Manual Vertice Ud.3 Seleccion Medio de Pago

UD3Seleccin del medio de pago y cobro internacional

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MF0244_3: Medios de pago internacionales

3.1. Factores a considerar en la eleccin3.1.1. Confianza3.1.2. Fuerza comercial3.1.3. Riesgo pas3.1.4. Legislacin3.1.5. Costumbre3.1.6. Divisa3.1.7. Coste

3.2. Motivos de la eleccin3.2.1. Para el exportador: seguridad3.2.2. Para el importador: coste bajo

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Si como decamos, la obligacin de pago por parte del comprador es un elemento principal dentro de una operacin de compraventa internacional de mercaderas, es claro que la seleccin y articulacin del medio o instrumento de dicha obligacin se hace fundamental para que alcancen los resultados esperados tanto en trminos de seguridad de cumplimiento del pago por parte del vendedor como de adecuacin de costes en el caso del comprador.

A la hora de decantarse por un medio de liquidacin de pago y cobro de las operaciones internacionales inciden una serie de condicionantes de determinan la toma de decisiones diferentes a problemticas aparentemente similares.

3.1. Factores a considerar en la eleccin

De esta manera, conforme a la percepcin de riesgo por parte del vendedor, al cual, lgicamente, le preocupa ms el tema del medio de pago, tender a la conceptualizacin de medios de pago con el mximo grado de seguridad (prin-cipalmente a travs de medios de pago contra documentos o documentarios). Por otro en situaciones en el que riesgo percibido sea bajo, las partes pueden optar por un sistema de liquidacin de la operacin ms sencilla y con un menor coste, normalmente articulados a travs de medios de pago simples.

Importante

Por tanto, el medio de pago ptimo para una operacin ser aquel que articule seguridad, bajo coste y sencillez operativa la obligacin de pago de las mer-cancas en una operacin de compraventa internacional.

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As pues podemos sealar los siguientes factores de eleccin del medio de pago y cobro:

Confianza entre las partes.

Posicin negociadora o fuerza comercial de las partes.

Riesgo pas y Riesgo bancario.

Legislacin.

Costumbre.

Coste.

Importante

La eleccin de un medio de pago (o la combinacin de varios de ellos) deber determinarse en funcin de los riesgos y necesidades detectadas de cada operacin, por lo que depender en gran medida de la situacin concreta a analizar (producto, cliente, pas, etc.).

3.1.1. Confianza

La confianza comercial entre las partes determina en gran medida la seleccin del medio de pago de liquidacin de una operacin internacional. Qu duda cabe que en un escenario de alta confianza entre las partes basada por ejem-plo en una relacin comercial estable y sin incidentes de pago hace que la tendencia sea a seleccionar medios de pagos ms sencillos y de bajo coste, principalmente los medios de pago simples.

Conforme a ello atendiendo al grado de confianza existente entre las partes podemos distinguir:

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Segn grado de confianza entre las partes:

Medios de pago simples

Medios de pago documentarios

En relacin con la forma y momento de pago, si el grado de confianza entre comprador y vendedor es alto, el vendedor acceder ms fcil a entregar la mercanca con anterioridad a su pago o inversamente, efectuar el pago el comprador antes de la recepcin de la mercanca. Por tanto previsiblemente ir unido a un pago simple a travs de una orden de pago o remesa simple principalmente.

Por el contrario si el nivel de confianza entre las partes no es el suficiente, se hace necesario establecer formas de pago ms cercanas a la simultaneidad de la entrega y el pago, normalmente empleando documentos en represen-tativos de entrega y medios de pago de tipo documentario, contra entrega de dichos documentos.

3.1.2. Fuerza comercial

Como complemento a la anterior la posicin de negociadora de fuerza a favor de una de las partes es determinante a la hora de definir las condiciones de pago de una operacin.

Indudablemente una fuerza comercial del comprador (normalmente lo ms habitual) implica un mayor contrapeso a favor de la obligacin de entrega en detrimento de la de pago. Ello habitualmente lleva a aparejado que la forma y el momento de pago se configure, en mayor medida, sobre una base de pago posterior a la entrega y/o aplazamiento de pago.

En cuanto al medio de pago empleado, la parte que tenga ms fuerza nego-ciadora o comercial en la operacin impondr su criterio principal de eleccin del medio de pago.

Conforme a esto, si el vendedor tiene la posicin de preponderancia sobre el comprador, implicar que la seguridad de cobro ser importante por lo que el

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medio de pago ser previsiblemente documentario o simple garantizado por ejemplo con una aval a primer requerimiento o una carta de crdito contingen-te (standby).

Por el contrario, si la posicin de fuerza es ostentada por el comprador el cri-terio ser la sencillez operativa y el menor coste del medio de pago, por lo que articulara probablemente a travs de un medio de pago simples.

Conforme a ello atendiendo al grado de fuerza comercial:

Fuerza comercial del comprador:



3.1.3. Riesgo pas

El hecho de que la situacin poltica o econmica del pas del importador, es decir la existencia de una determinado riesgo pas, puede conllevar que el vendedor exija un medio de pago que d cobertura a dichos riesgos, normal-mente articulado a travs de medios de pago documentarios y especialmente el crdito documentario, al conllevar una garanta de pago de un banco lo que minimiza, a priori, en gran medida la incidencia del riesgo inherente al pas del importador. Si bien es este caso el foco de anlisis de riesgos de desplaza del riesgo pas al derivado del banco garante, es decir su riesgo bancario.

Una manifestacin prctica de ello es el hecho de que los importadores de ciertos pases del tercer mundo tiene que aceptar de medios de pago con alto grado de seguridad hacia el vendedor, no derivada de la posicin comercial de las partes sino derivado de la inestabilidad del pas en el que el importador se halla.

Conforme a ello atendiendo al ndice de riesgo pas:

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Riesgo pas:


(principalmente crdito documentario)


3.1.4. Legislacin

Asimismo la propia legislacin de las partes, con especial incidencia de la del pas importador puede tener una incidencia decisiva a la hora de establecer las condiciones de pago para la liquidacin de una operacin internacional.

As pues determinado pases establecen condiciones obligatorias que deben ser obligatoriamente cumplidas por partes de sus sbditos en las operaciones internacionales que realicen.

Por ejemplo, la legislacin argelina exige desde 2009 que todos los pagos dentro de operaciones de importacin se realizarn obligatoriamente a travs de crdito documentario, independientemente de cualquier otra consideracin entre las partes.

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3.1.5. Costumbre

Al igual que los anteriores condicionantes, determinados sectores y/o pases tienen unos medios de pago de uso generalizado establecidos por costum-bre, que lgicamente debern ser tenidos en cuenta tanto para establecer el medio de pago como las condiciones especficas de dichos medios de pago, de conformidad a costumbre comercial del lugar, a la hora de articular el siste-ma de pago en las operaciones de compraventa internacional dentro de ese sector o ese pas.

As pues, hay que tener en buena cuenta el contexto cultural dentro de las re-laciones comerciales entre las partes. Ya que el uso de determinados medios de pago con un componente de seguridad como por ejemplo crditos docu-mentarios o la solicitud de garantas puede ser interpretada en muchas cultu-ras, musulmana o asitica por ejemplo, como una muestra de desconfianza. Esto puede llevar a una situacin de llevar al traste una operacin en caso de persistir en la intencin de emplear un medio de pago no adecuado al caso concreto, o por el contrario asumir un mayor riesgo de impago en la operacin.

3.1.6. Divisa

Como vimos anteriormente, el hecho de establecer una operacin de com-praventa internacional en base a una divisa diferente de la nuestra implica necesariamente incurrir en un riesgo de cambio entre el estipulado en el mo-mento del contrato y en el momento de liquidacin de la operacin, es decir del momento exacto en el que efectivamente se produce el pago.

Por ello, debe tenerse en buena cuenta a la hora de seleccionar el medio de pago establecer el momento exacto en el que se producir el pago de cara a articular eficazmente los medios y herramientas de gestin del riesgo de cambio.

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3.1.7. Coste

Por ltimo el coste es probablemente, conjuntamente con la confianza en-tre las partes, es uno de los principales factores a considerar dentro de la eleccin de la forma de la liquidacin de la operacin, especialmente para el importador.

Conforme a ello, principalmente los medios de pago documentarios represen-tan mayores costes que los medios de pago simples. Dichos costes implican desde comisiones bancarias, gastos, etc. que las partes deben de tener en buena cuenta, ya que una eleccin errnea de un medio de pago puede afec-tar de manera importante a la rentabilidad de las operaciones internacionales.

Importante

Es recomendable que las partes determinen,con antelacin a la formalizacin del contrato de compraventa, cules sern los costes bancarios a aplicar a la hora de valorar la eleccin de un determinado medio de pago.

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3.2. Motivos de la eleccin

Como hemos visto de los diferentes condicionantes a la hora de seleccionar el medio de pago y cobro, claramente se destacan dos principales y normal-mente contrapuestos: la seguridad y el bajo coste.

Su contraposicin estriba en responden a las sensibilidades de vendedor y comprador respectivamente. As pues la necesidad de seguridad sirve al pro-psito de mitigar la falta de confianza entre las partes y por tanto de cobrar las mercancas y por otro lado el inters del comprador que esa seguridad de pago del vendedor no implique un sobrecoste de la operacin.

As pues en la gestin de estos dos factores estriba el xito en la negociacin de las condiciones de pago dentro de una operacin de compraventa inter-nacional.

Importante

La bsqueda del adecuado equilibrio entre seguridad y coste dentro es la cla-ve del establecimiento de las condiciones de pago y cobro en las operaciones internacionales.

3.2.1. Para el exportador: seguridad

Dentro del comercio internacional surgen numerosas ocasiones en las que el riesgo es alto por falta de confianza entre las partes. En especial para el vende-dor-exportador, tener una seguridad de cobro es fundamental. Es por eso que el establecimiento de condiciones de pago y cobro que otorguen seguridad a la operacin, directamente por el importador o por un tercero, por ejemplo una entidad financiera en el caso de los crditos documentarios o las garantas.

Conforme a ello, si son adecuadamente establecidos, los medios documen-tarios aportan a priori un mayor grado de seguridad que los medios de pago simples.

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Segn grado de seguridad:



3.2.2. Para el importador: coste bajo

Por otro lado la variable coste es una cuestin a tener muy en cuenta, en es-pecial por el comprador-importador. As pues si bien los medios de pagos do-cumentarios aportan una mayor seguridad, su coste tambin es ms elevado.

No obstante los costes, especialmente los bancarios, varan segn el provee-dor bancario con el que se trabaje, por lo que es recomendable un anlisis de costes previo al inicio de la operacin, de tal manera que aporten el nivel adecuado de seguridad en el cobro de la operacin para el vendedor al coste ms ajustado posible.

Importante

Es recomendable que las partes, adems de pactar el medio de pago a em-plear en una operacin concreta, determinen los costes de ese medio de pago y que parte ha de sufragarlos.

Segn coste:



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UD3Lo ms importante

Las partes debern, una vez identificados los riesgos de una operacin en concreto(producto, cliente, pas, etc.), establecer que criterios deben de cumplir las condiciones de pago: plazo, forma, divisa y medio de pago, as como el reparto de costes asociados a asumir por cada una de las partes.

Los principales criterios a tener en cuenta para seleccionar un medio de pago y cobro son los siguientes:

Seguridad (grado de confianza entre las partes).

Fuerza comercial.

Riesgo pas.

Legislacin.

Costumbres.

Divisa.

Coste.

En especial la bsqueda de un adecuado equilibrio entre seguridad y cos-te dentro es clave de la del establecimiento de las condiciones de pago en las operaciones internacionales.

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UD3Autoevaluacin

1. El medio de pago ptimo ser:

a. El ms seguro.

b. El ms caro.

c. El menos costoso.

d. A y B son correctas.

2. El medio de pago deber ser seleccionado:

a. Antes de la formalizacin del contrato.

b. En el mismo momento de la firma del contrato.

c. Despus del contrato.

d. Antes de la entrega de la mercanca.

3. Los medios de pago simples y documentales:

a. No son combinables entre s.

b. Son combinables entre s.

c. Dependern del vendedor.

d. Dependern del comprador.

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4. En caso de alto grado de confianza entre las partes ser recomendable:

a. Que la entrega de las mercancas sea posterior al pago.

b. El pago de las mercancas posterior a la recepcin.

c. Pago y entrega de mercancas simultneas.

d. Ninguna de las anteriores es correcta.

5. Si el vendedor tiene la posicin de fuerza frente al comprador:

a. Implicar siempre el uso de medios de pago simples.

b. Buscar combinar varios medios de pago simples.

c. El medio de pago ser previsiblemente documentario.

d. No afectar especialmente a la eleccin del medio de pago.

6. El riesgo bancario en el medio de pago:

a. Es normalmente muy alto.

b. Debe de tenerse en cuenta para seleccionar el medio de pago.

c. Es normalmente alto.

d. B y D son correctas.

7. La existencia de un riesgo pas alto implicar:

a. Que siempre se descartar llevar a cabo la operacin.

b. El uso de crditos documentarios.

c. El empleo de medios de pago simples.

d. No afecta a la eleccin del medio de pago.

8. Sern factores que afectan a la eleccin del medio de pago:

a. La costumbre.

b. La divisa.

c. La legislacin aplicable.

d. Todas las anteriores son correctas.

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9. El vendedor asegura ms fcilmente el cobro de la mercanca:

a. Mediante medios de pago documentarios.

b. Combinando medios de pago documentarios.

c. Combinando medios de pago simples.

d. Mediante medios de pago simples.

10. Respecto a los medios de pago simples, los documentarios sern nor-malmente:

a. Menos caros.

b. Siempre ms seguros.

c. Ms fciles de gestionar.

d. Normalmente ms seguros pero ms complicados de gestionar.

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