Metodolog a para la Evaluaci n de la Gesti n de...

UNIVERSIDAD DE CHILE FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

METODOLOGÍA PARA LA EVALUACIÓN DE LA GESTIÓN DE CATEGORÍAS EN TIENDAS DE CONVENIENCIA

MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL

JUAN PABLO CORTÉS VALENZUELA

PROFESOR GUÍA:

MÁXIMO BOSCH PASSALACQUA

MIEMBROS DE LA COMISIÓN:

LUIS ABURTO LAFOURCADE CLAUDIO PIZARRO TORRES

SANTIAGO DE CHILE DICIEMBRE 2006

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METODOLOGÍA PARA LA EVALUACIÓN DE LA GESTIÓN DE CATEGORÍAS EN TIENDAS DE CONVENIENCIA

El presente trabajo tiene por objeto el diseñar y testar una metodología que permita la evaluación de la gestión de categorías en una tienda de conveniencia.

La gestión de categorías es un enfoque que se creó con el fin de facilitar la administración de las salas de retail, que se ha vuelto paulatinamente más complejo en el tiempo, debido principalmente al incremento en el número de SKU. Este proyecto pretende ser un aporte en la etapa de la evaluación de la gestión de categorías al especificar las variables que deben ser controladas y crear un consenso en la forma de la evaluación.

En la parte inicial del trabajo se investiga acerca de la gestión de categorías y los sistemas de control de gestión. Así se recopilaron las técnicas e indicadores de control y desempeño con los cuales se evalúa la gestión de categoría en la actualidad. En forma posterior se elaboró la estructura de objetivos que debe cumplir una tienda de conveniencia de manera de tener un negocio rentable, buena posición competitiva en el mercado y lograr la estima de los clientes. A estos objetivos le fueron asignados indicadores, de manera que pudieran ser controlados para poder evaluar las decisiones que se toman en cada uno de ellos. De esta forma se escogieron doce indicadores puntuales y un indicador global creado a partir de la técnica del Data Envelopment Analysis (DEA) de manera de evaluar la gestión de categoría en cada sala. Finalmente, se precisaron los análisis a efectuarse mensualmente que evalúan principalmente las decisiones de espacio asignado y surtido de productos.

En cuanto a los distintos análisis propuestos se puede destacar que el perfil semántico de ROI, Ventas/m y Contribución/m, permite evaluar el rendimiento financiero y la decisión de espacio para cada categoría. Dentro de los indicadores puntuales se destaca la incorporación de la Entropía, que es una medida de la diferencia existente entre los SKU de una categoría, la cual apoya la evaluación de surtido (al compararla para cada categoría con su N°SKU) y al índice DEA. En cuanto a los análisis de de GMROII versus Espacio y N°SKU, se puede decir que permiten evaluar la asignación de espacio y el surtido comparando con el rendimiento financiero y la reposición de stock.

La metodología propuesta fue aplicada a las tiendas de conveniencia Pronto Ciudad de formato 330 y 190 m2, de Empresas Copec S.A. El análisis de los resultados obtenidos al aplicar la metodología logra identificar las fuentes de ineficiencias para cada una de las categorías. Las fuentes de ineficiencia más recurrentes corresponden a una alta asignación de espacio motivada por un alto número de SKU en cada una de las categorías, en instancias que los productos dentro de ellas son muy parecidos entre si (baja entropía) y hay una gran cantidad de ellos que no se venden o no son encargados por el administrador del local (más del 10% en el 60% de las categorías). Se pudo apreciar a su vez que, al aplicar la metodología dentro de las categorías, ésta fue capaz de encontrar las fuentes de ineficiencia precisa a nivel de SKU para la asignación de espacio, rentabilidad y eficiencia.

RESUMEN DE LA MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL POR : JUAN PABLO CORTÉS VALENZUELA FECHA : 09/01/2007 PROF. GUIA: SR. MÁXIMO BOSCH PASSALACQUA

3

Índice

1.- Introducción ......................................................................................................................6

2.- Descripción y Justificación del Proyecto ..........................................................................8

3.- Objetivos ...........................................................................................................................9

3.1.- Objetivo General ........................................................................................................ 9

3.2.- Objetivos Específicos................................................................................................. 9

4.- Metodología ....................................................................................................................10

5.- Alcances ..........................................................................................................................12

6.- Resultados Esperados......................................................................................................12

7.- Marco Conceptual ...........................................................................................................13

7.1.- Administración de Categorías. ................................................................................. 13

7.2.- Decisiones que enfrentan los Administradores de Categorías. ................................ 16

8.- Descripción de los Indicadores .......................................................................................18

9.- Requerimientos de Información ......................................................................................25

10.- Tiendas de Conveniencia ..............................................................................................27

10.- Tiendas de Conveniencia ..............................................................................................27

11.- Diseño Conceptual de la Metodología ..........................................................................28

11.1.- Estructura de Objetivos de las Tiendas de Conveniencia. .................................... 28

11.2.- Relación entre Indicadores de Gestión y Objetivos ............................................... 30

11.3.- Modelo de Datos .................................................................................................... 35

11.4.- Análisis por Indicadores......................................................................................... 36

11.4.1.- Caracterización del Local y Categorías........................................................... 36

11.4.2.- Análisis de la Rentabilidad de las Categorías. ................................................ 37

11.4.3.- Análisis de la Asignación de Espacio. ........................................................... 38

11.4.4.- Análisis del Surtido en la Categoría................................................................ 39

11.4.5.- Análisis de Faltantes en Góndola. ................................................................... 39

11.4.6.- Análisis de Posición Competitiva ................................................................... 40

11.4.7.- Análisis de Eficiencia...................................................................................... 40

12.- Aplicación de la Metodología .......................................................................................42

12.1.- Apoyos Institucionales ........................................................................................... 42

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12.2.- Descripción de la Empresa..................................................................................... 42

12.3.- Tiendas de Conveniencia Copec. ........................................................................... 43

12.4.- Lugar de Aplicación de la Metodología................................................................. 44

12.5.- Descripción de Información Utilizada. .................................................................. 45

12.6.- Definición de Categorías........................................................................................ 48

12.7.- Definición del Rol de las Categorías...................................................................... 48

13.-Presentación de Resultados ............................................................................................49

13.1.- Análisis de Formato de Locales. ............................................................................ 49

13.2.- Cálculo de Indicadores........................................................................................... 50

14.- Análisis de Resultados ..................................................................................................50

14. 1. –Análisis de Resultados para Pronto Maipú (Avda. Pajaritos 3333) ..................... 50

14.1.1.- Caracterización del Local................................................................................ 50

14.1.2.- Análisis de Rentabilidad de las Categorías..................................................... 53

14.1.3.- Evaluación de la Asignación de Espacio......................................................... 55

14.1.4.- Análisis de Surtido .......................................................................................... 58

14.1.5.- Evaluación de Eficiencia................................................................................ 61

14.1.5.1.- Indicador Global de Eficiencia..................................................................... 64

14.1.6.- Evaluación de Faltantes en Góndola ............................................................... 68

14.1.7.- Resumen de Análisis de Categorías Local Pronto Maipú............................... 68

14.2.- Análisis Centrado en Categorías en Particular....................................................... 70

14.2.1.- Análisis de la Categoría Cocktail .................................................................... 70

14.2.1.1.-Caracterización de la Demanda:.................................................................... 70

14.2.1.2.- Análisis de Rentabilidad de la Categoría por Tipo de Producto .................. 74

14.2.1.3.- Evaluación de Asignación de Espacio y eficiencia por Producto. ............... 75

14.2.2.- Análisis de la Categoría Galletas .................................................................... 77

14.2.2.1.-Caracterización de la Demanda..................................................................... 77

14.2.2.2.- Análisis de Rentabilidad de la Categoría por Tipo de Producto .................. 79

14.2.2.3.- Evaluación de Asignación de Espacio y eficiencia por Producto. ............... 81

14.2.3.- Análisis de la Categoría Leche........................................................................ 83

14.2.4.- Análisis de la Categoría Diarios y Revistas .................................................... 85

14.2.5.- Análisis de las Categorías Pañales, Toallas Femeninas y Comida para Bebe. ......88

14.3.- Análisis para la Cadena de Tiendas de Conveniencia Pronto Ciudad.................... 88

5

14.4.- Resumen Análisis Locales Pronto Ciudad 330 m2 por Categorías. ....................... 89

14.4.- Resumen de Análisis Locales Pronto Ciudad 190 m2 por Categorías................... 97

15.- Conclusiones .................................................................................................................99

16.- Bibliografía .................................................................................................................103

Anexos................................................................................................................................105

Anexo A: Árbol de Categorías. ...................................................................................... 105

Anexo B: Cálculo Indicadores de Gestión para Locales 330m 2.................................... 108

Anexo C: Cálculo Indicadores de Gestión para Locales 190m 2.................................... 117

Anexo D: Análisis Locales 330m2.................................................................................. 125

Anexo E: Análisis Locales 190m2.................................................................................. 129

Anexo F: Reportes para Locales 330m2. ........................................................................ 133

F.1.- Pronto Departamental (Vicuña Mackenna 5700)............................................... 133

F.2.- Pronto La Florida (Avda. La Florida 9871) .......................................................145

F.3.- Pronto Vitacura (Vitacura 5579)........................................................................ 156

F.4.- Pronto Homecenter (Las Condes 10.912):......................................................... 167

F.5.- Pronto La Dehesa (La Dehesa 2016) ................................................................. 179

F.6.- Pronto Cantagallo (Las Condes 12.145): ........................................................... 190

Anexo G: Claves de Gráficos. ........................................................................................ 202

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1.- Introducción

La industria del retail en Chile está compuesta por supermercados, tiendas por

conveniencia, tiendas por departamento, farmacias, perfumerías, almacenes, entre otros tipos de establecimientos comerciales. Representa un 12% [5] del PIB nacional, registrando ventas en el año 2004 por US$ 23.700 [5] y un crecimiento de un 8% [1] en el último año. Particularmente el sector de las tiendas de conveniencia tiene un ingreso anual de US$ 300 millones [8]. La evolución de la importancia de este sector dentro de la economía chilena en los últimos 20 años puede apreciarse en el Gráfico N°1.

9,19,8

10,7 10,811,9

0

2

4

6

8

10

12

14

1985 1990 1995 2000 2005

Año

Por

cent

aje

(%

)

Gráfico N°1: Sector Comercio en la Economía Chilena (Porcentaje del PIB Total, Escala precios 1986

nivelada precios 1996) [5]. La industria de las tiendas de conveniencia en Chile se caracteriza por su alto grado de competencia interna. Se destacan entre los principales actores a aquellas tiendas asociadas a estaciones de gasolina tales como Pronto y Punto (Copec), Select y Express Market (Shell), On the Run y Tiger Market (Esso), YPF Full (YPF). Además se cuenta con supermercados express tales como la cadena Big John, y la participación exitosa de las cadenas farmacéuticas, donde destaca SalcoBrand y su formato OKMarket. A su vez, la industria presenta una complejidad operativa en sí, debido a que del universo infinito de productos que se pueden ofrecer dentro de una tienda de conveniencia, se debe escoger sólo una variedad acotada de ellos. Esto se debe a que las salas de venta cuentan con una superficie inferior a los 500 m2 y sólo se pueden manejar entre 1000 y 1700 SKU, dependiendo del tamaño de ésta. Para cada uno de estos productos se deben tomar decisiones en cuanto a su precio de venta, el espacio que le será asignado en góndola, su surtido, y si estará sujeto a promoción, display o feature durante un periodo de tiempo. Tomar este conjunto de decisiones para el universo de productos escogidos puede ser un problema difícil de resolver. Una manera de solucionar este problema es el sistema de administración por categorías, donde productos muy relacionados se administran como unidades de negocios independientes. Una mala gestión de categorías tiene un efecto directo en los resultados de la empresa, dado que se producen menos utilidades al

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experimentarse quiebres de stock o al privilegiar productos de bajo margen por sobre otros más rentables, entre otras posibles causas. Dado el alto grado de competitividad del mercado y la importancia que tiene la gestión de categorías en los resultados comerciales de la empresa, es importante evaluar como se están tomando las decisiones. Actualmente éstas se evalúan a través de indicadores puntuales que permiten apreciar el problema por partes, sin embargo no existe consenso en cuanto a que indicadores ocupar de manera de evaluar una decisión en particular. Por lo tanto, en la práctica se genera información a través de los indicadores, pero a su vez se incrementa el número de variables a analizar y al no existir un método de consenso de manera de analizar esta información, el problema se vuelve cada vez más engorroso. Es por esto que se tiene a administradores de sala aplicando en forma errónea indicadores de gestión o simplemente no ocupándolos. De ésta forma gestionan su sala de acuerdo a su experiencia, lo que puede llevar a generar conclusiones equivocadas y por ende una mala gestión de categorías.

Dado lo anterior, se considera de creciente importancia el contar con una metodología que permita evaluar la manera en que se están gestionando las categorías dentro de una tienda de conveniencia. Esta debe estar orientada para ser utilizada por el administrador de sala y que considere el rol que tienen las categorías.

Con el objeto de evaluar la gestión de categorías se ha desarrollado en

investigaciones anteriores un indicador global de desempeño basado en la técnica del Data Envelopment Análisis (DEA) [4] que encuentra dentro de una sala las mejores prácticas de gestión de categoría, catalogándolas como eficientes. Sin embargo, éste indicador por sí sólo no es una medida suficiente para evaluar la gestión de categorías, debido a su sensibilidad para catalogar a éstas como eficientes.

Frente a este escenario se ha concebido el diseñar y testear una metodología que

permita evaluar la gestión de categoría dentro de una tienda de conveniencia. Para esto se deben determinar los indicadores adecuados a utilizar para evaluar las diferentes decisiones y los análisis que a partir de ellos se pueden realizar. Dentro de la metodología se pretende incorporar tanto indicadores puntales como el indicador global de desempeño. Al aplicar la metodología se debe ser capaz de generar un diagnóstico de las categorías y orientaciones para mejorar su gestión.

En el presente informe se detalla en primer lugar la metodología a utilizar para

generar este estudio. En seguida se muestra el marco conceptual en el que se inserta esta metodología. Luego se desarrolla el diseño conceptual de la metodología para evaluar la gestión de categorías y la aplicación de ésta a un caso práctico. Por último las conclusiones extraídas de éste.

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2.- Descripción y Justificación del Proyecto

La realización del proyecto se encuentra bajo el marco del proyecto Fondef1 sobre tecnologías de Retail, lo que permite el acceso a todo el trabajo, conocimientos y datos recopilados hasta la fecha, y a la opción de recolectar datos, según los requerimientos. Actualmente el proyecto Fondef ha desarrollado con el afán de evaluar la gestión de categorías, un indicador de eficiencia general basado en la técnica del Data Envelopment Análisis (DEA). Este indicador encuentra dentro de una sala las mejores prácticas de gestión de categoría (considerando el rol que ésta tiene dentro de la sala), catalogándolas a éstas como eficientes. No obstante, el indicador tiene un concepto amplio de eficiencia y es especialmente sensible al catalogar como eficiente los puntos extremos (máximo input y mínimo output). Es por éstas condiciones que el indicador global de desempeño por si sólo no es una medida suficiente para evaluar la gestión de una categoría.

En este proyecto se buscará construir una metodología que permita evaluar el nivel de gestión categoría dentro de una tienda de conveniencia. Dicho análisis se realizará mediante una serie de indicadores puntuales y la incorporación del indicador global de desempeño anteriormente mencionado. Con esto, se creará un sistema que permitirá una medición exhaustiva y objetiva de las distintas decisiones tomadas por el administrador de categoría, lo que permitirá una mejor evaluación, y por lo tanto, un mejor control. Además, se asegurará que los indicadores escogidos midan aspectos prioritarios para la empresa y por ende se estén controlando en forma efectiva aquellos procesos que permiten obtener los objetivos comerciales y estratégicos trazados por la empresa. Al mejorar el método de evaluación de categoría se podría esperar mayores retornos sobre los activos, mejor ocupación del espacio, mayor efectividad en las acciones de promoción, entre otras. Cabe destacar que la evaluación se realizará por tienda.

A través de ésta evaluación, se indicará el estado de la gestión de la categoría, identificando en el caso de un mal manejo de ésta, sus fuentes de ineficiencia. En base a esto se crearan recomendaciones de management para mejorar la gestión de categorías.

Esta metodología será construida de manera que pueda ser utilizada por el

encargado de la categoría (administrador de sala), por lo cual, debe ser simple en cuanto a su uso y se deben incluir los indicadores con los cuales está familiarizado.

Actualmente, la gestión de categoría se realiza a través de indicadores puntuales, los

cuales sólo miden partes de las decisiones tomadas y no ofrecen una visión global del problema. Los administradores de sala (encargados de tomar estas decisiones de las

1 Proyecto Fondef D03I1057: “Desarrollo de tecnologías de gestión para aumentar la productividad de cadenas de abastecimiento de industrias de consumo masivo: aplicación al caso supermercados”.

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categorías), no saben que indicadores utilizar, y en muchas ocasiones se aplican en forma errónea o simplemente no se aplican. Las decisiones de las categorías son tomadas por consecuencia, en base a una mezcla de información incompleta (muchas veces errónea) y de juicio de experto. Es por esto, que resulta muy importante contar con una metodología que permita evaluar la gestión de categorías de forma taxativa y que apoye el proceso de toma de decisiones.

3.- Objetivos

3.1.- Objetivo General Diseñar y aplicar una metodología que permita evaluar la gestión de categorías en una tienda de conveniencia.

3.2.- Objetivos Específicos

� Crear un método que incluya las variables usadas actualmente por los administradores de sala (tales como ventas, contribución, etc.) y otras (tales como GMROII, Entropía, etc.) que le permitan entender mejor el desempeño de las categorías.

• Incorporar un Indicador Global de Desempeño de la categoría dentro de la metodología.

• Crear a partir de estos indicadores un diagnóstico sobre la gestión de categorías. • Aplicar la metodología a un caso.

• Proveer de orientaciones para mejorar las decisiones a nivel de categoría para el

caso aplicado.

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4.- Metodología a.- Estudio de la Administración de Categoría y Sistemas de Control de Gestión.

Debido que el objetivo de esta memoria es crear una metodología que permita evaluar la gestión de una categoría, se debe saber que es la administración de categoría. Además se debe indagar en los métodos utilizados actualmente para controlar la gestión, tanto en las categorías de las tiendas de conveniencia como en otro tipo de negocios, tanto, dentro de la industria del retail como en otras industrias. En esta parte se descubrirán las variables a controlar por la metodología y las métricas que se podrían usar para su control. Para esto se realizará una revisión bibliográfica.

b.- Identificación de Recursos Disponibles (Datos). Dado que se confeccionará la metodología enfocada a manejar las categorías dentro de una tienda de conveniencia, se deben identificar las fuentes de información con que los administradores de sala de este tipo de establecimientos cuentan, de manera de identificar los datos con los que podría operar la metodología. Se identificarán los datos que se poseen y en el nivel al cual se encuentran, ya sea a nivel de tienda, categoría o SKU. Es importante notar que los datos disponibles determinan que es lo que se puede medir y controlar. Es por esto, que ciertos aspectos de la gestión de categoría no podrán ser controlados si no hay datos disponibles para ellos.

Además, se escogerán los locales y el periodo de tiempo en los cuales se realizará el estudio. Se decidirá cuantos locales tomar de acuerdo a la facilidad que se tenga en la recolección y proceso de los datos. c.- Diseño Conceptual de la Metodología.

Una vez identificado los datos con que se cuentan para construir la metodología se presentarán las variables que deben ser controladas de acuerdo a los objetivos estratégicos y comerciales que la empresa ha declarado.

Se seleccionarán indicadores en función de los análisis que en la metodología se

requieran. Se asegurará de que los indicadores midan los objetivos que declara la empresa, estructurando la metodología entorno a ellos.

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Se diseñará conceptualmente la metodología, estableciendo los análisis a realizar sobre cada variable de interés. Asimismo se establecerán los criterios para cada variable de manera de determinar si esta siendo bien manejada o no. Finalmente, se establecerá la manera de comunicar la información creada, escogiendo tipos de gráficos y el contenido de los informes. Dichos análisis se realizarán a nivel de categorías dentro de cada sala, y podrán ser replicados dentro de cada categoría de manera de evaluar a nivel de SKU. Las variables a analizar corresponden principalmente al espacio asignado y surtido de cada Categoría/SKU d.- Aplicación al Caso Práctico

Finalmente se aplicará la metodología de evaluación de categorías a una base de datos real constituida por 18 tiendas de conveniencia, analizando principalmente las decisiones de espacio asignado y surtido de productos. De esta manera, se probará la aplicabilidad de la metodología.

1.- Periodo de Observaciones.

Se tomaran los datos en las salas previamente escogidas durante el periodo de un mes. Estos datos servirán para poder aplicar la metodología creada a un caso real.

2.-Limpieza y Consolidación de Datos.

Paralelamente a la toma de datos se realizará la limpieza de ellos y se generará la metodología para ello. De esta forma se podrá construir los indicadores con un menor error.

3.- Procesamiento de la Información.

En esta etapa se construirá el modelo de datos y se procesará la información recolectada. Además se obtendrán los indicadores en base a la información obtenida..

4.- Análisis y Evaluación de los Resultados.

Se analizaran los resultados obtenidos en la etapa previa, obteniendo las recomendaciones de management para mejorar la gestión de las categorías en las tiendas evaluadas.

5.-Construcción de Reportes.

Se construirán los reportes previamente diseñados de manera de mostrar en forma más amigable los resultados obtenidos para el caso aplicado.

6.-Elaboración de Informe. Se elaborará el informe final, que contendrá todos los puntos previamente expuestos y que servirá de guía para implementar las acciones de management propuestas.

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5.- Alcances

El alcance de esta memoria es crear una metodología que sea capaz de evaluar

categorías dentro de una tienda de conveniencia, entendiendo a cada sala como un mercado separado con distintos clientes y distintas necesidades. No obstante, se evaluará un grupo de tiendas de conveniencia en el caso aplicado.

Se pretende al aplicar esta metodología, identificar aquellas categorías que se

encuentren manejadas en forma ineficiente dentro de cada sala y sus causas. En base a esto, se generarán recomendaciones de manera de mejorar la gestión de categorías. La metodología dará indicaciones de posibles mejoras en la gestión de categorías de manera de perfeccionarla, pero en ningún sentido ésta administrará por si sola las categorías.

6.- Resultados Esperados

El presente trabajo tiene como resultado esperado el generar una metodología que

permita evaluar como se está realizando la gestión de categoría dentro de una tienda de conveniencia.

Se aplicará esta metodología a un caso práctico en las tiendas de conveniencia Pronto Copec formato Ciudad, en sus tamaños de 330 m2 y 190 m2. Para cada tienda se indicará el estado de la gestión de categoría, es decir, si está manejada en forma eficiente o no y las causas de este estado, desde determinados puntos de vista. A partir de estos resultados se proveerán orientaciones que permitan mejorar la gestión de categorías en cada tienda.

Para las categorías que presenten un comportamiento ineficiente y constante a lo

largo de la cadena de tiendas de conveniencia, se realizará un análisis en particular que encuentre las fuentes de ineficiencia exactas y a partir de ellas se generarán orientaciones específicas a nivel de SKU, de manera de mejorar la gestión de la categoría.

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7.- Marco Conceptual

7.1.- Administración de Categorías. La información para elaborar esta sección se encuentra en [3].

Actualmente los supermercados y la industria del retail en general enfrentan día a día el desafío de tomar decisiones para decenas de miles de productos en cuanto a sus variables de precio, espacio, surtido, promoción, display y feature. Dicha complejidad se agudiza aún más dado que las decisiones tomadas sobre un producto afectan las ventas de otros, debido a las elasticidades cruzadas que existen entre ellos. De manera de simplificar la toma de decisiones se agrupan todos los productos para los cuales los clientes perciben que existe fuerte relación entre sí (usualmente productos sustitutos) con el objeto de satisfacer alguna necesidad específica, conformando grupos con relativa independencia llamados categorías o unidades independientes de negocio (UN). Se debe considerar que al realizar esto se pierden las sinergias. Por lo tanto la administración de categorías se define como el proceso en el cual se administran las categorías como unidades estratégicas de negocio, generando mejores resultados comerciales al concentrarse en entregar mayor valor al consumidor.

Dicho proceso se puede esquematizar de la siguiente manera:

Figura Nº 1: Proceso de Administración de Categoría [3]

Definición de Categoría

Rol de la Categoría

Evaluación de la Categoría

Scorecard de la Categoría

Estrategias de la Categoría

Tácticas de la Categoría

Implementación del plan

R E V I S I O N D E L A C A T E G O R I A

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i.- Definición de la Categoría: En este paso se deciden que productos incluir dentro de la categoría. Preferentemente se incluyen los productos sustitutos (ejemplo: detergentes líquidos y en polvo) o altamente relacionados en su consumo (ejemplo: sal y pimienta). Además se define la estructura de la categoría la cual debe replicar la estructura de mercado. ii.- Rol de la Categoría: El rol de la categoría define como la categoría contribuirá a la estrategia del retailer. Existen distintas clasificaciones para los roles de categoría. ii.a.- Clasificación según Comportamiento Clasificación popular usada por el Food Marketing Institute (FMI) en la cual se utilizan roles basados en el consumidor definidos de acuerdo a la penetración de la categoría (porcentaje de hogares que han consumido la categoría al menos en una ocasión) y la frecuencia con la cual la ha consumido.

Figura Nº 2: Clasificación de Categorías según Comportamiento [3].

a.- Productos de Nicho (Niches): Baja Penetración y Alta Frecuencia. b.- Productos Básicos (Staples): Alta Penetración y Alta Frecuencia . c.- Productos de Complemento: Baja Penetración y Baja Frecuencia. d.- Productos de Especialidad: Alta Penetración y Baja Frecuencia.

Penetración

Productos de Nicho

(Niches)

Productos de Complemento

(Fill - Ins)

Productos de Especialidad

(Variety Enhancers)

Productos Básicos

(Staples)

- +

+

-

Pañales Arroz

Clavo de olor Ketchup

Frecuencia de

Compra

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ii.b.- Clasificación según Decisiones de Marketing

a. Destino: El retailer busca diferenciarse con esta categoría y atraer público a la sala por esta vía, quiere ofrecer en forma constante un valor superior al cliente en relación al resto de la industria.

b. Rutina: El retailer provee al consumidor lo que usualmente compra, por lo que entrega constantemente un valor competitivo al consumidor.

c. Ocasional/Estacional: El retailer provee al consumidor productos que compra en forma esporádica por lo que quiere entregar frecuentemente un valor competitivo al cliente

d. Conveniencia: El retailer ofrece un buen valor al cliente basado en la rapidez de compra o el surtido, por ejemplo.

También existe la posibilidad de asignar roles a las sub-categorías. Estas pueden ser clasificadas de la siguiente forma:

a. Generadora de movimiento/transacciones: Categorías que atraen clientes a la sala. Como generan transacciones se puede medir a través del número de boletas que poseen un producto perteneciente a la sub-categoría.

b. Generadora de dinero: Aquellas sub-categorias que contribuyen en mayor medida

a el nivel de ventas (en pesos) de la sala.

c. Contribuidora a las utilidades: Aquellas sub-categorias que contribuyen en mayor medida a las utilidades de la sala (precio de venta menos el costo de compra y de administración).

d. Creadora de imagen y estimulante: Aquellas sub-categorias que ayudan a crear la identidad e imagen de marca del retailer, está muy relacionada el surtido que ofrece la categoría.

iii.- Evaluación de la Categoría: Corresponde al análisis de la información de la categoría, sub-categorias y marcas a nivel de sala, cadena y mercado con el objeto de adquirir conocimientos de manera de orientar la gestión de categoría. Esta evaluación actualmente se realiza a través de indicadores que solo miden un aspecto de la categoría y no consideran los roles que a ellas se les han asignado.

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iv.- Scorecard de la Categoría: Es un instrumento (Carta de Objetivos) en el cual se definen los indicadores y las metas que se usarán para el control de gestión. v.- Estrategias de la Categoría: En este paso se resume todo lo analizado hasta este momento, determinando cual es la estrategia indicada para lograr los objetivos propuestos en el paso anterior. vi.- Tácticas de la Categoría: Se toman las decisiones de precio, espacio, surtido promoción, display y feature que llevaran a lograr la estrategia diseñada en el punto anterior. vii.- Implementación del Plan: Se ponen en práctica la totalidad de los puntos anteriores.

7.2.- Decisiones que enfrentan los Administradores de Categorías. Actualmente las tiendas de conveniencia y la industria del retail en general enfrentan

día a día el desafío de tomar decisiones para decenas de miles de productos en cuanto a sus variables de precio, espacio, surtido, promoción, display, feature y frecuencia de reposición. A continuación se explicará a que nos referimos con cada una de estas decisiones dentro de este proyecto.

a. Precio: Esta decisión se refiere al precio al cual se vende cada producto. Es la primera razón para los consumidores al escoger en que tienda comprar. Conceptualmente se define como la suma de todos los valores que los consumidores dan para recibir los beneficios del producto. Generalmente las empresas fijan el precio de acuerdo al posicionamiento que desean ocupar en el mercado, pero dentro de un rango definido por la competencia. Esta decisión es importante dado que el precio de referencia que tiene el consumidor afecta la frecuencia de compra del producto [2]. Se mide a través de la información contenida en el POS.

b. Espacio: Esta decisión se refiere al espacio disponible para cada producto dentro de

una góndola en una sala de venta. Al asignar un mayor espacio se influye en las ventas del producto al tener una mayor exposición. Se mide a través de metros lineales asignados en góndola.

c. Variedad y Surtido: Esta decisión se refiere al ancho (Variedad; Nº de marcas) y a la profundidad (Surtido; Nº SKU) del surtido de una categoría. Es la segunda razón que sopesan los consumidores para elegir en que tienda comprar [15]. El ofrecer un surtido amplio atrae más visitas a la sala y estimula la compra tanto dentro de la

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categoría como en otras categorías dentro de la sala. Es por esto que se espera que un retailer ofrezca un surtido amplio. La percepción de variedad está influenciada por tres distintos factores: el espacio total que se le asigna a la categoría, el número de sku en la categoría y la inclusión del producto favorito para el cliente dentro del surtido [15].

d. Promoción: Esta decisión se refiere al componente del marketing mix que usa materiales o técnicas diseñadas para acelerar la compra de producto por parte de los clientes. Ejemplos de promoción son los descuentos en precios, ofertas de empaque tales como promociones jirafa, multipack, concurso/sorteo o pack de regalo.

e. Display: Se refiere a todo material visual que estimule la compra de productos para consumidores que ya se encuentran dentro de la sala. Ejemplos de display son el número de cabeceras de góndola, número de islas /botaderos, presencia en muro de valor o pasillo oferta, número de canales de salida, materiales POP (Point of Purchase): presencia en carteles promocionales (góndola o afuera del supermercado) y presencia de promotoras.

f. Feature: Se refiere a todo material visual que estimule la compra al aumentar el trafico dentro de la sala por lo que se mide a través del numero de boletas que contengan el producto publicado. Principalmente el feature se refiere a la presencia en catálogos promocionales.

g. Frecuencia de Reposición: Se refiere a la cantidad de veces en un intervalo de tiempo en la cual se reabastece el stock. Existe una relación inversa entre el tamaño del lote a reponer y la frecuencia de reposición. Ésta afecta directamente en los costos ya sea financieros, seguros, espacio en góndola asignado al producto, almacenamiento, entre otros. El desafió se encuentra en minimizar el costo de reposición sin perjudicar la calidad de servicio al aumentarla cantidad de faltantes en góndola.

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8.- Descripción de los Indicadores

En este capitulo se describen los indicadores que se utilizarán para configurar la metodología para la evaluación de la gestión de categorías. GMROII: (Gross Margin Return on Inventory Investment). Cuando un retailer compra inventario esta invirtiendo dinero y espera obtener una ganancia. El invertir en inventario puede retener capital que podría ser ocupado para otros objetivos. El GMROII corresponde al ratio que representa la ganancia del retailer por cada unidad monetaria invertida en inventario. Representa el trade-off entre el margen y la productividad del bien.

GMROII puede ser utilizado a nivel de tienda, departamento, categoría o incluso SKU. Entre mas elevado sea el indicador GMROII mejor es el margen que está obteniendo el retailer con su inventario. El GMROII se calcula de la siguiente manera:

Pr*

Pr

arg (%)*

Ventas Costos oductos VentasGMROII

Ventas Nivel Inventario omedio

GMROII M en Bruto Rotación de Inventario

−=

=

ROI: (Return on Investment). Corresponde al ratio que representa la comparación entre el dinero ganado o perdido en una inversión y la cantidad de dinero invertido en ella. Representa la habilidad del management para generar utilidades.

ROI puede ser utilizado a nivel de tienda, departamento, categoría o incluso SKU, al ser usado en los últimos niveles, esta será una medida de los beneficios que dicha Categoría o SKU puede producir. ROI es una medida muy popular debido a su versatilidad y simpleza. Si una inversión no tiene un ROI positivo o si existen otras oportunidades con un mayor ROI, entonces ésta no debería ser emprendida. El ROI se calcula de la siguiente manera:

Pr

Pr

Ventas Costos oductos VendidosROI

Costo oductos Vendidos

−=

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CMROI: (Contribution Margin Return On Investment). Indicador de similares características al GMROII. El CMROI se calcula de la siguiente manera:

Pr*

Ventas Costos oductos Costos Operacionales VentasCMROI

Ventas Nivel Inventario

− −=

ROS: (Return on Sales): Corresponde al ratio que representa cuanto dinero se genera por cada unidad monetaria de venta realizada. Corresponde a una medida de eficiencia e indica la habilidad del management para recuperar costos fijos y variables. Mientras mas alto es el valor de ROS, más eficiente es la compañía, mientras que si es bajo podría ser un indicio de problemas en el manejo de la tienda. El ROS se calcula de la siguiente manera:

PrVentas Costos oductosROS

Ventas

−=

Ventas/m2: Corresponde a la razón entre las ventas registradas en un cierto periodo de tiempo, y el espacio en góndola asignado (m2). Este indicador muestra cuan efectivo es un retailer en el uso del espacio de modo de generar incrementos en las ventas. Corresponde a una medida de la productividad del espacio.

Usualmente este indicador es utilizado para comparar el rendimiento entre tiendas (de la misma compañía o con la competencia) pero también se puede utilizar a nivel de categoría. Al hacerlo a nivel de tienda la medida de m2 se refiere a la superficie de la sala, mientras que al hacerlo a nivel de categoría o SKU se refiere a la superficie de facing correspondiente a cada nivel. Varianzas en el valor de este indicador pueden ser atribuidas a diferencias entre las acciones promocionales/ventas entre tiendas, diferencias en el layout, locación, diferencias socio-demográficas de los clientes, diferencias en la selección de mercadería, diferencias en la rotación de inventario entre otras variables.

El ratio Ventas/m2 debería tener una tendencia creciente en el historial, de lo contrario podría indicar un mal manejo.

20

Otro indicador con las mismas características de este es el de Ganancias/m2., el cual corresponde a la razón entre las ganancias netas, medido en primera instancia como el precio de venta menos el costo de adquisición, y el espacio asignado. Ventas/m3: Corresponde a la razón entre las ventas registradas en un cierto periodo de tiempo, y el espacio en góndola asignado (metros cúbicos). Este indicador muestra cuan efectivo es un retailer en el uso del espacio de modo de generar incrementos en las ventas. Corresponde a una medida de la productividad del espacio. Solo se puede usar a nivel de categoría y SKU. Ventas/m: Corresponde a la razón entre las ventas registradas en un cierto periodo de tiempo, y el espacio en góndola asignado (metros lineales). Este indicador muestra cuan efectivo es un retailer en el uso del espacio de modo de generar incrementos en las ventas. Corresponde a una medida de la productividad del espacio. Solo se puede usar a nivel de categoría y SKU. Ganancias: Corresponde a la razón entre las ganancias netas, medido en primera instancia como el precio de venta menos el costo de adquisición, y el espacio asignado. El espacio asignado puede ser representado tanto por metros lineales (longitud en la góndola; Ganancias/m), metros cuadrados (superficie de facing en la góndola; Ganancias/m2), o metros cúbicos (volumen total en la góndola; Ganancias/m3) Este indicador muestra cuan efectivo es un retailer en el uso del espacio de modo de generar incrementos en las ganancias. Corresponde a una medida de la productividad del espacio. Cobertura de Inventario: Corresponde al tiempo máximo de stock que la empresa posee para servir a sus clientes manteniendo el mismo ritmo de demanda actual. Si aumenta el stock, la cobertura aumenta, pero si aumenta la demanda la cobertura disminuye. La cobertura de inventario se calcula de la siguiente forma:

( )Pr ( )

Nivel de InventarioCobertura de Inventario t

omedio de Ventas t=

Rotación de Inventarios: Este indicador muestra la eficiencia con la cual se maneja el nivel de inventarios. Una rotación baja puede indicar que los inventarios de la Categoría/ SKU son demasiado grandes, representando un uso ineficiente de los activos. Una rotación alta demuestra que los productos se venden rápidamente y el costo de almacenamiento es bajo. Se puede calcular a nivel de tienda, considerando el inventario en bodega, en góndola y en proceso o también a nivel de góndola, obteniendo así una medida de eficiencia de espacio asignado a cada categoría. De esta forma se puede a su vez medir a nivel de

21

góndola, si no se cuenta con el nivel de inventario, al reemplazar este por el espacio asignado. La rotación de Inventario se calcula de la siguiente forma:

Unidades VendidasRotación de Inventario

Nivel de Inventario

Costo Unidades VendidasRotación de Inventario

Costo de Inventario

=

=

Penetración: Se define como el porcentaje del mercado potencial que consume al menos una vez el producto escogido. Este indicador nos da una noción de la importancia de la categoría o producto dentro del mix de productos, dado por el porcentaje de compras que se realiza de éste. Este indicador se puede calcular a nivel de SKU como a nivel de categoría. La penetración se calcula de la siguiente forma:

[ / ]

[ / ]

Número de Boletas con SKU CategoríaPenetración

Número Total de Boletas Categoría Tienda=

Share: Se define como la participación que tienen las ventas de un SKU /Categoría en la venta total de la Categoría/Tienda. El Share se calcula de la siguiente forma:

[ / ]

[ / ]

Ventas SKU CategoríaShare

Ventas Categoría Tienda=

Contribución : Se define como el ratio entre el margen generado por un SKU /Categoría y el margen total generado por la Categoría/Tienda.

arg [ / ]

arg [ / ]

M en SKU CategoríaContribución

M en Categoría Tienda=

CDI : (Category Development Index). Corresponde a un indicador de performance del retailer en una categoría en comparación con su desempeño en el mercado en general. Permite observar si una categoría tiene un desempeño mejor o inferior en un local

22

comparado con otro. Una comparación del CDI entre categorías puede identificar las categorías en las cuales existen oportunidades comerciales. CDI se calcula de la siguiente forma:

Re

Re

Share de tailer de Categoría en MercadoCDI

Share de tailer en Mercado=

Número Total de SKU presentes en la Categoría: Proporciona una impresión básica acerca de la amplitud de la oferta. Ratio de Números de SKU: Proporciona una impresión de cómo se encuentra el surtido de la categoría en comparación con el potencial de mercado. Se calcula de la siguiente forma:

º

º

N SKU en CategoríaRatio

N SKU en Mercado=

Entrega valores entre 0 y 1, siendo el último valor cuando el surtido de la tienda es

igual al de mercado. Valores muy cercanos a 1 podrían implicar altos costos de inventario, alta probabilidad de quiebres de stock, entre otras posibles causas. Existen problemas para utilizar este indicador debido a que la definición del mercado es de carácter subjetivo. Ratio de Cobertura de Atributos: Proporciona una visión mas completa de surtido que los anteriores indicadores ya que descompone los productos en atributos. Se calcula de la siguiente manera:

º Pr

º Pr

N Niveles de Atributos de oducto en CategoríaRatio

N Niveles de Atributos de oducto en Mercado=

Entropía [15]: El surtido dentro de un local es una determinante importante a la hora de escoger en que local comprar, la satisfacción del cliente y el volumen de ventas registrado, es por esto que es una variable muy importante de medir. Los productos dentro de un surtido pueden ser considerados como un conjunto de atributos, es por esto que al medirlo podemos tener un enfoque basado en el producto o uno basado en el atributo. Una enfoque basado en atributos se focaliza en encontrar patrones dentro de los niveles de los atributos, para lograr esto se requieren medidas de dispersión y disociación entre ellos. Una medida es la Entropía, la que se calcula de la siguiente manera para el atributo m:

23

1

Entropía lnmL

m l ll

p p=

=−∑

Donde lp representa la proporción de productos en el surtido que tiene el nivel l del

atributo.

La Entropía es cero cuando solamente un único nivel está presente en el surtido. A su vez, es máxima cuando todos los niveles están presentes en igual proporción. Entre mas alto es el valor de la Entropía mayor es el surtido presente en la categoría. La entropía para la categoría se calcula de la siguiente forma (donde m corresponde a los atributos):

1

Entropía M

m

m m

Entropía

Entropía Max=

=∑

Entropía Ponderada: Existen formas funcionales más complejas de la entropía que pretenden rescatar el efecto que se tiene a reconocer que no todos los atributos y niveles tienen la misma importancia para el consumidor. Una forma funcional más compleja de la Entropía se calcula de la siguiente manera para el atributo m:

1

Entropía Ponderada lnmL

m m l l ll

p p=

=− ∑α β

Donde lp representa la proporción de productos en el surtido que tiene el nivel l del

atributo, mα , representa la importancia del atributo m y lβ representa la importancia del

nivel l. Los valores mα y lβ deben ser calibrados mediante técnicas matemáticas como

AHP ( Analytic Hierarchy Process), en donde se resuelven problemas en ambientes multi-escenarios, comparando objetivos y alternativas en pares de opciones, de esta forma se asignarán ponderaciones a las preferencias de los consumidores respecto de las alternativas (niveles y atributos). Esta técnica requiere de expertos en el área que conozcan las preferencias de los consumidores [4].

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Índice Global de Eficiencia: Este indicador permite identificar dentro de una misma tienda categorías que están siendo gestionadas de forma ineficiente. Su construcción se basa en la técnica del Data Envelopment Análisis (DEA) [4]. DEA es un problema de programación matemática que mide la eficiencia de un grupo de decisiones independientes (como las que se realizan dentro de una categoría) cuando el proceso de la toma de éstas está compuesto por numerosos inputs (insumos) y output (productos).Estos deben ser escogidos de manera que no exista una relación directa entre ellos, vale decir que la variación en el valor de un input no afecte directamente el valor del output. Este indicador se calcula para un mes.

Una categoría será considerada eficiente si no existe otra decisión o combinación lineal de éstas que produzca la misma cantidad de output con una menor cantidad de input.

Entenderemos por insumos a todos aquellos recursos sobre los cuales el administrador de categorías podría tener injerencia de manera de mejorar el resultado de la categoría. Por otra parte, entenderemos por productos a todos aquellos resultados que serían deseables en la categoría y sobre los cuales se evalúa el desempeño de ésta.

Los insumos a utilizar son el espacio en góndola de cada categoría (medido por metros lineales asignados), la cantidad de SKU que posee, los descuentos en precio

efectuados (medido por: sts,t

Descuento en Precio= s ( )st strp dp−∑ , donde s es el número de

unidades vendidas con un precio de descuento, rp es el precio regular del producto y dp es el precio de descuento del producto) y su aparición en catalogo (medido por el número de SKU perteneciente a la categoría que aparecen en el catálogo).

Por otra parte los productos a considerar son las ventas totales de la categoría en el

periodo, el margen total, la penetración, share coverage y la entropía del surtido. La resolución del modelo DEA se lleva a cabo usando la herramienta DEA Frontier

[17].

25

Los indicadores antes mencionados pueden ser resumidos en la siguiente tabla:

Indicadores Desiciones de Administrador de CategoríaGMROII Asignación de Espacio, Desempeño FinancieroROI Asignación de Espacio, Desempeño FinancieroCMROI Asignación de Espacio, Desempeño FinancieroROS Asignación de Espacio, Desempeño FinancieroVentas/m/m2/m3 Asignación de Espacio, Desempeño FinancieroContribución/m/m2/m3 Asignación de Espacio, Desempeño FinancieroCobertura de Inventarios SurtidoRotación de Inventarios SurtidoPenetración Posición MercadoShare Posición MercadoNumero de SKU SurtidoRatio de Números de SKU SurtidoRatio de Cobertura de Atributos SurtidoÍndice de Eficiencia DEA Desempeño GeneralCDI Posición Mercado Entropía, Entropía Ponderada Surtido

Tabla Nº 1: Resumen Indicadores de Gestión

Fuente: Elaboración Propia.

9.- Requerimientos de Información De manera de construir los indicadores previamente mencionados se requiere de cierta información, la cual pasaremos a detallar a continuación. Cabe destacar que la información debe de estar desagregada a nivel de sala y para un horizonte temporal de al menos un mes. Esto se debe a que la evaluación se realizara a nivel de sala y dicho horizonte temporal nos permite atenuar el efecto de las estacionalidades, como por ejemplo para productos con una venta concentrada en los fines de semana o en una época particular del año. Los datos requeridos para elaborar los indicadores son:

• POS (Point of Sales), base de datos en la cual se especifique las transacciones hechas durante el mes a estudiar. Se requiere que por cada boleta emitida se detalle el numero de boleta, la fecha de la transacción, los productos comprados (identificados por un numero único que los representa) y el precio al cual fue vendido cada ítem. En síntesis se requiere N° Boleta, Fecha, N° SKU, Precio Venta.

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• Maestra de Productos, base de datos en la cual se especifica el mix de productos que se tiene en cada local. Se requiere que se identifique el N° de SKU, la descripción del producto y la categoría a la cual pertenece.

• Planogramas, base de datos en la cual se especifica el espacio asignado a cada

categoría. Generalmente se presenta de manera grafica o fotográfica, por lo que se debe de realizar una conversión a unidades métricas de manera de obtener el espacio asignado a cada categoría.

• Inventario, base de datos que contiene la información del inventario almacenado en local diariamente durante el mes estudiado. Se requiere conocer el inventario en unidades y en dinero, de manera de poder determinar el costo promedio de inventario y el costo de adquisición de los productos. También se requiere tener conocimientos de los niveles de inventarios por cada categoría y las políticas de reposición de productos por parte de los proveedores.

• Marketing Mix , base de datos en la cual se especifique que productos se encuentran en promoción dentro del mes a evaluar. Además se requiere la identificación de los productos presentes en catálogo.

• Share Coverage, participación mensual de mercado de cada categoría, basado en los reportes ScanTrack de AC Nielsen.

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10.- Tiendas de Conveniencia

Para poder diseñar la metodología se debe entender en primera instancia el modelo de negocios detrás de las tiendas de conveniencia y cuales son los objetivos que deben seguir.

Se denomina tiendas de conveniencia a los establecimientos con un tamaño menor a 500 m², con un horario comercial superior a las 18 horas diarias, un periodo de apertura de 365 días del año y una oferta de productos y servicios concreta y acotada repartida de forma similar entre bebidas, alimentación, abarrotes, entre otras categorías.

Dentro de su infraestructura básica se cuenta generalmente con refrigeradores,

vitrinas, mostradores, exhibidores, horno, caja registradora, iluminación, software de punto de ventas, mesas y sillas (o barra), sistemas de seguridad, mercadería, baños, entre otras.

Generalmente se ubican en puntos estratégicos de la ciudad, caracterizados por una

alta afluencia de público y gran accesibilidad, como por ejemplo sectores residenciales. El formato se presenta en la mayoría de las oportunidades bajo el marco de otro tipo de negocio, principalmente los establecimientos expendedores de gasolina. Mundialmente el ejemplo más celebre son las tiendas 7- Eleven, en tanto en Chile existen distintos exponentes, tales como Pronto, Select, On the Run, YPF Full, Big John y la reciente incorporación de las cadenas farmacéuticas.

El concepto de tienda de conveniencia surge como respuesta a situaciones en las que

el consumidor realiza una compra poco reflexiva y de baja implicancia emocional. En estas circunstancias, los consumidores buscan una experiencia de compra satisfactoria y principalmente rapidez en el servicio. Es por esto, que la propuesta de valor de este tipo de establecimiento consiste en una oferta de productos y servicios concreta y acotada que permite al cliente saber qué puede encontrar en un establecimiento de esta naturaleza y qué no, una ubicación próxima y un horario de atención extendido.

Debido a esto, las compras en este tipo de establecimientos se caracterizan por tener un bajo valor unitario y pocos artículos en cada transacción, por lo que para que el negocio sea rentable es necesario generar un elevado tráfico de clientes a través de una acertada ubicación y una adecuada selección de categorías.

28

11.- Diseño Conceptual de la Metodología

11.1.- Estructura de Objetivos de las Tiendas de Conveniencia.

Con el objeto de construir la metodología se han agrupado los distintos atributos, (características físicas con las cuales se puede describir el negocio; Nivel 1), consecuencias (resultados más intangibles que se obtienen a partir de dichas características; Nivel 2) y objetivos finales (las verdaderas razones por las cuales se ofrece el servicio de la manera en que se presta; Nivel 3) de una tienda de conveniencia. Esto permite identificar los objetivos que deben ser controlados por los indicadores que se utilizarán dentro de la metodología a construir.

Dentro de los atributos, las tiendas de conveniencia ofrecen a sus clientes una

atención continua de veinte y cuatro horas al día, siete días a la semana y trescientos sesenta y cinco días al año, una atención rápida, una variedad y surtido de productos adecuada y siempre presente en la tienda, una locación cercana a ellos, limpieza del local, seguridad ante robos y de no contraer enfermedades al consumir los productos, además de un precio justo de los productos ofrecidos. A su vez se aprecia que con el fin de contar siempre con los productos en la tienda para ser ofrecidos al cliente se requiere de una adecuada distribución del espacio en las góndolas y a su vez un control de faltantes en ellas.

Una vez identificados estos atributos, se agrupan de manera de formar las

consecuencias. La adecuada distribución del espacio en góndola junto con el control de faltantes y

un adecuado surtido de productos, componen un concepto de eficiencia operativa dentro del negocio. Dado que se busca maximizar la oferta de productos sin incurrir en pérdidas dadas tanto por quiebres en ella y espacio en góndola ineficazmente asignado por su poca productividad. Por otra parte, el concepto de cercanía, y en cierta forma el de variedad acotada componen un concepto de accesibilidad de la tienda, dado que el cliente estará confiado de encontrar cerca de su origen lo que busca. En conjunto, los conceptos de eficiencia y accesibilidad forman el concepto de buena posición competitiva con respecto a su competencia. Al mismo tiempo la variedad acotada de productos junto con la rapidez en la atención y el horario de atención continua, representan un concepto de calidad. En el cual, el local puede responder ante las urgencias que se le presentan al cliente. Finalmente se aprecia que tanto la seguridad, el precio de los artículos y la limpieza del local crean confianza en el cliente.

Por último, se puede ver que los objetivos finales se componen de la siguiente

forma. Tanto el concepto de eficiencia como el de buena posición competitiva y de accesibilidad conforman el objetivo final de tener un negocio rentable. Por otra parte la calidad, la confianza y en menor medida la accesibilidad crean el objetivo final de lograr la estima de los clientes, de manera que estos prefieran a la cadena por sobre la competencia. Las relaciones anteriormente explicadas pueden ser visualizadas de mejor manera en la Figura Nº 3.

Atención 24/7/365

Negocio Rentable

Eficiencia Buena Posición

Competitiva

Estima Clientes

Accesibilidad

Distribución Espacio

Faltantes Góndola

Cercanía

Variedad de

Productos

Confianza

Seguridad

Limpieza

Calidad

Rapidez Atención

Surtido de Productos

Nivel 1

Nivel 3

Nivel 2

Precio

Figura Nº 3: Estructura de Objetivos Fuente: Elaboración Propia

11.2.- Relación entre Indicadores de Gestión y Objetivos Una vez identificados los objetivos que deben ser controlados por la metodología se debe identificar cuales de ellos pueden ser supervisados por los indicadores que ya hemos mencionado en el capitulo 8: “Descripción de los Indicadores” y cuales son los que carecen de indicadores para su control. Para el Nivel 1 de la Figura Nº 3, se aprecia que los indicadores que pueden controlar la distribución del espacio son GMROII, CMROI, Ventas/m/m2/m3, Contribución/m/m2/m3, Índice de Eficiencia DEA y en menor medida la Rotación de Inventarios y la Penetración. Lo anterior puede ser visto en forma más clara en la Figura Nº 4. Indicadores Nivel 1

Distribución del EspacioGMROII

ROI Surtido de ProductosCMROI

ROS Faltantes en GóndolaVentas/m/m2/m3

Contribución/m/m2/m3 CercaníaCobertura de InventariosRotación de Inventarios Variedad Acotada de Productos

PenetraciónShare Rapidez de Atención

Numero de SKURatio de Números de SKU Atención 24/7/365

Ratio de Cobertura de AtributosIndice de Eficiencia DEA Limpieza

CDIEntropia Ponderada Seguridad

Figura Nº4: Indicadores que controlan la Distribución del Espacio. Fuente: Elaboración Propia.

Para el Nivel 1 de la Figura Nº 3, se aprecia que los indicadores que pueden

controlar el surtido de productos son el número de SKU, el ratio de número de SKU, ratio de cobertura de atributos y principalmente la entropía ponderada. Lo anterior puede ser visto en forma más clara en la Figura Nº 5.

31

Indicadores Nivel 1









Figura Nº 5: Indicadores que controlan el Surtido de Productos


Para el Nivel 1 de la Figura Nº 3, se aprecia que los indicadores que pueden controlar los faltantes en Góndola son la cobertura de inventarios y la rotación de inventarios. Lo anterior puede ser visto en forma más clara en la Figura Nº 6.

Indicadores Nivel 1









Figura Nº 6: Indicadores que controlan los Faltantes en Góndola


Para el Nivel 1 de la Figura Nº 3, se aprecia que el indicador que puede controlar la variedad de productos pero en forma muy poco efectiva es la penetración. Es por esto que se puede decir que entre los indicadores rescatados no existe uno que pueda medir de forma fidedigna esta variable. Lo anterior puede ser visto en forma más clara en la Figura Nº 7

32

Indicadores Nivel 1









Figura Nº 7: Indicadores que controlan la Variedad de Productos


A su vez se puede observar que para el Nivel 1 de la Figura Nº 3 no se encuentran indicadores dentro de los mencionados en la sección 8 que controlen cercanía, rapidez de atención, horario de atención continuo, limpieza y seguridad.

Para el Nivel 2 de la Figura Nº 3, se aprecia que los indicadores que pueden controlar la eficiencia son GMROII, CMROI, ROI, ROS, , Índice de Eficiencia DEA y en menor medida por la Cobertura de Inventarios, Rotación de Inventarios, Ventas/m/m2/m3, Contribución/m/m2/m3. Lo anterior puede ser visto en forma más clara en la Figura Nº 8. Indicadores Nivel 2

GMROIIROI Eficiencia

CMROIROS

Ventas/m/m2/m3 Buena Posición CompetitivaContribución/m/m2/m3

Cobertura de InventariosRotación de Inventarios

Penetración AccesibilidadShare

Numero de SKURatio de Números de SKU

Ratio de Cobertura de Atributos Calidad (Responder a Urgencias)Indice de Eficiencia DEA

CDIEntropia Ponderada

Figura Nº 8: Indicadores que controlan la Eficiencia


33

Para el Nivel 2 de la Figura Nº 3, se aprecia que los indicadores que pueden controlar la buena posición competitiva son el Share y CDI. Lo anterior puede ser visto en forma más clara en la Figura Nº 9. Indicadores Nivel 2

GMROIIROI Eficiencia

CMROIROS

Ventas/m/m2/m3 Buena Posición CompetitivaContribución/m/m2/m3


Penetración AccesibilidadShare

Numero de SKURatio de Números de SKU

Ratio de Cobertura de Atributos Calidad (Responder a Urgencias)Indice de Eficiencia DEA


Figura Nº 9: Indicadores que controlan la Buena Posición Competitiva

Fuente: Elaboración Propia. A su vez se puede observar que para el Nivel 2 de la Figura Nº 3 no se

encuentran indicadores dentro de los mencionados en la sección 8 que controlen accesibilidad y calidad.

Para el Nivel 3 de la Figura Nº 3, se aprecia que los indicadores que pueden controlar la rentabilidad del negocio son GMROII, CMROI, ROI, ROS, Ventas/m/m2/m3, Contribución/m/m2/m3 y Rotación de Inventario. Por otra parte no existe un indicador que pueda controlar de forma fidedigna la estima de los clientes. Lo anterior puede ser visto en forma más clara en la Figura Nº 10.

Indicadores Nivel 3

GMROIIROI

CMROIROS

Ventas/m/m2/m3 Negocio RentableContribución/m/m2/m3


PenetraciónShare

Numero de SKU Estima de los ClientesRatio de Números de SKU

Ratio de Cobertura de AtributosIndice de Eficiencia DEA


Figura Nº 10: Indicadores que controlan Nivel 3. Fuente: Elaboración Propia.

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Se puede desprender desde el análisis previamente realizado que los indicadores a utilizar no miden el objetivo final de lograr la Estima de los Clientes, ni tampoco las consecuencias y atributos que lo componen. Esto se debe básicamente a que estos atributos, consecuencias y objetivo se miden de mejor forma mediante información cualitativa que se puede obtener a través de encuestas, focus group o cualquier otro tipo de método de recolección de información. Es por esto que la metodología sólo evaluará los objetivos, consecuencias y atributos que se ubiquen a la derecha de la Figura N°3. A modo de resumen del análisis se expone la Figura N°11.

Negocio

Rentable

EficienciaBuena

Posición Competitiva

Accesibilidad


Faltantes Góndola

Cercanía Variedadde

ProductosSurtido de Productos

Cobertura de Inventarios

Rotación InventariosNºSKU

Entropía

GMROII

Ventas/m

Contribución/m

Índice DEA

Share

Contribución

CDINivel 1Nivel 1

Nivel 3Nivel 3

Nivel 2Nivel 2

GMROII

ROI

ROS

Ventas/m

Contribución/m

Índice DEA

Rotación Inventarios

Negocio Rentable

EficienciaBuena

Posición Competitiva

Accesibilidad


Faltantes Góndola

Cercanía Variedadde

ProductosSurtido de Productos




Rotación InventariosNºSKU

Entropía

NºSKU

Entropía

GMROII

Ventas/m

Contribución/m

Índice DEA

GMROII

Ventas/m

Contribución/m

Índice DEA

Share

Contribución

CDI

Share

Contribución

CDINivel 1Nivel 1

Nivel 3Nivel 3

Nivel 2Nivel 2

GMROII

ROI

ROS

Ventas/m

Contribución/m

Índice DEA


GMROII

ROI

ROS

Ventas/m

Contribución/m

Índice DEA


Figura Nº 11: Relación entre Objetivos, Consecuencias y Atributos y los Indicadores de Gestión.


35

11.3.- Modelo de Datos Ya definidos los requerimientos de información se debe analizar como se procesará esta información. Dado que se requiere operar con varias fuentes de información, de manera de poder construir los indicadores y se tiene una gran cantidad de datos por cada fuente, lo más apropiado es construir un modelo de base de datos relacional. De esta forma se puede relacionar la información entre las distintas fuentes de datos, procesando los indicadores a través de consultas SQL o mediante tablas dinámicas en Excel. El modelo de datos a utilizar se muestra en la Figura N°12.

Formado

Compuesto

AsignaCompuesta

Tiene

Producto

CodigoSKUDescripcionPrecio PublicoCategoriaMedidaPromocion

NTXTNNNBIN64000

Boleta_Producto

CantidadPrecio

NN

Boleta

Codigo BoletaFecha

NN

Stock

UnidadesMonetario

NN

Layout

Numero_caras N

Local

ID_LocalDirecciónComunaRegiónFormatoSuperficiePatente Alcoholes

NTXTTXTTXTTXTNBIN64000

Figura N°12: Modelo Conceptual de Datos Fuente: Elaboración Propia.

A continuación se explican las tablas y sus atributos: En la tabla Layout el atributo que la compone corresponde al número de caras de cada producto que existen en el planograma, el cual depende del formato de cada local. Por su parte, en la tabla Producto podemos apreciar que se caracteriza cada producto por su Código de identificación (CodigoSKU), su nombre (Descripción), el precio regular al que se vende (Precio Publico), la categoría a la cual pertenece (Categoría), el ancho del producto en la forma que es colocado en góndola (medida) y una variable binaria que indica si se encuentra en promoción o no. Mientras que en la tabla Stock se especifica el tamaño del stock por producto tanto en Unidades como en el costo de ellas (Monetario). En la tabla Boleta se especifica el número de la boleta (Código Boleta) y la Fecha de su emisión. Por su parte, en la tablas Boleta_Producto relaciona la cantidad y Precio de cada producto que se vendió por boleta. Finalmente en la tabla Local se caracteriza cada local dentro de la cadena de tiendas de conveniencia con un Código, su ubicación geográfica, el formato de local, su superficie y si tiene patente de alcoholes o no.

36

11.4.- Análisis por Indicadores

Una vez que se han asignado los indicadores que controlarán cada uno de los objetivos, se debe determinar que análisis corresponde realizar de manera de poder interpretar la información que se ha construido a través de ellos. La presente sección tendrá por objetivo determinar dichos análisis y la forma de interpretarlos. 11.4.1.- Caracterización del Local y Categorías. De manera de caracterizar el local, lo primero que se debe hacer es analizar la composición de las ventas y la contribución en el local. Para esto, se pueden hacer gráficos de Pie, de manera de visualizar la información en una forma más directa. Mediante este análisis se puede apreciar la importancia de cada categoría de acuerdo a su participación tanto en ventas como en contribución. Se puede esperar que aquellas categorías que tengan una mayor participación en ventas, tengan a su vez una gran participación en contribución pero en menor proporción. Este fenómeno se debe a que corresponden a categorías de Destino dentro de la sala, y existe un trade-off entre el margen y la rotación de los productos. Por otra parte, se puede esperar que las categorías de menor proporción en ventas tengan una mayor proporción en contribución, ya que corresponden a categorías con un rol de conveniencia o estacional. Es importante notar, que si no coincide esto último existe un problema en la gestión de dichas categorías debido a que no se produciría el trade-off antes mencionado y la categoría tendría un mal rendimiento. Por otra parte, para asignar los roles a las categorías de manera de caracterizarlas se debe analizar los indicadores de Penetración y ROS. Para visualizar de mejor manera la información se puede realizar un Scatter-Plot con Penetración en el eje X y ROS en el Y. Otra manera de visualizar la información podría ser a través de un gráfico de burbuja con Penetración en el eje X y ROS en el eje Y, y en el tamaño de la burbuja el monto de las ventas en dicha categoría. Las categorías que tengan una penetración mayor que el resto serán denominadas como categorías de Destino, luego aquellas categorías que tengan un índice de penetración ubicado en la vecindad de la media, serán catalogadas como categorías de rutina. Finalmente las categorías que se encuentren en los rangos de menor penetración serán catalogadas como de Conveniencia o Estacionales. Se debería esperar que aquellas categorías de destino tengan un ROS mas bajo que las de Rutina y que estas tengan un ROS más bajo que las de Conveniencia o Estacionales. Además, se debería observar que las categorías de Destino tengan un mayor volumen de venta que las de rutina, y éstas un mayor nivel de ventas que las de Conveniencia o Estacional. Si se observa alguna variación en estas reglas podría indicar una mala gestión en las categorías que presenten este comportamiento, por lo que dichas categorías deberían ser analizadas en mayor detalle. Lo anteriormente mencionado puede ser visto en forma esquematizada en la Figura N°13.

37

Figura N° 13: ROS v/s Penetración y Asignación de Roles a Categorías. Fuente: Elaboración Propia

11.4.2.- Análisis de la Rentabilidad de las Categorías. De manera de evaluar la rentabilidad de las categorías se analizará el comportamiento de los indicadores ROI, Ventas/m y Contribución/m. Para visualizar la información de mejor manera se puede realizar un perfil semántico de estos indicadores, en donde, para cada categoría se grafican en una misma escala (máximos valores de indicadores coinciden en un valor), como se puede apreciar en la Figura 14. De esta forma, se puede comparar el rendimiento de cada categoría en comparación con sus pares. Se deberían esperar distintas combinaciones entre el comportamiento de los indicadores para cada categoría, pero resultan de interés sólo algunos casos. En primer lugar se pueden identificar categorías mal manejadas desde el punto de vista financiero, que corresponden a aquellas con un bajo ROI, Ventas/m y Contribución/m, como se puede apreciar en la Categoría G en la Figura 14. Esto implica, que no sólo los productos tienen un bajo margen individual, y por ende una baja capacidad inherente de generar utilidades, sino que su volumen de ventas es bajo (su demanda es baja). Por otra parte, se identifican categorías que tienen un buen ROI, pero bajo Contribución/m debido a su poca frecuencia de compra, como la Categoría I en la Figura 14, por lo que deberían ser apoyadas con acciones de marketing de manera de explotar ese potencial. Finalmente, se pueden apreciar categorías que tienen una diferencia considerable entre sus indicadores Ventas/m y Ganancias/m, como la Categoría F en la Figura 14, lo que puede revelar un problema en la estrategia de pricing de la categoría o que el volumen de compra de los productos con menor contribución es mucho mayor que el volumen de aquellos productos que tienen una mayor contribución.

Destino Rutina Conveniencia

O Estacional

Penetración

ROS

38

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

Cat

egor

íaA

Cat

egor

íaB

Cat

egor

íaC

Cat

egor

íaD

Cat

egor

íaE

Cat

egor

íaF

Cat

egor

íaG

Cat

egor

íaH

Cat

egor

íaI

ROI

Venta/m

Margen/m

Figura N° 14: Perfil Semántico de indicadores ROI, Ventas/m y Contribución/m para un grupo de

Categorías. Fuente: Elaboración Propia

11.4.3.- Análisis de la Asignación de Espacio. En primer lugar, resulta interesante entender que factores influyen a la hora de elaborar el planograma de la sala. Para esto, se debe realizar una regresión utilizando el espacio asignado a las categorías como variable dependiente y como variables independientes el resto de los indicadores calculados que no dependan del espacio. Las variables que resulten significativas estadísticamente de esta regresión, corresponderán a los motivos primales que se consideraron para asignar el espacio de la categoría. El realizar esta regresión ayuda a la hora de extraer inferencia de los posteriores análisis. Considerando que el perfil semántico que se puede apreciar en la Figura 14 se encuentra ordenado por el espacio asignado a la categoría, en forma decreciente de izquierda a derecha, se pueden identificar categorías que tienen un desempeño inferior en sus indicadores Ventas/m y Ganancias/m que otras categorías que tienen un menor espacio asignado a un mismo nivel de Contribución y Share. Estas categorías tendrían más espacio asignado que lo que deberían tener para su nivel de ventas, por lo que parte de este debería ser reasignado, ya sea dentro de la misma categoría al privilegiar productos de buen desempeño o, ser asignado a otras categorías. En el caso de la Figura 14, se puede apreciar por ejemplo, que la Categoría A tiene un menor rendimiento que las categorías B, C, D y E por lo que parte de su espacio debería se reasignado dentro de éstas categorías. Además, se puede analizar el rendimiento del espacio asignado a las categorías utilizando el indicador de GMROII y contrastándolo con el espacio. Se deberían identificar las categorías que están mal gestionadas desde este punto de vista a las que tienen un bajo indicador GMROII y un alto espacio asignado. A estas categorías se les debería reorganizar el espacio, tanto dentro de la misma categoría como ser reasignado a otras categorías que tengan un buen GMROII pero bajo espacio asignado.

39

11.4.4.- Análisis del Surtido en la Categoría.

Para el análisis de surtido se ocupan dos indicadores, el N° de SKU presente en la categoría y la Entropía del Surtido. Para visualizar de mejor forma la información se debe hacer un Scatter- Plot con Entropía en eje X y N°SKU en el eje Y. Se puede decir, que las categorías en las cuales el surtido está manejado en forma ineficiente corresponden a aquellas en que pese a tener un N° de SKU alto, la entropía de dicho surtido, o el grado de dispersión entre los productos, es muy pequeño, tal como ocurre con la Categoría A en la Figura 15. Los productos que componen estas categorías serían entre ellos muy parecidos, por lo que se podría reducir el N° de SKU sin afectar la variedad percibida por el cliente, lo que a su vez ayudaría a reducir el tamaño de inversión en stock.

4,002,00

Entropía

9,00

8,00

7,00

6,00

5,00

4,00

3,00

N°SKUE

D

C

B

A

Figura N° 15: N°SKU v/s Entropía para un grupo de Categorías. Fuente: Elaboración Propia

11.4.5.- Análisis de Faltantes en Góndola. De manera de analizar la posibilidad de que se llegue a tener faltantes en góndola, se deben ocupar dos indicadores, Rotación y Cobertura de Inventarios. Este análisis, más que como un diagnóstico de la categoría mensual, se debería realizar en forma diaria de manera de apoyar los pedidos de mercancía en los locales. Para visualizar la información de mejor forma se debería realizar un perfil semántico de éstos indicadores para cada categoría. Por una parte, se puede diagnosticar que existe alta probabilidad de que haya faltantes en góndola si el producto tiene una rotación muy alta en comparación a las otras categorías y tiene a su vez una baja cobertura del inventario en ese momento. Por otra parte, se puede identificar que cuando las categorías tienen una baja rotación de inventario mensual, pero tienen una gran cobertura de inventario, se está invirtiendo más de lo que se debería en ellos y por ende, estas categorías están siendo manejadas en forma ineficiente desde este punto de vista.

40

11.4.6.- Análisis de Posición Competitiva. Para analizar la posición competitiva de la tienda de conveniencia en el mercado, se debe analizar el indicador CDI, que permite observar si una categoría tiene un desempeño mejor o inferior en un local o cadena comparado con otro. Una comparación del CDI entre categorías puede identificar las categorías en las cuales existen oportunidades comerciales, ya nos develaría las diferencias entre las prácticas efectuadas en la categoría en la misma cadena o en la competencia. No se debe esperar tener un CDI mayor que la competencia en todas las categorías evaluadas. Por otra parte, se debe analizar la participación de mercado que tiene la cadena en el canal y principalmente analizar como evoluciona la diferencia en esta participación cada mes ya que representa el éxito en el mercado. 11.4.7.- Análisis de Eficiencia. Con el objeto de evaluar la eficiencia, se tiene una aproximación desde distintos ángulos. En primer lugar, se realizará un análisis al comparar los indicadores ROS y Rotación de Inventarios. Para visualizar la información de mejor forma, se debe realizar un Scatter-Plot con el indicador Rotación de Inventarios en el eje X y ROS en el eje Y.

Figura N° 16: ROS v/s Rotación de Inventarios forma Funcional Teórica Fuente: Elaboración Propia

Las categorías deberían seguir la tendencia de la forma funcional expuesta en la

Figura N°16. Se considerarán categorías ineficientes a aquellas que no respeten la forma funcional al tener una muy baja Rotación de Inventario y muy bajo ROS. Para mejorar esto hay variadas opciones, entre ellas, estimular las ventas a través de promociones, lo cual produciría un movimiento de la categoría en la gráfica hacia el extremo superior derecho de ella, subir los precios de los productos lo que provocaría un movimiento

Categoría Bien Posicionada

Categoría Mal Posicionada

Rotación Inventario

ROS

41

hacia el extremo superior de la curva o reducir el inventario promedio que se tiene actualmente, lo cual desplazaría la categoría hacia la derecha en el mapa a la categoría.

Por otra parte, se debe analizar el indicador GMROII y N°SKU. Para visualizar

la información de mejor manera se recomienda hacer un Scatter-Plot con el indicador N°SKU en eje X y GMROII en el eje Y. Un valor alto en el índice GMROII muestra un buen desempeño de la categoría de acuerdo a su margen generado y el costo de inventario promedio que se invierte en ella. En el ideal, todos los productos deberían tener el mismo GMROII. En ciertas categorías podría ser interesante permutar o agregar productos que entreguen un mejor margen debido a su alto GMROII. Las categorías que presenten un bajo GMROII con un alto número de SKU serán consideradas como ineficientes desde este punto de vista.

Finalmente, se aplicará el indicador de eficiencia global DEA. Con el fin de

visualizar de mejor manera la información, se debe realizar un gráfico radial, como se puede apreciar en la Figura N° 17. En este gráfico, las categorías eficientes se ubican en la periferia de la circunferencia, mientras que las categorías ineficientes se ubican hacia el centro de la circunferencia, tales como la categoría C y E en la Figura N° 17. Por otro lado, las categorías eficientes se ubican en la periferia de la gráfica, tal como lo hace la categoría B en la Figura N° 17. Se consideran ineficientes a aquellas categorías que tengan un valor en el indicador de eficiencia global menor que 0,4 [4]. De manera de encontrar las probables fuentes de ineficiencia, se deben analizar los targets, que indican la cantidad de insumo necesaria de manera de que una categoría ineficiente pase a ser eficiente. Para ver el efecto que estos tienen en la eficiencia se debe calcular en índice de eficiencia global cambiando cada insumo original por el target en forma alternada.

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

A

B

C

D

E

F

Figura N° 17: Indicador de Eficiencia Global

Fuente: Elaboración Propia

42

12.- Aplicación de la Metodología

12.1.- Apoyos Institucionales

Esta memoria se realizará bajo el marco del proyecto Fondef D03I1057: “Desarrollo de tecnologías de gestión para aumentar la productividad de cadenas de abastecimiento de industrias de consumo masivo: aplicación al caso supermercados”. El objetivo principal de dicho proyecto es desarrollar un Paquete Tecnológico genérico y replicable, para la gestión integral de la cadena de abastecimiento. El apoyo primordial que aporta este proyecto Fondef a ésta memoria es el acceso a todo el conocimiento que se ha adquirido durante su desarrollo. Por otra parte, se contará con el apoyo de COPEC, mediante su filial ArcoPrime, encargada de administrar los locales Pronto y que apoyará esta memoria al proveer los datos con los cuales se realizará la aplicación de la metodología a un caso real.

12.2.- Descripción de la Empresa. La Compañía de Petróleos de Chile S.A. (COPEC S.A.), se constituyó en 1934 con el objeto de distribuir y comercializar combustibles para el hogar y la industria. Ya en 1935 contaba con una red de estaciones de servicio que se extendía desde Coquimbo hasta Magallanes. Actualmente la red de estaciones de servicio Copec cuenta con 618 puntos de venta, desde Arica a Punta Arenas, siendo la más extensa de Chile. En el transcurso de los años se ha diversificado, teniendo presencia en variados sectores como el Forestal a través de Arauco S.A. y los sectores pesquero, minero, generación eléctrica, entre otros.

Las primeras tiendas de conveniencia COPEC comenzaron en la década de los 70, con el objetivo de satisfacer las necesidades de las personas en la carretera, cuando el resto de las estaciones de servicio contaban solamente con instalaciones orientadas a la reparación y mantención de los automóviles. Bajo el nombre de RutaCentros, estas tiendas tenían entre 160 y 250 m2 de superficie construida, contaban con pocos productos como confites, cigarrillos y servicios higiénicos. En 1985 COPEC instauró el primer Minimarket en las estaciones de servicio de cuidad en Manuel Montt esquina Alférez Real.

En 1992 nacieron los Pronto Copec, remplazando a los RutaCentros, ya que se

detecto la necesidad por parte de los clientes de soluciones más sofisticadas de baños y una oferta de comida rápida asociada a la higiene, rapidez y calidad. En 1998, se detectó estas mismas necesidades por parte de los clientes en la ciudad, por lo que Copec se asocio con especialistas en el negocio, creando dos filiales Arco y Prime. Arco nació con una asociación con la empresa española Areas, se dedicó a manejar los locales de carretera. Por otra parte Prime nació de una asociación con la empresa norteamericana Strasburger, se dedicó a manejar los locales de ciudad. En ambos casos las empresas

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asociadas a Copec poseían un 30% y Copec poseía un 70%. La administración era compartida, de manera de mantener una consistencia en la entrega de productos y servicios. En el 2004 ambas empresas se fusionaron, creando Administradora de Ventas al Detalle Ltda., conocida también como ArcoPrime, esta empresa actualmente administra los locales Pronto tanto en ciudad como en carretera.

Además, para asegurar productos de la máxima calidad en sus puntos de venta,

esta empresa posee además una fábrica de alimentos frescos, Arco Alimentos. Esta empresa desarrolla productos bajo las marcas Fres&Co y Be Ready. Durante el periodo 2005, se inauguró un nuevo formato de tiendas de alimentación fuera de las estaciones de servicio Copec, bajo la marca Fres&Co, ubicados en centros de alta concentración de oficinas.

12.3.- Tiendas de Conveniencia Copec. Actualmente la red de estaciones de servicio Copec cuenta con 618 puntos de venta, siendo la más extensa de Chile. De ellas, el 27% cuenta con tiendas de conveniencia bajo las marcas Pronto y Punto. (la información utilizada para realizar esta sección se encuentra en [13]). Pronto

Actualmente existen 62 Pronto, ubicados entre Iquique y Puerto Montt, que son gestionados por la sociedad Administradora de Ventas al Detalle Ltda., ArcoPrime. Estos establecimientos tienen distintos formatos entre los 60 y 1.350 m2, los cuales se explican a continuación.

• Pronto Restaurante

Cuenta con 1 establecimiento de 1350 m², ubicado en la Autopista del Sol, que cuenta con una amplia oferta en comida, desde platos hasta combos especiales, cafetería, pasteles, helados, comida para llevar, tienda, baños, zona de niños, teléfonos públicos y Redbanc. Abierto las 24 hrs, los 365 días del año.

• Pronto Barra Locales ubicados a lo largo de toda la carretera con una superficie de sala de 700 m², Pronto Barra ofrece una gran oferta de platos, sándwiches, zona de niños, tienda, teléfonos públicos, Redbanc y baños. Abierto las 24 hrs, los 365 días del año.

• Pronto Kiosco

Son establecimientos de menor tamaño que los anteriores (60 m²), ubicados en la carretera y caracterizados por ser cómodos y acogedores donde el cliente puede disfrutar hot-dogs, sándwiches, helados, café, ofertas especiales, teléfonos públicos, Redbanc, tienda y baños. Abierto las 24 hrs, los 365 días del año.

44

• Pronto Ciudad

Son establecimientos de entre 60 a 330 m², que ofrecen a las personas que viven en la ciudad una gran variedad de productos las 24 horas del día. Cuenta con la misma diversidad que los Pronto Barra, pero además cuenta con convenientes ofertas y servicios, tales como de fax y fotocopias, excelentes baños, Redbanc, teléfonos, música, pan fresco todo el día, cafetería, entre otras cosas. Abierto las 24 hrs, los 365 días del año.

Punto Actualmente existen 105 Puntos, los cuales son administrados por los concesionarios de la estación de servicio correspondiente. Son establecimientos que tienen entre 9 y 12 m², que responden a necesidades de paso y de compras de alimentos en forma impulsiva. Su oferta se constituye de hot-dogs, café de grano, pizza, galletas y todo tipo de snacks y bebidas. Se instalan en aquellos lugares en donde su baja afluencia de público no justifica la instalación de un Pronto.

12.4.- Lugar de Aplicación de la Metodología La metodología será aplicada en los locales Pronto Ciudad. Actualmente existen 27 Pronto en formato Ciudad, divididos en 9 locales con una superficie de 330 m2, 8 locales con una superficie de 190 m2 y 10 locales con una superficie de 60 m2, cuyas ubicaciones pueden observarse en la Tabla Nº 2. ID_Local Nombre Local Direccion Local Localidad Superficie Patente Alcoholes

2503 Pronto Maipú Avda. Pajaritos 3333 Maipú 330 Si2504 Pronto Departamental Vicuña Mackenna 5700 Macul 330 No2511 Pronto La Florida Avda. La Florida 9871 La Florida 330 Si2509 Pronto Vitacura Vitacura 5579 Vitacura 330 Si2508 Pronto Home Center Las Condes 10.912 Las Condes 330 Si2506 Pronto La Dehesa La Dehesa 2016 Las Condes 330 Si2537 Pronto Concepción Los Carrera 801 Concepción 330 Si2531 Pronto Cantagallo Las Condes 12.145 Las Condes 330 No2521 Pronto Los Libertadores Carretera San Martín Km 6,5 Colina 330 Si2525 Pronto Costanera Norte, (E1) Avenida Sta María 5621, Lado Norte Vitacura 190 No2526 Pronto Costanera Norte, (E2) Avenida Sta María 5621 B, Lado Sur Vitacura 190 No2515 Pronto Principe de Gales Principe de Gales 6880 La Reina 190 Si2514 Pronto Iquique Aereopuerto/Arturo Prat Iquique 190 No2517 Pronto San Pedro Michimalonco 1300 Concepción 190 Si2518 Pronto Camilo Henriquez Camilo Henríquez 4583 Pte Alto 190 Si2519 Pronto Las Salinas Jorge Montt 2,300 Viña del Mar 190 Si2522 Pronto Talcahuano Autopista Talcahuano 7001 Talcahuano 190 No2565 Pronto Manquehue Manquehue 674 Vitacura 60 No2512 Pronto Santa María Santa María 0740 Providencia 60 Si2529 Pronto Los Toros Concha y Toro 3919 Pte Alto 60 Si2589 Pronto Gabriela Gabriela 1482 Pte Alto 60 Si2523 Pronto Rancagua Alameda Bernardo O´Higgins 790 Rancagua 60 Si2530 Pronto Vicuña Mackenna Vicuña Mackenna 1990 Ñuñoa 60 Si2554 Pronto Talca Carlos Shorr 83 Talca 60 Si2507 Pronto San Pablo San Pablo 1561 Santiago 60 Si2556 Pronto Vitacura/Laureles Vitacura 4207 Vitacura 60 Si2510 Minimarket Antofagasta San Martín esq. Uribe Antofagasta 60 Si

Tabla Nº 2: Ubicaciones Pronto Ciudad [13]

45

12.5.- Descripción de Información Utilizada.

De manera de construir los indicadores de gestión que constituirán la metodología para evaluar la gestión de categorías se consideraron las siguientes bases de datos

• POS (Point of Sales), base de datos en la cual se especifican las transacciones hechas durante el mes a estudiar. Se cuenta con la fecha de la transacción, los productos comprados (identificados por un número único que los representa) y el precio al cual fue vendido cada ítem para el mes de Julio de 2006. No fue posible obtener el detalle de cada boleta, por lo que no se podrá medir el indicador de penetración de la categoría, por lo cual no podrá ser incluido en el indicador global de desempeño DEA.

• Maestra de Productos, base de datos en la cual se especifica el mix de

productos que se tiene en cada local. Contiene el N° de SKU, la descripción del producto, su costo de adquisición y la categoría a la cual pertenece. Luego de la limpieza (eliminar N°SKU repetidos y descontinuados) se obtuvo que se manejan cerca de 2.000 SKU en la maestra principal pero que el numero de SKU variará de acuerdo a la superficie de la sala. Los locales de 330 m2 manejan alrededor 1.700 SKU, locales con una superficie de 190 m2, alrededor de 1.500 y los locales con una superficie de 60 m2, alrededor de 1.000 SKU por local (Estos SKU corresponden a los que configuran las categorías a analizar). Se agruparon los distintos SKU contenidos en la maestra de productos en 42 categorías. Se construyó un árbol de categorías donde se detalla la composición de cada una de ellas. Dicho árbol se encuentra en el Anexo N°1.

• Planogramas, base de datos en la cual se especifica el espacio asignado a cada

categoría. Fue proporcionada en forma fotográfica. Se realizó una comprobación en terreno de la aplicación de los planogramas, para lo cual se recorrió 2 locales por cada tipo de formato. Se tomaron fotografías de las góndolas y se compararon con los planogramas entregados de manera de apreciar si se respeta el espacio destinado para cada categoría. Este proceso se puede apreciar en las siguientes fotografías.

Fotografía N°1: Distribución Góndola Horneados / Pan. Fuente: Planograma Pronto Ciudad 330 m2

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Fotografía N°2: Distribución Góndola Horneados / Pan en Local Homecenter Fuente: Elaboración Propia

Fotografía N°3: Distribución Góndola Horneados / Pan en Local Cantagallo Fuente: Elaboración Propia

Al comparar las tres fotografías se puede apreciar claramente que en el local Homecenter se esta cumpliendo el Planograma para estas categorías, pero no así en el de Cantagallo, en donde se ha dado mayor espacio a la categoría de leches en desmedro de la de Pan. A continuación se muestra un cuadro resumen que muestra en que medida se cumplen los planogramas en cada formato.

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ID_Categoria Nombre Categoría Homecenter/330 Cantagallo/330 Príncipe de Gales/190 Maquehue/60 Vitacura/601 Hielo SI SI SI SI SI2 Comidas Congeladas SI SI SI NO NO3 Refrescos SI SI SI SI SI4 Bebidas Alcohólicas SI SI SI5 Diarios y Revistas SI SI SI SI NO6 Entretenimiento SI SI SI SI SI7 Accesorios Auto SI SI NO SI SI8 Cocktail SI SI SI SI SI9 Comidas Para Perro SI+ SI SI NO NO10 Galletas SI SI SI SI SI11 Salo SI SI SI NO NO12 Helados SI SI SI SI SI13 Ampolletas y Velas NO NO NO NO14 Aseo Personal Papel SI SI NO NO SI15 Artículos Aseo SI SI NO NO16 Artículos de Librería SI SI SI NO NO17 Encendedores SI SI SI SI SI18 Cigarrillos SI SI SI SI19 Chocolates SI SI SI SI NO20 Dulces SI SI SI SI SI21 Aderezos SI NO NO NO NO22 Pilas y Rollos SI SI SI SI SI23 Abarrotes NO NO NO NO NO24 Pañales SI SI NO NO25 Acompañamiento Pan SI SI SI SI SI26 Gomitas NO NO SI SI SI27 Toallas Femeninas SI NO NO NO SI28 Comida para Bebe SI SI NO NO SI29 Leche NO NO NO SI NO30 Pan NO SI SI SI NO31 Horneados SI SI SI SI SI32 Prepago SI SI SI SI SI33 Carbón SI SI SI SI SI34 Chicles SI SI SI SI SI35 Computación SI NO NO NO36 Juegos Azar SI SI SI SI SI37 Aseo Personal NO NO NO NO NO38 Cereales SI NO NO NO NO39 Pastillas KGB SI SI SI SI SI40 Atunes SI SI NO NO41 Accesorios Bebe SI SI NO NO42 Postres Coolers SI SI SI SI SI

Nota Cumplimiento Planograma

6 5 5 3 4

Tabla Nº 3: Comprobación de Aplicación Planogramas. Fuente: Elaboración Propia

Como se puede apreciar en la Tabla N°3, los planogramas para los locales de 330

m2 y 190 m2 son representativos de la realidad, pero no así el planograma para los locales de 60 m2 debido a que estos locales corresponden a remodelaciones de antiguos establecimientos bajo el nombre de Minimarket, por lo cual no tienen un layout en común, ni el mismo espacio en góndola para cada categoría. Es por esto que la metodología no será aplicada para estos locales, para los cuales se deberían elaborar planogramas individuales para cada una de las tiendas.

• Inventario, base de datos que contiene la información del inventario almacenado en local a fines del mes, desagregado a nivel de SKU.

• Marketing Mix , base de datos en la cual se especifica que productos se

encuentran en promoción dentro del mes a evaluar. Además se requiere la identificación de los productos presentes en catálogo. El Catalogo es representado por el boletín llamado “Prontofertas” que se distribuye dentro de los locales, específicamente en el área de comidas, de manera de estimular la compra de los productos en las góndolas en los clientes que van a comer en el local. Cabe destacar que la información en dicho boletín es la misma que se publicita en los materiales POP ubicados en la tienda y que configuran display en la tienda.

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Debido a que no se contó con la información que se encuentra dentro del Informe de

AC Nielsen, no se tuvo el dato de Share Coverage, como tampoco la data que permite configurar el indicador CDI por lo tanto no se pudo evaluar la consecuencia de “Buena Posición Competitiva”. A su vez no se podrá incluir el Share Coverage dentro del indicador global de desempeño DEA.

12.6.- Definición de Categorías. En base a la información incluida en la maestra de productos se construyó un

árbol de categorías donde se detalla la composición de cada una de ellas. Dicho árbol se encuentra en el Anexo N°1. La selección de productos a incluir en el análisis se basó en la información proporcionada, es por esto que solo se consideraron los productos ubicados en las góndolas y coolers, los cuales representan en promedio alrededor del 80% de las ventas de cada local. El 20% restante está constituido por la comida rápida ofrecida en estos establecimientos. Estos productos no pudieron ser incorporados debido a que las recetas no estaban bien estandarizadas por los que no se tenía una noción clara por parte de la empresa de los costos de producción y de los inventarios, además se tuvo problema para asignar códigos de SKU a estos productos, y en los datos de POS muchos de ellos eran vendidos bajo un SKU genéricos denominado “Diferencia Mister Comanda” o “Ajuste IRS”.

12.7.- Definición del Rol de las Categorías. En base a un estudio acerca de las categorías de Pronto Ciudad [11], se le asignaron los roles a las categorías anteriormente configuradas. Dicho estudio posicionó Jerarquías (grupos de categorías) de acuerdo a su contribución al margen y su presencia en boletas y de acuerdo a esto les asigno roles a cada una de ellas. La asignación de roles a cada una de las categorías puede ser apreciada en la Tabla N° 4.

ID_Categoria Nombre Categoria ROL1 Hielo Conveniencia o Estacional2 Comidas Congeladas Conveniencia o Estacional3 Refrescos Destino4 Bebidas Alcoholicas Destino5 Diarios y Revistas Conveniencia o Estacional6 Entretenimiento Conveniencia o Estacional7 Accesorios Auto Conveniencia o Estacional8 Cocktail Conveniencia o Estacional9 Comidas Para Perro Conveniencia o Estacional

10 Galletas Conveniencia o Estacional11 Salo Conveniencia o Estacional12 Helados Destino13 Ampolletas y Velas Conveniencia o Estacional14 Aseo Personal Papel Rutina15 Articulos Aseo Conveniencia o Estacional16 Articulos de Librería Conveniencia o Estacional17 Encendedores Conveniencia o Estacional18 Cigarrillos Destino19 Chocolates Destino20 Dulces Destino21 Adherezos Conveniencia o Estacional22 Pilas y Rollos Destino23 Abarrotes Conveniencia o Estacional24 Pañales Conveniencia o Estacional25 Acompañamiento Pan Rutina26 Gomitas Destino27 Toallas Femeninas Conveniencia o Estacional28 Comida para Bebe Conveniencia o Estacional29 Leche Rutina30 Pan Rutina31 Horneados Rutina32 Prepago Destino33 Carbon Conveniencia o Estacional34 Chicles Destino35 Computacion Conveniencia o Estacional36 Juegos Azar Destino37 Aseo Personal Conveniencia o Estacional38 Cereales Conveniencia o Estacional39 Pastillas KGB Destino40 Atunes Conveniencia o Estacional41 Accesorios Bebe Conveniencia o Estacional42 Postres Coolers Rutina

Tabla Nº 4: Asignación de Roles a Categorías [11].

49

13.-Presentación de Resultados

En la presente sección se procede a exponer los resultados obtenidos al calcular los indicadores de gestión para cada una de las salas en estudio.

13.1.- Análisis de Formato de Locales. El indicador más célebre para realizar benchmark entre locales es el de Ventas/m2. Se calculó este indicador para los locales en estudio, lo cual puede ser apreciado en la Tabla N°5.

ID_Local Nombre Local Superficie Vta Bruta Vta/M2 N°SKU2503 Pronto Maipú 330 31.030.234$ 94.031 1.6682504 Pronto Departamental 330 56.864.718$ 172.317 1.5532511 Pronto La Florida 330 54.638.863$ 165.572 1.6682509 Pronto Vitacura 330 36.832.067$ 111.612 1.6892508 Pronto Home Center 330 28.896.361$ 87.565 1.6922506 Pronto La Dehesa 330 36.509.930$ 110.636 1.6922537 Pronto Concepción 330 49.894.459$ 151.195 1.6632531 Pronto Cantagallo 330 45.791.148$ 138.761 1.5772521 Pronto Los Libertadores 330 67.289.525$ 203.908 1.692

Promedio 45.305.256$ 137.289$ 1.6552525 Pronto Costanera Norte, (E1) 190 29.764.658$ 156.656 1.4952526 Pronto Costanera Norte, (E2) 190 19.346.211$ 101.822 1.4952515 Pronto Principe de Gales 190 48.339.685$ 254.419 1.6132514 Pronto Iquique 190 42.133.934$ 221.758 1.4952517 Pronto San Pedro 190 29.208.528$ 153.729 1.5962518 Pronto Camilo Henriquez 190 30.149.801$ 158.683 1.5992519 Pronto Las Salinas 190 37.250.528$ 196.055 1.6002522 Pronto Talcahuano 190 29.755.803$ 156.609 1.480

Promedio 33.243.644$ 174.967$ 1.5472565 Pronto Manquehue 60 37.944.035$ 632.401 9942512 Pronto Santa María 60 30.082.385$ 501.373 1.0542529 Pronto Los Toros 60 21.435.241$ 357.254 1.0462589 Pronto Gabriela 60 23.530.073$ 392.168 1.0482523 Pronto Rancagua 60 28.001.857$ 466.698 1.0422530 Pronto Vicuña Mackenna 60 16.558.707$ 275.978 1.0532554 Pronto Talca 60 16.056.952$ 267.616 1.0382507 Pronto San Pablo 60 17.399.695$ 289.995 1.0462556 Pronto Vitacura/Laureles 60 23.005.045$ 383.417 1.0562510 Minimarket Antofagasta 60 41.520.508$ 692.008 1.039

Promedio 25.553.450$ 425.891$ 1.042 Tabla Nº 5: Análisis Formatos de Locales

De la Tabla N° 5 se puede desprender que en promedio a mayor superficie de

sala, mayores serán las ventas. Esto no necesariamente es así caso a caso, y se observa el desempeño inferior de salas con mayor superficie y numero de SKU frente a otras con menor superficie y menor número de SKU. También, se puede apreciar un desempeño disparejo entre locales de una misma superficie por lo que se puede decir que la ubicación y accesibilidad del local son factores muy relevantes dentro del desempeño de éste. Así también lo es la forma en que se manejan el surtido y los inventarios dentro de cada local, ya que corresponden a las variables que pueden mejorar el desempeño en cuanto a los márgenes generados por cada local.

50

13.2.- Cálculo de Indicadores Se calcularon los indicadores financieros presentados en la Figura N°10 ubicada en sección 11.2, salvo por los relacionados a la información de AC Nielsen con la que no fue posible contar. Los indicadores correspondientes a los locales de formato de 330 m2 pueden ser observados en el Anexo B: Cálculo Indicadores de Gestión para Locales 330 m2, mientras que los indicadores correspondientes a los locales de formato de 190 m2 pueden ser observados en el Anexo C: Cálculo Indicadores de Gestión para Locales 190 m2.

14.- Análisis de Resultados

Se analizaron los indicadores calculados para los locales de 330m2 y 190m2. A continuación se presenta el análisis de un local particular correspondiente al Pronto Maipú. El análisis para el resto de los locales puede ser visto en el Anexo F.

14. 1. –Análisis de Resultados para Pronto Maipú (Avda. Pajaritos 3333) 14.1.1.- Caracterización del Local Considerando los datos correspondientes al Pronto Maipú para el mes de Julio de 2006, se realizaron los siguientes análisis. Este local tiene 330 m2 y maneja 1.681 SKU dentro de las categorías a analizar y las ventas totales para este mes ascienden a $ 31.030.234.

Share

Cigarrillos33%

Comida Rapida21%

Refrescos12%

Prepago9%

Chocolates6%

Diarios y Revistas2%

Cocktail2%

Galletas 2%

Helados 2%

Bebidas Alcohólicas1% Chicles

1%Otras9%

Gráfico N° 2: Share Local Pronto Maipú


Desde el Gráfico N°2 se puede apreciar que las categorías que se analizarán corresponden al 79% de las ventas del local. Se puede ver que las ventas están concentradas, ya que 10 categorías conforman el 70 % de las ventas del local, destacándose la de Cigarrillos, Refrescos, Prepago y Chocolates, como las de mayores ventas durante este periodo de tiempo. El 9% de las ventas asignadas a Otras Categorías corresponden a las 32 restantes, cada una de ellas con menos del 1% en Share.

51

Share

Cocktail13%


Galletas 10%

Helados 9%

Bebidas Alcohólicas8%

Chicles7%

Dulces6%

Horneados5%

Pilas y Rollos5%

Pan5%

Gomitas2%

Entretenimiento2%

Salo1%

Leche3%

Otros4%

Abarrotes1%

Encendedores1%

Postres Coolers3%

Acompañamientos Pan2%

Pastillas1%

Aseo Personal Papel1%

Accesorios Auto1%

Grafico N° 3: Share Local Pronto Maipú Eliminando Categorías de Mayores Ventas


El Gráfico N°3 se configuró al extraer las categorías con mayor share, de manera de poder apreciar la importancia de las categorías con menor share. Se puede apreciar que las ventas están muy concentradas en las categorías principales, aún sacándolas del análisis son pequeños los porcentajes del resto de las categorías. Se hace muy relevante la variedad que se tenga dentro de estas categorías como el manejo de su inventario, para no incurrir en demasiados costos de inventario. En el Gráfico N°3, la sección bajo el rótulo de Otros corresponde a 16 Categorías con menos del 0,9% de participación en las ventas considerando el global de categorías presentes en él (Equivalente a un menos de un 0,45 % del total). Cuatro de estas categorías no registraron ventas en el mes de estudio (Cereales, Accesorios Bebe, Computación y Atunes), pero sólo para Cereales y Atunes los productos que las constituyen no se encontraron en stock dentro del mes analizado.

Contribucion

Refrescos 27%

Cigarrillos 17%

Chocolates 9%Cocktail 6%

Galletas 5%

Prepago 4%

Helados 4%

Dulces 4%

Chicles 3%

Otros 21%

Grafico N° 4: Contribución Local Pronto Maipú


52

Considerando sólo las categorías a estudiar, se puede ver en el Gráfico N° 4 que sólo 9 categorías concentran el 79% de la Contribución, siendo las más importantes en cuanto a su aporte en este periodo de tiempo las de Refrescos, Cigarrillos, Chocolates y Cocktail. Se puede apreciar que coinciden aquellas categorías que son importantes tanto en ventas como en margen, no obstante resulta interesante el caso de la categoría Dulces, la cual tiene menos de un 1% de Share, pero aporta un 4% en el Margen, por lo que se destaca como una categoría a la cual se le podría potenciar, debido a su atractivo margen dado el bajo nivel de ventas que registra. Además, se puede apreciar que tanto la categoría de Cigarrillos como la de Prepago tienen una menor participación en la contribución que la que tienen en el Share, por lo tanto, se puede decir que corresponden a productos de bajo margen unitario.

El Gráfico N°5 se configuró al extraer las categorías con mayor contribución, de

manera de poder apreciar la importancia de las categorías con menor contribución. Como se puede observar en la gráfica se mantienen en su mayoría las proporciones de las categorías que se tenían en el grafico de ventas, no obstante se puede apreciar que las categorías de Diarios y Revistas y Bebidas Alcohólicas, presentan el mismo efecto que anteriormente se había apreciado en los Cigarrillos y Prepago. El efecto contrario se produce en las categorías de Cocktail, Galletas y Dulces. En el gráfico, Otros está compuesto por las categorías de Encendedores, Artículos de Librería, Comida Perros, Entretenimiento, Abarrotes, Carbón, Hielo, Comidas Congeladas, Aderezos, Aseo Personal, Artículos de Aseo, Toallas Femeninas, Comida Bebe, Ampolletas y Velas, Pañales, Computación, Cereales, Atunes, Accesorios Bebe.

Contribución

Cocktail14%

Galletas 11%

Helados 9%

Dulces8%Chicles

8%Diarios y Revistas7%

Horneados5%


Pan5%

Pilas y Rollos5%

Otros6%

Postres Coolers3%

Gomitas2%

Accesorios Auto2%Acompañamientos Pan

2%

Leche3%


Pastillas1%

Salo1%

Grafico N° 5: Contribución Local Pronto Maipú Eliminando Categorías de Mayores Ventas


53

14.1.2.- Análisis de Rentabilidad de las Categorías

El Gráfico N°6 nos muestra a los indicadores ROI, Ventas /m y Ganancias/m en una misma escala.

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

Hie

lo

Com

idas

Con

gela

das

Ref

resc

os

Beb

idas

Alc

ohól

icas

Dia

rios

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l Pap

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Acc

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ios

Beb

e

Pos

tres

Coo

lers

Categorías

ROI'Vta/m'Ganancias/m'

Grafico N °6: Perfil Semántico de ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto Maipú


En primer lugar, se puede apreciar categorías que no registraron ventas en el periodo de tiempo estudiado, tales como la de Computación, Cereales, Atunes y Accesorios de Bebe. Por otra parte, se puede apreciar que existen categorías con un alta Venta/m y Ganancias/m, pero con un bajo ROI, como lo son las categorías de Cigarillos y Prepago. Esto se explica ya que son categorías con un bajo margen unitario por producto, pero con un alto nivel de ventas y un pequeño espacio asignado, como se puede apreciar en Gráfico N°2.

Para observar lo ya descrito de mejor forma gráfica, se eliminaron las categorías outliers (Aquellas con los indicadores Ventas/m y Margen/m máximos e iguales a 0), vale decir en este caso corresponden a Cigarrillos, Encendedores, Prepago, Cereales, Accesorios Bebe, Computación y Atunes.

54

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

Acc

esor

ios

Aut

o

Gom

itas

Dul

ces

Ase

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sona

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Fem

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as

Ent

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ient

o

Pañ

ales

Com

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para

Beb

e

ROIVta/m

Ganancias/m

Grafico N° 7: Perfil Semántico de ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto

Maipú Eliminando Categorías Outliers, Ordenado por ROI decreciente. Fuente: Elaboración Propia

Desde el Gráfico N° 7 se pueden identificar categorías mal manejadas desde el

punto de vista financiero a aquellas con un bajo ROI, Ventas/m y Ganancias/m lo que implica que no sólo los productos tienen un bajo margen individual, y por ende tienen una baja capacidad inherente de generar utilidades, sino que su volumen de ventas es bajo (su demanda es baja). Dentro de esta clasificación se encuentran Abarrotes, Toallas Femeninas, Entretenimiento, Pañales, Comida para Bebe, Bebidas Alcohólicas, Aseo Personal, Hielo y Aderezos. Todas estas categorías aportan menos del 1% al Margen. Estas categorías se encuentran mal manejadas desde este punto de vista y debería ser estudiado su futuro, decidiendo si promocionarlas de alguna manera con el objeto de estimular sus ventas, reducir el espacio asignado a estas categorías, eliminar productos del surtido, revisar la estrategia de pricing (aumentar el precio de los artículos), dependiendo de la situación particular de cada categoría. Si estas acciones de marketing llegaran a no tener resultado, se debería evaluar el suprimirlas de la variedad de la tienda si no tienen algún propósito estratégico para la empresa. Por otra parte, se tienen categorías tales como Dulces, Gomitas, Pan, Horneados, Chicles o Postres Coolers, que pueden representar una alternativa de reemplazo dado que muestran un alto potencial de generar utilidades por su alto ROI y buen desempeño en los indicadores Ventas/m y Ganancias/m.

Por otra parte, se identifican categorías que tienen un buen ROI, pero bajo

Margen/m debido a su poca frecuencia de compra, por lo que deberían ser apoyadas a través de promociones cruzadas con categorías de destino tales como los Refrescos o reducir el espacio asignado. Estas categorías corresponden a Comidas Congeladas, Artículos de Aseo, Artículos de Librería, y Comida para Perro.

Finalmente, se pueden apreciar categorías que tienen una diferencia considerable entre sus indicadores Ventas/m y Ganancias/m, lo que puede revelar un problema en la estrategia de pricing de la categoría o que el volumen de compra de los productos con menor contribución es mucho mayor que el volumen de aquellos productos que tienen

55

una mayor contribución. Estas categorías corresponden a Leche, Diarios y Revistas y Chocolates.

14.1.3.- Evaluación de la Asignación de Espacio

Refrescos17%

Cocktail12%

Chocolates11%


Otras20%

Helados 6%

Galletas 5%

Dulces3%


Abarrotes2%

Artículos de Librería2%

Gomitas2%

Pan2%

Entretenimiento4%

Cigarrillos2%

Grafico N° 8: Distribución del Espacio en Formato 330 m2

Fuente: Elaboración Propia En el Gráfico N°8 podemos apreciar la composición del espacio para los locales

de formato 330 m2. Se puede apreciar que las categorías que tienen una mayor participación en la contribución son aquellas que tienen un mayor porcentaje en la asignación de espacio. No obstante, estas proporciones no son iguales, sólo se mantiene la tendencia. De hecho, si se realiza una regresión usando al espacio como variable dependiente y los indicadores calculados como independientes, podemos apreciar que solamente los indicadores de contribución y N° de SKU explican en forma significativa y positiva la asignación de espacio. Dicha regresión puede ser vista en la Tabla N°6. De esta forma podemos decir que la política actual de la empresa al asignar espacio corresponde que, al aumentar la Contribución o N° de SKU dentro de una categoría se le asignara más espacio a ésta.

Coefficients a

,019 1,787 ,011 ,992

-3,669 10,988 -,119 -,334 ,741

-27,887 22,306 -,208 -1,250 ,221

67,469 31,289 ,452 2,156 ,039

-,563 ,716 -,093 -,786 ,438

,003 ,004 ,059 ,768 ,449

,086 ,019 ,637 4,567 ,000

1,123 2,009 ,070 ,559 ,580

,125 ,481 ,024 ,260 ,797

4,832 20,531 ,085 ,235 ,816

(Constant)

ROI

Share

Contribucion

Rotacion

Cobertura

NSKU

GMROII

Entropia

ROS

Model1

B Std. Error

UnstandardizedCoefficients

Beta

StandardizedCoefficients

t Sig.

Dependent Variable: Espacioa. Model Summary

,929a ,864 ,823 3,13767Model1

R R SquareAdjustedR Square

Std. Error ofthe Estimate

Predictors: (Constant), ROS, Contribucion, Cobertura,Rotacion, Entropia, NSKU, GMROII, Share, ROI

a.

Tabla N°6: Regresión sobre el Espacio (Enter)

56

Si analizamos el Gráfico N°7, pero esta vez ordenado por el espacio asignado a

cada categoría en forma decreciente tenemos el Gráfico N°9.

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1R

efre

scos

Coc

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Beb

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Ase

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sona

l

Pas

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s

Am

polle

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y Vel

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Categorias

ROIVta/m

Ganancias/m

Grafico N° 9: Perfil Semántico de ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto

Maipú Eliminando Categorías Outliers, Ordenado por Espacio decreciente. Fuente: Elaboración Propia

En el Gráfico N°9 se pueden identificar categorías que tienen un desempeño

inferior en sus indicadores Ventas/m y Ganancias/m que otras categorías que tienen un menor espacio asignado a un mismo nivel de Contribución y Share. Estas categorías tendrían más espacio asignado que lo que deberían tener para su nivel de ventas, por lo que parte de este debería ser reasignado, ya sea dentro de la misma categoría al privilegiar productos de buen desempeño o ser asignado a otras categorías. Dichas Categorías corresponden a Cocktail, Bebidas Alcohólicas, Helados, Galletas, Entretenimiento, Abarrotes, Artículos de Librería, Comidas Congeladas, Artículos de Aseo, Comida para Bebe, Aderezos, Toallas Femeninas y Aseo Personal. Algunas categorías a las que se le podría incrementar el espacio asignado es a las de Horneados, Chicles, Postres Cooler y Acompañamientos Pan.

Si observamos el Gráfico N° 10 podemos identificar categorías que están mal

gestionadas dado que tienen un bajo indicador GMROII y un alto espacio asignado, tales como lo son las categorías de Bebidas Alcohólicas, Entretenimiento, Diarios y Revistas, Artículos de Limpieza, Aseo Personal, Comidas Congeladas, Comida para Bebe, Aderezos, Pañales, Computación, Toallas Femeninas y Abarrotes.

57

40,0020,000,00

Espacio [m]

2,50

2,00

1,50

1,00

0,50

0,00

GM

RO

II

T. F.Salo

Refrescos

Prepago

Postres

Personal

Pastilla

A.Papel

Pañales

Pan

A.Libreria

Horneado

Helados

Gomitas

Galletas

Entretenimientos

Encended

Dulces

Cocktail

Cigarrillos

Chocolat

Chicles

Cereales

C. Bebe

B. Alcoholicas

A. Pan

A.Bebe

Grafico N° 10: GMROII v/s Espacio para las categorías en Local Pronto Maipú Fuente: Elaboración Propia.

58

14.1.4.- Análisis de Surtido Para el análisis de surtido se ocupan dos indicadores, el N° de SKU presente en la categoría.

6,005,004,003,002,001,000,00

Entropia

300,00

250,00

200,00

150,00

100,00

50,00

0,00

NS

KU

T. F.Salo

Refrescos

Prepago

Postres

Pilas y

Personal

PastillaPañales

PanA.Limpieza

A.Libreria

LecheHorneados

Hielo

Helados

GalletasEntretenimientos

Dulces

Diarios y Revistas

Computac

Cocktail

Cigarrillos

Chocolat

C. Bebe

B. Alcoholicas

A. Auto

A. Pan

A.Bebe

Grafico N°11: Entropía y N° SKU para las categorías en Local Pronto Maipú


Desde el Gráfico N°11 podemos apreciar que existen categorías en las cuales, pese a tener un N° de SKU alto, la entropía de dicho surtido, o el grado de dispersión entre los productos, es muy pequeño. Tal es el caso de Refrescos, Diarios y Revistas, Entretenimiento Bebidas Alcohólicas y Chocolates. Los productos que componen estas categorías serían entre ellos muy parecidos, por lo que se podría reducir el N° de SKU sin afectar la variedad percibida por el cliente, lo que a su vez ayudaría a reducir el tamaño de inversión en stock.

De hecho, como se puede apreciar en el Gráfico N°12, los administradores de

sala se dan cuenta de este fenómeno y no respetan la maestra en altos porcentajes por sobre el 50% en 3 de las 5 categorías. Esto ya representa un problema por si sólo, debido a que al tratarse de una tienda de conveniencia no se está cumpliendo con una promesa de valor idéntica para todas las tiendas en cuanto al surtido que se encuentra en ella, lo que afecta directamente a la estima del cliente por la marca y su preferencia a la hora de escoger donde comprar. Además que se produce un efecto, que al no

59

encontrarse un tipo de producto en góndola, no se estimula su venta, por ende no se puede determinar si es conveniente tenerlo o no. En este caso se recomienda configurar una maestra de productos que sea seguida por los administradores de sala. Además, desde el Gráfico N° 13, se puede apreciar que Entretenimiento está siendo manejada como una categoría de Destino, cuando claramente no lo es.

Porcentaje de Maestra

195

5342

6

109

60

6229

52

116

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Refrescos BebidasAlcohólicas

Diarios y Revistas Entretenimiento Chocolates

N°SKU No Vendidos

N°SKU Vendidos

Grafico N°12: Composición de categorías con sobre N°SKU de acuerdo a la maestra de

Local Pronto Maipú Fuente: Elaboración Propia.

Porcentaje de Productos en Stock

19553 42

6

109

2414 8

19

11

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Refrescos Bebidas Alcohólicas Diarios y Revistas Entretenimiento Chocolates

N°SKU No Vendidos

N°SKU Vendidos

Grafico N°13: Composición de categorías sobre N°SKU de acuerdo al Stock del

Local Pronto Maipú Fuente: Elaboración Propia.

Como se puede apreciar en el Gráfico N°13, aún cuando no se cumple la maestra de productos, existe un alto porcentaje de productos dentro de los que se encontraron en Stock en el periodo que no se compraron en alguna ocasión. Esto refuerza la tesis de que en éstas categorías existen productos que son muy parecidos entre sí, y el cliente encuentra una buena sustitución dentro del surtido.

60

Com

posición de Stock en U

nidades

0%

20%

40%

60%

80%

100

%

Hielo

Aseo Personal Papel

Pan

Carbón

Pastillas

Juegos Azar

Ampolletas y Velas

Encendedores

Pañales

Postres Coolers

Cigarrillos

Galletas

Chicles

Leche

Refrescos

Chocolates

Helados

Acompañamientos Pan

Gomitas

Cocktail

Abarrotes

Pilas y Rollos

Diarios y Revistas

Dulces

Artículos de Librería

Horneados

Comida para Bebe

Bebidas Alcohólicas

Comidas Para Perro

Toallas Femeninas

Comidas Congeladas

Prepago

Aderezos

Artículos Aseo

Accesorios Auto

Salo

Aseo Personal

Entretenimiento

Computación

Cereales

Atunes

Accesorios Bebe

N°S

KU

No C

om

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°14: C

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60%

80%

100%

Postres Coolers

Abarrotes

Cigarrillos

Chicles

Refrescos

Gomitas


Galletas

Chocolates

Leche

Cocktail

Comida para Bebe

Diarios y Revistas

Helados

Pilas y Rollos

Toallas Femeninas



Salo

Dulces

Comidas Congeladas

Horneados

Aderezos

Comidas Para Perro

Aseo Personal

Accesorios Auto

Artículos Aseo

Prepago

Entretenimiento

Accesorios Bebe

Computación

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roductos No C

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l mes

61

de estudio es mas relevante en proporción para algunas categorías que para otras, como por ejemplo para las categorías de Entretenimiento, Prepago, Artículos de Aseo, Accesorios Auto, Aseo Personal, entre muchas otras. Sin embargo, se puede decir que todas aquellas categorías que tengan mas de un 10% de su costo de inventario promedio invertido en productos que no son comprados en un mes y por ende que su probabilidad de compra e baja, están mal administrados. Se comprobó que al realizar rebajas en esta variable desde un 10%, se obtenían mejoras notables en los indicadores que la contenían y por ende mejoras en la performance de estas categorías bajo dichos criterios. Es por esto que se considera que cualquier categoría con un costo de productos no comprados mayores al 10% de su costo de inventario promedio como ineficientes desde este punto de vista.

14.1.5.- Evaluación de Eficiencia

En el Gráfico N° 16 se puede apreciar el indicador ROS v/s la Rotación de Inventario para las categorías.

7,006,005,004,003,002,001,000,00

Rotación de Inventarios

0,60

0,50

0,40

0,30

0,20

0,10

0,00

RO

S

T. F.

Salo

Refrescos

Prepago

Postres

Pilas y

Personal

Pastilla

A.Papel

Pañales

Pan

Leche

Horneados

Hielo

Helados

Gomitas

Entretenimientos

Encended

Dulces

Diarios y Revistas

Computac

C.Congeladas

Cocktail

Cigarrillos

Chocolate

Chicles

Cereales

Carbón

C. Bebe

B. Alcoholicas

A. Auto

Atunes

Ampollet

A. Pan

Abarrote

A.Bebe

Grafico N° 16: ROS v/s Rotación de Inventarios para las categorías en Local Pronto Maipú


El Grafico N°16 debería seguir la tendencia de la forma funcional expuesta en la Figura N°16 de la sección 11.4.7. Claramente se puede apreciar que hay categorías que se escapan de esta lógica porque tienen una muy baja Rotación de Inventario y muy

62

bajo ROS, por lo que están mal manejadas desde este punto de vista. Para mejorar esto hay variadas opciones, entre ellas, estimular las ventas, a través de promociones, lo cual produciría un movimiento de la categoría en la gráfica hacia el extremo superior derecho de ella, subir los precios de los productos lo que provocaría un movimiento hacia el extremo superior de la curva o reducir el inventario promedio que se tiene actualmente, lo cual desplazaría la categoría hacia la derecha en el mapa a la categoría. Las Categorías a analizar corresponden a Comida para Perros, Pañales, Toallas Femeninas, Entretenimiento, Abarrotes, Bebidas Alcohólicas, Hielo, Aderezos, Salo, Ampolletas y Helados (probablemente por la estacionalidad). Cabe destacar el buen desempeño de las categorías de Pan y Chicle, que escapan a la forma funcional pero en forma muy positiva, teniendo tanto buena Rotación de Inventarios como ROS.

En el Gráfico N° 17 se puede apreciar el indicador GMROII v/s el N° de SKU presente en las categorías.

300,00250,00200,00150,00100,0050,000,00

NSKU

2,50

2,00

1,50

1,00

0,50

0,00

GM

RO

II

T. F.

Salo

Refrescos

Prepago

Postres

Pilas y

Personal

Pastilla

A.Papel

Pañales

Pan

A.Limpieza

A.Libreria

Leche

Horneados

Helados

Gomitas

Galletas

Entretenimientos

Encended

DulcesDiarios y Revistas

Cocktail

Chocolate

Chicles

Carbón

C.Perro

B. Alcoholicas

A. Auto

A. Pan

Grafico N° 17: GMROII v/s N°SKU para las categorías en Local Pronto Maipú

Un valor alto en el índice GMROII muestra un buen desempeño de la categoría de acuerdo a su margen generado y el costo de inventario promedio que se invierte en ella. En el ideal todos los productos deberían tener el mismo GMROII. En ciertas categorías podría ser interesante permutar o agregar productos que entreguen un mejor margen debido a su alto GMROII. Estas categorías corresponden a los Encendedores y

63

Acompañamientos para Pan, donde se podría agregar al surtido de productos de mayor diferenciación, precio y margen. Se deberían permutar productos en las categorías Gomitas, Cocktail, Galletas, Horneados y Postres Coolers, ya que poseen un valor alto en el índice GMROII, lo que indica que los consumidores tienen interés en comprar la categoría, y a través de esta medida se podría explotar esta oportunidad (se recomienda permutar debido a que su N° de SKU es muy alto). También se puede apreciar categorías en las cuales sería recomendable un adelgazamiento en su surtido, ya que claramente el GMROII bajo que se tiene en ellas no condice con su rendimiento tanto en Share como en Contribución, estas categorías corresponden a Refrescos, Chocolates y Bebidas Alcohólicas (Esta recomendación solo es valida si no se considera que al eliminar ciertos SKU se perdería variedad y por ende la preferencia de los clientes). Otras Categorías deben ser adelgazadas debido a su bajo rendimiento en general, tanto en el indicador GMROII como su alto N° de SKU. Estas corresponden a las categorías de Entretenimiento, Aseo Personal, Comidas Congeladas, Aderezos, Pañales, Toallas Femeninas y Abarrotes.

64

14.1.5.1.- Indicador Global de Eficiencia

Se calculó el Indicador Global de Eficiencia utilizando como inputs el Espacio en góndola asignado a cada producto, el descuento en precio efectuado en dicho periodo, la aparición en catalogo y el N° de SKU presente en cada categoría. Como outputs se consideraron las ventas totales del mes, el margen total del mes y la variedad del surtido. Los resultados de este indicador pueden ser vistos en el Grafico N° 18.

0,0

0,1

0,2

0,3

0,4

0,5

0,6

0,7

0,8

0,9

1,0Hielo

Comidas CongeladasRefrescos


Diarios y Revistas

Entretenimiento

Accesorios Auto

Cocktail

Comidas Para Perro

Galletas

Salo

Helados

Ampolletas y Velas

Aseo Personal Papel

Artículos Aseo


EncendedoresCigarrillosChocolatesDulcesAderezos

Pilas y Rollos

Abarrotes

Pañales


Gomitas

Toallas Femeninas

Comida para Bebe

Leche

Pan

Horneados

Prepago

Carbón

Chicles

Aseo PersonalPastillas

Postres Coolers

Grafico N°18: Indicador de Eficiencia Global Local Maipú. Fuente: Elaboración Propia

En la gráfica, las categorías eficientes se ubican en la periferia de la

circunferencia, mientras que las categorías ineficientes se ubican hacia el centro de la circunferencia. Se consideran ineficientes a aquellas categorías que tengan un valor en el indicador de eficiencia global menor que 0,4 [4]. Desde la Gráfica se puede apreciar que 14 Categorías (34%) fueron catalogadas como eficientes. Las categorías catalogadas como eficientes corresponden a Hielo, Refrescos, Comidas para Perro, Ampolletas y Velas, Encendedores, Cigarrillos, Chocolates, Acompañamientos Pan, Pan, Prepago, Carbón, Aseo Personal, Pastillas y Postres Cooler. En cuanto a categorías ineficientes, podemos decir que se identifican a 11 de ellas (27%) entre las que se encuentran las de Bebidas Alcohólicas, Diarios y Revistas, Entretenimiento, Accesorios Auto, Salo, Helados, Artículos de Librería, Dulces, Abarrotes, Gomitas y Leche. En general se corrobora todo lo ya observado en los análisis anteriores, por lo que las razones de las ineficiencias de las categorías ya han sido dilucidadas en los análisis anteriores. No obstante, podemos apreciar que el modelo no es capaz de encontrar ineficiencias en la gestión en categorías como los Chocolates que en los análisis anteriores mostraron problemas en su desempeño. Esto sucede debido a que esta categoría corresponde a una de punto extremo ( grandes input y output), y sabemos que

65

el modelo es sensible a detectar a éstas como eficientes debido a que DEA no integra modelos causales entre input y output, lo cual lo convierte en una herramienta no explicativa.

Las categorías catalogadas como eficientes pueden ser apreciadas en la Tabla

N°7. Categorias EficienciaHielo 1,0Refrescos 1,0Comidas Para Perro 1,0Ampolletas y Velas 1,0Encendedores 1,0Cigarrillos 1,0Chocolates 1,0Acompañamientos Pan 1,0Pan 1,0Prepago 1,0Carbón 1,0Aseo Personal 1,0Pastillas 1,0Postres Coolers 1,0

Tabla N°7 : Categorías Eficientes. Fuente: Elaboración Propia.

Las categorías catalogadas como ineficientes pueden ser apreciadas en la Tabla

N°8, donde la primera corresponde a la más ineficiente.

Ranking Categorias Eficiencia1 Entretenimiento 0,062 Artículos de Librería 0,153 Bebidas Alcohólicas 0,164 Accesorios Auto 0,225 Abarrotes 0,226 Gomitas 0,267 Diarios y Revistas 0,288 Helados 0,319 Dulces 0,36

10 Salo 0,38

Tabla N°8 : Ranking Categorías Ineficientes. Fuente: Elaboración Propia.

Un resultado directo de la aplicación de DEA es la determinación del punto de benchmark (en este caso la categoría) con el cual se puede comparar a cada una de las categorías catalogadas como ineficientes. Al realizar esto, se generan targets u objetivos de las categorías, ya que se indica la cantidad de insumo necesaria de manera de que una categoría ineficiente pase a ser eficiente. Si la categoría es eficiente, su target corresponde a su propio conjunto de insumos [4]. Estos targets no corresponden directamente a una recomendación de management, pero sirven para detectar cuales son las fuentes de ineficiencia.

Para realizar ésto se calculó en índice de eficiencia global cambiando cada insumo original por el target en forma alternada. Los resultados de dicho análisis se pueden apreciar en la Tabla N°9.

66

Eficiencia

OriginalEspacio Ajustado

D. en Precio Ajustado

Feature Ajustado

N°SKU Ajustado

N° Categorías Eficientes 14 16 14 14 14Promedio Eficiencia 0,6798 0,8713 0,7058 0,7079 0,8173% de aumento de N° C. Eficientes 14% 0% 0% 0%% de aumento de la E. Global 28% 4% 4% 20%

Tabla N° 9: DEA Ajustado por Targets para Local Maipú. Fuente: Elaboración Propia.

Cómo se puede apreciar en la Tabla N° 9, el ajuste de los diferentes inputs tiene

distintos efectos en la eficiencia. En base a estos efectos se recomienda que en este caso en particular se revise en primer lugar la asignación de espacio, ya que corresponde a la variable que al ser ajustada mejora en mayor medida la eficiencia general (en un 28%) y por lo tanto corresponde a la fuente más probable de ineficiencia. En segundo lugar, se debería revisar el N° de SKU en la oferta, lo que probablemente será una consecuencia de la revisión en el espacio debido a la relación que se pudo obtener al realizar la regresión sobre el espacio, que se puede apreciar en a Tabla N°6. Por último, se debería revisar tanto el descuento en Precio dentro de las categorías como la aparición en catalogo, que muestran un efecto mucho menor que las dos variables anteriormente mencionadas.

LocalesEspacio Ajustado

D. en Precio Ajustado

Feature Ajustado

N°SKU Ajustado

Maipu 28% 4% 4% 20%Departamental 18% 3% 1% 19%La Florida 22% 5% 1% 28%Vitacura 18% 1% 2% 20%Home Center 13% 4% 3% 20%La Dehesa 16% 1% 2% 21%Concepción 38% 1% 0% 56%Cantagallo 23% 1% 1% 23%Los Libertadores 23% 1% 1% 32%

% de aumento de la E. Global

Tabla N° 10: Porcentaje de Aumento de Eficiencia para Locales 330 m2 al ajustar DEA por Targets. Fuente: Elaboración Propia.

Como se puede apreciar en la Tabla N° 10, la importancia en el aumento de la eficiencia global, está concentrada en la Asignación de Espacio y el N° de SKU. Se puede observar que en todos los casos menos en el local de Maipú el N° de SKU corresponde a la fuente más probable de ineficiencia, por sobre el Espacio Asignado. En cuanto a la importancia de los otros inputs, se puede decir que el Descuento en Precio tiene una mayor probabilidad de generar ineficiencias que el Feature. Esto se debe principalmente a la poca importancia y uso que se le da a esta herramienta en las tiendas de conveniencia. Cabe destacar la importancia de la inclusión de la variable Entropía dentro de los outputs del modelo DEA. Si no se incluye esta variable u otras, el modelo subestima la eficiencia de cada categoría. Esto puede ser apreciado en el Gráfico N° 19. Claramente se puede ver que la evaluación de la eficiencia es menor al no tener la Entropía como Output.

67

0,0

0,1

0,2

0,3

0,4

0,5

0,6

0,7

0,8

0,9

1,0Hielo



Diarios y Revistas

Entretenimiento

Accesorios Auto

Cocktail

Comidas Para Perro

Galletas

Salo

Helados

Ampolletas y Velas

Aseo Personal Papel

Artículos Aseo


EncendedoresCigarrillosChocolatesDulcesAderezos

Pilas y Rollos

Abarrotes

Pañales


Gomitas

Toallas Femeninas

Comida para Bebe

Leche

Pan

Horneados

Prepago

Carbón

Chicles

Aseo PersonalPastillas

Postres Coolers

Eficiencia

Eficiencia sin Entropía

Grafico N°19: Comparación de Indicador de Eficiencia Global Local Maipú.


Eficiencia Eficiencia sin Entropía Diferencia PorcentualN° Categorías Catalogadas como Eficientes 14 10 -29%N° Categorías Catalogadas como Ineficientes 10 17 70%Porcentaje de Eficiencia Global 0,67978 0,52196 -23%

Tabla N° 11: Sensibilidad Indicar DEA frente a la Entropía.

Fuente: Elaboración Propia. Como se puede apreciar en la Tabla N° 11, la no inclusión de la Entropía como Output en el caso del Local Maipú, conllevaría la catalogación de un 29% de categorías como eficientes y la catalogación de un 70% más de ellas como ineficientes. Además, la eficiencia global de la sala caería en un 23%.

68

14.1.6.- Evaluación de Faltantes en Góndola

0

1

2

3

4

5

6

7

Hie

lo

Com

idas

Con

gela

das

Ref

resc

os

Beb

idas

Alc

ohól

icas

Dia

rios

y Rev

ista

s

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l

Com

idas

Par

a Per

ro

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s

Sal

o

Hel

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polle

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y Vel

as

Ase

o Per

sona

l Pap

el

Artíc

ulos

Ase

o

Artíc

ulos

de

Libr

ería

Enc

ende

dore

s

Cig

arril

los

Cho

cola

tes

Dul

ces

Ade

rezo

s

Pila

s y

Rol

los

Aba

rrot

es

Pañ

ales

Aco

mpa

ñam

ient

os P

an

Gom

itas

Toa

llas

Fem

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as

Com

ida

para

Beb

e

Lech

e

Pan

Hor

nead

os

Pre

pago

Car

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Chi

cles

Com

puta

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o Per

sona

l

Cer

eale

s

Pas

tilla

s

Atu

nes

Acc

esor

ios

Beb

e

Pos

tres

Coo

lers

Categorías

Vec

es a

l mes

0

100

200

300

400

500

600

700

Dia

s

Rotacion Inventario

Cobertura (dias)

Grafico N° 20: Rotación y Cobertura de Inventario para las categorías en Local Pronto Maipú Fuente: Elaboración Propia

En las secciones 14.1.4 y 14.1.5 se diagnosticó una sobre inversión en stock en ciertas categorías donde se puede apreciar que aun cuando tienen una baja rotación mensual tienen una gran cobertura de inventario, por lo tanto se está invirtiendo mas de lo que se debería en ellos, y por ende estas categorías están siendo manejadas en forma ineficiente desde este punto de vista. Los casos mas importantes son, Comidas Congeladas, Bebidas Alcohólicas, Entretenimiento, Artículos de Aseo, Artículos de Librería, Aderezos, Pañales, Toallas Femeninas, Comidas para Bebe, Leche y Aseo Personal. Por otra parte se pueden distinguir categorías que tienen una alta probabilidad de experimentar quiebres de stock como los Encendedores, Cigarrillos, Pan, Prepago y Chicles. Este análisis más que un diagnóstico de la categoría mensual, se debería realizar en forma diaria de manera de apoyar los pedidos de mercancía en los locales. 14.1.7.- Resumen de Análisis de Categorías Local Pronto Maipú. De manera de sintetizar los resultados obtenidos y la información generada tras aplicar la metodología en la presente sección, se confeccionó la Tabla N°12. En ella se puede apreciar los resultados principales para las distintas categorías y las recomendaciones de management generadas de manera de mejorar la gestión de categorías en la sala de Pronto Maipú. Se configuraron sendos resúmenes para cada uno de los locales analizados, los cuales pueden ser apreciados en el Anexo D y E.

Categorías Share Contribución Análisis ROI Margen/m GMROII Espacio Entropía N°SKU GMROII/ SKU SKU no comprado s Análisis ROS/Rotación DEA RecomendacionesHielo Muy Bajo Muy Bajo Mal Mal E Revisar PrecioComidas Congeladas Muy Bajo Muy Bajo Mal/ Apoyar/ Sobre Espacio Mal Mal no eficiente Disminuir N°SKU y Espacio Asignado. Refrescos Muy Alto Eliminar Productos Mucho Eliminar Productos E Disminuir N°SKUBebidas Alcohólicas Mal/ Sobre Espacio Eliminar Productos Eliminar Productos no eficiente Mal NE Disminuir N°SKU y Espacio Asignado.

Diarios y Revistas DELTA Mucho NE Revisar Precio. Disminuir N°SKUEntretenimiento bajo Muy Bajo Mal/Sobre Espacio Mal Mucho Mal no eficiente Mal NE Disminuir N°SKU y Espacio Asig nado.Accesorios Auto bajo bajo no eficiente NE Estimular VentasCocktail Sobre Espacio Permutar Productos Permutar Productos Disminuir N°SKU y Espacio Asignado.Comidas Para Perro Muy Bajo Muy Bajo Mal/Apoyar no eficiente E Estimular Venta mediante Promociones CruzadasGalletas Sobre Espacio Disminuir Espacio AsignadoSalo bajo Bajo no eficiente Mal NE Revisar Precio y tamaño de Stock.Helados Sobre Espacio Mal/Estacionalidad NE Problema de EstacionalidadAmpolletas y Velas Muy Bajo Muy Bajo mal E Revisar PrecioAseo Personal Papel bajo Muy Bajo no eficiente Revisar Tamaño de StockArtículos Aseo Muy Bajo Mal/Apoyar /Sobre Espacio no eficiente Estimular Ventas. Revisar Tamaño de StockArtículos de Librería Muy Bajo Muy Bajo Mal/Apoyar/Sobre Espacio no eficiente NE Estimular Ventas. Revisar Tamaño de StockEncendedores Bajo Muy Bajo Agregar Productos Agregar Productos E Agregar Productos de mayor MargenCigarrillos Muy Alto E BienChocolates DELTA Eliminar Productos Eliminar Productos E Disminuir N°SKU. Revisar PrecioDulces no eficiente NE Revisar Espacio Asignado y N°SKU.Aderezos Muy Bajo Muy Bajo Mal/ Sobre Espacio Mal Mal no eficiente Mal Disminuir N°SKU y Espacio Asignad o.Pilas y Rollos BienAbarrotes bajo Muy Bajo Mal/ Sobre Espacio Mal Mal Mal NE Disminuir N°SKU y Espacio Asignado.Pañales Muy Bajo Muy Bajo Mal Mal Mal Mal Disminuir N°SKU y Espacio Asignado. Revisar Prec io y UbicaciónAcompañamientos Pan bajo bajo Agregar Productos Agregar Productos E Agregar Productos de mayor MargenGomitas Bajo bajo Permutar Productos Permutar Productos NE Permutar Productos por Otros de mayor MargenToallas Femeninas Muy Bajo Muy Bajo Mal / Sobre Espacio Mal Mal Mal Disminuir Espacio Asignado. Revisar Precio y UbicaciónComida para Bebe Muy Bajo Muy Bajo Mal / Sobre Espacio Mal Disminuir Espacio Asignado. Revisar Precio y UbicaciónLeche DELTA NE Revisar Precio. Pan E BienHorneados no eficiente Revisar Espacio Asignado y N°SKU.Prepago Muy Alto no eficiente E BienCarbón Muy Bajo Muy Bajo E BienChicles BienComputación NO NO no eficiente Quiebres de StockAseo Personal Muy Bajo Muy Bajo Mal/ Sobre Espacio Mal Mal E Disminuir N°SKU y Espacio Asignado.Cereales NO NO Quiebres de StockPastillas bajo Bajo E BienAtunes NO NO Quiebres de StockAccesorios Bebe NO NO no eficiente Quiebres de StockPostres Coolers Permutar Productos Mucho Permutar Productos E Permutar Productos por Otros de mayor Margen

Caracterización Locales Análisis Espacio Asignado y Rentabilidad Análisis Surtido Análisis Eficiencia

Tabla N° 12: Resumen de Análisis de Categorías para Local Maipú. Fuente: Elaboración Propia

14.2.- Análisis Centrado en Categorías en Particular. Una vez aplicada la metodología a nivel de local y encontradas las macro fuentes de ineficiencias, se debe analizar cada categoría en forma independiente. De esta forma se encontrarán dentro de las decisiones ya identificadas como mal manejadas previamente, las fuentes específicas de ineficiencia incluso a nivel de SKU. De manera de aplicar la metodología a una categoría en particular, fueron escogidas las categorías de Cocktail, Galletas, Leche, Diarios y Revistas, Pañales, Toallas Femeninas y Comida para Bebe. Cada una de ellas fue escogida de manera de ejemplificar como se aplicaría la metodología frente a distintos diagnósticos realizados en la etapa previa. Las categorías Cocktail y Galletas fueron escogidas debido a que los análisis previos reportaron para ellas una sobre asignación de espacio, un alto número de SKU y no fueron catalogadas como eficientes por el indicador global de desempeño DEA, en forma reiterada a través de los locales. Por otra parte, las categorías Leche y Diarios y Revistas, fueron escogidas debido a que los análisis previos reportaron que eran ineficientes desde el punto de vista en que presentaban un Gap entre sus indicadores Ventas/m y Ganancias/m muy grande en comparación con las otras categorías. Finalmente, las categorías Pañales, Toallas Femeninas y Comida para Bebe fueron escogidas debido a que los análisis por categorías reportaron que estaban siendo gestionadas en forma ineficiente desde el punto de vista financiero. Todos los análisis se llevarán a cabo para el local Pronto Cantagallo. 14.2.1.- Análisis de la Categoría Cocktail 14.2.1.1.-Caracterización de la Demanda: Se realizó un análisis de la categoría Cocktail para el local Pronto Cantagallo de 330 m2, debido a que los análisis por categorías reportaron para ella una sobre asignación de espacio, un alto número de SKU y no fue catalogada como eficiente por el indicador global de desempeño DEA. Para el local de Cantagallo, la categoría registró ventas por $1.500.000 durante el mes de Julio de 2006, y está compuesta por 99 SKU. Estos SKU están conformados como se puede apreciar en el Gráfico N°21.

Cabritas6%

Frutos Secos18%

Galletas6%Papas

38% Mezcla3%Nachos

5%

Charqui1%

Conservas6%Ramitas

7%

Tostadas6%Sufles

4%

Gráfico N°21: Composición Maestra por Tipo de Producto


71

Como se puede apreciar en el Gráfico N° 21, el tipo de producto con más SKU son la Papas Fritas, seguido por los Frutos Secos. El resto de los tipos de productos tienen proporciones bastante similares entre si, pero muy inferiores en comparación con los dos tipos de productos antes mencionados.

0

500

1000

1500

2000

2500

Domingo Lunes Martes Miercoles Jueves Viernes Sabado

Dias

Ven

tas

Total

Gráfico N° 22: Promedio de Ventas Categoría Cocktail en Local Cantagallo por Día.

Fuente: Elaboración Propia Se puede observar desde el Gráfico N°22 que existe un incremento en la

demanda de la categoría que se concentra en el día Viernes. En el Gráfico N°23 se observa una venta que presenta estacionalidades notorias

en términos de cantidad de ventas, con un considerable incremento en las ventas los días Viernes por sobre el resto de los demás días.

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

160000

Sab

ado

Dom

ingo

Lune

s

Mar

tes

Mie

rcol

es

Juev

es

Vie

rnes

Sab

ado

Dom

ingo

Lune

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Mar

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Dom

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Lune

s

Mar

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Mie

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es

Juev

es

Vie

rnes

Sab

ado

Dom

ingo

Lune

s

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

Dias

Ven

tas

Sufles

Ramitas

Papas

Nachos

Mezcla

Galletas

Frutos Secos

Conservas

Cabritas

Gráfico N°23: Ventas Categoría Cocktail detallado por tipo de producto por Día para mes de Julio 2006

Local Cantagallo. Fuente: Elaboración Propia

72

Desde el Gráfico N° 23 se observa que el tipo de producto más vendido son las

papas fritas, seguidas por los frutos secos y ramitas. Se observa a su vez que los todos los productos, salvo el caso de los Frutos Secos, muestran una elasticidad a las compras en el fin de semana, no así los frutos secos, que parecen tener una demanda más constante durante todo el transcurso de la semana. Además, se aprecia que hubo quiebres de Stock para los Suflés en el 15 y 16 del mes y para las mezclas los días 30 y 31 del mes. La composición de las ventas se puede apreciar en el Gráfico N°24. En este gráfico se puede apreciar que las Papas Fritas constituyen el 57% de las ventas del local y que se conserva la tendencia en las proporciones que se observaron en el Gráfico N°19.

Venta

Papas57%

Frutos Secos14%

Ramitas8%

Sufles5%

Mezcla6%

Nachos6%

Galletas3%

Cabritas1%

Conservas0%

Gráfico N°24: Composición de Ventas Categoría Cocktail detallado por tipo de producto para mes de Julio 2006 Local Cantagallo. Fuente: Elaboración Propia

Margen

Papas52%

Frutos Secos17%

Nachos7%

Mezcla6%

Ramitas8%

Sufles5%

Conservas0%

Galletas4%

Cabritas1%

Gráfico N°25: Composición de la Contribución Categoría Cocktail detallado por tipo de producto para mes de Julio 2006 Local Cantagallo.


Considerando la importancia en la venta de la categoría por parte de las Papas Fritas, podemos decir que se tratan de los productos de destino dentro de la categoría.

73

Es por esto que su participación en la contribución es más baja que en las ventas. Dado los porcentajes se podría decir que existen productos que están bajo el precio al cual se deberían colocar, tales como las Cabritas, Suflés y Ramitas, dado que mantienen su porcentaje en ventas y contribución. Da la impresión que el precio de las Papas Fritas podría ser menor de manera de estimular la venta de productos y la afluencia de público a la sala, rebaja que debe ser compensada con el alza en los otros tipos de productos.

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

160000

Sab

ado

Dom

ingo

Lune

s

Mar

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Mie

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Juev

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Vie

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Sab

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Dom

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Dom

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Mar

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Juev

es

Vie

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Sab

ado

Dom

ingo

Lune

s

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

Dias

Ven

tas

F

E

D

C

B

A

Gráfico N°26: Ventas Categoría Cocktail detallado por Tamaño de Envase por Día para mes de Julio

2006 Local Cantagallo. Fuente: Elaboración Propia En el Gráfico N° 26 se puede observar que los formatos más vendidos son el B, C y D2, que coincidentemente son los que más SKU poseen, como se puede apreciar en el Grafico N°27.

A4%

B34%

C24%

D23%

E13%

F2%

Gráfico N°27: Composición de Maestra por Tamaño


2 B: 28-70 grs C: 80- 130 grs y D: 140-191 grs.

74

14.2.1.2.- Análisis de Rentabilidad de la Categoría por Tipo de Producto

La distribución del espacio para la categoría Cocktail en un local de 330 m2 se representa en el Gráfico N° 28, como se puede apreciar, las Papas Fritas tienen asignado la mayor cantidad de este espacio, seguido por los Frutos Secos. Se mantiene la tendencia en las proporciones que se pudieron ver en los gráficos N°21, 24 y 25.


Conservas4%

Galletas3%

Ramitas5%

Sufles4%

Mezcla5%

Nachos5%

Cabritas1% Tostadas

9%

Papas53%

Frutos Secos11%

Gráfico N°28: Distribución Espacio por tipo de Producto para Categoría Cocktail en locales 330m2


0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

Papa

s

Frutos

Sec

os

Nach

os

Mez

cla

Ramita

s

Sufle

s

Cons

erva

s

Galletas

Cabrita

s

ROI

Venta/m

Margen/m

Gráfico N°29: ROI, Venta/m Margen /m por tipo de Producto para Categoría Cocktail ordenado por

espacio asignado decreciente Fuente: Elaboración Propia.

Como se puede observar en el Gráfico N°29, el tipo de productos Conservas se

encuentra muy mal en comparación con los otros productos, ya que tiene un bajo ROI en comparación con los otros tipos de productos y sus indicadores Ventas/m y Contribución/m son muy pequeños, es por esto que se recomienda reasignar espacio en esta categoría, quitándole espacio y otorgándoselo tanto a Galletas y Cabritas que poseen un mejor desempeño. A su vez se puede apreciar que las Papas Fritas tienen un indicador Ventas/m y Margen/m menor que otras categorías que tienen un menor espacio asignado. Esto sugiere que existe un sobre espacio asignado a las papas fritas, que debería ser reasignado a productos como las Ramitas, Nachos y Frutos Secos.

75

Especialmente se debería asignar más espacio a las ramitas debido a que se observa que se ha sub asignado el espacio a este tipo de producto. 14.2.1.3.- Evaluación de Asignación de Espacio y eficiencia por Producto.

De manera de encontrar los productos que se encuentran gestionados de forma ineficiente, graficamos su ROS y Rotación de Inventario. Esto se puede apreciar en el Gráfico N° 30.

30,0025,0020,0015,0010,005,000,00

ROTACION

1,25

1,00

0,75

0,50

0,25

RO

S

68

45

5

4

44

43

42

41

9

6665

6463

62

61

8

59

40

39

57

55

37

367

6

3

35

34

33

32

31

29

28

27

54

53

52

69

26

2524

23

22

5150

494847

60

19

18

16

15

2

1

46

Pack Fiesta 362 g

Original papas Kryspo 191 g

Original papa Kryspo 40 g

Mini Selz jamon 40 g

Mediterranea oregano 38 g


Mediterranea jamon serrano 38

Mediterranea jamon serrano 170

Mediterranea crema ciboullette


Mani salado 80 g

Mani salado 22 g

Mani pasas almendras 80 g

Mani Marco Polo 80 g

Mani Marco Polo 25 g

Mani Ever 200 g

Lay's stax sour cream & onion

Lay's stax queso cheddar 170 g

Lay's stax original 170 g

Lay's artesanas 70 g



Lata pistacho salado 128 g

Lata mani salado 156 g

Lata mani pasas almendras 142

Lata mani almendras castañas c

Lata almendra salada 142 g

Grill clasica 100 g

Dorito queso 90 g

Dorito queso 36 g

Dorito pizza 90 g

Dorito pizza 38 g

Cheetos palitos 36 g

Cheetos palito queso 65 g

Cheetos mani 28 g

Cheetos mani 120 g

Cabritas 40 g

Bagettinis Queso 40 grs

Bagettinis Jamon 45 grs.

Almendras confitadas 90 g

Almendras Marco Polo 80 g

Producto

Gráfico N°30: ROS V/S Rotación de Inventario para Productos de Categoría Cocktail. Fuente: Elaboración Propia.

Se puede apreciar del gráfico N°30 que los productos que se encuentran mal

gestionados desde este punto de vista ya que tienen un ROS muy bajo para la Rotación de Inventarios que poseen corresponden a Papas Lays Stax 170g sabores Queso, Original y Crema y Ciboullette, Papas Marco Polo 500g, Mini Selz Jamón 40g, Cabritas ACT II Caramelo, Galletas Selz 250 g, Pack Fiesta, Ramitas Queso 38 g, Papas Lays Corte Americano 270g, Papas Mediterranea Jamón Serrano 170g. Por otra parte se encuentran muy bien los productos Bagettinis Queso 40g, Cheetos Queso 65 g, Lata Mani Castañas Marco Polo 142g y Snack Mix 50g. La clave para el Gráfico N°30 se encuentra en el Anexo G.

76

De manera de encontrar aquellos productos que tienen un sobre espacio asignado, dado que tienen un bajo rendimiento, graficamos el indicador GMROII por producto contra el espacio asignado a este producto. Esto puede apreciarse en el Gráfico N°31.

300,00250,00200,00150,00100,0050,000,00

Espacio

20,00

15,00

10,00

5,00

0,00

GM

RO

II

68

45

5

4

44

43

42

41

10

66

65

64 63

62 859

58

39

38

56

55

37

36

7

3

35

34

33

32

29

27

67

54

48

20

19

18

15

13

12

2

Lata pistacho salado 128 g

Lata mani salado 156 g

Lata mani pasas almendras 142

Lata mani almendras castañas c

Lata almendra salada 142 g

Grill clasica 100 g

Dorito queso 90 g

Dorito queso 36 g

Dorito pizza 90 g

Dorito pizza 38 g

Cheetos palitos 36 g

Cheetos palito queso 65 g

Cheetos mani 28 g

Cheetos mani 120 g

Cabritas 40 g

Bagettinis Queso 40 grs

Bagettinis Jamon 45 grs.

Almendras confitadas 90 g

Almendras Marco Polo 80 g

Producto

Gráfico N°31: GMROII v/s Espacio para Productos de Categoría Cocktail.


Identificaremos los productos que tienen un sobre espacio asignado como a aquellos que tienen un bajo índice GMROII y un alto espacio asignado. Dentro de estos se encuentran las Papas Lay’s Corte Americano 270 g, Papas marco Polo 200g Pack Fiesta, Papas Kryspo191 g sabores Pizza y Queso, Lays Stax 170g Crema y Ciboullette, Galletas Selz 250 g, Lata pistacho marco polo 128g, Cabritas ACT II Caramelo, Bagettinis Jamón 40g, Mini Selz jamón, Lata Maní salado 156g, Lay’s Artesanas 270g, Ramitas Queso 150g, Maní salado 22g, Papas Kyspo 40g Queso y Papas Mediterránea Jamos Serrano 170g. El espacio que se les quite a estos productos debería ser asignados a productos que tengan un buen GMROII y bajo espacio asignado tales como Cheetos Queso 65g, Lata Maní Almendras Castañas 142g, Bagettinis Queso 40g, Pringues 150y 50g, Snack Mix 50g, Papas Marco Polo 120g, Papas Lay’s Corte Americano 78g, Maní Evercrisp 80g, Doritos 36 y 90g. La clave para el Gráfico N°31 se encuentra en el Anexo G.

77

14.2.2.- Análisis de la Categoría Galletas 14.2.2.1.-Caracterización de la Demanda Se realizó un análisis de la categoría Galletas para el local Pronto Cantagallo de 330 m2, debido a que los análisis por categorías reportaron para ella una sobre asignación de espacio, un alto número de SKU y fue catalogada como ineficiente por el indicador global de desempeño DEA. Para el local de Cantagallo, la categoría registró ventas por $450.000 durante el mes de Julio de 2006, y está compuesta por 74 SKU. Estos SKU están conformados como se puede apreciar en el Gráfico N°32.

Chocolate26%

Soda16%

Azucar9%

Vainilla8%

Frutilla5%

cereal4%

Mantequilla4%

Orange Bitter4%

Agua3%

Blanco3%

Coco3%

Crema3%

Frutos3%

Mezcla1%

Menta1%

Mani1%

Limon1%

Helado1%

Frambuesa1%

Vino3%

Gráfico N° 32: Composición Maestra por Tipo de Producto


Como se puede apreciar en el Gráfico N° 32, las Galletas con sabor a chocolate son las con mayor número de SKU, seguidas por las de Soda y con sabor a Azúcar. El resto de los sabores se distribuye en proporciones bastante parecidas entre si, predominando los sabores frutales.

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000


Dias

Ven

tas

Gráfico N° 33: Ventas Categoría Galletas en Local Cantagallo por Día. Fuente: Elaboración Propia

78

Se puede observar desde el Gráfico N°33 que existe un incremento en la demanda de la categoría que se concentra en los días de fin de semana, principalmente el día Viernes, Domingo y Sábado. Si descomponemos las ventas por día en el mes obtenemos el Gráfico N° 34.

En el Gráfico N° 34 se observa una venta que presenta estacionalidades notorias

en términos de cantidad de ventas, concentrado en las ventas en los días Viernes por sobre el resto de los demás días, lo cual se hace mas evidente hacia fin de mes. Además, se observa que el tipo de producto con una mayor presencia diaria en ventas son las galletas de tipo chocolate, seguidas por las de soda, crema y azúcar. Las proporciones que tiene cada tipo de producto en las ventas y contribución puede ser vista en los Gráficos N°35 y 36.

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

Sab

ado

Dom

ingo

Lune

s

Mar

tes

Mie

rcol

es

Juev

es

Vie

rnes

Sab

ado

Dom

ingo

Lune

s

Mar

tes

Mie

rcol

es

Juev

es

Vie

rnes

Sab

ado

Dom

ingo

Lune

s

Mar

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Mie

rcol

es

Juev

es

Vie

rnes

Sab

ado

Dom

ingo

Lune

s

Mar

tes

Mie

rcol

es

Juev

es

Vie

rnes

Sab

ado

Dom

ingo

Lune

s

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

Dias

Ven

tas

vino

Vainilla

Soda

Orange Bitter

Mezcla

Menta

Mantequilla

Mani

Limon

Helado

Frutos

Frutilla

Frambuesa

Crema

Coco

Chocolate

cereal

Blanco

Azucar

Agua

Gráfico N°34: Ventas Categoría Galletas detallado por tipo de producto por Día para mes de Julio 2006 Local Cantagallo. Fuente: Elaboración Propia

Venta

Chocolate47%

Azucar9%

Soda8%

Blanco5%

Vainilla5%

cereal4%

Vino2%

Crema4%

Coco2%

Frutos1%

Mantequilla4%

Mani1%

Frambuesa1%

Orange Bitter1%

Frutilla1%

Helado1%

Limon1%

Agua1%

Gráfico N°35: Composición de Ventas Categoría Galletas detallado por tipo de producto para mes de

Julio 2006 Local Cantagallo. Fuente: Elaboración Propia

79

Margen

Chocolate43%

Azucar11%

Soda9%

Blanco6%

Vainilla4%

Crema2%

Mantequilla5%

cereal4%

Vino2%

Mezcla1%

Agua1%

Limon1%

Helado1%

Frutilla1%

Orange Bitter2%

Mani2%

Frambuesa2%

Frutos2%

Coco2%

Gráfico N°36: Composición de la Contribución Categoría Galletas detallado por tipo de producto para

mes de Julio 2006 Local Cantagallo. Fuente: Elaboración Propia Considerando la importancia que tienen las galletas de sabor chocolate en las

ventas, contribución y su presencia diaria en las ventas podemos decir que corresponden al tipo de producto de destino dentro de la categoría. Esto a su vez se aprecia al ver la disminución en su aporte a la contribución con respecto a la proporción que representa en las ventas. . Dado los porcentajes presentes en los gráficos N° 35 y 36 se podría decir que existen productos que están bajo el precio al cual se deberían colocar, tales como las galletas de Vainilla, Cereal, Crema, Vino, Coco, Frutilla, Helado Agua y Limón dado que mantienen o bajan su participación en contribución comparada con la de ventas. 14.2.2.2.- Análisis de Rentabilidad de la Categoría por Tipo de Producto

La distribución del espacio para la categoría Galletas en un local de 330 m2 se representa en el Gráfico N° 37, como se puede apreciar, las Galletas de Chocolate tienen asignado la mayor cantidad de este espacio, seguido por las de Soda y Azúcar. Se mantiene la tendencia en las proporciones que se pudieron ver en los gráficos N°32, 35 y 36

Orange Bitter4%

Agua4%

Azucar10%

Soda20%

Chocolate27%

Blanco4%

Vainilla5%

Mezcla2%

Limon2%

Coco3%

Frambuesa2% Vino

3%

Helado2%

Crema1%

Frutilla3%

cereal3%

Mantequilla3%

Frutos3%

Gráfico N°37: Distribución Espacio por tipo de Producto para Categoría Galletas en locales 330m2


80

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

Cho

cola

te

Sod

a

Azu

car

Vai

nilla

Bla

nco

Agu

a

Ora

nge

Bitt

er

Fru

tos

cere

al

Man

tequ

illa

Coc

o

Fru

tilla

Vin

o

Hel

ado

Fra

mbu

esa

Lim

on

Mez

cla

Cre

ma

Man

i

Men

ta

ROI

Vta/m

Margen/m

Gráfico N°38: ROI, Venta/m Margen /m por tipo de Producto para Categoría Galletas ordenado por

espacio asignado decreciente Fuente: Elaboración Propia.

Como se puede apreciar en el gráfico N°38, se presenta un sobre espacio

asignado en las galletas de Soda, Agua y Frutilla debido a que sus indicadores de Ventas/m y Contribución /m son inferiores al de otras categorías a las cuales se les ha asignado un menor espacio. Dicho problema se presenta en el caso de las galletas de Agua y Soda debido a que estas corresponden a los SKU más grandes del surtido (en promedio 20 cm) y cuentan con 12 SKU de galletas de Soda y 2 de Agua, que tienen sustitución casi perfecta entre sí. En esta categoría hay que eliminar un mito de la administración de categorías y eliminar productos de un proveedor en desmedro de otros de manera de hacer rentar el espacio en forma más eficiente.

81

14.2.2.3.- Evaluación de Asignación de Espacio y eficiencia por Producto.

De manera de encontrar los productos que se encuentran gestionados de forma ineficiente, graficamos su ROS y Rotación de Inventario. Dicho Gráfico se puede apreciar en el Gráfico N° 39.

12,0010,008,006,004,002,000,00

Rotación de Inventarios

0,70

0,60

0,50

0,40

0,30

0,20

0,10

RO

S

4645

44

19

43

42

4140

18

39

54

14

15 13

12

37

36

35

34

31

10

50

47

51

20

29

21

48

9

8

7

6

54

328

2

158

52

5756

26

2322

55

Obsesion Menta 85 g

Obsesion Mani 85 g

Obsesion 85 g

Niza 160 g

Nik 71 g

Museo 45 g

Mini niza 45 g

Mini morocha 60 g

Mini kuky 40 g

Mantequilla 140 g

Kuky frambuesa 120 g

Kuky clasica 120 g

Kuky chocolate 120 g

Gretel yoghurt de frutilla 85

Gretel chocolate blanco 85 g

Gran Cereal muesli 135g

Gran Cereal clasica 135 g

Gran Cereal cacao 135g

Galleta surtido real 300 gr

Galleta de agua standard 140 g

Galleta Club Social 26 grs

Gall Cartoon chocol vaini 80g

Frac vainilla 135 g

Frac clasica 135 g

Frac chocolate 135 g

Formis Frutilla 108 grs

Donuts Snacks 35 g

Donuts Orange Bitter 105 g

Donuts blanca 105 g

Donuts 105 g

Criollita 100 g

Crackelet 85 g

Costa vino 160 g

Costa mantequilla 140 g

Costa limon 140 g

Conquista Mini 45 grs

Choconuss 125 g

Chocochips 125 g

Champaña 100 g

Calipso naranja 85 g

Calipso frutos rojos 85 g

American crackers 75 g

Alteza helado 140 g

Alteza bocado 140 g

Agua Light 210 g

Producto

Gráfico N° 39: ROS V/S Rotación de Inventario para Productos de Categoría Galletas.


Se puede apreciar del gráfico N°39 que los productos que se encuentran mal gestionados desde este punto de vista, ya que tienen un ROS muy bajo para la Rotación de Inventarios que poseen corresponden a Galletas Frac Clásica, Chocolate y Vainilla, Galletas tritón Chocolate y crema, Alteza helado, Calipso naranja, Soda Light, Salvado Bagley, Gretel Chocolate y Gretel Frutilla. La clave para el Gráfico N°39 se encuentra en el Anexo G.

82

De manera de encontrar aquellos productos que tienen un sobre espacio asignado, dado que tienen un bajo rendimiento, graficamos el indicador GMROII por producto contra el espacio asignado a este producto. Esto puede apreciarse en el Gráfico N°40.

30,0025,0020,0015,0010,005,00

Espacio [m]

10,00

8,00

6,00

4,00

2,00

0,00

GM

RO

II

46

4544

19

43

41

40

18

39

17

16

54 15

13

3837

36 35

34

33 32

31

30

11 10

47

51

2029

2148

9

753

6

5

4

3

28492

1

52

57

56

27

26

25

24

23

55

Obsesion Menta 85 g

Obsesion Mani 85 g

Obsesion 85 g

Niza 160 g

Nik 71 g

Museo 45 g

Mini niza 45 g

Mini morocha 60 g

Mini kuky 40 g

Mantequilla 140 g

Kuky frambuesa 120 g

Kuky clasica 120 g

Kuky chocolate 120 g

Gretel yoghurt de frutilla 85

Gretel chocolate blanco 85 g

Gran Cereal muesli 135g

Gran Cereal clasica 135 g

Gran Cereal cacao 135g

Galleta surtido real 300 gr

Galleta de agua standard 140 g

Galleta Club Social 26 grs

Gall Cartoon chocol vaini 80g

Frac vainilla 135 g

Frac clasica 135 g

Frac chocolate 135 g

Formis Frutilla 108 grs

Donuts Snacks 35 g

Donuts Orange Bitter 105 g

Donuts blanca 105 g

Donuts 105 g

Criollita 100 g

Crackelet 85 g

Costa vino 160 g

Costa mantequilla 140 g

Costa limon 140 g

Conquista Mini 45 grs

Choconuss 125 g

Chocochips 125 g

Champaña 100 g

Calipso naranja 85 g

Calipso frutos rojos 85 g

American crackers 75 g

Alteza helado 140 g

Alteza bocado 140 g

Agua Light 210 g

Producto

Gráfico N°40: GMROII v/s Espacio para Productos de Categoría Galletas.


Identificaremos los productos que tienen un sobre espacio asignado como a aquellos que tienen un bajo índice GMROII y un alto espacio asignado. Dentro de estos se encuentran las Criollitas, Formis Frutilla, Soda 180g Mckay, Agua Light Costa, Soda Light Costa, Soda 180g Costa, Champaña, Obsesión Maní, Calipso Naranja, Salvado Bagley, Gretel Chocolate y Frutilla, Club Social y Frac Chocolate. El espacio que se les quite a estos productos debería ser asignado a productos que tengan un buen GMROII y bajo espacio asignado tales como Chocochips, Costa Mantequila, Donuts Blancas, Donuts y Gran Cereal. La clave para el Gráfico N°40 se encuentra en el Anexo G.

83

14.2.3.- Análisis de la Categoría Leche Se realizó un análisis de la categoría Leche para el local Pronto Cantagallo de 330 m2, debido a que los análisis por categorías reportaron que era ineficiente desde el punto de vista que tenía un Gap entre sus indicadores Ventas/m y Ganancias/m muy grande en comparación con las otras categorías. Para el local de Cantagallo, la categoría registró ventas por $450.000 durante el mes de Julio de 2006, y está compuesta por 41 SKU.

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000


Gráfico N° 41: Ventas Categoría Leche en Local Cantagallo por Día

Fuente: Elaboración Propia Como se puede apreciar en el Gráfico N° 41, la compra de leche es bastante

pareja durante el transcurso de la semana, salvo los días martes y miércoles donde se ve que es mucho mas baja que el resto de la semana. Existe un pequeño incremento en las ventas los días viernes.

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

Sab

ado

Dom

ingo

Lune

s

Mar

tes

Mie

rcol

es

Juev

es

Vie

rnes

Sab

ado

Dom

ingo

Lune

s

Mar

tes

Mie

rcol

es

Juev

es

Vie

rnes

Sab

ado

Dom

ingo

Lune

s

Mar

tes

Mie

rcol

es

Juev

es

Vie

rnes

Sab

ado

Dom

ingo

Lune

s

Mar

tes

Mie

rcol

es

Juev

es

Vie

rnes

Sab

ado

Dom

ingo

Lune

s

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

Gráfico N°42: Ventas Categoría Leche por Día para mes de Julio 2006 Local Cantagallo.


84

Si de analiza la demanda en el Gráfico N°42 podemos apreciar que no existe una tendencia muy marcada en ella, por lo que no se puede decir que hay una estacionalidad en la demanda.

Si analizamos el ROS versus la Rotación de los productos que se encuentran dentro de la categoría obtenemos el gráfico N° 43.

40,0020,000,00

ROTACION

0,60

0,50

0,40

0,30

0,20

0,10

0,00

RO

S

18

17

16

1513

20

22

19

612

8

4

5

3

2526

2

110

7

24

11

Yogu Yogu Vainilla 200 cc

Yogu Yogu Frutilla 200 cc

Yogu Yogu Damasco 200 cc

Shake Shake Manjar 200 cc

Shake Shake Frutilla 200 cc

Shake Shake Chocolate 200 cc

Leche Soprole Frutilla UHT 200

Leche Soprole Cult Frutilla 1

Leche Soprole Choc UHT 200 cc

Leche Soprole Choc Botella 1 l

Leche Semidescremada Loncolech

Leche Frutilla Loncoleche 200

Leche frutilla Loncoleche 1 Lt

Leche Entera Loncoleche 200 cc

Leche Entera Loncoleche 1 Lt

Leche Descremada Loncoleche 1

Leche Cultivada Vainilla Lonco

Leche Cultivada Next 230 cc Fr

Leche Cultivada Next 230 cc Du

Leche Cultivada Frutilla Lonco

Leche Cult Next 1 Lt Frutilla

Leche Cult Frutilla Loncoleche

Leche Chocolate Loncoleche 200

Leche Chocolate Loncoleche 1 L

Leche calo instantanea 26% mg

Beb. Lactea Chocolate Calo 200

Producto

Gráfico N° 43: ROS V/S Rotación de Inventario para Productos de Categoría Leche.


Al analizar el gráfico N°43 podemos apreciar que los productos se encuentran muy concentrados en una posición de bajo ROS y baja Rotación, por lo que podemos decir que la principal razón para que se produzca el gap entre ventas y ganancias es que la política de pricing dentro de la categoría no permite rentar en forma adecuada a los productos que se caracterizan por tener en su mayoría una baja rotación. Se puede apreciar que la leche en polvo Calo está muy por debajo del precio al que debería encontrarse, por lo que debería estudiarse el tener menos leches de este tipo en el surtido y liberar espacio en góndola que se asigna a este tipo de producto, ya que solo se vendió una de ellas en el mes. La principal recomendación en esta categoría es revisar la política de precios.

85

14.2.4.- Análisis de la Categoría Diarios y Revistas Se realizó un análisis de la categoría Diarios y Revistas para el local Pronto Cantagallo de 330 m2, debido a que los análisis por categorías reportaron que en ella existía un delta muy grande entre las Ventas y la Contribución en comparación con las otras categorías, además de un alto número de SKU y fue catalogada como ineficiente por el indicador global de desempeño DEA. Para el local de Cantagallo, la categoría registró ventas por $ 900.000durante el mes de Julio de 2006, y está compuesta por 74 SKU.

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

40000

45000

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Ven

tas

Gráfico N° 44: Ventas Categoría Diarios y Revistas en Local Cantagallo por Día

Fuente: Elaboración Propia Como se puede apreciar en el Gráfico N°44 la ventas en la categoría se concentran en los días de fin de semana, vale decir los días viernes, sábado y domingo. Si descomponemos dichas ventas por día y por tipo de producto, podemos apreciar que las ventas de todos los productos son elásticas al efecto del aumento de ventas en los fines de semana, pero el efecto es mucho más notorio en las revistas las cuales concentran su venta semanal principalmente en los días viernes. Este efecto pude ser apreciado en el gráfico N°45.

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4000

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Ven

tas Revista

Mapas

Diario

Gráfico N°45: Ventas Categoría Diarios y Revistas detallado por tipo de producto por Día para mes de Julio 2006 Local Cantagallo. Fuente: Elaboración Propia

Share

Revistas52,6%

Diario47,1%

Mapas0,3%

Contribución

Revistas52%

Diario47%

Mapas1%

Gráfico N°46: Composición de Share y Contribución para Diarios y Revistas mes de Julio 2006 Local Cantagallo. Fuente: Elaboración Propia

Como se puede apreciar en el Gráfico N°46, las ventas se concentran en lo que son Diarios y Revistas, ambas con porcentajes muy parecidos share y contribución.

87

Diario10%

Mapas3%

Revista87%

Gráfico N°47: Distribución Espacio por tipo de Producto para Categoría Diarios y Revistas en locales

330m2 Fuente: Elaboración Propia.

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

Revistas Diario Mapas

Vta/m

Margen/m

ROI

Gráfico N°48: ROI, Venta/m Margen /m por tipo de Producto para Categoría Diarios y Revistas ordenado

por espacio asignado decreciente Fuente: Elaboración Propia

Como se puede apreciar en el Gráfico N°47, el espacio asignado a las revistas corresponde al 87% de toda la categoría. El problema subyace en que las revistas aportan el 52% de las ventas y Contribución y su demanda está concentrada en los días viernes. El gráfico N° 48 nos indica claramente un sobre espacio asignado a las Revistas, no obstante ésto se debe a la gran cantidad de tipos de ellas que se deben tener dentro del surtido de manera de generar variedad. La diferencia sustancial entre sus ventas y contribución en comparación con otras categorías se debe básicamente a que los productos que la constituyen tienen un ROS muy bajo, por lo tanto es una característica inherente en esta categoría dicho fenómeno. Al ser diarios y revistas productos que tienen un precio establecido y en el cual no se puede intervenir. Como recomendación para esta categoría se sugiere estudiar el surtido, principalmente en las revistas, eliminando algunas de ellas. Otra medida a tomar es la estimulación de las ventas en la categoría revistas, mediante promociones cruzadas o bundling de productos que permitan aumentar sus ventas, quizás aprovechando el efecto del día viernes.

14.2.5.- Análisis de las Categorías Pañales, Toallas Femeninas y Comida para Bebe.

Se realizó un análisis de las categorías Pañales, Toallas Femeninas y Comida para Bebe para el local Pronto Cantagallo de 330 m2, debido a que los análisis por categorías reportaron que estaban siendo gestionadas en forma ineficiente desde el punto de vista financiero. Las bajas ventas de estas categorías hacen imposible el efectuar análisis como en otras categorías. Pero se realizó una investigación en terreno, de manera de determinar el nivel de precios de la competencia de Pronto en estas categorías. El principal competidor en este tipo de productos son las Farmacias, que son el local de destino para este tipo de productos. Al recorrer distintas farmacias pudimos apreciar que para las categorías de Pañales y Toallas femeninas Pronto tienen el mismo nivel de precios que su competencia, no así en la categoría Comida para Bebe donde los productos se ofrecen a menor precio en Pronto. Frente a este escenario no existe ningún motivo que justifique la baja demanda por estos productos en los locales Pronto, salvo que los consumidores no estén informados que pueden encontrar en estos establecimientos este tipo de producto. Se recomienda por ende poner la mercancía mas a la vista del consumidor, en góndolas promocionales o sectores de alto trafico en la sala de manera de crear conciencia que los productos pueden ser comprados en Pronto Ciudad.

14.3.- Análisis para la Cadena de Tiendas de Conveniencia Pronto Ciudad

Al realizar los análisis para cada uno de los locales de 330 m2 y 190 m2, se pudieron identificar problemas que tenían las categorías en cada uno de ellos. Algunos de estos problemas se repitieron en forma constante a lo largo de todos los locales, por lo que se distinguen como problemas que sufre la cadena de tiendas de conveniencia.

En primer lugar, se encontró que para todas las categorías no se respeta la

maestra de productos. Esto se presenta en todos los locales. Es por esto, que como recomendación se sugiere constituir una maestra por formato de local, que sea acorde a la propuesta de valor que se quiere entregar como cadena, el rol de la categoría y que se adecue a las restricciones de espacio propias a cada tipo de local. El problema sustancial dentro de la maestra es que con el fin de generar variedad para el consumidor, se tiene un alto número de SKU en cada tienda principalmente en categorías como Chocolates, Refrescos, Bebidas Alcohólicas, Entretenimiento, entre otras, que a fin de cuentas son muy parecidos entre sí (Baja Entropía). Por lo tanto, en estas categorías la empresa más que tienda de conveniencia parece una tienda detallista.

En segundo lugar, el planograma de los formatos se encuentra muy relacionado

con el N° de SKU de cada categoría y su Contribución. Esto se ha transformado en un círculo vicioso, debido a que si una categoría tiene éxito en ventas se le agregan más SKU a la maestra de productos. Por consiguiente, no se puede cumplir a su vez con el planograma de las tiendas, debido a que hay más SKU que espacio para exhibirlos. Esto trae un problema con la reposición de los SKU, existiendo una alta cantidad de quiebres de stock, incluso en categorías completas durante un mes (Accesorios de Bebe).

A su vez, se aprecia que el rol de las categorías ha sido más un resultado que una

planificación. Esto se puede apreciar claramente en la categoría Entretenimiento, que es

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tratada como si fuera de destino a lo largo de la cadena, cuando claramente no lo es. A su vez, se puede apreciar en el pricing de categorías como Pañales, Toallas Femeninas, Comida para Bebe o Abarrotes, en donde no se exige el retorno propio por la conveniencia dada la baja rotación de inventarios.

Por último, se puede decir que existe una gran cantidad de espacio en todas las

categorías que puede ser utilizado al incorporar nuevas categorías a la variedad de la tienda. Se recomienda esto de manera de generar una mayor cantidad de cruces en las ventas. No se recomienda eliminar ninguna de las categorías actuales, aun cuando algunas tienen un pobrísimo desempeño, basta con exigir el retorno equivalente a su rotación para que éstas sean manejadas con propiedad.

En la próxima sección se detallan los problemas particulares para cada categoría,

los locales en donde ocurren y las recomendaciones de management para mejorar la gestión de categoría.

14.4.- Resumen Análisis Locales Pronto Ciudad 330 m2 por Categorías. Se analizaron los locales correspondientes al formato 330m2 usando la metodología propuesta, obteniéndose un diagnóstico del estado de la gestión de cada categoría en cada uno de ellos. Dichos análisis pueden ser vistos en el Anexo D: Análisis Locales 330m2. En base a estos análisis se realizó la siguiente sección en la cual se resume para cada categoría los resultados más importantes, destacándose los locales que presentan comportamientos anómalos y las recomendaciones de management que se deben tomar como formato para mejorar la gestión de cada categoría. Hielo: Para la categoría Hielo, se pudo observar que para todos los locales tuvo una participación en ventas menor al 1%, salvo en el local La Dehesa. Se pudo observar de los datos que la venta de Hielo está directamente asociada a la venta de la categoría Bebidas Alcohólicas, especialmente del SKU Pisco Capel 35° 700ml, que estuvo en promoción en el periodo al hacer un pack con una Coca Cola 1500ml y Hielo. El local La Dehesa fue el que presentó mayores ventas en este SKU. Por otra parte esta categoría tuvo una contribución menor al 1% en todos los locales. Esto se debe a que sus ventas están principalmente relacionadas con el SKU en cuestión, por lo que su venta tiene asociada un descuento en precio en la mayoría de las ocasiones. La categoría siempre fue catalogada como eficiente por el indicador de eficiencia global. Se recomienda revisar el pricing dentro de la categoría. Comidas Congeladas: Para la categoría Comidas Congeladas se pudo observar que vendió en todos los locales salvo el de Concepción. En estos locales tuvo una participación bajo el 1% tanto en share como en contribución. En general se encontró que esta categoría tenía un potencial interesante desde el punto de vista económico pero que tenia una baja demanda que no permitía ser aprovechado. Es por esto que la recomendación en esta categoría es potenciarla a través de promociones cruzadas con categorías de destino como podría ser la de Refrescos y su inclusión en el boletín Pronto Ofertas. Por otra parte se aconseja que se eliminen productos de esta categoría, en especial aquellos que tienen bajas ventas ya que requieren de complicadas preparaciones para poder ser consumidos tales como el SKU Papas Fritas. Por otra parte en 5 locales fue catalogada como no eficiente y en el resto obtuvo valores bajos de

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eficiencia por parte del indicador de eficiencia DEA y el exceso de SKU y espacio son los factores más probables para su ineficiencia. Refrescos: Para la categoría Refrescos se pudo apreciar que en todos los locales tuvo una participación mayor al 25 % en Share y Contribución. A su vez se pudo apreciar que corresponde a la categoría con mayor número de SKU y espacio asignado. En los locales de Maipú y La Dehesa se pudo apreciar que existía un sobre Espacio asignado a esta categoría, por lo que se recomienda que en estos locales, se analice la distribución del espacio en especial en las góndolas promocionales de la categoría que no están en frió y se caracterizan por tener bebidas gaseosas de gran tamaño (packs de 1500 ml, 3000ml) y jugos de 1500 ml productos que cumplen el rol de conveniencia mas que de destino dentro de la categoría. La categoría fue catalogada como eficiente en todos los locales. Bebidas Alcohólicas: Para la categoría Bebidas Alcohólicas se pudo apreciar que en todos los locales con patentes de alcohol tuvo una participación de superior a 4% en Share y 6% en Contribución, salvo en el Local de Concepción, donde tuvo una participación menor al 4% de las Ventas. En todos los locales se diagnosticó que existía un alto número de SKU en la categoría, lo que impactó en ciertos locales como el de la Florida y Homecenter en que tuviera un bajo rendimiento en los indicadores de Ventas/m y Contribución/m por lo que se diagnóstico un sobre espacio asignado en la categoría. A través de los locales se observó que entre estos dos indicadores existía un gap sustancial en forma reiterativa que se provoca dado que las ventas de la categoría se concentran en el SKU Pisco Capel 35° 700 ml que rara vez se vende al precio regular. La recomendación para esta categoría es eliminar de la maestra los SKU que presenten bajas ventas en forma consistente a través de la cadena, cuidando de no afectar la variedad percibida por el cliente. Se recomienda comenzar por aquellos formatos de productos con baja demanda, como los Whisky de tamaños pequeños. En cuatro de los 9 locales, la categoría fue catalogada como eficiente por parte del indicador global de desempeño y en el local de Maipú fue catalogada como no eficiente. Diarios y Revistas: Para la categoría Diarios y Revistas se pudo observar que tenía una participación de alrededor de 2% en Ventas y Contribución, a su vez se pudo observar que en todos los locales se vio que existía un gap importante entre el indicador Ventas/m y Contribución/m, que se debe principalmente a que la categoría tiene un precio fijo a los artículos, y gran parte de los SKU tiene baja rotación porque corresponden a Revistas, por lo que se recomienda tomar acciones de marketing que estimulen la venta de este tipo de SKU. Se diagnosticó que la categoría tenía un alto número de SKU considerando la entropía que se tiene, por lo que sería conveniente eliminar ciertos SKU del surtido. Finalmente en 3 locales la categoría fue catalogada como eficiente y en 5 locales fue catalogada como ineficiente, donde la principal causa de esto fue el alto número se SKU en la categoría. Entretenimiento: Para la categoría Entretenimiento se pudo observar que tuvo una proporción menor al 1% en la mayoría de los locales tanto para las ventas como para la contribución. Experimentó una leve mejora en las ventas en los locales de Maipú, Departamento y Homecenter. Se caracteriza por ser una categoría de bajas ventas unitarias mensuales, que entrega una baja contribución y que registró un alto número de SKU y de espacio asignado en todos los locales. Se diagnosticó un sobre espacio asignado en forma evidente para todos los locales. Es por esto que se debe reorganizar

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esta categoría en cuanto a su espacio asignado como al número de SKU dentro de ella. El indicador global de desempeño la catalogó como ineficiente en todos los locales, siendo el espacio asignado y su número de SKU las variables que más afectan a esta calificación. Accesorios de Auto: Para la categoría Accesorios de Auto se pudo observar que tuvo una participación de alrededor de 1% en Share y Contribución, los análisis registraron que tenía una baja demanda por lo que sus indicadores Ventas/m y Contribución/m eran de los más bajos en forma consistente a través de los locales. Sin embargo, se aprecia que la categoría tiene un adecuado nivel de precio ya que tiene en forma consistente a través de los locales el mayor ROI. Se apreció que en los locales de Vitacura y Homecenter se pueden agregar o permutar SKU por otros de superiores características y que otorguen un mejor margen, debido a que dichos locales presentan un buen indicador GMROII en la categoría. Pese a esto el indicador global de desempeño calificó a la categoría como ineficiente en todos los locales, donde el espacio asignado o el número de SKU son las principales razones para esta calificación. Cocktail: Para la categoría Cocktail se pudo observar que tuvo una participación de alrededor de 3% en Share y 6% en Contribución. Corresponde a una de las categorías importantes dentro de la venta de cada local. Se pudo apreciar que en forma consistente a través de los locales se tiene un sobre espacio asignado a esta categoría y un alto número de SKU por lo que se debería bajar el espacio asignado a esta categoría. También se observó que se deberían permutar SKU por otros que otorguen un mayor margen, debido a que los indicadores demuestran que existe interés por parte de los consumidores en comprar dentro de esta categoría. Se pudo observar que el indicador global de desempeño sólo catalogo a esta categoría como eficiente en el local de Concepción. En el resto de los locales se obtuvieron valores relativamente altos de eficiencia, en torno a 0,8, por lo se puede decir que un leve ajuste en el número de espacio asignado llevaría a esta categoría a la eficiencia. Comida para Perro: Para la categoría Comida para Perro, se pudo apreciar que se tuvo una baja participación en ventas y contribución, pero pese a esto se observó que la categoría tenía una buena distribución del espacio. El indicador global de desempeño la catalogó como eficiente para todas las salas excepto por la de Concepción, en donde tuvo un valor muy cercano a ella. Galletas: Para la categoría Galletas se pudo apreciar que se tiene una buena participación tanto en ventas como en contribución de alrededor de 1% y 4% respectivamente. Si embargo se observó en forma consistente a través de los locales que existía un sobre espacio asignado a esta categoría. Además se apreció que en los locales de La Florida, la Dehesa y Cantagallo es factible agregar a la oferta galletas que sean más distintivas para los clientes y que den mejores utilidades para la empresa. Se pudo apreciar que el indicador global de desempeño catalogó a la categoría como ineficiente en 7 locales, siendo la sobre asignación de espacio el factor que con mayor probabilidad afecte a esta calificación. Salo: Para la categoría Salo se pudo apreciar que tiene una proporción inferior al 1% tanto en Share como en contribución. Sin embargo en los análisis se apreció que tiene una adecuada distribución de espacio y sus indicadores de Contribución/m y Ventas /m se encontraban en buena situación en comparación con el resto de las categorías. Sin

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embargo el indicador de eficiencia global catalogó a esta categoría como ineficiente en cinco de los locales, por lo que sería conveniente revisar la asignación de espacio y el número de SKU dentro de esta categoría. Helados: Para la categoría Helados se pudo apreciar que constituye una de las categorías importantes dentro de las ventas y contribución de cada local, teniendo una participación en las ventas y contribución de alrededor de 2%. Se diagnosticó un sobre espacio asignado dentro de esta categoría, pero que se estima es debido a la baja en ventas que posee esta categoría debido a la estacionalidad verano-invierno. A su vez el indicador global de desempeño calificó como ineficiente a esta categoría en 6 locales, donde la asignación de espacio en conjunto con el nivel de ventas son los factores que con mayor probabilidad afectan a esta calificación. Ampolletas y Velas: Para la categoría Ampolletas y Velas se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución de cada sala, pero tiene una buena asignación de espacio. Es por esto que el indicador global de eficiencia la catalogó como eficiente en todos los locales. Es importante notar que en ciertos locales la categoría tuvo problemas con su nivel de inventario, teniendo un gran stock y por ende teniendo una baja rotación de inventario y lo que implica ser ineficiente en el análisis de ROS v/s Rotación de Inventario, por lo que se debería analizar el nivel de inventario para esta categoría. Aseo Personal Papel: Para la categoría Aseo Personal Papel se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución en cada sala. No se aprecian ineficiencia en los análisis salvo por el del indicador global de eficiencia que no obstante sólo cataloga a esta categoría como ineficiente en el local de Vitacura, en el resto de los locales asigna puntuaciones que se acercan más a la zona de ineficiencia que a la de eficiencia. Se recomienda por lo tanto revisar el espacio asignado a esta categoría. Artículos de Aseo: Para la categoría Artículos de Aseo se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución en cada sala. Se aprecia que en la mayoría de los locales e encuentra mal manejada desde el punto de vista financiero. A su vez se apreció que se invierte más en inventario de lo que se debe, por lo que se tiene un bajo GMROII en la mayoría de los locales. Además se puede apreciar que se tiene un número elevado de SKU dentro de la categoría por lo que se debería analizar si existe algún tipo de limpiador que pueda ser eliminado del surtido. Artículo de Librería: Para la categoría Artículo de Librería se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución en cada sala. Se aprecia que a través de los locales que es una categoría que está manejada mal desde el punto financiero, con un sobre espacio asignado evidente y gran número de SKU para la entropía que tiene la categoría. A su vez se puede apreciar que el inventario está mal manejado y se tiene altos índices de productos no comprados en el mes dentro de la categoría. Es por esto que el indicador de eficiencia global catalogó a esta categoría como mal manejada en todos los locales. Se debería analizar que productos son los que con más recurrencia se necesita por parte del consumidor y poner énfasis en ellos de manera de no tener quiebres de stock. Por otra parte el resto de los SKU de la categoría deberían ser analizados caso a caso de manera de ofrecer un surtido que se respete en todas las tiendas.

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Encendedores: Para la categoría Encendedores se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución en cada sala. A través de las salas se evaluó que tiene una buena asignación de espacio y un buen número de SKU. A su vez la categoría presenta buenos niveles de GMROII lo que sugiere que existe una oportunidad en esta categoría al incluir en el surtido encendedores de mayor precio. El indicador global de desempeño catalogó a esta categoría como eficiente para todas las salas. Cigarrillos: Para la categoría Cigarrillos se apreció que constituye una gran parte de las ventas de cada sala (alrededor del 27%), pero su participación en la contribución es mucho menor (alrededor de 13%). Se puede apreciar a través de los locales que es una categoría bien manejada desde todo punto de vista. En el local de La Florida presenta un valor inferior de GMROII que en el resto de los locales, por lo que se sugiere analizar el nivel de inventario en este local en específico. El indicador global de desempeño catalogó a esta categoría como eficiente para todas las salas. Chocolates: Para la categoría Chocolates se apreció que constituye una gran parte de las ventas de cada sala (alrededor del 6%) y de la contribución. Se puede apreciar que en la mayoría de los locales los análisis indicaron que existía un alto nivel de espacio asignado a esta categoría y un número de SKU enorme para el nivel de entropía en el surtido. La recomendación en esta categoría es analizar el surtido de manera de eliminar aquellos SKU que no afecten a la variedad percibida por el consumidor y que tengan bajas ventas. No obstante lo anteriormente expresado, el indicador de eficiencia global calificó a esta categoría como eficiente para todos los locales, principalmente debido a que esta categoría corresponde a una de punto extremo. Dulces: Para la categoría Dulces se apreció que constituye alrededor del 1% de las ventas de cada local, y alrededor de 4% de la contribución. Los análisis muestran que la categoría se comporta de forma muy distinta de un local a otro, y mientras que en locales como La Florida, Vitacura y la Dehesa se ve que existe una oportunidad dentro de la categoría al incluir dulces que den mejor margen, en otros se calificó como ineficiente. A su vez esta categoría presenta en la mayoría de los locales un sobre stock por lo que se debería revisar no solo los niveles de stock sino los productos ofrecidos en la maestra. El indicador de eficiencia global catalogó a esta categoría como ineficiente en tres locales, mientras que la catalogó como eficiente en solo uno, se recomienda revisar el número de SKU dentro de esta categoría. Aderezos: Para la categoría Aderezos se apreció que constituye menos del 1% de las vetas y contribución de cada sala. A lo largo de los locales se vio que es una categoría mal administrada bajo todo punto de vista y que debe ser revisado su espacio asignado, el número de SKU en la categoría, y su nivel de stock. En general se recomienda un adelgazamiento de la categoría como a su vez el analizar la política de precio. El indicador de eficiencia global catalogó a esta categoría como ineficiente solo en el local de Concepción, pero la catalogó cercana a la eficiencia en el resto de los locales, motivado con mayor probabilidad por el bajo espacio asignado a esta categoría y por ende correspondiendo a una categoría de punto extremo. Pilas y Rollos: Para la categoría Pilas y Rollos se apreció que constituye alrededor del 2% de las ventas y alrededor del 4% de la contribución. Los análisis muestran que la categoría se comporta de forma muy distinta de un local a otro, por lo que no se pueden realizar reglas en general para esta categoría. No obstante se debería analizar el trabajar

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con sólo un proveedor de Pilas, debido a que en muchos locales tales como Homecenter, el costo de inventario para esta categoría tenía proporciones que afectaban de forma significativa en los indicadores. Abarrotes: Para la categoría Abarrotes se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución en cada sala. Se aprecia que a través de los locales que es una categoría que está manejada mal desde el punto financiero, con un sobre espacio asignado evidente y gran número de SKU para la entropía que tiene la categoría. A su vez se puede apreciar que el inventario está mal manejado y se tiene altos índices de productos no comprados en el mes dentro de la categoría. Es por esto que el indicador de eficiencia global catalogó a esta categoría como mal manejada en todos los locales. Se sugiere para esta categoría revisar la maestra de productos y analizar que productos ofrecer el cliente, ya que en forma consistente a través de los locales se observa una gran proporción de ellos que no fue comprado durante el mes de estudio. Pañales: Para la categoría Pañales se observó que en tres de los locales no registró venta durante el mes en instancias que en dos de ellos se contó con stock durante el mes y en el local de Homecenter no hubo abastecimiento durante todo el mes. En aquellos locales que se registraron ventas se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y Contribución. A su vez se vio que es una categoría que está muy mal manejada desde el punto de vista financiero, y que el markup de los productos no es consecuente con la rotación de inventario que tiene la categoría. En esta categoría se debería en primer lugar analizar si el SKU con el cual se está trabajando es el indicado, ya que presentó ventas muy bajas durante todo el mes a lo largo de toda la cadena. Por otra parte se debería revisar el espacio asignado a la categoría, que parece ser demasiado en comparación con el nivel de ventas. Aún cuando el indicador global de eficiencia no catalogó como ineficiente a esta categoría en ningún local, si lo calificó muy cercano a ella para todos los locales. Acompañamientos Pan: Para la categoría Acompañamientos Pan se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución en cada sala. A través de las salas se evaluó que tiene una buena asignación de espacio y un buen número de SKU. A su vez la categoría presenta buenos niveles de GMROII lo que sugiere que existe una oportunidad en esta categoría al incluir en el surtido acompañamientos de mayor precio. El indicador global de desempeño catalogó a esta categoría como eficiente para todas las salas. Gomitas: Para la categoría Gomitas se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución en cada sala. No se aprecian ineficiencias en la mayoría de los análisis salvo por el del indicador global de eficiencia que la cataloga como ineficiente para todos los locales, por lo que se debería analizar el espacio asignado a esta categoría. A su vez se pudo apreciar que en ciertos locales (Departamental, Vitacura y Homecenter) el tamaño del inventario para esta categoría era mayor a lo que se debería. Toallas Femeninas: Para la categoría Toallas Femeninas se observó que en uno de los locales no registró venta durante el mes en instancias que en si se contó con stock durante el mes En aquellos locales que se registraron ventas se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y Contribución. A su vez se vio que es una categoría que está muy mal manejada desde el punto de vista financiero, y que el markup de los productos no es consecuente con la rotación de inventario que tiene la categoría. En esta

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categoría se debería en primer lugar analizar el espacio asignado a la categoría, que parece ser demasiado en comparación con el nivel de ventas. Aún cuando el indicador global de eficiencia no catalogó como ineficiente a esta categoría en ningún local, si lo calificó muy cercano a ella para todos los locales. Comida para Bebe: Para la categoría Comida para Bebe se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución en cada sala. Se aprecia que a través de los locales que es una categoría que está manejada mal desde el punto financiero, y que el markup de la categoría no es consecuente con la rotación de inventarios que se tiene. Aún cuando el indicador global de eficiencia no catalogó como ineficiente a esta categoría en ningún local, si lo calificó muy cercano a ella para todos los locales. Leche: Para la categoría Leche se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución en cada sala. No se aprecian grandes ineficiencias en la mayoría de los análisis salvo por el del indicador global de eficiencia que la cataloga como ineficiente que catalogó como ineficiente a esta categoría en la mayoría de los locales salvo por Vitacura y Cantagallo. Lo que se observa es una gran diferencia en forma consistente entre las ventas y el margen generado por la categoría por lo que podría existir un problema de pricing dentro de la categoría. Pan: Para la categoría Acompañamientos Pan se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución en cada sala. A través de las salas se evaluó que tiene una buena asignación de espacio y un buen número de SKU, a su vez se destaca por ser una categoría que tiene un muy buen markup y una alta rotación de inventario. Se encuentra sumamente bien manejada, y se refleja en el indicador global de desempeño que la cataloga como eficiente para todos los locales. Horneados: Para la categoría Acompañamientos Pan se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y alrededor del 2% de la contribución en cada sala. Se puede apreciar que existe una oportunidad comercial en la categoría en algunos locales como Cantagallo, La Dehesa, Vitacura y la Florida de agregar a la categoría productos de mayor valor y por ende mayor margen para la empresa. En general la categoría está bien manejada desde todo punto de vista, pero se debería analizar la inversión en inventario ya que existe un alto porcentaje de productos que no se compran durante el mes. Aun cuando el indicador global de desempeño sólo catalogo a esta categoría como eficiente para el local de Concepción, para el resto de los locales las catalogó con puntuaciones más cercanas a la eficiencia que a la no eficiencia. Prepago: Para la categoría Prepago se apreció que constituye una gran parte de las ventas de cada sala (alrededor del 9%), pero su participación en la contribución es mucho menor (alrededor de 3%). Se puede apreciar a través de los locales que es una categoría bien manejada en forma financiera pero se aconseja invertir menos en inventario debido a que tiene una rotación muy baja que no calza con el markup de la categoría. El indicador global de desempeño catalogó a esta categoría como eficiente para todas las salas. Carbón: Para la categoría carbón se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución en cada sala. A través de los locales se observó que esta bien manejada y se demuestra en el indicador de eficiencia que la catalogó como eficiente en todas las salas salvo Concepción donde no registró ventas en el mes de estudio.

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Chicles: Para la categoría Chicles se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución en cada sala. Se observa que es una categoría que se encuentra muy bien manejada y que existe una oportunidad comercial en la categoría en algunos locales como Vitacura y Homecenter de agregar a la categoría productos de mayor valor y por ende mayor margen para la empresa. Tiene un rendimiento superior en el local de Cantagallo que en otros locales. El indicador global de eficiencia catalogó a esta categoría como eficiente para seis locales, y para los restantes la catalogo muy cercano a ella. Computación: Para la categoría Computación se apreció que no registró ventas en cinco locales pero sólo en uno de ellos se registró stock par esta categoría en el mes de estudio. En aquellos locales que se registraron ventas se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución. A su vez se vio que es una categoría que está muy mal manejada desde el punto de vista financiero, y que se deben eliminar SKU de ella, además se apreció que existe en inversión en stock mayor que la debida, dado que un alto porcentaje de los productos no se vendieron durante el mes de estudio. El indicador global de desempeño calificó a esta categoría muy cercano a la ineficiencia en todos los locales, salvo en La Florida, donde se catalogó como ineficiente. Aseo Personal: Para la categoría Aseo Personal se apreció que constituye menos del 1% de las vetas y contribución de cada sala. A lo largo de los locales se vio que es una categoría mal administrada bajo todo punto de vista y que debe ser revisado su espacio asignado, el número de SKU en la categoría, y su nivel de stock. En general se recomienda revisar la maestra de productos y crear un consenso en la estrategia a seguir en la categoría. El indicador de eficiencia global catalogó a esta categoría como eficiente en cinco locales y la catalogó cercana a la eficiencia en el resto de los locales, motivado con mayor probabilidad por el bajo espacio asignado a esta categoría y por ende porque corresponde a una categoría de punto extremo. Cereales: Para la categoría Cereales se apreció que no registró ventas en el local Maipú pero no hubo stock en el periodo para esta categoría. Para los locales en que registró ventas constituye menos del 1% de las vetas y contribución de cada sala. A lo largo de los locales se vio que es una categoría mal administrada bajo todo punto de vista y que debe ser revisado su espacio asignado, el número de SKU en la categoría, y su nivel de stock. En general se recomienda revisar la maestra de productos y crear un consenso en la estrategia a seguir en la categoría. El indicador de eficiencia global catalogó a cercana a la ineficiencia a esta categoría para todos los locales. Pastillas KGB: Para la categoría Pastillas se apreció que registró ventas constituye menos del 1% de las vetas y contribución de cada sala. Presenta un bajo GMROII en varias tiendas, por lo que hace pensar se está sobre invirtiendo en stock para esta categoría. El indicador de eficiencia global catalogó a cercana a la eficiencia a esta categoría para todos los locales y como eficiente en Maipú y Cantagallo. Atunes: Para la categoría Atunes se apreció que no registró ventas en tres locales pero en ninguno de ellos se registró stock par esta categoría en el mes de estudio. En aquellos locales que se registraron ventas se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución. Se aprecia que deben ser eliminados ciertos SKU de la categoría, pero a

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pesar de esto el indicador de eficiencia global lo cataloga como eficiente para todos los locales. Accesorios Bebe: Esta categoría sólo registró ventas en el local de Concepción y tuvo stock en sólo otros dos locales. Se apreció que el markup para la categoría es muy bajo por lo que está administrada en forma errónea del punto de vista financiero. Postres Cooler: Para la categoría Postres Cooler se apreció que constituye menos del 1% de las ventas y contribución en cada sala. Se observa que es una categoría que se encuentra muy bien manejada y que existe una oportunidad comercial en la categoría en algunos locales como Maipú, Vitacura y Concepción de permutar a la categoría productos de mayor valor y por ende mayor margen para la empresa. El indicador global de eficiencia catalogó a esta categoría como eficiente para todos los locales.

14.4.- Resumen de Análisis Locales Pronto Ciudad 190 m2 por Categorías.

Se analizaron los locales correspondientes al formato 190 m2 usando la metodología propuesta, obteniéndose un diagnóstico del estado de la gestión de cada categoría en cada uno de ellos. Dichos análisis pueden ser vistos en el Anexo E: Análisis Locales 190 m2.

Se pudo apreciar que tanto las ventas como la contribución se encontraban

concentradas en mayor medida en los locales de 190 m 2 que en los de 330m 2. Aún así las categorías analizadas corresponden a alrededor del 70 % de las ventas en estos locales, teniendo las categorías de Cigarrillos, Refrescos, y Chocolates una mayor participación relativa que en los locales de 330 m2. La participación de la categoría siguiente en share a Chocolate siempre es entorno a la mitad que la de esta categoría. El resto de las categorías se distribuyen entre las que tienen más de un 1% de Share (alrededor de 9 categorías) y otras que tienen menos de un 1% y constituyen alrededor del 5 % de las ventas (alrededor de 27 categorías).

Las categorías en los locales de 190 m2 se comportaron de manera muy similar

que en los locales de 330 m2. Es por esto que para las categorías de Refrescos, Diarios y Revistas, Accesorios de Auto, Entretenimiento, Comida para Perro, Ampolletas y Velas, Artículos de Aseo, Artículos de Librería, Cigarrillos, Chocolates, Aderezos, Abarrotes, Acompañamientos Pan, Pilas y Rollos, Leche, Pan, Prepago, Chicles, Atunes y Postres Coolers se cumplen las mismas recomendaciones que se dieron en la sección 14.3 para cada una de estas categorías.

Por otra parte, se pudo observar que la categoría Hielo se encuentra en peores

condiciones de gestión en los locales de 190m 2 debido a que no hubo ventas en tres de los locales durante el mes de estudio. A su vez se pudo apreciar que para los locales restantes esta fue catalogada como eficiente por el indicador global de desempeño.

Para las categorías Galletas, Helados, Gomitas y Aseo Personal se observó que

existía un sobrespacio evidente asignado a estas categorías en todos los locales, por lo que se recomienda revisar la asignación de espacio y la maestra de productos para estas categorías para los locales de 190 m2 ya que de hecho tiene el mismo número de SKU

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que para los locales de 330 m2. El indicador global de eficiencia catalogó a estas categorías como ineficientes en todos los locales debido a su alto espacio asignado.

Para las categorías Salo y Aseo Personal Papel, se apreció que se encuentran mal

gestionadas desde todo punto de vista por lo que se debería revisar la política de precios, su maestra de productos y el espacio en góndola asignado. La categoría Salo fue catalogada como ineficiente en 5 locales por el indicador global de desempeño mientras que la categoría Aseo Personal Papel fue catalogada para todos los locales en forma cercana a la ineficiencia.

Para las categorías Toallas Femeninas y Comida para Bebe se observó que

presentan un mejor desempeño que en los locales de 330 m2, principalmente porque registraron mayor nivel de ventas y para la categoría Toallas Femeninas existe una mejor asignación de espacio. Se recomienda de todas formas revisar el espacio asignado y la maestra de productos para estas categorías al igual que en los locales de 330m2.

Para la categoría Dulces se puede observar que se comporta de manera muy

distinta de un local a otro, es así como en el local de Las Salinas es catalogada como eficiente, mientras que en el de Talcahuano es catalogada como ineficiente. Es por esto que es difícil realizar recomendaciones en general para esta categoría, por lo que sería recomendable estudiar caso a caso.

Para la categoría Horneados se apreció un rendimiento muy inferior para los

locales de 190 m2 que el observado en los locales de 330m2, dado principalmente porque se sobre asigna espacio para esta categoría en estos locales. Dado esto, el indicador global de desempeño catalogó muy cerca de la ineficiencia a esta categoría para todos lo locales.

Finalmente, se pudo observar que para las categorías Comidas Congeladas,

Carbón, Pañales, Computación, Cereales y Accesorios Bebe se tuvo quiebres de stock durante todo el mes en un gran número de locales, por lo que se debe investigar las políticas de reposición de estas categorías para los locales de 190m2. Además estas categorías presentaron un mal rendimiento desde todo punto de vista.

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15.- Conclusiones

El objetivo general de este proyecto es diseñar y testar una metodología que permita evaluar la gestión de categorías en una tienda de conveniencia. De manera de conseguir este fin, se desarrollo una metodología siguiendo los pasos especificados en el capitulo 11 de este trabajo. Dicha metodología fue aplicada a los 9 locales Pronto Ciudad en formato 330 m2 y 8 locales en formato 190 m2.

Desde la aplicación al caso real se puede decir que al usar la metodología se tiene una evaluación de la gestión de las categorías desde distintos puntos de vista, analizando tanto información puntual como global a través del indicador de eficiencia global DEA. Se observó que los análisis usando los indicadores puntuales pudieron identificar de forma correcta las fuentes de ineficiencias en las categorías y que el indicador de eficiencia DEA es una útil herramienta para identificar problemas en la asignación de espacio y surtido que no son evidentes. No obstante se puede concluir que ambos análisis deben ser realizados en conjunto de manera de obtener una evaluación más exhaustiva de las categorías, ya que por un lado los análisis que contienen indicadores puntuales consideran información que el indicador DEA no ocupa y por ende evalúan decisiones que este indicador no evalúa como el tamaño de inventario. Además, los análisis que utilizan indicadores puntuales son útiles para determinar ineficiencias que el índice de eficiencia general no es capaz de percibir debido a su condición de tender a evaluar como eficiente a las categorías de punto extremo. Por otra parte, el indicador de eficiencia DEA es una útil herramienta para apoyar los otros análisis al identificar problemas en la asignación de espacio y surtido que no son evidentes. Se apreció por ende que la metodología logró evaluar con éxito la asignación de espacio para cada una de las categorías, al igual que su surtido y rentabilidad. Se pudo apreciar a su vez que la metodología fue capaz incluso de encontrar las fuentes de ineficiencia precisa a nivel de SKU para la asignación de espacio, rentabilidad y eficiencia dentro de las categorías al ser aplicada a ellas por separado. En cuanto a los distintos análisis se puede ver que los perfiles semánticos de indicadores ofrecen una manera directa y fácil de visualizar la información que se está obteniendo. Particularmente el análisis de ROI, Ventas/m y Contribución/m, nos permitió identificar aquellas categorías que estaban siendo mal manejadas desde el punto de vista financiero y aquellas con problemas en su asignación de espacio. En un futuro trabajo este tipo de análisis podría incluir otras curvas que hagan la interpretación más fácil, como el espacio asignado o la participación en ventas o contribución.

Con respecto al análisis de surtido, se puede decir que la incorporación del indicador Entropía, ofrece un avance notable en cuanto a la evaluación de esta decisión, ya que sólo requiere de la información contenida en el maestro de productos. Esto es una gran ventaja debido a que todas las otras medidas requieren de la utilización de encuestas [14], lo que no permitiría la aplicación periódica de la metodología debido a los costos y tiempo que esto implica. La comparación de N°SKU versus la Entropía en cada categoría resulta una manera muy directa de notar en que categorías se está teniendo un mayor número de productos del que se requiere, pero para determinar cual

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de ellos eliminar se requiere de la aplicación de la metodología en cada caso en particular. Es recomendable utilizar la entropía al reconfigurar la maestra de productos, ya que nos daría una visión, de cuanto se pierde en surtido al eliminar cada producto. En el caso de las tiendas de conveniencia se debería maximizar la entropía pero minimizando la cantidad de productos.

A su vez, la inclusión de la Entropía permite su utilización en el indicador DEA,

lo que no da un output correspondiente al input N°SKU. De esta manera se puede evaluar de una mejor forma la eficiencia, ya que el modelo premia a aquellas categorías que tienen una alta entropía con un bajo N°SKU. Por ejemplo, en el caso práctico, categorías como Comida para Perro, Acompañamientos Pan, Aseo Personal y Chicles, que fueron catalogadas como eficientes o muy cercanas a la eficiencia utilizando el modelo completo, fueron catalogadas cerca de la ineficiencia al extraer del modelo la Entropía.

En cuanto al análisis del cumplimiento de la maestra se puede decir que no es

necesario realizarlo de manera constante como el resto de los análisis dentro de la metodología. Es una buena herramienta para determinar la situación inicial y para controlar la evolución de la aceptación de los productos, pero en periodos de tiempo más espaciados. No es necesaria su aplicación si se cuenta con una maestra de productos configurada en forma estratégica. Considerando el análisis de ROS versus Rotación de Inventarios, se puede ver que es una forma directa de apreciar si la política de precios y la frecuencia de reposición de las distintas categorías está bien manejada o no. Este análisis resulta de suma utilidad al aplicarse la metodología dentro de cada categoría porque identifica aquellos productos que están manejados en forma ineficiente bajo este criterio. En cuanto a los análisis de de GMROII versus espacio y N°SKU, se puede apreciar que en el caso práctico entregaron información muy parecida. Esto se debió a que como pudimos ver en la sección 14, para este caso en particular existe una relación entre el espacio asignado y el NºSKU dentro de las categorías. Dicha relación no necesariamente se presentará en otros tipos de formatos de retail como los supermercados, por lo que se al aplicarlos en otro contexto entregaran información distinta. Contemplando el análisis de Faltantes en Góndola, podemos apreciar que los análisis realizados, si bien pueden dar una cierta idea global de la situación, no son lo suficiente claros como para esgrimir juicios definitivos en la materia. Esto se debe principalmente a que se hace el supuesto de que existe sustitución perfecta dentro de las categorías.

En cuanto a la aplicación en si se pudo concluir que el principal problema que experimenta la empresa se encuentra en la maestra de productos. El primer paso que

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debe realizar la empresa es crear una maestra de productos teniendo en mente la estrategia elaborada para cada categoría, siguiendo las recomendaciones que se otorgaron tras el análisis de surtido de las categorías y que se cumpla con las restricciones de espacio que se tienen para cada formato de tienda. En la situación actual se tiene una maestra con demasiados SKU para cada categoría que en la práctica no se cumple en ninguno de los locales (más de un 20% para todas las categorías salvo Hielo y Carbón). Esto afecta en primer lugar a la estima del cliente al escoger la tienda en donde comprar, ya que no se ofrece una propuesta de valor homogénea a lo largo de la cadena de tiendas. También afecta a los costos de inventario debido a que al tener productos en la maestra se incurren en este tipo de costo. Luego de configurar la maestra, se debería resolver el problema de asignación de espacio, que en parte ya habrá sido solucionado al reconfigurar la maestra.

Al aplicar la metodología a las categorías en particular se pudo encontrar las

fuentes de ineficiencia a nivel de SKU. Es así como en la categoría cocktail se recomendó eliminar 20 SKU y analizar otros 18 en cuanto a su espacio asignado y política de precio. Por otra parte, para la categoría Diarios y Revistas se aconsejo eliminar de la maestra 8 SKU, correspondientes a revistas. En cuanto a la categoría galletas se 12 SKU y analizar otros 14 en cuanto a su espacio asignado y política de precio, donde destacan las galletas de tipo agua y soda, donde se registran las mayores ineficiencias. En las categorías Leche, Pañales, Toallas Femeninas y Comida para bebe se recomendó reestructurar la política de pricing ellas.

La disponibilidad de información no permitió el cálculo de indicadores orientados a evaluar la posición competitiva de las categorías. Es importante destacar la relevancia de medir estos indicadores si se cuenta con la información, ya que evalúan a las categorías desde un punto de vista totalmente contrario a los otros y sirven de sobremanera para identificar oportunidades de negocio al compararlos entre las tiendas o con el mercado. Al no ocuparse estos indicadores se estaría incurriendo en el error de controlar sólo lo que se puede medir, no lo que se debe medir, por lo que las recomendaciones podrían estar sesgadas al tratar de mejorar las calificaciones en los indicadores más que en mejorar el rendimiento de la categoría.

En cuanto a los objetivos específicos planteados se puede decir que éstos se cumplieron a cabalidad, ya que se logró crear un consenso al seleccionar 12 indicadores puntuales, incorporando tanto indicadores usados actualmente por los administradores de sala, tales como ventas o contribución, como otros que no son ocupados con mucha regularidad tales como GMROII o Entropía. A su vez, se incorporó dentro de la metodología al indicador global de desempeño. Además, se aplicó la metodología a un caso real y se generaron recomendaciones de management a partir de los resultados para las categorías junto con orientaciones para mejorar las decisiones a nivel de categoría.

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Recomendaciones

Para posteriores trabajos en el área, se recomienda automatizar los análisis dentro de una herramienta computacional que permita el procesamiento de la información en forma más expedita, ya que el volumen de información es cuantioso al considerar que se deben evaluar más de 50 categorías por local para una cadena de tiendas de conveniencia.

También se recomienda el análisis del impacto de las variables omitidas debido

a la falta de información, principalmente en el indicador de eficiencia global. A su vez, se recomienda generar información de manera de medir los objetivos faltantes. También se debería extender el análisis de manera de realizar comparaciones entre salas de la misma cadena de tiendas y entre las categorías o SKU entre las tiendas.

Por otra parte, sería adecuado incluir dentro del análisis una visión del mercado

en que está situado el negocio. De esta manera se tendría conciencia al ocupar la metodología de sucesos como los que detectamos para las categorías de Pañales, Toallas Femeninas y Comida para Bebe. Por otra parte, se podría tener una visión del surtido que existe en la competencia.

A su vez, se debería trabajar en incluir dentro de la metodología formas de

evaluar las decisiones de precio, promoción y frecuencia de reposición, que no fueron consideradas en esta memoria.

Finalmente, si se contara con datos para un periodo de tiempo más prolongado,

se podría describir la demanda de las categorías de una mejor forma. Por otra parte, se podría efectuar un pronóstico de cómo afectaría a las ventas y margen los cambios propuestos usando la metodología. Es importante ver que sería necesario completar el análisis, creando un sistema que permitiera la comparación del estado de las categorías de un mes a otro, determinando si una categoría creció o decreció y las causas de este fenómeno.

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16.- Bibliografía

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Anexos

Anexo A: Árbol de Categorías. ID_Categoría Nombre Categoría

1 Hielo 2 Comidas Congeladas

3 Refrescos

Bebidas Gaseosas Aguas Minerales Bebidas Energizantes Jugos

4 Bebidas Alcohólicas Cerveza Pisco Vino Whisky Ron

Vodka 5 Diarios y Revistas

6 Entretenimiento

Música DVD Libros

7 Accesorios Auto Repuestos Desodorantes

Accesorios Telefonía 8 Cocktail

Papas Fritas Ramitas Suflés Nachos Palomitas

Frutos Secos 9 Comidas Para Perro

10 Galletas Galletas Saladas

Galletas Dulces

11 Salo Albums

Laminas

12 Helados Personales

Familiares

13 Ampolletas y Velas 14 Aseo Personal Papel

Papel Tissue Papel Higiénico

Toalla Nova

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15

Artículos Aseo

Detergentes Lustra muebles Betún Zapatos Paño

Esponja 16 Artículos de Librería

Lápices Papeles

Otros 17 Encendedores

Encendedores

Fósforos

18 Cigarrillos 19 Chocolates

Chocolates Impulsivos Chocolates en Barra

Chocolates en Caja 20 Dulces

Pastillas Mentoladas/Frutales Impulsivas

Dulces

Masticables 21 Aderezos

Sal Aceite Vinagre Sucedáneo Limón

Mostaza / Ketchup 22 Pilas y Rollos 23 Abarrotes

Sopas Jugo en Polvo Arroz Puré de Papas Fideos Salsa de Tomate Azúcar

Conservas 24 Pañales

25


Mermelada Cecinas Queso Manjar

26 Gomitas 27 Toallas Femeninas 28 Comida para Bebe

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29 Leche Entera / Descremada Cultivada

Polvo 30 Pan 31 Horneados

Queques

Galletones

32 Prepago Telefonía 33 Carbón 34 Chicles 35 Computación 36 Juegos Azar 37 Aseo Personal

Jabón Afeitadoras

Maquillaje 38 Cereales 39 Pastillas KGB 40 Atunes 41 Accesorios Bebe 42 Postres Coolers

Categorías Suma de Vta Bruta (-desc) Suma de Costos Totales Suma de Margen Total Espacio (m) ROI ROS Vta/m Margen/m Share Contribucion Rotacion Inventario Cobertura (dias)N°SKU Costo Inventario Promedio GMROII EntropiaHielo 32.918 25.080 7.838 2 0,313 0,238 16459,00 3919,00 0,106% 0,186% 0,000 0 1 0 0,000 0,00Comidas Congeladas 16.590 11.855 4.735 2,77 0,399 0,285 5989,17 1709,39 0,053% 0,112% 0,083 311 10 143024 0,033 2,64Refrescos 3.664.203 2.585.198 1.079.005 35,03 0,417 0,294 104601,86 30802,31 11,808% 25,572% 1,266 29 255 2041355 0,529 5,80Bebidas Alcohólicas 441.788 345.943 95.845 18,781 0,277 0,217 23523,14 5103,30 1,424% 2,271% 0,280 87 115 1237703 0,077 4,61Diarios y Revistas 550.570 425.797 124.773 5,795 0,293 0,227 95007,77 21531,15 1,774% 2,957% 1,119 6 84 380667 0,328 1,30Entretenimiento 83.440 70.926 12.514 7,508 0,176 0,150 11113,48 1666,76 0,269% 0,297% 0,084 599 58 848432 0,015 0,89Accesorios Auto 67.930 33.368 34.562 3,265 1,036 0,509 20805,51 10585,60 0,219% 0,819% 0,198 40 48 168645 0,205 2,46Cocktail 699.748 433.619 266.129 23,862 0,614 0,380 29324,78 11152,84 2,255% 6,307% 1,227 19 99 353275 0,753 4,19Comidas Para Perro 45.540 31.400 14.140 2,27 0,450 0,310 20061,67 6229,07 0,147% 0,335% 1,121 15 3 28003 0,505 2,84Galletas 547.532 341.800 205.732 9,941 0,602 0,376 55078,16 20695,30 1,765% 4,876% 0,852 27 74 401236 0,513 3,07Salo 67.870 48.371 19.499 1,46 0,403 0,287 46486,30 13355,48 0,219% 0,462% 0,484 42 15 99846 0,195 1,89Helados 497.838 324.945 172.893 12,425 0,532 0,347 40067,44 13914,93 1,604% 4,097% 0,593 66 83 548056 0,315 3,64Ampolletas y Velas 870 525 345 0,228 0,657 0,397 3815,79 1513,16 0,003% 0,008% 0 2 1076 0,321 0,69Aseo Personal Papel 66.630 39.829 26.801 2,63 0,673 0,402 25334,60 10190,49 0,215% 0,635% 0,706 59 6 56451 0,475 1,62Artículos Aseo 6.170 4.164 2.006 1,939 0,482 0,325 3182,05 1034,55 0,020% 0,048% 0,133 148 14 31338 0,064 3,57Artículos de Librería 45.070 29.452 15.618 3,8 0,530 0,347 11860,53 4110,00 0,145% 0,370% 0,206 210 33 142854 0,109 1,94Encendedores 55.182 36.760 18.422 0,199 0,501 0,334 277296,48 92572,86 0,178% 0,437% 1,498 12 4 24545 0,751 0,56Cigarrillos 10.204.058 9.473.181 730.877 5,016 0,077 0,072 2034301,83 145709,13 32,884% 17,321% 3,015 9 36 3141644 0,233 3,40Chocolates 1.911.436 1.524.547 386.889 22,06 0,254 0,202 86647,14 17538,03 6,160% 9,169% 1,503 19 225 1014459 0,381 3,42Dulces 348.604 197.376 151.228 5,91 0,766 0,434 58985,45 25588,49 1,123% 3,584% 0,679 20 69 290873 0,520 3,45Aderezos 11.260 8.333 2.927 1,164 0,351 0,260 9673,54 2514,60 0,036% 0,069% 0,213 186 8 39149 0,075 2,77Pilas y Rollos 257.930 166.159 91.771 3,02 0,552 0,356 85407,28 30387,75 0,831% 2,175% 0,787 42 23 211218 0,434 3,62Abarrotes 52.530 42.404 10.126 4,29 0,239 0,193 12244,76 2360,37 0,169% 0,240% 0,579 65 27 73232 0,138 2,56Pañales 800 712 88 1,84 0,124 0,110 434,78 47,83 0,003% 0,002% 0,072 457 4 9924 0,009 1,00Acompañamientos Pan 100.070 60.426 39.644 1,015 0,656 0,396 98591,13 39058,13 0,322% 0,940% 1,189 30 16 50812 0,780 4,44Gomitas 96.214 52.778 43.436 3,335 0,823 0,451 28849,78 13024,29 0,310% 1,029% 0,730 27 37 72341 0,600 2,99Toallas Femeninas 10.490 8.671 1.819 0,8 0,210 0,173 13112,50 2273,75 0,034% 0,043% 0,356 213 3 24330 0,075 1,25Comida para Bebe 13.890 12.822 1.068 1,3 0,083 0,077 10684,62 821,54 0,045% 0,025% 0,371 79 8 34558 0,031 2,69Leche 187.150 134.406 52.744 1,91 0,392 0,282 97984,29 27614,66 0,603% 1,250% 0,598 51 41 224572 0,235 2,98Pan 254.540 159.016 95.524 4,34 0,601 0,375 58649,77 22010,14 0,820% 2,264% 4,110 3 6 38691 2,469 4,88Horneados 297.875 200.372 97.503 2,31 0,487 0,327 128950,22 42209,09 0,960% 2,311% 1,056 13 41 189658 0,514 4,04Prepago 2.750.500 2.570.099 180.401 1,48 0,070 0,066 1858445,95 121892,57 8,864% 4,275% 6,331 9 36 405934 0,444 2,58Carbón 27.250 17.375 9.875 1,38 0,568 0,362 19746,38 7155,80 0,088% 0,234% 0,615 51 1 28274 0,349 0,00Chicles 375.590 235.194 140.396 2,285 0,597 0,374 164371,99 61442,45 1,210% 3,327% 2,650 12 43 88752 1,582 3,50Computación 0 0 0 0,96 0,000 0,000 0,00 0,00 0,000% 0,000% 0,000 18 163271 0,000 2,93Juegos Azar 467.950 520.888 0 0,3 -0,102 -0,113 1559833,33 0,00 1,508% 0,000% 6,344 0 11 82104Aseo Personal 9.350 7.171 2.179 0,64 0,304 0,233 14609,38 3404,69 0,030% 0,052% 0,102 163 44 70607 0,031 2,98Cereales 0 0 0 0,76 0,000 0,000 0,00 0,00 0,000% 0,000% 0,000 0 5 0 1,49Pastillas 58.967 38.525 20.442 0,6 0,531 0,347 98278,33 34070,00 0,190% 0,484% 0,544 46 4 70774 0,289 1,95Atunes 0 0 0 0,17 0,000 0,000 0,00 0,00 0,000% 0,000% 0,000 0 5 0 2,64Accesorios Bebe 0 0 0 0,57 0,000 0,000 0,00 0,00 0,000% 0,000% 0,000 0 2 7815 0,000 0,35Postres Coolers 164.410 104.678 59.732 1,567 0,571 0,363 104920,23 38118,70 0,530% 1,416% 1,091 17 64 95973 0,622 4,87

24.490.753 20.324.165 4.219.526 78,925% 100,000%

Tabla N°6: Indicadores de Gestión para Local Maipú Fuente: Elaboración Propia

Anexo B

: Cálculo Indicadores de G

estión para Locales 330 m2

109

Categorías Suma de Vta Bruta (-desc) Suma de Costos TotalesSuma de Margen TotalEspacio (m) ROI ROS Vta/m Margen/m Share Contribucion Rotacion InventarioCobertura (dias) Costo Inventario Promedio GMROII N°SK U EntropíaHielo 48.300 30.800 17.500 2 0,568 0,362 24150,00 8750,00 0,085% 0,2% 0 0 1 0,00Comidas Congeladas 46.630 32.652 13.978 2,77 0,428 0,300 16833,94 5046,21 0,082% 0,2% 0,600 49 54444 0,25674087 10 2,64Refrescos 6.834.690 4.740.318 2.094.372 42,245 0,442 0,306 161786,96 49576,80 12,019% 26,3% 1,795 18 2641549 0,79285752 255 5,80Bebidas Alcohólicas 0 0,000% 0,0% 0 0 0,00Diarios y Revistas 879.720 687.555 192.165 5,795 0,279 0,218 151806,73 33160,48 1,547% 2,4% 1,316 8 522592 0,36771516 71 1,30Entretenimiento 154.820 132.052 22.768 7,508 0,172 0,147 20620,67 3032,50 0,272% 0,3% 0,098 412 1345586 0,01692051 58 0,89Accesorios Auto 317.850 169.234 148.616 3,265 0,878 0,468 97350,69 45517,92 0,559% 1,9% 0,600 34 281905 0,52718469 48 2,46Cocktail 1.406.824 862.127 544.697 23,862 0,632 0,387 58956,67 22826,96 2,474% 6,8% 1,552 19 555385 0,98075569 99 4,19Comidas Para Perro 30.600 21.072 9.528 2,27 0,452 0,311 13480,18 4197,36 0,054% 0,1% 0,244 72 86384 0,1102982 3 2,84Galletas 802.872 507.053 295.819 9,941 0,583 0,368 80763,71 29757,47 1,412% 3,7% 0,867 18 584809 0,50583866 74 3,07Salo 102.300 72.912 29.388 1,46 0,403 0,287 70068,49 20128,77 0,180% 0,4% 2,896 31 25176 1,16730219 15 1,89Helados 1.076.107 705.193 370.914 12,425 0,526 0,345 86608,21 29852,23 1,892% 4,7% 1,396 29 505309 0,73403403 83 3,64Ampolletas y Velas 2.320 1.400 920 0,228 0,657 0,397 10175,44 4035,09 0,004% 0,0% 0,571 66 2453 0,37505096 2 0,69Aseo Personal Papel 146.700 88.801 57.899 2,63 0,652 0,395 55779,47 22014,83 0,258% 0,7% 0,903 49 98297 0,58902103 6 1,62Artículos Aseo 7.570 5.052 2.518 1,939 0,498 0,333 3904,07 1298,61 0,013% 0,0% 0,136 231 37235 0,06762455 14 3,57Artículos de Librería 45.980 30.457 15.523 3,8 0,510 0,338 12100,00 4085,00 0,081% 0,2% 0,004 226 7621787 0,00203666 33 1,94Encendedores 14.220 9.520 4.700 0,199 0,494 0,331 71457,29 23618,09 0,025% 0,1% 0,281 145 33919 0,13856541 4 0,56Cigarrillos 14.134.650 13.043.512 1.091.138 5,016 0,084 0,077 2817912,68 217531,50 24,857% 13,7% 2,895 15 4506002 0,24215213 36 3,40Chocolates 3.378.168 2.195.318 1.182.850 22,06 0,539 0,350 153135,45 53619,67 5,941% 14,8% 1,074 33 2043521 0,57882938 225 3,42Dulces 589.852 324.821 265.031 5,91 0,816 0,449 99805,75 44844,50 1,037% 3,3% 0,835 25 389031 0,68125933 69 3,45Aderezos 11.860 9.234 2.626 1,164 0,284 0,221 10189,00 2256,01 0,021% 0,0% 0,186 261 49711 0,05282533 8 2,77Pilas y Rollos 440.280 277.234 163.046 3,02 0,588 0,370 145788,08 53988,74 0,774% 2,0% 0,442 40 627613 0,25978748 23 3,62Abarrotes 111.778 87.249 24.529 4,29 0,281 0,219 26055,48 5717,72 0,197% 0,3% 0,624 34 139717 0,17556203 27 2,56Pañales 1,84 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0,000 157 0 4 1,00Acompañamientos Pan 163.390 102.145 61.245 1,015 0,600 0,375 160975,37 60339,90 0,287% 0,8% 2,634 11 38784 1,57913057 16 4,44Gomitas 193.178 114.202 78.976 3,335 0,692 0,409 57924,44 23680,96 0,340% 1,0% 0,548 28 208289 0,37916549 37 2,99Toallas Femeninas 33.250 27.945 5.305 0,8 0,190 0,160 41562,50 6631,25 0,058% 0,1% 1,119 44 24980 0,2123699 3 1,25Comida para Bebe 48.550 44.363 4.187 1,3 0,094 0,086 37346,15 3220,77 0,085% 0,1% 0,564 49 78718 0,05318987 8 2,69Leche 295.310 201.671 93.639 1,91 0,464 0,317 154612,57 49025,65 0,519% 1,2% 0,827 25 243790 0,38409697 41 2,98Pan 462.100 289.809 172.291 4,34 0,594 0,373 106474,65 39698,39 0,813% 2,2% 3,626 7 79922 2,15573935 6 4,88Horneados 602.071 386.737 215.334 2,31 0,557 0,358 260636,80 93218,18 1,059% 2,7% 1,498 15 258170 0,83407832 41 4,04Prepago 6.141.100 5.740.183 400.917 1,48 0,070 0,065 4149391,89 270889,86 10,799% 5,0% 1,500 17 3826581 0,1047716 36 2,58Carbón 41.420 26.410 15.010 1,38 0,568 0,362 30014,49 10876,81 0,073% 0,2% 0,313 4 84320 0,17801233 1 0,00Chicles 690.630 415.802 274.828 2,285 0,661 0,398 302245,08 120274,84 1,215% 3,4% 0,973 32 427149 0,64340078 43 3,50Computación 4.550 2.499 2.051 0,96 0,821 0,451 4739,58 2136,46 0,008% 0,0% 0,591 66 4228 0,48509934 18 2,93Juegos Azar 425.300 375.636 0 0,3 0,132 0,117 1417666,67 0,00 0,748% 0,0% 5,568 1 67461 0,73618832 11Aseo Personal 44.100 31.230 12.870 0,64 0,412 0,292 68906,25 20109,38 0,078% 0,2% 0,837 29 37293 0,34510498 44 2,98Cereales 6.540 5.286 1.254 0,76 0,237 0,192 8605,26 1650,00 0,012% 0,0% 0,373 67 14174 0,08847185 5 1,49Pastillas 13.538 8.893 4.645 0,6 0,522 0,343 22563,33 7741,67 0,024% 0,1% 0,119 721 74724 0,06216209 4 1,95Atunes 1.700 1.228 472 0,17 0,384 0,278 10000,00 2776,47 0,003% 0,0% 0,053 419 23275 0,02027927 5 2,64Accesorios Bebe 0,57 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0 2 0,35Postres Coolers 222.683 145.511 77.172 1,567 0,530 0,347 142107,85 49248,25 0,392% 1,0% 2,666 8 54588 1,4137173 64 4,87

39.973.501 31.953.116 7.970.721 70,296% 100,0%

Tabla N°7: Indicadores de Gestión para Local Departamental Fuente: Elaboración Propia

Categorías Suma de Vta Bruta (-desc) Suma de Costos Totales Suma de Margen TotalEspacio (m) ROI ROS Vta/m Margen/m Share Contribucion Rotacion InventarioCobertura (dias)Costo Inv PromedioGMROII N°SKU EntropiaHielo 19.576 16.280 3.296 2 0,202 0,168 9788,00 1648,00 0,036% 0,0% 0 0 1 0,00Comidas Congeladas 29.430 20.155 9.275 2,77 0,460 0,315 10624,55 3348,38 0,054% 0,1% 0,174 133 115720 0,08015036 10 2,64Refrescos 6.216.641 4.391.374 1.825.267 35,03 0,416 0,294 177466,20 52105,82 11,378% 21,5% 1,332 27 3295630 0,55384464 255 5,80Bebidas Alcohólicas 2.218.528 1.662.582 555.946 18,781 0,334 0,251 118126,19 29601,51 4,060% 6,5% 0,674 48 2466519 0,22539701 115 4,61Diarios y Revistas 883.780 691.019 192.761 5,795 0,279 0,218 152507,33 33263,33 1,617% 2,3% 1,356 4 509686 0,37819559 71 1,30Entretenimiento 128.380 109.130 19.250 7,508 0,176 0,150 17099,09 2563,93 0,235% 0,2% 0,073 447 1501028 0,01282454 58 0,89Accesorios Auto 227.950 124.574 103.376 3,265 0,830 0,454 69816,23 31661,87 0,417% 1,2% 0,250 134 498003 0,20758108 48 2,46Cocktail 1.370.180 849.259 520.921 23,862 0,613 0,380 57421,00 21830,57 2,508% 6,1% 1,448 20 586547 0,88811468 99 4,19Comidas Para Perro 74.640 51.418 23.222 2,27 0,452 0,311 32881,06 10229,96 0,137% 0,3% 0,829 3 62028 0,37437931 3 2,84Galletas 804.898 487.417 317.481 9,941 0,651 0,394 80967,51 31936,53 1,473% 3,7% 1,079 20 451874 0,70258745 74 3,07Salo 128.590 91.649 36.941 1,46 0,403 0,287 88075,34 25302,05 0,235% 0,4% 1,155 29 79373 0,46541015 15 1,89Helados 920.928 637.490 283.438 12,425 0,445 0,308 74118,95 22811,91 1,685% 3,3% 1,032 31 617787 0,45879567 83 3,64Ampolletas y Velas 1.160 700 460 0,228 0,657 0,397 5087,72 2017,54 0,002% 0,0% 0,540 101 1296 0,35493827 2 4,00Aseo Personal Papel 90.640 53.799 36.841 2,63 0,685 0,406 34463,88 14007,98 0,166% 0,4% 0,641 52 83962 0,43878183 6 1,62Artículos Aseo 4.220 2.968 1.252 1,939 0,422 0,297 2176,38 645,69 0,008% 0,0% 0,032 279 91735 0,01364801 14 3,57Artículos de Librería 33.970 22.418 11.552 3,8 0,515 0,340 8939,47 3040,00 0,062% 0,1% 0,009 217 2457685 0,00470036 33 1,94Encendedores 58.588 40.800 17.788 0,199 0,436 0,304 294412,06 89386,93 0,107% 0,2% 1,356 7 30084 0,59127776 4 0,56Cigarrillos 15.265.102 14.102.841 1.162.261 5,016 0,082 0,076 3043281,90 231710,73 27,938% 13,7% 5,076 5 2778078 0,41836874 36 3,40Chocolates 3.519.306 2.206.859 1.312.447 22,06 0,595 0,373 159533,36 59494,42 6,441% 15,4% 1,217 28 1813417 0,72374253 225 3,42Dulces 803.740 458.919 344.821 5,91 0,751 0,429 135996,62 58345,35 1,471% 4,1% 1,014 28 452701 0,76169701 69 3,45Aderezos 8.830 6.234 2.596 1,164 0,416 0,294 7585,91 2230,24 0,016% 0,0% 0,129 219 48268 0,05378304 8 2,77Pilas y Rollos 860.120 550.010 310.110 3,02 0,564 0,361 284807,95 102685,43 1,574% 3,6% 1,149 22 478588 0,64796861 23 3,62Abarrotes 98.460 81.730 16.730 4,29 0,205 0,170 22951,05 3899,77 0,180% 0,2% 0,690 68 118489 0,14119454 27 2,56Pañales 6.380 5.080 1.300 1,84 0,256 0,204 3467,39 706,52 0,012% 0,0% 0,427 101 11899 0,10925288 4 1,00Acompañamientos Pan 262.170 168.086 94.084 1,015 0,560 0,359 258295,57 92693,60 0,480% 1,1% 1,889 10 88959 1,05761081 16 4,44Gomitas 271.868 159.680 112.188 3,335 0,703 0,413 81519,64 33639,58 0,498% 1,3% 1,341 21 119064 0,94224955 37 2,99Toallas Femeninas 9.580 8.061 1.519 0,8 0,188 0,159 11975,00 1898,75 0,018% 0,0% 0,303 17 26630 0,05704093 3 1,25Comida para Bebe 27.750 25.542 2.208 1,3 0,086 0,080 21346,15 1698,46 0,051% 0,0% 0,509 57 50187 0,04399546 8 2,69Leche 294.090 211.505 82.585 1,91 0,390 0,281 153973,82 43238,22 0,538% 1,0% 0,887 18 238411 0,34639761 41 2,98Pan 400.510 250.409 150.101 4,34 0,599 0,375 92283,41 34585,48 0,733% 1,8% 8,859 2 28265 5,31049001 6 4,88Horneados 406.958 253.700 153.258 2,31 0,604 0,377 176172,29 66345,45 0,745% 1,8% 1,370 17 185117 0,82789803 41 4,04Prepago 4.490.000 4.198.688 291.312 1,48 0,069 0,065 3033783,78 196832,43 8,218% 3,4% 2,034 11 2064526 0,14110358 36 2,58Carbón 66.490 42.395 24.095 1,38 0,568 0,362 48181,16 17460,14 0,122% 0,3% 1,396 18 30366 0,79348614 1 0,00Chicles 790.230 478.533 311.697 2,285 0,651 0,394 345833,70 136410,07 1,446% 3,7% 1,778 22 269205 1,15784254 43 3,50Computación 2.360 1.428 932 0,96 0,653 0,395 2458,33 970,83 0,004% 0,0% 0,007 310 204686 0,00455332 18 2,93Juegos Azar 669.450 618.214 51.236 0,3 0,083 0,077 2231500,00 170786,67 1,225% 0,6% 10,277 0 60156 0,85171886 11Aseo Personal 64.800 48.432 16.368 0,64 0,338 0,253 101250,00 25575,00 0,119% 0,2% 1,176 0 41195 0,39732977 44 2,98Cereales 8.460 6.490 1.970 0,76 0,304 0,233 11131,58 2592,11 0,015% 0,0% 1,129 0 5750 0,3426087 5 1,49Pastillas 16.900 11.470 5.430 0,6 0,473 0,321 28166,67 9050,00 0,031% 0,1% 0,310 118 36974 0,14685996 4 1,95Atunes 11.850 9.210 2.640 0,17 0,287 0,223 69705,88 15529,41 0,022% 0,0% 0,413 89 22283 0,11847597 5 2,64Accesorios Bebe 0,57 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0 2 0,35Postres Coolers 240.790 151.943 88.847 1,567 0,585 0,369 153663,05 56698,79 0,441% 1,0% 2,757 6 55107 1,61226341 64 4,87

41.808.293 33.308.491 8.499.802 76,518% 100,0%

Tabla N°8: Indicadores de Gestión para Local La Florida Fuente: Elaboración Propia

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Categorías Suma de Vta Bruta (-desc) Suma de Costos Totales Suma de Margen Total Espacio (m) ROI ROS Vta/m Margen/m Share Contribucion Rotacion InventarioCobertura (dias)Costo Prom InvGMROII N°SKU EntropiaHielo 36.570 23.320 13.250 2 0,568 0,362 18285,00 6625,00 0,099% 0,3% 0 0 1 0,00Comidas Congeladas 10.620 7.323 3.297 2,77 0,450 0,310 3833,94 1190,25 0,029% 0,1% 0,357 53 20537 0,16053951 10 2,64Refrescos 4.090.965 2.829.704 1.261.261 35,53 0,446 0,308 115141,15 35498,48 11,107% 24,9% 0,888 40 3187219 0,39572461 255 5,80Bebidas Alcohólicas 881.960 654.461 227.499 18,781 0,348 0,258 46960,23 12113,25 2,395% 4,5% 0,434 95 1507410 0,15092045 115 4,61Diarios y Revistas 961.040 753.275 207.765 5,795 0,276 0,216 165839,52 35852,46 2,609% 4,1% 1,278 8 589624 0,35236863 71 1,32Entretenimiento 205.350 164.354 40.996 7,508 0,249 0,200 27350,83 5460,31 0,558% 0,8% 0,176 169 933820 0,04390139 58 0,89Accesorios Auto 227.150 125.228 101.922 3,265 0,814 0,449 69571,21 31216,54 0,617% 2,0% 1,570 40 79782 1,2775062 48 2,46Cocktail 688.512 423.629 264.883 23,862 0,625 0,385 28853,91 11100,62 1,869% 5,2% 0,999 30 423873 0,62491124 99 4,19Comidas Para Perro 90.240 62.221 28.019 2,27 0,450 0,310 39753,30 12343,17 0,245% 0,6% 1,262 50 49301 0,56832519 3 2,84Galletas 399.632 251.292 148.340 9,941 0,590 0,371 40200,38 14922,04 1,085% 2,9% 0,784 28 320702 0,46254779 74 3,07Salo 41.800 29.792 12.008 1,46 0,403 0,287 28630,14 8224,66 0,113% 0,2% 2,335 77 12761 0,94099209 15 1,89Helados 548.447 359.222 189.225 12,425 0,527 0,345 44140,60 15229,38 1,489% 3,7% 0,658 55 545928 0,34661164 83 3,64Ampolletas y Velas 2.750 1.810 940 0,228 0,519 0,342 12061,40 4122,81 0,007% 0,0% 0,122 0 14885 0,06315082 2 0,69Aseo Personal Papel 54.010 34.924 19.086 2,63 0,547 0,353 20536,12 7257,03 0,147% 0,4% 0,914 107 38210 0,49950275 6 1,62Artículos Aseo 21.410 14.673 6.737 1,939 0,459 0,315 11041,77 3474,47 0,058% 0,1% 0,091 289 161195 0,0417941 14 3,57Artículos de Librería 20.580 13.442 7.138 3,8 0,531 0,347 5415,79 1878,42 0,056% 0,1% 0,219 189 61439 0,11618028 33 1,94Encendedores 30.134 17.000 13.134 0,199 0,773 0,436 151427,14 66000,00 0,082% 0,3% 2,128 102 7990 1,64380476 4 0,56Cigarrillos 8.924.426 8.242.093 682.333 5,016 0,083 0,076 1779191,79 136031,30 24,230% 13,5% 3,505 10 2351642 0,29015173 48 7,72Chocolates 3.046.098 2.194.467 851.631 22,06 0,388 0,280 138082,41 38605,21 8,270% 16,8% 1,429 25 1535419 0,55465707 232 3,43Dulces 414.006 235.541 178.465 5,91 0,758 0,431 70051,78 30197,12 1,124% 3,5% 0,732 31 321607 0,5549164 69 3,45Aderezos 13.240 10.230 3.010 1,164 0,294 0,227 11374,57 2585,91 0,036% 0,1% 0,083 188 122541 0,02456321 8 2,77Pilas y Rollos 235.880 155.392 80.488 3,02 0,518 0,341 78105,96 26651,66 0,640% 1,6% 2,492 25 62367 1,2905543 23 3,62Abarrotes 43.230 33.734 9.496 4,29 0,281 0,220 10076,92 2213,52 0,117% 0,2% 0,281 49 119935 0,07917622 27 2,56Pañales 1,84 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0,000 600 0 4 1,00Acompañamientos Pan 182.600 118.995 63.605 1,015 0,535 0,348 179901,48 62665,02 0,496% 1,3% 1,398 13 85093 0,74747629 16 4,44Gomitas 99.926 56.248 43.678 3,335 0,777 0,437 29962,82 13096,85 0,271% 0,9% 0,357 18 157619 0,27711126 37 2,99Toallas Femeninas 5.750 4.801 949 0,8 0,198 0,165 7187,50 1186,25 0,016% 0,0% 0,403 70 11900 0,0797479 3 1,25Comida para Bebe 25.000 23.024 1.976 1,3 0,086 0,079 19230,77 1520,00 0,068% 0,0% 0,816 65 28207 0,07005353 8 2,69Leche 271.540 196.708 74.832 1,91 0,380 0,276 142167,54 39179,06 0,737% 1,5% 0,595 43 330844 0,22618515 41 2,98Pan 306.780 191.997 114.783 4,34 0,598 0,374 70686,64 26447,70 0,833% 2,3% 6,699 7 28661 4,0048498 6 4,88Horneados 289.107 177.651 111.456 2,31 0,627 0,386 125154,55 48249,35 0,785% 2,2% 1,593 21 111517 0,999453 41 4,04Prepago 533.800 497.178 36.622 1,48 0,074 0,069 360675,68 24744,59 1,449% 0,7% 0,204 106 2432600 0,01505467 38 2,58Carbón 14.170 9.035 5.135 1,38 0,568 0,362 10268,12 3721,01 0,038% 0,1% 97 0 1 0,00Chicles 384.440 225.279 159.161 2,285 0,707 0,414 168245,08 69654,70 1,044% 3,1% 1,352 29 166686 0,95485524 43 3,50Computación 0,96 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0,000 127189 0 18 2,93Juegos Azar 2.138.400 2.382.808 0 0,3 -0,103 -0,114 7128000,00 0,00 5,806% 0,0% 39,737 0 59964 0 11Aseo Personal 23.520 17.650 5.870 0,64 0,333 0,250 36750,00 9171,88 0,064% 0,1% 0,387 0 45655 0,12857299 44 2,98Cereales 3.980 3.072 908 0,76 0,296 0,228 5236,84 1194,74 0,011% 0,0% 0,181 0 16992 0,05343691 5 1,49Pastillas 34.237 22.288 11.949 0,6 0,536 0,349 57061,67 19915,00 0,093% 0,2% 0,217 60 102668 0,11638485 4 1,95Atunes 1.590 1.137 453 0,17 0,398 0,285 9352,94 2664,71 0,004% 0,0% 0,025 510 45236 0,01001415 5 2,64Accesorios Bebe 0,57 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0,000 9296 0 2 0,35Postres Coolers 253.985 164.090 89.895 1,567 0,548 0,354 162083,60 57367,58 0,690% 1,8% 2,018 6 81307 1,10562436 64 4,87Totales 25.435.179 20.956.287 5.072.195 69,388% 100,0%

Tabla N°9: Indicadores de Gestión para Local Vitacura Fuente: Elaboración Propia

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Categorías Suma de Vta Bruta (-desc) Suma de Costos Totales Suma de Margen Total Espacio (m) ROI ROS Vta/m Margen/m Share Contribucion Rotacion InventarioCobertura (dias)Costo Prom InventarioGMROII N°SKU EntropiaHielo 32.252 28.160 4.092 2,00 0,145 0,127 16126,00 2046,00 0,112% 0,1% 0,000 0,0 0 1 0,00Comidas Congeladas 8.840 6.562 2.278 2,77 0,347 0,258 3191,34 822,38 0,031% 0,1% 0,076 284,2 85847 0,02653558 10 2,64Refrescos 3.864.304 2.677.946 1.186.358 38,67 0,443 0,307 99943,20 30682,99 13,373% 26,3% 0,961 39,4 2785313 0,42593346 255 5,80Bebidas Alcohólicas 721.130 540.345 180.785 15,46 0,335 0,251 46644,89 11693,73 2,496% 4,0% 0,413 71,5 1307834 0,13823238 115 4,61Diarios y Revistas 643.640 503.971 139.669 5,80 0,277 0,217 111068,16 24101,64 2,227% 3,1% 1,070 12,3 471111 0,29646729 74 1,32Entretenimiento 208.810 175.008 33.802 7,51 0,193 0,162 27811,67 4502,13 0,723% 0,7% 0,137 297,6 1274411 0,02652363 58 0,89Accesorios Auto 114.960 60.864 54.096 3,27 0,889 0,471 35209,80 16568,45 0,398% 1,2% 2,433 124,0 25011 2,16288833 48 2,46Cocktail 521.338 321.154 200.184 23,86 0,623 0,384 21848,04 8389,24 1,804% 4,4% 0,935 32,4 343585 0,58263312 99 4,19Comidas Para Perro 22.230 14.371 7.859 2,27 0,547 0,354 9792,95 3462,11 0,077% 0,2% 0,482 5,6 29786 0,26384879 3 2,84Galletas 284.264 176.620 107.644 9,94 0,609 0,379 28595,11 10828,29 0,984% 2,4% 0,569 95,7 310331 0,34686834 74 3,07Salo 25.080 17.874 7.206 1,46 0,403 0,287 17178,08 4935,62 0,087% 0,2% 0,269 86,3 66430 0,10847509 15 1,89Helados 421.219 277.552 143.667 12,43 0,518 0,341 33900,93 11562,74 1,458% 3,2% 0,680 62,2 408238 0,35191971 83 3,64Ampolletas y Velas 1.160 700 460 0,23 0,657 0,397 5087,72 2017,54 0,004% 0,0% 0,749 69,8 934 0,49250535 2 0,69Aseo Personal Papel 52.450 29.718 22.732 2,63 0,765 0,433 19942,97 8643,35 0,182% 0,5% 0,463 93,7 64229 0,35392113 6 1,62Artículos Aseo 2.950 2.010 940 1,94 0,468 0,319 1521,40 484,79 0,010% 0,0% 0,019 849,4 107272 0,00876277 14 3,57Artículos de Librería 7.670 5.031 2.639 3,80 0,525 0,344 2018,42 694,47 0,027% 0,1% 0,079 169,3 63624 0,04147806 33 1,94Encendedores 37.634 25.648 11.986 0,20 0,467 0,318 189115,58 60231,16 0,130% 0,3% 0,672 143,1 38153 0,31415616 4 0,56Cigarrillos 8.206.378 7.559.408 646.970 5,02 0,086 0,079 1636040,27 128981,26 28,399% 14,3% 6,335 7,2 1193364 0,5421397 48 7,72Chocolates 2.136.502 1.329.363 807.139 22,06 0,607 0,378 96849,59 36588,35 7,394% 17,9% 1,950 30,9 681597 1,18418802 232 3,43Dulces 498.404 283.605 214.799 5,91 0,757 0,431 84332,32 36345,01 1,725% 4,8% 1,047 32,6 270981 0,79267181 69 3,45Aderezos 5.840 4.181 1.659 1,16 0,397 0,284 5017,18 1425,26 0,020% 0,0% 0,117 265,2 35858 0,04626583 8 2,77Pilas y Rollos 207.570 134.830 72.740 3,02 0,539 0,350 68731,79 24086,09 0,718% 1,6% 0,289 117,5 465902 0,15612725 23 3,62Abarrotes 52.570 41.502 11.068 4,29 0,267 0,211 12254,08 2579,95 0,182% 0,2% 0,499 96,8 83110 0,1331729 27 2,56Pañales 1,84 0,000 7263 0 4 1,00Acompañamientos Pan 121.870 73.492 48.378 1,02 0,658 0,397 120068,97 47663,05 0,422% 1,1% 1,112 19,9 66064 0,7322899 16 4,44Gomitas 59.398 34.909 24.489 3,34 0,702 0,412 17810,49 7343,03 0,206% 0,5% 0,635 61,4 54971 0,44548944 37 2,99Toallas Femeninas 4.950 4.334 616 0,80 0,142 0,124 6187,50 770,00 0,017% 0,0% 0,469 0,0 9247 0,0666162 3 1,25Comida para Bebe 35.590 31.126 4.464 1,30 0,143 0,125 27376,92 3433,85 0,123% 0,1% 0,654 44,4 47592 0,09379728 8 2,69Leche 132.910 92.124 40.786 1,91 0,443 0,307 69586,39 21353,93 0,460% 0,9% 0,688 65,6 133956 0,30447311 41 2,98Pan 155.550 97.314 58.236 4,34 0,598 0,374 35841,01 13418,43 0,538% 1,3% 0,972 27,0 100132 0,5815923 6 4,88Horneados 271.136 167.005 104.131 2,31 0,624 0,384 117374,89 45078,35 0,938% 2,3% 0,971 18,1 172048 0,60524389 41 4,04Prepago 1.181.400 1.107.794 73.606 1,48 0,066 0,062 798243,24 49733,78 4,088% 1,6% 0,130 181,4 8518783 0,00864044 38 2,58Carbón 11.990 7.645 4.345 1,38 0,568 0,362 8688,41 3148,55 0,041% 0,1% 0,813 0,0 9399 0,46228322 1 0,00Chicles 335.400 201.391 134.009 2,29 0,665 0,400 146783,37 58647,26 1,161% 3,0% 2,141 18,7 94075 1,4244911 43 3,50Computación 4.550 2.499 2.051 0,96 0,821 0,451 4739,58 2136,46 0,016% 0,0% 0,017 141,7 150231 0,01365231 18 2,93Juegos Azar 505.800 393.779 112.021 0,30 0,284 0,221 1686000,00 373403,33 1,750% 2,5% 0,0 -52292 11Aseo Personal 4.100 2.799 1.301 0,64 0,465 0,317 6406,25 2032,81 0,014% 0,0% 0,112 294,5 24997 0,05204625 44 2,98Cereales 5.260 4.179 1.081 0,76 0,259 0,206 6921,05 1422,37 0,018% 0,0% 0,200 85,3 20864 0,05181173 5 1,49Pastillas 0,60 0,000 2462 0 4 1,95Atunes 6.700 4.902 1.798 0,17 0,367 0,268 39411,76 10576,47 0,023% 0,0% 0,133 113,7 36880 0,04875271 5 2,64Accesorios Bebe 0,57 0,000 24670 0 2 0,35Postres Coolers 113.460 72.488 40.972 1,57 0,565 0,361 72405,87 26146,78 0,393% 0,9% 1,227 7,7 59078 0,69352382 64 4,87

21.027.259 16.514.203 4.513.056 72,768% 100,0%

Tabla N°10: Indicadores de Gestión para Local Homecenter Fuente: Elaboración Propia

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Categorías Suma de Vta Bruta (-desc) Suma de Costos TotalesSuma de Margen Total Espacio (m) ROI ROS Vta/m Margen/m Share Contribucion Rotacion InventarioCobertura (dias)Costo Inv PromedioGMROII N°SKU EntropiaHielo 2 0,00 0,00 0,0000 0,0000 0 0 1 0,00Comidas Congeladas 7.460 5.282 2.178 2,77 0,412 0,292 2693,14 786,28 0,0002 0,0004 0,056 853 94979 0,02293138 10 2,64Refrescos 5.147.187 3.737.334 1.409.853 24,775 0,377 0,274 207757,30 56906,28 0,1410 0,2493 1,200 22 3113923 0,45275782 255 5,80Bebidas Alcohólicas 2.056.914 1.657.040 399.874 15,46 0,241 0,194 133047,48 25865,07 0,0563 0,0707 0,605 37 2739079 0,14598849 115 4,61Diarios y Revistas 666.377 531.419 134.958 5,795 0,254 0,203 114991,72 23288,70 0,0183 0,0239 0,758 13 701523 0,19237858 74 1,32Entretenimiento 49.970 37.076 12.894 7,508 0,348 0,258 6655,57 1717,37 0,0014 0,0023 0,027 531 1385540 0,00930612 58 0,89Accesorios Auto 155.840 85.097 70.743 3,265 0,831 0,454 47730,47 21667,08 0,0043 0,0125 0,332 8 255986 0,27635496 48 2,46Cocktail 795.362 488.808 306.554 23,862 0,627 0,385 33331,74 12846,95 0,0218 0,0542 1,158 21 422055 0,72633661 99 4,19Comidas Para Perro 36.250 24.996 11.254 2,27 0,450 0,310 15969,16 4957,71 0,0010 0,0020 0,652 25 38349 0,29346267 3 2,84Galletas 478.536 299.341 179.195 9,941 0,599 0,374 48137,61 18025,85 0,0131 0,0317 1,213 34 246704 0,72635628 74 3,07Salo 72.600 51.744 20.856 1,46 0,403 0,287 49726,03 14284,93 0,0020 0,0037 0,864 29 59901 0,34817449 15 1,89Helados 434.195 283.821 150.374 12,425 0,530 0,346 34945,27 12102,54 0,0119 0,0266 0,522 61 543514 0,27666997 83 3,64Ampolletas y Velas 4.490 2.860 1.630 0,228 0,570 0,363 19692,98 7149,12 0,0001 0,0003 0,317 85 9030 0,18050941 2 4,00Aseo Personal Papel 30.170 17.579 12.591 2,63 0,716 0,417 11471,48 4787,45 0,0008 0,0022 0,854 49 20596 0,6113323 6 1,62Artículos Aseo 13.880 9.758 4.122 1,939 0,422 0,297 7158,33 2125,84 0,0004 0,0007 0,125 54 77975 0,0528631 14 3,57Artículos de Librería 8.900 5.385 3.515 3,8 0,653 0,395 2342,11 925,00 0,0002 0,0006 0,088 186 61437 0,05721308 33 1,94Encendedores 58.584 38.704 19.880 0,199 0,514 0,339 294391,96 99899,50 0,0016 0,0035 0,266 113 145749 0,13639888 4 0,56Cigarrillos 12.004.336 11.088.638 915.698 5,016 0,083 0,076 2393208,93 182555,42 0,3288 0,1619 2,723 11 4071963 0,22487876 48 7,72Chocolates 2.695.930 1.819.475 876.455 22,06 0,482 0,325 122208,98 39730,51 0,0738 0,1550 0,799 17 2277549 0,38482377 232 3,43Dulces 536.776 311.225 225.551 5,91 0,725 0,420 90825,04 38164,30 0,0147 0,0399 0,991 14 314191 0,71787862 69 3,45Aderezos 10.440 7.608 2.832 1,164 0,372 0,271 8969,07 2432,99 0,0003 0,0005 0,152 138 50198 0,05641659 8 2,77Pilas y Rollos 342.870 218.501 124.369 3,02 0,569 0,363 113533,11 41181,79 0,0094 0,0220 0,305 121 717413 0,17335761 23 3,62Abarrotes 35.400 27.352 8.048 4,29 0,294 0,227 8251,75 1875,99 0,0010 0,0014 0,217 102 125829 0,06395982 27 2,56Pañales 800 712 88 1,84 0,124 0,110 434,78 47,83 0,0000 0,0000 0,039 581 18166 0,00484421 4 1,00Acompañamientos Pan 92.140 57.526 34.614 1,015 0,602 0,376 90778,33 34102,46 0,0025 0,0061 1,495 32 38473 0,89969589 16 4,44Gomitas 136.206 81.582 54.624 3,335 0,670 0,401 40841,38 16379,01 0,0037 0,0097 0,708 11 115252 0,47395273 37 2,99Toallas Femeninas 4.060 3.368 692 0,8 0,205 0,170 5075,00 865,00 0,0001 0,0001 1,608 0 2095 0,33031026 3 1,25Comida para Bebe 21.700 19.628 2.072 1,3 0,106 0,095 16692,31 1593,85 0,0006 0,0004 0,423 59 46433 0,04462344 8 2,69Leche 157.280 113.948 43.332 1,91 0,380 0,276 82345,55 22686,91 0,0043 0,0077 0,666 46 171039 0,25334573 41 2,98Pan 250.900 157.225 93.675 4,34 0,596 0,373 57811,06 21584,10 0,0069 0,0166 4,721 3 33300 2,81306306 6 4,88Horneados 319.899 189.061 130.838 2,31 0,692 0,409 138484,42 56639,83 0,0088 0,0231 1,971 11 95924 1,36397565 41 4,04Prepago 1.768.000 1.650.015 117.985 1,48 0,072 0,067 1194594,59 79719,59 0,0484 0,0209 0,324 72 5094798 0,02315793 38 2,58Carbón 32.700 20.850 11.850 1,38 0,568 0,362 23695,65 8586,96 0,0009 0,0021 0,751 32 27762 0,42684245 1 0,00Chicles 553.930 337.719 216.211 2,285 0,640 0,390 242420,13 94621,88 0,0152 0,0382 1,397 5 241687 0,89459094 43 3,50Computación 2.590 1.795 795 0,96 0,443 0,307 2697,92 828,13 0,0001 0,0001 0,016 806 114613 0,00693639 18 2,93Juegos Azar 1.537.900 1.746.348 0,3 -0,119 -0,136 5126333,33 0,00 0,0421 0,0000 8,703 7 200650 0 11Aseo Personal 32.870 24.610 8.260 0,64 0,336 0,251 51359,38 12906,25 0,0009 0,0015 0,189 229 130282 0,06340093 44 2,98Cereales 3.580 2.695 885 0,76 0,328 0,247 4710,53 1164,47 0,0001 0,0002 0,180 16 14960 0,05915775 5 1,49Pastillas 0,6 0,00 0,00 0,0000 0,0000 0 4 1,95Atunes 4.740 3.684 1.056 0,17 0,287 0,223 27882,35 6211,76 0,0001 0,0002 0,264 16 13948 0,07570978 5 2,64Accesorios Bebe 0,57 0,00 0,00 0,0000 0,0000 0 2 0,35Postres Coolers 124.613 79.512 45.101 1,567 0,567 0,362 79523,29 28781,75 0,0034 0,0080 1,175 18 67686 0,66632686 64 4,87

30.806.667 25.767.601 5.655.502 84,049% 100,0%

Tabla N°11: Indicadores de Gestión para Local La Dehesa Fuente: Elaboración Propia

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Categorías Suma de Vta Bruta (-desc) Suma de Costos Totales Suma de Margen Total Espacio (m) ROI ROS Vta/m Margen/m Share Contribucion Rotacion InventarioCobertura (dias)Costo Inv PromedioGMROII N°SKU EntropiaHielo 70.468 58.080 12.388 2 0,213 0,176 35234,00 6194,00 0,141% 0,2% 0 0 1 0,00Comidas Congeladas 2,77 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0 10 2,64Refrescos 3.780.396 2.630.796 1.149.600 28,26 0,437 0,304 133771,97 40679,41 7,577% 20,1% 1,540 20 1708318 0,67294263 252 5,79Bebidas Alcohólicas 1.559.630 1.167.033 392.597 18,781 0,336 0,252 83042,97 20903,95 3,126% 6,9% 0,430 45 2716868 0,14450352 115 4,61Diarios y Revistas 687.610 513.775 173.835 5,795 0,338 0,253 118655,74 29997,41 1,378% 3,0% 2,104 5 244236 0,71175011 71 1,30Entretenimiento 106.880 80.862 26.018 7,508 0,322 0,243 14235,48 3465,37 0,214% 0,5% 0,062 432 1306673 0,01991164 58 0,89Accesorios Auto 333.420 180.728 152.692 3,265 0,845 0,458 102119,45 46766,31 0,668% 2,7% 0,699 32 258425 0,59085615 48 2,46Cocktail 933.990 567.116 366.874 23,862 0,647 0,393 39141,31 15374,82 1,872% 6,4% 1,721 14 329526 1,11333855 99 4,19Comidas Para Perro 33.010 22.378 10.632 2,27 0,475 0,322 14541,85 4683,70 0,066% 0,2% 0,316 11 70842 0,15008046 3 2,84Galletas 480.410 290.390 190.020 9,941 0,654 0,396 48326,12 19114,78 0,963% 3,3% 1,712 15 169605 1,12036791 74 3,07Salo 11.910 8.483 3.427 1,46 0,404 0,288 8157,53 2347,26 0,024% 0,1% 0,497 2 17058 0,2009028 15 1,89Helados 507.874 330.651 177.223 12,425 0,536 0,349 40875,17 14263,42 1,018% 3,1% 1,110 30 297969 0,59476993 83 3,64Ampolletas y Velas 1.970 1.249 721 0,228 0,577 0,366 8640,35 3162,28 0,004% 0,0% 0,557 74 2243 0,32144449 2 4,00Aseo Personal Papel 60.380 30.525 29.855 2,63 0,978 0,494 22958,17 11351,71 0,121% 0,5% 0,998 37 30600 0,97565359 6 1,62Artículos Aseo 5.850 4.016 1.834 1,939 0,457 0,314 3017,02 945,85 0,012% 0,0% 0,042 849 96261 0,01905237 14 3,57Artículos de Librería 25.970 16.771 9.199 3,8 0,549 0,354 6834,21 2420,79 0,052% 0,2% 0,151 141 111012 0,08286492 33 1,94Encendedores 38.362 25.856 12.506 0,199 0,484 0,326 192773,87 62844,22 0,077% 0,2% 0,530 76 48772 0,25641762 4 0,56Cigarrillos 10.507.486 9.701.971 805.515 5,016 0,083 0,077 2094793,86 160589,11 21,059% 14,1% 2,761 3 3514547 0,22919454 36 3,40Chocolates 1.964.699 1.186.723 777.976 22,06 0,656 0,396 89061,60 35266,36 3,938% 13,6% 0,871 11 1362531 0,57097857 225 3,42Dulces 410.228 229.891 180.337 5,91 0,784 0,440 69412,52 30513,87 0,822% 3,2% 0,697 22 329940 0,54657513 69 3,45Aderezos 2.970 2.075 895 1,164 0,431 0,301 2551,55 768,90 0,006% 0,0% 0,073 460 28496 0,03140792 8 2,77Pilas y Rollos 101.570 63.638 37.932 3,02 0,596 0,373 33632,45 12560,26 0,204% 0,7% 0,257 77 247454 0,1532891 23 3,62Abarrotes 42.360 32.393 9.967 4,29 0,308 0,235 9874,13 2323,31 0,085% 0,2% 0,399 66 81195 0,12275386 27 2,56Pañales 200 178 22 1,84 0,124 0,110 108,70 11,96 0,000% 0,0% 0,047 620 3778 0,00582319 4 1,00Acompañamientos Pan 235.700 148.958 86.742 1,015 0,582 0,368 232216,75 85460,10 0,472% 1,5% 2,988 17 49855 1,73988567 16 4,44Gomitas 143.414 81.491 61.923 3,335 0,760 0,432 43002,70 18567,62 0,287% 1,1% 1,156 16 70517 0,87812868 35 3,01Toallas Femeninas 0,8 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0,000 861 0 3 1,25Comida para Bebe 32.650 26.904 5.746 1,3 0,214 0,176 25115,38 4420,00 0,065% 0,1% 0,446 74 60311 0,09527284 8 2,69Leche 226.340 154.234 72.106 1,91 0,468 0,319 118502,62 37751,83 0,454% 1,3% 0,874 36 176396 0,40877344 41 2,98Pan 123.240 77.575 45.665 4,34 0,589 0,371 28396,31 10521,89 0,247% 0,8% 1,959 6 39596 1,15327306 6 4,88Horneados 423.695 282.531 141.164 2,31 0,500 0,333 183417,75 61109,96 0,849% 2,5% 1,827 11 154663 0,91271991 41 4,04Prepago 4.372.200 4.093.914 278.286 1,48 0,068 0,064 2954189,19 188031,08 8,763% 4,9% 2,152 11 1902319 0,14628777 36 2,58Carbón 1,38 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0 1 0,00Chicles 340.870 212.066 128.804 2,285 0,607 0,378 149177,24 56369,37 0,683% 2,3% 1,405 20 150897 0,85358887 43 3,50Computación 0,96 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0 18 2,93Juegos Azar 2.404.400 2.116.460 287.940 0,3 0,136 0,120 8014666,67 959800,00 4,819% 5,0% 8,787 3 240852 1,19550595 11Aseo Personal 58.380 42.508 15.872 0,64 0,373 0,272 91218,75 24800,00 0,117% 0,3% 0,225 160 189321 0,08383645 44 2,98Cereales 6.840 5.348 1.492 0,76 0,279 0,218 9000,00 1963,16 0,014% 0,0% 0,098 377 54327 0,02746332 5 1,49Pastillas 24.900 15.850 9.050 0,6 0,571 0,363 41500,00 15083,33 0,050% 0,2% 0,311 99 50983 0,17751015 4 1,95Atunes 0,17 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0 5 2,64Accesorios Bebe 1.790 1.228 562 0,57 0,458 0,314 3140,35 985,96 0,004% 0,0% 0,388 93 3163 0,17767942 2 0,35Postres Coolers 173.656 109.103 64.553 1,567 0,592 0,372 110820,68 41195,28 0,348% 1,1% 2,090 25 52199 1,2366712 64 4,87

30.235.718 24.513.748 5.721.970 60,599% 100,0%

Tabla N°12: Indicadores de Gestión para Local Concepción Fuente: Elaboración Propia

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Categorias Suma de Vta Bruta (-desc) Suma de Costos Totales Suma de Margen Total Espacio (m) ROI ROS Vta/m Margen/m Share Contribucion Rotacion InventarioCobertura (dias)Costo Inventario promedioGMROII N°SKU EntropiaHielo 31.740 20.240 11.500 2 0,568 0,362 15870,00 5750,00 0,069% 0,146% 0 0 1 0,00Comidas Congeladas 16.210 11.615 4.595 2,77 0,396 0,283 5851,99 1658,84 0,035% 0,058% 0,220 369 52864 0,09 10 2,64Refrescos 7.273.734 4.958.442 2.315.292 35,03 0,467 0,318 207642,99 66094,55 15,885% 29,360% 2,193 31 2261018 1,02 255 5,80Bebidas Alcoholicas 0 0Diarios y Revistas 903.050 707.319 195.731 5,795 0,277 0,217 155832,61 33775,84 1,972% 2,482% 1,576 3 448933 0,44 74 1,32Entretenimiento 116.910 93.179 23.731 7,508 0,255 0,203 15571,39 3160,76 0,255% 0,301% 0,109 194 858342 0,03 58 0,89Accesorios Auto 129.470 69.055 60.415 3,265 0,875 0,467 39653,91 18503,83 0,283% 0,766% 0,303 121 228247 0,26 48 2,46Cocktail 1.576.054 997.009 579.045 23,862 0,581 0,367 66048,70 24266,41 3,442% 7,343% 1,256 24 793515 0,73 99 4,19Comidas Para Perro 92.940 62.309 30.631 2,27 0,492 0,330 40942,73 13493,83 0,203% 0,388% 1,329 38 46898 0,65 3 2,84Galletas 456.010 290.744 165.266 9,941 0,568 0,362 45871,64 16624,69 0,996% 2,096% 0,785 33 370228 0,45 74 3,07Salo 107.690 76.753 30.937 1,46 0,403 0,287 73760,27 21189,73 0,235% 0,392% 1,537 107 49930 0,62 15 1,89Helados 468.220 302.927 165.293 12,425 0,546 0,353 37683,70 13303,26 1,023% 2,096% 0,891 31 339858 0,49 83 3,64Ampolletas y Velas 6.170 3.934 2.236 0,228 0,568 0,362 27061,40 9807,02 0,013% 0,028% 0,528 21 7446 0,30 2 0,69Aseo Personal Papel 53.290 32.010 21.280 2,63 0,665 0,399 20262,36 8091,25 0,116% 0,270% 0,237 128 135031 0,16 6 1,62Articulos Aseo 2.030 1.392 638 1,939 0,458 0,314 1046,93 329,04 0,004% 0,008% 0,023 2532 60717 0,01 14 3,57Articulos de Librería 13.950 9.278 4.672 3,8 0,504 0,335 3671,05 1229,47 0,030% 0,059% 0,148 174 62618 0,07 33 1,94Encendedores 29.972 20.016 9.956 0,199 0,497 0,332 150613,07 50030,15 0,065% 0,126% 0,741 44 27007 0,37 4 0,56Cigarrillos 13.119.632 12.075.126 1.044.506 5,016 0,087 0,080 2615556,62 208234,85 28,651% 13,245% 6,822 7 1769918 0,59 48 7,72Chocolates 4.820.058 3.001.456 1.818.602 22,06 0,606 0,377 218497,64 82438,89 10,526% 23,061% 1,010 42 2971312 0,61 232 3,43Dulces 795.450 459.897 335.553 5,91 0,730 0,422 134593,91 56777,16 1,737% 4,255% 0,696 34 661142 0,51 69 3,45Adherezos 14.870 12.367 2.503 1,164 0,202 0,168 12774,91 2150,34 0,032% 0,032% 0,090 400 137289 0,02 8 2,77Pilas y Rollos 446.000 294.740 151.260 3,02 0,513 0,339 147682,12 50086,09 0,974% 1,918% 0,598 42 493006 0,31 23 3,62Abarrotes 31.600 26.118 5.482 4,29 0,210 0,173 7365,97 1277,86 0,069% 0,070% 0,491 115 53184 0,10 27 2,56Pañales 200 178 22 1,84 0,124 0,110 108,70 11,96 0,000% 0,000% 0,011 1395 16427 0,00 4 1,00Acompañamientos Pan 57.160 37.442 19.718 1,015 0,527 0,345 56315,27 19426,60 0,125% 0,250% 0,990 14 37838 0,52 16 4,44Gomitas 167.860 95.098 72.762 3,335 0,765 0,433 50332,83 21817,69 0,367% 0,923% 1,695 25 56106 1,30 37 2,99Toallas Femeninas 5.530 4.515 1.015 0,8 0,225 0,184 6912,50 1268,75 0,012% 0,013% 0,632 0 7148 0,14 3 1,25Comida para Bebe 16.990 15.269 1.721 1,3 0,113 0,101 13069,23 1323,85 0,037% 0,022% 0,849 47 17992 0,10 8 2,69Leche 176.130 120.586 55.544 1,91 0,461 0,315 92214,66 29080,63 0,385% 0,704% 0,455 20 264961 0,21 41 2,98Pan 185.680 116.407 69.273 4,34 0,595 0,373 42783,41 15961,52 0,405% 0,878% 0,565 13 206181 0,34 6 4,88Horneados 440.228 274.110 166.118 2,31 0,606 0,377 190574,89 71912,55 0,961% 2,107% 1,313 24 208830 0,80 41 4,04Prepago 1.622.000 1.519.788 102.212 1,48 0,067 0,063 1095945,95 69062,16 3,542% 1,296% 0,976 27 1556718 0,07 38 2,58Carbon 7.630 4.865 2.765 1,38 0,568 0,362 5528,99 2003,62 0,017% 0,035% 1,914 133 2542 1,09 1 0,00Chicles 886.350 532.859 353.491 2,285 0,663 0,399 387899,34 154700,66 1,936% 4,483% 1,182 39 450926 0,78 43 3,50Computacion 0,96 0,00 0,00 0,000% 0,000% 0,000 131730 0,00 18 2,93Juegos Azar 300.450 278.740 21.710 0,3 0,078 0,072 1001500,00 72366,67 0,656% 0,275% 38,489 0 7242 11Aseo Personal 4.540 3.369 1.171 0,64 0,348 0,258 7093,75 1829,69 0,010% 0,015% 0,086 426 38989 0,03 44 2,98Cereales 9.940 7.331 2.609 0,76 0,356 0,262 13078,95 3432,89 0,022% 0,033% 0,399 103 18383 0,14 5 1,49Pastillas 999 699 300 0,6 0,429 0,300 1665,00 500,00 0,002% 0,004% 0,041 1457 17114 0,02 4 1,95Atunes 0,17 0,00 0,00 0,000% 0,000% 0,000 24533 0,00 5 2,64Accesorios Bebe 0,57 0,00 0,00 0,000% 0,000% 0 2 0,35Postres Coolers 99.670 63.262 36.408 1,567 0,576 0,365 63605,62 23234,21 0,218% 0,462% 1,415 15 44720 0,81 64 4,87

34.486.407 26.600.444 7.885.963 75,312% 100,0%

Tabla N°13: Indicadores de Gestión para Local Cantagallo Fuente: Elaboración Propia

116

Categorías Suma de Vta Bruta (-desc) Suma de Costos Totales Suma de Margen Total Espacio (m) ROI ROS Vta/m Margen/m Share Contribucion Rotacion InventarioCobertura (dias) Costo Inv Promedio GMROII N°SKU Entrop iaHielo 51.822 43.560 8.262 2 0,190 0,159 25911,00 4131,00 0,077% 0,1% 0 0 1 0,00Comidas Congeladas 35.010 24.494 10.516 2,77 0,429 0,300 12638,99 3796,39 0,052% 0,1% 0,133 201 184593 0,05696857 10 0,66Refrescos 12.034.364 8.208.737 3.825.627 35,03 0,466 0,318 343544,50 109210,02 17,884% 31,0% 2,512 13 3267866 1,1706805 255 0,83Bebidas Alcohólicas 2.147.738 1.645.452 502.286 18,781 0,305 0,234 114356,96 26744,37 3,192% 4,1% 0,742 32 2216415 0,22662092 115 0,66Diarios y Revistas 1.736.440 1.357.626 378.814 5,795 0,279 0,218 299644,52 65369,11 2,581% 3,1% 0,365 6 3720047 0,10183043 74 1,32Entretenimiento 534.050 453.594 80.456 7,508 0,177 0,151 71130,79 10716,04 0,794% 0,7% 0,460 57 986019 0,0815968 58 0,89Accesorios Auto 81.910 41.820 40.090 3,265 0,959 0,489 25087,29 12278,71 0,122% 0,3% 8,244 28 5073 7,90262172 48 0,82Cocktail 1.856.142 1.164.874 691.268 23,862 0,593 0,372 77786,52 28969,41 2,758% 5,6% 2,053 10 567310 1,21850135 99 0,84Comidas Para Perro 93.940 64.090 29.850 2,27 0,466 0,318 41383,26 13149,78 0,140% 0,2% 2,405 4 26647 1,12020115 3 0,71Galletas 1.339.116 979.689 359.427 9,941 0,367 0,268 134706,37 36156,02 1,990% 2,9% 2,209 23 443599 0,81025205 74 0,77Salo 1,46 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0 15 0,94Helados 870.930 567.764 303.166 12,425 0,534 0,348 70094,97 24399,68 1,294% 2,5% 1,367 11 415235 0,73010705 83 0,73Ampolletas y Velas 7.910 4.984 2.926 0,228 0,587 0,370 34692,98 12833,33 0,012% 0,0% 0,597 31 8352 0,35033525 2 0,35Aseo Personal Papel 52.840 37.715 15.125 2,63 0,401 0,286 20091,25 5750,95 0,079% 0,1% 1,324 49 28476 0,53114904 6 0,81Artículos Aseo 35.100 24.440 10.660 1,939 0,436 0,304 18102,11 5497,68 0,052% 0,1% 0,384 60 63644 0,16749419 14 0,89Artículos de Librería 42.640 27.383 15.257 3,8 0,557 0,358 11221,05 4015,00 0,063% 0,1% 0,674 80 40638 0,37543678 33 0,65Encendedores 154.356 99.784 54.572 0,199 0,547 0,354 775658,29 274231,16 0,229% 0,4% 1,921 7 51932 1,05083571 4 0,28Cigarrillos 11.872.144 11.024.100 848.044 5,016 0,077 0,071 2366854,86 169067,78 17,643% 6,9% 4,462 10 2470858 0,34321843 48 7,72Chocolates 7.916.425 5.255.790 2.660.635 22,06 0,506 0,336 358858,79 120609,02 11,765% 21,5% 1,430 22 3674569 0,72406723 232 3,43Dulces 1.621.336 934.697 686.639 5,91 0,735 0,424 274337,73 116182,57 2,409% 5,6% 1,321 14 707557 0,9704363 69 0,69Aderezos 16.670 12.087 4.583 1,164 0,379 0,275 14321,31 3937,29 0,025% 0,0% 0,515 74 23454 0,19540377 8 0,92Pilas y Rollos 630.890 376.288 254.602 3,02 0,677 0,404 208903,97 84305,30 0,938% 2,1% 0,669 17 562538 0,4525952 23 0,72Abarrotes 98.240 74.842 23.398 4,29 0,313 0,238 22899,77 5454,08 0,146% 0,2% 0,639 38 117161 0,19970809 27 0,85Pañales 1,84 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0 4 0,50Acompañamientos Pan 225.050 132.664 92.386 1,015 0,696 0,411 221724,14 91020,69 0,334% 0,7% 1,630 36 81410 1,13482373 16 0,89Gomitas 382.218 215.347 166.871 3,335 0,775 0,437 114608,10 50036,28 0,568% 1,4% 1,473 14 146241 1,14106851 37 0,75Toallas Femeninas 0,8 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0 3 0,42Comida para Bebe 67.730 60.711 7.019 1,3 0,116 0,104 52100,00 5399,23 0,101% 0,1% 0,384 40 158250 0,04435387 8 0,67Leche 426.250 295.350 130.900 1,91 0,443 0,307 223167,54 68534,03 0,633% 1,1% 0,715 39 413184 0,31680801 41 0,74Pan 511.160 319.027 192.133 4,34 0,602 0,376 117778,80 44270,28 0,760% 1,6% 23,162 3 13774 13,9489618 6 0,98Horneados 910.406 562.669 347.737 2,31 0,618 0,382 394115,15 150535,50 1,353% 2,8% 2,929 8 192092 1,81026279 41 0,81Prepago 2.301.600 2.159.666 141.934 1,48 0,066 0,062 1555135,14 95901,35 3,420% 1,1% 11,339 17 190467 0,74518946 38 0,86Carbón 40.330 25.715 14.615 1,38 0,568 0,362 29224,64 10590,58 0,060% 0,1% 1,641 11 15672 0,93255487 1 0,00Chicles 884.840 541.445 343.395 2,285 0,634 0,388 387238,51 150282,28 1,315% 2,8% 3,756 11 144173 2,381826 43 0,87Computación 0,96 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0 18 0,73Juegos Azar 780.900 821.446 0 0,3 -0,049 -0,052 2603000,00 0,00 1,161% 0,0% 227,989 0 3603 0 11Aseo Personal 39.490 29.338 10.152 0,64 0,346 0,257 61703,13 15862,50 0,059% 0,1% 0,671 3 43714 0,23223681 44 0,75Cereales 13.930 10.752 3.178 0,76 0,296 0,228 18328,95 4181,58 0,021% 0,0% 1,157 9 9292 0,34201464 5 0,75Pastillas 28.165 18.142 10.023 0,6 0,552 0,356 46941,67 16705,00 0,042% 0,1% 0,404 100 44904 0,22320951 4 0,97Atunes 7.740 5.597 2.143 0,17 0,383 0,277 45529,41 12605,88 0,012% 0,0% 0,084 35 66788 0,0320866 5 0,88Accesorios Bebe 0,57 0,00 0,00 0,000% 0,0% 0 2 0,17Postres Coolers 228.558 147.738 80.820 1,567 0,547 0,354 145857,05 51576,26 0,340% 0,7% 2,133 18 69262 1,16687361 64 0,81

50.078.380 37.769.417 12.349.509 74,422% 100,0%

Tabla N°14: Indicadores de Gestión para Local Los Libertadores Fuente: Elaboración Propia

Categorias Venta Total Costo Total Margen Total Costo Promedio Inventario N° SKU Espacio ROI ROS Venta/m Contrib ución/m Share ContribucionRotacion de Inventario GMROII EntropiaHielo 0 1 0,75 0,00 0,00 0,00% 0,000% 0,00Comidas Congeladas 0 10 1,2 0,00 0,00 0,00% 0,000% 2,64Refrescos 4.712.088 3.209.339 1.502.749 1.851.621 194 20,422 0,47 0,32 230735,87 73584,81 15,83% 32,291% 1,73 0,81 5,85Bebidas Alcoholicas 0 0 10,32 0,00 0,00 0,00% 0,000% 0,00Diarios y Revistas 700.400 547.914 152.486 804.190 70 5,795 0,28 0,22 120862,81 26313,37 2,35% 3,277% 0,68 0,19 1,30Entretenimiento 448.700 336.620 112.080 1.349.372 58 7,508 0,33 0,25 59762,92 14928,08 1,51% 2,408% 0,25 0,08 0,89Accesorios Auto 46.270 24.702 21.568 73.598 48 3,775 0,87 0,47 12256,95 5713,38 0,16% 0,463% 0,34 0,29 2,46Cocktail 502.352 313.298 189.054 316.021 99 18,967 0,60 0,38 26485,58 9967,52 1,69% 4,062% 0,99 0,60 4,19Comidas Para Perro 7.550 4.656 2.894 29.407 3 2,08 0,62 0,38 3629,81 1391,35 0,03% 0,062% 0,16 0,10 2,84Galletas 395.582 243.902 151.680 276.946 74 9,624 0,62 0,38 41103,70 15760,60 1,33% 3,259% 0,88 0,55 3,07Salo 73.500 52.384 21.116 98.866 15 2,44 0,40 0,29 30122,95 8654,10 0,25% 0,454% 0,53 0,21 1,89Helados 414.398 274.815 139.583 271.962 83 6,15 0,51 0,34 67381,79 22696,42 1,39% 2,999% 1,01 0,51 3,64Ampolletas y Velas 580 350 230 247 2 0,232 0,66 0,40 2500,00 991,38 0,00% 0,005% 1,42 0,93 0,69Aseo Personal Papel 42.430 23.372 19.058 77.469 6 1,688 0,82 0,45 25136,26 11290,28 0,14% 0,410% 0,30 0,25 1,62Articulos Aseo 2.670 1.716 954 19.683 14 1,759 0,56 0,36 1517,91 542,35 0,01% 0,020% 0,09 0,05 3,57Articulos de Librería 7.860 5.134 2.726 17.786 32 3,8 0,53 0,35 2068,42 717,37 0,03% 0,059% 0,29 0,15 1,94Encendedores 41.804 27.136 14.668 14.190 4 0,148 0,54 0,35 282459,46 99108,11 0,14% 0,315% 1,91 1,03 0,56Cigarrillos 7.357.995 6.783.707 574.288 1.480.775 48 5,016 0,08 0,08 1466904,90 114491,23 24,72% 12,340% 4,58 0,39 7,72Chocolates 2.107.930 1.335.036 772.894 1.367.543 225 15,864 0,58 0,37 132875,06 48719,99 7,08% 16,608% 0,98 0,57 3,42Dulces 683.820 418.506 265.314 474.970 69 4,947 0,63 0,39 138229,23 53631,29 2,30% 5,701% 0,88 0,56 3,45Adherezos 31.374 8 0,629 0,00 0,00 0,00% 0,000% 0,00 0,00 2,77Pilas y Rollos 299.220 198.214 101.006 161.619 16 1,72 0,51 0,34 173965,12 58724,42 1,01% 2,170% 1,23 0,62 1,64Abarrotes 60.570 50.822 9.748 43.265 27 3,16 0,19 0,16 19167,72 3084,81 0,20% 0,209% 1,17 0,23 2,56Pañales 1.670 1.372 298 10.581 4 1,15 0,22 0,18 1452,17 259,13 0,01% 0,006% 0,13 0,03 1,00Acompañamientos Pan 141.720 89.314 52.406 43.586 16 1,395 0,59 0,37 101591,40 37567,03 0,48% 1,126% 2,05 1,20 4,44Gomitas 125.102 73.669 51.433 155.773 37 2,35 0,70 0,41 53234,89 21886,38 0,42% 1,105% 0,47 0,33 2,99Toallas Femeninas 13.430 10.965 2.465 14.306 3 0,4 0,22 0,18 33575,00 6162,50 0,05% 0,053% 0,77 0,17 1,25Comida para Bebe 24.610 20.568 4.042 69.355 8 0,52 0,20 0,16 47326,92 7773,08 0,08% 0,087% 0,30 0,06 2,69Leche 101.940 67.950 33.990 98.533 41 2,098 0,50 0,33 48589,13 16201,14 0,34% 0,730% 0,69 0,34 2,98Pan 89.540 55.908 33.632 14.207 6 3,1 0,60 0,38 28883,87 10849,03 0,30% 0,723% 3,94 2,37 4,88Horneados 283.245 162.638 120.607 515.908 41 5,435 0,74 0,43 52115,00 22190,80 0,95% 2,592% 0,32 0,23 4,04Prepago 904.100 846.978 57.122 1.261.480 36 1,48 0,07 0,06 610878,38 38595,95 3,04% 1,227% 0,67 0,05 2,58Carbon 0 1 1,38 0,00 0,00 0,00% 0,000% 0,00Chicles 453.788 280.123 173.665 258.610 43 2,174 0,62 0,38 208734,13 79882,70 1,52% 3,732% 1,08 0,67 3,50Computacion 2.360 1.428 932 1.174 18 0,9 0,65 0,39 2622,22 1035,56 0,01% 0,020% 1,22 0,79 2,93Juegos Azar 258.100 231.992 26.108 27.245 11 0 0,11 0,10 0,87% 0,561% 8,52 0,96Aseo Personal 26.190 18.209 7.981 73.769 44 2,4 0,44 0,30 10912,50 3325,42 0,09% 0,171% 0,25 0,11 2,98Cereales 3.580 2.695 885 2.741 5 1,24 0,33 0,25 2887,10 713,71 0,01% 0,019% 0,98 0,32 1,49Pastillas 2.490 1.585 905 94.570 4 0,6 0,57 0,36 4150,00 1508,33 0,01% 0,019% 0,02 0,01 1,95Atunes 1.580 1.228 352 13.733 5 0,17 0,29 0,22 9294,12 2070,59 0,01% 0,008% 0,09 0,03 2,64Accesorios Bebe 0 2 0,3 0,00 0,00 0,00% 0,000% 0,35Postres Coolers 90.558 57.688 32.870 58.715 64 2,516 0,57 0,36 35992,85 13064,39 0,30% 0,706% 0,98 0,56 4,87

20.429.722 15.775.933 4.653.789 68,64% 100,000%

Tabla N°15: Indicadores de Gestión para Local Costanera Norte E1 Fuente: Elaboración Propia

Anexo C

: Cálculo Indicadores de G

estión para Locales 190 m2

118

Categorias Venta Total Costo Total Margen Total Costo Promedio Inventario N° SKU Espacio ROI ROS Venta/m Contrib ución/m Share ContribucionRotacion de Inventario GMROII EntropiaHielo 0 1 0,75 0,00 0,00 0,00% 0,000% 0,00Comidas Congeladas 0 10 1,2 0,00 0,00 0,00% 0,000% 2,64Refrescos 2.757.873 865.421 1.892.452 1.702.062 194 20,422 2,19 0,69 135044,22 92667,32 14,26% 17,875% 0,51 1,11 5,85Bebidas Alcoholicas 0 0 10,32 0,00 0,00 0,00% 0,000% 0,00Diarios y Revistas 637.270 137.999 499.271 618.622 70 5,795 3,62 0,78 109968,94 86155,48 3,29% 4,716% 0,22 0,81 1,30Entretenimiento 174.400 44.455 129.945 1.562.906 58 7,508 2,92 0,75 23228,56 17307,54 0,90% 1,227% 0,03 0,08 0,89Accesorios Auto 30.960 14.503 16.457 2.678 48 3,775 1,13 0,53 8201,32 4359,47 0,16% 0,155% 5,42 6,15 2,46Cocktail 390.182 150.119 240.063 418.374 99 18,967 1,60 0,62 20571,62 12656,88 2,02% 2,267% 0,36 0,57 4,19Comidas Para Perro 22.200 7.015 15.185 86.519 3 2,08 2,16 0,68 10673,08 7300,48 0,11% 0,143% 0,08 0,18 2,84Galletas 196.918 79.942 116.976 250.165 74 9,624 1,46 0,59 20461,14 12154,61 1,02% 1,105% 0,32 0,47 3,07Salo 93.390 26.829 66.561 96.692 15 2,44 2,48 0,71 38274,59 27279,10 0,48% 0,629% 0,28 0,69 1,89Helados 354.639 123.207 231.432 165.760 83 6,15 1,88 0,65 57664,88 37631,22 1,83% 2,186% 0,74 1,40 3,64Ampolletas y Velas 2.128 2 0,232 0,00 0,00 0,00% 0,000% 0,00 0,00 0,69Aseo Personal Papel 20.360 8.938 11.422 64.429 6 1,688 1,28 0,56 12061,61 6766,59 0,11% 0,108% 0,14 0,18 1,62Articulos Aseo 2.670 954 1.716 37.016 14 1,759 1,80 0,64 1517,91 975,55 0,01% 0,016% 0,03 0,05 3,57Articulos de Librería 5.370 1.896 3.474 13.245 32 3,8 1,83 0,65 1413,16 914,21 0,03% 0,033% 0,14 0,26 1,94Encendedores 20.501 4 0,148 0,00 0,00 0,00% 0,000% 0,00 0,00 0,56Cigarrillos 5.055.110 411.248 4.643.862 1.424.598 48 5,016 11,29 0,92 1007797,05 925809,81 26,13% 43,862% 0,29 3,26 7,72Chocolates 1.812.646 674.311 1.138.335 1.615.222 225 15,864 1,69 0,63 114261,60 71755,86 9,37% 10,752% 0,42 0,70 3,42Dulces 523.058 223.759 299.299 502.348 69 4,947 1,34 0,57 105732,36 60501,11 2,70% 2,827% 0,45 0,60 3,45Adherezos 1.580 525 1.055 91.516 8 0,629 2,01 0,67 2511,92 1677,27 0,01% 0,010% 0,01 0,01 2,77Pilas y Rollos 126.510 42.575 83.935 199.150 16 1,72 1,97 0,66 73552,33 48799,42 0,65% 0,793% 0,21 0,42 1,64Abarrotes 23.840 3.586 20.254 54.512 27 3,16 5,65 0,85 7544,30 6409,49 0,12% 0,191% 0,07 0,37 2,56Pañales 2.697 4 1,15 0,00 0,00 0,00% 0,000% 0,00 0,00 1,00Acompañamientos Pan 44.400 12.033 32.367 23.162 16 1,395 2,69 0,73 31827,96 23202,15 0,23% 0,306% 0,52 1,40 4,44Gomitas 86.558 35.837 50.721 158.135 37 2,35 1,42 0,59 36833,19 21583,40 0,45% 0,479% 0,23 0,32 2,99Toallas Femeninas 2.250 280 1.970 5.235 3 0,4 7,04 0,88 5625,00 4925,00 0,01% 0,019% 0,05 0,38 1,25Comida para Bebe 33.010 5.374 27.636 53.874 8 0,52 5,14 0,84 63480,77 53146,15 0,17% 0,261% 0,10 0,51 2,69Leche 74.310 21.539 52.771 131.489 41 2,098 2,45 0,71 35419,45 25153,00 0,38% 0,498% 0,16 0,40 2,98Pan 93.260 34.765 58.495 21.105 6 3,1 1,68 0,63 30083,87 18869,35 0,48% 0,553% 1,65 2,77 4,88Horneados 255.384 103.910 151.474 468.150 41 5,435 1,46 0,59 46988,78 27870,10 1,32% 1,431% 0,22 0,32 4,04Prepago 496.500 31.333 465.167 1.053.700 36 1,48 14,85 0,94 335472,97 314302,03 2,57% 4,394% 0,03 0,44 2,58Carbon 151 1 1,38 0,00 0,00 0,00% 0,000% 0,00 0,00 0,00Chicles 276.720 107.832 168.888 253.573 43 2,174 1,57 0,61 127286,11 77685,37 1,43% 1,595% 0,43 0,67 3,50Computacion 590 233 357 0 18 0,9 1,53 0,61 655,56 396,67 0,00% 0,003% 2,93Juegos Azar 117.600 11.964 105.636 61.117 11 0 8,83 0,90 0,61% 0,998% 0,20 1,73Aseo Personal 5.530 1.276 4.254 71.180 44 2,4 3,33 0,77 2304,17 1772,50 0,03% 0,040% 0,02 0,06 2,98Cereales 4.274 5 1,24 0,00 0,00 0,00% 0,000% 0,00 0,00 1,49Pastillas 21.922 4 0,6 0,00 0,00 0,00% 0,000% 0,00 0,00 1,95Atunes 6.320 1.408 4.912 20.279 5 0,17 3,49 0,78 37176,47 28894,12 0,03% 0,046% 0,07 0,24 2,64Accesorios Bebe 8.521 2 0,3 0,00 0,00 0,00% 0,000% 0,00 0,00 0,35Postres Coolers 78.830 27.849 50.981 69.254 64 2,516 1,83 0,65 31331,48 20262,72 0,41% 0,482% 0,40 0,74 4,87

13.800.238 3.212.915 10.587.323 71,33% 100,000%

Tabla N°16: Indicadores de Gestión para Local Costanera Norte E2 Fuente: Elaboración Propia

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Categorias Venta Total Costo Total Margen Total Costo Promedio Inventario N° SKU Espacio ROI ROS Venta/m Contrib ución/m Share Contribucion Rotacion de Inventario GMROII EntropiaHielo 25.082 18.040 7.042 0 1 0,75 0,390355 0,280759 33442,67 9389,333333 0,05% 0,091% 0,00Comidas Congeladas 40.510 27.772 12.738 26.125 10 1,2 0,458663 0,314441 33758,33 10615 0,08% 0,166% 1,063043062 0,487579 2,64Refrescos 5.075.551 3.558.189 1.517.362 1.383.754 194 20,422 0,426442 0,298955 248533,5 74300,36235 10,50% 19,715% 2,571402865 1,096555 5,85Bebidas Alcoholicas 1.337.520 1.000.860 336.660 961.455 115 10,32 0,336371 0,251705 129604,7 32622,09302 2,77% 4,374% 1,040984757 0,350157 4,61Diarios y Revistas 1.190.790 928.149 262.641 704.815 71 5,795 0,282973 0,22056 205485,8 45322,00173 2,46% 3,412% 1,316868966 0,372638 1,30Entretenimiento 177.320 150.729 26.591 1.066.702 58 7,508 0,176416 0,149961 23617,47 3541,688865 0,37% 0,345% 0,141303757 0,024928 0,89Accesorios Auto 79.580 40.535 39.045 22.845 48 3,775 0,963242 0,490638 21080,79 10343,04636 0,16% 0,507% 1,774348873 1,709127 2,46Cocktail 1.257.932 793.386 464.546 479.172 98 18,967 0,585523 0,369293 66322,14 24492,32878 2,60% 6,036% 1,655743658 0,969477 4,19Comidas Para Perro 121.430 83.543 37.887 17.196 3 2,08 0,453503 0,312007 58379,81 18214,90385 0,25% 0,492% 4,858280996 2,203245 2,84Galletas 670.912 424.993 245.919 320.345 74 9,624 0,578642 0,366544 69712,39 25552,6808 1,39% 3,195% 1,326672806 0,767669 3,07Salo 96.800 68.992 27.808 183.074 15 2,44 0,403061 0,287273 39672,13 11396,72131 0,20% 0,361% 0,376853076 0,151895 1,89Helados 675.141 450.191 224.950 363.097 83 6,15 0,499677 0,33319 109779 36577,23577 1,40% 2,923% 1,239864279 0,619531 3,64Ampolletas y Velas 2.200 1.448 752 1.271 2 0,232 0,519337 0,341818 9482,759 3241,37931 0,00% 0,010% 1,139260425 0,59166 0,69Aseo Personal Papel 77.740 50.651 27.089 54.476 6 1,688 0,534817 0,348456 46054,5 16047,98578 0,16% 0,352% 0,929785594 0,497265 1,62Articulos Aseo 5.610 3.900 1.710 177.406 14 1,759 0,438462 0,304813 3189,312 972,1432632 0,01% 0,022% 0,021983473 0,009639 3,57Articulos de Librería 18.780 12.076 6.704 3.397.231 33 3,8 0,555151 0,356976 4942,105 1764,210526 0,04% 0,087% 0,00355466 0,001973 1,94Encendedores 96.138 64.240 31.898 59.225 4 0,148 0,496544 0,331794 649581,1 215527,027 0,20% 0,414% 1,084677079 0,53859 0,56Cigarrillos 14.929.792 13.777.993 1.151.799 1.550.689 48 5,016 0,083597 0,077148 2976434 229625 30,89% 14,965% 8,885078181 0,742766 7,72Chocolates 4.801.000 3.164.659 1.636.341 1.278.766 225 15,864 0,517067 0,340833 302634,9 103148,0711 9,93% 21,261% 2,474775682 1,279625 3,42Dulces 737.168 413.591 323.577 368.559 69 4,947 0,78236 0,438946 149013,1 65408,73257 1,52% 4,204% 1,122183965 0,877952 3,45Adherezos 23.360 17.111 6.249 89.616 8 0,629 0,365204 0,267509 37138,31 9934,81717 0,05% 0,081% 0,190936886 0,069731 2,77Pilas y Rollos 353.460 236.202 117.258 1.077.110 16 1,72 0,496431 0,331743 205500 68173,25581 0,73% 1,524% 0,219292366 0,108864 1,64Abarrotes 92.770 78.737 14.033 131.390 27 3,16 0,178226 0,151267 29357,59 4440,822785 0,19% 0,182% 0,59926174 0,106804 2,56Pañales 3.900 4 1,15 0 0 0,00% 0,000% 0 0 1,00Acompañamientos Pan 299.960 197.606 102.354 86.505 16 1,395 0,51797 0,341225 215025,1 73372,04301 0,62% 1,330% 2,284330386 1,183215 4,44Gomitas 155.922 89.221 66.701 71.438 37 2,35 0,747593 0,427784 66349,79 28383,40426 0,32% 0,867% 1,248929141 0,933691 2,99Toallas Femeninas 7.297 3 0,4 0 0 0,00% 0,000% 0 0 1,25Comida para Bebe 55.410 49.062 6.348 135.703 8 0,52 0,129387 0,114564 106557,7 12207,69231 0,11% 0,082% 0,361539539 0,046779 2,69Leche 356.980 242.053 114.927 269.537 41 2,098 0,474801 0,321942 170152,5 54779,31363 0,74% 1,493% 0,898032552 0,426387 2,98Pan 622.680 389.660 233.020 84.991 6 3,1 0,598009 0,374221 200864,5 75167,74194 1,29% 3,028% 4,584720735 2,741702 4,88Horneados 509.959 345.604 164.355 153.575 41 5,435 0,475559 0,322291 93828,7 30240,1104 1,05% 2,135% 2,250392316 1,070194 4,04Prepago 2.061.600 1.925.327 136.273 498.641 38 1,48 0,070779 0,066101 1392973 92076,35135 4,26% 1,771% 3,861148602 0,273289 2,58Carbon 41.420 26.410 15.010 9.643 1 1,38 0,568345 0,362385 30014,49 10876,81159 0,09% 0,195% 2,73877424 1,55657 0,00Chicles 458.700 281.102 177.598 86.741 43 2,174 0,631792 0,387177 210993,6 81691,81233 0,95% 2,308% 3,240705088 2,047452 3,50Computacion 174.164 18 0,9 0 0 0,00% 0,000% 0 0 2,93Juegos Azar 467.350 421.762 45.588 10.868 11 0 0,108089 0,097546 0,97% 0,592% 38,80769231 4,1947Aseo Personal 5.400 4.036 1.364 96.115 44 2,4 0,337958 0,252593 2250 568,3333333 0,01% 0,018% 0,041991365 0,014191 2,98Cereales 44.159 5 1,24 0 0 0,00% 0,000% 0 0 1,49Pastillas 7.977 5.267 2.710 135.697 4 0,6 0,514524 0,339727 13295 4516,666667 0,02% 0,035% 0,038814417 0,019971 1,95Atunes 8.690 6.754 1.936 93.920 5 0,17 0,286645 0,222785 51117,65 11388,23529 0,02% 0,025% 0,071912266 0,020613 2,64Accesorios Bebe 10.122 2 0,3 0 0 0,00% 0,000% 0 0 0,35Postres Coolers 307.300 199.624 107.676 51.095 64 2,516 0,539394 0,350394 122138,3 42796,50238 0,64% 1,399% 3,906918485 2,107369 4,87

37.245.934 29.549.475 7.696.459 77,05% 100,000%

Tabla N°17: Indicadores de Gestión para Local Príncipe de Gales Fuente: Elaboración Propia

120

Categorias Venta Total Costo Total Margen Total Costo Promedio Inventario N° SKU Espacio ROI ROS Venta/m Contrib ución/m Share Contribucion Rotacion de Inventario GMROII EntropiaHielo 3.950 2.000 1.950 0 1 0,75 0,975 0,493671 5266,667 2600 0,01% 0,026% 0,00Comidas Congeladas 41.987 10 1,2 0 0 0,00% 0,000% 0 0 2,64Refrescos 7.203.913 4.718.390 2.485.523 1.246.802 197 20,422 0,526774 0,345024 352752,6 121708,1089 17,10% 33,182% 3,784393994 1,993519 5,85Bebidas Alcoholicas 0 10,32 0 0 0,00% 0,000% 0,00Diarios y Revistas 777.980 538.888 239.092 868.841 80 5,795 0,443677 0,307324 134250,2 41258,32614 1,85% 3,192% 0,620237765 0,275185 1,26Entretenimiento 113.910 90.228 23.682 764.057 58 7,508 0,262468 0,207901 15171,82 3154,235482 0,27% 0,316% 0,118090666 0,030995 0,89Accesorios Auto 103.160 53.080 50.080 262.314 48 3,775 0,943482 0,485459 27327,15 13266,22517 0,24% 0,669% 0,202352905 0,190916 2,46Cocktail 1.000.992 625.439 375.553 440.967 99 18,967 0,600463 0,375181 52775,45 19800,33743 2,38% 5,014% 1,418335159 0,851658 4,19Comidas Para Perro 2.550 1.756 794 54.806 3 2,08 0,452164 0,311373 1225,962 381,7307692 0,01% 0,011% 0,032040288 0,014487 2,84Galletas 757.544 451.824 305.720 312.085 74 9,624 0,676635 0,403567 78714,05 31766,41729 1,80% 4,081% 1,447759425 0,979605 3,07Salo 39.740 28.316 11.424 81.206 15 2,44 0,403447 0,287469 16286,89 4681,967213 0,09% 0,153% 0,348693446 0,140679 1,89Helados 815.582 529.248 286.334 192.341 83 6,15 0,54102 0,351079 132615 46558,37398 1,94% 3,823% 2,751613021 1,488679 3,64Ampolletas y Velas 13.380 8.616 4.764 27.741 2 0,232 0,552925 0,356054 57672,41 20534,48276 0,03% 0,064% 0,310587217 0,171731 0,69Aseo Personal Papel 115.840 79.705 36.135 75.722 6 1,688 0,453359 0,311939 68625,59 21406,99052 0,27% 0,482% 1,052600301 0,477206 1,62Articulos Aseo 12.320 8.519 3.801 124.097 14 1,759 0,446179 0,308523 7003,98 2160,886868 0,03% 0,051% 0,068647913 0,030629 3,57Articulos de Librería 9.510 6.212 3.298 79.129 33 3,8 0,530908 0,346793 2502,632 867,8947368 0,02% 0,044% 0,07850472 0,041679 1,94Encendedores 70.858 47.104 23.754 91.847 4 0,148 0,504288 0,335234 478770,3 160500 0,17% 0,317% 0,512852897 0,258626 0,56Cigarrillos 10.559.154 9.751.545 807.609 1.563.436 36 5,016 0,082819 0,076484 2105094 161006,5789 25,06% 10,782% 6,237252436 0,51656 3,40Chocolates 2.723.914 1.611.571 1.112.343 1.233.345 225 15,864 0,690223 0,408362 171704,1 70117,4357 6,46% 14,850% 1,306666829 0,901891 3,42Dulces 979.582 554.290 425.292 351.671 69 4,947 0,767273 0,434157 198015,4 85969,67859 2,32% 5,678% 1,576160673 1,209346 3,45Adherezos 9.170 6.588 2.582 67.791 8 0,629 0,391925 0,28157 14578,7 4104,928458 0,02% 0,034% 0,097181042 0,038088 2,77Pilas y Rollos 544.740 363.546 181.194 554.266 16 1,72 0,498407 0,332625 316709,3 105345,3488 1,29% 2,419% 0,655905287 0,326908 1,64Abarrotes 57.870 45.772 12.098 81.226 27 3,16 0,26431 0,209055 18313,29 3828,481013 0,14% 0,162% 0,563514146 0,148942 2,56Pañales 4.060 3.360 700 10.901 4 1,15 0,208333 0,172414 3530,435 608,6956522 0,01% 0,009% 0,308228603 0,064214 1,00Acompañamientos Pan 264.280 164.098 100.182 34.390 16 1,395 0,610501 0,379075 189448 71815,05376 0,63% 1,337% 4,771677813 2,913114 4,44Gomitas 130.140 72.650 57.490 69.272 35 2,35 0,791328 0,441755 55378,72 24463,82979 0,31% 0,767% 1,048764291 0,829917 2,99Toallas Femeninas 4.060 3.368 692 9.241 3 0,4 0,205463 0,170443 10150 1730 0,01% 0,009% 0,36446272 0,074884 1,25Comida para Bebe 77.990 67.100 10.890 72.812 8 0,52 0,162295 0,139633 149980,8 20942,30769 0,19% 0,145% 0,921551393 0,149563 2,69Leche 387.720 263.837 123.883 179.320 41 2,098 0,469544 0,319517 184804,6 59048,14109 0,92% 1,654% 1,471319429 0,690849 2,98Pan 348.670 219.782 128.888 146.428 6 3,1 0,586436 0,369656 112474,2 41576,77419 0,83% 1,721% 1,500956101 0,880214 4,88Horneados 166.220 95.025 71.195 96.110 41 5,435 0,749224 0,428318 30583,26 13099,35603 0,39% 0,950% 0,988710852 0,740766 4,04Prepago 4.382.300 4.121.611 260.689 1.405.460 36 1,48 0,063249 0,059487 2961014 176141,2162 10,40% 3,480% 2,932570831 0,185483 2,58Carbon 2.449 1 1,38 0 0 0,00% 0,000% 0 0 0,00Chicles 461.510 282.344 179.166 91.956 43 2,174 0,634566 0,388217 212286,1 82413,06348 1,10% 2,392% 3,070424986 1,948388 3,50Computacion 96.988 18 0,9 0 0 0,00% 0,000% 0 0 2,93Juegos Azar 190.600 169.308 21.292 18.281 11 0 0,125759 0,11171 0,45% 0,284% 9,26141896 1,164707Aseo Personal 25.150 18.411 6.739 106.943 44 2,4 0,366031 0,267952 10479,17 2807,916667 0,06% 0,090% 0,17215713 0,063015 2,98Cereales 13.870 10.646 3.224 56.530 5 1,24 0,302837 0,232444 11185,48 2600 0,03% 0,043% 0,188324783 0,057032 1,49Pastillas 27.600 18.627 8.973 122.409 4 0,6 0,48172 0,325109 46000 14955 0,07% 0,120% 0,152170184 0,073303 1,95Atunes 14.450 10.828 3.622 106.922 5 0,17 0,334503 0,250657 85000 21305,88235 0,03% 0,048% 0,101270085 0,033875 2,64Accesorios Bebe 6.520 4.461 2.059 10.771 2 0,3 0,461556 0,315798 21733,33 6863,333333 0,02% 0,027% 0,414167672 0,191161 0,35Postres Coolers 331.632 213.687 117.945 51.616 64 2,516 0,551952 0,35565 131809,2 46877,98092 0,79% 1,575% 4,139937229 2,285047 4,87

32.752.431 25.261.780 7.490.651 77,73% 100,000%

Tabla N°18: Indicadores de Gestión para Local Iquique Fuente: Elaboración Propia

121

Categorias Venta Total Costo Total Margen Total Costo Promedio Inventario N° SKU Espacio ROI ROS Venta/m Contrib ución/m Share Contribucion Rotacion de Inventario GMROII EntropiaHielo 4.372 3.080 1.292 0 1 0,75 0,419481 0,295517 5829,333 1722,666667 0,01% 0,030% 0,00Comidas Congeladas 13065 10 1,2 0 0 0,00% 0,000% 0 0 2,64Refrescos 2.914.428 1.981.297 933.131 800260 193 20,422 0,47097 0,320176 142710,2 45692,43953 9,98% 21,380% 2,47581661 1,166035 5,85Bebidas Alcoholicas 1.099.770 833.045 266.725 1335503 115 10,32 0,320181 0,242528 106566,9 25845,44574 3,77% 6,111% 0,623768722 0,199719 4,61Diarios y Revistas 858.120 652.116 206.004 276284 71 5,795 0,315901 0,240064 148079,4 35548,57636 2,94% 4,720% 2,360310405 0,745624 1,30Entretenimiento 231.780 180.636 51.144 1688960 58 7,508 0,283133 0,220658 30871,07 6811,933937 0,79% 1,172% 0,106951023 0,030281 0,89Accesorios Auto 132.020 69.303 62.717 155625 48 3,775 0,904968 0,475057 34972,19 16613,77483 0,45% 1,437% 0,445320482 0,403001 2,46Cocktail 561.550 352.043 209.507 347713 98 18,967 0,595118 0,373087 29606,69 11045,86914 1,92% 4,800% 1,012452799 0,602529 4,19Comidas Para Perro 57.380 39.560 17.820 66940 3 2,08 0,450455 0,310561 27586,54 8567,307692 0,20% 0,408% 0,590976994 0,266209 2,84Galletas 327.412 202.789 124.623 256228 74 9,624 0,614545 0,380631 34020,37 12949,18953 1,12% 2,855% 0,791439655 0,486375 3,07Salo 8.940 6.372 2.568 45090 15 2,44 0,403013 0,287248 3663,934 1052,459016 0,03% 0,059% 0,141317365 0,056953 1,89Helados 330.182 214.566 115.616 302170 83 6,15 0,538837 0,350158 53688,13 18799,34959 1,13% 2,649% 0,710083728 0,382619 3,64Ampolletas y Velas 4.230 2.673 1.557 1145 2 0,232 0,582492 0,368085 18232,76 6711,206897 0,01% 0,036% 2,334497817 1,359825 0,69Aseo Personal Papel 43.630 26.391 17.239 26833 6 1,688 0,653215 0,395118 25847,16 10212,67773 0,15% 0,395% 0,983527746 0,642455 1,62Articulos Aseo 17.090 11.729 5.361 98540 14 1,759 0,457072 0,313692 9715,748 3047,754406 0,06% 0,123% 0,119027806 0,054404 3,57Articulos de Librería 14.260 9.187 5.073 58190 33 3,8 0,552193 0,35575 3752,632 1335 0,05% 0,116% 0,157879361 0,08718 1,94Encendedores 28.576 19.552 9.024 15713 4 0,148 0,461538 0,315789 193081,1 60972,97297 0,10% 0,207% 1,24431999 0,574302 0,56Cigarrillos 8.855.470 8.168.118 687.352 2296684 36 5,016 0,084151 0,077619 1765445 137031,8979 30,32% 15,749% 3,556483173 0,29928 3,40Chocolates 2.079.210 1.367.272 711.938 1165437 225 15,864 0,5207 0,342408 131064,7 44877,58447 7,12% 16,312% 1,173183964 0,610876 3,42Dulces 373.396 207.896 165.500 280883 69 4,947 0,796071 0,443229 75479,28 33454,61896 1,28% 3,792% 0,740151593 0,589213 3,45Adherezos 7.040 5.257 1.783 36248 8 0,629 0,339167 0,253267 11192,37 2834,658188 0,02% 0,041% 0,145028691 0,049189 2,77Pilas y Rollos 160.260 106.269 53.991 489921 16 1,72 0,50806 0,336896 93174,42 31390,11628 0,55% 1,237% 0,216910481 0,110203 1,64Abarrotes 27.430 21.582 5.848 160985 27 3,16 0,270967 0,213197 8680,38 1850,632911 0,09% 0,134% 0,13406218 0,036326 2,56Pañales 200 178 22 1718 4 1,15 0,123596 0,11 173,913 19,13043478 0,00% 0,001% 0,103608847 0,012806 1,00Acompañamientos Pan 117.440 67.785 49.655 35764 16 1,395 0,732537 0,422812 84186,38 35594,98208 0,40% 1,138% 1,895341684 1,388407 4,44Gomitas 76.950 46.080 30.870 36850 35 2,35 0,669922 0,40117 32744,68 13136,17021 0,26% 0,707% 1,250474898 0,83772 2,99Toallas Femeninas 1.580 1.290 290 13996 3 0,4 0,224806 0,183544 3950 725 0,01% 0,007% 0,092169191 0,02072 1,25Comida para Bebe 19.580 17.883 1.697 97468 8 0,52 0,094895 0,08667 37653,85 3263,461538 0,07% 0,039% 0,183475602 0,017411 2,69Leche 199.530 131.209 68.321 168307 41 2,098 0,520704 0,34241 95104,86 32564,82364 0,68% 1,565% 0,77958136 0,405931 2,98Pan 194.850 122.457 72.393 33111 6 3,1 0,591171 0,371532 62854,84 23352,58065 0,67% 1,659% 3,698378182 2,186373 4,88Horneados 333.375 221.972 111.403 239792 41 5,435 0,501879 0,334167 61338,55 20497,33211 1,14% 2,553% 0,925685594 0,464582 4,04Prepago 1.594.400 1.494.519 99.881 1158889 36 1,48 0,066832 0,062645 1077297 67487,16216 5,46% 2,289% 1,289613587 0,086187 2,58Carbon 0 1 1,38 0 0 0,00% 0,000% 0,00Chicles 247.240 148.990 98.250 42494 43 2,174 0,65944 0,397387 113725,9 45193,19227 0,85% 2,251% 3,506142044 2,312091 3,50Computacion 194894 18 0,9 0 0 0,00% 0,000% 0 0 2,93Juegos Azar 922.100 811.512 110.588 41655 11 0 0,136274 0,119931 3,16% 2,534% 19,48174289 2,654855Aseo Personal 31.870 22.930 8.940 160796 44 2,4 0,389882 0,280515 13279,17 3725 0,11% 0,205% 0,14260305 0,055598 2,98Cereales 9.950 7.680 2.270 9491 5 1,24 0,295573 0,228141 8024,194 1830,645161 0,03% 0,052% 0,809187651 0,239174 1,49Pastillas 11.664 7.810 3.854 92284 4 0,6 0,49347 0,330418 19440 6423,333333 0,04% 0,088% 0,084630055 0,041762 1,95Atunes 11.790 8.723 3.067 48698 5 0,17 0,351599 0,260136 69352,94 18041,17647 0,04% 0,070% 0,179124399 0,06298 2,64Accesorios Bebe 666 2 0,3 0 0 0,00% 0,000% 0 0 0,35Postres Coolers 132.549 85.435 47.114 39826 64 2,516 0,55146 0,355446 52682,43 18725,75517 0,45% 1,079% 2,145206649 1,182996 4,87

22.041.614 17.677.186 4.364.428 75,46% 100,000%

Tabla N°19: Indicadores de Gestión para Local San Pedro Fuente: Elaboración Propia

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Categorias Venta Total Costo Total Margen Total Costo Promedio Inventario N° SKU Espacio ROI ROS Venta/m Contrib ución/m Share Contribucion Rotacion de Inventario GMROII EntropiaHielo 11040 7040 4000 0 1 0,75 0,568182 0,362319 14720 5333,333333 0,04% 0,081% 0,00Comidas Congeladas 30710 21071 9639 69282 10 1,2 0,457453 0,313872 25591,67 8032,5 0,10% 0,196% 0,30413383 0,139127046 2,64Refrescos 3205202 2203425 1001777 1430857 194 20,422 0,454645 0,312547 156948,5 49053,81451 10,63% 20,328% 1,53993376 0,700123772 5,85Bebidas Alcoholicas 1390450 1036775 353675 1170028 115 10,32 0,34113 0,25436 134733,5 34270,83333 4,61% 7,177% 0,886111273 0,302279091 4,61Diarios y Revistas 756140 590184 165956 130808 71 5,795 0,281194 0,219478 130481,4 28637,7912 2,51% 3,368% 4,511834139 1,268699162 1,30Entretenimiento 112800 92456 20344 1333478 58 7,508 0,22004 0,180355 15023,97 2709,643047 0,37% 0,413% 0,069334477 0,015256345 0,89Accesorios Auto 123270 65734 57536 64601 48 3,775 0,875285 0,466748 32654,3 15241,3245 0,41% 1,168% 1,017538428 0,890636368 2,46Cocktail 691942 424786 267156 301047 98 18,967 0,628919 0,386096 36481,36 14085,30606 2,30% 5,421% 1,411028843 0,887422894 4,19Comidas Para Perro 71040 48960 22080 90459 3 2,08 0,45098 0,310811 34153,85 10615,38462 0,24% 0,448% 0,541239678 0,244088482 2,84Galletas 486316 304471 181845 457258 74 9,624 0,597249 0,373924 50531,59 18894,95012 1,61% 3,690% 0,665862598 0,39768577 3,07Salo 99770 71107 28663 70874 15 2,44 0,403097 0,287291 40889,34 11747,13115 0,33% 0,582% 1,003287524 0,404421932 1,89Helados 486600 318148 168452 303244 83 6,15 0,529477 0,346182 79121,95 27390,56911 1,61% 3,418% 1,04914854 0,555499861 3,64Ampolletas y Velas 740 2 0,232 0 0 0,00% 0,000% 0 0 0,69Aseo Personal Papel 69010 42089 26921 103652 6 1,688 0,639621 0,390103 40882,7 15948,45972 0,23% 0,546% 0,406060665 0,259724849 1,62Articulos Aseo 2070 1435 635 15552 14 1,759 0,442509 0,306763 1176,805 361,0005685 0,01% 0,013% 0,092271091 0,040830761 3,57Articulos de Librería 5080 3660 1420 27065 33 3,8 0,387978 0,279528 1336,842 373,6842105 0,02% 0,029% 0,135230002 0,052466285 1,94Encendedores 31492 21760 9732 4626 4 0,148 0,447243 0,309031 212783,8 65756,75676 0,10% 0,197% 4,703847817 2,103761349 0,56Cigarrillos 9221712 8523153 698559 1887676 36 5,016 0,08196 0,075752 1838459 139266,1483 30,59% 14,175% 4,515156732 0,370062977 3,40Chocolates 2095420 1325480 769940 1314766 225 15,864 0,580876 0,367439 132086,5 48533,78719 6,95% 15,624% 1,008148979 0,585609911 3,42Dulces 428400 243020 185380 266465 69 4,947 0,762818 0,432726 86597,94 37473,21609 1,42% 3,762% 0,912014711 0,695701124 3,45Adherezos 4620 3300 1320 72091 8 0,629 0,4 0,285714 7344,992 2098,569157 0,02% 0,027% 0,045775478 0,018310191 2,77Pilas y Rollos 282230 187057 95173 524313 16 1,72 0,508791 0,337218 164087,2 55333,13953 0,94% 1,931% 0,356765901 0,181519436 1,64Abarrotes 68790 56019 12771 111758 27 3,16 0,227976 0,185652 21768,99 4041,455696 0,23% 0,259% 0,501252707 0,114273699 2,56Pañales 4350 3600 750 1621 4 1,15 0,208333 0,172414 3782,609 652,173913 0,01% 0,015% 2,220851326 0,46267736 1,00Acompañamientos Pan 136370 82578 53792 36894 16 1,395 0,651408 0,394456 97756,27 38560,57348 0,45% 1,092% 2,238250122 1,458014853 4,44Gomitas 135218 79859 55359 96913 37 2,35 0,693209 0,409406 57539,57 23557,02128 0,45% 1,123% 0,824027736 0,571223675 2,99Toallas Femeninas 5850 5122 728 19092 3 0,4 0,142132 0,124444 14625 1820 0,02% 0,015% 0,268279908 0,038131154 1,25Comida para Bebe 20700 19140 1560 39025 8 0,52 0,081505 0,075362 39807,69 3000 0,07% 0,032% 0,490454837 0,039974375 2,69Leche 207500 150722 56778 260485 41 2,098 0,376707 0,273629 98903,72 27062,91706 0,69% 1,152% 0,57862065 0,217970325 2,98Pan 232180 145007 87173 27406 6 3,1 0,601164 0,375454 74896,77 28120,32258 0,77% 1,769% 5,291067649 3,180799825 4,88Horneados 273103 166131 106972 142761 41 5,435 0,643901 0,391691 50248,94 19682,06072 0,91% 2,171% 1,16370017 0,749308284 4,04Prepago 3032100 2838615 193485 3147501 36 1,48 0,068162 0,063812 2048716 130733,1081 10,06% 3,926% 0,901863097 0,061472578 2,58Carbon 31610 20155 11455 19132 1 1,38 0,568345 0,362385 22905,8 8300,724638 0,10% 0,232% 1,053470625 0,598735103 0,00Chicles 449440 279824 169616 177975 43 2,174 0,606152 0,377394 206734,1 78020,23919 1,49% 3,442% 1,572265768 0,953032729 3,50Computacion 78549 18 0,9 0 0 0,00% 0,000% 0 0 2,93Juegos Azar 300840 269538 31302 59891 11 0 0,116132 0,104049 1,00% 0,635% 4,500475864 0,52264948Aseo Personal 31410 22379 9031 40263 44 2,4 0,403548 0,28752 13087,5 3762,916667 0,10% 0,183% 0,55582048 0,224300226 2,98Cereales 1590 1159 431 24128 5 1,24 0,371872 0,271069 1282,258 347,5806452 0,01% 0,009% 0,048035477 0,017863064 1,49Pastillas 4670 2915 1755 47209 4 0,6 0,602058 0,375803 7783,333 2925 0,02% 0,036% 0,061746701 0,037175115 1,95Atunes 5530 4298 1232 25268 5 0,17 0,286645 0,222785 32529,41 7247,058824 0,02% 0,025% 0,170096565 0,048757322 2,64Accesorios Bebe 0 2 0,3 0 0 0,00% 0,000% 0,35Postres Coolers 180160 116592 63568 92886 64 2,516 0,545218 0,352842 71605,72 25265,50079 0,60% 1,290% 1,255216071 0,684365782 4,87

24726725 19798764 4927961 82,01% 100,000%

Tabla N°20: Indicadores de Gestión para Local Camilo Henríquez Fuente: Elaboración Propia

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Categorias Venta Total Costo Total Margen Total Costo Promedio Inventario N° SKU Espacio ROI ROS Venta/m Contrib ución/m Share Contribucion Rotacion de Inventario GMROII EntropiaHielo 71422 63360 8062 0 1 0,75 0,127241 0,112878 95229,33 10749,33333 0,19% 0,126% 0,00Comidas Congeladas 0 10 1,2 0 0 0,00% 0,000% 2,64Refrescos 5145621 3537185 1608436 1458027 193 20,422 0,454722 0,312583 251964,6 78759,96474 13,81% 25,083% 2,426007886 1,103159 5,85Bebidas Alcoholicas 1373776 1018096 355680 1460610 115 10,32 0,349358 0,258907 133117,8 34465,11628 3,69% 5,547% 0,697034801 0,243515 4,61Diarios y Revistas 1004730 786829 217901 271303 75 5,795 0,276936 0,216875 173378,8 37601,55306 2,70% 3,398% 2,900185402 0,803165 1,30Entretenimiento 332340 266241 66099 1450512 58 7,508 0,248268 0,19889 44264,78 8803,80927 0,89% 1,031% 0,183549671 0,045569 0,89Accesorios Auto 71240 39647 31593 204027 48 3,775 0,796857 0,443473 18871,52 8369,006623 0,19% 0,493% 0,19432232 0,154847 2,46Cocktail 936100 570046 366054 291884 98 18,967 0,642148 0,391042 49354,14 19299,52022 2,51% 5,709% 1,952988173 1,254108 4,19Comidas Para Perro 53920 37184 16736 80698 3 2,08 0,450086 0,310386 25923,08 8046,153846 0,14% 0,261% 0,460779697 0,207391 2,84Galletas 566288 356864 209424 432281 74 9,624 0,586845 0,369819 58841,23 21760,5985 1,52% 3,266% 0,825537093 0,484463 3,07Salo 0 15 2,44 0 0 0,00% 0,000% 1,89Helados 807166 531489 275677 187835 83 6,15 0,518688 0,341537 131246,5 44825,52846 2,17% 4,299% 2,829552533 1,467655 3,64Ampolletas y Velas 11030 7228 3802 2953 2 0,232 0,52601 0,344696 47543,1 16387,93103 0,03% 0,059% 2,447680325 1,287504 0,69Aseo Personal Papel 64750 40811 23939 25144 6 1,688 0,586582 0,369714 38359 14181,87204 0,17% 0,373% 1,623090996 0,952076 1,62Articulos Aseo 14040 9500 4540 102335 14 1,759 0,477895 0,323362 7981,808 2581,011939 0,04% 0,071% 0,092832364 0,044364 3,57Articulos de Librería 12530 8106 4424 16282 33 3,8 0,545769 0,353073 3297,368 1164,210526 0,03% 0,069% 0,497850387 0,271711 1,94Encendedores 20098 13000 7098 17661 4 0,148 0,546 0,353169 135797,3 47959,45946 0,05% 0,111% 0,736085159 0,401902 0,56Cigarrillos 8980732 8266980 713752 7655462 36 5,016 0,086338 0,079476 1790417 142295,0558 24,11% 11,131% 1,07987996 0,093234 3,40Chocolates 3281934 2108132 1173802 1357643 225 15,864 0,556797 0,357656 206879,3 73991,5532 8,81% 18,305% 1,552788178 0,864588 3,42Dulces 633432 362843 270589 286522 69 4,947 0,745747 0,427179 128043,7 54697,5945 1,70% 4,220% 1,266370471 0,944392 3,45Adherezos 4850 3445 1405 18602 8 0,629 0,407837 0,289691 7710,652 2233,704293 0,01% 0,022% 0,18519514 0,07553 2,77Pilas y Rollos 276500 183065 93435 300742 16 1,72 0,510392 0,33792 160755,8 54322,67442 0,74% 1,457% 0,608711121 0,310682 1,64Abarrotes 79850 64025 15825 108307 27 3,16 0,247169 0,198184 25268,99 5007,911392 0,21% 0,247% 0,591143693 0,146112 2,56Pañales 0 4 1,15 0 0 0,00% 0,000% 1,00Acompañamientos Pan 335700 210272 125428 62573 16 1,395 0,596504 0,373631 240645,2 89912,5448 0,90% 1,956% 3,360427021 2,004507 4,44Gomitas 147560 83752 63808 51581 35 2,35 0,761868 0,432421 62791,49 27152,34043 0,40% 0,995% 1,623698649 1,237045 2,99Toallas Femeninas 11850 9675 2175 51134 3 0,4 0,224806 0,183544 29625 5437,5 0,03% 0,034% 0,189208746 0,042535 1,25Comida para Bebe 44850 39686 5164 39940 8 0,52 0,130121 0,115139 86250 9930,769231 0,12% 0,081% 0,993640461 0,129294 2,69Leche 315610 210486 105124 144562 41 2,098 0,499435 0,333082 150433,7 50106,76835 0,85% 1,639% 1,456025788 0,72719 2,98Pan 398120 248807 149313 20394 6 3,1 0,600116 0,375045 128425,8 48165,48387 1,07% 2,329% 12,20000981 7,321418 4,88Horneados 430572 288433 142139 180171 41 5,435 0,492797 0,330117 79222,08 26152,5299 1,16% 2,217% 1,600884715 0,788912 4,04Prepago 787500 737167 50333 1746407 36 1,48 0,068279 0,063915 532094,6 34008,78378 2,11% 0,785% 0,422104927 0,028821 2,58Carbon 13080 8340 4740 14317 1 1,38 0,568345 0,362385 9478,261 3434,782609 0,04% 0,074% 0,582524272 0,331075 0,00Chicles 485590 294168 191422 225978 43 2,174 0,650723 0,394205 223362,5 88050,59798 1,30% 2,985% 1,301755038 0,847082 3,50Computacion 590 357 233 85227 18 0,9 0,652661 0,394915 655,5556 258,8888889 0,00% 0,004% 0,004188813 0,002734 2,93Juegos Azar 170100 150232 19868 50456 11 0 0,132249 0,116802 0,46% 0,310% 2,977485334 0,393769Aseo Personal 25650 18456 7194 174097 44 2,4 0,389792 0,280468 10687,5 2997,5 0,07% 0,112% 0,106009868 0,041322 2,98Cereales 5950 4407 1543 18529 5 1,24 0,350125 0,259328 4798,387 1244,354839 0,02% 0,024% 0,237843381 0,083275 1,49Pastillas 15427 10301 5126 49363 4 0,6 0,497622 0,332275 25711,67 8543,333333 0,04% 0,080% 0,208678565 0,103843 1,95Atunes 7110 5526 1584 19413 5 0,17 0,286645 0,222785 41823,53 9317,647059 0,02% 0,025% 0,284654613 0,081595 2,64Accesorios Bebe 0 2 0,3 0 0 0,00% 0,000% 0,35Postres Coolers 191508 122627 68881 63214 64 2,516 0,561712 0,359677 76116,06 27377,18601 0,51% 1,074% 1,939870915 1,089648 4,87

27129116 20716768 6412348 72,83% 100,000%

Tabla N°21: Indicadores de Gestión para Local Las Salinas Fuente: Elaboración Propia

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Categorias Venta Total Costo Total Margen Total Costo Promedio InventarioN° SKU Espacio ROI ROS Venta/m Contribución/m Share Contri bucion Rotacion de Inventario GMROII EntropiaHielo 0 1 0,75 0 0 0,00% 0,000% 0,00Comidas Congeladas 0 10 1,2 0 0 0,00% 0,000% 2,64Refrescos 2953595 2010547 943048 1722864 193 20,422 0,46905 0,319288 144628,1 46178,04329 9,93% 22,254% 1,166979518 0,547372 5,85Bebidas Alcoholicas 0 0 10,32 0 0 0,00% 0,000% 0,00Diarios y Revistas 856800 653580 203220 86802 70 5,795 0,310934 0,237185 147851,6 35068,16221 2,88% 4,795% 7,52955001 2,34119 1,30Entretenimiento 144260 100643 43617 1708862 58 7,508 0,433383 0,30235 19214,17 5809,403303 0,48% 1,029% 0,05889475 0,025524 0,89Accesorios Auto 161200 85700 75500 24511 48 3,775 0,88098 0,468362 42701,99 20000 0,54% 1,782% 3,496389376 3,08025 2,46Cocktail 498184 310957 187227 297733 98 18,967 0,602099 0,375819 26265,83 9871,197343 1,67% 4,418% 1,044415634 0,628842 4,19Comidas Para Perro 68130 46996 21134 27197 3 2,08 0,449698 0,310201 32754,81 10160,57692 0,23% 0,499% 1,727984704 0,777071 2,84Galletas 442178 283613 158565 428051 74 9,624 0,559089 0,3586 45945,34 16475,99751 1,49% 3,742% 0,662568245 0,370435 3,07Salo 2990 2130 860 148079 15 2,44 0,403756 0,287625 1225,41 352,4590164 0,01% 0,020% 0,014384214 0,005808 1,89Helados 386634 249027 137607 432117 83 6,15 0,552579 0,35591 62867,32 22375,12195 1,30% 3,247% 0,576295309 0,318448 3,64Ampolletas y Velas 3030 2 0,232 0 0 0,00% 0,000% 0 0 0,69Aseo Personal Papel 35210 26246 8964 177330 6 1,688 0,341538 0,254587 20859 5310,42654 0,12% 0,212% 0,148006541 0,05055 1,62Articulos Aseo 7910 5520 2390 51229 14 1,759 0,432971 0,302149 4496,873 1358,726549 0,03% 0,056% 0,107751469 0,046653 3,57Articulos de Librería 10580 6979 3601 0 33 3,8 0,515977 0,340359 2784,211 947,6315789 0,04% 0,085% 1,94Encendedores 2946 1992 954 52728 4 0,148 0,478916 0,323829 19905,41 6445,945946 0,01% 0,023% 0,037778789 0,018093 0,56Cigarrillos 8707134 8018225 688909 4745034 36 5,016 0,085918 0,07912 1735872 137342,3046 29,26% 16,257% 1,689814025 0,145185 3,40Chocolates 2619739 1730935 888804 1552989 225 15,864 0,513482 0,339272 165137,4 56026,47504 8,80% 20,974% 1,114582911 0,572318 3,42Dulces 261234 142026 119208 253877 69 4,947 0,839339 0,456327 52806,55 24097,0285 0,88% 2,813% 0,559428385 0,46955 3,45Adherezos 2380 1521 859 19475 8 0,629 0,56476 0,360924 3783,784 1365,659777 0,01% 0,020% 0,078100128 0,044108 2,77Pilas y Rollos 145760 97718 48042 66792 16 1,72 0,491639 0,329597 84744,19 27931,39535 0,49% 1,134% 1,463019523 0,719278 1,64Abarrotes 22980 16557 6423 55473 27 3,16 0,387933 0,279504 7272,152 2032,594937 0,08% 0,152% 0,298469526 0,115786 2,56Pañales 0 4 1,15 0 0 0,00% 0,000% 1,00Acompañamientos Pan 109500 63371 46129 49180 16 1,395 0,72792 0,421269 78494,62 33067,38351 0,37% 1,089% 1,288552257 0,937963 4,44Gomitas 61640 35501 26139 46571 35 2,35 0,736289 0,424059 26229,79 11122,97872 0,21% 0,617% 0,762298426 0,561272 2,99Toallas Femeninas 0 3 0,4 0 0 0,00% 0,000% 1,25Comida para Bebe 980 854 126 28895 8 0,52 0,147541 0,128571 1884,615 242,3076923 0,00% 0,003% 0,029555286 0,004361 2,69Leche 223090 152118 70972 216616 41 2,098 0,466559 0,318132 106334,6 33828,40801 0,75% 1,675% 0,702247295 0,32764 2,98Pan 190210 118622 71588 14273 6 3,1 0,603497 0,376363 61358,06 23092,90323 0,64% 1,689% 8,310936734 5,015624 4,88Horneados 324752 233599 91153 233835 41 5,435 0,390211 0,280685 59751,98 16771,48114 1,09% 2,151% 0,998990741 0,389818 4,04Prepago 2346000 2190875 155125 411635 36 1,48 0,070805 0,066123 1585135 104814,1892 7,88% 3,661% 5,322372976 0,376851 2,58Carbon 0 1 1,38 0 0 0,00% 0,000% 0,00Chicles 264190 164628 99562 60738 43 2,174 0,60477 0,376858 121522,5 45796,68813 0,89% 2,349% 2,710461326 1,639204 3,50Computacion 0 18 0,9 0 0 0,00% 0,000% 2,93Juegos Azar 485700 427648 58052 21349 11 0 0,135747 0,119522 1,63% 1,370% 20,03128952 2,719191Aseo Personal 27670 20801 6869 183693 44 2,4 0,330225 0,248247 11529,17 2862,083333 0,09% 0,162% 0,113237848 0,037394 2,98Cereales 1990 1536 454 15064 5 1,24 0,295573 0,228141 1604,839 366,1290323 0,01% 0,011% 0,10196495 0,030138 1,49Pastillas 14136 9064 5072 45649 4 0,6 0,559576 0,3588 23560 8453,333333 0,05% 0,120% 0,198558566 0,111109 1,95Atunes 7810 5926 1884 116445 5 0,17 0,317921 0,241229 45941,18 11082,35294 0,03% 0,044% 0,050890979 0,016179 2,64Accesorios Bebe 7744 2 0,3 0 0 0,00% 0,000% 0 0 0,35Postres Coolers 180140 114459 65681 60541 64 2,516 0,573839 0,364611 71597,77 26105,32591 0,61% 1,550% 1,890603062 1,084901 4,87

21567652 17329914 4237738 72,48% 100,000%

Tabla N°22: Indicadores de Gestión para Local Talcahuano Fuente: Elaboración Propia

Anexo D: Análisis Locales 330m2 Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/Rotacion GMROII/ SKU GMROII Espacio Surtido DEAHielo Muy Bajo Muy Bajo Mal Mal Lo mismo Anterior EComidas Congeladas Muy Bajo Muy Bajo Mal/ Apoyar MalRefrescos Muy Alto Revisar Eliminar prod Mucho EBebidas Alcohólicas Mal Mal Eliminar prod NE

Diarios y Revistas Mucho NEEntretenimiento bajo Muy Bajo Mal Mal Mal Mucho NEAccesorios Auto bajo bajo NECocktail PermutarComidas Para Perro Muy Bajo Muy Bajo Mal/Apoyar Mal EGalletas Salo bajo Bajo Mal NEHelados Mal/Estacionalidad NEAmpolletas y Velas Muy Bajo Muy Bajo mal EAseo Personal Papel bajo Muy BajoArtículos Aseo Muy Bajo Mal/ ApoyarArtículos de Librería Muy Bajo Muy Bajo Mal/Apoyar NEEncendedores Bajo Muy Bajo Agregar Margen ECigarrillos Muy Alto EChocolates Revisar Eliminar Prod EDulces NEAderezos Muy Bajo Muy Bajo Mal Mal MalPilas y RollosAbarrotes bajo Muy Bajo Mal Mal Mal NEPañales Muy Bajo Muy Bajo Mal Mal MalAcompañamientos Pan bajo bajo Agregar Marg EGomitas Bajo bajo Permutar NEToallas Femeninas Muy Bajo Muy Bajo Mal Mal MalComida para Bebe Muy Bajo Muy Bajo MalLeche NEPan EHorneadosPrepago Muy Alto ECarbón Muy Bajo Muy Bajo EChiclesComputación NO NOAseo Personal Muy Bajo Muy Bajo Mal Mal ECereales NO NOPastillas bajo Bajo EAtunes NO NOAccesorios Bebe NO NOPostres Coolers Permutar Mucho E

Tabla A: Resumen Análisis Local Maipú. Fuente Elaboración Propia.

Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/Rotacion GMROII/ SKU Surtido Stock no comprado DEAHielo muy bajo muy bajo EComidas Congeladas muy bajo muy bajo mal NERefrescos DELTA mucho EBebidas Alcohólicas NODiarios y Revistas DELTA mal mucho NEEntretenimiento bajo muy bajo mal mal mal mucho no eficiente NEAccesorios Auto bajo no eficienteCocktail revisar EComidas Para Perro muy bajo muy bajo mal EGalletas revisar E NESalo bajo bajoHelados Ampolletas y Velas muy bajo muy bajo no eficiente EAseo Personal Papel bajo bajoArtículos Aseo muy bajo muy bajo mal no eficienteArtículos de Librería muy bajo muy bajo mal mal no eficiente NEEncendedores muy bajo mal ECigarrillos EChocolates mucho EDulces NEAderezos muy bajo muy bajo mal mal malPilas y RollosAbarrotes bajo muy bajo mal mal NEPañales NO mal no eficienteAcompañamientos Pan bajo bajo EGomitas bajo bajo no eficiente NEToallas Femeninas muy bajo muy bajo mal/DELTA mal malComida para Bebe muy bajo muy bajo mal/DELTA mal no eficienteLeche bajo bajo NEPan EHorneados no eficientePrepago mal mal no eficiente ECarbón muy bajo muy bajo mal EChicles EComputación muy bajo muy bajoAseo Personal muy bajo muy bajo no eficiente ECereales muy bajo muy bajo mal mal malPastillas muy bajo muy bajo malAtunes muy bajo muy bajo mal mal no eficiente EAccesorios Bebe NOPostres Coolers bajo bajo E

Tabla B: Resumen Análisis Local Departamental. Fuente Elaboración Propia.

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Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/Rotacion GMROII/ SKUSurtido Stock no comprado DEAHielo Muy bajo Muy bajo Mal no eficiente EComidas Congeladas Muy bajo Muy bajo Eliminar prod NERefrescos Sobre E/Delta Eliminar prod Mucho EBebidas Alcohólicas Mal/ Delta Eliminar prod EDiarios y Revistas bajo Mal/ Delta Eliminar prod Mucho NEEntretenimiento Muy bajo Muy bajo Mal Mal Eliminar prod Mucho no eficiente NEAccesorios Auto bajo bajo no eficiente NECocktail Sobre E PermutarComidas Para Perro Muy bajo Muy bajo no eficiente EGalletas Sobre E permutar NESalo Muy bajo Muy bajo no eficiente NEHelados Eliminar prod NEAmpolletas y Velas Muy bajo Muy bajo EAseo Personal Papel Muy bajo Muy bajoArtículos Aseo Muy bajo Muy bajo Mal eliminar prod no eficienteArtículos de Librería Muy bajo Muy bajo no eficiente NEEncendedores Muy bajo Muy bajo Delta ECigarrillos eliminar prod EChocolates Sobre E Mucho EDulces PermutarAderezos Muy bajo Muy bajo eliminar prod no eficientePilas y Rollos EAbarrotes Muy bajo Muy bajo Mal Mal no eficiente NEPañales Muy bajo Muy bajo Mal Mal no eficienteAcompañamientos Pan bajo bajo EGomitas bajo bajo NEToallas Femeninas Muy bajo Muy bajo Mal Mal Eliminar prodComida para Bebe Muy bajo Muy bajo Mal Muy MalLeche bajo bajo no eficiente NEPan bajo Muy bajo Muy Bien EHorneados bajo bajo Permutar no eficientePrepago Muy Mal eliminar prod ECarbón Muy bajo Muy bajo EChicles EComputación Muy bajo Muy bajo eliminar prod no eficiente NEAseo Personal Muy bajo Muy bajo no eficienteCereales Muy bajo Muy bajo Mal no eficientePastillas Muy bajo Muy bajo no eficienteAtunes Muy bajo Muy bajo Delta EAccesorios Bebe NO no eficientePostres Coolers bajo bajo no eficiente E

Tabla C: Resumen Análisis Local La Florida. Fuente Elaboración Propia.

Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/Rotacion GMROII/ SKU Surtido Stock no comprado DEAHielo muy bajo muy bajo EComidas Congeladas muy bajo muy bajo mal eliminar SKU no eficiente NERefrescos eliminar SKU mucho no eficiente EBebidas Alcohólicas mal eliminar SKU mucho no eficiente EDiarios y Revistas cae Delta mal eliminar SKU mucho no eficiente EEntretenimiento bajo bajo mal mal eliminar SKU mucho no eficiente NEAccesorios Auto bajo bajo agregar SKUCocktail permutar SKU no eficienteComidas Para Perro bajo bajo EGalletas NESalo muy bajo muy bajo ineficente + NEHelados no eficiente NEAmpolletas y Velas muy bajo muy bajo EAseo Personal Papel muy bajo muy bajo no eficiente NEArtículos Aseo muy bajo muy bajo eliminar SKU no eficienteArtículos de Librería muy bajo muy bajo eliminar SKU no eficiente NEEncendedores muy bajo muy bajo agregar SKU ineficente + ECigarrillos no eficiente EChocolates Delta eliminar SKU mucho no eficiente EDulces permutar SKU no eficienteAderezos muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKU no eficientePilas y Rollos bajo bajo agregar SKU no eficienteAbarrotes muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKU NEPañales NO muy mal ineficente +Acompañamientos Pan bajo bajo permutar SKU no eficiente EGomitas bajo bajo no eficiente NEToallas Femeninas muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKU no eficienteComida para Bebe muy bajo muy bajo mal muy mal eliminar SKU no eficienteLeche bajo bajo Delta no eficientePan bajo EHorneados bajo permutar SKU no eficientePrepago bajo eliminar SKU no eficiente ECarbón muy bajo muy bajo EChicles permutar SKU no eficiente EComputación NO eliminar SKU ineficente +Aseo Personal muy bajo muy bajo mal no eficienteCereales muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKU ineficente +Pastillas muy bajo muy bajoAtunes muy bajo muy bajo mal eliminar SKU no eficiente EAccesorios Bebe NO ineficente +Postres Coolers bajo bajo permutar SKU no eficiente E

Tabla D: Resumen Análisis Local Vitacura. Fuente Elaboración Propia.

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Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/RotacionGMROII/ SKU Surtido Stock no comprado DEAHielo muy bajo EComidas Congeladas muy bajo mal eliminar SKU no eficiente NERefrescos Delta eliminar SKU mucho EBebidas Alcohólicas Delta / revisar E eliminar SKU muchoDiarios y Revistas Delta eliminar SKU mucho EEntretenimiento bajo bajo mal/ Delta mal eliminar SKU mucho no eficiente NEAccesorios Auto bajo bajo permutar SKU no eficiente NECocktail revisar E eliminar SKUComidas Para Perro muy bajo EGalletas (mas bajo que en otros locales) revisar E NESalo muy bajo NEHelados NEAmpolletas y Velas muy bajo EAseo Personal Papel muy bajoArtículos Aseo muy bajo mal eliminar SKU no eficiente EArtículos de Librería muy bajo eliminar SKU NEEncendedores muy bajo ECigarrillos EChocolates eliminar SKU mucho no eficiente EDulces EAderezos muy bajo mal eliminar SKU no eficientePilas y Rollos bajo bajo eliminar SKU EAbarrotes muy bajo mal mal eliminar SKU no eficiente NEPañales NOAcompañamientos Pan bajo bajo EGomitas bajo no eficiente NEToallas Femeninas muy bajo mal muy mal eliminar SKU no eficienteComida para Bebe muy bajo mal/Delta muy mal eliminar SKULeche bajo bajo NEPan bajo EHorneados bajo no eficientePrepago bajo muy mal eliminar SKU no eficiente ECarbón muy bajo EChicles permutar SKU EComputación muy bajo eliminar SKU no eficienteAseo Personal muy bajo no eficiente ECereales muy bajo mal mal eliminar SKU no eficientePastillas NOAtunes muy bajo mal eliminar SKU EAccesorios Bebe NOPostres Coolers bajo bajo no eficiente E

Tabla E: Resumen Análisis Local Homecenter. Fuente Elaboración Propia.

Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/mAnalisis ROS/RotacionGMROII/ SKU Surtido Stock no comprado DEAHielo bajo muy bajo mal EComidas Congeladas muy bajo muy bajo mal eliminar prod 2 no eficiente NERefrescos sobre E eliminar prod mucho EBebidas Alcohólicas sobre E mal eliminar prod no eficiente EDiarios y Revistas cae mal mal eliminar prod mucho no eficiente EEntretenimiento muy bajo muy bajo mal mal eliminar prod 2 mucho no eficiente NEAccesorios Auto bajo bajo no eficiente NECocktail sobre E permutar no eficienteComidas Para Perro muy bajo muy bajo no eficiente EGalletas permutar no eficiente NESalo bajo bajoHelados no eficiente NEAmpolletas y Velas muy bajo muy bajo EAseo Personal Papel muy bajo muy bajo no eficienteArtículos Aseo muy bajo muy bajo mal eliminar prod 2 no eficienteArtículos de Librería muy bajo muy bajo eliminar prod 2 no eficiente NEEncendedores muy bajo bajo no eficiente ECigarrillos EChocolates sobre E eliminar prod mucho no eficiente EDulces permutar no eficienteAderezos muy bajo muy bajo mal eliminar prod 2 no eficientePilas y Rollos muy bajo muy bajo no eficienteAbarrotes muy bajo muy bajo mal mal eliminar prod 2 no eficiente NEPañales muy bajo muy bajo mal muy mal no eficienteAcompañamientos Pan muy bajo bajo EGomitas bajo muy bajo no eficiente NEToallas Femeninas muy bajo muy bajo malComida para Bebe muy bajo muy bajo mal muy mal no eficienteLeche bajo bajo no eficiente NEPan bajo EHorneados bajo permutar no eficientePrepago muy mal eliminar prod 2 no eficiente ECarbón muy bajo muy bajo EChicles EComputación muy bajo muy bajo mal eliminar prod 2 no eficienteAseo Personal muy bajo muy bajo mal no eficiente ECereales muy bajo muy bajo mal mal no eficientePastillas NOAtunes muy bajo muy bajo mal mal no eficiente EAccesorios Bebe NOPostres Coolers bajo bajo E

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Tabla F: Resumen Análisis Local La Dehesa. Fuente Elaboración Propia.

Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/Rotacion GMROII/ SKU Surtido Stock no comprado DEAHielo muy bajo muy bajo EComidas CongeladasRefrescos eliminar SKU EBebidas Alcohólicas bajo mal eliminar SKU EDiarios y Revistas bajo bajo NEEntretenimiento muy bajo muy bajo mal/sobre E mal eliminar SKU NEAccesorios Auto bajo bajoCocktail bajo sobre E Permutar SKU EComidas Para Perro muy bajo muy bajo malGalletas bajo bajo sobre E permutar SKU NESalo muy bajo muy bajo mal mal NEHelados bajo bajo sobre E NEAmpolletas y Velas muy bajo muy bajo EAseo Personal Papel muy bajo muy bajoArtículos Aseo muy bajo muy bajo mal mal NEArtículos de Librería muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKU NEEncendedores muy bajo muy bajo ECigarrillos EChocolates eliminar SKU EDulces bajo bajo NEAderezos muy bajo muy bajo mal mal NEPilas y Rollos muy bajo muy bajo NEAbarrotes muy bajo muy bajo mal mal NEPañales muy bajo muy bajo pésimo mal eliminar SKUAcompañamientos Pan muy bajo bajo EGomitas muy bajo bajo sobre E NEToallas Femeninas eliminar SKUComida para Bebe muy bajo muy bajo mal mal NELeche muy bajo bajo NEPan muy bajo muy bajo sobre E EHorneados bajo bajo EPrepago bajo ECarbónChicles bajo bajoComputaciónAseo Personal muy bajo muy bajo mal eliminar SKUCereales muy bajo muy bajo mal malPastillas muy bajo muy bajoAtunesAccesorios Bebe muy bajo muy bajo mal mal EPostres Coolers muy bajo bajo Permutar SKU E

Tabla G: Resumen Análisis Local Concepción. Fuente Elaboración Propia.

Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/Rotacion GMROII/ SKU Surtido Stock no comprado DEAHielo muy bajo muy bajo EComidas Congeladas muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKURefrescos delta mucho EBebidas Alcohólicas muchoDiarios y Revistas delta mucho NEEntretenimiento bajo bajo mal eliminar SKU mucho no eficiente NEAccesorios Auto bajo bajo NECocktail revisar esp permutar SKUComidas Para Perro bajo bajo EGalletas revisar esp NESalo bajo bajo no eficienteHelados no eficiente NEAmpolletas y Velas muy bajo muy bajo EAseo Personal Papel muy bajo muy bajoArtículos Aseo muy bajo muy bajo no eficienteArtículos de Librería muy bajo muy bajo eliminar SKU no eficiente NEEncendedores muy bajo muy bajo ECigarrillos no eficiente EChocolates mucho EDulcesAderezos muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKU no eficientePilas y RollosAbarrotes muy bajo muy bajo mal mal no eficiente NEPañales muy bajo muy bajo mal muy mal eliminar SKUAcompañamientos Pan muy bajo muy bajo EGomitas bajo bajo NEToallas Femeninas muy bajo muy bajo mal malComida para Bebe muy bajo muy bajo mal muy mal eliminar SKULeche bajo bajo no eficientePan bajo bajo no tan bueno como en otros locales EHorneados permutar SKUPrepago bajo muy mal eliminar SKU no eficiente ECarbón muy bajo muy bajo EChicles mejor que en otros locales EComputación NOAseo Personal muy bajo muy bajo mal ECereales muy bajo muy bajo mal no eficientePastillas muy bajo muy bajo eliminar SKU no eficiente EAtunes NO eliminar SKUAccesorios Bebe NOPostres Coolers bajo bajo no eficiente E

Tabla H: Resumen Análisis Local Cantagallo. Fuente Elaboración Propia.

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Anexo E: Análisis Locales 190m2 Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/Rotacion GMROII/ SKU Surtido DEAHielo NOComidas Congeladas NORefrescos eliminar SKU mucho EBebidas Alcohólicas NODiarios y Revistas bajo bajo mal delta mal eliminar SKU mucho EEntretenimiento bajo bajo mal mal eliminar SKU mucho EAccesorios Auto muy bajo mal NECocktail bajo permutar SKU NEComidas Para Perro muy bajo EGalletas bajo bajo permutar SKU NESalo muy bajo NEHelados bajo bajo permutar SKU NEAmpolletas y Velas muy bajo mal EAseo Personal Papel muy bajoArtículos Aseo muy bajo pesimo eliminar SKUArtículos de Librería muy bajo pesimo NEEncendedores muy bajo aumentar SKU ECigarrillos EChocolates eliminar SKU mucho EDulces bajoAderezos NO eliminar SKUPilas y Rollos bajo bajo EAbarrotes muy bajo mal mal NEPañales muy bajo mal mal eliminar SKUAcompañamientos Pan muy bajo bajo aumentar SKU EGomitas muy bajo bajo NEToallas Femeninas muy bajo mal malComida para Bebe muy bajo mal mal eliminar SKULeche muy bajo bajo NEPan muy bajo bajo EHorneados bajo bajo EPrepago bajo bajo mal eliminar SKU ECarbón NOChicles bajo bajo EComputación muy bajoAseo Personal muy bajo mal NECereales muy bajo mal mal eliminar SKUPastillas muy bajo mal mal eliminar SKUAtunes muy bajo mal EAccesorios Bebe NOPostres Coolers muy bajo bajo E

Tabla A: Resumen Análisis Local Costanera Norte E1. Fuente Elaboración Propia.

Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/Rotacion GMROII/ SKU Surtido DEAHielo NOComidas Congeladas NORefrescos permutar SKU muchoBebidas Alcohólicas NODiarios y Revistas bajo bajo eliminar SKU mucho EEntretenimiento bajo bajo mal eliminar SKU mucho NEAccesorios Auto muy bajo muy bajo mal NECocktail bajo bajo sobre E mal permutar SKU NEComidas Para Perro muy bajo muy bajo eliminar SKU EGalletas bajo bajo sobre E eliminar SKU NESalo muy bajo muy bajoHelados bajo bajo permutar SKU NEAmpolletas y Velas NOAseo Personal Papel muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKUArtículos Aseo muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKUArtículos de Librería muy bajo muy bajo mal NEEncendedores NOCigarrillos aumentar SKU EChocolates mal permutar SKU mucho EDulces bajo bajo malAderezos muy bajo muy bajo mal malPilas y Rollos bajo muy bajo malAbarrotes muy bajo mal/potenciar NEPañales NOAcompañamientos Pan muy bajo muy bajo aumentar SKU EGomitas muy bajo muy bajo mal NEToallas Femeninas muy bajo muy bajo mal/ potenciar EComida para Bebe muy bajo muy bajoLeche muy bajo muy bajo NEPan muy bajo muy bajo aumentar SKU EHorneados bajo bajo mal NEPrepago bajo bajo ECarbón NOChicles bajo bajoComputación muy bajo muy bajo malAseo Personal muy bajo muy bajo mal eliminar SKU NECereales NOPastillas NOAtunes muy bajo muy bajo eliminar SKU EAccesorios Bebe NOPostres Coolers muy bajo muy bajo mal E

Tabla B: Resumen Análisis Local Costanera Norte E2. Fuente Elaboración Propia.

130

Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/Rotacion GMROII/ SKU Surtido DEAHielo muy bajo muy bajo mal EComidas Congeladas muy bajo muy bajoRefrescos permutar SKU mucho EBebidas Alcohólicas bajo bajo mal eliminar SKU NEDiarios y Revistas bajo bajo eliminar SKU mucho EEntretenimiento muy bajo muy bajo mal/sobre E mal eliminar SKU mucho NEAccesorios Auto muy bajo muy bajo NECocktail bajo muy bajo sobre E permutar SKUComidas Para Perro muy bajo muy bajo sobre E EGalletas bajo bajo sobre E NESalo muy bajo muy bajo mal mal NEHelados bajo muy bajo NEAmpolletas y Velas muy bajo muy bajo mal EAseo Personal Papel muy bajo muy bajoArtículos Aseo muy bajo muy bajo mal/sobre E malArtículos de Librería muy bajo muy bajo mal/sobre E eliminar SKU NEEncendedores muy bajo muy bajo ECigarrillos EChocolates permutar SKU mucho EDulces bajo bajoAderezos muy bajo muy bajo mal malPilas y Rollos bajo bajoAbarrotes muy bajo muy bajo mal mal NEPañalesAcompañamientos Pan muy bajo bajo EGomitas muy bajo muy bajo NEToallas FemeninasComida para Bebe muy bajo muy bajo malLeche bajo bajoPan muy bajo bajo EHorneados muy bajo bajoPrepago bajo mal eliminar SKU ECarbón muy bajo muy bajo EChicles bajo bajo EComputaciónAseo Personal muy bajo muy bajo mal mal NECerealesPastillas muy bajo muy bajo mal eliminar SKUAtunes muy bajo muy bajo EAccesorios BebePostres Coolers muy bajo bajo E

Tabla C: Resumen Análisis Local Príncipe de Gales. Fuente Elaboración Propia.

Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/Rotacion GMROII/ SKU Surtido DEAHielo muy bajo muy bajo EComidas Congeladas NO eliminar SKURefrescos mucho EBebidas Alcohólicas NODiarios y Revistas bajo bajo mucho NEEntretenimiento muy bajo muy bajo mal/ sobre E mal eliminar SKU mucho NEAccesorios Auto muy bajo muy bajo NECocktail bajo sobre E permutar SKUComidas Para Perro muy bajo muy bajo mal eliminar SKU EGalletas bajo bajo sobre E permutar SKU NESalo muy bajo muy bajo mal NEHelados bajo bajo permutar SKU NEAmpolletas y Velas muy bajo muy bajo EAseo Personal Papel muy bajo muy bajo sobre EArtículos Aseo muy bajo muy bajo mal eliminar SKUArtículos de Librería muy bajo muy bajo mal eliminar SKU NEEncendedores muy bajo muy bajo ECigarrillos EChocolates eliminar SKU mucho EDulces bajo permutar SKUAderezos muy bajo muy bajo mal eliminar SKUPilas y Rollos bajo bajo EAbarrotes muy bajo muy bajo mal mal NEPañales muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKUAcompañamientos Pan bajo bajo agregar SKU EGomitas muy bajo muy bajo sobre E NEToallas Femeninas muy bajo muy bajo mal/ sobre E mal eliminar SKUComida para Bebe muy bajo muy bajo malLeche bajo bajoPan bajo bajo EHorneados muy bajo bajo sobre E NEPrepago muy bajo bajo mal ECarbón NOChicles bajo bajo agregar SKUComputación NO eliminar SKUAseo Personal muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKU NECereales muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKUPastillas muy bajo muy bajo eliminar SKUAtunes muy bajo muy bajo mal eliminar SKU EAccesorios Bebe muy bajo muy bajo EPostres Coolers bajo bajo agregar SKU E

Tabla D: Resumen Análisis Local Iquique. Fuente Elaboración Propia.

131

Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/Rotacion GMROII/ SKU Surtido DEAHielo muy bajo muy bajo mal EComidas CongeladasRefrescos eliminar SKU mucho EBebidas Alcohólicas bajo bajo delta mal eliminar SKU EDiarios y Revistas bajo bajo delta permutar SKU mucho EEntretenimiento bajo bajo sobre E mal eliminar SKU mucho NEAccesorios Auto muy bajo bajo NECocktail bajo bajo sobre E permutar SKUComidas Para Perro muy bajo muy bajo sobre E EGalletas bajo bajo sobre E NESalo muy bajo muy bajo mal mal NEHelados bajo bajo NEAmpolletas y Velas muy bajo muy bajo EAseo Personal Papel muy bajo muy bajoArtículos Aseo muy bajo muy bajo mal/sobre E malArtículos de Librería muy bajo muy bajo mal/sobre E eliminar SKU NEEncendedores muy bajo muy bajo ECigarrillos mal EChocolates eliminar SKU mucho EDulces bajo bajoAderezos muy bajo muy bajo eliminar SKUPilas y Rollos muy bajo bajo malAbarrotes muy bajo muy bajo mal/sobre E mal eliminar SKU NEPañales muy bajo muy bajo mal malAcompañamientos Pan muy bajo bajo aumentar SKU EGomitas muy bajo muy bajo sobre E NEToallas Femeninas muy bajo muy bajo mal/sobre E malComida para Bebe muy bajo muy bajo sobre E mal eliminar SKULeche bajo bajoPan bajo bajo EHorneados bajo bajoPrepago bajo mal eliminar SKU ECarbónChicles bajo bajo EComputación eliminar SKUAseo Personal muy bajo muy bajo mal eliminar SKU NECereales muy bajo muy bajo malPastillas muy bajo muy bajo mal eliminar SKUAtunes muy bajo muy bajo EAccesorios BebePostres Coolers muy bajo bajo permutar SKU E

Tabla E: Resumen Análisis Local San Pedro. Fuente Elaboración Propia.

Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/Rotacion GMROII/ SKU Surtido DEAHielo muy bajo muy bajo EComidas Congeladas muy bajo muy bajoRefrescos eliminar SKU mucho EBebidas Alcohólicas eliminar SKU EDiarios y Revistas bajo bajo aumentar Variedad mucho NEEntretenimiento muy bajo muy bajo mal/ sobre E mal eliminar SKU mucho NEAccesorios Auto muy bajo bajo NECocktail bajo sobre E permutar SKUComidas Para Perro muy bajo muy bajo sobre E EGalletas bajo bajo sobre E NESalo muy bajo muy bajoHelados bajo bajo permutar SKU NEAmpolletas y VelasAseo Personal Papel muy bajo muy bajo sobre EArtículos Aseo muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKUArtículos de Librería muy bajo muy bajo mal/sobre E mal eliminar SKU NEEncendedores muy bajo muy bajo aumentar SKU ECigarrillos EChocolates eliminar SKU mucho EDulces bajo bajo permutar SKUAderezos muy bajo muy bajo malPilas y Rollos bajo bajoAbarrotes muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKU NEPañales muy bajo muy bajo malAcompañamientos Pan muy bajo bajo aumentar SKU EGomitas muy bajo bajo NEToallas Femeninas muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKU EComida para Bebe muy bajo muy bajo malLeche muy bajo bajo NEPan bajo bajo EHorneados bajo bajoPrepago muy bajo bajo mal eliminar SKU ECarbón muy bajo muy bajo EChicles bajo bajo EComputación eliminar SKUAseo Personal muy bajo muy bajo sobre E NECereales muy bajo muy bajo malPastillas muy bajo muy bajo malAtunes muy bajo muy bajo mal eliminar SKU EAccesorios Bebe mal eliminar SKUPostres Coolers muy bajo bajo mal E

Tabla F: Resumen Análisis Local Camilo Henríquez. Fuente Elaboración Propia.

132

Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/Rotacion GMROII/ SKU Surtido DEAHielo muy bajo muy bajo EComidas CongeladasRefrescos eliminar SKU mucho EBebidas Alcohólicas bajo bajo delta eliminar SKUDiarios y Revistas bajo bajo delta mucho EEntretenimiento bajo bajo sobre E mal eliminar SKU mucho NEAccesorios Auto muy bajo muy bajo eliminar SKU NECocktail bajo bajo sobre E permutar SKUComidas Para Perro muy bajo muy bajo sobre E EGalletas bajo bajo sobre E eliminar SKU NESaloHelados bajo bajo permutar SKUAmpolletas y Velas muy bajo muy bajo EAseo Personal Papel muy bajo muy bajo sobre EArtículos Aseo muy bajo muy bajo mal/sobre E eliminar SKUArtículos de Librería muy bajo muy bajo mal eliminar SKU NEEncendedores muy bajo muy bajo ECigarrillos mal eliminar SKU EChocolates eliminar SKU mucho EDulces bajo bajo EAderezos muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKUPilas y Rollos bajo bajoAbarrotes muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKU NEPañalesAcompañamientos Pan bajo bajo aumentar SKU EGomitas muy bajo bajo permutar SKU NEToallas Femeninas muy bajo muy bajo sobre E mal eliminar SKUComida para Bebe muy bajo muy bajo mal eliminar SKULeche bajo bajoPan bajo bajo EHorneados bajo bajo sobre EPrepago bajo muy bajo mal eliminar SKU ECarbón muy bajo muy bajo mal EChicles bajo bajo EComputación muy bajo muy bajo mal eliminar SKUAseo Personal muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKU NECereales muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKUPastillas muy bajo muy bajo sobre E mal eliminar SKUAtunes muy bajo muy bajo eliminar SKU EAccesorios BebePostres Coolers muy bajo bajo E

Tabla G: Resumen Análisis Local La Salinas. Fuente Elaboración Propia. Categorías Share Contribucion Analisis ROI Margen/m Analisis ROS/Rotacion GMROII/ SKU Surtido DEAHieloComidas CongeladasRefrescos eliminar SKU mucho EBebidas AlcohólicasDiarios y Revistas bajo bajo permutar SKU mucho EEntretenimiento muy bajo bajo sobre E eliminar SKU mucho NEAccesorios Auto muy bajo bajo permutar SKU NECocktail bajo bajo sobre E NEComidas Para Perro muy bajo muy bajo sobre E EGalletas bajo bajo NESalo muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKU NEHelados bajo bajo NEAmpolletas y VelasAseo Personal Papel muy bajo muy bajo sobre E mal eliminar SKUArtículos Aseo muy bajo muy bajo mal eliminar SKUArtículos de Librería muy bajo muy bajo mal/ sobre E NEEncendedores muy bajo muy bajo eliminar SKU ECigarrillos mal eliminar SKU EChocolates mucho EDulces bajo bajo NEAderezos muy bajo muy bajo mal eliminar SKUPilas y Rollos muy bajo bajoAbarrotes muy bajo muy bajo mal NEPañalesAcompañamientos Pan muy bajo bajo EGomitas muy bajo muy bajo sobre E NEToallas FemeninasComida para Bebe muy bajo muy bajo mal/sobre E mal eliminar SKULeche bajo bajoPan bajo bajo EHorneados bajo bajoPrepago bajo ECarbónChicles bajo bajo permutar SKUComputaciónAseo Personal muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKU NECereales muy bajo muy bajo mal mal eliminar SKUPastillas muy bajo muy bajo eliminar SKU EAtunes muy bajo muy bajo mal eliminar SKU EAccesorios BebePostres Coolers muy bajo bajo E

Tabla H: Resumen Análisis Local Talcahuano. Fuente Elaboración Propia.

133

Anexo F: Reportes para Locales 330m2.

F.1.- Pronto Departamental (Vicuña Mackenna 5700) Caracterización de Local Considerando los datos correspondientes al Pronto Departamental para el mes de Julio de 2006, se realizaron los siguientes análisis. Las ventas totales para este mes ascienden a $ 56.864.718.

Share

Comida Rapida30%

Cigarrillos25%

Refrescos12%

Prepago11%

Chocolates6%

Cocktail2%

Horneados1%

Dulces1%

Chicles1%

Galletas 1%

Helados 2%


Pan1%

Otros5%

Grafico N° 1: Share Local Pronto Departamental

Desde el Gráfico N°1 se puede apreciar que las categorías que se analizarán

corresponden al 70% de las ventas del local. Se puede apreciar que las ventas están concentradas ya que 5 categorías conforman el 56 % de las ventas del local, destacándose la de Cigarrillos, Refrescos, Prepago y Chocolates como las de mayores ventas durante este periodo de tiempo. El 5% de las ventas asignadas a Otras categorías corresponden a las 30 restantes, cada una de ellas con menos del 1% en Share.

134

Share

Cocktail16%

Helados 12%


Galletas 9%

Chicles8%

Horneados7%

Dulces7%

Pan5%

Pilas y Rollos5%

Accesorios Auto4%

Leche3%

Postres Coolers2%


Abarrotes1%

Gomitas2%

Entretenimiento2%


Otros4%

Salo1%

Grafico N° 2: Share Local Pronto Departamental Eliminando Categorías de Mayores Ventas

Se puede apreciar que las ventas están muy concentradas en categorías

principales, aun sacándolas del análisis son pequeños los porcentajes del resto de las categorías. Se observa una mayor participación de la categoría Prepago que en el resto de los locales, lo que atomiza aun más la participación del resto de las categorías. Se hace muy relevante la variedad que se tenga dentro de estas categorías como el manejo de su inventario, para no incurrir en demasiados costos de inventario. En el grafico, la sección bajo el rótulo de Otros corresponde a 20 Categorías con menos del 0,9% de participación en las ventas considerando el global de categorías en el Grafico N°2. Dos de estas categorías no registraron ventas en el mes de estudio (Pañales y Accesorios Bebe), pero para ambas categorías los productos que la constituyen no se encontraron en stock dentro del mes analizado.

Contribucion

Refrescos26%

Chocolates15%

Cigarrillos14%

Cocktail7%

Prepago5%

Helados 5%

Galletas 4%

Chicles3%

Dulces3%

Horneados3%

Pan2%

Pilas y Rollos2%

Leche1%

Gomitas1%


Otros4%

Postres Coolers1%

Accesorios Auto2%

Grafico N° 3: Contribución Local Pronto Departamental

135

Considerando sólo las categorías a estudiar, se puede ver en el Gráfico N° 3 que sólo 9 categorías concentran el 79% de la Contribución, siendo las más importantes en cuanto a su aporte en este periodo de tiempo las de Refrescos, Cigarillos, Chocolates y Cocktail. Se puede apreciar que coinciden aquellas categorías que son importantes tanto en ventas como en margen, no obstante resulta interesante el caso de la categoría Helados, la cual tiene menos de un 1% de Share, pero aporta un 5% en el Margen, por lo que se destaca como una categoría a la cual se le podría potenciar, debido a su atractivo margen.

Contribución

Cocktail17%

Helados 12%

Galletas 9%

Chicles9%Dulces

8%

Horneados7%


Pan5%

Pilas y Rollos5%

Accesorios Auto5%

Leche3%

Gomitas2%



Salo1%

Postres Coolers2%

Otros5%

Grafico N° 4: Contribución Local Pronto Departamental Eliminando Categorías de Mayor Contribución

Desde el Gráfico N°4 se pueden apreciar algunos cambios en las proporciones

de las categorías con respecto al Grafico N°2. En primer lugar, la baja participación de la categoría de Diarios y Revistas desde un 10% en las ventas a un 6% en contribución. Por otra parte las categorías de Chicles y Dulces presentan un incremento de un 8 y 7% en ventas a un 9 y 8% cada uno en contribución, en desmedro de la categoría Horneados. El resto de las categorías mantiene sus proporciones dentro de lo normal. En el grafico, la sección bajo el rótulo de Otros corresponde a 21 Categorías con menos del 0,9% de participación en las ventas considerando el global de categorías en el Grafico N°4.

136

Análisis de Indicadores Financieros:

El Gráfico N°5 nos muestra al ROI, Ventas /m y Ganancias/m en una misma escala.

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2H

ielo

Com

idas

Con

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das

Ref

resc

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Dia

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Beb

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Pos

tres

Coo

lers

ROI

Vta/m

Margen/m

Grafico N °5: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto Departamental

En primer lugar se puede apreciar categorías que no registraron ventas en el

periodo de tiempo estudiado, tales como la de Pañales y Accesorios de Bebe. Por otra parte, se puede apreciar que existen categorías con un alta Venta/m y Ganancias /m, pero con un bajo ROI, como lo son las categorías de Cigarillos y Prepago, esto se explica ya que son categorías con un bajo margen unitario por producto, pero con un alto nivel de ventas y un pequeño espacio asignado, como se puede apreciar en Gráfico N°1. Es importante señalar el caso de la categoría de los Chicles que tiene tanto ROI, Venta/m y Margen/m dentro de los mas altos entre las categorías. Por otra parte se pueden observar categorías que tienen un bajo ROI, Venta/m y Ganancias /m, lo que implica que no solo los productos tienen un bajo margen individual, y por ende tienen una baja capacidad inherente de generar utilidades, sino que su volumen de ventas es bajo, tales como las categorías de Comidas Congeladas, Entretenimiento, Salo, Aderezos, Abarrotes, Toallas Femeninas, Comida para Bebe y Cereales. Estas categorías están mal manejadas desde este punto de vista y debería ser estudiado su futuro, decidiendo si promocionarlas de alguna manera con el objeto de estimular sus ventas o reducir el espacio asignado o el número de SKU a estas categorías o lisa y llanamente suprimirlas del surtido si no tienen algún propósito estratégico para la empresa. Por otra parte se tienen categorías tales como Horneados y Chicles que muestran un alto potencial de generar utilidades por su alto ROI y que podrían constituir una alternativa de reemplazo para aquellas categorías a las cuales se les asigne menos espacio o que sean eliminadas del surtido. Finalmente se puede apreciar que las categorías como los Refrescos, Chocolates, Bebidas Alcohólicas y Cocktail aun cuando representan un alto porcentaje de la contribución, como se puede ver en el Gráfico N°3,

137

tienen un desempeño en el indicador Ganancias/m, comparable con otras categorías que no tienen ni siquiera un 1% de Contribución. Esto hace pensar que existen unidades de espacio asignado a estas categorías que no están rentando en la misma forma que otras, vale decir que existe un exceso de espacio destinado a estas categorías.

Para observar lo ya descrito de mejor forma gráfica, se eliminaron las categorías

outliers (Aquellas con los indicadores Ventas/m y Margen/m máximos e iguales a 0), vale decir en esta caso corresponden a Cigarrillos, Prepago, Pañales y Accesorios Bebe.

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

Acc

esor

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Aut

o

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puta

ción

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Fem

enin

as

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rete

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o

Com

ida

para

Beb

e

ROI

Vta/m

Margen/m

Grafico N° 6: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto Departamental

Eliminando Categorías Outliers.

138

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

Chi

cles

Hor

nead

os

Aco

mpa

ñam

ient

os P

an

Pila

s y

Rol

los

Cho

cola

tes

Ref

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os

Pos

tres

Coo

lers

Lech

e

Acc

esor

ios

Aut

o

Dul

ces

Pan

Dia

rios

y R

evis

tas

Hel

ados

Gal

leta

s

Gom

itas

Enc

ende

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s

Coc

ktai

l

Ase

o P

erso

nal P

apel

Sal

o

Ase

o P

erso

nal

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bón

Hie

lo

Pas

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s

Toa

llas

Fem

enin

as

Aba

rrot

es

Com

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Con

gela

das

Com

idas

Par

a P

erro

Art

ícul

os d

e Li

brer

ía

Am

polle

tas

y V

elas

Com

ida

para

Beb

e

Ent

rete

nim

ient

o

Atu

nes

Ade

rezo

s

Com

puta

ción

Cer

eale

s

Art

ícul

os A

seo

ROI

Vta/m

Margen/m

Grafico N° 7: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto Departamental

Eliminando Categorías Outliers.

Se identifican categorías mal manejadas desde el punto de vista financiero a aquellas con un bajo ROI, Ventas/m y Ganancias/m. Dentro de esta clasificación se encuentran Comidas Congeladas, Entretenimiento, Aderezos, Abarrotes, Toallas Femeninas, Comida para Bebe y Cereales. Todas estas categorías aportan menos del 1% al Margen. Se debería analizar el futuro de estas categorías, sacarlas de la variedad, disminuir el espacio asignado, N° SKU o promocionarlas.

Otras Categorías tienen un buen ROI, pero bajo margen/m debido a su poca

frecuencia de compra, por lo que deberían ser apoyadas a través de promociones o reducir el espacio asignado, tales como Artículos de Aseo, Artículos de Librería, Computación y Comida para Perro.

Finalmente se puede apreciar que las categorías como los Galletas, y Cocktail

aun cuando representan un alto porcentaje de la contribución, como se puede ver en el Gráfico, tienen un desempeño en el indicador Ganancias/m, comparable con otras categorías que tienen un desempeño muy inferior en el de Contribución, esto hace presumir una sobre asignación de espacio en estas categorías.

139

En el Gráfico N° 8 se puede apreciar el indicador ROS v/s la Rotación de Inventario para las categorías.( En la última página de esta documento se encuentra una clave numérica de las categorías)

4,002,000,00

Rotacion

0,40

0,20

0,00

RO

S

27

11

3

32

412238

30

29

31

12

26

10

6

17

20

5

35

9

2

28

8

18

19

34

37

33

39

14

36

16

15

13

21

25

7

23

Toallas Femeninas

Salo

Refrescos

Prepago

Postres Coolers

Pilas y Rollos

Pastillas

Pan

Leche

Horneados

Helados

Gomitas

Galletas

Entretenimiento

Encendedores

Dulces

Diarios y Revistas

Computación

Comidas Para Perro

Comidas Congeladas

Comida para Bebe

Cocktail

Cigarrillos

Chocolates

Chicles

Cereales

Carbón

Atunes

Aseo Personal Papel

Aseo Personal

Artículos de Librerí

Artículos Aseo

Ampolletas y Velas

Aderezos


Accesorios Auto

Abarrotes

Categoria

Grafico N° 8: ROS v/s Rotación de Inventarios para las categorías en Local Pronto Departamental.

En este local en particular se tiene una nube de puntos mas dispersa, Claramente

se puede apreciar que hay categorías que se escapan de esta lógica porque tienen una muy baja Rotación de Inventario y muy bajo ROS, por lo que están mal manejadas desde este punto de vista. Para mejorar esto hay variadas opciones, entre ellas, estimular las ventas, a través de promociones, lo cual produciría un movimiento de la categoría en la grafica hacia el extremo superior derecho de ella o reducir el inventario promedio que se tiene actualmente, lo cual desplazaría la categoría hacia la derecha en el mapa a la categoría. Las categorías que están mal posicionadas pero en menor medida que las anteriores corresponden a Diarios y Revistas, Entretenimiento, Artículos de Librería, Aderezos, Toallas Femeninas, Prepago, Cereales y Atunes . Cabe destacar el buen desempeño de la categorías Pan, acompañamientos Pan, Postres Coolers y Salo que escapa a la forma funcional pero en forma muy positiva, teniendo tanto buena Rotación de Inventarios como ROS.

140


300,00250,00200,00150,00100,0050,000,00

NSKU

2,50

2,00

1,50

1,00

0,50

0,00

GM

RO

II

27

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22

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24

30

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12

26

10

6

17

20

535

2

8

18

1934

33

39

14

36

16

15

13

21

25

7

23

Toallas Femeninas

Salo

Refrescos

Prepago

Postres Coolers

Pilas y Rollos

Pastillas

Pañales

Pan

Leche

Horneados

Helados

Gomitas

Galletas

Entretenimiento

Encendedores

Dulces

Diarios y Revistas

Computación

Comidas Para Perro

Comidas Congeladas

Comida para Bebe

Cocktail

Cigarrillos

Chocolates

Chicles

Cereales

Carbón

Atunes

Aseo Personal Papel

Aseo Personal


Artículos Aseo

Ampolletas y Velas

Aderezos


Accesorios Auto

Abarrotes

Categoria

Grafico N° 9: GMROII v/s N°SKU para las categorías en Local Pronto Departamental

Un valor alto en el índice GMROII muestra un buen desempeño de la categoría de acuerdo a su margen generado y el costo de inventario promedio que se invierte en ella. En el ideal todos los productos deberían tener el mismo GMROII. En ciertas categorías podría ser interesante permutar o agregar productos que entreguen un mejor margen debido a su alto GMROII. Estas categorías corresponden a los Acompañamientos para Pan, Postres Cooler, Salo y Pan, donde se podría agregar al surtido productos de mayor diferenciación, precio y margen. Se deberían permutar productos en las categorías Cocktail, Helados y Galletas ya que poseen un valor alto en el índice GMROII, que podría ser acrecentado mediante esta recomendación, se recomienda permutar debido a que su N° de SKU es muy alto. También se puede apreciar categorías en las cuales seria recomendable un adelgazamiento en su surtido ya que claramente el GMROII bajo que se tiene en ellas no condice con su rendimiento tanto en Share como en Contribución, estas categorías corresponden a Refrescos, Chocolates y Diarios y Revistas (Esta recomendación solo es valida si no se considera que al eliminar ciertos SKU se perdería variedad y por ende la preferencia de los clientes). Otras Categorías deben ser adelgazadas debido su bajo rendimiento en general, tanto en el indicador GMROII como en los de Contribución y Share y su alto N° de SKU como lo son las categorías de Entretenimiento, Comida para Perro, Artículos de Aseo, Artículos de Librería, Encendedores, Aderezos, Abarrotes, Pañales,

141

Toallas Femeninas, Comida para Bebe, Prepago, Carbón Cereales, pastillas y Atunes. No obstante se puede observar que la mayoría de las categorías tienen un bajo GMROII, por lo que se puede decir que se esta invirtiendo mas en stock de lo que se debería hacer, en la mayoría de ellas.

40,0020,000,00

Espacio

2,50

2,00

1,50

1,00

0,50

0,00

GM

RO

II

27

11

3

32

41

22

38

24

30

29

31

12

26 10

6

17

20

5

35

9

28

8

18

1934

33

39

14

36

16

15

25

7

Toallas Femeninas

Salo

Refrescos

Prepago

Postres Coolers

Pilas y Rollos

Pastillas

Pañales

Pan

Leche

Horneados

Helados

Gomitas

Galletas

Entretenimiento

Encendedores

Dulces

Diarios y Revistas

Computación

Comidas Para Perro

Comidas Congeladas

Comida para Bebe

Cocktail

Cigarrillos

Chocolates

Chicles

Cereales

Carbón

Atunes

Aseo Personal Papel

Aseo Personal


Artículos Aseo

Ampolletas y Velas

Aderezos


Accesorios Auto

Abarrotes

Categoria

Grafico N° 10: GMROII v/s Espacio para las categorías en Local Pronto Departamental

El Grafico de GMROII v/s Espacio es muy parecido al anterior, y el

adelgazamiento de las categorías implicaría la reducción del espacio asignado a estas. Es más si se realiza una regresión con los indicadores como variables independientes de manera de explicar la asignación de espacio, podemos apreciar que el N°SKU es el principal factor.

142

Análisis de Surtido

6,005,004,003,002,001,000,00

Entropia

300,00

250,00

200,00

150,00

100,00

50,00

0,00

NS

KU

27

11

3

32

41

22

38

24

30

2931

1

12

26

10

6

17

20

5

35

92

28

8

18

19

34

3733 4

3914

36

16

15

1321

25

40

7

23

Toallas Femeninas

Salo

Refrescos

Prepago

Postres Coolers

Pilas y Rollos

Pastillas

Pañales

Pan

Leche

Horneados

Hielo

Helados

Gomitas

Galletas

Entretenimiento

Encendedores

Dulces

Diarios y Revistas

Computación

Comidas Para Perro

Comidas Congeladas

Comida para Bebe

Cocktail

Cigarrillos

Chocolates

Chicles

Cereales

Carbón


Atunes

Aseo Personal Papel

Aseo Personal


Artículos Aseo

Ampolletas y Velas

Aderezos


Accesorios Bebe

Accesorios Auto

Abarrotes

Categoria

Grafico N°11: Entropía y N° SKU para las categorías en Local Pronto Departamental

Desde el Gráfico N°11 podemos apreciar que existen categorías en las cuales

pese a tener un N° de SKU alto, la entropía de dicho surtido, o el grado de dispersión entre los productos, es muy pequeño. Tal es el caso de Refrescos, Diarios y Revistas, Entretenimiento, Chocolates, y Postres Coolers. Los productos que componen estas categorías serían entre ellos muy parecidos, por lo que se podría reducir el N° de SKU sin afectar la variedad percibida por el cliente, lo que a su vez ayudaría a reducir el tamaño de inversión en stock.

La composición de estas categorías en cuanto a el N° de SKU vendidos y no

vendidos dentro del mes de acuerdo a la maestra y si estuvieron en stock o no dentro del mes de estudio puede verse en los gráficos 14 y 15 respectivamente.

143

Com

posición

Com

posición Stock en U

nidades

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%Hielo

Comidas Congeladas

Salo

Aseo Personal Papel

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Aderezos


Toallas Femeninas

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Carbón

Computación

Cereales

Pastillas

Postres Coolers

Dulces

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Refrescos

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Helados

Pilas y Rollos

Gomitas

Galletas

Cocktail

Cigarrillos

Chocolates

Diarios y Revistas

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Comida para Bebe

Aseo Personal

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Artículos Aseo


Accesorios Auto

Comidas Para Perro

Ampolletas y Velas

Atunes

Entretenimiento

Pañales

Accesorios Bebe

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60%

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80%

90%

100%

Comidas Congeladas

Salo

Aseo Personal Papel

Encendedores

Aderezos


Toallas Femeninas

Pan

Carbón

Computación

Cereales

Pastillas

Chicles

Pilas y Rollos

Refrescos

Comidas Para Perro

Leche

Dulces

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Chocolates

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Postres Coolers

Abarrotes

Diarios y Revistas

Cocktail

Cigarrillos

Comida para Bebe

Artículos Aseo

Gomitas

Prepago

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Accesorios Auto

Ampolletas y Velas

Aseo Personal

Entretenimiento

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Hielo

Pañales

Accesorios Bebe

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s Com

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Costo

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Local P

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144

Indicador Global de Eficiencia:


0,0

0,1

0,2

0,3

0,4

0,5

0,6

0,7

0,8

0,9

1,0Hielo


Diarios y Revistas

Entretenimiento

Accesorios Auto

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Comidas Para Perro

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Salo

Helados

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Aseo Personal Papel

Artículos Aseo


Encendedores

CigarrillosChocolates

DulcesAderezos

Pilas y RollosAbarrotes


Gomitas

Toallas Femeninas

Comida para Bebe

Leche

Pan

Horneados

Prepago

Carbón

Chicles

Computación

Aseo Personal

Cereales

PastillasAtunes

Postres Coolers

Grafico N°14: Indicador de Eficiencia Global Local Departamental

Desde la Gráfica se puede apreciar que 15 Categorías (37%) fueron catalogadas

como eficientes. Las categorías catalogadas como eficientes corresponden a Hielo, Refrescos, Comidas Para Perro, Ampolletas y Velas, Encendedores, Cigarrillos, Chocolates, Acompañamientos Pan, Pan, Prepago, Carbón, Chicles, Aseo Personal, Atunes y Postres Cooler. En cuanto a categorías ineficientes podemos decir que se identifican a Comidas Congeladas, Diarios y Revistas, Entretenimiento, Galletas, Artículos de Librería, Dulces, Abarrotes, Gomitas y Leche. En general se corrobora todo lo ya observado en los análisis anteriores, salvo para las categorías Leche y Gomitas que los análisis anteriores no las habían identificado como ineficientes o eficientes sino mas .bien como categorías que debían ser apoyadas en mayor medida debido a su atractivo margen unitario y que el Aseo Personal sea catalogado como eficiente.

145

F.2.- Pronto La Florida (Avda. La Florida 9871) Caracterización de Local Considerando los datos correspondientes al Pronto La Florida para el mes de Julio de 2006, se realizaron los siguientes análisis. Las ventas totales para este mes ascienden a $ 54.638.863.

Share

Cigarrillos29%

Comida Rapida23%Refrescos

11%

Prepago8%

Chocolates6%



Helados 2%

Cocktail3%

Pilas y Rollos2%

Otros7%

Chicles1%

Dulces1%Galletas

1%

Grafico N° 1: Share Local Pronto La Florida


corresponden al 77% de las ventas del local. Se puede apreciar que las ventas están concentradas ya que 13 categorías conforman el 93 % de las ventas del local, destacándose la de Comida Rápida, Cigarrillos, Refrescos, Prepago y Chocolates como las de mayores ventas durante este periodo de tiempo. El 18% de las ventas asignadas a Otras categorías corresponden a las 29 restantes, cada una de ellas con menos del 1% en Share.

Share

Chocolates23%


Cocktail9%Helados

6%


Pilas y Rollos6%

Galletas 5%

Dulces5%

Leche2%

Horneados3%

Pan3%

Chicles5%

Gomitas2%


Postres Coolers2%

Accesorios Auto2% Otros

6%

Grafico N° 2: Share Local Pronto La Florida Eliminando Categorías de Mayores Ventas

Se puede apreciar que las ventas están muy concentradas en categorías

principales, aun sacándolas del análisis son pequeños los porcentajes del resto de las

146

categorías. Se hace muy relevante la variedad que se tenga dentro de estas categorías como el manejo de su inventario, para no incurrir en demasiados costos de inventario. En el grafico, la sección bajo el rótulo de Otros corresponde a 22 Categorías con menos del 0,9% de participación en las ventas considerando el global de categorías en el Grafico N°2. Una de éstas categorías no registró ventas en el mes de estudio (Accesorios Bebe), pero no se encontraron productos de esta categoría en stock dentro del mes analizado.

Contribucion

Refrescos; 21,5%

Chocolates; 15,4%

Cigarrillos; 13,7%Bebidas Alcohólicas; 6,5%

Cocktail; 6,1%

Dulces; 4,1%

Galletas ; 3,7%

Chicles; 3,7%

Pilas y Rollos; 3,6%

Prepago; 3,4%

Helados ; 3,3%

Diarios y Revistas; 2,3%

Horneados; 1,8%

Pan; 1,8%

Otros; 9,0%

Grafico N° 3: Contribución Local Pronto La Florida

Considerando sólo las categorías a estudiar, se puede ver en el Gráfico N° 3 que

sólo 14 categorías concentran el 81% de la Contribución, siendo las más importantes en cuanto a su aporte en este periodo de tiempo las de Refrescos, Cigarillos, Chocolates, Bebidas Alcohólicas y Cocktail. Se puede apreciar que coinciden aquellas categorías que son importantes tanto en ventas como en margen, no obstante resulta interesante el caso de las categorías Dulces y Chicles, las cuales tienen un 1% de Share, pero aportan un 4% en el Margen, por lo que se destacan como categorías a la cuales se les podría potenciar, debido a su atractivo margen.

Contribución

Chocolates25%


Cocktail10%Dulces

7%Galletas

6%

Chicles6%

Pilas y Rollos6%

Helados 5%

Horneados3%

Accesorios Auto2%

Pan3%


Gomitas2%

Otros5%

Leche2%

Postres Coolers2%


Grafico N° 4: Contribución Local Pronto La Florida Eliminando Categorías de Mayores Ventas Desde el Gráfico N°4 se pueden apreciar cambios en las proporciones de las

categorías con respecto al Grafico N°2., que nos indican que las categorías con un

147

menor share pesan aun menos en cuanto al margen que aportan. Se puede observar que el resto de las categorías mantiene sus proporciones. En el grafico, la sección bajo el rótulo de Otros corresponde a 23 Categorías con menos del 0,9% de participación en las ventas considerando el global de categorías en el Grafico N°4.



0

0,2

0,4

0,6

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1

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Acc

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rios

Bebe

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Cool

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ROI

Vta/m

Margen/m

Grafico N °5: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto Maipú

En primer lugar se puede apreciar que en la categoría Accesorios Bebe no se

registraron ventas en el periodo de tiempo estudiado. Por otra parte, se puede apreciar que existen categorías con un alta Venta/m y Ganancias /m, pero con un bajo ROI, como lo son las categorías de Cigarillos y Prepago, esto se explica ya que son categorías con un bajo margen unitario por producto, pero con un alto nivel de ventas y un pequeño espacio asignado, como se puede apreciar en Gráfico N°1. Por otra parte se pueden observar categorías que tienen un bajo ROI, Venta/m y Ganancias /m, lo que implica que no solo los productos tienen un bajo margen individual, y por ende tienen una baja capacidad inherente de generar utilidades, sino que su volumen de ventas es bajo, tales como las categorías de Hielo, Bebidas Alcohólicas, Diarios y Revistas, Entretenimiento, Abarrotes, Pañales, Toallas Femeninas, Comida para Bebe Cereales, Atunes y Aseo Personal. Estas categorías están mal manejadas desde este punto de vista y debería ser estudiado su futuro, decidiendo si promocionarlas de alguna manera con el objeto de estimular sus ventas o reducir el espacio asignado a estas categorías o lisa y llanamente suprimirlas del surtido si no tienen algún propósito estratégico para la empresa. Por otra parte se tienen categorías tales como Dulces, Gomitas, Leche, Pan, Horneados, Chicles y Postres Coolers, que muestran un alto potencial de generar utilidades por su alto ROI y que podrían constituir una alternativa de reemplazo para aquellas categorías a las cuales se les asigne menos espacio o que sean eliminadas del surtido. Finalmente se puede apreciar que las categorías como los Refrescos, Chocolates, Cocktail y Galletas aun cuando representan un alto porcentaje de la contribución, como se puede ver en el Gráfico N°3, tienen un desempeño en el indicador Ganancias/m, comparable con otras categorías que no tienen ni siquiera un 1% de Contribución. Esto hace pensar que existen unidades de espacio asignado a estas

148

categoría

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otras, vale decir que

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Dulces

Gomitas

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Ampolletas y Velas

Computación

Chicles

Galletas

Cocktail

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Pan

Chocolates

Postres Coolers

Carbón

Pilas y Rollos



Pastillas

Comidas Congeladas

Comidas Para Perro

Helados

Encendedores

Artículos Aseo

Aderezos

Refrescos

Salo

Leche

Aseo Personal


Cereales

Atunes

Diarios y Revistas

Pañales

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Hielo

Toallas Femeninas

Entretenimiento

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Pilas y Rollos


Encendedores

Horneados

Chocolates

Dulces

Postres Coolers

Refrescos

Leche

Pan

Gomitas

Diarios y Revistas

Galletas

Accesorios Auto


Aseo Personal

Salo

Helados

Cocktail

Carbón

Atunes

Aseo Personal Papel

Comidas Para Perro

Pastillas

Abarrotes

Comidas Congeladas


Cereales

Entretenimiento

Aderezos

Ampolletas y Velas

Toallas Femeninas

Comida para Bebe

Hielo

Computación

Pañales

Artículos Aseo

RO

I

Vta/m

Margen/m

G

rafico N

° 7: RO

I, Ve

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y Ga

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quellas con un bajo R

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cias/m

. Dentro de esta cla

sificación se

149

encuentran Abarrotes, Toallas Femeninas, Entretenimiento, Pañales, Comida para Bebe, Hielo, Cereales, Aderezos y Artículos de Aseo. Todas estas categorías aportan menos del 1% al Margen. Se debería analizar el futuro de estas categorías, sacarlas de la variedad, disminuir el espacio asignado, N° SKU o promocionarlas.


frecuencia de compra, por lo que deberían ser apoyadas a través de promociones o reducir el espacio asignado, tales como Comidas Congeladas, Artículos de Librería, y Comida para Perro.

Finalmente se puede apreciar que las categorías como los Refrescos, Chocolates

y Cocktail aun cuando representan un alto porcentaje de la contribución, como se puede ver en el Gráfico, tienen un desempeño en el indicador Ganancias/m, comparable con otras categorías que tienen un desempeño muy inferior en el de Contribución, esto hace presumir una sobre asignación de espacio en estas categorías.

En el Gráfico N° 8 se puede apreciar el indicador ROS v/s la Rotación de

Inventario para las categorías.( En la última página de esta documento se encuentra una clave numérica de las categorías)

10,008,006,004,002,000,00

Rotacion

0,50

0,40

0,30

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26

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18

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37

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4

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14

16

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25

7

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Salo

Refresco

Prepago

Postres

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Aseo Per

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Ampollet

Aderezos

Acompaña

Accesori

Abarrote

Categoria

Grafico N° 8: ROS v/s Rotación de Inventarios para las categorías en Local Pronto La Florida.

150

Claramente se puede apreciar que hay categorías que se escapan de esta lógica porque tienen una muy baja Rotación de Inventario y muy bajo ROS, por lo que están mal manejadas desde este punto de vista. Para mejorar esto hay variadas opciones, entre ellas, estimular las ventas, a través de promociones, lo cual produciría un movimiento de la categoría en la grafica hacia el extremo superior derecho de ella o reducir el inventario promedio que se tiene actualmente, lo cual desplazaría la categoría hacia la derecha en el mapa a la categoría. Las categorías que en peor estado se encuentran bajo este punto de vista corresponden a las Comidas para Bebe y Prepago. Otras categorías que están mal posicionadas pero en menor medida que las anteriores corresponden a Abarrotes, Entretenimiento, Toallas Femeninas y Pañales. Cabe destacar el buen desempeño de la categoría Pan, que escapa a la forma funcional pero en forma muy positiva, teniendo tanto buena Rotación de Inventarios como ROS. En el Gráfico N° 9 se puede apreciar el indicador GMROII v/s el N° de SKU presente en las categorías.

300,00250,00200,00150,00100,0050,000,00

NSKU

6,00

5,00

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0,00

GM

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5

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Aderezos

Acompaña

Accesori

Abarrote

Categoria

Grafico N° 9: GMROII v/s N°SKU para las categorías en Local Pronto La Florida

Un valor alto en el índice GMROII muestra un buen desempeño de la categoría de acuerdo a su margen generado y el costo de inventario promedio que se invierte en ella. En el ideal todos los productos deberían tener el mismo GMROII. En ciertas categorías podría ser interesante permutar o agregar productos que entreguen un mejor margen debido a su alto GMROII. Esta categoría corresponde a los Acompañamientos para Pan y Chicles, donde se podría agregar al surtido productos de mayor diferenciación, precio y margen. Se deberían permutar productos en las categorías

151

Cocktail, Horneados, Dulces y Galletas ya que poseen un valor alto en el índice GMROII, que podría ser acrecentado mediante esta recomendación, se recomienda permutar debido a que su N° de SKU es muy alto. También se puede apreciar categorías en las cuales seria recomendable un adelgazamiento en su surtido ya que claramente el GMROII bajo que se tiene en ellas no condice con su rendimiento tanto en Share como en Contribución, estas categorías corresponden a Refrescos, Chocolates Diarios y Revistas, Helados y Bebidas Alcohólicas (Esta recomendación solo es valida si no se considera que al eliminar ciertos SKU se perdería variedad y por ende la preferencia de los clientes). Otras Categorías deben ser adelgazadas debido su bajo rendimiento en general, tanto en el indicador GMROII como en los de Contribución y Share y su alto N° de SKU como lo son las categorías de Entretenimiento, Comidas Congeladas, Aderezos, Computación, Artículos de Aseo, Toallas Femeninas, Comida para Bebe, Prepago, Pastillas y Cigarrillos. No obstante se puede observar que la mayoría de las categorías tienen un bajo GMROII, por lo que se puede decir que se esta invirtiendo mas en stock de lo que se debería hacer, en la mayoría de ellas.

40,0020,000,00

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6,00

5,00

4,00

3,00

2,00

1,00

0,00

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RO

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27

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32

41

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24

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31

12

26

10

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1720

5

28

8

18

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34

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33

4

16

25

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Chicles

Cereales

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Bebidas

Atunes

Aseo Per

Artículo

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Aderezos

Acompaña

Accesori

Abarrote

Categoria

Grafico N° 10: GMROII v/s Espacio para las categorías en Local Pronto La Florida



152


6,005,004,003,002,001,000,00

Entropia

300,00

250,00

200,00

150,00

100,00

50,00

0,00

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28

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19

34

37

33

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36

14

16

151321

25

40

7

23

Toallas

Salo

Refresco

Prepago

Postres

Pilas y

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Pañales

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Hielo

Helados

Gomitas

Galletas

Entreten

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Dulces

Diarios

Computac

Comidas

Comida p

Cocktail

Cigarril

Chocolat

Chicles

Cereales

Carbón

Bebidas

Atunes

Aseo Per

Artículo

Ampollet

Aderezos

Acompaña

Accesori

Abarrote

Categoria

Grafico N°11: Entropía y N° SKU para las categorías en Local Pronto La Florida


pese a tener un N° de SKU alto, la entropía de dicho surtido, o el grado de dispersión entre los productos, es muy pequeño. Tal es el caso de Refrescos, Diarios y Revistas, Entretenimiento y Chocolates. Los productos que componen estas categorías serían entre ellos muy parecidos, por lo que se podría reducir el N° de SKU sin afectar la variedad percibida por el cliente, lo que a su vez ayudaría a reducir el tamaño de inversión en stock.



153

Composición Stock en Unidades

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 3 3 5 5 3 2 4 34 3 6 15 33 320 1 14 6 1

2 14 316

143

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12 7

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19

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10%

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N°SKU Comprado

N°SKU No Comprados Stock

Grafico N°12: Composición de categorías con sobre N°SKU de acuerdo al Stock del

Local Pronto La Florida

Composición Stock en Costo

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20%

40%

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80%

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Beb

e

Costo Productos Comprados

Costo Productos no comprados

Grafico N°13: Composición de categorías en Costo de Inventario de acuerdo al Stock del

Local Pronto La Florida

154

En los Gráficos N°16 y 17 podemos apreciar la composición de las categorías,

de acuerdo los SKU que fueron comprados y aquellos que no en el periodo de tiempo tanto en número como en costo de inventario. Como conclusión de este análisis se puede apreciar que para algunas categorías el costo de los productos que nunca fueron comprados el mes es mas relevante en proporción para algunas categorías que para otras, como por ejemplo para las categorías de Entretenimiento, Prepago, Artículos de Aseo, Accesorios Auto, Aseo Personal, entre muchas otras.

155



0,0

0,1

0,2

0,3

0,4

0,5

0,6

0,7

0,8

0,9

1,0Hielo



Diarios y Revistas

Entretenimiento

Accesorios Auto

Cocktail

Comidas Para Perro

Galletas

Salo

Helados

Ampolletas y Velas

Aseo Personal Papel

Artículos Aseo


Encendedores

CigarrillosChocolates

DulcesAderezos

Pilas y RollosAbarrotes

Pañales


Gomitas

Toallas Femeninas

Comida para Bebe

Leche

Pan

Horneados

Prepago

Carbón

Chicles

Computación

Aseo Personal

Cereales

PastillasAtunes

Postres Coolers

Grafico N°14: Indicador de Eficiencia Global Local La Florida

Desde la Gráfica se puede apreciar que 16 Categorías (36%) fueron catalogadas como eficientes. Ellas corresponden a Las categorías de Hielo, Refrescos, Bebidas Alcohólicas, Comidas para Perro, Ampolletas y Velas, Encendedores, Cigarrillos, Chocolates, Pilas y Rollos, Acompañamientos Pan, Pan, Prepago, Carbón, Chicles, Atunes y Postres Cooler. En cuanto a categorías ineficientes podemos decir que se identifican a Comidas Congeladas, Diarios y Revistas, Entretenimiento, Accesorios Auto, Galletas, Salo, Helados, Artículos de Librería, Abarrotes, Gomitas, Leche, y Computación. En general se corrobora todo lo ya observado en los análisis anteriores, salvo para las categorías Leche y Gomitas que los análisis anteriores no las habían identificado como ineficientes o eficientes sino mas .bien como categorías que debían ser apoyadas en mayor medida debido a su atractivo margen unitario.

156

F.3.- Pronto Vitacura (Vitacura 5579) Caracterización de Local Considerando los datos correspondientes al Pronto Vitacura para el mes de Julio de 2006, se realizaron los siguientes análisis. Las ventas totales para este mes ascienden a $ 36.832.067.

Share

Cigarrillos24%

Refrescos11%

Chocolates8%

Comida Rapida37%



Cocktail2%

Otros13%

Grafico N° 1: Share Local Pronto Vitacura


corresponden al 63% de las ventas del local. Se puede apreciar que las ventas están concentradas ya que 6 categorías conforman el 50 % de las ventas del local, destacándose la de Cigarrillos, Refrescos, y Chocolates como las de mayores ventas durante este periodo de tiempo. El 13% de las ventas asignadas a Otras categorías corresponden a las 36 restantes, cada una de ellas con menos del 2% en Share.

Share



Cocktail9%

Helados 7%

Prepago7%

Dulces6%

Galletas 5%

Chicles5%

Pan4%

Horneados4%

Accesorios Auto3%

Otros5%Entretenimiento

3%

Leche4%

Pilas y Rollos3%

Postres Coolers3%

Comidas Para Perro1%

Gomitas1%


Grafico N° 2: Share Local Pronto Vitacura Eliminando Categorías de Mayores Ventas

157

Se puede apreciar que las ventas están muy concentradas en categorías principales, aun sacándolas del análisis son pequeños los porcentajes del resto de las categorías. Se hace muy relevante la variedad que se tenga dentro de estas categorías como el manejo de su inventario, para no incurrir en demasiados costos de inventario. En el grafico, la sección bajo el rótulo de Otros corresponde a 20 Categorías con menos del 0,9% de participación en las ventas considerando el global de categorías en el Grafico N°2. Tres de estas categorías no registraron ventas en el mes de estudio (Pañales, Accesorios Bebe y Computación), pero solo para Accesorios Bebe los productos que la constituyen no se encontraron en stock dentro del mes analizado.

Contribucion

Refrescos25%

Chocolates17%

Cigarrillos13%

Cocktail5%



Helados 4%

Dulces4%

Chicles3%

Galletas 3%

Otros18%

Grafico N° 3: Contribución Local Pronto Vitacura

Considerando sólo las categorías a estudiar, se puede ver en el Gráfico N° 3 que sólo 10 categorías concentran el 82% de la Contribución, siendo las más importantes en cuanto a su aporte en este periodo de tiempo las de Refrescos, Cigarillos, Chocolates y Cocktail. Se puede apreciar que coinciden aquellas categorías que son importantes tanto en ventas como en margen.

158

Contribucion

Cocktail12%



Helados 8%

Dulces8%Chicles

7%Galletas

7%

Pan5%

Horneados5%

Accesorios Auto4%

Pilas y Rollos4%

Postres Coolers4%

Otros5%


Prepago2%

Entretenimiento2%

Gomitas2%


Leche3%

Grafico N° 4: Contribución Local Pronto Vitacura Eliminando Categorías de Mayores Ventas


de las categorías con respecto al Grafico N°2. En primer lugar, la baja participación de la categoría de Prepago desde un 7% en las ventas a un 2% en contribución, el resto de las categorías mantiene sus proporciones dentro de lo normal. En el grafico, la sección bajo el rótulo de Otros corresponde a 22 Categorías con menos del 0,9% de participación en las ventas considerando el global de categorías en el Grafico N°4.



0

0,2

0,4

0,6

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1

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Margen/m

Grafico N °5: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto Vitacura


periodo de tiempo estudiado, tales como la de Pañales Computación y Accesorios de Bebe. Por otra parte, se puede apreciar que existen categorías con un alta Venta/m y

159

Ganancias /m, pero con un bajo ROI, como lo es la categoría de Cigarillos, esto se explica ya que es una categoría con un bajo margen unitario por producto, pero con un alto nivel de ventas y un pequeño espacio asignado, como se puede apreciar en Gráfico N°1. Por otra parte se pueden observar categorías que tienen un bajo ROI, Venta/m y Ganancias /m, lo que implica que no solo los productos tienen un bajo margen individual, y por ende tienen una baja capacidad inherente de generar utilidades, sino que su volumen de ventas es bajo, tales como las categorías de Entretenimiento, Abarrotes, Toallas Femeninas, Comida para Bebe, Aderezos, Cereales y Aseo Personal. Estas categorías están mal manejadas desde este punto de vista y debería ser estudiado su futuro, decidiendo si promocionarlas de alguna manera con el objeto de estimular sus ventas o reducir el espacio asignado a estas categorías o lisa y llanamente suprimirlas del surtido si no tienen algún propósito estratégico para la empresa. Por otra parte se tienen categorías tales como Cocktail, Galletas, Dulces, Gomitas, Leche, Pan, Horneados, Chicles, Pastillas y Postres Coolers, que muestran un alto potencial de generar utilidades por su alto ROI y que podrían constituir una alternativa de reemplazo para aquellas categorías a las cuales se les asigne menos espacio o que sean eliminadas del surtido. Finalmente se puede apreciar que las categorías como los Refrescos, Galletas, Cocktail, Helados, Bebidas Alcohólicas y Chocolates aun cuando representan un alto porcentaje de la contribución, como se puede ver en el Gráfico N°3, tienen un desempeño en el indicador Ganancias/m, comparable con otras categorías que no tienen ni siquiera un 1% de Contribución. Esto hace pensar que existen unidades de espacio asignado a estas categorías que no están rentando en la misma forma que otras, vale decir que existe un exceso de espacio destinado a estas categorías.


outliers (Aquellas con los indicadores Ventas/m y Margen/m máximos e iguales a 0), vale decir en esta caso corresponden a Cigarrillos, Prepago, Accesorios Bebe, Computación y Pañales.

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

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Com

ida p

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Bebe

ROIVta/mMargen/m

Grafico N° 6: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto Vitacura Eliminando

Categorías Outliers.

160

0

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0,4

0,6

0,8

1

1,2

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ROIVta/mMargen/m

Grafico N° 7: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto Vitacura Eliminando


Se identifican categorías mal manejadas desde el punto de vista financiero a aquellas con un bajo ROI, Ventas/m y Ganancias/m. Dentro de esta clasificación se encuentran Abarrotes, Toallas Femeninas, Entretenimiento, Comida para Bebe, Aderezos, Cereales, Atunes y Comidas Congeladas. Todas estas categorías aportan menos del 1% al Margen. Se debería analizar el futuro de estas categorías, sacarlas de la variedad, disminuir el espacio asignado, el número de SKU en ellas o promocionarlas.


frecuencia de compra, por lo que deberían ser apoyadas a través de promociones o reducir el espacio asignado, tales como Gomitas y Artículos de Librería.

Finalmente se puede apreciar que las categorías como los Refrescos, Chocolates,

Galletas aun cuando representan un alto porcentaje de la contribución, como se puede ver en el Gráfico, tienen un desempeño en el indicador Ganancias/m, comparable con otras categorías que tienen un desempeño muy inferior en el de Contribución, esto hace presumir una sobre asignación de espacio en estas categorías.

161


7,006,005,004,003,002,001,000,00

Rotacion

0,40

0,30

0,20

0,10

RO

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10

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5

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28

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18

19

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37

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39

36

1416

15

13

21

25

7

23

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Acompaña

Accesori

Abarrote

Categoria

Grafico N° 8: ROS v/s Rotación de Inventarios para las categorías en Local Pronto Vitacura.

Claramente se puede apreciar que hay categorías que se escapan de esta lógica

porque tienen una muy baja Rotación de Inventario y muy bajo ROS, por lo que están mal manejadas desde este punto de vista. Para mejorar esto hay variadas opciones, entre ellas, estimular las ventas, a través de promociones, lo cual produciría un movimiento de la categoría en la grafica hacia el extremo superior derecho de ella o reducir el inventario promedio que se tiene actualmente, lo cual desplazaría la categoría hacia la derecha en el mapa a la categoría. Las categorías que en peor estado se encuentran bajo este punto de vista corresponden a los Pañales y Comidas para Bebe Otras categorías que están mal posicionadas pero en menor medida que las anteriores corresponden a Bebidas Alcohólicas, Abarrotes, Diarios y Revistas, Cereales, Entretenimiento, Aseo Personal, Aderezos y Toallas Femeninas. Cabe destacar el buen desempeño de la categoría Pan, que escapa a la forma funcional pero en forma muy positiva, teniendo tanto buena Rotación de Inventarios como ROS. Este local presenta niveles más bajos de ROS que el resto, lo cual podría ser explicado por sus bajas ventas en comparación con el resto de los locales.

162


300,00250,00200,00150,00100,0050,000,00

NSKU

4,00

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Categoria

Grafico N° 9: GMROII v/s N°SKU para las categorías en Local Pronto Vitacura

Un valor alto en el índice GMROII muestra un buen desempeño de la categoría de acuerdo a su margen generado y el costo de inventario promedio que se invierte en ella. En el ideal todos los productos deberían tener el mismo GMROII. En ciertas categorías podría ser interesante permutar o agregar productos que entreguen un mejor margen debido a su alto GMROII. Esta categoría corresponde a la categoría de Encendedores, Accesorios Auto y Pilas y Rollos, donde se podría agregar al surtido productos de mayor diferenciación, precio y margen. Se deberían permutar productos en las categorías Chicles, Acompañamientos Pan, Cocktail, Horneados, Dulces, Postres Cooler y Galletas ya que poseen un valor alto en el índice GMROII, que podría ser acrecentado mediante esta recomendación, se recomienda permutar debido a que su N° de SKU es muy alto. También se puede apreciar categorías en las cuales seria recomendable un adelgazamiento en su surtido ya que claramente el GMROII bajo que se tiene en ellas no condice con su rendimiento tanto en Share como en Contribución, estas categorías corresponden a Refrescos, Chocolates Diarios y Revistas y Bebidas Alcohólicas (Esta recomendación solo es valida si no se considera que al eliminar ciertos SKU se perdería variedad y por ende la preferencia de los clientes). Otras Categorías deben ser adelgazadas debido su bajo rendimiento en general, tanto en el indicador GMROII como en los de Contribución y Share y su alto N° de SKU como lo son las categorías de Entretenimiento, Comidas Congeladas, Aderezos, Artículos de

163

Librería, Prepago Computación, Artículos de Aseo, Toallas Femeninas, Comida para Bebe, Atunes, Pastillas, Cereales y Abarrotes. No obstante se puede observar que la mayoría de las categorías tienen un GMROII considerablemente mas alto que en otros locales por lo que se puede decir que se esta invirtiendo de mejor manera en stock.

40,0020,000,00

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GM

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Categoria

Grafico N° 10: GMROII v/s Espacio para las categorías en Local Pronto Maipú

El Grafico de GMROII v/s Espacio es muy parecido al anterior, y el adelgazamiento de las categorías implicaría la reducción del espacio asignado a estas. Es más si se realiza una regresión con los indicadores como variables independientes de manera de explicar la asignación de espacio, podemos apreciar que el N°SKU es el principal factor.

164


8,006,004,002,000,00

Entropia

300,00

250,00

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2125

23

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Aderezos

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Categoria

Grafico N°11: Entropía y N° SKU para las categorías en Local Pronto La Dehesa

Desde el Gráfico N°11 podemos apreciar que existen categorías en las cuales pese a tener un N° de SKU alto, la entropía de dicho surtido, o el grado de dispersión entre los productos, es muy pequeño. Tal es el caso de Refrescos, Diarios y Revistas, Entretenimiento y Chocolates. Los productos que componen estas categorías serían entre ellos muy parecidos, por lo que se podría reducir el N° de SKU sin afectar la variedad percibida por el cliente, lo que a su vez ayudaría a reducir el tamaño de inversión en stock.



165

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Cigarrillos

Aderezos

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Postres Coolers

Leche

Toallas Femeninas


Chocolates

Artículos Aseo

Abarrotes

Aseo Personal Papel

Comidas Congeladas

Chicles

Pilas y Rollos


Accesorios Auto

Entretenimiento

Comida para Bebe

Atunes


Aseo Personal

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Salo

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Aseo Personal

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Encendedores

Computación

Accesorios Bebe

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166



0,0

0,1

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1,0Hielo



Diarios y Revistas

Entretenimiento

Accesorios Auto

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Comidas Para Perro

Galletas

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Ampolletas y Velas

Aseo Personal Papel

Artículos Aseo


EncendedoresCigarrillos

ChocolatesDulces

AderezosPilas y Rollos

Abarrotes


Gomitas

Toallas Femeninas

Comida para Bebe

Leche

Pan

Horneados

Prepago

Carbón

Chicles

Aseo Personal

Cereales

PastillasAtunes

Postres Coolers

Grafico N°14: Indicador de Eficiencia Global Local Vitacura


como eficientes. Ellas corresponden a Hielo, Refrescos, Bebidas Alcohólicas, Diarios y Revistas, Comidas para Perro, Ampolletas y Velas, Encendedores, Cigarrillos, Chocolates, Acompañamientos Pan, Pan, Prepago, Carbón, Chicles, Atunes y Postres Cooler. En cuanto a categorías ineficientes podemos decir que se identifican a Comidas Congeladas, Entretenimiento, Galletas, Salo, Helados, Artículos de Librería, Abarrotes y Gomitas. En general se corrobora todo lo ya observado en los análisis anteriores, salvo para las categorías Leche y Gomitas que los análisis anteriores no las habían identificado como ineficientes o eficientes sino mas .bien como categorías que debían ser apoyadas en mayor medida debido a su atractivo margen unitario.

167

F.4.- Pronto Homecenter (Las Condes 10.912): Caracterización de Local Considerando los datos correspondientes al Pronto Homecenter para el mes de Julio de 2006, se realizaron los siguientes análisis. Las ventas totales para este mes ascienden a $ 28.896.361.

Share

Cigarrillos29%

Comida Rápida28%

Refrescos13%

Chocolates7%

Prepago4%

Helados 1%

Chicles1%

Galletas 1%Dulces

2% Otros5%

Horneados1%

Cocktail2%

Juegos Azar2%



Grafico N° 1: Share Local Pronto Homecenter


corresponden al 72% de las ventas del local. Se puede apreciar que las ventas están concentradas ya que 5 categorías conforman el 51 % de las ventas del local, destacándose la de Cigarrillos, Refrescos, Prepago y Chocolates como las de mayores ventas durante este periodo de tiempo. El 5% de las ventas asignadas a Otras categorías corresponden a las 29 restantes, cada una de ellas con menos del 1% en Share.

Share

Prepago19%



Cocktail8%Dulces

8%

Helados 7%

Chicles5%

Galletas 5%

Horneados4%

Entretenimiento3%

Pilas y Rollos3%

Pan2%

Leche2%


Accesorios Auto2%

Postres Coolers2%

Gomitas1%

Otros5%

Grafico N° 2: Share Local Pronto Homecenter Eliminando Categorías de Mayores Ventas

168

Se puede apreciar que las ventas están muy concentradas en categorías principales, aun sacándolas del análisis son pequeños los porcentajes del resto de las categorías. Se hace muy relevante la variedad que se tenga dentro de estas categorías como el manejo de su inventario, para no incurrir en demasiados costos de inventario. En el grafico, la sección bajo el rótulo de Otros corresponde a 21 Categorías con menos del 0,9% de participación en las ventas considerando el global de categorías en el Grafico N°2. Tres de estas categorías no registraron ventas en el mes de estudio (Pañales, Pastillas y Accesorios Bebe), y todas las categorías tuvieron productos en stock dentro del mes de estudio.

Contribucion

Refrescos26%

Chocolates18%

Cigarrillos14%

Dulces5%

Cocktail4%


Helados 3%


Pan1%

Accesorios Auto1%


Postres Coolers1% Leche

1%

Prepago2%

Pilas y Rollos2%

Galletas 2%

Horneados2%

Chicles3%

Entretenimiento1%

Otros5%

Grafico N° 3: Contribución Local Pronto Homecenter

Considerando sólo las categorías a estudiar, se puede ver en el Gráfico N° 3 que sólo 8 categorías concentran el 77% de la Contribución, siendo las más importantes en cuanto a su aporte en este periodo de tiempo las de Refrescos, Chocolates, Cigarillos, Dulces y Cocktail. Se puede apreciar que coinciden aquellas categorías que son importantes tanto en ventas como en margen, no obstante resulta interesante el caso de las categorías Dulces, Helados y Chicles, las cuales tiene alrededor de 1% de Share, pero aportan entre un 5, 4 y 3% en el Margen respectivamente, por lo que se destacan como categorías a las cuales se le podría potenciar, debido a su atractivo margen.

169

Contribucion

Dulces12%

Cocktail11%


Helados 8%


Chicles8%

Galletas 6%

Horneados6%

Prepago4%

Pilas y Rollos4%

Pan3%

Accesorios Auto3%


Otros4%

Postres Coolers2%

Gomitas1%

Leche2%

Entretenimiento2%


Grafico N° 4: Contribución Local Pronto Homecenter Eliminando Categorías de Mayor Contribución

Desde el Gráfico N°4 se pueden apreciar algunos cambios en las proporciones de las categorías con respecto al Grafico N°2. Se puede observar la importancia que cobran las categorías de Dulces, Cocktail Helados y Chicles, que aun cuando aportan poco en cuanto a las ventas, realizan un gran aporte en cuanto al margen. En el grafico, la sección bajo el rótulo de Otros corresponde a 20 Categorías con menos del 0,9% de participación en las ventas considerando el global de categorías en el Grafico N°4.

170



0

0,2

0,4

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1

1,2H

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ROI

Vta/m

Margen/m

Grafico N °5: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto Homecenter


periodo de tiempo estudiado, tales como la de Pañales, Pastillas y Accesorios de Bebe. Por otra parte, se puede apreciar que existen categorías con un alta Venta/m y Ganancias /m, pero con un bajo ROI, como lo son las categorías de Cigarillos y Prepago, esto se explica ya que son categorías con un bajo margen unitario por producto, pero con un alto nivel de ventas y un pequeño espacio asignado, como se puede apreciar en Gráfico N°1. Es importante señalar el caso de las categorías de los Encendedores y Chicles que tiene tanto ROI, Venta/m y Margen/m dentro de los mas altos entre las categorías. Por otra parte se pueden observar categorías que tienen un bajo ROI, Venta/m y Ganancias /m, lo que implica que no solo los productos tienen un bajo margen individual, y por ende tienen una baja capacidad inherente de generar utilidades, sino que su volumen de ventas es bajo, tales como las categorías de Hielo, Comidas Congeladas, Entretenimiento, Abarrotes, Toallas Femeninas, Comida para Bebe y Cereales. Estas categorías están mal manejadas desde este punto de vista y debería ser estudiado su futuro, decidiendo si promocionarlas de alguna manera con el objeto de estimular sus ventas o reducir el espacio asignado o el número de SKU a estas categorías o lisa y llanamente suprimirlas del surtido si no tienen algún propósito estratégico para la empresa. Por otra parte se tienen categorías tales como Dulces, Horneados y Chicles que muestran un alto potencial de generar utilidades por su alto ROI y que podrían constituir una alternativa de reemplazo para aquellas categorías a las cuales se les asigne menos espacio o que sean eliminadas del surtido. Finalmente se puede apreciar que las categorías como las Bebidas Alcohólicas y Cocktail aun cuando representan un alto porcentaje de la contribución, como se puede ver en el Gráfico N°3,

171

tienen un desempeño en el indicador Ganancias/m, comparable con otras categorías que no tienen ni siquiera un 1% de Contribución. Esto hace pensar que existen unidades de espacio asignado a estas categorías que no están rentando en la misma forma que otras, vale decir que existe un exceso de espacio destinado a estas categorías.


outliers (Aquellas con los indicadores Ventas/m y Margen/m máximos e iguales a 0), vale decir en esta caso corresponden a Cigarrillos, Prepago, Encendedores, Pastillas y Accesorios Bebe.

0

0,2

0,4

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1

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ROI

Vta/m

Margen/m

Grafico N° 6: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto Homecenter Eliminando


172

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

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ROI

Vta/m

Margen/m

Grafico N° 7: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto Homecenter Eliminando


Se identifican categorías mal manejadas desde el punto de vista financiero a aquellas con un bajo ROI, Ventas/m y Ganancias/m. Dentro de esta clasificación se encuentran Entretenimiento, Abarrotes, Toallas Femeninas, Comida para Bebe, Cereales, Hielo, Comidas Congeladas, Aderezos y Artículos de Aseo. Todas estas categorías aportan menos del 1% al Margen. Se debería analizar el futuro de estas categorías, sacarlas de la variedad, disminuir el espacio asignado, N° SKU o promocionarlas.


frecuencia de compra, por lo que deberían ser apoyadas a través de promociones o reducir el espacio asignado, tales como Artículos de Librería, Computación y Comida para Perro.

Finalmente se puede apreciar que las categorías como los Galletas, Bebidas

Alcohólicas y Cocktail aun cuando representan un alto porcentaje de la contribución, como se puede ver en el Gráfico, tienen un desempeño en el indicador Ganancias/m, comparable con otras categorías que tienen un desempeño muy inferior en el de Contribución, esto hace presumir una sobre asignación de espacio en estas categorías.

173


7,006,005,004,003,002,001,000,00

Rotacion

0,40

0,20

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RO

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27

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34

37

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14

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16

15

1325

7

23

Toallas Femeninas

Salo

Refrescos

Prepago

Postres Coolers

Pilas y Rollos

Pan

Leche

Horneados

Hielo

Helados

Gomitas

Galletas

Entretenimiento

Encendedores

Dulces

Diarios y Revistas

Computación

Comidas Para Perro

Comidas Congeladas

Comida para Bebe

Cocktail

Cigarrillos

Chocolates

Chicles

Cereales

Carbón


Atunes

Aseo Personal Papel

Aseo Personal


Artículos Aseo

Ampolletas y Velas

Aderezos


Accesorios Auto

Abarrotes

Categoria

Grafico N° 8: ROS v/s Rotación de Inventarios para las categorías en Local Pronto Homecenter.

Figura N° 1: ROS v/s Rotación de Inventarios forma Funcional Teórica


porque tienen una muy baja Rotación de Inventario y muy bajo ROS, por lo que están mal manejadas desde este punto de vista. Para mejorar esto hay variadas opciones, entre ellas, estimular las ventas, a través de promociones, lo cual produciría un movimiento de la categoría en la grafica hacia el extremo superior derecho de ella o reducir el inventario promedio que se tiene actualmente, lo cual desplazaría la categoría hacia la derecha en el mapa a la categoría. Las categorías que en peor estado se encuentran bajo este punto de vista corresponden a las Toallas Femeninas, Comidas para Bebe y Prepago. Otras categorías que están mal posicionadas pero en menor medida que las anteriores corresponden a Abarrotes, Cereales, Atunes, Entretenimiento, Hielo y Artículos de Aseo. Cabe destacar el buen desempeño de las categorías Chicles y Accesorio Auto, que escapa a la forma funcional pero en forma muy positiva, teniendo tanto buena Rotación de Inventarios como ROS.

174


300,00250,00200,00150,00100,0050,000,00

NSKU

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23

Toallas Femeninas

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Postres Coolers

Pilas y Rollos

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Helados

Gomitas

Galletas

Entretenimiento

Encendedores

Dulces

Diarios y Revistas

Computación

Comidas Para Perro

Comidas Congeladas

Comida para Bebe

Cocktail

Cigarrillos

Chocolates

Chicles

Cereales

Carbón


Atunes

Aseo Personal Papel

Aseo Personal


Artículos Aseo

Ampolletas y Velas

Aderezos


Accesorios Bebe

Accesorios Auto

Abarrotes

Categoria

Grafico N° 9: GMROII v/s N°SKU para las categorías en Local Pronto Homecenter

Un valor alto en el índice GMROII muestra un buen desempeño de la categoría de acuerdo a su margen generado y el costo de inventario promedio que se invierte en ella. En el ideal todos los productos deberían tener el mismo GMROII. En ciertas categorías podría ser interesante permutar o agregar productos que entreguen un mejor margen debido a su alto GMROII. Se deberían permutar productos en las categorías Chicles y Accesorios Autos ya que poseen un valor alto en el índice GMROII, que podría ser acrecentado mediante esta recomendación, se recomienda permutar debido a que su N° de SKU es muy alto. También se puede apreciar categorías en las cuales seria recomendable un adelgazamiento en su surtido ya que claramente el GMROII bajo que se tiene en ellas no condice con su rendimiento tanto en Share como en Contribución, estas categorías corresponden a Refrescos, Chocolates, Diarios y Revistas, Cocktail y Bebidas Alcohólicas (Esta recomendación solo es valida si no se considera que al eliminar ciertos SKU se perdería variedad y por ende la preferencia de los clientes). Otras Categorías deben ser adelgazadas debido su bajo rendimiento en general, tanto en el indicador GMROII como en los de Contribución y Share y su alto N° de SKU como lo son las categorías de Entretenimiento, Comidas Congeladas, Aderezos, Artículos de Librería, Prepago, Computación, Artículos de Aseo, Pañales,

175

Pastillas, Atunes, Accesorios Bebe, Toallas Femeninas, Comida para Bebe, Cereales, Pilas y Rollos y Abarrotes. No obstante se puede observar que la mayoría de las categorías tienen un bajo GMROII, por lo que se puede decir que se esta invirtiendo mas en stock de lo que se debería hacer, en la mayoría de ellas.

40,0020,000,00

Espacio

2,50

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1,50

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0,50

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GM

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II

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14

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25

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Toallas Femeninas

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Refrescos

Prepago

Postres Coolers

Pilas y Rollos

Pastillas

Pañales

Pan

Leche

Horneados

Helados

Gomitas

Galletas

Entretenimiento

Encendedores

Dulces

Diarios y Revistas

Computación

Comidas Para Perro

Comidas Congeladas

Comida para Bebe

Cocktail

Cigarrillos

Chocolates

Chicles

Cereales

Carbón


Atunes

Aseo Personal Papel

Aseo Personal


Artículos Aseo

Ampolletas y Velas

Aderezos


Accesorios Bebe

Accesorios Auto

Abarrotes

Categoria

Grafico N° 10: GMROII v/s Espacio para las categorías en Local Pronto Homecenter



176


8,006,004,002,000,00

Entropia

300,00

250,00

200,00

150,00

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50,00

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27

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16

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7

Toallas Femeninas

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Pilas y Rollos

Pastillas

Pañales

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Helados

Gomitas

Galletas

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Dulces

Diarios y Revistas

Computación

Comidas Para Perro

Comidas Congeladas

Comida para Bebe

Cocktail

Cigarrillos

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Cereales

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Atunes

Aseo Personal Papel

Aseo Personal


Artículos Aseo

Ampolletas y Velas

Aderezos


Accesorios Bebe

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Categoria

Grafico N°11: Entropía y N° SKU para las categorías en Local Pronto Homecenter





177

Com

posición

Com


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20%

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60%

80%

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Gomitas

Pilas y Rollos

Chicles

Dulces

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Comidas Para Perro

Abarrotes

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Toallas Femeninas

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Aseo Personal

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Ampolletas y Velas

Aseo Personal Papel

Encendedores

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Chicles

Galletas

Diarios y Revistas

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Dulces

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Gomitas

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Cereales

Abarrotes

Postres Coolers

Aderezos

Prepago

Accesorios Auto

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Artículos Aseo

Toallas Femeninas

Computación

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Pañales

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178



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1,0Hielo



Diarios y Revistas

Entretenimiento

Accesorios Auto

Cocktail

Comidas Para Perro

Galletas

Salo

Helados

Ampolletas y Velas

Aseo Personal Papel

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ChocolatesDulces

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Toallas Femeninas

Comida para Bebe

Leche

Pan

Horneados

Prepago

Carbón

Chicles

Computación

Aseo Personal

CerealesAtunes

Postres Coolers

Grafico N°14: Indicador de Eficiencia Global Local Homecenter


como eficientes. Las categorías catalogadas como eficientes corresponden a Hielo, Refrescos, Diarios y Revistas, Comidas Para Perro, Ampolletas y Velas, Artículos de Aseo, Encendedores, Cigarrillos, Chocolates, Dulces, Pilas y Rollos, Acompañamientos Pan, Pan, Prepago, Carbón, Chicles, Aseo Personal, Atunes y Postres Cooler. En cuanto a categorías ineficientes podemos decir que se identifican a Comidas Congeladas, Entretenimiento, Accesorios Auto, Galletas, Salo, Helados, Artículos de Librería, Abarrotes, Gomitas y Leche. En general se corrobora todo lo ya observado en los análisis anteriores, salvo para las categorías Leche y Gomitas que los análisis anteriores no las habían identificado como ineficientes o eficientes sino mas .bien como categorías que debían ser apoyadas en mayor medida debido a su atractivo margen unitario y que el Aseo Personal sea catalogado como eficiente.

179

F.5.- Pronto La Dehesa (La Dehesa 2016) Caracterización de Local Considerando los datos correspondientes al Pronto La Dehesa para el mes de Julio de 2006, se realizaron los siguientes análisis. Las ventas totales para este mes ascienden a $ 36.509.930.

Share

Cigarrillos33%

Refrescos14%

Chocolates7%


Prepago5%

Comida Rapida20%

Cocktail2%

Otros13%

Grafico N° 1: Share Local Pronto La Dehesa


corresponden al 87% de las ventas del local. Se puede apreciar que las ventas están concentradas ya que 7 categorías conforman el 67 % de las ventas del local, destacándose la de Cigarrillos, Refrescos, Chocolates y Bebidas Alcohólicas como las de mayores ventas durante este periodo de tiempo. El 13% de las ventas asignadas a Otras categorías corresponden a las 35 restantes, cada una de ellas con menos del 2% en Share.

Share

Prepago24%

Cocktail11%

Diarios y Revistas9%Chicles

8%Dulces

7%

Galletas 6%

Helados 6%

Pilas y Rollos5%

Leche2%

Accesorios Auto2%

Otros5%

Salo1%


Hielo2%

Postres Coolers2%

Gomitas2%

Horneados4%

Pan3%

Grafico N° 2: Share Local Pronto La Dehesa Eliminando Categorías de Mayores Ventas

180

Se puede apreciar que las ventas están muy concentradas en categorías principales, aun sacándolas del análisis son pequeños los porcentajes del resto de las categorías. Se observa una mayor participación de la categoría Prepago que en el resto de los locales, lo que atomiza aun más la participación del resto de las categorías. Se hace muy relevante la variedad que se tenga dentro de estas categorías como el manejo de su inventario, para no incurrir en demasiados costos de inventario. En el grafico, la sección bajo el rótulo de Otros corresponde a 20 Categorías con menos del 0,9% de participación en las ventas considerando el global de categorías en el Grafico N°2. Dos de estas categorías no registraron ventas en el mes de estudio (Pastillas y Accesorios Bebe), pero para ambas categorías los productos que la constituyen no se encontraron en stock dentro del mes analizado.

Contribucion

Refrescos25%

Cigarrillos16%

Chocolates15%


Cocktail5%

Dulces4%

Chicles4%

Helados 3%

Prepago2%

Horneados2%

Galletas 3%

Pan2%

Otros4%

Gomitas1%

Accesorios Auto1%


Pilas y Rollos2%

Grafico N° 3: Contribución Local Pronto La Dehesa

Considerando sólo las categorías a estudiar, se puede ver en el Gráfico N° 3 que

sólo 7 categorías concentran el 84% de la Contribución, siendo las más importantes en cuanto a su aporte en este periodo de tiempo las de Refrescos, Cigarillos, Chocolates y Bebidas Alcohólicas. Se puede apreciar que coinciden aquellas categorías que son importantes tanto en ventas como en margen, no obstante resulta interesante el caso de la categorías Dulces y Chicles, las cuales tienen menos de un 2% de Share, pero aportan un 4% cada una en el Margen, por lo que se destacan como categorías a la cuales se le podría potenciar, debido a su atractivo margen.

181

Contribución

Cocktail15%

Dulces11%

Chicles11%

Galletas 9%Helados

7%Diarios y Revistas

7%

Horneados6%

Pilas y Rollos6%

Prepago6%

Gomitas3%

Leche2%


Pan5%

Postres Coolers2%

Otros4%

Encendedores1%

Accesorios Auto3%

Salo1%

Grafico N° 4: Contribución Local Pronto La Dehesa Eliminando Categorías de Mayor Contribución


de las categorías con respecto al Grafico N°2. En primer lugar, la baja participación de la categoría de Prepago desde un 24% en las ventas a un 6% en contribución. Por otra parte las categorías de Chicles y Dulces presentan un incremento de un 8 y 7% en ventas a un 11% cada uno en contribución, efecto que no se ve en esta dimensión en otros locales, por lo que se podría decir que en este local se compran productos en estas categorías de un mayor margen que en otros locales. El resto de las categorías mantiene sus proporciones dentro de lo normal. En el grafico, la sección bajo el rótulo de Otros corresponde a 20 Categorías con menos del 0,9% de participación en las ventas considerando el global de categorías en el Grafico N°4. Análisis de Indicadores Financieros:


0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

Hie

lo

Com

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Congela

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Refresc

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Coole

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ROIVta/mMargen/m

Grafico N °5: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto La Dehesa

182


periodo de tiempo estudiado, tales como la de Pastillas y Accesorios de Bebe. Por otra parte, se puede apreciar que existen categorías con un alta Venta/m y Ganancias /m, pero con un bajo ROI, como lo son las categorías de Cigarrillos y Prepago, esto se explica ya que son categorías con un bajo margen unitario por producto, pero con un alto nivel de ventas y un pequeño espacio asignado, como se puede apreciar en Gráfico N°1. Es importante señalar el caso de la categoría de los Encendedores que tiene tanto ROI, Venta/m y Margen/m dentro de los mas altos entre las categorías. Por otra parte se pueden observar categorías que tienen un bajo ROI, Venta/m y Ganancias /m, lo que implica que no solo los productos tienen un bajo margen individual, y por ende tienen una baja capacidad inherente de generar utilidades, sino que su volumen de ventas es bajo, tales como las categorías de Hielo, Entretenimiento, Abarrotes, Pañales, Toallas Femeninas, Comida para Bebe, Cereales, Atunes y Diarios y Revistas. Estas categorías están mal manejadas desde este punto de vista y debería ser estudiado su futuro, decidiendo si promocionarlas de alguna manera con el objeto de estimular sus ventas o reducir el espacio asignado o el número de SKU a estas categorías o lisa y llanamente suprimirlas del surtido si no tienen algún propósito estratégico para la empresa. Por otra parte se tienen categorías tales como Galletas, Dulces, Gomitas, Horneados y Chicles que muestran un alto potencial de generar utilidades por su alto ROI y que podrían constituir una alternativa de reemplazo para aquellas categorías a las cuales se les asigne menos espacio o que sean eliminadas del surtido. Finalmente se puede apreciar que las categorías como los Refrescos, Chocolates, Bebidas Alcohólicas y Cocktail aun cuando representan un alto porcentaje de la contribución, como se puede ver en el Gráfico N°3, tienen un desempeño en el indicador Ganancias/m, comparable con otras categorías que no tienen ni siquiera un 1% de Contribución. Esto hace pensar que existen unidades de espacio asignado a estas categorías que no están rentando en la misma forma que otras, vale decir que existe un exceso de espacio destinado a estas categorías.


outliers (Aquellas con los indicadores Ventas/m y Margen/m máximos e iguales a 0), vale decir en esta caso corresponden a Cigarrillos, Prepago, Pastillas y Accesorios Bebe.

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Grafico N° 6: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto La Dehesa Eliminando


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ROI

Vta/m

Margen/m

Grafico N° 7: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto La Dehesa Eliminando


Se identifican categorías mal manejadas desde el punto de vista financiero a aquellas con un bajo ROI, Ventas/m y Ganancias/m. Dentro de esta clasificación se encuentran Entretenimiento, Abarrotes, Pañales, Toallas Femeninas, Comida para Bebe, Cereales, Atunes y Aderezos. Todas estas categorías aportan menos del 1% al Margen. Se debería analizar el futuro de estas categorías, sacarlas de la variedad, disminuir el espacio asignado, N° SKU o promocionarlas.


frecuencia de compra, por lo que deberían ser apoyadas a través de promociones o reducir el espacio asignado, tales como Comidas Congeladas, Artículos de Aseo Papel, Artículos de Librería, Computación y Comida para Perro.

Finalmente se puede apreciar que las categorías como los Refrescos, Chocolates

Galletas, Bebidas Alcohólicas y Cocktail aun cuando representan un alto porcentaje de la contribución, como se puede ver en el Gráfico, tienen un desempeño en el indicador Ganancias/m, comparable con otras categorías que tienen un desempeño muy inferior en el de Contribución, esto hace presumir una sobre asignación de espacio en estas categorías.

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4,002,000,00

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Categoria

Grafico N° 8: ROS v/s Rotación de Inventarios para las categorías en Local Pronto La Dehesa.


porque tienen una muy baja Rotación de Inventario y muy bajo ROS, por lo que están mal manejadas desde este punto de vista. Para mejorar esto hay variadas opciones, entre ellas, estimular las ventas, a través de promociones, lo cual produciría un movimiento de la categoría en la grafica hacia el extremo superior derecho de ella o reducir el inventario promedio que se tiene actualmente, lo cual desplazaría la categoría hacia la derecha en el mapa a la categoría. Las categorías que en peor estado se encuentran bajo este punto de vista corresponden a los Pañales, Comidas para Bebe y Prepago. Otras categorías que están mal posicionadas pero en menor medida que las anteriores corresponden a Bebidas Alcohólicas, Abarrotes, Diarios y Revistas, Cereales, Atunes, Entretenimiento, Comidas Congeladas, Computación, Aseo Personal, Aderezos y Artículos de Aseo. Cabe destacar el buen desempeño de las categorías Pan, que escapa a la forma funcional pero en forma muy positiva, teniendo tanto buena Rotación de Inventarios como ROS.

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Categoria

Grafico N° 9: GMROII v/s N°SKU para las categorías en Local Pronto La Dehesa

Un valor alto en el índice GMROII muestra un buen desempeño de la categoría de acuerdo a su margen generado y el costo de inventario promedio que se invierte en ella. En el ideal todos los productos deberían tener el mismo GMROII. En ciertas categorías podría ser interesante permutar o agregar productos que entreguen un mejor margen debido a su alto GMROII. Esta categoría corresponde a los Acompañamientos para Pan, donde se podría agregar al surtido productos de mayor diferenciación, precio y margen. Se deberían permutar productos en las categorías Cocktail, Horneados, Dulces y Galletas ya que poseen un valor alto en el índice GMROII, que podría ser acrecentado mediante esta recomendación, se recomienda permutar debido a que su N° de SKU es muy alto. También se puede apreciar categorías en las cuales seria recomendable un adelgazamiento en su surtido ya que claramente el GMROII bajo que se tiene en ellas no condice con su rendimiento tanto en Share como en Contribución, estas categorías corresponden a Refrescos, Chocolates Diarios y Revistas y Bebidas Alcohólicas (Esta recomendación solo es valida si no se considera que al eliminar ciertos SKU se perdería variedad y por ende la preferencia de los clientes). Otras Categorías deben ser adelgazadas debido su bajo rendimiento en general, tanto en el indicador GMROII como en los de Contribución y Share y su alto N° de SKU como lo son las categorías de Entretenimiento, Comidas Congeladas, Aderezos, Artículos de Librería, Prepago Computación, Artículos de Aseo y Abarrotes. No obstante se puede

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observar que la mayoría de las categorías tienen un bajo GMROII, por lo que se puede decir que se esta invirtiendo mas en stock de lo que se debería hacer, en la mayoría de ellas.

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Grafico N° 10: GMROII v/s Espacio para las categorías en Local Pronto La Dehesa



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Categoria


Desde el Gráfico N°11 podemos apreciar que existen categorías en las cuales pese a tener un N° de SKU alto, la entropía de dicho surtido, o el grado de dispersión entre los productos, es muy pequeño. Tal es el caso de Refrescos, Diarios y Revistas, Entretenimiento y Chocolates. Los productos que componen estas categorías serían entre ellos muy parecidos, por lo que se podría reducir el N° de SKU sin afectar la variedad percibida por el cliente, lo que a su vez ayudaría a reducir el tamaño de inversión en stock.



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Grafico N°14: Indicador de Eficiencia Global Local La Dehesa


como eficientes. Las restantes categorías catalogadas como eficientes corresponden a Hielo, Refrescos, Bebidas Alcohólicas, Diarios y Revistas, Comidas Para Perro, Ampolletas y Velas, Encendedores, Cigarrillos, Chocolates, Acompañamientos Pan, Pan, Prepago, Carbón, Chicles, Aseo Personal, Atunes y Postres Cooler. En cuanto a categorías ineficientes podemos decir que se identifican a Comidas Congeladas, Entretenimiento, Accesorios Auto, Galletas, Helados, Artículos de Librería, Abarrotes, Gomitas y Leche. En general se corrobora todo lo ya observado en los análisis anteriores, salvo para las categorías Leche y Gomitas que los análisis anteriores no las habían identificado como ineficientes o eficientes sino mas .bien como categorías que debían ser apoyadas en mayor medida debido a su atractivo margen unitario y que el Aseo Personal sea catalogado como eficiente.

190

F.6.- Pronto Cantagallo (Las Condes 12.145): Caracterización de Local Considerando los datos correspondientes al Pronto Cantagallo para el mes de Julio de 2006, se realizaron los siguientes análisis. Las ventas totales para este mes ascienden a $ 45.791.148. En este local no existe la categoría Bebidas Alcohólicas porque no cuenta con patente para dicho fin.

Share

Cigarrillos28%

Comidas Rápida24%

Refrescos16%

Chocolates11%

Prepago4%


Dulces2%

Helados 1%

Galletas 1%

Cocktail3%

Chicles2%

Pilas y Rollos1% Horneados

1%Otros4%

Grafico N° 1: Share Local Pronto Cantagallo


corresponden al 76% de las ventas del local. Se puede apreciar que las ventas están concentradas ya que 6 categorías conforman el 63 % de las ventas del local, destacándose la de Cigarrillos, Refrescos, Chocolates y Prepago como las de mayores ventas durante este periodo de tiempo. El 4% de las ventas asignadas a Otras categorías corresponden a las 29 restantes, cada una de ellas con menos del 1% en Share.

191

Share

Prepago18%

Cocktail18%


Chicles10%

Dulces9%

Helados 5%

Galletas 5%

Pilas y Rollos5%

Horneados5%

Salo1%

Postres Coolers1%

Entretenimiento1%

Accesorios Auto1%

Comidas Para Perro1% Otros

3%

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Gomitas2%

Pan2%

Grafico N° 2: Share Local Pronto Cantagallo Eliminando Categorías de Mayores Ventas Se puede apreciar que las ventas están muy concentradas en categorías

principales, aun sacándolas del análisis son pequeños los porcentajes del resto de las categorías. Se observa una mayor participación de la categoría Prepago que en el resto de los locales, lo que atomiza aun más la participación del resto de las categorías. Se hace muy relevante la variedad que se tenga dentro de estas categorías como el manejo de su inventario, para no incurrir en demasiados costos de inventario. En el grafico, la sección bajo el rótulo de Otros corresponde a 21 Categorías con menos del 0,9% de participación en las ventas considerando el global de categorías en el Grafico N°2. Tres de estas categorías no registraron ventas en el mes de estudio (Computación, Atunes y Accesorios Bebe), pero para ambas categorías los productos que la constituyen no se encontraron en stock dentro del mes analizado.

Contribucion

Refrescos29%

Chocolates23%

Cigarrillos13%

Cocktail7%

Chicles4%

Dulces4%

Prepago1%

Galletas 2%

Helados 2%

Horneados2%


Gomitas1%

Pan1%

Accesorios Auto1%

Pilas y Rollos2%

Leche1%

Otros3%

Grafico N° 3: Contribución Local Pronto Cantagallo

192

Considerando sólo las categorías a estudiar, se puede ver en el Gráfico N° 3 que sólo 6 categorías concentran el 80% de la Contribución, siendo las más importantes en cuanto a su aporte en este periodo de tiempo las de Refrescos, Chocolates, Cigarillos y Cocktail. Se puede apreciar que coinciden aquellas categorías que son importantes tanto en ventas como en margen, salvo el caso de la categoría de Prepago no obstante resulta interesante el caso de las categorías Dulces y Chicles, las cuales tienen alrededor de 2% de Share, pero aportan un 4% cada una en el Margen, por lo que se destaca como una categoría a la cual se le podría potenciar, debido a su atractivo margen.

Contribucion

Cocktail22%

Chicles13%

Dulces12%


Horneados6%

Helados 6%

Galletas 6%

Pilas y Rollos6%

Prepago4%

Gomitas3%

Pan3%

Accesorios Auto2%

Leche2%

Postres Coolers1%

Salo1%


Entretenimiento1%

Otros3%

Grafico N° 4: Contribución Local Pronto Cantagallo Eliminando Categorías de Mayor Contribución


de las categorías con respecto al Grafico N°2. Las categorías de Chicles y Dulces presentan un incremento de un 10 y 9% en ventas a un 13 y 12% cada uno en contribución, efecto que no se ve en esta dimensión en otros locales, por lo que se podría decir que en este local se compran productos en estas categorías de un mayor margen que en otros locales. El resto de las categorías mantiene sus proporciones dentro de lo normal. En el grafico, la sección bajo el rótulo de Otros corresponde a 21 Categorías con menos del 0,9% de participación en las ventas considerando el global de categorías en el Grafico N°4.

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Margen/m'

Grafico N °5: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto La Dehesa


periodo de tiempo estudiado, tales como la de Computación, Atunes y Accesorios de Bebe. Por otra parte, se puede apreciar que existen categorías con un alta Venta/m y Ganancias /m, pero con un bajo ROI, como lo son las categorías de Cigarillos y Prepago, esto se explica ya que son categorías con un bajo margen unitario por producto, pero con un alto nivel de ventas y un pequeño espacio asignado, como se puede apreciar en Gráfico N°1. Es importante señalar el caso de la categoría de los Chicles que se comporta en forma particular en este local ya que tiene una muy alta rentabilidad del espacio asignado y alto ROI, lo que no se ve en otro local. Por otra parte se pueden observar categorías que tienen un bajo ROI, Venta/m y Ganancias /m, lo que implica que no solo los productos tienen un bajo margen individual, y por ende tienen una baja capacidad inherente de generar utilidades, sino que su volumen de ventas es bajo, tales como las categorías de Entretenimiento, Abarrotes, Pañales, Toallas Femeninas, Comida para Bebe y Aderezos. Estas categorías están mal manejadas desde este punto de vista y debería ser estudiado su futuro, decidiendo si promocionarlas de alguna manera con el objeto de estimular sus ventas o reducir el espacio asignado o el número de SKU a estas categorías o lisa y llanamente suprimirlas del surtido si no tienen algún propósito estratégico para la empresa. Por otra parte se tienen categorías tales como Galletas, Dulces, Gomitas, Horneados y Chicles que muestran un alto potencial de generar utilidades por su alto ROI y que podrían constituir una alternativa de reemplazo para aquellas categorías a las cuales se les asigne menos espacio o que sean eliminadas del surtido. Finalmente se puede apreciar que las categorías como el

194

Cocktail aun cuando representa un alto porcentaje de la contribución, como se puede ver en el Gráfico N°3, tienen un desempeño en el indicador Ganancias/m, comparable con otras categorías que no tienen ni siquiera un 1% de Contribución. Esto hace pensar que existen unidades de espacio asignado a estas categorías que no están rentando en la misma forma que otras, vale decir que existe un exceso de espacio destinado a estas categorías.


outliers (Aquellas con los indicadores Ventas/m y Margen/m máximos e iguales a 0), vale decir en esta caso corresponden a Cigarrillos, Chicles, Prepago, Computación, Atunes y Accesorios Bebe.

0

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ROI'

Vta/m'

Margen/m'

Grafico N° 6: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto Cantagallo Eliminando


195

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

Cho

cola

tes

Hor

nead

os

Ref

resc

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Dul

ces

Pila

s y

Rol

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ende

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Dia

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Beb

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tilla

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os A

seo

Pañ

ales

ROI'

Vta/m'

Margen/m'

Grafico N° 7: ROI, Ventas/m y Ganancias/m para las categorías en Local Pronto Cantagallo Eliminando


Se identifican categorías mal manejadas desde el punto de vista financiero a aquellas con un bajo ROI, Ventas/m y Ganancias/m. Dentro de esta clasificación se encuentran Entretenimiento, Abarrotes, Pañales, Toallas Femeninas, Comida para Bebe, Cereales, Aseo Personal, Comidas Congeladas y Aderezos. Todas estas categorías aportan menos del 1% al Margen. Se debería analizar el futuro de estas categorías, sacarlas de la variedad, disminuir el espacio asignado, N° SKU o promocionarlas.


frecuencia de compra, por lo que deberían ser apoyadas a través de promociones o reducir el espacio asignado, tales como Pastillas, Artículos de Aseo y Artículos de Librería.

Finalmente se puede apreciar que las categorías como los Galletas y Cocktail

aun cuando representan un alto porcentaje de la contribución, como se puede ver en el Gráfico, tienen un desempeño en el indicador Ganancias/m, comparable con otras categorías que tienen un desempeño muy inferior en el de Contribución, esto hace presumir una sobre asignación de espacio en estas categorías.

Se puede observar que las categorías de Refrescos y Chocolates se encuentran

muy bien gestionadas en este local, lo que marca una diferencia sustantiva con el resto de ellos.

196


7,006,005,004,003,002,001,000,00

Rotacion

0,40

0,20

0,00

RO

S

27

11

3

32

41

22

38

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29

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6

17

20

5

9

2

28

8

18

19

34

37

33

14

36

16

15

13

21

7

23

Toallas Femeninas

Salo

Refrescos

Prepago

Postres Coolers

Pilas y Rollos

Pastillas

Pañales

Pan

Leche

Horneados

Helados

Gomitas

Galletas

Entretenimiento

Encendedores

Dulces

Diarios y Revistas

Comidas Para Perro

Comidas Congeladas

Comida para Bebe

Cocktail

Cigarrillos

Chocolates

Chicles

Cereales

Carbon

Aseo Personal Papel

Aseo Personal

Articulos de Librerí

Articulos Aseo

Ampolletas y Velas

Adherezos


Accesorios Auto

Abarrotes

Categoria

Grafico N° 8: ROS v/s Rotación de Inventarios para las categorías en Local Pronto Cantagallo.


porque tienen una muy baja Rotación de Inventario y muy bajo ROS, por lo que están mal manejadas desde este punto de vista. Para mejorar esto hay variadas opciones, entre ellas, estimular las ventas, a través de promociones, lo cual produciría un movimiento de la categoría en la grafica hacia el extremo superior derecho de ella o reducir el inventario promedio que se tiene actualmente, lo cual desplazaría la categoría hacia la derecha en el mapa a la categoría. Las categorías que en peor estado se encuentran bajo este punto de vista corresponden a los Pañales, Comidas para Bebe y Prepago. Otras categorías que están mal posicionadas pero en menor medida que las anteriores corresponden a Abarrotes, Aderezos, Toallas Femeninas y Comidas Congeladas. Cabe destacar que en este local no se presenta el buen desempeño exhibido en otros locales por la categoría Pan, que escapaba a la forma funcional pero en forma muy positiva, teniendo tanto buena Rotación de Inventarios como ROS.

197


300,00250,00200,00150,00100,0050,000,00

NSKU

1,25

1,00

0,75

0,50

0,25

0,00

GM

RO

II

27

11

3

32

41

22

3824

30

29

31

12

26

10

6

17

20

5

35

9

228

8

1819

34

37

33

39

14

3616

13

25

7

23

Toallas Femeninas

Salo

Refrescos

Prepago

Postres Coolers

Pilas y Rollos

Pastillas

Pañales

Pan

Leche

Horneados

Helados

Gomitas

Galletas

Entretenimiento

Encendedores

Dulces

Diarios y Revistas

Computacion

Comidas Para Perro

Comidas Congeladas

Comida para Bebe

Cocktail

Cigarrillos

Chocolates

Chicles

Cereales

Carbon

Atunes

Aseo Personal Papel

Aseo Personal


Articulos Aseo

Ampolletas y Velas

Adherezos


Accesorios Auto

Abarrotes

Categoria

Grafico N° 9: GMROII v/s N°SKU para las categorías en Local Pronto Cantagallo

Un valor alto en el índice GMROII muestra un buen desempeño de la categoría de acuerdo a su margen generado y el costo de inventario promedio que se invierte en ella. En el ideal todos los productos deberían tener el mismo GMROII. En ciertas categorías podría ser interesante permutar o agregar productos que entreguen un mejor margen debido a su alto GMROII. Se deberían permutar productos en las categorías Cocktail, Horneados, ya que poseen un valor alto en el índice GMROII, que podría ser acrecentado mediante esta recomendación, se recomienda permutar debido a que su N° de SKU es muy alto. Existen ciertas categorías que deberían ser adelgazadas debido su bajo rendimiento en general, tanto en el indicador GMROII como en los de Contribución y Share y su alto N° de SKU como lo son las categorías de Entretenimiento, Comidas Congeladas, Aderezos, Artículos de Librería, Prepago Computación, Aseo Personal, pañales, Pastillas, Atunes y Comida para Bebe. No obstante se puede observar que la mayoría de las categorías tienen un bajo GMROII, por lo que se puede decir que se esta invirtiendo mas en stock de lo que se debería hacer, en la mayoría de ellas. Se puede apreciar un mejor manejo en este local de las categorías Refrescos y Chocolates, que tienen un GMROII mucho mayor que en otros locales.

198

40,0020,000,00

Espacio

1,25

1,00

0,75

0,50

0,25

0,00

GM

RO

II

27

11

3

32

41

22

3824

30

29

31

12

26

10

6

17

20

5

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9

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1819

34

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14

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13

25

7

23

Toallas Femeninas

Salo

Refrescos

Prepago

Postres Coolers

Pilas y Rollos

Pastillas

Pañales

Pan

Leche

Horneados

Helados

Gomitas

Galletas

Entretenimiento

Encendedores

Dulces

Diarios y Revistas

Computacion

Comidas Para Perro

Comidas Congeladas

Comida para Bebe

Cocktail

Cigarrillos

Chocolates

Chicles

Cereales

Carbon

Atunes

Aseo Personal Papel

Aseo Personal


Articulos Aseo

Ampolletas y Velas

Adherezos


Accesorios Auto

Abarrotes

Categoria

Grafico N° 10: GMROII v/s Espacio para las categorías en Local Pronto Cantagallo



199


8,006,004,002,000,00

Entropia

300,00

250,00

200,00

150,00

100,00

50,00

0,00

NS

KU

27

11

3

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41

2238

24 30

2931

1

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10

6

17

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5

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9

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8

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19

34

37

3339

14

36

15

13 21

25

40

7

Toallas Femeninas

Salo

Refrescos

Prepago

Postres Coolers

Pilas y Rollos

Pastillas

Pañales

Pan

Leche

Horneados

Hielo

Helados

Gomitas

Galletas

Entretenimiento

Encendedores

Dulces

Diarios y Revistas

Computacion

Comidas Para Perro

Comidas Congeladas

Comida para Bebe

Cocktail

Cigarrillos

Chocolates

Chicles

Cereales

Carbon

Atunes

Aseo Personal Papel

Aseo Personal


Articulos Aseo

Ampolletas y Velas

Adherezos


Accesorios Bebe

Accesorios Auto

Abarrotes

Categoria






200

Composición

Composición Stock en Unidades

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%H

ielo

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erez

os

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sona

l

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ient

o

Pañ

ales

Atu

nes

N°SKU Comprado

N°SKU No Comprados Stock

Grafico N°12: Composición de categorías con sobre N°SKU de acuerdo al Stock del

Local Pronto Cantagallo.

Composición Stock en Costo

0%

10%

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30%

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50%

60%

70%

80%

90%

100%

Com

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Lech

e

Pre

pago

Aba

rrot

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Pas

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s

Artic

ulos

Ase

o

Pañ

ales

Atu

nes

Costo Productos Comprados

Costo Productos no comprados

Grafico N°13: Composición de categorías en Costo de Inventario de acuerdo al Stock del

Local Pronto Cantagallo

201



0,0

0,1

0,2

0,3

0,4

0,5

0,6

0,7

0,8

0,9

1,0Hielo


Diarios y Revistas

Entretenimiento

Accesorios Auto

Cocktail

Comidas Para Perro

Galletas

Salo

Helados

Ampolletas y Velas

Aseo Personal Papel

Articulos Aseo

Articulos de Librería

Encendedores

CigarrillosChocolatesDulcesAdherezosPilas y Rollos

Abarrotes

Pañales


Gomitas

Toallas Femeninas

Comida para Bebe

Leche

Pan

Horneados

Prepago

Carbon

Chicles

Aseo Personal

CerealesPastillas

Postres Coolers

Grafico N°14: Indicador de Eficiencia Global Local Cantagallo

Desde la Gráfica se puede apreciar que 15 Categorías (37%) fueron catalogadas como eficientes. Las categorías catalogadas como eficientes corresponden a Hielo, Refrescos, Comidas Para Perro, Ampolletas y Velas, Encendedores, Cigarrillos, Chocolates, Acompañamientos Pan, Pan, Prepago, Carbón, Chicles, Aseo Personal, Pastillas y Postres Cooler. En cuanto a categorías ineficientes podemos decir que se identifican a Diarios y Revistas, Entretenimiento, Accesorios Auto, Galletas, Helados, Artículos de Librería, Abarrotes y Gomitas. En general se corrobora todo lo ya observado en los análisis anteriores, salvo para las categorías Leche y Gomitas que los análisis anteriores no las habían identificado como ineficientes o eficientes sino mas .bien como categorías que debían ser apoyadas en mayor medida debido a su atractivo margen unitario y que el Aseo Personal sea catalogado como eficiente.

202

Anexo G: Claves de Gráficos.

Identificador Nombre Categoría

1 Hielo 2 C.Congeladas 3 Refrescos 4 B. Alcoholicas 5 Diarios y Revistas 6 Entretenimientos7 A. Auto 8 Cocktail 9 C.Perro

10 Galletas 11 Salo 12 Helados 13 Ampolletas y Velas 14 A.Papel 15 A.Limpieza 16 A.Libreria 17 Encendedores 18 Cigarrillos 19 Chocolate 20 Dulces 21 Aderezos 22 Pilas y Rollos 23 Abarrote 24 Pañales 25 A. Pan 26 Gomitas 27 T. F. 28 C. Bebe 29 Leche 30 Pan 31 Horneados 32 Prepago 33 Carbón 34 Chicles 35 Computación 36 Personal 37 Cereales 38 Pastilla 39 Atunes 40 A.Bebe 41 Postres

Tabla A: Clave Gráficos Categorías

203

Identificador Nombre Categoría1 Bagettinis Jamon 45 grs. 2 Bagettinis Queso 40 grs 3 Mini Selz jamon 40 g 4 Selz Familiar 250 grs 5 Selz Mini 40 grs 6 Original papa Kryspo 40 g 7 Original papas Kryspo 191 g 8 Pizza papa Kryspo 191 g 9 Queso papa Kryspo 40 g

10 Queso papas Kryspo 191 g 11 Almendras confitadas 90 g 12 Cabritas 40 g 13 Cheetos mani 120 g 14 Cheetos mani 28 g 15 Cheetos palito queso 65 g 16 Cheetos palitos 36 g 17 Dorito pizza 38 g 18 Dorito pizza 90 g 19 Dorito queso 36 g 20 Dorito queso 90 g 21 Lay's artesanas 270 g 22 Lay's artesanas 38 g 23 Lay's artesanas 70 g 24 Lay's stax original 170 g 25 Lay's stax queso cheddar 170 g 26 Lay's stax sour cream & onion 27 Mani salado 80 g 28 Mediterranea oregano 70 g 29 Mediterranea crema ciboullette 30 Mediterranea crema ciboullette 31 Mediterranea crema ciboullette 32 Mediterranea jamon serrano 170 33 Mediterranea jamon serrano 38 34 Mediterranea oregano 170 g 35 Mediterranea oregano 38 g 36 Pack Fiesta 362 g 37 Papas Lay's med jamon serrano 38 Papitas Lay's americano 270 g 39 Papitas Lay's americano 38 g 40 Papitas Lay's americano 80 g 41 Ramitas queso 150 g 42 Ramitas queso 38 g 43 Ramitas saladas 150 g 44 Ramitas saladas 38 g 45 Snack mix 130 g 46 Almendras Marco Polo 80 g 47 Lata almendra salada 142 g 48 Lata mani almendras castañas c 49 Lata mani pasas almendras 142 50 Lata mani salado 156 g 51 Lata pistacho salado 128 g 52 Mani Marco Polo 25 g 53 Mani Marco Polo 80 g 54 Mani pasas almendras 80 g 55 Papas Marco Polo 120 g 56 Papas Marco Polo 200 g 57 Papas Marco Polo 500 g 58 Pistacho alum 80 g 59 Pistacho salado 25 g 60 Grill clasica 100 g 61 Pop corn microondas caramelo 1 62 Pop corn microondas dulce 99 g 63 Pringles crema/cebolla 170 g 64 Pringles original 170 g 65 Pringles original 50 g 66 Pringles queso 170 g 67 Mani salado 22 g 68 Snack mix 50 g 69 Mani Ever 200 g

Tabla B: Clave Gráficos Categoría Cocktail

204

Identificador Nombre Producto1 Costa mantequilla 140 g 2 Costa vino 160 g 3 Donuts 105 g 4 Donuts blanca 105 g 5 Donuts Orange Bitter 105 g 6 Donuts Snacks 35 g 7 Frac chocolate 135 g 8 Frac clasica 135 g 9 Frac vainilla 135 g

10 Gretel chocolate blanco 85 g 11 Gretel yoghurt de frutilla 85 12 Nik 71 g 13 Obsesion 85 g 14 Obsesion Menta 85 g 15 Obsesion Mani 85 g 16 Soda 123 g 17 Soda 180 g 18 Soda Light 185 g 19 Tuareg 120 g 20 Galleta surtido real 300 gr 21 Galleta Club Social 26 grs 22 Alteza bocado 140 g 23 Alteza helado 140 g 24 American crackers 75 g 25 Calipso frutos rojos 85 g 26 Calipso naranja 85 g 27 Champaña 100 g 28 Criollita 100 g 29 Galleta de agua standard 140 g 30 Kuky chocolate 120 g 31 Kuky clasica 120 g 32 Kuky frambuesa 120 g 33 Mantequilla 140 g 34 Mini kuky 40 g 35 Mini morocha 60 g 36 Mini niza 45 g 37 Museo 45 g 38 Niza 160 g 39 Soda familiar 180 g 40 Soda standart 123 g 41 Triton bañada 105 g 42 Triton crema de chocolate 126 43 Triton crema de vainilla 126 g 44 Vino 165 g 45 Vitalife clasica 180 g 46 Vitalife leche 180 g 47 Gran Cereal clasica 135 g 48 Gall Cartoon chocol vaini 80g 49 Crackelet 85 g 50 Gran Cereal muesli 135g 51 Gran Cereal cacao 135g 52 Conquista Mini 45 grs 53 Formis Frutilla 108 grs 54 Salvado Bagley 245 grs 55 Agua Light 210 g 56 Chocochips 125 g 57 Choconuss 125 g 58 Costa limon 140 g

Tabla C: Clave Gráficos Categoría Galletas

205

Identificador Nombre Producto1 Leche Cult Frutilla Loncoleche 2 Leche Cultivada Frutilla Lonco 3 Leche Cultivada Vainilla Lonco 4 Leche Entera Loncoleche 1 Lt 5 Leche Descremada Loncoleche 1 6 Leche Semidescremada Loncolech 7 Leche Chocolate Loncoleche 1 L 8 Leche frutilla Loncoleche 1 Lt 9 Leche Entera Loncoleche 200 cc

10 Leche Chocolate Loncoleche 200 11 Beb. Lactea Chocolate Calo 200 12 Leche Frutilla Loncoleche 200 13 Shake Shake Chocolate 200 cc 14 Shake Shake Frutilla 200 cc 15 Shake Shake Manjar 200 cc 16 Yogu Yogu Damasco 200 cc 17 Yogu Yogu Frutilla 200 cc 18 Yogu Yogu Vainilla 200 cc 19 Leche Soprole Choc UHT 200 cc 20 Leche Soprole Frutilla UHT 200 21 Leche Soprole Choc Botella 1 l 22 Leche Soprole Cult Frutilla 1 23 Leche Cult Next 1 Lt Frutilla 24 Leche calo instantanea 26% mg 25 Leche Cultivada Next 230 cc Fr 26 Leche Cultivada Next 230 cc Du

Tabla D: Clave Gráficos Categoría Leche

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