------- Y PIERDE
1 PTO3 PTOS
2 X ---------------- CADA X GANA 2 Y ---------------- CADA Y PIERDE
2 PTOS2 PTOS
1 X ---------------- X GANA 3 Y ---------------- CADA Y PIERDE
3 PTOS1 PTO
4 Y ---------------- CADA Y GANA 1PTO
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+35
31-34
26-30
21-25
16-20
11-15
6-10
1-5
(-5)-0
(-10)-(-6)
+ (-10)
RECLAMADORES
DE
VALOR
DIRIGEN
EL DILEMA DEL
NEGOCIADOR
CREADORES DE VALOR
RV vs. RV
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Mejor Estrategia.
Combinar RV y CV
LA CV es vulnerable a
la RV
El modo de RV afecta al modo de CV
La RV impide la CV
Premisas de la Cooperación basada en la
Combinación de Estrategias
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El Dilema del Negociador. Proceso y Ejecución.
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LAS FASES DEL DILEMA
• 1. Definición de objetivos.– Corto, medio y largo plazo. (min1/max 3)– Stakeholder
• Datos de contacto.• ¿Qué poder puede tener con relación a la
negociación?• ¿Cómo puedo utilizar ese poder en mi favor?
• 2. Los 7 Elementos del Proceso.• Como prepararlos:
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RELACIÓN COMUNICACIÓN
INTERESESOPCIONESCRITERIOS
MAANCOMPROMISO
SI NOSI NO
Fuente: Henon Risso
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• INTERESES --------- OPCIONES
PARTE X PARTE Y
1. 2.
3. 5.
2. 4.
5. 3.
4. 1.
INTERCAMBIO
3. CREACIÓN DE MICROTRAMOS
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• Trabajar con los Microtramos– 3.1. Sacar a luz los tramos
• Fase de conocimiento del contrario.• Determinación de la relación a llevar.• No se toma ninguna decisión.• Establecimiento de las primeras ZOPAS.• Conocimiento de los negociadores. ¿Quien manda?• Etc.
– 3.2. Negociar el orden en el que se van a negociar• Priorización de intereses• Dibujo de ZOPAS más ajustadas.• Incorporación de intereses nuevos. Tácticas de Reclamación.• Se mejora la relación.• Acuerdos insignificantes
– 3.3. Elegir entre la Reclamación de Valor o la Creación de Valor.• Negociación pura.• Toma de decisiones.
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• 3.4. Lista de posibles tramos:• Definición del territorio• Exclusivas• Cláusulas de rescisión. Compensaciones.• Productos: gama, calidades, peso…• Precios de compra. Formas de pago. Moneda• Plazos.• Incoterms: ex-works, FOB, CIF…• Almacenaje• Garantías y responsabilidades• Marcas, promociones, marketing• Operativa ordinaria• Flujos de información• Cláusulas de confidencialidad, pactos de no
concurrencia• Solución de conflictos: arbitraje, mediación…
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Fernando Igual +34 687 763 966+34 911 165 816
