MARKETING

Docente: Emma Ramos Farroñán

El mercado de negocios está integrado por todas las

organizaciones que adquieren bienes y servicios para

emplearlos en la producción de otros bienes y

servicios que venderán, alquilarán y entregarán a

otros.

El mercado de negocio comprende atodos los individuos y organizacionesque compran bienes y servicios para unoo más de los siguientes propósitos:

Producir otros bienes y servicios

Revender a otros usuarios de

negocios o a los consumidores

Llevar a cabo operaciones de la

organización.

LA DISTINCIÓN DE UN

BIEN O SERVICIO

DEPENDE DE LA RAZÓN

DEL CUAL SE COMPRA, NO

DEL BIEN O SERVICIO EN

SÍ.

MERCADO DE LA AGRICULTURA

Las agroindustrias: cosecha,procesamiento de los alimentos y otrosgrandes negocios relacionados con laagricultura, son negocios grandes entodo el sentido de la palabra

MERCADO DE REEVENDEDORES

Establecimiento detallistas, constituyen el mercado revendedor.

Su actividad fundamental es comprar

productos de organizaciones proveedores y reevenderlos

Los revendedores, también llamados intermediarios, por

Internet ha contribuido al reemplazo de algunos

intermediarios tradicionales en un proceso que se ha

vuelto tan común que ya tiene nombre:

desintermediación.

MERCADO DE GOBIERNO

El mercado del gobierno realizando compras para instituciones gubernamentales, como escuelas, oficinas, hospitales y bases militares.

Los procesos de proveeduría del gobierno son diferentes de los del mercado de negocios del sector privado. Una característica única de la compra del gobierno es el sistema de licitación competitiva sobre una base de licitación.

Papeleo burocrático. Procedimientos apropiados para hacer negocios con el gobierno.

MERCADO DE SERVICIOS

El mercado de los servicios de negocios comprendecompradores de servicio de investigación delmercado y los servicios de agencias de publicidad:Transportistas, servicios públicos, compañíasfinancieras, seguros, jurídicas, corredoras, renta deviviendas, recreación y entretenimiento, ayudatemporal, reparaciones, que son también ejemplosdel mercado

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MERCADO QUE NO ES DE NEGOCIOS

Organizaciones no lucrativas: El mercado que noes de negocios ( o no negociante) iglesias,universidades y escuelas superiores, museos,hospitales y otras instituciones al cuidado de lasalud, partidos políticos, sindicatos yorganizaciones de beneficencia; estasorganizaciones hacen prácticamente todas lascosas que hacen las empresas de negocios:ofrecer un producto, conseguir dinero, hacerinversiones, contratar empleados, exceptoobtener ganancias como una de sus metas. Enconsecuencia, requieren administraciónprofesional campañas de marketing.

MERCADO INTERNACIONAL

Productos médicos, los instrumentos científicos, lossistemas de protección ambiental y los bienes deconsumo.

El potencial expansivo de los mercados de internetpara los pequeños negocios no tiene precedenteincluye a ExxonMobil, IBM, Procter & Gamble YCoca-cola.

Las operaciones en el extranjero contribuyen alvolumen de las exportaciones.

Demandaderivada: Lademanda de unproducto para lasempresas deriva de laque tengan losproductos deconsumo en que seutilice.

Demandainelástica: Lademanda de unproducto dependepoco de los cambiosde su precio.

Demandaampliamentefluctuante: Lademanda de lamayoría de los bienesde negocios fluctúaconsiderablementemas que la demandade los bienes deconsumo.

Compradores bieninformados:Conocen los méritosde otras fuentes desuministro y de losproductos de lacompetencia.

Descripción de los mercados de negocios

PERFIL DE LOS COMPRADORES

TAMAÑO DE LOS

COMPRADORES DE NEGOCIOS

AUNQUE EL MERCADO DE NEGOCIOS ES LIMITADO EN EL NÚMERO TOTAL DE COMPRADORES, EL PODER DE COMPRA ES GRANDE.

Concentración regional de loscompradores de negocios.

Mercados de negocio a negocioverticales y horizontales.

Hay un mercado de negocio verticalcuando un producto de una compañíaes utilizable prácticamente por todas lasempresas solo en una o dos industrias.Un mercado de negocios horizontal esaquel en el que muchas industriaspueden utilizar el producto de unacompañía.

•Medido por los gastos de los usuarios de negocio o por su volumen de ventas.

•El volumen de ventas de un negocio esdifícil medir, entonces se hace por mediode un indicador de poder de compra.

•Medidas de actividad manufacturera, minera, agrícola y de la construcción

PODER DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS

La importancia de la comprade negocios

Las compañías estáncomprando menos ycomprando más.

Las empresas se hallansometidas a intentaspresiones de calidad ytiempo.

Las compañías estánconcentrando sus compras.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Y FACTORES QUE

INFLUYEN EN ÉL

MOTIVOS DE COMPRA

•De la organización

•Personales

CENTRO DE COMPRAS

•Usuarios

•Gente que influye

•Personas que deciden

•Inspectores de flujo

•CompradoresPROCESO DE DECISIÓN DE

COMPRA

Reconocimiento de la necesidad

Identificación de alternativas

Evaluación de alternativas

Decisiones de compra y otras afines

Comportamiento postcompra.TIPOS DE DECISIÓN

•Tarea nueva

•Recompra directa

•Recompra modificada

PROCEDIMIENTOS DE

COMPRA

•Directo.

•De frecuencia

•Por tamaño de pedido

•De negociación

•De servicio

•De confianza

•De alquiler

RELACIÓN ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR

•De cadena de aprovisionamiento

•De lealtad

Proceso de decisión de compra de los negocios

Usuarios

Personas que influyen

Personas que deciden

Inspectores de flujo

Compradores

Relación entre comprador y vendedor

CRM OPERACIONAL

CRM ANALÍTICO

CRM DE COLABORACIÓN

Efectos del comercio electrónico