PUNTOS DE VENTA

Una adecuada localización del punto de venta contribuyente favorablemente a su elección por el comprador.

Cualquier error cometido en la localización inicial de un punto de venta es difícil rectificar posteriormente.

Los factores que determinan la localización de los puntos de venta se pueden clasificar en 2 grupos:

Factores que afectan al coste (terrenos, edificios, etc)

Factores que afectan a la demanda (proximidad de mercado, servicios, etc)

La decisión de localización y dimensión de los puntos de venta ha de partir de la selección del mercado al que se va a dirigir la empresa. A continuación, se debe proceder a determinar el número de puntos de venta, el lugar de su emplazamiento, el tamaño y características de los puntos de venta.

Selección de los puntos de venta: Los aspectos que hay que considerar y evaluar son los siguientes:

El potencial de mercado, así como las áreas comerciales en que se divide y los segmentos que lo integran.

La participación posible en el conjunto de mercado y en cada uno de los segmentos definido.

La estimación de las ventas, que será el resultado de multiplicar el potencial del mercado por la participación posible.

El crecimiento esperado del potencial del mercado y de las ventas de la empresa.

Determinar le numero de los puntos de ventas: En principio, cuantos más puntos de distribución existan, mayor será la cifra de ventas que se pueda conseguir. Pero, a partir de un número determinado de establecimientos los rendimientos marginales decrecientes pueden ocasionar que las ventas medias del punto de distribución disminuyan de tal modo que este deje de ser rentable.

SELECCIÓN DEL LUGAR DE EMPLAZAMIENTO

Métodos analógicos: Están basados en experiencias anteriores. El método de Appolebaum se basa en la experiencia o conocimientos previos sobre la relación existente entre las ventas reales de una tienda y las características del mercado, comportamiento de compra de los consumidores y características del punto de venta (medida del poder de atracción de una tienda). Los métodos analógicos no siempre son posibles de aplicar, por la dificultad de encontrar situaciones con un entorno similar, por lo que es necesario introducir criterios subjetivos.

Métodos gravitacionales: La ley de Relly establece que la atracción comercial relativa de dos ciudades sobre una tercera es directamente proporcional al cuadrado de su distancia a esta última. El modelo probabilística de Huf, establece que la atracción ejercida sobre un consumidor del área y por un centro detallista situado en el lugar y es directamente proporcional al tamaño del centro comercial e inversamente proporcional al tamaño del centro a la distancia del consumidor al detallista.

SELECCIÓN DEL LUGAR DE EMPLAZAMIENTO

Determinación del tamaño y características de los puntos de venta: Una vez elegido la localización del punto de venta, debe decidirse sobre su tamaño, características de las instalaciones, etc. Otro aspecto importante a decidir es el surtido que se ofrecerá en el punto de venta.

La amplitud y profundidad del mismo están condicionadas fundamentalmente por la estrategia de distribución seguida y por el espacio disponible en el punto de venta (especialización, surtido poco amplio aunque profundo). También deben considerar las acciones del merchandising.

DIAGNOSTICO INTERNO

DIAGNÓSTICO INTERNO

DIAGNÓSTICO INTERNO

RECOMENDACIONES

1. Ampliar necesariamente el espacio entre góndolas, ya que esto permitiría el acceso mas rápido a la selección y adquisición de productos creando una venta por impulso debido a que se crea una necesidad cuando se le da al consumidor el tiempo de decisión espacio y exhibición para jalar a la venta beneficiando en esto en un mejor resultado en cuanto a margen de ganancias.

2. Su arquitectura debe estar llevada a crear una opción visual llamativa que impulsen a los clientes potenciales y a los ya existentes a producir en ellos una sensación positiva acerca del servicio que ofrece el almacén dada sus características de ventas como tienda al detallista.

3.Se aconseja incrementar el uso de material POP hacia el interior de la tienda y avisos que destaquen promociones y precios que conlleven al consumidor a estar mejor informado sobre los productos que ofertan e inviten a lanzamientos y conocimiento ya sea de productos comestibles o de aseo que presenten algún beneficio de valor agregado para el cliente

4. Es importante que se contrate un servicio de vigilancia externo para que inspeccione y este muy atento a los posibles atracos que puedan presentarse por la falta de una seguridad especializada igualmente se recomienda la inspección de empleados de una manera mas practica repetitiva y rigurosa para mantener control sobre este tema

5. Deben poseer mas ingenio y creatividad para realizar diferentes exhibiciones en forma y volumen para buscar salir de cotidianidad producida por la costumbre creada a realizar nichos de mercadeo que en muchos casos no producen los efectos psicológicos que hacia el consumidor queremos lograr buscando con ello el impulso a las ventas y generando con ello un margen de utilidad mayor y logrando un volumen rotativo de mercancías.

UBICACIÓN, UBICACIÓN, UBICACION

Ya sea un emprendedor nocturno o un emprendedor a tiempo completo, en algún momento las cuestiones inmobiliarias se tornarán importantes para usted. El éxito o el fracaso de la mayoría de los negocios de venta minorista dependerán de la selección y el juicio del propietario en la elección de la ubicación correcta.

Un primer paso en los negocios es decidir dónde va a vivir y dónde va a estar ubicada su empresa. Es posible que tenga la oportunidad de reubicarse en una zona en la que disfrutaría vivir y trabajar.

Categorías de zonificación

Todas las ciudades tienen un departamento de planificación en la municipalidad. Deberá tratar con este departamento, y con otros departamentos y agencias municipales que tienen autoridad discrecional para aprobar o rechazar sus planes futuros.

Ya no puede confiar en los códigos de zonificación para determinar cuáles son las reglas en la ubicación que usted desea. La ubicación deseada a menudo estará sujeta a la aprobación de un "plan escrupuloso", una evaluación del impacto ambiental y otras cuestiones reglamentarias.

Es posible que deba presentarse ante una junta de verificación, cuyas decisiones a menudo pueden parecer irrazonables. Muchas ciudades tienen agencias de reurbanización que están autorizadas a imponer condiciones aún más estrictas que las que establecen los códigos locales.

El edificador de un centro comercial estaba tan frustrado con las exigencias de las agencias municipales que finalmente abandonó el proyecto y vendió sus derechos sobre la propiedad. El nuevo propietario consiguió desarrollar la propiedad. Su secreto: "Fui a la Municipalidad y les dije que estaba dispuesto a hacer cualquier cosa que me pidieran y cumplí".

Ahora bien, evidentemente habrá ocasiones en que las condiciones irrazonables convertirán un sitio en una ubicación nada atractiva para su negocio. En tales casos, debería dedicarse tranquilamente a buscar otra ubicación.

CRITERIOS PARA UN NEGOCIO DE VENTA MINORISTA

Cada negocio de venta minorista y cada negocio comercial tienen sus propios criterios. Por ejemplo, un negocio que vende rosquillas debería estar ubicado sobre la calle que conduce del hogar al trabajo. Por otra parte, un negocio de bebidas alcohólicas debería estar en la calle que conduce del trabajo al hogar.

La elección de la primera ubicación tendrá un gran impacto en sus posibilidades de éxito.

Elija el tipo adecuado de centro (centro comercial grande, zona comercial en la calle, minicentro comercial). Algunos negocios obtienen mejores resultados en un centro grande, pero otros, como los Mini-Mart, las tiendas de video y las lavanderías automáticas funcionan mejor en centros mucho más pequeños. Otros negocios tienen éxito cuando están ubicados con vista a la calle, tal como los floristas, las tiendas de plantas o los negocios de antigüedades.

Los datos demográficos le proporcionarán información acerca del vecindario. Le informarán sobre la población, el número de hogares, la población estimada por raza, edad y nivel de ingresos dentro de un radio de 1, 4 o 8 kilómetros. Puede encontrar empresas que brindan este tipo de información en Internet. Visite los buscadores principales e ingrese "datos demográficos".

Camine por la zona y hable con la gente. Se sorprenderá de lo mucho que puede descubrir hablando con los clientes, empleados y propietarios.

CRITERIOS PARA UN NEGOCIO DE VENTA MINORISTA

as cifras del tránsito son importantes porque le proporcionarán la cantidad de automóviles en el cruce de calles. También puede conseguir las cifras de las personas que pasan a pie, que son importantes para los negocios al paso o de acceso peatonal. Este informe se puede obtener en el departamento de tránsito local.

Visibilidad y señalización. Los clientes deben saber que usted está allí. Deben poder ver su negocio. Generalmente, el final de la calle o la esquina son mejores, por eso, los alquileres en esas ubicaciones son más altos. Consiga el letrero más grande que pueda. Cuéntele al público qué vende, con claridad. Ejemplos: Viajes, regalos, mascotas; mencione los productos. Tanto su arrendamiento como las ordenanzas municipales impondrán límites a sus letreros.

Acceso y parqueo: asegúrese de tener un parqueo adecuado y conveniente. Evite las calles con islas en el medio o de sentido único. Los clientes prefieren negocios con parqueo en la puerta.

Proximidad con la competencia: averigüe dónde está la competencia. Puede conseguir los nombres y direcciones en las Páginas Amarillas. Averigüe qué hace su competencia, y cómo lo hace.

Generadores (anclas): Son las grandes tiendas nacionales en un paseo de compras o en un centro comercial. Por ejemplo: Albertson's, Nordstrom, Wal-Mart y/o McDonald's ayudarán a traer clientes al centro. Generalmente, cuanta más cerca se está de los generadores, mejores resultados tiene el negocio.

CRITERIOS SOBRE LA UBICACIÓN DEL SITIOUsted puede crear su propio "modelo de sitio" para mantener la objetividad cuando evalúe ubicaciones para la empresa. Esto se puede hacer asignando distintos valores a los factores más importantes para su negocio en particular. Así, cada ubicación podrá ser evaluada según estas medidas.

Algunas cosas para recordar al elegir un sitio:

No existe tal cosa como la "última buena ubicación".

Imitar los criterios de ubicación del competidor más exitoso puede ayudarlo a evitar errores.

Si construye una cadena de tiendas, nunca firme un contrato de arrendamiento sobre la segunda ubicación hasta que la primera sea rentable y esté probada.

Es mejor pagar un importe justo por una excelente ubicación que pagar un importe alto por una buena ubicación.

No delegue las decisiones sobre la ubicación a los agentes de arrendamiento.

Para buscar ubicaciones, es conveniente conducir y caminar por las calles de distintos barrios.

El siguiente formulario le proporcionará un enfoque metódico para evaluar las fortalezas y debilidades de cada posible ubicación.

En primer lugar, evalúe la ubicación de su sitio respecto a cada factor en una escala del 1 al 10, donde 10 puntos es la calificación más alta.

En segundo lugar, decida la importancia de cada factor en referencia a su empresa en particular, en una escala del 1 al 5, donde 5 es el peso más alto.

Multiplique los puntos por el peso para determinar el puntaje para cada factor. Sume los puntajes para obtener un puntaje total. Repita el proceso para cada ubicación para lograr un análisis comparativo objetivo.