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Comportamiento del Negociador

Negociación y Liderazgo

Integrantes

Francisco Miranda L. Gonzalo Núñez N. Cristian Valdés U.

2Profesor: Rodrigo Escobar

Acuerdo que valoran positivamente las partes.

Acciones de las personas.

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Introducción

Negociación y Comportamiento

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Comportamiento de Interacción Dinámica

Modelo C.I.D.

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Dominante-Hostil

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Es directo y agresivo.

No escucha. No acepta

innovaciones. Su meta es ganar,

sin importar el resto.

Sumiso-Hostil

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Inseguro, rehúye de los conflictos.

Acepta lo que le propone el contrincante.

Quiere llegar aun acuerdo rápido.

Sumiso-Afectuoso

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Evita confrontaciones.

Entusiasta y sociable.

Dominante-Afectuoso

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Es la personalidad ideal.

Es seguro. Sabe escuchar. Informado y Eficaz. Su estrategia es

ganar-ganar.

¿Cómo enfrentarlos?

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Al Dominante-Hostil.

No entrar a discutir con el.

Mucho autocontrol.

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Al Sumiso-Hostil

Ganar su confianza.

Despertar su interés.

Ser paciente.

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Al Sumiso-Afectuoso.

Ser cordial. Dirigir nosotros la

negociación.

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Al Dominante-Afectuoso.

Debemos ser un Dominante-Afectuoso.

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Estilos de Negociación Internacional

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Norte americano

Valora la persistencia y la competición.

Esperan franqueza (información honesta).

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Japonés

La negociación se basa en el ningensei.

Cuidado estratégico de las relaciones personales.

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Japonés

Aisatsu.

Nagai Tsukiai.

Wa.

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Europeo

Siempre se exige formalidad.

Emociones exageradas no son bien recibidas.

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Árabe

Dar siempre una respuesta afirmativa.

Negociación entre individuos-personas y no entre organizaciones.

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Árabe

Discursos apasionados con argumentos y posturas subjetivas.

Honor es más importante que los hechos.

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Latinoamericano

Negociación en ambiente cordial.

Jefe único que habla y cierra acuerdos.

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Latinoamericano

Declaran intenciones no compromisos.

Altamente emocionales.

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Japonés Chileno Francés

Ambiente cordial Ambiente cordial Clima impersonal

Desarrolla confianza Rechazo a hacerse amigo Confrontación

Decisión grupal Decisión individual Decisión individual

Negociaciones informales Negociaciones informales Negociaciones muy formales

Estilos de Negociación

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¿Cómo negociar en el exterior?

Con Negociador Europeo-Occidental

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“El tiempo es dinero”.

Tiempo, Respeto, Buenas costumbres.

Perfección.

Con Negociador Japonés

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Ser cordial y voluntarioso.

Ser lentos y pacientes.

Hacer regalos. Muy informados y

un trabajo de calidad.

Con Negociador Chino

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Mucha Paciencia.

Preparación frente a regateos y exigencias.

Parte técnica y comercial.

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Saber algo de historia y del Islam.

Respetuoso y paciente.

Tener a un experto en cultura árabe.

Con Negociador Árabe

Con Negociador Ruso

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Gran preparación técnica.

Paciencia por negociaciones extremadamente largas.

No aceptar alcohol. No hablar de

dinero.

Consejos Generales

No olvidar que uno es el extranjero y no la contraparte.

No elogiar a los otros del lugar de su nacimiento.

No mostrar orgullo patriótico a los otros negociadores.

No olvidar lo que uno va a hacer a ese país.

No olvidar prestar atención de nuestro comportamiento como extranjero.

No tener orgullo personal. No presentarse cansado al momento

de la negociación. No demostrar aburrimiento. Demostrar la calidad de foráneo de

nosotros y no la de ellos.

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Conclusión

“Fundamentales son: saber lo que se quiere, autocontrol, conocimiento de la otra parte y flexibilidad”.

“La cultura de la negociación basada en el consenso se impondrá a la cultura de la negociación basada en el poder”

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FIN

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