INTERCAMBIO DE

INFORMACIÓN

REALIZAR

BUENAS

PREGUNTAS

CONFIANZA

NEGOCIACIÓN

JUEGO DE

CONOCIMIENTOS

Y PERCEPCIONES

Para jugar hace falta al

menos dos , tener un

objetivo común y buscar

una satisfacción reciproca

La información influye en

nuestra percepción de la

realidad, gobierna nuestras

decisiones y acciones

La estrategia más eficaz es

hacer preguntas y

permanecer en silencio

durante las respuestas

Creando un atmosfera de

confianza podrás descubrir

con más facilidad la

verdadera razón que

impulsa a tu interlocutor

es

porque

porque

porque

porque

• Para esta persona lo que

cuenta es la victoria, sin importar

los medios empleados

• Establece sus estrategias,

objetivos en función del triunfo

• En este modelo se pierde una

guerra no declarada o se

obtiene una victoria devastadora.

•Por lo general implica una

pérdida de autoestima y un

sentimiento de venganza.

1) MODELO

GANADOR-PERDEDOR

• Aquí el objetivo no es ganar a

todo precio, sino mas bien

asegurase de que la otra parte

pierda.

• Por lo general el mandato es

invisible , los objetivos se han

perdido totalmente de vista

2) MODELO

PERDEDOR-GANADOR

2) MODELO

PERDEDOR-PERDEDOR

• El principio de este modelo es: la

victoria compartida siempre es

mayor que la suma de las partes

• En este modelo se tiene en cuenta

tanto las propias necesidades como

las de los demás.

• Aquí el acuerdo base es: ambas

partes deben ganar, de otro modo se

abandona la negociación.

4) MODELO

GANADOR-GANADOR

5) MODELO

GANADOR-GANADOR O

NINGÚN ACUERDO

POSIBLE

• En este modelo ambas partes

desean poner fin a su asociación

comercial, y de manera inequívoca.

• Ambas partes, saben que al final del

proceso, una de ellas ganará

unilateralmente.

6) MODELO SHOTGUN

Cada vez que alguien

exige que le escribamos

algo o quiere saber donde

esta escrito en el contrato

eso que estamos diciendo,

estará utilizando en poder

de la forma

• Se utiliza cada vez

que tu interlocutor

requiere de la

intervención, real o

ficticia, de una o

varias personas

Es un poder

totalmente alucinante

ya que permite ejercer

un enorme control

sobre los demás y

sobre los sucesos de

un terreno dado

Es la destreza que permite influir en los acontecimientos y los resultados

PODER

• Se debe decir no, con

tanta frecuencia como lo

requiera la situación, es

decir, muy a menudo.

También es primordial

decir no cuando se alberga

la menor duda.

Hay que saber calcular

las posibilidades de las

tentativas y contra con

la fuerza moral

necesaria para saber

encajar un fracaso sin

rechistar

Busca crear una

relación dominador-

dominado con el objeto

de controlar fácilmente

el comportamiento y

reacciones de su

interlocutor.

PODER

NO

La unión de las

capacidades de cada

miembro del equipo te

permitirá llevar acabo

grandes proyectos

• El tiempo reviste una

importancia magistral en

el proceso, por ello la

parte que lo controla

puede dominar el

resultado.

• La perseverancia

• La capacidad de

compromiso

• El grado de recompensa

• El poder del castigo

• El poder de la creencias

•La pasión

PODER

Perseverante como

ninguno, sabe que si

no estamos cerrados,

podrá ir ganando

terreno tranquila y

lentamente, pero con

toda seguridad, hasta

que abdiquemos

Se las identifica por

su actitud eclipsada

y su propensión a

volver a ponerte

entre manos de

manera constante el

poder, los límites y

las decisiones

ESTILOS DE NEGOCIADORES

Habla fuerte para

ocupar todo el espacio

sonoro, con gestos

vivos y desmesurados.

Es un negociador

intransigente que

quiere que adoptemos

su visión.

Este negociador habla

poco, por ello este

negociador escucha y

observa mucho ; estos

son sus dos puntos

fuertes.

Este estilo de

negociador ama la paz,

y está dispuesto a

pagar el precio para

atraerla a la mesa de

negociaciones o para

salvaguardarla. Tiene

tendencia a ceder casi

por reflejo.

• Por su estilo

agresivo, su

manera de hablar

siempre es

tendiente al

enfrentamiento y la

coacción.

ESTILOS DE NEGOCIADORES

Debe ser claro,

nítido y preciso, y

ha de constar de

unas pocas palabras.

siempre debe ser real;

debe establecerse en

función de las exigencias

y necesidades de las

personas implicadas

• Deben ser

detallados y que

concuerden con el

estilo preciso del

mandato.

• Establecer los

objetivos requiere más

arte que ciencia exacta

Es la parte

que consiste en reunir

cada uno de los objetivos y

poderes, organizando el todo de manera

que satisfaga el mandato. Es la etapa de la

planificación y de la proyección del

desarrollo de la negociación.

Estas

permiten por una

parte, abrir nuevas

vías a fin de satisfacer

su mandato y, por el

otra, romper con las

ideas fijas, las tradiciones

y sus hábitos

negociadores.

Este es

indescifrable ya

que es el elemento

más incierto en toda

negociación. Pero se

puede contar con

buenas intuiciones o

con una idea más o

menos precisa.

Es la fuente

de toda motivación de

todo deseo, de toda intención.

Lo que empuja a toda persona cuerda a

la cólera, la alegría, la tristeza, la pasión,

el odio o el amor son las apuestas, lo

que esta en juego.

.

APUESTAS

MANDATO

OBJETIVOS

PODERES

ESTRATEGIAS

SOLUCIONES

DE RECAMBIO

RESULTADO

ESPERADO

MANDATO

COMUN

RESULTADO

FINAL

APUESTAS

MANDATO

OBJETIVOS

PODERES

ESTRATEGIAS

SOLUCIONES

DE RECAMBIO

RESULTADO

ESPERADO

Se refiere tener una idea precisa acerca de lo que se quiere

logar y saber que se cuenta con las capacidades

necesarias para conseguirlo

•

Esta percepción empujara a los demás a

reaccionar de amera que a ti te convenga

Este proceso pone en escena las aptitudes de comunicación ,

los prejuicios, la capacidad de mostrarse abierto al otro y la

capacidad de convencer a nuestro interlocutor acerca del

fundamento de nuestras demandas

A través de intercambio de información, se intenta terciar

en el comportamiento del interlocutor a fin de influir para

que nos satisfaga, permitiendo que también lo consiga él

•Es preciso intentar reconocer el estilo del interlocutor y

entender lo que realmente le motiva. Hay que saber

identificar sus interese y utilizarlos a favor nuestro

En las negociaciones, quien posee más soluciones recambio está

mejor preparado para evitar los puntos muertos o para salir de

ellos, además permite rodear los obstáculos y ampliar lo límites

acordados

Si se establece y se mantiene la confianza, será posible

negociar un acuerdo satisfactorio con mayor rapidez

Partiendo del mandato se puede definir lo objetivos, el

estilo, los distintos poderes que se pondrán en practica.

Para alcanzar soluciones mas satisfactorias es necesario

poner sobre la mesa multitud de ideas, considerar una

variedad de soluciones, es decir demostrar amplitud de miras.

Para identificar el mandato, objetivos y estrategia, es necesario

respetarse uno mismo. Así mismo para percibir esos elementos

en el interlocutor hay que demostrarle respeto