Marketing que Siempre Funciona - Alvaro...

Carlos Juez · www.MaximizaTusGanancias.com © 2013 Todos los Derechos Reservados

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Marketing que Siempre Funciona

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© 2013 Todos los Derechos Reservados

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PUEDES Venderlo Ni Entregarlo a los

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o pérdida financiera que ataña a personas o propiedades como consecuencia de la

utilización de este reporte.

Mientras se ha hecho todo el esfuerzo para asegurar la fiabilidad de la

información puesta a tu alcance, la responsabilidad, la negligencia, el mal empleo, mal

uso o el abuso de la operación por cualquier método, estrategias, instrucciones o ideas

contenidas en el material aquí suministrado, son de responsabilidad exclusiva del

lector.

Se anima al lector a buscar consejo legal y contable competente, antes de

comprometerse en cualquier actividad económica.


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Índice

Introducción 5

Estás Perdiendo Dinero 10

¿A Quién le Importa? 13

Mmm... Suena Bien, Pero No Me Convence 20

Corre la Voz 29

No Tienes Nada que Perder 46

Lo Barato Sale Caro 59

¿Cómo Saber si Tu Marketing Funciona? 68

El Marketing que Siempre Funciona 78

Palabras Finales 93

Sobre el Autor 97


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Introducción

Estimado emprendedor,

- “El marketing es difícil...”

- “El marketing es solo para las grandes empresas...”

- “Para hacer marketing hay que tener mucho dinero...”

- “Aprender marketing es aburrido...”

Esas son solo algunas de las creencias limitantes que muchos hemos tenido

sobre el marketing.

Si te ha pasado a ti también, comprendo tu situación.

Pero, la verdad sea dicha...

No necesitas GRANDES estrategias para MAXIMIZAR las ganancias de tu

negocio o profesión, lo que necesitas son las estrategias correctas y mientras más

sencillas, mejor.

“Acciones ordinarias, realizadas de forma consistente, producen resultados

extraordinarios.”

NO IMPORTA si tu negocio es una pequeña tienda de zapatos en una esquina

en tu ciudad, si es una práctica profesional, si vendes artículos por internet, si posees

una cadena de panaderías, si haces envíos a diferentes ciudades...

...hay un marketing que SIEMPRE funciona y no tiene por qué costarte “un ojo

de la cara.”

Imagina lo siguiente...

Visualiza un perdigón, de esos pequeños que usan las pistolas de aire. Imagina

que lo sostienes en tu mano y luego lo arrojas hacia una ventana.

¿El resultado?


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Nada. La ventana sigue intacta y tuviste suerte si apenas provocaste algo de

ruido.

Ahora imagina que tomas 100 perdigones y los arrojas de la misma manera, uno

por uno contra la misma ventana.

¿El resultado?

La ventana sigue intacta.

Ahora imagina que tomas los 100 perdigones y los pegas unos con otros, con un

pegamento súper fuerte, obteniendo así una gran bola de hierro.

Arrójala contra la ventana.

¿El resultado?

Ventana destruida.

El marketing de las grandes corporaciones y el marketing que yo te propongo... Las grandes corporaciones tienen dinero para comprar “grandes bolas de

hierro” y pueden “destruir cualquier ventana.”

Dejando a un lado las metáforas, las grandes corporaciones pueden crear esas

masivas campañas de marketing, destinan gran cantidad de dinero para ello y

prácticamente empapelan la ciudad e invaden los medios con su logotipo.

Lo que yo te propongo en este reporte es un marketing bastante diferente.

Tú estás a punto de adentrarte en estrategias y fundamentos que hacen que el

marketing funcione SIEMPRE. Incluso cuando no tienes presupuesto para grandes y

elegantes campañas, ¡qué va! incluso si no tienes nada de dinero destinado para la

promoción de tu negocio.

Los principios, conceptos y tácticas prácticas que aprenderás en este reporte te

otorgarán el conocimiento que necesitas para juntar esos “perdigones” que, utilizados

simultáneamente, te permitirán lograr resultados extraordinarios.


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¿Cuál es el marketing que siempre funciona? (Un edificio, sea grande o pequeño, se empieza a construir desde las bases.) La característica principal del marketing que siempre funciona es que todas las

estrategias, tácticas y técnicas utilizadas están construidas sobre los mismos

fundamentos.

No importa si es una súper estrategia de marketing para posicionar una marca a

nivel regional o la impresión de volantes para generar visitas a la nueva papelería del

barrio. Los fundamentos son los mismos.

No importa si el tuyo es un negocio tradicional o si funciona exclusivamente a

través del internet, los fundamentos son los mismos.

El marketing que siempre funciona está construido sobre ciertos principios que

se han mantenido intactos por varios siglos y todo indica que se mantendrán igual por

varios siglos más.

El marketing que siempre funciona está construido también sobre las leyes de

influencia que dominan el comportamiento humano. En pocas palabras el marketing

consiste en persuadir a las masas.

Los fundamentos del marketing no cambian, los seres humanos estamos

programados para actuar “de cierto modo” y eso tampoco va a cambiar. Por eso, las

estrategias, tácticas y técnicas de marketing desarrolladas a partir de esos

fundamentos, SIEMPRE FUNCIONAN.

Quizá la noticia más agradable es que el marketing que siempre funciona es

muy sencillo de aplicar, es más, consiste en hacer MEJOR cosas que ya vienes haciendo

y no tanto en hacer más cosas que las que ya vienes haciendo.

A lo largo de estas páginas verás cómo muchas verdades OBVIAS se revelan

ante tus ojos, verdades tan obvias que la mayoría pasa por alto.

Mi intención con este reporte no es solo enseñarte “qué está bien y qué está

mal” sino que pretendo brindarte rápidamente una introducción y firmes cimientos para

empezar a GANAR todo el dinero que mereces con tu negocio o profesión.

Es muy probable, incluso, que en este momento estés dejando más dinero

“sobre la mesa” que el que estás obteniendo.


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No es extraño que un negocio duplique sus ganancias al aplicar estos

conocimientos que te voy a revelar y que, además, luego siga aumentando su

patrimonio, casi con el mismo esfuerzo que ya venía realizando.

Sin importar si tu negocio es consiste en una cadena de restaurantes, si es una

pequeña o mediana empresa, un consultorio médico o jurídico, un pequeño quiosco de

comida rápida , un gimnasio o un café internet, este reporte ES PARA TI.

Lo que hallarás aquí no es fruto de la especulación ni de la imaginación de

alguien. Tampoco es producto de teorías – aunque lógicas – no probadas en el mundo

real.

Finalmente, este reporte no es un reciclaje de las típicas ideas académicas que

te dicen – o intentan decirte desde su punto de vista – cuál es la situación ideal en un

negocio pero te dejan con muy pocas ideas sobre el qué hacer, uno que otro

principio sobre el cómo hacerlo y absolutamente nada del cómo – paso-a-paso – se

realiza para obtener los mayores resultados (ganancias.)

Estás a punto de ponerte en marcha hacia exquisitas ganancias que, en un

futuro cercano, te darán más tranquilidad, mayor tiempo libre, te permitirá disfrutar

del día a día y dormir mejor durante las noches porque sencillamente las

preocupaciones sobre tu negocio irán desvaneciéndose poco a poco.

Por favor, no sólo leas este reporte.

Utilízalo.

He hecho mi mayor esfuerzo para mantenerlo tan corto como me fue posible y

tan sencillo como para que alguien que jamás ha escuchado sobre estas estrategias en el

pasado pueda pasar a la práctica inmediatamente y generar más dinero lo antes

posible.

Escribí todas estas páginas, no para que “te sientas mejor contigo mismo”

porque aprendiste muchas cosas, lo hice para que mejores tu situación económica sin

esforzarte más de la cuenta, evitándote mucho estrés, e invirtiendo lo menos posible.

Algo más antes de empezar...

Recuerda la siguiente analogía: “La mente es como un paracaídas, no sirve de

nada si está cerrada.”


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Lee este reporte con una mente abierta. Es muy probable que ciertas cosas no

tengan sentido para ti en este momento, y eso está bien, significa que estás invirtiendo

bien tu tiempo, aprendiendo algo nuevo.

Todo lo contenido aquí está basado en conocimientos probados en la única

forma que vale, directamente aplicado en negocios, en más de 400 industrias diferentes

(más de 400 tipos de negocios) y ha demostrado funcionar el 100% de las veces que

fue bien implementado. Así que no hay razón alguna para que no funcione en el tuyo.

Hay muchas más cosas que decir pero me imagino que estás ansioso por

empezar, así que… ¡Empecemos!

Dedicado a MAXIMIZAR tus ganancias,

Carlos Juez M.

Creador de los Sistemas de

Marketing Exponencial Especializado™

Presidente & Fundador

Maximiza Tus Ganancias

www.MaximizaTusGanancias.com

PD: Una última recomendación, imprime este reporte, eso no solo te permitirá

resaltar y subrayar lo que más te impacte sino que también así la lectura será más fácil

y lo podrás llevar contigo todo el tiempo.

Además, de alguna forma te obligará a “tomar más en serio” el estudio del

mismo.

También he añadido ejercicios prácticos al final de cada capítulo y, para poder

realizarlos, necesitas tenerlo impreso.



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Estás Perdiendo Dinero

No quiero sonar agresivo ni nada por el estilo pero escogí ese nombre para este

primer capítulo por dos razones:

- Porque quiero llamar tu atención.

- Porque es verdad.

Piénsalo por un momento...

Si invirtiendo exactamente lo mismo que ya inviertes en cuestión de tiempo,

dinero, recursos, esfuerzo, etc. podrías estar ganando otros $ 5.000,00 cada mes,

significa que, por cada mes que pasa, tu negocio PIERDE otros $ 5.000,00.

Pero ¿Por qué?

Porque, sin miedo a exagerar, puedo decirte que solo adaptando ciertos

cambios en tu negocio y en la forma en que lo promocionas, podrías estar ganando más

dinero SIN invertir más dinero, tiempo o energía.

Lo opuesto también es cierto, si no realizas esos cambios, vas a seguir

invirtiendo las mismas cantidades de dinero, tiempo y energía pero estarás ganando

MENOS de lo que mereces en comparación a tu esfuerzo.

Estoy seguro que ahora todo tiene más sentido y el título de este capítulo ya no

suena tan agresivo...

¡Estás Perdiendo Dinero!

Pero ¿Cómo saber qué cambios realizar para ganar más con tu negocio sin morir en el intento?

Enseguida pasamos a eso.

Por ahora hay algo que necesito que sepas.


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Cuando criticas la

realidad, ella SIEMPRE

sale ganando.

~ Andrew Matthews

En los negocios, muchas de las estrategias más reveladoras y efectivas

funcionan contra-intuitivamente, es decir, van completamente en contra de la intuición,

funcionan maravillosamente incluso cuando “no deberían” funcionar.

A menudo el acercamiento más inteligente frente a una situación de marketing

o negocios resulta ser algo completamente contrario al razonamiento típico.

Es muy importante que confíes en mí en esto, porque en los siguientes capítulos

vamos a revisar uno por uno lo cambios que podrías realizar en tu negocio para

MAXIMIZAR tus ganancias – con poca o ninguna inversión – utilizando los recursos

de los que ya dispones.

Y si lees este reporte lleno de prejuicios puedes caer en el error de dejar pasar

por alto ciertos detalles importantes pensando que “no es para tanto” porque tu

intuición te dice que lo estás haciendo todo bien.

Créeme mi amigo, si lo que

pensabas es que para mejorar tu negocio

necesitas invertir más dinero, no estás del

todo equivocado, pero tampoco estás en

lo correcto.

No me malinterpretes, con dinero

es más fácil y más rápido mejorar tu

negocio, pero, si estás leyendo este

reporte es porque:

No tienes el dinero para invertir.

O...

No quieres invertir más dinero que el que vienes invirtiendo hasta ahora.

Y aquí hay otro detalle importante. Los dueños de negocio, los emprendedores,

etc. piensan que en su negocio les está yendo bien, pero nunca han probado otras

alternativas, el nivel de “bien-estar” que están experimentando es todo lo que conocen.

A menudo los negocios no ganan, por ejemplo, $ 50.000,00 al año porque

quieren ganar $ 50.000,00 al año, ganan $ 50.000,00 al año porque no saben que pueden

ganar esos mismos $ 50.000,00 cada seis meses.


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A menudo los negocios no ganan, por

ejemplo, $ 50,000.00 al año porque quieren

ganar $ 50,000.00 al año, ganan $ 50,000.00

al año porque no saben que pueden ganar

esos mismos $ 50,000.00 cada seis meses.

La importancia de todo esto gira sobre el hecho de que si tu negocio genera, por

ejemplo, $ 15.000,00 mensuales mientras que podría estar ganando, digamos en

cambio, $ 20.000,00 – con el mismo esfuerzo, sin invertir más, sin trabajar más horas –

NO mires esto como si pudieras ganar $ 5.000,00 extra cada mes, sino que, de hecho, ese

es dinero que has estado perdiendo.

¡Estás perdiendo dinero!

¿Te gusta eso?

¿Cómo te sentirás después de un par de meses aplicando lo que voy a enseñarte

y notar cómo, sin mayor esfuerzo, disparaste tus ventas y de forma casi inmediata?

¿No dirías algo como “si solo hubiera sabido esto hace 10 años...”?

Pues bien, no esperes otros 10 años, estás a punto de descubrir una fuente de

nuevas riquezas para tu negocio, HOY.

No es extraño para mí que me lleguen comentarios/testimonios no solicitados

que explican y dan pruebas de cómo han aumentado sus ganancias entre 50% y 200%.

Todo eso aplicando tácticas y principios que tú descubrirás aquí.

Verás, en un principio puede que no identifiques completamente si estás

perdiendo dinero en tu negocio de la forma que te indico, o no. Sin embargo, al

terminar de leer este reporte podrás evaluar más objetivamente tu situación, lo que es

indispensable para poder corregir lo que sea que tengas que corregir.

A partir del siguiente capítulo nos enfocaremos en poner a “girar la rueda” que

le dará nueva vida – y más ganancias – a tu negocio.


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¿A Quién le Importa?

Si al recibir tus comunicaciones de marketing, sea a través de algún medio

impreso o electrónico o simplemente el diálogo de tus vendedores, tu cliente potencial

puede hacerse la pregunta “¿A quién le importa?”, es señal de que estás haciendo algo

mal.

Esto sucede cuando en tus materiales de promoción hablas de ti, tu empresa, tu

negocio y cuán grandioso eres, en lugar de expresar qué es lo que el CLIENTE GANA al

elegirte a ti.

Cuando promocionas tus productos o servicios, en cualquier medio, ya sea este

un diario local o nacional, una revista, la radio, la televisión, tu sitio web, e-mail, correo

directo, volantes, trípticos, catálogos, vallas publicitarias, letreros (y slogan), etc.

mencionas por qué tú eres el mejor, por qué tú tienes la mayor tecnología, por qué tú

tienes el mejor producto, por qué tú ofreces el mejor servicio, cuántos años tú tienes de

experiencia...

...y dices poco o casi nada sobre: qué, cómo, cuándo y por qué tu cliente va a

ganar si te elige a ti.

¡¡¿A quién le importa?!!

¿Por qué eso está mal?

Después de todo, a los clientes debería atraerles el hecho de que somos

grandiosos y eso…

Debería… pero no.

Verás, a la gente no le interesa cuán grandioso eres sino qué van a ganar ellos

contigo.

Ciertamente debes ser bueno en lo que haces, pero no te servirá de nada ser

bueno si no sabes transmitir qué ventajas y beneficios va a experimentar tu cliente.

Mira que no digo “si no sabes transmitir cuán grandioso eres” sino que “si no

sabes transmitir qué ventajas tiene tu cliente contigo y que no encontrará en tus

competidores.”


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El tener X años en el mercado, el haber atendido un millón de clientes, el ser los

únicos con tal o cual cosa, también está bien, pero NO es eso lo que le interesa a tu

cliente, sino el “en qué influye que tengas X años en el mercado traducido en ventajas

para él.”

Quizá alguien diga, por ejemplo… “pero el hecho de que yo tenga tantos años

en el mercado significa que tengo más experiencia”. Yo preguntaría ¿Seguro? ¿Desde

cuándo antiguo es igual a experimentado? ¿No existen acaso negocios haciendo

trabajos mediocres por décadas?

Específicamente ¿cómo puedes saber que TODOS tus clientes de hecho

entienden que (según tú) antiguo es igual a experimentado? Muchos podrían pensar en

antiguo = anticuado. Aunque NO nos guste, mucha gente no piensa ni entiende las

cosas como nosotros lo hacemos.

No me mal entiendas, no está mal tener muchos años en el mercado, una de mis

empresas tiene más de 23 años mientras que nuestro mayor competidor no llega a 10.

Pero nuevamente eso no causa mayor diferencia. Si realmente quieres motivar a tu

cliente a escogerte a ti, dile por ejemplo:

“gracias a nuestros 18 años de experiencia en el mercado hemos logrado

desarrollar una solución para cada caso en particular, porque es importante para

ti que te brinden una solución específica en lugar de algo genérico que no es

seguro que funcione para ti, ¿no es cierto?”.

¿Notas la diferencia?

Mira esto: “18 años sirviendo a la comunidad.”

Eso suena bien... para un poema, no para ganar dinero con tu negocio.

Si quieres algo corto, en lugar del párrafo largo de arriba (por cuestiones de

espacio) podrías decir:

“18 años haciendo préstamos, sin demoras y con el menor interés”

En ese caso puedes asegurar que por lo menos el 99% de tus prospectos

entienden específicamente qué ventaja específica hallarán contigo. ¿Cuántos más

prospectos se interesarán por tu producto o servicio si les dices algo así de específico?


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(sobre todo cuando tus competidores siguen con las típicas frases de “somos

indiscutiblemente los mejores del mercado… porque así lo dice nuestro anuncio.”)

Un experimento para comprender por qué debes cambiar tu enfoque de publicidad y marketing.

Toma por un momento todos tus anuncios, de prensa, de revistas, de televisión,

de radio, tu sitio web, etc. Si cambiaras el nombre de tu empresa o negocio por el de

alguno de tus competidores y cambiaras el logotipo del anuncio por el de un

competidor, pero dejaras intacto todo lo que DICES sobre ti ¿tus clientes o prospectos

notarían alguna diferencia?

De igual manera, toma un anuncio de cualquier industria y compáralo con otro

de la misma industria, son difíciles de diferenciar.

¿No te parece que todos los anuncios dicen más o menos lo mismo?

(Sería interesante que tus colegas o socios – si tuvieras algunos – también

hicieran este experimento para que comprendan la importancia de cambiar su ‘enfoque

general’ de ver su negocio.)

Si tu publicidad y tu marketing no DIFERENCIAN tu negocio, no expresan las

VENTAJAS que tú ofreces a tus clientes, de una forma específica, entonces debes hacer

algunos cambios urgentes.

Estadísticamente, una persona debe ver un anuncio entre 5 y 7 veces antes de

familiarizarse con él. Y si tu anuncio se percibe igual al de tu competencia lo que estás

haciendo es que cuando tu posible cliente sienta la necesidad de tu producto o servicio,

escogerá a cualquiera porque simplemente todos se ven y se perciben iguales.

Es decir, estás colaborando activamente en conseguir clientes para tu

competencia.

Pero eso no es lo peor...

Lo peor es que al hacer ese tipo de publicidad difícilmente generarás ventas

directamente. No estás invirtiendo dinero para generar dinero, estás invirtiendo dinero

esperando que tu cliente potencial esté tan necesitado de tu producto, que sea el primer

anuncio que vea y que, además, tenga un teléfono o un computador “a la mano” para

contactarte.


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Son muchas variables que deben coincidir (y además tendrías que cruzar los dedos.)

Cuando un anuncio, o cualquier mensaje de marketing, dicho sea de paso,

expresa con exactitud qué es lo que el cliente va a ganar, es recordado, es leído más de

una vez e, incluso, es guardado para cuando

exista la necesidad de contactar al negocio

promocionado.

Sin embargo esto no solo se aplica en la

publicidad sino en todos tus esfuerzos de

marketing. Y por esfuerzos de marketing me

refiero a lo que tú o tus empleados dicen en el

teléfono, el guión de venta de tus vendedores,

lo que tú hablas uno a uno con tu posible

cliente, paciente, lo que se encuentra en tus

folletos informativos, en tus catálogos, etc.

Es por todo esto que debes

acostumbrarte a incluir información de calidad

en tus materiales de promoción, entrenar a tus vendedores, a tu secretaria, asistente o

recepcionista sobre cómo transmitir las ventajas de tu negocio a tus posibles clientes.

Por favor, recuerda, si tu posible cliente NO ve por qué debe elegirte sobre tu

competencia, no tendrá una razón para hacerlo.

¿Qué tipo de ventajas puedes presentar?

Muchos, cuando les hablo de este tema se enfocan en solo 2 cosas: precio y

calidad. Y si bien ambas cosas son importantes a la hora de promover tu negocio y, en

ocasiones, se perciben como ventajas, hay muchas otras cosas que puedes enfatizar

como ventajas de tu negocio.

Por ejemplo:

- Mejor servicio al cliente;

- Garantías más generosas;

- Facilidades, de pago, de financiamiento, de entrega, servicios de

mantenimiento, guía, apoyo.

Una regla IMPORTANTE en

publicidad:

“Nunca dependas de la

imaginación de tu lector

para que interprete tus

beneficios. Diles lo que

debas decirles y hazlo

directamente.”


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Una ventaja muy importante y que prácticamente podría borrar a tu

competencia del mapa es la especificación. Vuélvete un experto en algo.

Al decir experto en “algo”, me refiero a volverte un experto en algo específico,

es decir, no seas otro cardiólogo, por ejemplo, es verdad que un cardiólogo es un

especialista en problemas relacionados con el corazón, pero todos los cardiólogos son

expertos en eso, tú no serías ninguna novedad. A lo que me refiero es que te vuelvas

experto, por ejemplo, en enfermedades al corazón causadas por sobrepeso, o

enfermedades congénitas del corazón, etc.

No caigas en la trampa de “perderás muchos clientes si te enfocas en algo tan

específico” porque NO ES ASÍ. Todo lo contrario, al ser la solución específica de un

problema, aunque todos los demás expertos (cardiólogos en nuestro ejemplo) también

lo sepan, cuando tú empiezas a “promocionarte” bajo el enfoque de experto específico

en tal o cual área, tú serás percibido como el “go-to-man” el hombre a acudir (o la

mujer a acudir) primero e inmediatamente cuando cualquiera en tu localidad tenga

una necesidad como esa.

Si eliges volverte un experto en algo que verdaderamente te apasione,

literalmente desaparecerás toda competencia del camino, te quedarás con la ENORME

mayoría de clientes y podrías ganar el doble o el triple que ahora, haciendo únicamente

lo que verdaderamente disfrutas hacer. ¿Puede acaso haber algo mejor?

Cuando sigues uno, varios o todos los lineamientos incluidos en esta sección,

rápidamente te colocas sobre todos o casi todos tus competidores y si sigues las demás


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tácticas incluidas en este reporte, experimentarás, sin duda alguna, un giro poderoso y

positivo en tu negocio, empresa o profesión y te hallarás en la ruta correcta y más corta

hacia un estilo de vida que disfrutarás.

¿Cuánto cuesta? ¿Cuánto gano?

Aplicar esta táctica no te cuesta nada, consiste simplemente en corregir lo que

ya vienes haciendo.

Si sacabas anuncios en el diario, internet, radio o si repartías volantes, ahora lo

seguirás haciendo, sin invertir más, invirtiendo lo mismo, pero esta vez lo harás bien.

Si tienes vendedores o si tú personalmente haces las ventas de tus productos o

servicios y antes te limitabas a informar, ahora dejarás de informar y empezarás a

VENDER.

(Informar es hablar de ti... Vender es persuadir a un potencial cliente y el

primer paso será lograr que vea qué gana ÉL, contigo.)

Y si quieres tener un estimado de las ganancias extra que tu negocio empezará a

percibir, podrías medir cuántas ventas estás consiguiendo ahora con tus anuncios o los

diálogos de venta que manejas en este momento. Ahora, supongamos que 1 de cada 20

personas que veían tu anuncio, te llamaban por teléfono.

Si logras que 2 de cada 20 te contacten, habrás DUPLICADO tus ganancias.

SIN GASTAR MÁS, sin improvisar ninguna “gran” estrategia, sin hacer

cosas que jamás has hecho en tu vida, sin mayor esfuerzo.

Ese es el poder del marketing que siempre funciona. Todas las tácticas que voy

a recomendarte en este reporte tienen el mismo poder y son igual de fáciles de

implementar.

Apenas estamos empezando.

Ejercicios:

Escribe a continuación cuáles son las ventajas que tu cliente obtendrá al usar tu

producto o servicio.


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Es decir, enfócate en él y no en ti. “Él ganará...” en lugar de “Yo soy...”;

recuerda resaltar ventajas únicas en tu mercado, si las tuvieras.

Tu cliente, ¿ganará/ahorrará dinero? ¿Recibirá algún beneficio extra que tu

competencia no le brinda? ¿Mejorará su salud sin riesgos? ¿Recibirá una muestra

gratis?

Recuerda ser específico, no dejes nada a la imaginación, si hay ventajas, dilas

directamente.

(NOTA: Si aún no tienes productos o si vendes productos de la empresa para la

que trabajas o vendes como afiliado por internet, realiza los ejercicios con esos

productos en mente.)

Ahora, anota a continuación algunas ideas que se te ocurran para diferenciarte

de tus competidores, beneficios únicos o especiales que puedes ofrecer.

Aquí también anota las ideas sobre en qué áreas de tu negocio podrías

especializarte, por ejemplo, si tienes un local de venta de pinturas, podrías

especializarte dando asesoría en decoración de interiores como valor agregado (ni

siquiera tienes que hacerlo tú mismo, puedes conseguir artículos o publicaciones en

internet y armar un pequeño folleto.)


20


Mmm... Suena Bien, Pero No Me Convence

Como marketer, vendedor y publicista, odio escuchar eso.

¿Te ha pasado que tú o tus vendedores dicen todo lo “correcto” exponen el

producto o servicio de forma magistral pero, al final, no hay venta?

“Qué sujeto tan tonto, él se lo pierde, ya vendrá otro...”

La verdad es que el sujeto puede ser un tonto y alguien que no sabe apreciar un

buen producto o servicio, pero también es cierto que si hubieras expresado las ventajas

de tu producto “de cierto modo”, las probabilidades de cerrar la venta hubieran sido

muy superiores.

¿Por qué sucede esto?

¿Por qué, aunque dijiste todo lo que está en el catálogo o explicaste paso a paso

lo que hace el producto, no hubo venta?

Esto pasa porque cuando vendes tus productos o servicios, te enfocas en las

características en lugar de los resultados, los beneficios y las soluciones.

Cuando intentas vender tus productos o servicios, tú o tus empleados se

dedican a hablar de los materiales de fabricación, dimensiones, peso, duración de la

batería, métodos, fundamentos, etc....

...y NO transformas estas características en los resultados que brindan, en los

beneficios que el cliente experimentará ni las soluciones a los problemas que las

características específicas de tu producto ofrecen. Y por lo tanto tus clientes NO sienten

urgencia por comprar de ti.

Tu posible cliente vino a ti porque tiene algún tipo de problema y necesita

soluciones.

Si bien, con ciertos productos o servicios, las características como las

dimensiones de tu producto o el color son importantes, esos detalles debes

mencionarlos, pero lo que debes vender son las soluciones, los resultados, los

beneficios.


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Supongamos que Luis vende seguros o que es dueño de una empresa

aseguradora. Su cliente, por supuesto, querrá conocer los detalles de las pólizas, lo que

cubre y lo que no cubre, etc. pero el querer convencer a su cliente basándose en esas

características es un intento que más probablemente terminará en fracaso que en éxito.

Puede que hasta ahora Luis haya, por 20 años, vendido de esta forma sus

seguros. ¿Eso significa que tiene una buena estrategia? Probablemente sí. Pero te

aseguro que si Luis pusiera en práctica lo que descubrirás en este capítulo, podría

generar tanto como 5 veces más en ganancias, SIN tener que aumentar su publicidad ni

su número de vendedores, ni su pago en

comisiones, ni nada, solo cambiando su

forma de vender (o re-entrenando a sus

vendedores.)

Los Resultados, Beneficios y

Soluciones VENDEN tus productos o servicios, las Características sólo DICEN detalles

de tus productos o servicios.

“La gente NO compra taladros, la gente compra agujeros.”

Quizá ya hayas escuchado esa analogía antes, pero te lo voy a ilustrar de una

manera más clara a continuación:

Proceso elemental de la “Psicología de compra”

Taladro Agujero Espejo “No tengo cómo colocar el espejo”

Producto Resultado Beneficio Solución a su problema.

Esa es una representación gráfica de por qué compra la gente y por lo tanto del

“cómo” debe y quiere la gente ser vendida.

En este ejemplo:

La gente cree que quiere un taladro, por lo tanto tú, tus vendedores, etc. creen

que deben vender el taladro. Pero no es así.

Lo que en verdad quiere es: hacer un agujero para poder colgar un espejo

porque no tiene cómo colocar el espejo y el espejo necesita estar colgado en la pared,

ocupa espacio en el piso… lo que sea.

El que lo hayas hecho por mucho tiempo

y haya funcionado demuestra que

funciona, pero no que es la mejor forma.


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Nuevamente, en este ejemplo, tu cliente presenta el siguiente ‘cuadro’:

El Resultado deseado: Hacer un agujero.

El Beneficio deseado: Colgar un espejo en la pared.

El Problema que lo está molestando: No tiene cómo colgar el espejo.

La Solución deseada: Algo que le ayude a poner el cuadro en la pared.

(Nota que escogí la palabra “algo” porque la gente no busca un

producto/servicio específico sino “algo” que solucione sus problemas.)

Pero, obviamente, y si has seguido este capítulo con atención, el empezar tu

venta o tu anuncio publicitario hablando de tu producto es un ERROR grave que

puede provocar un total desinterés en tu prospecto. Por lo tanto, el orden que debe

llevar tu secuencia de ventas es el siguiente:

Solución a su problema Beneficio Resultado Producto

Ok, esto parece obvio, pero no lo es tanto.

Antes de diseccionar ese “proceso de compra” dejemos en claro este punto para

no volver a tocarlo: Decir la marca, el material, el color, la ‘fuerza’, o cualquier otra

característica no responde ninguna de las cosas que tu prospecto se ha planteado, no

dice cuál será el resultado, no dice cuál será el beneficio, no dice cómo solucionará el

problema de tu cliente. Así que las características no venden, informan pero no

venden. Punto.

Si quieres ganar más dinero con tu negocio, presta atención a lo siguiente.

En nuestro ejemplo tu cliente tiene un problema y por eso va a buscarte, para

hallar una solución. Su problema es específico, sea que el espejo ocupa espacio en la

bodega, recién se mudaron y el espejo está tirado en el suelo o que su esposa lo ‘acosa’

para que lo coloque en la pared, lo que sea.

Tú tienes que darle la solución a ese problema. Tú tienes que mostrarle cuáles

son los beneficios que va a experimentar. Tú tienes que probarle que tu producto o

servicio provee el resultado que le dará esos beneficios.


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En ese orden.

Ahora vamos a diseccionar un párrafo anterior para que esta idea quede más

clara:

“Lo que en verdad quiere es: hacer un agujero para poder colgar un espejo

porque no tiene cómo colocar el espejo y el espejo necesita estar colgado en la pared,

ocupa espacio en el piso… lo que sea.”

Seguimos con el ejemplo del taladro, luego tú podrás adaptarlo a tu propio

producto/servicio.

La gente quiere hacer un agujero: La gente quiere lograr algo, busca un

resultado, no gasta su dinero por gastarlo. Tú, tu marketing, tu equipo de ventas, debe

ser capaz de decirle a la gente qué es lo que, específicamente, lograrán con tu producto

o servicio.

Para poder colgar un espejo: La gente busca obtener un beneficio, no te va a

dar su dinero por tu producto sino por el beneficio. Tú, tu marketing, tu equipo de

ventas, debe ser capaz de decirle a la gente para qué, específicamente, les servirán las

ventajas que ofrece tu producto/servicio. Cómo estas ventajas les proporcionan un

beneficio.

Porque no tiene cómo colocar el espejo: La gente gasta gustosamente su dinero

porque necesita solucionar sus problemas, grandes o pequeños. Tú, tu marketing, tu

equipo de ventas, debe ser capaz de expresar por qué, específicamente, tu

producto/servicio es la solución a sus problemas.

A este le llamaremos el paso 0 (cero). Debes identificar correctamente cuáles son

los problemas que tus prospectos tienen y qué tipo de soluciones están buscando.

Entonces, para hacer una correcta propuesta de ventas y dejar de perder dinero

por este punto de fuga, debes seguir esta fórmula:

1. Identifica el problema de tu prospecto.

2. Explica por qué tu producto/servicio solucionará el problema específico de

tu prospecto, pero empieza por el problema/solución y no por el producto.

3. Demuestra a tus prospectos cómo se verán beneficiados por las ventajas que

tu producto/servicio ofrece.


24


4. Resume en pocas palabras el resultado que tu prospecto obtendrá gracias a

tu producto/servicio.

5. Presenta tu producto como ese “algo” que le dará justamente aquellos

beneficios y resultados que has mencionado como la solución a su

problema.

Convirtiendo características en beneficios.

Puedes convertir características en beneficios sencillamente haciendo la

pregunta: ¿qué gana mi cliente con esto?

Ejemplo:

- Automóvil con frenos ABS ¿Qué gana mi cliente con esto?

Por...

- Usted y su familia viajarán más SEGUROS evitando que su automóvil

patine, todo esto gracias a la tecnología ABS.

Mira cómo la segunda oración expresa el beneficio de seguridad y el resultado

de un auto que no patine en situaciones adversas. Todo en una sola frase que se conecta

con los verdaderos deseos de tu prospecto.

Ejemplo más expandido:

- Nuevo tratamiento a base de cremas reductoras y calor. ¿Qué gana mi

cliente con eso?

Por...

- Usted podrá eliminar la celulitis que tantas molestias le está causando y

disfrutar de una piel más sana y tersa y lista para vestir un traje de baño en

esta temporada. Para eso contamos con un novedoso tratamiento de cremas

reductoras combinadas con calor.

Nota cómo en este segundo ejemplo vamos más allá.


25


Enfocamos, en primer lugar, el problema: “La celulitis” y “presionamos un

poco” añadiendo la frase “que tantas molestias le está causando.”

Luego hablamos del resultado: “Una piel más sana y tersa.”

Continuamos con el beneficio: “Vestir un traje de baño en esta temporada”

(está sobrentendido que una de las principales molestias que causa la celulitis a las

mujeres es el sentirse incómodas porque sus piernas no lucen bien y se sienten

inseguras en traje de baño.)

Y, finalmente, llegamos, ahora sí, al producto: “Un novedoso tratamiento de

cremas reductoras combinadas con calor.”

Una ayuda extra que puedo darte es que, cuando intentes vender tu

producto/servicio, lo hagas desde el punto de vista de la experiencia que el cliente va a

experimentar con el mismo.

Resumiendo...

Cuando expresas los beneficios y resultados que tu cliente experimentará logras

aumentar el DESEO por tu producto/servicio.

Recuerda, la gente NO compra lo que necesita, compra lo que quiere, lo que

desea. No compraremos lo que necesitemos a menos que, aparte de necesitarlo,

TAMBIÉN lo queramos.

Solo fíjate en ciertas situaciones, por ejemplo, cuando alguien quiere bajar de

peso, sabe que NECESITA comer una ensalada y pollo a la plancha en el almuerzo,

pero si quiere comer un combo de McDonald’s ¿qué crees que comprará?

No compramos medicinas ni vamos al médico hasta que no soportamos el

malestar, cuando todos sabemos que necesitamos hacernos chequeos periódicos.

Cuando algo se vuelve urgente y muy importante es cuando la necesidad

evoluciona en DESEO, es ahí donde ocurren las ventas.

Tu trabajo es lograr que tu prospecto empiece a desear obtener de ti la solución

para su problema, mostrarle cómo es grave que no lo atienda a tiempo o cómo su vida

mejorará considerablemente.


26


Lo que has aprendido en este capítulo va completamente de la mano con lo que

aprendiste en el capítulo anterior.

No venderás porque tu producto es muy bueno, sino, porque tu cliente siente

que solucionará sus problemas.

Ejercicios:

Escribe a continuación los problemas más

comunes que enfrenta tu prospecto.

¿Por qué razones tus clientes compran tus

productos o contratan tus servicios?

Tienes que conocer muy bien lo que desea

tu cliente ideal, es con él con quien deberás

desarrollar una relación de por vida. Solo

conociendo sus problemas podrás brindarle las

soluciones que busca.

Ahora escribe algunas de las características de tu producto/servicio y

conviértelas en beneficios haciendo la pregunta “¿Qué gana mi cliente con esto?”

Recuerda “mirar” tu marketing desde el punto de vista de la experiencia que vivirá tu

cliente contigo y tu producto.

Si tienes varios productos u ofreces varios servicios, realiza este ejercicio con

cada uno de ellos.

Cuando algo se

vuelve urgente y

muy importante es

cuando la

necesidad

evoluciona en

DESEO, es ahí

donde ocurren las

ventas


27


Ahora selecciona algunos de los beneficios que redactaste más arriba y redacta

pequeñas frases que puedas utilizar a la hora de realizar una venta o al escribir un

anuncio.

No tiene que ser perfecto, pero debes hacerlo AHORA, mientras el

conocimiento está “fresco” en tu mente.

Por ejemplo, si una de las características que escogiste en el ejercicio anterior

fue:

- “Este computador tiene 5 GB de memoria RAM”

Luego la convertiste en un beneficio que dice así:

- “Este computador permite realizar muchas actividades a la vez sin

congelarse”

Si bien ese es un beneficio, aún está enfocado en el producto, no en el cliente.

Por eso, vas a crear una frase enfocada en el cliente, basada en ese beneficio:

- “Podrás realizar muchas actividades al mismo tiempo, sin necesidad de

estar abriendo y cerrando ventanas, además, podrás navegar y ver videos

en internet sin problema alguno.”

¿Notas cuán fácil es?

Ahora has tú lo mismo con tus productos y servicios. Toma las características y

beneficios que escribiste y escribe frases “vendedoras” a continuación:


28



29


Corre la Voz

No importa de qué tamaño sea el letrero de la pizzería de en frente, si mi amigo

me recomendó la que está cruzando la calle, ahí es donde iré.

Eso se aplica también a gran escala, no importa cuán impresionante y bien

desarrollado sea nuestro marketing, jamás logrará generar tanta confianza como las

recomendaciones que reciben nuestros prospectos de parte de sus amigos.

Un error común es el no crear e implementar correctamente un sistema de

propagación de información y recomendación “boca a boca.”

Aún así, más que un “error” es una omisión por desconocimiento.

Probablemente recibes, de cuando en cuando, prospectos referidos por tus

clientes actuales o pasados. Incluso puede ser que muchos o todos de tus clientes sean

referidos por otros clientes.

Sin embargo me arriesgo a suponer que no tienes instaurado un sistema para:

generación de recomendados, incentivar a tus clientes que más recomiendan,

conversión de prospectos recomendados en clientes frecuentes, concurso-membresía

para generar recomendados de forma recurrente y – prácticamente – ilimitada.

El “boca a boca” es un “arma” con poder termonuclear y ciertamente abarca

mucho más que tener clientes recomendados.

El dominar este poder, esta arma, te permitirá “controlar a voluntad” qué se

habla de ti, de tu empresa o tu negocio en el mercado.

Apuesto mi reputación a que, incluso si eres de los pocos que cree que es

posible dominar este poder viral, en tu negocio NO EXISTE aún un sistema que te

permita exprimir todas sus ventajas.

El “boca a boca” según Mark Joyner, es sencillamente la fuerza más poderosa

en marketing. Punto.

Piénsalo por un momento, la marca de detergente que utilizas, el sabor y la

marca de bebida que tomas, dónde haces las compras, etc. todo esto, en su mayoría, lo


30


empezaste a hacer porque tus padres o quien te haya criado, lo hacía de esa manera,

por lo tanto tienes cierta empatía por tal producto o por cierta empresa.

Hace poco escuchaba a Dave Lakhani, un maestro en el “Arte de la Persuasión”,

decir algo parecido a :

“…la publicidad debe hacer maravillas, casi milagros, para poder

convencerte de cambiar la marca de cerveza que tomas, porque debe primero

hacerte olvidar de aquella vez que tu hermano mayor te hizo probar una antes de

que tuvieras la edad suficiente, sin que mamá se enterara...”

Yo no promuevo el consumo de bebidas alcohólicas, pero este es un ejemplo

fantástico. Si te fijas más de cerca, la influencia que tienen tus “pares” es infinitamente

más poderosa que la que ninguna agencia publicitaria podrá generar.

Ahora, por supuesto que no se trata de esperar que el boca a boca se dé

naturalmente, de ser así te tomará décadas antes de que la siguiente generación

empiece a consumir tus productos o contratar tus servicios.

Una de las primeras cosas que debes saber es que el “boca a boca” NO siempre es cierto.

Y no me estoy refiriendo a que debes propagar mentiras. Para nada.

A lo que me refiero es que así como hay “boca a boca” positivo hay un “boca a

boca” negativo y este, aunque no sea cierto, va a ser transmitido con la misma

velocidad que el fuego devora las hojas secas de un bosque.

El “boca a boca” es,

sencillamente, la fuerza más

poderosa en el marketing.

~ Mark Joyner


31


Una estadística dice que la gente, en promedio, cuenta una experiencia positiva

vivida con alguna empresa o algún profesional, a otras 2 ó 3 personas. Mientras que

comenta las experiencias negativas a otras 9 u 11 personas.

Eso es peligroso, porque la verdad es una pero las interpretaciones son

infinitas. Y en cuestión de negocios, la verdad sólo existe en la mente de nuestros

prospectos y clientes. Lo que sea que ELLOS perciban como cierto, eso será lo que

comenten a sus pares.

Probablemente ya conocías esa estadística; no obstante esa cifra está

completamente desactualizada, quien sea que te la dijo en el pasado debería ya haberlo

notado y quien sea que te la diga en el futuro, estará completamente equivocado.

¿Por qué?

Porque las cosas cambian y quienes sigan enseñando las mismas cosas de la

misma forma simplemente estarán enseñando mal.

Pero la razón directa es que con el advenimiento del internet y de la llamada

“Web 2.0” y las “redes sociales” como Facebook, Google+, Twitter, etc. además de los

blogs, los foros, los programas tipo “Instant Messenger”… permiten que la

información circule a una velocidad inimaginable. Con sólo un clic, una nueva

anotación en el “diario virtual” de alguien en su sitio de MySpace o su perfil de

Facebook, tu empresa, negocio o tus servicios profesionales podrían estar en la “cima

del mundo” o en el “fondo del inodoro.” En cuestión de segundos todos los pares de tu

cliente o prospecto estarán al tanto de lo que has hecho bien o lo que has hecho mal.

Pero sobre todo, estarán más predispuestos a comprar de ti o a rechazarte, según la

influencia de sus pares.

Entonces ¿cómo aprovechar esta fuerza infinita del “boca a boca” y así mismo cómo evitar que nos destruya?

Obviamente en este reporte no alcanza el espacio, ni es el mejor medio, para

mostrarte TODO lo que necesitas saber sobre este tema. Eso lo haré en futuras

publicaciones, a través de distintos medios, donde te mostraré cómo MAXIMIZAR tus

ganancias de una forma fácil, invirtiendo pocos recursos (dinero, tiempo, esfuerzo) y

utilizando los recursos de los que ya dispones.

Por ahora voy a introducirte en varios conceptos que te servirán

inmediatamente. Empezaré con lo que Jay Abraham llama...


32


Marketing Educativo.

Tus clientes y prospectos igual van a hablar de ti a sus pares, e incluso si hablan

bien de ti, lo mejor es que transmitan el mensaje que tú quieres que el resto del

mundo escuche sobre ti ¿no es cierto?

El Marketing Educativo consiste en que todos tus esfuerzos de marketing

deben estar enfocados, precisamente, en educar a tus prospectos y clientes en las

ventajas de tu producto o servicio.

Es decir que tus guiones de venta, lo

que dice la persona que contesta el teléfono,

lo que dicen tus folletos, lo que dice tu sitio

web, tu “firma” al final de cada email que

envías, lo que escribes en tus facturas, el

nombre que le das a tus servicios, en fin,

TODO lo que haces en tu empresa está

enfocado en educar a tu prospecto y cliente

en lo que debe saber de ti y tu negocio.

Diseña folletos donde explicas las ventajas que te diferencian a ti de tus

competidores. Para esto no necesitas contratar un diseñador profesional ni el papel

más caro y lujoso, lo importante de estos folletos es el contenido, no los dibujitos.

Utiliza lo aprendido en el capítulo anterior y en algunos de los que vienen para crear el

contenido de dicho folleto.

Reparte estos folletos entre tus clientes, si es posible, dales dos a cada uno con la

instrucción de que se queden con uno y regalen el otro a la primera persona que se les

ocurra que puede necesitar tus productos o servicios.

En estos folletos, como en el resto de tus armas de marketing (desde el teléfono

hasta tu letrero) debes manejar un mismo mensaje, el mensaje que quieres que tus

clientes y prospectos comuniquen literalmente a sus pares.

Y, por favor, que el mensaje sea VENDEDOR. Toma muy en cuenta lo

aprendido en los capítulos anteriores. Un mensaje típico no será retransmitido entre

una persona y otra. Aún si es retransmitido, no logrará nada.

Es decir, utiliza todo lo aprendido hasta ahora no solo para vender, sino, sigue

utilizando las ventajas y beneficios que posees para educar a tus clientes, de esa

manera, al hablar de ti, dirán ESO que tú les has enseñado que deben decir.

……eenn ccuueessttiióónn ddee

nneeggoocciiooss,, llaa vveerrddaadd ssóólloo

eexxiissttee eenn llaa mmeennttee ddee

nnuueessttrrooss pprroossppeeccttooss yy

cclliieenntteess……


33


Esta es una de las formas en que puedes blandir esa arma supuestamente

incontrolable que es el boca a boca.

Utiliza Testimonios.

Cuando tu prospecto está en tu local, en tu almacén o frente a uno de tus

vendedores, no tiene a sus pares para ser influenciado. Y a menudo, la gente necesita

de la opinión de otros para poder decidirse.

Ahí es cuando los testimonios funcionan de maravillas, pues actúan como

emisores de información “boca a boca”.

Los testimonios deben ser REALES, sin alteraciones. Deben ser específicos, es

decir, no deben contener frases genéricas, esos testimonios no sirven. Debes incluir el

nombre completo y alguna referencia de quien da el testimonio, de ser posible una foto

o incluso una forma de contacto.

Incluso podrías conseguir que tus clientes satisfechos graben un audio o un

video de su testimonio, eso incrementa la veracidad.

Ejemplos de testimonios inservibles:

- “El servicio de la empresa ABC es buenísimo”

A.L.

- “Me siento muy satisfecho con su producto”

Juan

- “El producto XYZ es muy bueno, recomiendo que todos lo utilicen

porque verán muy buenos resultados”

Luis Perez

Ese tipo de testimonios o parecidos no ayudarán a cerrar más ventas ni harán

que tu información se propague. Si estás utilizando testimonios así en tus folletos o

cartas de venta, es mejor que te ahorres el espacio porque incluso podrían dar la

impresión de ser inventados y recuerda que lo que tu prospecto interpreta como

cierto, es cierto.


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Ejemplos de testimonios que colaboran en tu “boca a boca”:

Testimonio #1:

“…vendimos 2200 boletos y no en una semana sino en un

solo día, no en 4 lugares al mismo tiempo, sino en UN

SOLO LUGAR…”

Carlos Juez ha dado un giro de 180 grados a la forma

tradicional de ver los negocios.

Para obras para bienestar comunitario habíamos

organizado un sorteo, a sólo 3 semanas de la fecha

límite, aún nos faltaban por vender muchísimos

boletos y ni siquiera podíamos pagar el premio a

sortear.

La situación era crítica porque normalmente vendíamos

250 boletos en un fin de semana, lo máximo fue en una

ocasión 600 boletos cuando asistimos a promocionarlos

en cuatro lugares diferentes. De haber seguido así

hubiéramos necesitado algo así como 8 semanas para

venderlos todos... no teníamos ese tiempo.

Quisimos hacer ventas casa a casa, dar incentivos a

quienes vendieran más, aunque todo esto significaba

más dinero, dinero que no teníamos. Fue cuando en una

mañana en 3 horas apenas se diseñó una estrategia

para multiplicar las ventas de los boletos sin

invertir un centavo, sin obligar a nadie, ni vender

de casa en casa, sino solamente aplicando ciertas

estrategias para facilitar la compra. “Habrá que

intentarlo” – me dije.

Para no alargar la historia, contaré que vendimos

2200 boletos y no en una semana sino en un solo día,

no en 4 lugares al mismo tiempo, sino en UN SOLO

LUGAR en el que ya habíamos intentado promocionar

varias veces sin mayores resultados.

Sinceramente aún no sé muy bien cómo Carlos descubrió

estas estrategias, pero mientras las siga enseñando y


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enfocándolas en nobles tareas – no necesito saberlo,

simplemente funciona.

Afectuosamente,

María Teresa de Reyes

Encargada de Gestión de Obras Comunitarias

Testimonio #2:

“…incremento del 500% en suscripciones…”

Trabajar con Carlos ha sido enriquecedor desde todo

punto de vista.

Llegué a él por pura casualidad y casi de inmediato

me di cuenta de que sus conocimientos eran muy

valiosos para sacar adelante mis emprendimientos en

Internet.

En el momento que decidí contratarlo me encontraba a

punto de lanzar mi segunda página Crea Tu Realidad, y

convencida como estaba de que el contenido de la web

era excelente enfrentaba ahora el reto de hacer una

campaña efectiva y probada que me sirviera para

comercializar mi primer producto digital.

Así decidí contratar a Carlos y debo decir que lo que

recibí de él fue -ha sido mejor dicho- mucho más de

lo que esperaba en todo sentido. La carta de ventas

que redactó para vender mi primer libro digital

alcanzó un increíble ratio de conversión de más del

3% (lo más común es que dicho ratio sea de alrededor

el 1%).

Pero no sólo me ayudó con mi web Crea Tu Realidad,

sino también con mi portal de crianza Criar y Amar en

el cual tuve un incremento del 500% en suscripciones

desde el momento que me señaló unas sencillas

estrategias que debía seguir en mi web.

Carlos tiene una concepción amplia de lo que es el

servicio al cliente brindándote una asesoría integral


36


y un apoyo constante. Yo soy una convencida de que no

puedes prosperar en ningún negocio en la vida si no

amas y crees en lo que haces, si no amas a tu

cliente, a tu proveedor, a tu lector... y él me

demostró con hechos y con palabras que le importaba

mi negocio y que le importaba yo.

Además seguir sus recomendaciones (todas específicas

y claras) es sencillo, se trata de algo que cualquier

persona con deseos de sacar adelante su página puede

hacer. Si estás leyendo este testimonio es porque te

interesa obtener asesoría en tu negocio, déjame

decirte que si tu empresa está en Internet Carlos

Juez es la persona que mejor te puede ayudar.

Tener a Carlos de mi lado, guiándome y asesorándome

es algo invaluable. De ahora en adelante siempre

usaré sus servicios. Su asesoría vale cada peso que

pagas por ella y muchísimo más.

Eliana Escobar Luján

CreaTuRealidad.com

Medellín-Colombia

Testimonio #3:

“...delegar en él el Desarrollo de una estrategia, sea una

INVERSIÓN SEGURA y sumamente ECONÓMICA...”

DEFINITIVAMENTE, delegar en Carlos Juez el desarrollo

de la Estrategia de una Campaña de Marketing o

Publicidad, como un TODO, es una INVERSIÓN ASEGURADA,

además de una opción SUMAMENTE INTELIGENTE.

Considero que tengo alguna experiencia en el tema de

estrategias de marketing, y de hecho, la mayoría de

mis campañas, lanzamientos y estrategias las he

diseñado yo mismo, con resultados que podríamos

calificar como buenos, hasta el día que delegué en

Carlos el “Desarrollo Íntegro” de una estrategia, con

resultados muy superiores los míos...


37


Resultados superiores por varias razones. Mayor

Conversión, Más Ventas, Más beneficios y Menos tiempo

invertido...

... Y los resultados fueron superiores, porque Carlos

te ofrece una Visión EXTERNA. Puede ver las cosas

desde otra perspectiva, ya que no tiene los

Prejuicios que uno puede tener, debido a los apegos

emocionales a un producto, un servicio, una marca...

Y esta Objetividad, ligada a las múltiples Acciones y

Detalles que Carlos sabe Orquestar con maestría, hace

que delegar en él el Desarrollo de una estrategia,

sea una INVERSIÓN SEGURA y sumamente ECONÓMICA.

Gracias Carlos, y como siempre, espero seguir

contando con tus servicios

Jordys González

LanzateYa.com

Testimonio #4:

“...mi facturación diaria suele ser alta realmente, sobre los

800€ diarios [...] pero en 2 días ha aumentado en un 60%

poniendo en práctica cada cosa que aprendía...”

Eres increíble Carlos, de veras que sí.

Lo que he aprendido en 2 días contigo (pues me

obsesioné con tu formación y solo hice esto), es

infinitamente más de lo que aprendería en años de

autoformación o de universidad.

Tengo un centro de entrenamiento personal y una

clínica de adelgazamiento en Valencia, España, mi

facturación diaria suele ser alta realmente, sobre

los 800€ diarios entre clientes nuevos y antiguos que

siguen consumiendo, pero en 2 días ha aumentado en un

60% poniendo en práctica cada cosa que aprendía...

...y eso no es nada, con las campañas q tengo

preparadas, empecé a buscar aumentar los 3 factores


38


principales como tú me enseñaste y es increíble el

resultado, de veras que "COMPRARÉ TODO LO QUE VENDAS"

Alex Gimenez

http://www.entrenadorpersonalblog.com

Y esos solo son 4 de las decenas de testimonios de mis clientes y estudiantes.

¿Crees que yo quiero que mis prospectos lean algo así?

¡Claro!

Ese tipo de testimonios no solo te da pruebas de que sé de lo que estoy

hablando, que no solo enseño algo que he leído en otro lado, sino que, de hecho, he

puesto en práctica los conocimientos que transmito, no son teorías sino conocimientos

probados. Esto a mí me sirve porque aumenta mi credibilidad por el hecho que ya no

soy yo, ni mis conocimientos que hablan por mí, sino otra gente (tus pares) que ahora

avalan que lo que yo hago y enseño, funciona.

Tú ya pagaste por este reporte, ya compraste, ya eres mi cliente, PERO de todas

formas el que tú leas esos testimonios me permite solidificar más mi credibilidad,

incluso, ante quienes ya confiaron en mí aunque sea una vez.

Y el que los hayas leído te sirve mucho más que a mí, porque si hasta ahora

estabas un poco escéptico sobre si lo que estás aprendiendo en este reporte, funcionará

o no, ahora estás mucho más convencido que al poner en práctica lo que estás

aprendiendo aquí va a dar un giro positivo e inmediato a tu negocio, sin necesidad de

invertir más tiempo o dinero tal cual lo has visto en los ejemplos de mis clientes.

¡Ese es el poder de los buenos testimonios!

Como a mí me gusta llamarlo, los buenos testimonios te permiten manufacturar

opiniones.

Tal vez eso suene algo “grotesco”, pero los seres humanos formamos nuestras

opiniones gracias a las opiniones de los demás, sea de la opinión actual de nuestros

pares o la opinión de nuestros padres a la hora de criarnos...

...los buenos testimonios te permiten implantar opiniones de los demás en la

mente de tus prospectos.


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Si los testimonios son reales, todo esto es perfectamente ético, es más, de no

hacerlo estarías desfavoreciendo a tus prospectos al no ayudarlos a decidirse por tus

productos o servicios que, ciertamente, están beneficiando a tus clientes.

¿Cómo conseguir BUENOS testimonios?

Los testimonios que te mostré no hubieran sido iguales de no contar con cierta

información específica, información que tú solicitarás a tus clientes mencionar con sus

propias palabras.

No estoy diciendo que pidas a tus clientes que inventen cosas, sino que, cuando

les solicites su testimonio, les pidas que mencionen ciertos detalles, entre otras cosas:

- Qué hizo – específicamente – tu producto/servicio por ellos.

- Cómo era su vida, negocio, salud, etc. antes de contratarte o comprar tus

productos.

- Cómo es su vida después de contratarte o comprar tus productos.

- Por qué se decidieron por ti en lugar de tu competencia.

- Resultados obtenidos, si son cuantificables, mucho mejor.

- Cómo se sienten ahora, qué emociones experimentaron al utilizar tus

productos/servicios.

Todos esos datos son importantes y puedes solicitar a tus clientes amablemente,

en una carta o en persona, que mencionen de forma especial lo que hayan

experimentado según esos puntos que te enumeré más arriba.

Luego incluye esos testimonios en todos tus materiales de marketing, incluso,

algo que ha funcionado muy bien en nuestra empresa es lo siguiente:

Nosotros ofrecemos servicios médico-estéticos y la gente debe venir a nuestras

oficinas para pedir información detallada y encontrar una solución personalizada para

su situación en particular. El punto importante aquí es que he descubierto que en lugar

de tener folletos con información, fotos de antes y después o incluso esas “elegantes”

carpetas institucionales, el tener una colección de testimonios sobre las mesas de

atención al cliente ha facilitado la venta y disminuido el tiempo que demora nuestra

posible cliente en tomar su decisión.


40


Si tu negocio realiza sus ventas de una manera similar a nuestra empresa,

puedes copiar literalmente nuestra estrategia. Si tienes un almacén de ropa, por

ejemplo, considera, además de los pósteres de hombres, mujeres y niños vistiendo tus

prendas, colocar pósteres con testimonios de tus clientes dentro de tu almacén, de esta

manera tus clientes tendrán la opinión de sus pares apoyando tus productos.

Si tu negocio hace visitas a clientes en sus empresas u oficinas, asegúrate de no

solo dejarle folletos con las especificaciones de tus productos o servicios, ni siquiera

folletos vendedores que incluyen resultados, beneficios y soluciones como hablábamos

en el capítulo anterior, sino, además, déjale un folleto o un documento específico que

contenga exclusivamente testimonios de tus clientes satisfechos.

Por supuesto, en tu sitio web debes tener una sección dedicada a testimonios

y/o casos de estudio exitosos. Es igualmente inteligente añadir testimonios a tus cartas

de venta en internet o en correo directo.

Crea un Sistema de Recomendación.

Según Dan Kennedy, todos tenemos un círculo de influencia de, en promedio,

52 personas con las que socializamos semana a semana. Pares que influencian nuestras

decisiones y cuyas decisiones se ven influenciadas por nosotros.

Puedes utilizar esto a tu favor.

Si te fijas de cerca, tus mejores prospectos son los amigos de tus clientes. Son

gente que de una u otra forma se parecen e incluso piensan de forma similar, son

personas que quieren, tal vez no las mismas cosas, pero sí en el mismo “estilo.”

Si a tus clientes les gustó tu servicio, muy probablemente a sus pares también

les guste ser tratados de la misma manera.

Aquí es donde un Sistema de Recomendación entra en juego.

Un esquema básico que le sugiero a todo negocio, porque funciona, es el

siguiente:

- Diseña un “cupón” para que tus clientes recomienden a sus pares.

Tu cupón debe tener espacios para:


41


- Nombre de tu cliente.

- Nombres de 3 a 5 pares.

- Datos de contacto de los pares.

Da un obsequio a cada cliente que recomiende 3 a 5 pares.

Hay quienes sugieren que los obsequios deben ser más productos o servicios

tuyos, hay quienes dicen que eso es un “pecado capital”, que los regalos deben ser

diferentes a tu producto/servicio.

Mi recomendación para ti es que pruebes qué da mejor resultado en tu situación

en particular.

Promete otro obsequio a tu cliente por cada uno de sus pares que se transforme

en cliente tuyo. Con esto logras que tus clientes se adelanten a tu contacto con su par,

ellos lo llamarán primero y lo motivarán, antes y después de tu contacto, a que se

decidan por tus productos/servicios.

Contacta a tus nuevos prospectos, menciona el nombre del amigo o familiar que

te dio sus datos y sé completamente transparente en tu oferta. Aquí sugiero una oferta

GRATUITA, para que prueben tu producto o servicio primero y luego procures

convertirlos de prospectos a clientes.

Ese acercamiento es aplicable prácticamente a todos los negocios que existen,

con muy pocas variaciones y, a veces, tal como lo he delineado.

Ahora, si tu negocio es de un marketing más “simple”, por ejemplo, comida

rápida, será extraño que llames a alguien recomendado a ofrecerle tus hamburguesas.

O si tienes una farmacia, una tienda en un barrio, no tiene mucho sentido pedir

referidos.

En casos como estos últimos podrías – sencillamente – entregar por cada

compra 1 ó 2 cupones de descuento en productos específicos para que tus clientes los

regalen a sus pares. Podría ser una buena idea crear los cupones para productos que no

vendas mucho, de tal modo que, si tu cliente decide usarlos para él mismo en el futuro,

al menos estará comprando algo que no compraría de no tener el cupón (lo que

significa ganancias extra para ti), en lugar de pagar menos (con descuento) un

producto que YA iba a comprar, al precio de lista, de todas formas.


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Todo esto del “boca a boca” es tan poderoso porque ayuda al cliente a tomar

una decisión, facilita la compra y reduce el tiempo que el prospecto necesita para

decidirse. Las recomendaciones activas de los pares, los testimonios de clientes

satisfechos, reducen los “puntos de fricción” y los “cuellos de botella” que atraviesan

tus posibles clientes antes de decidirse por ti, tu empresa o tu producto.

La influencia de parte de los pares es increíblemente SUPERIOR que la de

cualquier campaña publicitaria.

En futuras publicaciones ahondaré en este tema tan importante, por ahora,

pongámonos a trabajar en pasar a la acción con las tácticas que aprendiste y aplicarlas

en tu negocio en particular.

Ejercicios:

Marketing Educativo.

En los capítulos anteriores debes haber realizado los ejercicios que te permiten

conocer mejor tu propio negocio, las ventajas que ofreces y los beneficios y resultados

que tus clientes buscan obtener de ti.

Simplemente vas a ordenar conceptos que quieres que existan en la mente de

tus prospectos y clientes sobre tu negocio, tus productos y servicios.

La decisión es demasiado

importante como para

dejársela al cliente ~ George Silverman

Autor de “Los Secretos del Marketing Boca a Boca”


43


Ahora selecciona tus 2 ó 3 ventajas y beneficios más relevantes y escribe un

“slogan” que se convertirá en la “médula espinal” de todas tus comunicaciones de

marketing. (Autores llaman a esta frase tu Proposición Única de Ventas.)

Ejemplos:

En mi empresa estética nos dimos cuenta de cuánto valoraban nuestros clientes

que les diéramos tratamientos y dietas personalizadas y que los ayudamos con

tratamientos de mantenimiento de resultados. Nuestra PUV es:

“Soluciones definitivas y personalizadas para 28 problemas estéticos.”

En Maximiza Tus Ganancias conocemos que el emprendedor promedio necesita

soluciones rápidas y económicas para su negocio y también sabemos que la mayoría de

ellos jamás ha hecho marketing. Porque nosotros nos dedicamos a proveer,

precisamente, soluciones para ese grupo de emprendedores, nuestra PUV es:

“Maximiza inmediatamente tus ganancias – con poca o ninguna inversión – utilizando

los recursos de los que ya dispones.”

Y este reporte es una prueba fiel del tipo de enseñanzas que transmitimos.

Ahora es tu turno, ya que conoces mejor tu negocio y que conoces mejor a tu

cliente, escribe tu “slogan” y prométete usarlo como base cada vez que hagas una

promoción, comercial, venta, etc. que todo tu marketing gire en torno a eso.


44


Testimonios.

Esto es sencillo.

Si ya tienes clientes, anota a continuación los nombres de tus 5 – 10 mejores

clientes y hazte la promesa de contactarlos cuanto antes para solicitarles sus

testimonios.

Recuerda al contactarlos, solicitar detalles específicos como te recomendé y de

ser posible que te den una foto y una forma de contacto.

Si no tienes clientes puedes buscar estudios, noticias, artículos, etc. que

respalden las técnicas, métodos, materiales, etc. que utilizas en tu negocio.

Si tu negocio es algo más simple en el que ni siquiera se hacen ventas sino que

la gente llega “a comprar”, puedes conseguir pósteres de gente sonriendo,

especialmente mujeres y colocarlos estratégicamente en tu local. Se ha demostrado que

eso mejora las respuestas.


45


Por supuesto, todo esto lo puedes usar también en tu sitio web.

Sistema de Recomendación.

Si planeas utilizar la estrategia de los cupones que te sugerí o si prefieres pedir

referidos personalmente, este paso es el mismo.

Escribe:

- Cuántos referidos piensas pedir.

- Qué premio darás a quienes te refieran a sus pares.

- Qué oferta (preferiblemente gratuita) harás al contactar a los referidos

para lograr que se acerquen a tu negocio lo más pronto posible.

- Qué oferta irresistible vas a hacer a los nuevos prospectos que recibas a

partir de esos referidos. Cómo vas a convertirlos en clientes luego que

prueben tu oferta gratuita.

Si trabajas para una empresa, dile a tu jefe o supervisor que te permita hacer

ofertas especiales o dar regalos cuando sea necesario, eso beneficia a todos, a ti, a tus

clientes y a la empresa.


46


No Tienes Nada que Perder

La mayoría de la gente piensa que cuando vendes productos diferentes, o

cuando vendes a mercados diferentes, o en países diferentes, o en niveles culturales

diferentes, o en idiomas diferentes... necesitas estrategias diferentes. Y eso NO es

totalmente cierto.

Es verdad que debes adaptar las estrategias de acuerdo al producto o mercado,

pero en general, las mismas estrategias funcionan para todas las industrias en todas las

situaciones, por lo menos en su forma más elemental.

No importa cuál sea tu producto, tu servicio, o tu mercado, siempre hay una

constante que está presente en todas las transacciones, sean comerciales o no,

siempre hay algo que hace que la venta, el marketing y la publicidad funcionen de la

misma forma, en cualquier región, en cualquier cultura.

¿Sabes cuál es esta constante, que, irremediablemente se repite en toda

transacción?

La gente.

Sí, la gente.

Tú y yo. No importa qué vendas, cuándo, dónde ni en qué circunstancia,

siempre le estás vendiendo a la gente y la gente, en su nivel más elemental, SIEMPRE

quiere obtener lo mismo.

La gente siempre quiere tener más dinero, más salud, más amigos, más

reconocimiento, más respeto, más juventud, más seguridad, etc. y es exactamente eso

lo que tú estás vendiendo, no productos o servicios, sino beneficios y resultados que

ayuden a la gente a acercarse más a su estilo de vida deseado.

Por ahora quiero que te enfoques en la palabra “seguridad.”

Piénsalo, ¿quién, en cualquier cultura, región, política, mercado o situación

económica, querría comprar algún producto o servicio con el cual no se sienta

seguro?

Nadie.


47


Por eso te digo que en realidad no importa

mucho el mercado o el producto que comercialices,

la gente, por lo menos en su forma más elemental,

quiere siempre las mismas cosas. Y tal como hablo

en este ejemplo, la gente quiere – entre otras cosas –

seguridad. No quiere correr riesgos en sus

transacciones. Por eso debes revertir el riesgo en

tus transacciones.

Debes buscar que tus prospectos sientan

que no corren riesgo alguno al comprar de ti, no

solo por la calidad de tus productos/servicios sino

porque tú los protegerás de cualquier eventualidad

que pueda suceder.

Si les das la seguridad que necesitan, se

animarán a probar lo que tienes para ofrecerles.

Muchas más personas se atreverán a abrir su

cartera o sacar tu tarjeta de crédito si SIENTEN que

no corren riesgo alguno.

Al final del capítulo anterior te mencionaba

que el “boca a boca” disminuye los “puntos de

fricción” y los “cuellos de botella”.

Para definir de alguna forma eso de “puntos

de fricción” y “cuellos de botella” diré que son

todas las excusas por las cuales tu posible cliente

podría decidir NO comprar de ti.

Entre puntos de fricción tenemos un

sinnúmero de cosas como: el precio es percibido

como muy alto, el momento se percibe como no

adecuado para la compra, se percibe que el

producto no soluciona el problema específico, las

formas de pago no se perciben como convenientes, etc.

Todos esos puntos de fricción o cuellos de botella se pueden resumir en una

frase: Tus prospectos y clientes no quieren correr riesgos a la hora de comprar tus

productos o contratar tus servicios.

¿Sabes cuál es

la constante,

que siempre

está presente

en toda

transacción?

La gente.

Sí, la gente.

Tú y yo. No

importa qué

vendas,

cuándo, dónde

ni en qué

circunstancia,

siempre le

estás

vendiendo a la

gente y la

gente, en su

nivel más

elemental,

SIEMPRE quiere

obtener lo

mismo.


48


Cuando tus clientes perciben que existe un riesgo considerable en la

transacción, sencillamente no comprarán y en el remoto caso que lo hagan, sentirán

que tú o tus vendedores los presionaron a hacerlo. Eso no es bueno.

Si de hecho no les va bien con tu producto/servicio, o si no pudieron pagarlo y

se endeudaron demasiado, o lo que sea, habrás perdido a ese cliente para siempre y

posiblemente a sus pares gracias al “boca a boca” negativo.

Notarás que en los párrafos anteriores utilicé mucho la palabra “percibe o

percibido”, ya hablamos de esto en capítulos anteriores...

...NO IMPORTA cuál sea la verdad, si existe un riesgo de compra o no, lo único

que importa es cómo lo percibe tu prospecto o cliente. Punto.

Repito ese aspecto porque es importantísimo. En el fondo, el marketing, es una

dinámica de percepciones. Nada más.

Si el hecho de comprar tus productos o contratar tus servicios es percibido

como un riesgo de algún tipo, estás perdiendo dinero a diario, podrías tener

muchísimos más clientes, más ventas y más efectivo al final de cada mes si

facilitaras la compra a tu cliente revirtiendo el riesgo en cada transacción.

Y es precisamente eso lo que aprenderás en este capítulo.

Como ya habrás notado, no me gustan los conceptos de “texto universitario” o

de “diccionario”, de esos para los que necesitas leer todo el libro para comprenderlos o

utilizar el mismo diccionario para entender qué trataba de decir el concepto.

Así que revertir el riesgo consiste en: Lograr que tu cliente perciba que aunque

exista un riesgo en la transacción, está protegido y que si algo no sale como él lo

esperaba, de todas formas es él quien saldrá ganando. En otras palabras, revertir el

riesgo consiste en que tú corras los riesgos en lugar de tu cliente.

Y aquí muchos dejarán de leer...

En sí, los que dejarán de leer son quienes más quisquillosos se ponen cuando

faltan clientes. Los que están acostumbrados a ver la vida a través de un tubo y se

pierden todas las oportunidades que se les presentan.


49


Dejarán de leer los que tengan la mente cerrada que se refugian en los mínimos

conocimientos adquiridos décadas atrás y a través de su “experiencia bailando con la

misma música toda la vida.” En verdad no

me preocupa que esa gente deje de leer, ni

que estén dedicándome adjetivos no

precisamente “halagadores” en este

momento.

No me interesa tener a esas personas

como estudiantes, clientes y mucho menos

aprendices. Sólo me gusta trabajar con

ganadores de corazón. El resto puede seguir quejándose de su desfavorable existencia

en el mundo de los negocios.

Si tú sigues leyendo… ¡genial! Eso significa que tú NO eres de esos. Si es así,

entonces te explico por qué los riesgos debes correrlos tú y no tu cliente aunque esto

suene como algo estúpido.

Antes sólo quiero disculparme si, aunque no tenía que ver

contigo, te ofendiste por lo que escribí más arriba.

Es que los temas que siguen, este sobre correr riesgos, el siguiente

sobre no competir por precios, luego el de abandonar la publicidad inútil

que la mayoría de los negocios hace, son temas fuertes, donde los

intelectualmente frágiles se ponen a lloriquear y a “dar contra” en lugar

de – aunque sea – probar los nuevos acercamientos que propongo.

Y aunque ni mis teléfonos ni mi email personal aparezcan en este

informe, puedes estar seguro que esa gente hallará la forma de

conseguirlos y cargarme con llamadas y con emails criticando y

atacando las estrategias que tú y otros emprendedores sagaces estarán

utilizando para ganar más dinero y disfrutar de un mejor estilo de vida.

Simplemente quiero evitarme eso.

Ahora sí, cuando digo que tú eres quien debe correr el riesgo y no tus clientes,

lo digo literalmente y lo digo en serio.

Los que piensan que algo es

imposible de hacer, no

deberían interrumpir a los

que lo están haciendo.

~ Thomas A. Edison


50


Todos los puntos

de fricción o

cuellos de botella

se resumen en una

frase: Tus

prospectos y

clientes no quieren

correr riesgos a la

hora de comprar

tus productos o

contratar tus

servicios.

Si tu producto o servicio es excelente en relación al precio que cobras y cumple

las promesas que haces en tu marketing, entonces NO estarás corriendo riesgo alguno.

El punto clave aquí es que tú estás consciente

de la calidad de tu

producto/servicio, pero tu cliente

no. Él necesita que reviertas el

riesgo en la transacción, necesita

sentirse seguro.

También es verdad que

nada es completamente seguro,

es imposible evitar al 100% los

problemas que pudieran

presentarse y ciertamente NO

todo está bajo tu control así que no

todo será por culpa tuya. Incluso

en ocasiones será culpa de tu

cliente.

Aún así, los porcentajes de

conversión de prospectos a

clientes aumentarán de tal forma,

si reviertes el riesgo, que no

importa si en alguna ocasión

realmente te toca asumir algún

tipo de “perdida”, antes bien toma eso como

una inversión en marketing.

En ocasiones he visto que, si antes uno

de cada 10 prospectos compraba, luego de

establecer una forma de reversión de riesgo, siete u ocho de cada 10 compran. Solo

imagina que pudieras obtener SEIS ventas más por cada venta que ya estás cerrando

ahora.

Es más, imagina si hicieras solo una venta más por cada una de las que ya

haces.

¿No valdría la pena “asumir”, de cuando en cuando, el riesgo?

Yo creo que sí. Por lo tanto, si ya logré “convencerte” de la importancia de

revertir el riesgo en las transacciones. Entones querrás saber…


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Formas PROBADAS de Reversión de Riesgo.

Ofrece una Garantía.-

Y no me refiero a la garantía con la que ya vienen los productos, cuando vendes

aparatos electrónicos, por ejemplo.

Ofrece tu propia garantía, por ejemplo, si vendes un televisor podrías proponer

que se lleven el televisor y si en 30 días o menos deciden que no lo quieren, lo traigan

de vuelta y tú les devolverás lo que pagaron por él. Entiendo que esto te suene a una

locura y sí, quizá te devuelvan 2 ó 3 televisores en el año, pero cerrarás el DOBLE de

ventas muy fácilmente sólo con utilizar esta estrategia.

La “filosofía” que te sugiero que adoptes con respecto a tus garantías, es que no

te importe que alguien vaya a “aprovecharse de ti”, porque las ventas se disparan de

tal manera, especialmente porque tus competidores no revierten el riesgo de manera

alguna, que no importará que haya uno o dos que deshonestamente se aprovechen

de tu garantía. Ahora, tampoco dejes que “se salgan con la suya.” Volviendo al

ejemplo del televisor, lleva el “rastro” del cliente que pidió el reembolso, no lo

“despidas” inmediatamente sino que, luego de hacer la devolución total o parcial del

dinero (según sea tu garantía) trata de averiguar si hubo una razón real detrás del

pedido de devolución. Si el mismo cliente aplica la misma “jugada” por segunda vez,

entonces asegúrate de que no haya una tercera.

Un ejemplo más:

Cuando ofrezco seminarios, talleres o conferencias, mi garantía es algo parecida

a esta:

“Ven, participa en la primera mitad del seminario, es decir, tienes hasta las 11:00 de la

mañana para decidir si lo que estás aprendiendo vale para ti 100 veces más que lo que pagaste

por tu entrada. Si no lo sientes así, pídelo a cualquier miembro de mi equipo y te devolverá el

100% de tu dinero, sin preguntas molestas. Si este evento no es para ti, no me sentiría bien

quedándome con tu dinero. Incluso te puedes quedar con los obsequios recibidos como una

muestra de gratitud de mi parte por haber asistido y por tu sinceridad.”

Y respaldo absolutamente esa garantía y soy completamente honesto con ella,

no son palabras bonitas o inventadas, es completamente cierto.


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Ofrece una “recompensa”.-

Si tu producto sencillamente no puede ser aceptado de vuelta en tu almacén o si

no quieres hacer una garantía de devolución de dinero, ofrece algo extra para evitar

que el cliente se sienta defraudado.

Si vendes artefactos sofisticados o maquinaria para empresas, productos que

sencillamente no puedes aceptar de regreso por uno u otro motivo (fue diseñado

especialmente para las necesidades de esa empresa, etc.) o servicios que ya brindaste y

no puedes obtener de vuelta tu tiempo y esfuerzo, son situaciones en que una garantía

de devolución de dinero no es la mejor opción.

Por ejemplo, en nuestra empresa que es un centro médico-estético, por más que

tengamos 23 años en el mercado, si alguien quiere bajar de peso, no importa que

nuestro sistema sea personalizado y se ajuste a cada necesidad de cada cliente, al final

es el cliente el mayor responsable de sus resultados, no importa si pierde 500 calorías

por sesión con nuestro sistema, si ingiere 1.000 calorías extra en el McDonald’s no

bajará un gramo.

En este ejemplo, el asumir completamente el riesgo, no solamente sería tonto

sino irresponsable, irresponsable con mi empresa y la gente que trabaja en ella. Por eso

nuestra “recompensa”, que está estipulada en una “Guía de Inicio Rápido” que reciben

nuestros/as clientes al ingresar, dice así:

“Si asistes correctamente a tus sesiones – sin ausentarte – y cumples tu Plan

Alimenticio Personalizado, y aún así no bajas todo el peso que te prometimos según el

tratamiento que contrataste. Estaremos GUSTOSOS en regalarte la cantidad de sesiones

necesarias para lograr esa meta.”

Aprovecho este ejemplo para indicarte dos cosas que no había resaltado:

Tu garantía puede tener “cláusulas”. El que creas que tu negocio es “diferente”

no es excusa para no ofrecer una garantía. En nuestro caso, el resultado de nuestros

servicios no tiene que ver únicamente con la calidad de nuestros productos o procesos

sino mayormente con el “comportamiento” del cliente. Por eso hay esta “cláusula” (a

falta de un mejor término...)

“...si asistes correctamente a tus sesiones – sin ausentarte – y cumples tu Plan

Alimenticio Personalizado...”


53


Con esto estoy diciendo claramente que el que yo regale las sesiones que hagan

falta depende si la persona “puso de su parte” y vino correctamente a sus sesiones y

cumplió el plan alimenticio. No está escondido ni pido cosas absurdas como “si llegó

todos los días 5 minutos antes de su sesión” o “si viene antes de las 5 y después de las 2

entre lunes y viernes...” ¿me explico?

Tu reversión de riesgo no tiene que tener “trabas” ni cosas escondidas, debe

ser directa, generosa y justa.

La mejor garantía NO siempre es la de devolución de dinero. Fíjate nuevamente

en nuestro caso. Si te devuelvo tu dinero e igual sigues con 10 Kg. de más, sigues

sintiéndote mal contigo mismo y utilizando ropa que detestas ¿estarías satisfecho?

¿Realmente quieres tu dinero de vuelta o lo que en verdad quieres es que esos 10 Kg.

“desaparezcan”?

Nuestra garantía especifica que regalaremos la cantidad de sesiones que sean

necesarias para terminar de adelgazar lo que la persona desea, terminar de perder el

peso que deseó perder cuando contrató nuestros servicios. Eso es lo que nuestros

clientes quieren y eso es lo que les damos.

Ahora, nuestra garantía puede generar cierta “controversia”, por ejemplo

alguien puede pensar ¿entonces existe la posibilidad que no baje de peso? Y eso en

lugar de colaborar, empeora la percepción de un “riesgo” en la compra. Por eso explico

eso a continuación en el mismo documento:

“Estamos tan seguros de nuestro SISTEMA que la única forma en que falle sería por un

contratiempo (una enfermedad por ejemplo, como en el caso de un hipotiroidismo no detectado

en el pasado o diabetes, aunque no lo creas esto pasa muy a menudo) pero no queremos que ese

riesgo caiga sobre tus hombros sino sobre los nuestros, si algún contratiempo llegase a suceder y

tú cumpliste tu parte, aunque ciertamente no es nuestra culpa, te protegemos de esa manera.”

Si quieres aplicar una “recompensa” como reversión de riesgo, esta es la forma

correcta de hacerlo. Busca algo que tus clientes vayan a apreciar y ofrécelo como

recompensa si el producto/servicio no es lo que esperaban y no puedes devolver el

dinero.

Ofrece “soporte” Gratis.-

Esto es sencillo, no es la reversión de riesgo más atractiva, pero por lo menos es

algo.


54


Se trata de que, si tu producto necesita algún tipo de soporte técnico o cualquier

otro tipo de soporte, lo ofrezcas gratuitamente de forma limitada o ilimitada.

Un prospecto puede sentir el riesgo de que el producto/servicio no satisfaga

sus expectativas. Puedes ofrecer que tus técnicos, o tú mismo colaborarán con el cliente

para la correcta utilización del producto (suponiendo que es algún tipo de programa

contable o algo parecido) o con el aprovechamiento del servicio que le prestaste.

Por ejemplo:

En nuestro centro médico-estético (lo llamaré por su nombre de aquí en

adelante, para abreviar, Körper) nosotros ofrecemos, además de la garantía que ya te

mencioné, un tratamiento de mantenimiento GRATIS por seis meses.

La gente quiere adelgazar, pero no quiere volver a engordar y que su inversión

se vuelva nada después de unos cuantos meses. Con este tratamiento de

mantenimiento, que incluimos en todos nuestros servicios, le damos esa tranquilidad

que necesita, que luego de obtener el resultado que busca, podrá mantener esos

resultados.

Otro ejemplo:

Con mis servicios de Publi-Redacción no puedo garantizar una devolución de

dinero porque la pieza publicitaria que yo diseñé es solo un elemento de la campaña.

El día en que se la envíe o publique, el medio que se utilice, etc. son factores que

intervienen y esos factores están completamente fuera de mi control.

Por lo tanto mi “soporte gratis” consiste en ofrecer una hora de consultoría

gratuita en donde voy a asesorarlo sobre los demás elementos de su campaña de

marketing y en la mejor estrategia a seguir. Ese servicio tiene un costo de $ 300, pero

estoy gustoso de ofrecerlo gratuitamente para cerrar una venta mucho más grande,

ayudar al mejor resultado de la campaña de mi cliente y aumentar las probabilidades

de obtener un gran testimonio y un “boca a boca” positivo.

Pruébalo antes de decidirte.-

Esta es, por lejos, mi forma favorita de revertir el riesgo, porque me ayuda a

cerrar más ventas que cualquier otra y protege completamente a los clientes.

Esta es parecida a la primera (garantía de devolución de dinero) solo que con

un ligero cambio tus ingresos pueden desbordarse.


55


En lugar de decir a tu cliente que si no está satisfecho tiene “X” número de días

para solicitar la devolución de su dinero, le dices que se lleve tu producto o pruebe tus

servicios por “X” número de días y luego de terminado el periodo de prueba, decida si

quiere quedarse con el producto, continuar con el servicio, o no. Si desea continuar,

paga el precio, si no, no te debe nada.

Esto es lo mejor por muchos motivos, te ayuda a cerrar más ventas, tu cliente

no asume riesgo en lo absoluto, está probando tus servicios o tus productos y aún no

ha pagado por ellos, además, si te fijas bien, digamos que permites que utilicen tu

producto por 15 días ¿qué más podrías pedir, sino que tu prospecto te deje “venderle”

durante 15 días enteros?

Ejemplos:

En Körper, dependiendo de la promoción, nuestra reversión de riesgo

“pruébalo antes de decidirte” dice algo así:

“Cómo Aprovechar Tu Semana de

Tratamiento GRATIS”

Nada es más sencillo, sólo llámanos a los teléfonos: 2296181

– 2283876.

Y listo, separas una cita para evaluar cuál de los

tratamientos que viste más arriba te conviene más y

empieza con uno de ellos SIN PAGAR POR UNA SEMANA.

Luego y solo luego de probar por ti mismo/a los beneficios de

nuestros tratamientos decidirás, si quieres continuar,

cancelas el valor correspondiente y continúas con tu

tratamiento, si no, no pagas nada y de todas maneras

aprovechaste nuestros servicios GRATIS por una semana.

Y POR SI FUERA POCO... Hasta puedes quedarte con

el CD de Obsequio que contiene nuestros Reportes Especiales

más populares.


56


Cuando yo promocionaba mis servicios de Consultoría en Marketing uno-a-uno

(ahora ya no promuevo este servicio, solo acepto clientes que ya me conocen) mi

reversión de riesgo “pruébalo antes de decidirte” decía algo así:

(Extracto de la carta promocional...)

Muy bien Carlos, ¿Cuánto Debo Invertir

Para Contratar Tus Consultorías de

Marketing y Así INCREMENTAR

Inmediatamente Las Ventas de mi

Empresa?

Aunque no lo creas, NO quiero que inviertas un solo

centavo.

(Sí ese es un “No”)

Por el momento solo me gustaría que separes una cita

conmigo para Una Hora Completa de Consultoría en

Marketing Absolutamente GRATIS Para Ti. En ella

discutiremos todo lo que tú desees acerca de la parte

comercial de tu empresa. Es posible que eso sea todo

lo que necesites. Luego de eso y solo luego de eso,

decidirás qué es lo quieres que haga primero por tu

negocio.

Sé lo que estás pensando, que el marketing de tu

negocio necesita toda una reestructuración, pues, no

tienes implementado un S-I-S-T-E-M-A que te permita –

sin gastar dinero – generar Más Ventas, Más Clientes

que compren Más Seguido, y de Forma Automática.

Sin embargo, lo ideal es que vayas paso – a – paso,

podrías empezar, tal vez, creando tu estrategia de

posicionamiento que te diferenciará de tus

competidores (esto es esencial si quieres tener un

verdadero negocio) puedo diseñar un par de

promociones que aumenten tus ventas inmediatamente

en, por lo menos, un 30% y con un costo de $ 0 (cero

dólares) para ti. Luego podrías aumentar un par de

estrategias para aumentar la cantidad de clientes que


57


compran de ti todos los meses con virtualmente

ninguna inversión de tu parte.

Pero no sabré qué aplicar primero y tú no sabrás si

te conviene contratarme si antes no conoces qué tan

bueno soy, por eso no quiero que inviertas dinero

aún, sino hasta que durante una hora conozcas –

GRATIS – varias de mis estrategias.

Es tan sencillo como eso. Sólo pagarás después de

“probar el producto” si no te gusta, no me debes nada

y seguiremos siendo amigos

Creo que no hace falta explicar más sobre este tipo de reversión de riesgo.

Sin embargo sí hay unas cuantas cosas que quiero que queden claras y las

detallo a continuación:

- Una estrategia de reversión de riesgo no es algo que ponga a la gente en

“trance” y los haga comprar y los mantenga satisfechos de forma

mágica. Tu producto/servicio DEBE responder acorde a tu reversión de

riesgo para que dé resultado y para que tú no te vayas a la quiebra.

- Mientras más generosa sea tu reversión de riesgo, mejor respuesta

tendrás de parte de tu prospecto.

- Si deseas puedes combinar tus estrategias de reversión de riesgo como

en el ejemplo de Körper, donde ofrecemos tres tipos: 1) Pruébalo antes

de decidirte, 2) Recompensa, 3) Servicio (lee de nuevo esos ejemplos si te

queda alguna duda)

- No debes “atarte” a una misma estrategia de reversión de riesgo. Si te

fijas en los ejemplos de mis servicios como Marketer, Consultor, Publi-

Redactor o Capacitador, al ofrecer cada uno de esos servicios utilizo una

estrategia de reversión de riesgo diferente o variaciones de las mismas.

- No sirve de nada una reversión de riesgo si no se la haces conocer a

tus clientes y prospectos a través de tus materiales de marketing,

charlas de venta, etc. Es importante que si diseñas un folleto para

“educar a tus clientes” como te mencioné en el capítulo anterior,

incluyas y resaltes tu reversión de riesgo.


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¿Has notado que tú y tus pares defienden tal o cual marca, almacén de ropa,

calzado o aceite de vehículo? Hasta se enfrentan en alguna reunión diciendo porqué la

que tú (o la que ellos) compran es mejor. Y esa empresa no te paga nada por hacerlo. El

incluir tu reversión de riesgo en tu folleto y educar a tus clientes de esa manera logrará

que ellos defiendan tu negocio frente a sus pares y luchen por convencerlos de que

tú/tu producto es el mejor.

El educar a tus clientes en tu estrategia de reversión de riesgo les dará un arma

para vencer en la discusión y eso mi amigo, es PODEROSA PUBLICIDAD GRATUITA

para ti, sobre todo si tus prospectos lo escuchan de alguien en quien confían.

Toma en cuenta estas últimas recomendaciones y empieza a generar tus propias

estrategias de reversión de riesgo para tu negocio o tus productos y MAXIMIZA tus

ganancias de inmediato eliminando este punto de fuga.

Ejercicio:

Selecciona dos o tres de tus productos/servicios y escribe a continuación tus

primeras ideas de reversión de riesgo.

Recuerda que puedes poner “cláusulas” especiales para que el cliente pueda

aplicar a tu “garantía”, “recompensa”, “soporte gratis” o “pruébalo antes de

decidirte.”La reversión de riesgo puede ser diferente para cada producto/servicio.


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Lo Barato Sale Caro

¿Recuerdas que decíamos que en los negocios las cosas a menudo suceden

contra-intuitivamente? Pues esta es una de ellas.

Aunque la mayoría de las personas, dueños de negocio o no, piensan que deben

tener los precios más bajos o por lo menos iguales a los de sus competidores para ganar

en el mundo de los negocios. Eso no es del todo cierto.

Esto no quiere decir que todos los negocios con los precios más bajos, de hecho,

fracasen al final. Hay algunos que prosperan de esta forma, pero esa es la excepción,

no la regla.

La verdad es que competir por precio (poniendo el precio más bajo y más bajo y

cada vez más bajo que la competencia) va a mantener a un negocio al borde de la

bancarrota, y al dueño, administrador o gerente, estresándose día y noche para cubrir

los gastos y si es posible generar aunque sea algo de ganancia.

Piénsalo por un momento... los negocios que compiten por precio, lo hacen con la

esperanza de tener más clientes y obtener ganancias por volumen de ventas. Esto es lo

que debería suceder.

Lo que de hecho sucede es que, el tener precios más bajos causa mucha

incertidumbre sobre la calidad y la confiabilidad del producto o servicio, priva a tu

marketing de la posibilidad de hacer buenos descuentos y promociones debido al

pequeño margen de ganancia.

Por esta misma razón, cuando vendes algunas unidades, estás ganando muy

poco por unidad y por lo ya mencionado sobre las “dudas” sobre si el producto de

hecho es bueno o si es barato genera pocas decisiones de compra por parte de tus

prospectos.

Esto sumado el pequeño margen de ganancia, limita tus posibilidades para

hacer publicidad o promoción, al disminuir tu publicidad, disminuye la cantidad de

gente que te llama o visita, por lo tanto tienes menos clientes… y… ¿qué crees que pasa

con las ganancias que esperabas obtener por volumen?


60


Pero esta es sólo una ilusión...

Aunque te esté yendo bien con tus precios bajos, podrías estar generando miles,

decenas de miles o cientos de miles extra cada año con sólo subir tus precios un poco.

Yo conversaba con un primo mío en alguna ocasión sobre las diferencias del

Marketing Tradicional y el Marketing Exponencial Especializado™, él decía que “X”

empresa para la que él trabaja y que asesora en marketing a una poderosa empresa


61


multinacional que estoy prácticamente seguro que conoces, había aumentado las

ventas en dicha empresa utilizando los métodos del marketing tradicional.

Yo le pregunté ¿en cuánto?

Su respuesta fue: en MILLONES de dólares.

Alguien que no se encuentra “inmerso en el mundo del marketing” se

asombraría con eso, pero mira en detalle…

Una empresa como esa (por razones de privacidad no puedo decir el nombre

pero te apuesto a que ves publicidad y el logotipo de esa empresa cientos de veces a la

semana incluso es muy probable que consumas sus productos desde hace años) con

solo subir un centavo al precio de su producto puede generar MILLONES de dólares

extra en un día, y no necesitas contratar una empresa de marketing para eso.

Obviamente cuando pregunté qué porcentaje de aumento en las ventas habían

registrado, no obtuve respuesta alguna.

El marketing tradicional, en el caso que genere aumentos medibles en las

ventas, son aumentos extremadamente lentos, porcentajes de 10%, 20%, en uno o dos

años, cuando el Marketing Exponencial Especializado™ puede lograr porcentajes de

30%, 70%, 500%, según has visto en los testimonios de mis clientes y dependiendo del

negocio, puedes ver estos resultados en muy poco tiempo.

Como quizá puedas adivinar, el párrafo anterior procura enamorarte del tipo de

Marketing que sugiero que utilices en tu negocio (especialmente si no tienes

presupuestos de millones de dólares para invertir) pero no estamos hablando del

MEE™ (Marketing Exponencial Especializado™), eso viene luego.

Por ahora quiero que te fijes en la “conversación con mi primo”, cuando

menciono que una empresa GIGANTESCA como la del caso en cuestión apenas

necesita subir $ 0.01 (un centavo) en sus precios para que sus ganancias se disparen

sobre los millones de dólares en todo el mundo, esto gracias a la cantidad de ventas

que generan.

¿Conoces la estrategia de McDonald’s de “desea agrandar sus papas y su

bebida”? no recuerdo en detalle, pero creo que por los centavos extra que tú aceptas

pagar por las papas y bebidas “grandes” (que no lo son tanto) McDonald’s suma algo

así como 4 millones de dólares extra cada día en sus ventas a nivel mundial.


62


Si tú ofreces un mejor servicio o un mejor producto, no sólo es aceptable, sino

que es justo que cobres más que tu competencia.

Sin embargo eso también depende mucho de cómo estás vendiendo tus

productos/servicios. Si sigues vendiendo lo “grandioso” que eres tú y las

“características” de tus productos o servicios, lo que ya sabes que no debes hacer, tu

prospecto no podrá justificarse el pagar un precio alto. Porque no le estarás

transmitiendo qué gana él con comprar de ti o con contratarte a ti.

Un caso específico es el de Körper (mi empresa) donde vendíamos nuestros

servicios y la gente siempre pedía descuentos, subimos nuestros precios un 20% y

como empezamos a vender en función de beneficios y soluciones en lugar de

“calidad”, “precio conveniente”, “años en el mercado”... la gente continuamente nos

pregunta por qué cobramos tan barato.

Siempre ofrecíamos el mismo servicio (a excepción de la garantía) lo único que

hicimos fue hacérselo saber a nuestros clientes en la forma correcta y aunque subimos

los precios, mientras antes la gente pedía descuentos, ahora no entienden por qué está

tan barato. Por supuesto, a nosotros nos ayuda que nuestros competidores cobran

precios absurdamente altos para luego ofrecer descuentos DOBLEMENTE absurdos.

Nuestros clientes nos dicen una y otra vez que sienten que insultan su

inteligencia cuando se ofrecen descuentos gigantes, en sus propias palabras, “es obvio

que tienen sobreprecio [refiriéndose a nuestra competencia] sino no podrían dar ese tipo de

descuentos”.

Pero la “moraleja” de todo esto es que nosotros ahora ganamos 20% más cada

mes por el incremento en el precio e incluso cerramos más ventas que antes por el

aumento en el valor percibido de nuestros servicios. Antes nosotros éramos percibidos

como gente que ofrecía un servicio típico a un precio barato, en otras palabras, una

baratija (y la gente siempre pide descuentos en las baratijas, después de todo, las

baratijas siempre pueden ser más baratas).

Sin embargo ahora somos percibidos como una empresa que ofrece un servicio

extraordinario a un precio justo, en otras palabras, un muy buen trato tanto para

nuestros clientes como para nosotros.

Los precios más altos te ponen por encima de tu competencia.

Y no al revés como se piensa.


63


Si vendes algo barato, eso no te hace mejor que tu competencia, solo te hace más

barato... si la gente quiere comprar algo MEJOR se van con tus competidores que

cobran más caro. Esto es increíble pero además también es verdad.

Precios bajos (percibido)= Mala calidad, Mal Servicio, Incomodidad, etc.

Precios altos (percibido)= Exclusivo, Buen Servicio, Buena Calidad, etc.

¿Cómo te gustaría ser percibido?

No me cansaré de repetirlo… NO IMPORTA cuál sea la verdad sino qué es lo

que tu cliente percibe como verdadero.

Aquí los empresarios optimistas creen que poco a poco sus clientes irán notando

que su servicio y calidad son muy buenos aunque sus precios sean los más bajos.

Luego sus clientes muy contentos le contarán a todo el mundo la verdad y ese negocio

se hará próspero aún con los precios más bajos. Es posible que eso pase, no lo discuto,

no es muy probable, pero es posible.

Estamos en la Era de la Atención – Interrupción.

Vivimos siendo ‘víctimas’ de cómo todos los medios publicitarios, nuestra

familia, amigos, compañeros de trabajo, se pelean por nuestra atención. Además

también vivimos en la era de la interrupción, tenemos teléfono, email, celulares,

smartphones con el email y mensajería instantánea en la palma de la mano,

localizadores, internet inalámbrico, correo, etc. todo enfocado únicamente en

interrumpirnos en nuestras actividades diarias.

(El verdadero éxito no es permanecer conectado todo el tiempo. La gente piensa

que mientras más acceso tenga al email o a la tecnología, mientras más ocupados estén,

mientras más solicitados sean, más exitosos son... y eso es ABSOLUTAMENTE

ERRÓNEO. Pero ese es otro tramo del camino en nuestro viaje, por ahora empieza a

meditar sobre eso en tus ratos libres.)

Por lo tanto, nuestro optimista empresario está a “años luz” de lograr que sus

clientes – con todas las interrupciones y la falta de capacidad de atención que sufrimos

durante el día – empiecen a comentar lo bueno y la calidad de su producto/servicio

barato.

Te vuelvo a hacer la pregunta:


64


Precios bajos (percibido)= Mala calidad, Mal Servicio, Incomodidad, etc.

Precios altos (percibido)= Exclusivo, Buen Servicio, Buena Calidad, etc.

¿Cómo te gustaría ser percibido?

Esto es verdad INCLUSO si vendes el mismo producto que tu competencia.

Quizá tu caso sea que tienes un almacén de computadoras, por ejemplo, donde

vendes las mismas computadoras, de las mismas marcas que tu competencia ¿cómo

podrías cobrar un precio más alto y ganar?

Sencillo, añade VALOR.

Uno de mis maestros, y ahora un gran amigo, Patricio Peker, enseña que la

ecuación del VALOR es la siguiente:

VALOR = BENEFICIOS – COSTOS

Nuevamente, los beneficios son reales Y percibidos, también los costos son

reales Y percibidos.

Para que aumente el valor de tu producto (aunque sea exactamente el mismo

producto que tu competencia) puedes hacer dos cosas.

Aumentar los beneficios o disminuir los costos. Nada del otro mundo ¿no es

cierto?

El problema es que no puedes aumentar los beneficios ni disminuir los costos

REALES de los productos que vendes (en el ejemplo de las computadoras, tú las

compras así, vienen con un grupo de beneficios reales y tus costos de adquisición

también son reales). Pero sí puedes aumentar los beneficios y disminuir los costos

PERCIBIDOS de tus productos.

Por ejemplo:

La memoria y la velocidad son beneficios reales del producto que vendes.


65


Soporte técnico por teléfono GRATUITO, es un beneficio percibido que podrías

ofrecer a tus clientes para aumentar el valor de tus productos y así poder aumentar tus

precios.

Lo que debe pagar tu cliente para comprar una computadora portátil es un

costo real de tu producto.

El que tú se la lleves a su casa u oficina disminuye el costo percibido de tu

cliente, porque no tendrá que darse tiempo ni aguantar el tráfico de vehículos para ir a

recogerla él mismo a tu local.

Bastante claro ¿no es así?

Entonces utiliza esta información para aumentar el VALOR PERCIBIDO de tus

productos, ya sea que hagas directamente lo que explico aquí o que desarrolles tus

propias ideas empezando con lo aquí estudiado.

Aumenta tus precios, vende mejor tus productos/servicios y disfruta de

muchas más ganancias SIN ESFUERZO.

Míralo de este modo, si todos los demás ‘números’ se mantienen constantes,

ganarás más dinero de forma inmediata, con solo subir tus precios.

Por ejemplo:

Suponiendo que tu situación actual es la siguiente…

El VALOR de un Producto o Servicio

Es Igual a:

Beneficios Reales Y Percibidos –

Costos Reales Y Percibidos


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100 clientes al mes x $ 20 en ganancias por cliente = $ 2,000.00 en ingresos,

menos $ 500.00 en gastos de marketing = $ 1,500.00 en ganancias netas al mes.

Solo cambia un número, tu precio…

100 clientes al mes x $ 25 en ganancias por cliente = $ 2,500.00 en ingresos,

menos $ 500.00 en gastos de marketing = $ 2,000.00 en ganancias netas al mes.

¿Te servirían $ 500.00 extra todos los meses? Especialmente si para ganar ese

dinero extra NO DEBES HACER NINGÚN ESFUERZO MÁS.

¡Puedes apostarlo!

Por supuesto, no se trata de subir tus precios “a ciegas”, testea cómo se

comporta un precio con respecto a otro.

Tampoco se trata necesariamente de cobrar más que toda tu competencia, sino

de no buscar ser el más barato como principal diferenciador.

Por último...

Los precios más altos, al menos, ligeramente más altos, te dan la oportunidad

de ofrecer descuentos y promociones especiales.

Detesto que sea así, pero, por lo menos en mi país, la gente ama las

promociones y descuentos, de hecho, cuando una cliente antigua regresa a nuestras

instalaciones, para contratar un nuevo tratamiento, generalmente pregunta:

“¿Qué promociones tienen?”

Y es mejor tener una respuesta positiva a esa pregunta y no una negativa.

A veces, con solo sentir que van a pagar menos que el precio oficial, las personas

tienden a decidirse más rápido por la compra.

Si tienes precios demasiado bajos te será imposible hacer descuentos y

promociones porque no tienes margen de ganancia.

Ahora, sabiendo todo esto, empieza a aplicar lo aprendido en este capítulo y

gana más dinero cuanto antes.


67


Ejercicios:

Este primer ejercicio es muy sencillo.

Aunque aún no estés totalmente convencido de esto de subir tus precios, te

invito a que hagas lo siguiente:

Escribe algunos de tus productos o servicios y aventúrate a pensar cuánto

podrías aumentar tus precios, tomando en cuenta que tendrías la oportunidad de

ofrecer descuentos.

Ahora, justifica ese aumento de precios aumentando el valor, maximizando los

beneficios o disminuyendo los costos.

Ofrece algo que tu competencia no ofrece, que sea de bajo costo para ti y que

sea de un ALTO valor percibido por tus clientes. Añade comodidades, beneficios, etc.


68


¿Cómo Saber si Tu Marketing Funciona?

A menudo podrías estar obteniendo las mismas o incluso más ganancias con tu

empresa, negocio o profesión invirtiendo sólo una fracción del dinero, del tiempo o del

esfuerzo que ya estás invirtiendo en este momento. Pero nunca lo sabrás si nunca

pruebas.

Debes probar y medir la efectividad de tus actividades de marketing.

Una revista (o cualquier otro medio publicitario, impreso o electrónico) podría

estar dándote tres veces más prospectos que otra, un tipo de anuncio podría estar

dándote más clientes, es decir, personas que compran, que otro anuncio que te genera

más consultas pero pocos clientes; un diálogo de ventas, una oferta, un obsequio,

podría estar ayudándote a convertir el DOBLE de prospectos en clientes con respecto a

otro diálogo, a otra oferta, o a otro obsequio.

Podrías cerrar el doble de ventas con el simple hecho de que todos tus

vendedores utilicen el “diálogo ganador” o den el obsequio apropiado, o haciendo la

oferta apropiada en tu local.

Definitivamente podrías tener en tus bolsillos mucho más dinero al final de

cada mes simplemente con el hecho de evitar gastar en publicidad inútil que no te está

generando resultados, es decir, que no está generándote dinero.

Pero ve más allá...

Imagina que el mismo anuncio publicado en una revista te genera $ 3,000.00 en

ventas; en otra te genera $ 700.00 y en una tercera $ 1,100.00; el publicar cualquiera de

los tres anuncios te cuesta, digamos, $ 1,000.00.

¿No sería más sensato, y práctico, invertir única y exclusivamente en la revista que te

genera $ 3.000,00?

Incluso podrías intentar invertir el TRIPLE en esa misma revista que te está

dando más dinero.

Otro caso del que soy testigo frecuentemente es que alguien está sacando un

anuncio una y otra vez en cualquier medio porque, según él/ella, ese anuncio está

dando buenos resultados. En muchísimas ocasiones un ligero cambio en dicho anuncio


69


podría dar resultados considerablemente mayores, yo mismo he trabajado con clientes

que han obtenido entre un 250%, 500% hasta 880% de aumento en las respuestas de sus

esfuerzos de venta o publicidad. (Nota: esas son cifras REALES).

Todo esto con simples cambios, sin invertir siquiera un centavo extra, incluso

a veces gastando menos dinero que el que ya gastaban. Pero cada día los negocios se

pierden de ese dinero, nuevamente, por no probar su marketing, sus ventas, su

publicidad.

Es abrumadora la ventaja que tendrás sobre tu competencia si logras identificar

qué elementos de tu marketing están produciendo los mejores resultados, te enfocas

más en esos elementos y desechas los no efectivos.

Permíteme profundizar más en esto.

Primero, como ya te mencioné antes en este reporte, el marketing no es nada

aburrido lleno de gráficos estadísticos, tampoco son proyectos en una pizarra ni

actividades que solo puedes realizar si vistes de traje y corbata... para nada... marketing

son todas las acciones que realizas en tu negocio.

Aunque no lo creas, es cierto. ¿Recuerdas el concepto que dice que las cosas en

los negocios a menudo funcionan de un modo ‘contra-intuitivo’?

El marketing tiene que ver, entre otras cosas con:

- Cómo contestas el teléfono;

- La atención que le brindas a tus clientes;

- Los colores que utilizas;

- Tus materiales de publicidad;

- Tus facturas;

- Tu sitio web;

- El nombre de tu productos/servicio;

- La música que se escucha en tu oficina;


70


- Tus comerciales en radio o televisión;

- Tus anuncios publicitarios;

- Los mensajes grabados en tu contestadora automática;

- Los emails que envías;

- Tu decoración…

En fin, muchas más cosas que lo que la gente normalmente piensa.

Pero ¿por qué? O ¿de cuándo acá el marketing tiene que ver con todo eso?

¿Recuerdas que hablábamos sobre la necesidad de crear un sistema de

recomendación y propagación de información “boca a boca”?

¿Recuerdas el concepto de Jay Abraham sobre el Marketing Educativo?

¿Cómo entonces se educa a un cliente para que este esté gustoso en propagar tu

información y recomendarte a sus pares?

Sencillo. Con el mensaje correcto.

Y lo quieras o no siempre estás comunicando un mensaje. Con tu contestación

en el teléfono y no me refiero a lo que dices al hablar nada más, sino con la forma de

contestar, tu tono de voz, etc. También con tus colores, el ambiente de tu oficina, cómo

son tus facturas, etc.

SIEMPRE estás comunicando un mensaje.

La pregunta es, cuando analizas todos los aspectos de tu negocio con los que tu

cliente interactúa ¿estás transmitiendo el mensaje que quisieras que tu cliente o

prospecto ‘escuche’?

Probablemente sí, probablemente no.

Me atrevo a pensar que existen 1000 probabilidades a 1 de que no lo estés

haciendo bien. Pero no por culpa tuya, sino porque nadie te ha enseñado a hacerlo, en

la enseñanza tradicional-académica se enseña más ‘etiqueta’ que Marketing de


71


“…en la enseñanza tradicional-

académica se enseña más ‘etiqueta’ que

Marketing de resultados. Se

enseña a seguir protocolos en lugar

de ‘activar’ protocolos

psicológicos a favor del comportamiento

humano para que tus clientes te sigan

a ti.”

resultados. Se enseña a seguir protocolos en lugar de ‘activar’ protocolos psicológicos a

favor del comportamiento humano para que tus clientes te sigan a ti.

Desafortunadamente en este reporte no hay espacio suficiente para ahondar en

este tema (pero ten por seguro que lo haremos en futuras publicaciones), por ahora

puedes seguir los siguientes lineamientos:

En la comunicación es importante: 7% lo que dices, 38% el

cómo lo dices y 55% el lenguaje no verbal (contexto y tu

‘lenguaje corporal.’)

Los colores cálidos activan, los fríos, pasteles,

blanco, relajan. Si tienes un departamento de quejas sería

inteligente utilizar todos relajantes en dicha oficina; por

otro lado utiliza colores cálidos en oficinas de

marketing, ventas, etc. Lo mismo toma en cuenta con

tus colores institucionales.

El nombre de dominio de tu sitio web DEBE

comunicar algo.

Puedes tener un sitio web del tipo

www.NombreDeTuEmpresa.com pero ADEMÁS

otro sitio web, tu principal, que informe sobre lo que

hace tu empresa. Por ejemplo el sitio web de Körper

(mi empresa de Salud y Belleza) es:

www.MasSaludMasBelleza.com – mi sitio web de

enseñanzas de marketing y negocios es

www.MaximizaTusGanancias.com

Así como tu precio, también la decoración, los

uniformes de tus empleados y la forma de llevarlos y el

ambiente en general de tus oficinas hablan de tu calidad,

de tu compromiso con tus clientes, de tu responsabilidad.

Toma en cuenta esos lineamientos y te irá bastante

bien. Sobre todo te irá mucho mejor en comparación a si no

tomas en cuenta esos detalles.

Ahora pasemos a un tema más crítico aún.

http://www.nombredetuempresa.com/

http://www.massaludmasbelleza.com/



72


“Sé que el 50% de mi publicidad no me

está generando los resultados

deseados…

…lo que no sé es cuál 50%”

~ P.T. Barnum

El ‘magnate de los circos’. Sobre la necesidad de

probar las actividades publicitarias.

Como te comenté, un tipo de publicidad puede darte cientos de veces mejores

resultados que otro pero jamás lo sabrás si no pruebas.

Un diálogo de ventas podría estar convirtiendo el DOBLE de clientes que otro

diálogo de ventas.

No lo sabrás si no pruebas.

Una oferta podría estar generándote 10 veces más ventas que otra. Pero nunca

tendrás forma de

saberlo si no pruebas.

¿A qué me

refiero con probar?

Me refiero a que

no utilices el mismo

mensaje, el mismo

medio, la misma oferta

todo el tiempo.

Prueba.

Mide cuántas llamadas por más información te produce un anuncio. Luego

cambia el mensaje y mide otra vez. Ahora, una sola medición no basta, debes probar

algunas veces el mismo anuncio para sacar una media (promedio) más acertada y

luego comparar esa media con la que te produzca el otro anuncio.

Presta atención a lo siguiente:

Si esto te pareció muy complicado... no es tan complicado como parece.

Si esto te pareció muy sencillo... no es tan sencillo como parece.

No, no es una broma para ‘romper el hielo.’ Lo digo en serio.

El medir la efectividad de tu marketing o tu publicidad no es nada difícil, quizá

te parezca un poco tedioso al principio, pero al final lo hallarás interesante, sobre todo

hallarás interesantes tus descubrimientos sobre qué hizo que un anuncio generará

muchas ventas y qué hizo que otro fracasara miserablemente.


73


Por otro lado quizá pienses que lo que tienes que hacer es decir a quien conteste

el teléfono que te diga cuánta gente llamó por el anuncio “A” y cuánta gente llamó por

el anuncio “B.” Si ese es tu caso, espera un poco, no es tan sencillo. Sino que hay ciertas

reglas de oro que debes seguir.

Primero toma en cuenta que “llamadas” no es igual a ventas. El anuncio “A”

pudo haber generado 50 llamadas en un día, de las cuales apenas 4 personas

terminaron convirtiéndose en tus clientes. El anuncio “B” pudo haber generado 25

llamadas en un día (la mitad que el “A”) pero de esas conseguiste que 10 personas se

transformaran en tus clientes. El que tomes en cuenta ese detalle es fundamental.

En segundo lugar, toma en cuenta que jamás debes probar más de una

variable a la vez, porque así no sabrás con certeza qué fue lo que mejoró o empeoró el

resultado de tu anuncio.

Tercero, nunca pares de probar. A menudo un ligero cambio puede ‘disparar’

las respuestas. Yo mismo he estado perdiendo dinero gracias en algunas ocasiones, en

que una carta está convirtiendo bien, y por eso la he dejado así por mucho tiempo. Sin

embargo en un par de ocasiones solo he cambiado dos líneas y he obtenido más del

doble de respuestas. Y quiero que te fijes bien en esto, porque si sólo cambié dos líneas

y generé más del DOBLE DE DINERO sin pagar más por un anuncio más grande, sin

tratar de llegar a más gente, sin ofrecer descuentos ni nada, solo cambié un par de

líneas y gané el doble. Así es como se MAXIMIZAN las ganancias de los negocios.

(Enseguida te detallo ejemplos específicos...)

¿Qué es lo que hay que probar?

Tienes que probar especialmente:

- Titular del anuncio.

- Oferta.

- Precio.

- ‘Regalo’ que estés ofreciendo.

- Reversión de riesgo.

- Tu forma de ‘expresar’ la propuesta.


74


- Si estás publicando en un periódico, prueba la diferencia de respuestas

entre un anuncio de color y otro blanco y negro. A veces la diferencia no

justifica el sacar un anuncio a color.

- El medio utilizado.

- Tamaño del anuncio.

- Llamado a la acción.

- Testimonios.

IMPORTANTE: Siempre prueba primero en “pequeño.” Prueba los elementos

detallados arriba en publicaciones pequeñas primero, en las cuales el costo de sacar un

anuncio sea bajo, así, si el anuncio no funciona, no perderás dinero o por lo menos no

tanto como si publicas en un medio más grande.

La forma correcta de probar cada una de esas variables es una a la vez.

Supongamos que estás probando la oferta, debes hacer el anuncio “A” con una

oferta en, supongamos, la revista “XYZ”. El siguiente mes vuelves a sacar el anuncio

“A” en la misma revista “XYZ” del mismo tamaño, en la misma ubicación, pero con la

otra oferta.

Esa es la única forma de medir correctamente cuál de las dos ofertas es más

atractiva hacia tus prospectos. Si cambiaras de revista, de tamaño de anuncio, de

ubicación o si cambiaras algún otro elemento del anuncio, no podrías saber si tu oferta

fue la que funcionó mejor o peor o si fue alguno de los otros factores.

Si publicas en un diario, procura hacer tus pruebas el mismo día de la semana,

por ejemplo, el lunes pruebas la oferta “A” y el siguiente lunes la oferta “B” porque en

cuestión de diarios, un día de la semana puede hacer una gran diferencia, no solo

porque se vendan más o menos diarios sino por el estado mental de los lectores,

estresados a media semana o relajados en el fin de semana podría ser tanto una ventaja

o una desventaja según el producto o servicio que estés ofreciendo.

En cuestión de revistas, tus pruebas no darán resultados útiles si comparas

sacar un anuncio en un mes como cualquier otro y sacar el siguiente anuncio en los

ejemplares de navidad o el día de las madres. No te digo que no anuncies en mayo o en


75


diciembre, solamente digo que esos datos no deben ser considerados en tus

mediciones.

Todo lo anterior está relacionado con publicidad, pero así de importante es que

pruebes los diferentes guiones de venta que utilicen tus vendedores. Se debe probar

también la oferta, cómo se abre la venta, cómo se enuncia la garantía, diferentes tipos

de cierre de venta, las formas más efectivas para enunciar beneficios, precio, etc.

¿Qué hacer luego de probar?

Una vez que has definido qué oferta, reversión de riesgo, precio, etc. produjo –

individualmente – resultados significativamente mejores que los demás, es hora de

diseñar tu anuncio “Maestro” o llamado en Marketing directo “Control”.

Tu Control será el anuncio a vencer, lo utilizarás de forma masiva, en campañas

más grandes y en diferentes medios. Ese es el anuncio cuyo titular, cuya oferta, precio,

reversión de riesgo, etc. demostraron dar los mejores resultados.

De eso se trata este reporte, de aplicar los métodos más sencillos, fáciles y

económicos para MAXIMIZAR las ganancias de tu negocio.

Hagamos una pausa aquí por un momento y dime si

ya te diste cuenta de cómo podrías virtualmente

APLASTAR a tu competencia cuando tengas un

“súper-anuncio” creado – casi – científicamente,

circulando en los diarios y publicaciones más

grandes de tu localidad, o tus anuncios de Pago Por

Clic, Banners o promociones como afiliado

invadiendo el internet.

Sobre todo tomando en cuenta que ellos seguirán

sacando sus típicos anuncios, no probados, una y

otra vez sin saber cuánto dinero están perdiendo.


76


Luego, como probablemente ya hayas adivinado, tu tarea será vencer al

Control. Crear toda una nueva combinación de titular-oferta-reversión de riesgo-

precio, etc. y empezar a publicar nuevamente en revistas o diarios pequeños mientras

tu Control te está generando sacos de efectivo en publicaciones grandes.

Una vez que hayas probado el anuncio totalmente nuevo en publicaciones

pequeñas, es hora de probarlo en las más grandes y ver si vence al Control, si es así,

tendrás un nuevo anuncio Control que te genera aún más dinero sin invertir un

centavo adicional, no pagas un anuncio más grande ni otro tipo de publicación

diferente a lo que pagabas con el primer Control, sino que sólo has mejorado tu

anuncio.

De esta forma ganas de dos maneras:

- Dejas de tirar el dinero en publicidad inservible;

- Ganas mucho más dinero con tus anuncios.

Y al probar las diferentes formas de vender tus productos/servicios (cierres,

ofertas, garantías, resolución de objeciones) sucede exactamente lo mismo.

Si ya estás pagando vendedores, qué mejor que pagarles bien y que además

produzcan verdaderas ganancias para tu negocio. ¿Qué pasaría si cerraras apenas una

venta más cada día? Haz la suma. Lo más importante es que el dinero extra que

produzcas no requerirá que inviertas más, sólo que combines las mejores estrategias de

apertura, cierre de venta, etc. y las apliques en todos los casos y abracadabra más dinero

de forma inmediata.

Lo importante de todo esto es que pongas en práctica lo aprendido. Sin acción

nada sucede, así que, realiza los ejercicios a continuación y empieza cuanto antes.

Ejercicio:

Este capítulo prácticamente te explica todo lo que hay que hacer para medir la

efectividad de tu marketing, haciendo a esta sección de “ejercicios” casi innecesaria.

Pero vamos a ser más específicos.

Escribe a continuación qué “armas” de marketing utilizas. Tal como vimos,

desde las más sencillas como la forma de contestar el teléfono hasta grandes anuncios

que publiques en revistas o en internet.


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Luego, piensa y haz una lluvia de ideas sobre qué aspectos podrías probar, qué

cambios podrías hacer para optimizar tus resultados, impresionar a tus prospectos

desde el primer momento, cerrar más ventas, etc.

Hazlo ahora:


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El Marketing que Siempre Funciona

Durante todos los capítulos de este reporte hemos venido estudiando varios

aspectos que definen el tipo de marketing que deben hacer los negocios para

MAXIMIZAR sus ganancias, incluso si no tienen un presupuesto específico destinado

para marketing.

Las tácticas y conocimientos que has aprendido, tales como...

- Vender desde el punto de vista del cliente y ventajas que va a recibir él

de tu producto/servicio, en lugar de vender lo que “te gusta” de tu

negocio.

- Vender beneficios en lugar de características.

- La importancia y cómo implementar un sistema de recomendación

“boca a boca.”

- Revertir el riesgo en todas tus transacciones.

- Cómo competir sin sucumbir a la necesidad de entrar en la “guerra de

precios.”

- Probar, medir y optimizar tu marketing.

...todas forman parte del marketing que siempre funciona, aquel que depende

casi al 100% de lo que tú hagas y no tanto de otros factores. El marketing que está

basado en las leyes de influencia que rigen el comportamiento humano y no en las

“buenas ideas” de “gente creativa.”

El marketing que siempre funciona es llamado: Marketing de Respuesta

Directa.

Pero...

¿Haces algún tipo de marketing?

Muchos creen que hacer marketing es estar pegado a un computador revisando

estadísticas, tablas, encuestas, estar frente a una junta directiva mostrando curvas,


79


histogramas, diapositivas, etc. otros piensan que marketing es escribir un montón de

cosas inentendibles sobre proyectos y planeación. Hay algunos más que piensan que

sólo las empresas grandes o con presupuestos ilimitados están en capacidad de hacer

marketing. Sin embargo la verdad es bastante diferente.

Este es el mejor concepto que he encontrado sobre marketing, quizá sea porque

viene del – muy probablemente – mejor consultor de marketing del planeta (alguien

que para contratarlo deberías cancelar $ 5,000.00 la hora de consulta por teléfono), Jay

Abraham. Traduje su definición de Marketing para ti:

Me gusta tanto ese concepto porque es difícil encontrar algo que tenga que ver

con marketing y se quede fuera de ese concepto. Fíjate especialmente en estas cuatro

palabras: educación, proceso, estratégico, acción.

De eso se trata el marketing. De educar prospectos o clientes, de crear procesos

estratégicos, de desencadenar acciones.

Si tú tienes prospectos y clientes (obviamente los tienes sino no tendrías razón

de ser en el negocio) si quieres desencadenar algún tipo de acción específica por parte

de tus prospectos o clientes y si en tu negocio tienes algún tipo de proceso (un proceso

es algo tan sencillo como contestar el teléfono y tomar una orden); entonces, deberías

estar haciendo marketing, sin importar el tamaño o tipo de negocio que tengas.

En su sentido más puro, el marketing es unas cuantas cosas.

Es la educación continua de un cliente o prospecto, a lo

largo de su vida, sobre las ventajas y beneficios que tu

empresa o tu servicio le brinda y que nadie más le ofrece; es

el proceso inteligentemente formulado para incrementar la

demanda o el deseo de tu producto o servicio; y finalmente,

es el proceso estratégico de acercarlos a cerrar un trato y

completar una acción.

~ Jay Abraham www.Abraham.com


80


Vender es persuadir a alguien en la idea de que tu producto o servicio va a

acercarlo a sus metas y deseos; la publicidad, es el arte de vender multiplicado, en

lugar de hacerlo de uno en uno, lo haces a cientos, miles o cientos de miles; el

marketing es, un tanto, persuadir de-uno-en-uno o a las masas Y no solamente para

lograr una venta sino, a lo largo de su vida para que siga comprando de ti, el mismo y

otros productos/servicios, que te recomiende activamente con sus amigos y conocidos,

etc.

Así es como es y esto ciertamente difiere mucho de las “presentaciones con

diapositivas y estadísticas frente a una junta directiva.”

No sé cómo ponerlo más claro pero...

Todos los negocios DEBEN hacer marketing

Sin importar si son pequeñas tiendas, restaurantes, negocios de una persona

(abogados, ingenieros, médicos). Todos – y lo digo literalmente, el 100% de los

negocios que existen – pueden utilizar estrategias sencillísimas, algunas más complejas,

unas GRATUITAS y otras de bajo, mediano o alto costo, pero en fin, estrategias que

pueden desencadenar ganancias increíbles para la mayoría de la gente, y en un abrir y

cerrar de ojos.

En este y futuros reportes iré revelando cómo generar ganancias inimaginables

o que te daría vergüenza conversarlas con tus amigos porque quizá piensen que estás

soñando despierto. Créeme, me pasó a mí cuando lo conté a mis amigos y familiares,

incluso reían de la incredulidad pero luego, cuando vieron los resultados, la sonrisa

incrédula se transformó en una mueca mal disimulada de escepticismo, algo de ‘envidia

sana’ y la típica expresión del “¡cómo puede ser posible! – ¿será que le pregunto o

mejor no?”.

Pero nada de eso hubiera sucedido de no haber aprendido el “Marketing de

Respuesta Directa” lo que luego evolucionó en mi propio sistema de marketing, al

que he llamado Marketing Exponencial Especializado™.

En este momento no voy a hablar demasiado sobre este punto porque este

reporte no se trata sobre eso, pero sí te diré lo siguiente, citando a un gran amigo y

experto en marketing, Alejandro Pagliari:


81


“SI PUDIERAS COSECHAR todo el dinero que se

malgasta en marketing y publicidad cada año, serías más

rico que Bill Gates (y actualmente su fortuna es superior

a los 50 billones de dólares.) Es más, tu cosecha sería

cada vez más grande, ya que más y más dinero es

despilfarrado en publicidad inefectiva año tras año.

[…] la gente a cargo de invertir los presupuestos

publicitarios, no tiene una perspectiva clara de lo que

desean obtener de su publicidad. Solo tienen un

conocimiento superficial del proceso de marketing. En

muchos casos, están condenados al fracaso antes de

empezar — porque no empiezan en la dirección correcta,

no están armados con la munición apropiada, y no tienen

un plan de ataque. La consecuencia de esto, es que el

dinero que malgastan es CANIBALIZADO

directamente de sus ganancias. Puede que hagan otras

cosas notablemente bien, pero como no hacen bien su

marketing, el resto es en vano.

~ Alejandro Pagliari

www.ICIME.com

Pero, ¿A qué se refiere Alejandro y cómo saber si tú estás saboteando tu propio negocio con publicidad inútil – o a lo mucho – sólo útil a larguísimo plazo?

Esto tiene que ver directamente con no hacer publicidad y marketing de respuesta

directa, con hacer publicidad para “hacerse conocido” y no para VENDER, con poner

anuncios o diseñar catálogos, sitios web y volantes “bonitos” pero que no generan

acción alguna de parte de los prospectos y clientes. Tiene que ver con despilfarrar

dinero en actividades de marketing NO probadas sino sólo copiadas de lo que todo el

mundo está haciendo.


82


Probablemente este debió ser el primer punto a tratar, pero hay tantas verdades

hirientes que primero necesitaba ganarme tu confianza.

Por eso también quiero pedirte que no te tomes este capítulo como algo

personal, no se trata de pensar en las cosas que no has estado haciendo bien sino en lo

que harás de ahora en adelante.

Porque, en mi opinión, no es culpa tuya que en tu negocio no estés haciendo lo

necesario para prosperar, sino que quienes debían haberte enseñado eso no lo hicieron.

En parte me refiero a lo atrasados que están los sistemas educativos

tradicionales y no solo me refiero a las universidades de donde sales con

conocimientos sobre tu profesión pero sin una idea clara de cómo ganar dinero en tu

profesión. Y más allá de eso, hablo desde las escuelas hasta los postgrados, donde no

se enseña la mentalidad correcta ni el razonamiento apropiado para triunfar en un

mundo que cambia a toda velocidad, como nunca antes.

Es que en realidad no hay forma que alguien esté preparado para aprovechar

las oportunidades si jamás se le enseñó a "pensar fuera de la caja" sino solo a seguir lo

ya estipulado por los "maestros".

Por otro lado también me refiero a la falta de interés de los gobiernos en hacer

“evolucionar” los sistemas educativos y de enseñanza, porque tampoco es culpa de los

“maestros”, muchos de ellos están atados a un sistema en el que no creen, pero ¿qué

pueden hacer?, así es como se manda y ellos tienen que seguir el sistema.

Por lo tanto, no te preocupes, puedes empezar a manejar tu negocio de una

mejor manera hoy mismo y no es en nada difícil. No importa cuánto tiempo hayas

estado haciendo las cosas “intuitivamente” o completamente “a ciegas.” Puedes

cambiar todo eso hoy mismo.

“No Importa Cuánto Hayas Avanzado Por el Camino Equivocado. Da la Vuelta”

Proverbio


83


El marketing, como ya lo hemos hablado antes, no es algo limitado a empresas

con departamentos enteros dedicados a este asunto, sino que cualquier negocio puede

y de hecho DEBE hacer marketing.

A continuación transcribo un mensaje de Randy Gage, alguien que pasó de

lavaplatos a multimillonario, experto en prosperidad y abundancia.

Antes de dejarte leer, déjame hacerte una…

ADVERTENCIA: Randy no se anda con rodeos, dice las cosas de frente y en un

lenguaje directo que podría ser ofensivo para algunos de carácter frágil, no creo que

seas uno de esos porque has avanzado mucho en este reporte.

El mensaje de Randy explica perfectamente este capítulo, por eso lo coloco.

PERO si te ofendes fácilmente por favor no leas el mensaje a continuación, luego yo

volveré y haré un resumen de todo eso:

Te dejo con el mensaje de Randy Gage (www.RandyGage.com)

“Todo Negocio puede ser Rentable... Pero Tienes que Saber Cómo Promocionarlo.”

Estimado Colega:

Puedes hacer dinero con casi cualquier negocio — si sabes cómo hacer marketing. Lo

que nunca deja de sorprenderme, sin embargo, es el número de empresarios necios,

pesimistas e impotentes que simplemente no tienen ni idea — ni la más mínima — en

este tema. La verdad es que — ¡cierta gente! — te tienes que preguntar cómo se las

arreglaron para abrir su negocio para empezar. ¿Lo heredaron? ¿Robaron un banco?

¿Se los pasó el suegro?

¿Cómo alguien puede invertir miles de dólares — a menudo decenas, o incluso centenas de miles de dólares — para abrir un negocio sin tener siquiera la más rudimentaria idea de cómo hacer entrar clientes por la puerta?

Te digo cómo.

Están dementes. Son ingenuos. O simplemente estúpidos. Piensan cosas como, “Cocino tan bien. Todo el mundo me lo dice. Tan pronto como abra mi restaurante, todo la ciudad querrá comer ahí.”

Caso que ilustra este punto:


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Mi quiropráctico. Un verdadero sanador. Manos mágicas. Entrenado por los mejores, es verdaderamente un genio en su profesión. Sin embargo, la mayoría de los días puedes disparar una bazuca en su oficina y no le pegarás a nadie. Hace que un “reparador de yogurteras” se vea como el hombre más ocupado del mundo.

Pero ciertamente no puedes quejarte acerca de su marketing...

No tiene ninguno. Sufre de la misma mentalidad que infecta a muchos otros médicos, dentistas y abogados: “simplemente colgaré mi cartel en la puerta y el mundo surcará un camino nuevo para llegar a mí.” Y, como ellos, se dobla desesperanzado sobre su escritorio, jugando en la computadora o “chateando” en Internet.

— “Por Dios hombre, ¿por qué no haces un poco de marketing?” le pregunto.

— “No tengo el presupuesto,” responde. “Cuando tenga más clientes, invertiré algo

de ese dinero en publicidad.”

Así que, ¿qué hace mientras tanto?

Empapela su oficina con artículos publicados hace diez años por un periódico local — manoseados y decolorados por el sol — describiéndolo como el “quiropráctico de las estrellas.” Luego, los rodea de imágenes de sí mismo ajustando a “famosas celebridades mundiales” — como el árbitro de béisbol Ken Kaiser, y la campeona de billar Ewa Mataya. Después, agrega algunas fotografías autografiadas por “Doc” Gooden y Magic Jonson (compradas en una tienda de deportes), así como una foto de nuestro doctor en su mejor atuendo playero parado junto al conferencista Jim Rohn. Completa el decorado con algún otro póster rancio mostrando huesos y columnas vertebrales, y tendrás una idea de su estrategia de marketing.

Imagínate el tipo de simplón que podría ser impresionado por este despliegue sin sentido — ¡luego imagina tener clientes como él!

Pero nuestro buen doctor no termina ahí su espléndido marketing de celebridades que casi lo recomiendan, o recomendaciones de casi celebridades...

Ahora trae la artillería pesada.

¡Bolígrafos, imanes para heladera, y bizcochitos chinos de la fortuna! Y no cualquier porquería déjame decir, ¡porque sus bolígrafos e imanes tienen impreso su logotipo! Y las galletitas chinas, bueno, en lugar de “suertes” — tienen inteligentes mensajes de marketing como, “Haz que alguien que amas se haga un chequeo de columna vertebral el día de hoy.”

Ahora bien, he tratado de señalarle algo a mi amigo el quiropráctico — o sea, que cualquiera que recoge uno de los juguetitos en su consultorio ya es un paciente — y sus limitados dólares publicitarios le proporcionarían más beneficio si simplemente se los comiera.


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Pero mi optimista presionador de huesos siempre ve el vaso 100% lleno. Piensa que alguien le prestará a un amigo uno de estos bolígrafos — ese amigo se sentirá magnetizado por el hermoso logotipo — ¡y marchará derechito a su oficina para ser ajustado!

Que alguien me pase una aspirina. O mejor aún, una bolsa de papel de las que reparten en los aviones.

Y ésta es la parte realmente triste de todo esto. Nuestro amigo el quiropráctico es probablemente uno de los cinco mejores quiroprácticos del mundo. Debería estar viendo 150 pacientes al día, con una lista de espera de ocho semanas.

Sin embargo continúa languideciendo, triste y frustrado, ahogándose más y más en deudas.

Exactamente igual que el experto en afinado de motores en Fort Lauderdale. Tiene un sistema brillante para conseguir nuevos clientes. Cuando está trabajando en un coche — y alguien viene y le pregunta cuánto cobra — ¡le da su tarjeta de presentación! (Que es la económica que compró de oferta en la papelería local.)

A él también le pregunto:

— “¿Por qué no haces marketing de tu negocio?”

— “Mi negocio es diferente,” me dice. “Solamente funciona por recomendaciones. La

mayoría de la gente no pagaría lo que cobro.”

Y así continúa su lógica — como la de muchos empresarios. Hacen marketing con los prospectos equivocados — luego, cuando la respuesta es mala o inexistente — lo ofrecen como prueba de que hacer marketing no funciona. O ni siquiera intentan hacer marketing, prometiendo empezar tan pronto como suban sus ventas.

¿Soy yo, o el mundo entero ha perdido la cabeza?

Y ésta es la parte que asusta: Los negocios anteriores le llevan la delantera a decenas de miles de empresas.

¿Por qué?

Porque mientras no hacen marketing — por lo menos no están haciendo lo que la mayoría de los negocios hace...

Que es tirar su dinero en publicidad torpe, aburrida o de “imagen.” Verás, el quiropráctico y el mecánico por lo menos han adoptado una actitud de fracaso y resignación. Llegaron a la conclusión que la vida es dura, el marketing no


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funciona y que deberían simplemente aceptar las cartas que le han tocado en la partida.

Y dado que eso es lo que creen — manifiestan exactamente esos resultados. Lo cual para ellos es prueba de que su mediocre existencia es simplemente su destino — que están siendo manipulados por fuerzas más allá de su control.

Por supuesto, la mayoría del resto de los empresarios, se niegan a aceptar esto. Están convencidos de que deben hacer marketing o morir.

Así que gastan miles, o hasta decenas de miles de dólares, en hacer marketing de sus negocios. Solamente que hay un gran problema con todo esto...

No saben cómo hacer marketing efectivo.

Ni idea. No saben qué es una PUV, y tratan de ser todo para todos. No saben cómo fijar sus precios, o ponerlos a prueba.

No tienen una base de datos de sus clientes, y si la tienen, no saben cómo sacarle máximo provecho.

Desperdician su dinero haciendo anuncios de “imagen” inservibles, en lugar de publicidad de respuesta directa. No tienen la más mínima idea de cómo estructurar sus ofertas, mucho menos crear ofertas irresistibles.

Y probablemente lo más mortífero de todo — no saben cómo escribir publicidad ganadora.

Que es probablemente la habilidad más importante que puedas aprender para hacer crecer tu negocio.

Dicho de forma simple, cada estrategia de marketing que usas — ya sea folletos, tarjetas de presentación, comerciales de radio o televisión, marketing directo o anuncios publicitarios — es total e inequívocamente dependiente de tu habilidad de escribir publicidad.

Esto es cierto aunque no seas tú quien hace el marketing de tu empresa. Verás, está bien delegar algo de tu marketing, o incluso todo, mientras puedas evaluar inteligentemente el trabajo hecho para ti.

Pero si no sabes la diferencia entre el buen marketing y el malo...

Desperdiciarás miles de dólares en costos de marketing, canibalizarás tus ganancias, y finalmente — te irás a la bancarrota. Punto.

Esto es lo que debes entender:


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Mi quiropráctico, es el mejor. Lo mismo el mecánico. Y aún así sus competidores se los están comiendo. Y no pienses que es porque la competencia ofrece mejores servicios — pues no lo hacen. Esta es la realidad hoy:

El negocio que tiene el mejor producto ya no es el ganador. El negocio con el mejor marketing lo es.

¡Los días en que podías colgar tu cartel, y las recomendaciones de clientes satisfechos generarían suficientes nuevos clientes para mantenerte a flote, se los llevó el viento! Ahora bien, no me malinterpretes — un mal producto con buen marketing no sobrevivirá a largo plazo. Pero cuando falle — su tajada del mercado será reemplazada no por un mejor producto — sino por el siguiente producto con buen marketing.

En pocas palabras: si quieres que tu negocio sobreviva, tienes que saber cómo hacer marketing correctamente. Punto.

De vuelta y resumiendo todo…

Como te dije, Randy sabe hacer entender su punto.

El Marketing tiene que ver con tu prospecto o cliente y nada más, en cómo este

se verá beneficiado.

El Marketing que habla de lo grandioso que eres, de los años que tienes en el

mercado... el poner tu logotipo en cualquier tontería publicitaria que te ofrecen a

diario... es BOTAR tu dinero. Al menos que seas Coca Cola, Nike, Pepsi, Sony o Dell,

etc. y tengas millones de dólares para “empapelar” la ciudad y transmitir comerciales

en televisión a cada minuto, el hacer la llamada “presencia de marca” con tu

publicidad es un sacrilegio para tu negocio.

El Marketing que produce resultados es aquel que genera una respuesta

directa.

Es aquel que le dice a tu cliente y prospecto qué hacer, cómo exactamente,

cuándo (inmediatamente) y por qué debería hacerlo. No se trata de hacer bulla y que

cuando de casualidad tu prospecto necesite tu producto/servicio, se acuerde que vio tu

“anuncio corporativo” en la contraportada de una revista y corra a buscarla para

llamarte.

Sigue soñando mi amigo, eso no pasará.

Tu publicidad y tu marketing en general, debe estar enfocado en lograr que tu

prospecto tome una acción inmediata y específica.


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De eso se trata todo.

Pero la acción no siempre es comprar algo. Por ejemplo en el caso que tu

prospecto en el momento de leer tu anuncio tal vez no esté necesitando tus productos o

servicios por lo tanto no te llamará para comprar de ti.

Lo que debes hacer en ese caso es SIEMPRE incluir una razón poderosa para

que te contacten aunque no estén requiriendo de lo que vendes.

Podrías hacer que te contacten para pedir un regalo, para que les envíes tu

catálogo gratuito, para descargar algún libro digital de obsequio desde tu sitio web.

¿Para qué haces esto?

Como hablábamos, tu prospecto o cliente quizá no esté necesitando tus

servicios o tus productos en el momento que lee tu anuncio, en vez de rogar y “cruzar

los dedos” para que, cuando te necesite, no haya tirado tu anuncio a la basura o que

haya grabado el comercial de televisión, es mucho más inteligente hacer que te contacte

para solicitar algo GRATUITO.

Con esto logras 2 cosas:

Cuando entregas tu obsequio puedes adjuntar información de tus

productos/servicios y en la información que le entregas indicas que puede obtener

descuentos o lo que sea y que por lo tanto, guarde tu información en un lugar seguro

para que cuando te necesite pueda encontrarte.

Por supuesto, el catálogo o la información que adjuntes a tu obsequio, debe

estar construida de acuerdo a lo aprendido en este reporte.

Cuando tu cliente o prospecto te contacta para el regalo, asegúrate de anotar sus

datos de contacto. Así cada vez que tengas alguna promoción, podrás contactar a ese

prospecto o cliente.

Cuidado dejas de notar la importancia de lo que acabo de decir.

Míralo de este modo.


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Supón que gastas $ 100.00 en un anuncio. Y que 25 personas te llaman por más

información. De esas, 10 compran de ti. En este ejemplo, te costó $ 10 adquirir cada

cliente.

Ahora, por los mismos $ 100.00, en el mismo anuncio, publicas sobre tu regalo

gratuito para quienes te contacten. Por ser algo gratis, 75 personas te llaman para

solicitar el regalo. De esas, nuevamente solo 10 compran de ti. En este ejemplo también

te costó $ 10 adquirir cada cliente.

Pero no termina ahí...

La próxima vez que hagas una promoción, puedes contactar a los otros 65 que

no compraron, de los cuales, supongamos, otros 10 comprarán tus

productos/servicios. Y en esta ocasión no gastaste un centavo en publicidad para esas

10 ventas porque provienen de un esfuerzo publicitario anterior.

Es decir de ahí en adelante cada vez que uno de esos prospectos y clientes

compre de ti, fuera de tus costos, todo será ganancia.

Con la misma inversión de $ 100.00 pero solo por ofrecer algo GRATIS, hace

que más gente te llame y te da la oportunidad de vender a más personas en el futuro

sin gastar más en marketing.

Así se MAXIMIZAN las ganancias. Eso es parte del Marketing Exponencial

Especializado™ – mi sistema de marketing, inspirado y basado completamente en los

modelos de Marketing de Respuesta Directa.

Así como esta estrategia hay cientos más, pero por ahora, vuélvete experto en

esta y aplícala en tu negocio para ganar más dinero.

Estoy seguro que puedes ahora ver la diferencia entre el Marketing tradicional

y el Marketing de Respuesta Directa y quizá empieces a “soñar despierto” con los

“números” que podrías lograr cuando apliques Marketing Exponencial

Especializado™ en tu negocio. Y eso está bien.

Empieza por pasar a la acción con lo aprendido en este capítulo.

Ejercicios:

En el primer ejercicio no necesitas escribir nada.


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Solo vuelve a leer el mensaje de Randy Gage hasta que “penetre” y reflexiona

sobre lo que en él encuentras.

Ahora, sin volver atrás en este reporte, escribe lo que recuerdes haber

aprendido hasta ahora, lo que más te ha impactado y las ideas que has desarrollado

para implementar en tu negocio:


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Por último, delinea una “mini-estrategia” como la que te revelé hace unos

momentos.

La idea es que cuando hagas algún tipo de publicidad, campaña o cualquier

esfuerzo de marketing, lo pienses en tres etapas: Atracción, Conversión y Repetición.

Esos son tres de los ocho procesos que recomiendo en el MEE™, por ahora esos

bastarán.

Piensa siempre en cómo atraer a tus mejores prospectos hasta las puertas de tu

negocio o sitio web, generalmente una oferta libre de riesgos es lo mejor. Sea porque

haces una gran reversión de riesgo o porque es una oferta gratuita. Mientras más

generosa y sin riesgos es la oferta más prospectos generarás.

Luego, ten lista una buena oferta, una buena promoción o descuento (para eso

necesitas precios ligeramente altos) para convertir la mayor cantidad de prospectos en

clientes.

Finalmente, diseña una oferta a realizar: a) A quienes compraron para que

compren por segunda ocasión; y, b) A quienes no compraron, ofréceles un producto o

servicio distinto que quizá sí compren.

Escribe tu estrategia, o al menos tus primeras ideas ahora:


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Si llevas a cabo esa estrategia o alguna parecida, conseguirás aumentar tus

ganancias de una forma más rápida, generando más prospectos, convirtiendo más de

esos prospectos en clientes y logrando ventas repetidas de esos clientes.

Al ejecutar tu estrategia, procura implementar todo lo aprendido en este reporte

y las habilidades desarrolladas en los ejercicios que debiste haber realizado.


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Palabras Finales

Espero que hayas disfrutado el estudiar este reporte. Yo ciertamente disfruté

escribiéndolo para ti.

Nada de lo que has leído te servirá de nada si no lo pones en práctica.

Puse todo mi esfuerzo, conocimientos y mi corazón en estas páginas, aunque

algunas cosas no te “suenen” lógicas, por lo menos inténtalo, ten tus dudas si quieres

pero inténtalo. No tengo palabras para expresarte lo bien que se siente saber que cada

vez que haces un pequeño movimiento en tu marketing o en tus estrategias de venta,

tu cuenta de banco va a crecer.

Lo más emocionante para mí es que no tengo que preocuparme cómo esté el

gobierno o la economía porque estas tácticas, más un sinnúmero de otras tácticas,

funcionan en cualquier mercado, en cualquier economía. Punto. No tengo que

sacrificarme por mi negocio ni sacrificar a mi equipo de trabajo, es nuestro negocio el

que nos tiene a flote. Tampoco sacrifico mi tiempo libre y la mayor parte del tiempo ni

siquiera me verás hablando por teléfono porque simplemente el Marketing

Exponencial Especializado™ se maneja en piloto automático o semi-automático.

Quiero ese futuro para ti. Es más, quiero ese presente para ti.

No te dejes atrapar por las ideas de que el Marketing es difícil y que ganar

dinero es algo duro de conseguir. Analiza esas ideas y notarás que provienen de gente

que NO está ganando dinero, que NO está viviendo la vida de sus sueños. ¿Qué saben

ellos entonces sobre ganar dinero y obtener la vida de tus sueños?

No saben nada, no lo han logrado. Ellos son expertos en cómo NO se deben

hacer las cosas para ganar dinero. Pero lo que a ti te interesa es CÓMO SÍ se hacen las

cosas para MAXIMIZAR las ganancias de tu negocio.

Te hablé en el último capítulo sobre el “sistema” que nos ha sido indoctrinado y

para esto voy a parafrasear un párrafo del libro “Sigue Los Dictados de Tu Corazón”

por Andrew Matthews.


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Así que ¿qué podrías hacer tú? Tú formas parte de ese sistema que nos han

indoctrinado a seguir y aunque nadie lo dice de forma frontal, se nos ha enseñado a

seguirlo ciegamente, sin pararnos a razonar el “por qué” lo seguimos. Es casi como en la

película “The Matrix”, seguimos una realidad que nos han puesto frente a los ojos,

pero que no es más real que una leyenda urbana, desgraciadamente, como se menciona

en la película, nuestra mente lo hace real.

Por otro lado, tú estás saliendo de esa “realidad”, de esa “Matrix”, estás

estudiando este informe y muy probablemente pondrás en práctica varios conceptos

que aquí estás aprendiendo. Además, quizá ya adivinaste...

...yo no aprendí nada de lo que estoy enseñándote aquí de la forma tradicional.

Estudié marketing y sicología en la universidad, pero nada de lo que estudié en

marketing me sirvió para sacar a nuestra empresa de la quiebra, y ahora te he

mostrado la efectividad de las estrategias que utilizamos.

¿De dónde vino este conocimiento?

Precisamente de “pensar fuera de la caja” ir contra-corriente, salirme del

sistema y estudiar de EXPERTOS que no solo enseñan, sino que ganan millones

aplicando las mismas técnicas y estrategias que enseñan. Con este mismo conocimiento

no solo potenciamos las ventas de nuestra empresa, sino que pasamos de funcionar en

una casa de 5 habitaciones a funcionar en un edifico de 4 pisos, con 18 áreas de trabajo,

quirófano y área cosmetológica exclusiva.

“…la vida es dura, eres un negado para las

matemáticas, no puedes hacer la “O” ni con un compás.

Andarás siempre sin un céntimo, échale la culpa al

gobierno. Este es el guión de tu vida, anda y vívelo.

Y nosotros vamos y lo vivimos casi como actores en

una comedia…”

~ Andrew Matthews

Autor de “Sigue los Dictados de tu Corazón”


95


Con estos mismos conocimientos mis clientes pasan de trabajar para su negocio

a que su negocio trabaje para ellos.

Son los mismos conocimientos a los que tú estás siendo expuesto y que seguiré

brindando a los empresarios, emprendedores y dueños de negocio latinoamericanos. Si

tu mente ha sido absorbida por la “Matrix”, por el sistema, si defiendes la “fórmula

tradicional” y no estás a gusto con lo que te he dicho, no hay problema, puedes seguir

tu camino como ya venías haciendo y seguir aprendiendo y asistiendo a cursos de tipo

académico.

De todas maneras te recomiendo que apliques lo aprendido en este reporte

aunque jamás vuelvas a adquirir un programa de estudio mío en el futuro.

Pero si “has abierto los ojos”, si lo que he dicho es algo que resonaba en tu

interior y ahora lo ves más claro, o si por lo menos te nació la duda y quieres intentar

algo nuevo...

...bienvenido a este viaje compañero, lo que viene más adelante va a ser

ENORME, emocionante y el presagio de un futuro muy prometedor para ti y los tuyos.

Hay mucho terreno por cubrir, mi intención – literalmente – es producir un

cambio exponencial, una reacción en cadena que contagie a uno y otro empresario y

dueño de negocio hasta transformar completamente la forma en que se manejan los

negocios y el marketing. Los conocimientos a los que he sido expuesto son demasiado

valiosos para guardarlos sólo para mí. Y tú puedes ayudarme a que más gente como

tú, que necesita y quiere prosperar en su negocio o profesión, aprenda esto.

Comparte con tus amigos y colegas la dirección de mi sitio web de marketing

http://www.MaximizaTusGanancias.com – ahí encontrarán cientos de páginas y

horas de audio y video y podrán acceder GRATUITAMENTE al curso MASIVO

“Marketing – La Conspiración.”

Y pues, por ahora no hay nada más que decir.

Espero que aproveches cuanto antes lo aprendido en este reporte y que me

envíes tus comentarios y testimonios haciendo clic aquí.

Me encantará conocer tu historia de éxito personal.


http://maximizatusganancias.com/contactanos/testimonios/


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Por último, te dejo con una frase que me gusta mucho y sé que ha servido de

inspiración a muchos emprendedores, yo la escuché del maestro en el arte de la

persuasión, Dave Lakhani:

“La implementación lo es todo. El dinero sigue a la acción. Yo tomo acción

inmediatamente.”

Hazte la promesa de vivir esa frase día a día mientras más aprendes las tácticas,

técnicas y estrategias que Maximiza Tus Ganancias te compartirá.

Ha sido un placer servirte.

Dedicado a MAXIMIZAR tus ganancias,

Carlos Juez M.

Estratega en Marketing Persuasivo

Presidente & Fundador

Maximiza Tus Ganancias

http://www.MaximizaTusGanancias.com



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Sobre el Autor

Carlos Juez Mendoza es una Revolución en Marketing y Desarrollo de

Emprendedores. Es un experto en temas tan diversos como:

En Negocios y Marketing:

- Comunicación Magnética de Alto Impacto aplicada a las Ventas y la Publicidad;

- Marketing Electrónico Integrado;

- Sugestión de Comandos Activadores;

- Hipnosis Conversacional, Persuasión e Influencia en los Negocios;

- Estrategias Profesionales de Negociación;

- Es el Creador de los Sistemas de Marketing Exponencial Especializado™.

En Desarrollo de Emprendedores:

- Creación de Hábitos de Éxito;

- Manejo y Optimización del Tiempo Para Máxima Productividad;

- Consecución de Metas (de forma rápida);

- Modelación de Emprendedores;

- Es el Creador de los Sistemas de Productividad y Capacidad: Potencial

Humano Para Máximo Desempeño ™.

Se caracteriza por hacer fácil para sus clientes el MAXIMIZAR las ganancias

de sus negocios, prácticamente sin inversión y aplicando los recursos de los que ya

se dispone. Quizá más importante es su capacidad de ayudar a los emprendedores a

alcanzar a su nivel máximo de éxito, balanceando todos los aspectos de su vida.

Es Gerente de Marketing de su empresa local, “Körper Más Salud Más Belleza”,

dicta cursos de Ventas, Negociación, Desarrollo Personal y Publicidad, es Consultor de

Marketing para Pymes (pequeñas y medianas empresas). Trabaja como Publicista y

Consultor Freelance, para emprendimientos nacionales como internacionales, online y

offline.

Es fundador y director de los portales de Marketing y Desarrollo de

Emprendedores:

Marketing Exponencial Especializado™: www.MaximizaTusGanancias.com



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Su entrenamiento proviene directamente de varios de los personajes que han

demostrado ser los más efectivos a la hora de hacer marketing y administrar su vida

como emprendedores. Carlos sigue los pasos de grandes maestros como: Jay Abraham,

Dan Kennedy, Jay Conrad Levinson, Claude Hopkins, Ted Nicholas, Joe Sugarman,

Mark Joyner, Clayton Makepeace, Michael Masterson, Stephen Pierce, Rich Schefren,

Tony Robbins, entre otros.

Los precios de sus servicios no son precisamente los más baratos pero sus

clientes pagan esos precios porque los resultados han demostrado repetidamente ser

de los mejores. Los métodos de marketing que aplica son universales y han sido

probados en más de 150 tipos diferentes de negocios.

A diferencia de los consultores y publicistas tradicionales Carlos “retira toda la

arena” de sus estrategias de marketing y “se queda sólo con el oro”, es decir, deja de

lado lo que no vale la pena aplicar y utiliza solamente las técnicas que

verdaderamente producen dinero para sí mismo y sus clientes. Con esto asegura que

sus clientes le confíen sus negocios vez tras vez.

Para conocer más acerca de Carlos puedes descargar GRATUITAMENTE el

reporte “Demos Origen a una Verdadera Leyenda” haciendo clic aquí.

http://www.carlosjuez.com/leyenda

Marketing que Siempre Funciona - Alvaro...

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