MOTIVACIÓN AL CONSUMIDOR

Es un comportamiento o actitud del consumidor para conseguir ya sea un bien o servicio.

Este proceso de motivación del consumidor entendemos el deseo como la determinación del motivo que se persigue caracterizado en un elemento concreto, que puede ser el producto que se desea, el nombre o la marca.

“La filosofía y la estrategia de marketing de Charles Revson, el creador del imperio de cosméticos Revlon”

RESUMEN

• COMPRENDER LOS TIPOS DE NECESIDADES Y MOTIVOS DE LOS SERES HUMANOS, ASÍ COMO EL SIGNIFICADO DE LAS METAS

Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura, como las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje. 

Las empresas deben competir en base a la satisfacción y calidad percibida del cliente y no en base a los precios, ya que actualmente no se vende solamente el producto sino el aplacamiento de distintas tensiones subjetivas del cliente.

MODELO DE PROCESO DE LA MOTIVACIÓN

• ENTENDER LA DINÁMICA DE LA MOTIVACIÓN LA ACTIVACIÓN DE NECESIDADES EL ESTABLECIMIENTO DE METAS Y LA INTERRELACIÓN ENTRE NECESIDADES Y METAS.

Las necesidades y las metas crecen y cambian en respuesta a la condición física del individuo, su ambiente, sus interacciones con los demás y sus experiencias, conforme los individuos alcanzan sus metas, desarrollan otras nuevas.

METAS • Al igual que las necesidades, las metas son positivas o negativas. Una meta positiva es

aquella hacia la cual se dirige el comportamiento; así, a menudo se refiere como un OBJETO BUSCADO. Una meta negativa es aquella de la cual se aleja el comportamiento y se refiere como un OBJETO EVITADO.

“Las metas son los resultados buscados a partir

de un comportamiento motivado”

MECANISMOS DE DEFENSA

• Es frecuente que quienes no logran superar la frustración redefinan mentalmente sus situaciones decepcionantes, con la finalidad de proteger la imagen de sí mismos y su autoestima. 

• Agresión: En respuesta a la frustración, los individuos suelen recurrir al comportamiento agresivo al intentar proteger su autoestima.

• Racionalización: En ocasiones, las personas resuelven la frustración inventando razones convincentes respecto de su incapacidad para alcanzar sus metas (por ejemplo, no disponer del tiempo suficiente para practicar).

• Regresión: Es posible que un individuo reaccione ante una situación que lo frustra con una conducta infantil o inmadura.

• Retraimiento: A veces la frustración se resuelve simplemente retirándose de la situación

• Proyección: Un individuo quizá redefina una situación que lo frustra proyectando la culpa de sus propios fracasos e incapacidades hacia otros objetos o personas.

• Ensoñación: La ensoñación (o fantaseo) permite que el individuo alcance gratificación imaginaria de necesidades de necesidades incumplidas. Una persona que es tímida y solitaria, por ejemplo, soñaría despierta acerca de una aventura romántica.

• Identificación: Las personas resuelven los sentimientos de frustración al identificarse subconscientemente con otras personas o con las situaciones que consideren pertinentes.

• Represión: Otra manera en que los individuos evitan la tensión que surge de la frustración es reprimiendo la necesidad insatisfecha.

• APRENDER ACERCA DE LOS DIFERENTES SISTEMAS DE LAS NECESIDADES DESARROLLADOS POR LOS

INVESTIGADORES.

• Jerarquía De Las Necesidades De Maslow - Esta teoría nos propone que un individuo cuenta con cinco tipos de necesidades

1. Necesidades fisiológicas: Se encuentran las necesidades humanas mas básicas como el alimento, agua ,aire y vivienda

2. Necesidades de seguridad: Al satisfacer las necesidades del primer nivel, las necesidades de seguridad y tranquilidad

3. Necesidades de autoestima: Tenemos Las necesidades de autoestima interior que se dirigen hacia la auto aceptación, autoestima y logro de objetivos.

4. Necesidad de autorrealización: En este nivel un individuo debe de desarrollar todo su potencial y llegar a ser todo aquello que puedan llegar a ser.

5. Necesidades sociales: Incluye las necesidades de afecto, pertenencia y aceptación .

• La teoría de las necesidades de Maslow es fácilmente adaptable al mercado y al desarrollo de exhortaciones publicitarias, ya que hay bienes de consumo diseñados para satisfacer cada uno de los niveles de necesidades

TRÍO DE NECESIDADES:

Las necesidades de poder

De afiliación

De logro

NECESIDADES DE PODER: Se relaciona con el deseo de tener control sobre otras persona o un ambiente .Se vincula con la necesidad de autoestima.

• NECESIDAD DE AFILIACIÓN: Esta necesidad se relaciona con la necesidad social de Maslow, y esta fuertemente relacionado con el deseo de aceptación, amistad y pertenencia.

• NECESIDAD DE LOGRO: Las personas con un nivel alto de necesidad de logros suelen tener mas confianza en sí mismos .La necesidad de logro está vinculada con la necesidad de autoestima y la necesidad de autorrealización.

• COMPRENDER COMO SE ESTUDIAN Y SE MIDEN LOS MOTIVOS HUMANOS. 

• Dogmatismo del consumidor: Dogmatismo del consumidor es un rasgo de la personalidad que mide el grado de rigidez que muestran los individuos hacia lo desconocido y ante la información que es contraria a sus propias creencias arraigadas.

• Carácter social: El carácter social es un rasgo de la personalidad tienden a depender de sus propios valores o estándares internos al evaluar los nuevos productos.

• Necesidad de originalidad: Existen seres humanos que buscan ser únicos. Para estas personas, cumplir con las expectativas o ajustarse a los estándares de los demás.

• Nivel de estimulación óptimo: Relacionadas con el comportamiento del consumidor.

Materialismo del consumidor:

Como un rasgo de la personalidad, distingue entre los individuos que consideran las posesiones como algo esencial en su identidad y en su vida.

Nivel de estimulación óptimo: Relacionadas con el comportamiento del consumidor, como pueden ser los siguientes:

I. ÉXITO

II. CENTRALISMO

III. FELICIDAD

I. ÉXITO

• Admiro a las personas que tienen casas, automóviles y ropas costosos. Me agrada poseer bienes materiales que impresionen a la gente. No concedo mucha importancia a la cantidad de bienes materiales que la gente posee como símbolo de éxito.

II. CENTRALISMO

• Por lo general, compro sólo las cosas que necesito. Trato de vivir con sencillez en lo referente a posesiones materiales, siempre me centro en las cosas buenas y con beneficio.

III. FELICIDAD • Tengo todas las cosas que realmente necesito para disfrutar la vida. (R) Mi vida sería mejor si yo poseyera

ciertos bienes que no tengo. A veces me fastidia mucho no tener suficiente dinero para comprar todas las cosas que me gustan

Entonces asi podemos ver que frecuencia se asocia el materialismo con la publicidad, y los investigadores señalan que en Estados Unidos ha ocurrido un aumento en el énfasis que se hace del materialismo en los medios de comunicación impresos. Aun así, es importante recordar que el nivel de materialismo del consumidor varía de un país a otro

(por ejemplo, el materialismo del consumidor está menos desarrollado en México que en Estados Unidos) y, por consiguiente, los mercadólogos deben tener cuidado al intentar exportar a algún otro país una mezcla de marketing que haya sido exitosa en Estados Unidos

CONCLUSIÓNES

Las empresas actuales deben evaluar su rendimiento en cuanto a la calidad percibida dél cliente para mejorar su proceso y sobrepasar a la competencia.

Comprender la motivación de los consumidores en los procesos de información, toma de decisiones y comportamiento de compra y consumo.

En conclusión del trio de necesidades que son: las necesidades de poder, afiliación y de logro .Estas necesidades se encuentran también en la jerarquía de Maslow.

Todos los seres humanos dedican mucho tiempo de su vida a la tarea de pensar y hablar de productos y servicios que consumen cotidianamente, que tienen deseos de adquirir, y hasta a veces, de productos que no conocen.

En conclusión quienes analizan las motivaciones reúnen información completa sobre pequeñas muestras de consumidores para descubrir los motivos más profundos de su elección de ciertos productos.

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