El Lenguaje Corporal del Negociador

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

El Lenguaje Corporal del Negociador

Martínez Bastida Aline Mariana

¿Sabías qué?

• Las palabras solo trasmiten el 7% del

mensaje.

• El tono de voz el 20% al 30%

• El lenguaje corporal del 60% al 80%

El lenguaje corporal: el cuerpo no Miente. El Negociador


¿Qué estamos haciendo cuando nos

“comunicamos”?

• El comunicar es entendido como el proceso cuando transmitimos:

ideas, pensamientos, sentimientos, opiniones, conocimientos, etc.

• La comunicación es también un modo de modificar la conducta,

de efectuar cambios, de hacer productiva la información y de

lograr metas.

Manual Habilidades de Negociación. Módulo III Comunicación y Negociación Grupo Inforges Martínez Bastida Aline Mariana

PRINCIPIOS DE LA COMUNICACIÓN

• Lo relevante no es lo que dice

el emisor, sino lo que entiende

el receptor.

• La responsabilidad de una

comunicación correcta es del

emisor cuando el receptor

entiende de forma equivocada.

• Cada comunicación implica un

aspecto de contenido (nivel

racional y un aspecto de

relación (nivel emocional).

• La comunicación es eficaz

cuando el emisor se coloca en

el lugar del receptor.


• La comunicación se concreta en una interrelación de actitudes, percepciones y

posturas abiertas, entre emisor y receptor.

• El éxito de la comunicación depende en gran medida de las PERCEPCIONES entre

el emisor y el receptor.

• Ambos han de tener un recepción positiva del otro para que el proceso entre

los dos sea motivador y pueda desarrollarse.


• Para llevar a cabo una negociación, nos comunicamos, como en cualquier otro caso, esta comunicación está dividida en: verbal

y no verbal.

• Un negociador eficaz esta al pendiente de los mensajes ocultos y respuestas no pronunciadas, que son comunicados de forma

verbal y no verbal.

• Las habilidades de observación y escucha, son muy útiles para estas situaciones.


Comunicación Verbal/ Comunicación No Verbal Comunicación Verbal

(varios niveles de significado)

El significado real.

Lo que el emisor piensa estar comunicando.

Lo que el receptor interpreta.

Comunicación No Verbal

ASPECTOS NO VERBALES DE LAS PALABRAS: tono, acento, entonación, volumen, énfasis, ritmo.

Reflejos de la voz: tos, suspiro, risa.

LENGUAJE CORPORAL: expresiones faciales, mirada, contacto visual, gestos. Movimientos del cuerpo: postura, contactos, aproximidad,

apariencia.

Manual Habilidades de Negociación. Módulo III Comunicación y Negociación Grupo Inforges

LISTA DE CONTROL DE COMUNICACIÓN

PERSONAL

• Mejor presentación verbal.

• Vigilar el lenguaje corporal.

• Potenciar nuestras habilidades para escuchar.

• Identificar mensajes ocultos.

• Comprobar la estructura del lenguaje.


LENGUAJE CORPORAL EN LA NEGOCIACIÓN • Se considera a la negociación como el proceso donde la comunicación

interpersonal es de gran importancia.

• Por lo tanto, al saber trabajar correctamente el lenguaje corporal facilitará una comprensión con la otra persona.

• El lenguaje corporal, nos auxilia para captar la atención de la otra parte, a su vez el uso debido de esta “comunicación no verbal” nos puede funcionar para

guiar y predisponer hacia un futuro acuerdo.


• Dentro del proceso que implica una

negociación, se debe de cuidar: lo que

decimos, la correcta utilización de dicho

lenguaje y el lenguaje corporal que

proyectamos.

• Estos puntos deben ser considerados desde

el inicio de la negociación hasta que se

llegue al acuerdo.


• Una de las herramientas que nos proporciona el conocimiento y

observación del lenguaje corporal es una negociación, es la

ventaja de facilitar la comprensión de nuestro mensaje y captar

la atención de la otra parte.

• Así mismo, al tener una atención sobre el lenguaje corporal de

la otra parte, brindará el apoyo de tener una idea sobre esa

persona y considerar de qué tipo de negociador se trata.


LENGUAJE CORPORAL / NEGOCIADOR

COMPETITIVO • Cuando nuestro emisor entrelaza

los dedos mientras está hablando, el sentido de este acto es el de demostrar su autoridad, tratándose así de un negociador

competitivo.

• El negociador competitivo tiene entre sus prioridades: conseguir los objetivos propios a la vez que

la otra parte no consiga los suyos.

• Los encuentros con este tipo de negociadores tienden a ser negociaciones duras que tienen como base el regateo mismo.

• En este tipo de negociaciones prevalece un componente de intimidación importante.

Fórmula en los Negocios. La fórmula del Éxito


Comportamiento Corporal / Negociadores

Competitivos

• Comienzan con un leve o ningún apretón de manos, saludan con una

sonrisa irónica y, si dan la mano, lo hacen con la palma hacia abajo.

• Una característica de este tipo de negociador es el esquivar la

mirada de la otra parte cuando ésta tiene la palabra para no

condicionarse con la forma de expresarse de su emisor.



• Justo antes de empezar a hablar se agarran la cabeza por detrás,

demostrando su superioridad ante la otra parte.

• Cuando la otra parte empieza a hablar y quieren demostrarnos que no se

nos están escuchando, o si realmente es así, miran hacia abajo.

• Mientras permanecen sentados evitan que sus rodillas se dirijan hacia la

persona que está hablando.

• Si en algún momento se sienten inseguros con sus decisiones se suelen

dar un leve tirón del oído o tocar el lóbulo.



• Si los temas tratados en la negociación le parecen aburridos mira hacia el suelo al mismo tiempo que descansa la cabeza sobre las dos manos.

• De vez en cuando cruza las piernas y se balancea levemente uno de los pies.

• Al hablar reposará la espalda sobre su respaldo y cruza los brazos a la altura del pecho para crear una barrera defensiva.

Fórmula en los Negocios. La fórmula del

Éxito Martínez Bastida Aline Mariana

• Responde de forma breve, se levanta de la silla o se

mueven sobre ella, significa que tiene una posición

indiferente sobre el tema.

• Cuando no son sinceros al hablar, se suelen tapar la boca.

• Si está impaciente por algo o desinteresado en el tema,

tiene el reflejo de mirar el reloj.



• Al contestar con respuestas cortantes, con un tono de voz

sombrío, apartando la vista con frecuencia y cerrando los

puños, significa rechazo por lo propuesto.

• Significa ansiedad por cerrar el acuerdo cuando al exponer

sus argumentos está manejando algo entre sus manos.



LENGUAJE CORPORAL / NEGOCIADOR

COLABORATIVO • El negociador colaborativo

busca satisfacer las necesidades propias a la vez que la otra parte

también lo consiga.

• Es un encuentro de negociaciones sinceras que se

basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades.

• Si tenemos enfrente a un negociador colaborativo, dará un

fuerte apretón de manos al saludarnos.

• Si somos nosotros los que tenemos la palabra en primer lugar, el negociador colaborativo inclinará su cabeza hacia delante demostrándonos su interés.

• Algo que generalmente hace un negociador colaborativo es que al caminar, colocan sus manos en las caderas, l que significa una predisposición a llegar a un acuerdo.


Comportamiento Corporal / Negociadores

Colaborativos

• Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos.

• Al presentarse y hablar, dirigirá la mirada a los ojos.

• Al entrar en la sala camina erguido para demostrar seguridad

y confianza en uno mismo.



• Si el negociador colaborativo quiere demostrar que están

impaciente por comenzar la negociación frota ligeramente

las manos o golpea los dedos.

• Al hablar acompaña su exposición gesticulando con las

manos abiertas, demostrando sinceridad y franqueza.



• Cuando asiente con frecuencia mientras la otra parte expone su argumentación, se inclina hacia delante y cuando intervienen lo hacen con una voz activa y animada, es porque están muy interesados en el tema.

• A la hora de tomar decisiones se acariciará la quijada, inclinando levemente la cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando, enseñando las palmas de las manos.



PUNTOS CLAVE PARA LA COMUNICACIÓN NO

VERBAL

Señales Negativas (Evitar) • Hombros encogidos .

• Mirada desinteresada y aburrida .

• Labios apretados .

• Mirar para varias direcciones .

• Golpear repetidamente el pie en el piso.

• Abalanzarte en la silla.

• Suspirar .

• Hacer ruido en la mesa con los dedos

• Mantener los brazos cruzados.

• Caerse para atrás en la silla, en posición muy relajada .

• Mover la cabeza (en señal de “no”) cuando el otro está hablando.


• Mantener los brazos y manos en posición

neutra (no cruzados)

• Mantener la cabeza y hombros levantados

• Mirar directamente al interlocutor

• Mover la cabeza (en señal de “si”) cuando el

otro está hablando

• Mantener los ojos bien abiertos

• Evitar muchos movimientos (que distraen al

interlocutor)

Señales Positivas


CONCLUSIONES

Al haber observado las características del lenguaje corporal de cada

tipo de negociadores (competitivo / colaborativo), se debe de tener

en cuenta que para tener una mayor índice de veracidad a la

interpretación de cada movimiento corporal, se tendrá que

presentar de forma repetitiva, de dos a tres veces, de lo contrario,

al primera observación de un movimiento se puede mal interpretar.


Cuando nos encontremos en la preparación para una

negociación, es relevante que estructuremos nuestro

discurso así como el lenguaje corporal que usaremos.

Teniendo en consideración constante el observar el lenguaje

verbal y no verbal de la otra parte, para lograr dar una

respuesta indicada para los intereses de ambas partes.


“Si desarrollamos nuestra capacidad de observación, concentrándonos en nuestro interlocutor e interpretando

correctamente su lenguaje corporal, obtendremos una información adicional muy valiosa para adaptarnos a la

situación según nuestros intereses”.

JOAQUIN MONZO SANCHEZ. Lenguaje Corporal de los

Negociadores. Gerencia y Negocios en Hispanoamérica.


FUENTES • JOAQUIN MONZO SANCHEZ El lenguaje corporal de los Negociadores. Disponible en:

http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=247

• Lenguaje Corporal en los Negocios. Disponible en: http://www.canalwoman.com/blog/lenguaje-

corporal-en-los-negocios/

• Fórmula en los Negocios. Fórmula del éxito. Disponible en:

http://www.formulaenlosnegocios.com.mx/crecimiento-personal/lenguaje-corporal-como-

usarlo-a-tu-favor-al-negociar/

• CANDY ATONAL NOLASCO Y JOSE BERNARDO PARRA VICTORINO. Tácticas de Negociación sugeridas como producto del lenguaje corporal analizado. Disponible

en: http://www.eumed.net/libros/2010f/875/Lenguaje%20Corporal%20y%20Tacticas%20del

%20Modelo%20de%20Negociacion.htm

• Comunicación no verbal y lenguaje aplicados a la negociación, Disponible en: http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/comunicacion-no-verbal-lenguaje-

corporal-negociacion.htm

• Manual de Negociación. Disponible en: http://www.slideshare.net/spqblog/pdf-

konica-minolta-15-horas-habilidades-de-negociacion


http://www.formulaenlosnegocios.com.mx/crecimiento-personal/lenguaje-corporal-como-usarlo-a-tu-favor-al-negociar/

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