Master estética fundación hospitales NISA
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@cuizmkt
Máster Avanzado en
Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013
Título : Captación y Comunicación
Pacientes Área Estética
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Máster Avanzado en
Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013
•HITOS matématicos.:
•+1.000 aperturas directas en retail en España en 8 años.
•Liderar 4 sectores diferentes
•Incremento Consumo x cliente +40%
•Reducción costes operativos <30%
•HITOS concepto empresarial :
•Ofrecer al cliente lo que necesita/solicita al menor precio posible.
•Definir Estacionalidad x Servicios/productos
Conceptuar claramente el negocio para que lo entienda hasta alguien ajeno a él.
MI EXPERIENCIA
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Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013
Índice :
• Plan de viabilidad negocio
– Gastos vs Ingresos
• Ingresos = nº de clientes X gasto x cliente
– Gasto x cliente = importe x ticket X frecuencia
• Definición servicios vs estacionalidad.
• Definición perfil pacientes/clientes.
• Planificación elementos soportes comunicación
– En tienda.
– Exterior.
• Desarrollo plan promocional.
• Medir resultados.
– Vs tipo cliente
– Vs tipo servicio
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DETALLE PLAN DE NEGOCIO
• Control de Costes
• Previsión de Ventas.
– Así se fija el presupuesto de MKT
• Definición de la Estacionalidad
• Desarrollo Ejes de comunicación
• Plan Promocional
• Control y seguimiento CRM
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Máster Avanzado en
Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013M
ER
CA
DO
TE
CN
IA
Nº CLIENTES FACTURACIÓN x CLIENTE
Nº TICKETS IMPORTE MEDIO X TICKET
MIX Servicios/Productos
FACTURACIÓN TOTAL
Generación ingresos
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Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013
Servicios vs Estacionalidad
• Definición de Servicios
– Definición estacionalidad
ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic
TOMA DECISIÓN :
-QUE
-CUANDO
Depilación
Presoterapia
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Definición Pacientes
• Desarrollo Ejes comunicación
TOMA DECISIÓN :
-A QUIEN
-COMO
Lenguaje
Idioma
Color
Tipografía
Oferta
Imagenes
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Máster Avanzado en
Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013MUJERES
Credibilidad/Tendencia
HOMBRESConfianza
Presencia
MINI-CHALLENGE
SERVICIOS
CORTE
PEINADO
COLOR
DEPILACIÓN
CUIDADO
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
CO
RTE
PE
INAD
O
DEP
ILAC
IÓN
CO
LOR
CU
IDAD
O
HOMBRE MUJER
TICKET MEDIO
FRECUENCIA
10,5€
7
35,2€
16
Diferentes soportes externos e internos :
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Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013
Planificación soportes comunicación
• Below the line : BTL
– En tienda Ext. de tienda
• Escaparate buzoneo
• Lineal emailing
• Above the line : ATL
La técnica publicitaria «below the line» —que significa literalmente en castellano: bajo la línea— más conocida por
su sigla BTL, consiste en el empleo de formas no masivas de comunicación para mercadeo dirigidas a segmentos de
mercado específicos. La BTL se conoce también como marketing de guerrilla.
ATL, son las siglas de "above the line", término publicitario usado para referirse a los medios de comunicación
tradicionales, como: televisión, prensa y radio
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Desarrollo
plan promocional
• Definición Fechas
– Vs % penetración servicios
• Época ―valle‖ cambio hábitos consumo
• Época ―pico‖ incremento mercado
• Definición servicios
• Definición de CUOTA.
– Cuota de mercado
– Cuota de Cliente
• Definición promoción
– Informativa
– Dto.
• Plan medios x promoción
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Control y seguimiento CRMMedición resultados :
Clientes /// Servicios
• Variable a analizar Básica :
– Consumo x cliente Consumo x ticket.
– Factur. campaña
• Variable sobre promoción :
– Captación
– Ticket medio
– Incr. Consumo x cliente
• Medir Gastos promoción
– vs incr. Fact. Consumo x cliente retorno medio
– Periodo promocional retorno cortoplazo
• Medir retorno cliente posterior promoción.
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GRACIAS
CARLOS RUIZ
E-MAIL : [email protected]
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Bibliografia :
•Estrategia del oceano azul escrito por w.Chan Kim y Renee mauborgne
•El arte de la guerra escrito por sun Tzu
•Fish! Escrito por stephen c.lundin
•La meta escrito por j.cox
•El marketing según kotler escrito por philip kotler
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Descentralización
• Bares 1ªs copas
• Paquetes modulares
Adaptación
• Pto. De referencia cliente
• Imnovacion fiestas/eventos
• Tematización
Tendencias
• Nueva generación
• Nuevos valores
CASO: HITOS :- Posicionar Passport con 3º Nielsen
- Traer a España Ron añejo contra whisky
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CASO :
INCREMENTO 2.000% consumo x clienteHITO:
Cliente Global
• Incrementar prod.residuales
• CAMPAÑA EJE-BOLSA EDREDÓN
• Pasar del 2% al 20% de clientes
Re-posición
• Planificación Mensual
• Tarjeta Tarifa Plana
• Incremento consumo + 300%
Valores
• Propios y externos
• Product placement real y virtual
• Real en series españolas y ―virtual‖ con fotos famosos.
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Cliente Global
• Plan educativo especialidades x estacionalidad
• El cliente es una Familia
• Incremento 40% nuevos miembros de la familia
Re-posición
• Profesionalidad como EJE
• Toda la comunicación informaba datos reales y medibles
• 36% mejora aceptación y ttos. Más complejos
Valores
• Propios y externos
• Product placement y Prescriptores
• Adaptando al personaje – Educacional.
CASO :
HITO:
- INCREM. TICKET MEDIO
- INCREM. % ACEPTACIÓN TTO.
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Técnicas Estéticas y Láser Curso 2012 - 2013
Cliente seccionado
• Analizar e independizar zonas pto. De vta.
• Cuota de cliente vs cuota mercado
• Incremento 70% pvp Lavabo
Re-posición
• Profesionalidad como EJE – Marca.
• Creación necesidades vs Estacionalidad
• 12% incremento consumo x cliente + tto. mant. casa.
Valores
• Propios y externos
• Product placement y Prescriptores
• Adaptando al personaje – Educacional.
CASO : HITO:- INCREM. TICKET MEDIO
- CREACION NUEVOS RECURSOS F.