Negociación y Manejo de Conflictos

OBJETIVOS

1. Analizar exhaustivamente problemas, conflictos.

2. Analizar los puntos fuertes y débiles de los conflictos.

3. Aplicar principios y técnicas que permitan la negociación más conveniente para la empresa, sin dañar las relaciones entre las partes.

 4. Reconocer los principales problemas que enfrentan los superiores en este aspecto, en relación con el logro de sus objetivos.

El método

No negocie en base a posiciones.. No mezcle a las personas con el problema. Concéntrese en intereses, no en posiciones. Invente alternativas de mutuo beneficio.

(brainstorming) Apoye sus decisiones en criterios objetivos. Si ellos son más poderosos:encuentre su MAP. Y si no entran en el juego... Si no hay juego limpio... Si utilizan tretas...

Planeamiento de la negociación

Análisis de la situación. Objetivos:qué queremos negociar?. Elegir las estrategias. Qué alternativas tenemos?. Cómo protegernos. Cómo aprovechar los recursos. Qué tipo de negociación haremos.

Algunas tácticas habituales

Retirarse. Hacerse el loco. Dividir para reinar. Dejar filtrar datos. Intimidar. Ocultar la necesidad del

acuerdo.

Postergar. Rebajar al otro. Poner plazos. Encubrir el mínimo

aceptable. Usar el rumor. Coimear

Habilidades del negociador efectivo

Dominar la ansiedad. Manejo de contradicciones. Manejo del lenguaje de los gestos. Manejo del tiempo. Control de las emociones. Saber escuchar Saber preguntar

Habilidades del negociador efectivo

Empatía. Saber comunicar Flexibilidad. Manejo de tácticas. Soportar presión. Objetividad. Imaginación.

Negociador Experto

Elementos irritantes. Contrapropuestas. Ataque/defensa Dilución argumental

Preanuncios. Verificación de

comprensión. Búsqueda de

información Comentarios

personales

Evita Utiliza

Desarrollo de la negociación

Sepa guardar un secreto. Cuide gestos y miradas. Presente bien la información. Permita que el otro también gane Incorpórelo a la negociación. Hable con claridad. Escuche al otro. Haga sentir bien al otro. Asuma riesgos

Evolución de la negociación

Pensar estratégicamente. Crear un ámbito propicio. Manejar las diferencias. Elegir niveles deseables de colaboración. Resolver las situaciones concretas. Lograr un buen cierre.

El valor de las preguntas

Suministran datos sobre el pensamiento. Permiten controlar la discusión. Alternativa previa al desacuerdo. Mantienen “ocupado “al otro. Permiten ordenar los propios pensamientos. Facilitan explorar nuevas alternativas. Posibilitan saber que entendió la contraparte

Algunas tácticas engañosas

Engaño deliberado: Información falsa. Autoridad ambigua. Intenciones dudosas. Algo menos de verdad,

no es mentira.

Algunas tácticas engañosas

Presión desde las posiciones: Negativa a negociar. Exigencias exageradas y crecientes. Atrincheramiento. Demoras premeditadas. Tómelo o déjelo. Socio inconmovible.

Algunas tácticas engañosas

Guerra psicológica: Situaciones tensas. Ataques personales Juego del bueno y del malo. Amenazas.

Algunas recomendaciones

Escuche más de lo que habla. Salga.Tome distancia.Pregúntese qué está

haciendo. Nuestro peor enemigo puede ser nuestra

reacción. Facilite la aceptación de su contraparte. Nunca acepte un NO,como respuesta.