CASO 1TRANSPORTES DON MARIO

A sus 57 aos Mario Polar, uno de los transportistas ms exitosos y respetado de la ciudad de Cajamarca, recuerda cmo se increment su flota de cinco camiones y un terreno cercado como cochera herencia de sus padres, pero gracias a su tenacidad y perseverancia logro convertiste en el transportista oficial de la fbrica "Juana la Lechera" en la zona Norte del Per.Despus de 20 aos de trabajo, daba empleo a 90 personas, 23 camiones de 40 Toneladas cada uno y dos terrenos uno en Cajamarca y otro en Lima y otras propiedades valorizadas en aprox. Un milln de dlares, Debido a esto. Don Mario, obtuvo un fondo para poder invertir en nuevos negocios de quinientos mil dlares, as aprovechndose de la amistad cultivada durante veinte aos de servicio le propuso a los funcionarios de "Juana la Lechera" ser el distribuidor de leche enlatada en la zona norte, donde transportaba el producto de su principal cliente, Esta propuesta fue aceptada con las siguientes condiciones: Iniciara con la distribucin de este producto solamente en la ciudad de Chiclayo, donde los representantes de Juana la Lechera, pensaban que el distribuidor actual no mantena los precios. Debera compartir la distribucin con el distribuidor actual de Chiclayo, donde se vendan 60,000 cajas de leche evaporada y que este servicio no interfiera en el transporte de la zona especialmente de Chiclayo.

l pensaba que el distribuidor actual tiene demasiado personal (8 administrativos y 17 vendedores) su local es muy grande como para cinco mil cajas. Yo solo alquilar una oficina y un depsito para quinientas cajas y dos camiones de poco tonelaje para la distribucin local y un administrador y cuatro vendedores con buenos sueldos. Adems tengo los vehculos de la empresa de transporte para la distribucin en provincias y zonas intermedias si es necesario.

Las operaciones se iniciaron segn lo planeado, sin embargo muy a su pesar las cosas no salieron como pensaba, La competencia con el otro distribuidor, la empresa local de leche evaporada lo obligaron a cambiar los planes, Se vio forzado a adquirir cuatro vehculos ms y contratar ocho vendedores ms a lo que se sum tener que compartir su margen de ganancia con los minoristas.A pesar que se realizaron los cambios a los diez meses los balances arrojaban perdidas y el otro distribuidor mantena su margen de ventas.Desconcertado Don Mario decidi reevaluar la actual situacin de la distribuidora recientemente creada y tener ms claro las causas de la situacin actual.

Detalles de la distribuidora:1. La distancia de centro de produccin a los centros de distribucin:DestinoDistanciaTiempo

Cajamarca- Tumbes13503

Cajamarca- Piura10802

Cajamarca-Chiclayo8001

Cajamarca-Trujillo5911.5

2. El aumento de tiempos de transporte de Cajamarca a las ciudades de la costa norte. Llegar a Chiclayo ahora demora en promedio dos das, ya que el producto que no tiene stock y es requerido por clientes importantes, se reparte con los camiones desde la fbrica.3. La venta diaria promedio es de 240 cajas y la capacidad de cada camin 200 cajas4. La estructura de precios en dlares en la cual participa el distribuidor y el minorista son de $ 5.50 como mximo, si se llega a un acuerdo el precio al consumidor no debe variar.

Estructura de PreciosTumbesPiuraChiclayoTrujillo

Precio de FbricaFleteMargen del distribuidorMargen del minorista16.002.602.333.1716.002.372.333.1716.002.202.333.1716.001.872.333.17

Precio al pblico24.1023.8723.7023.37

5. El nivel de participacin en el mercado de Juana la Lechera en la ciudad de Chiclayo era del 40% y de esta participacin, Don Mario es del 5% y del otro distribuidor 95%6. Los reclamos de los distribuidores del norte para que se cambie el Transportista ya que sospechan que Don Mario est favoreciendo su propio distribuidor.

Mientras don Mario continua buscando soluciones para la distribuidora, su mano derecha lidia con los problemas de imagen institucional ocasionados por su jefe al utilizar vehculos de la empresa para transportar los recursos de la distribuidora.

Anlisis:Problema 1:Al momento de decidir con cuantos vehculos empezar la distribucin, lo hizo sin tener conocimientos de la demanda y de la competencia del mercado.

Solucin:Hacer un estudio de mercado antes de tomar decisiones.

Problema 2:Los vehculos que adquiri no tenan la capacidad necesaria para cubrir la demanda.

Solucin:Adquirir vehculos de mayor capacidad y as evitar demora en entregas de la leche evaporada.

Problema 3:La competencia con el distribuir antiguo, lo vio obligado a realizar cambios.

Solucin:Evaluar la competencia, poner ms personal y ms unidades de transporte para as mejorar los tiempos de distribucin.

Problema 4:El nivel de participacin de Don Mario es de slo el 5% en el mercado, frente al 95% del competidor.

Solucin:Incrementar el nivel de participacin para as obtener mayores ganancias. Esto puede lograrse implementando una mejor gestin, al igual que el problema anterior, con ms personal y ms unidades para la distribucin.

Problema 5:Los reclamos de los distribuidores del norte.

Solucin:Dejar de beneficiar a un solo distribuidor, ya que esto puede ser visto como competencia desleal y los reclamos pueden volverse ms agresivos.

Problema 6:Problemas de imagen institucional al usar vehculos de la empresa, para transportar recursos de la distribuidora.

Solucin:Dejar de usar los vehculos de la empresa, para sus propios fines, contratar o adquirir otras unidades para realizar dicha tarea.