Innovar en Modelos de Negocios

Utilizando la metodología de Alex Osterwalder

Diseño de modelos de negocios(Business Model Design)

Adaptación: Dr Jesus Alvarezalvarezval@sercompetitivos.com

Utilizando métodos de diseñoEl método de lienzo de Alex Osterwalder

Como?

MODELO DE NEGOCIO

Bloques de construcción

9MODELO DE NEGOCIO

Cómo Qué Quién

$

4

ÁREA

S

MODELO DE NEGOCIO

Segmentos de clientes

Flujos de ingreso

Relación con el cliente

Canales de distribución y comunicaciones

Estructura de costos

Propuesta de valor

Actividades clave

Recursos clave

Red de partners

Business Model Generation Book.

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 1: Segmentos de clientesDefine y caracteriza los segmentos de clientes a los que irán

dirigidos los productos/servicios de la empresa

Business Model Generation Book.

¿qué potenciales clientes tendrá nuestro negocio?¿cuáles son sus necesidades?¿cuáles son sus características demográficas, culturales, socio económicas?¿cómo es su estilo de vida?¿cómo compran?

Segmentación: El proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños que tengan características semejantes

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 2: Propuesta de valor a los clientesDefine cómo la empresa entregará valor a sus clientes de forma

diferenciada

Business Model Generation Book.

Cómo lograr una propuesta de valor única y significativa para los clientes: • ¿qué le ofrecemos de significativo y

diferencial a nuestros clientes?• ¿por qué nos escogerán a nosotros y

no a otras empresas del mercado?• ¿qué ventajas le ofrecemos?• ¿en qué consisten nuestras ventajas?• ¿cómo sabemos que son percibidas

por nuestros potenciales clientes?• ¿por qué y cómo sabemos que

nuestros productos y servicios le ofrecen un valor superior a nuestros clientes?

Valor: Los clientes perciben el "valor" de un producto poniendo dos cosas en la balanza:Por un lado: Todos los beneficios que obtienen al poseer o usar un producto o servicio.Y por otro: El precio o todos los costos que implica su adquisición, consumo o utilización.La diferencia de esta operación (beneficio menos precio), llega a representar el "valor" que percibe el cliente; el cual, es comparado con las otras ofertas existentes en el mercado.

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 3: Canales de comercialización y comunicaciónDefine como la empresa comercializará y comunicará sus

productos

Business Model Generation Book.

¿Cómo voy a dar a conocer los productos y servicios de la empresa?¿por qué canales de comunicación?¿cuál o cuáles serán los mensajes?¿cuál será nuestra marca?¿con qué atributos queremos ser percibidos?¿qué herramientas voy a usar para vender?¿usaré la venta directa, la venta por internet, la venta a través de canales de distribución?

Comercialización: trata de cómo hacer llegar físicamente el producto al cliente; es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien poniéndolo a su disposición en el momento y lugar en que lo necesita o desea comprarloComunicación: poner en contacto a oferentes y demandantes. Su principal función es la de informar de forma persuasiva sobre la existencia de nuestros productos y servicios en el mercado y conocer de la opinión de los clientes.

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 4: Estrategias de Relación con el clienteDefine qué tipo de relaciones queremos establecer con los clientes

en el corto, medio y largo plazo

Business Model Generation Book.

Tipos de estrategias de Relación con el Cliente:• ¿cómo voy a adquirir nuevos

clientes?• ¿Cómo voy a retener a los clientes

que ya han comprado nuestros productos?

• ¿cómo voy a premiar la fidelización?

• ¿cómo voy a premiar el boca-oreja?

• ¿cómo voy a saber que mis clientes han quedado satisfechos con nuestros productos y servicios?

• ¿cuál es el coste de adquirir un nuevo cliente? ¿y de perderlo?

El marketing relacional tiene el fin de generar relaciones rentables con los clientes. Esto parte del estudio de comportamiento de los compradores en base al cual se diseñan estrategias y acciones con el fin de facilitar la interacción con los mismos y brindarles una experiencia memorable.

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 5: Actividades claveDefine las actividades y procesos que hacen posible la entrega de valor a

sus clientes

Business Model Generation Book.

Tipos de Actividades Clave:• ¿qué actividades tendrá que

realizar la empresa para garantizar la promesa de valor a los potenciales clientes?

• ¿cómo vamos a organizar la Producción?

• ¿cómo vamos a organizar la Servucción?

• ¿cómo vamos a organizar la atención al cliente y la solución de sus problemas y quejas?

• ¿cómo vamos a organizar los servicios postventas?

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 6: Recursos clave de la EmpresaSe trata de definir los recursos principales que requiere la

empresa para garantizar las Actividades Clave

Business Model Generation Book.

Recursos Clave• Físicos• Intelectuales• Humanos• Financieros• De Know How• Por patentes• Por innovación

Los recursos son el conjunto de factores o activos que tiene la organización para llevar a cabo sus acciones. Estos pueden ser tanto físicos, tecnológicos, humanos y organizativos. Las capacidades son competencias o habilidades colectivas que permiten llevar a cabo una actividad concreta, así como los procesos que permiten desarrollar una actividad de forma diferencial. Normalmente están unidas al capital humano y se apoyan sobre los activos intangibles.

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 7: Socios EstratégicosDefinir la red de proveedores y socios estratégicos que contribuyen al

funcionamiento efectivo del modelo de negocio

Business Model Generation Book.

Motivaciones para establecer asociaciones• Optimización y Economía

de Escala• Reducción del riesgo y la

incertidumbre• Adquisición de un

particular recurso y actividades

Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Tipos de asociaciones:Alianzas Estratégicas entre empresas no competidoresCoopetición o Alianzas Estratégicas entre empresas competidorasJoint Ventures: Creación de empresas conjuntas para crear nuevos negociosRelaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 8: Estructura de costosSe definen todos los costes que implica la puesta en marcha del

modelo de negocio

Business Model Generation Book.

Tipos de costes:• Costes Fijos• Costes Variables

Tipos de Modelos de Negocio según las estrategias de costes: • Mínimos Costes para dar al

mercado el precio mínimo• Máximo Valor para la

creación del máximo valor al cliente independiente de los costes que se generen

• Un mix de ambos modelos Economías de Escala: Ventajas en costes que obtiene una empresa a medida que crece su producciónEconomías de campo: Ventajas en costes que obtiene una empresa a medida que amplía su ámbito de actuaciónEscalabilidad: un modelo de negocio es escalable si la forma en que genera los ingresos no requiere que los costes crezcan en la misma proporción.

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Bloque 8: Definición de los Flujos de ingresosDefinir el peso relativo en ingresos y rentabilidad que tendrá

cada producto/servicio de la empresa

Business Model Generation Book.

Definir los flujos de ingresos por:• Ventas Directas por cada

tipo de producto/servicio• Pago por uso• Pago por suscripción• Pago por Renting/Leasing• Pago por Servicios de

Intermediación• Pagos por Publicidad

El concepto ingreso hace referencia a las cantidades que recibe una empresa por la venta de sus productos o servicios (ingresos empresariales, en inglés revenue)

MODELO DE NEGOCIO

Asociaciones Clave

Actividades Clave

Propuesta de

valor

Relaciones con Clientes

Segmentos de Clientes

Recursos Clave Canales y Comunicación

Costes Ingresos

Eficiencia Valor

Procesos que aportan eficiencia Procesos que aportan valor

MODELO DE NEGOCIO

Innovación

Business Model Generation Book.

Se puede ver claramente 4 epicentros de partida que algunas empresas han utilizado para diseñar sus modelos.

• A partir de los recursos• A partir de la oferta• A partir del cliente• A partir de las finanzas• A partir de múltiples epicentros

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A partir de los recursos

A partir de la oferta

A partir de las necesidades del cliente

A partir de las finanzas.

A partir de múltiples epicentros

Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción.

MODELO DE NEGOCIO

Flujos de ingreso

Canales de distribución y comunicaciones

Estructura de costos

Propuesta de valor

Actividades clave

Recursos clave

Red de partners

Segmentos de clientes

Relación con el cliente

Business Model Generation Book.

MODELO DE NEGOCIO

REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES

SEGMENTOS DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

FLUJOS DE INGRESOS

ESTRUCTURA DE COSTOS

Lienzo para diseñar tu Modelo de NegocioBusiness Model Generation Book.

MODELO DE NEGOCIO

Business Model Generation Book.

Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio

Tipos de modelo de negocio

• De cebo y anzuelo: ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas (el cebo) y entonces cobrar precios excesivos por los recambios o productos o servicios asociados.

• Long tail: vender menos de más. • Gratis: el cliente se beneficia de un producto o servicio de forma

gratuita constantemente (skype).• Multiplataforma: google, ebay. (union grupos interdependientes).

Tipos de modelos de negocio

De fidelización: La fidelización se basa en convertir cada venta en el principio de la siguiente. Trata de conseguir una relación estable y duradera con los usuarios finales de los productos que vende

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Entornoconjunto de circunstancias que rodean o condicionaran nuestro modelo de negocio.

• Evaluar el entorno donde se desarrolle el Modelo. • El contexto• Limitaciones

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Estrategia

Nuevo entorno Nuevas reglas Nuevas maneras de

hacer las cosas

¿Cómo debe adaptarse su modelo de negocio en un

entorno cambiante?

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

• Adaptación (al entorno)

• Ideación (brainstorming)• Una conversación• No juzgar, escuchar primero• Ideas “locas”• Expresión visual (fotos, bocetos,

diagramas… en construcción de conceptos)

• Método y lenguaje común

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Mapa de la empatía

Business Generation book

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Preguntarse

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

¿Qué piensa y siente el cliente?

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

¿Qué esta viendo el cliente?

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

¿Qué dice, hace y como actúa?

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

¿Qué escucha?

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Debilidades y fortalezas

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Como resultado que obtenemos? Conocemos mejor a nuestros clientes o público objetivo.

Identificación del problema o necesidad

del cliente

“Canvas” Alexandre Osterwalder

•Empleen el Modelo Canvas. • Video business model canvas:

http://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s#t=114

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Narra tu modelo de negocio.

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Analiza y valida tu modelo

Checklists FODA (fortalezas,

oportunidades, debilidades y amenazas)

Desarrollar modelos simultáneos.

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Crea escenarios

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Crea océanos azules

Espacios sin competencia

Identifica los océanos rojos (competencia)

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

¿Cómo?

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Curva de valor

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Aplicación de la matriz C-R-E-A

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Redefinir nueva curva de valor

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Ejemplo:

Elimina algunas tareas

Optimización del espacio

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Ejemplo:

Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?

Procesos en la creación de un modelo de negocio

moviliza Analiza Diseña Implementa Gestiona

Conclusiones

MODELO DE NEGOCIO

Poder narrar, contar una historia, expresar

visualmente una idea, realizar un prototipo y

hacer tangible algo complejo, resulta la

principal herramienta para explicar nuevos modelos

de negocios.

ConclusionesMODELO DE NEGOCIO