CARIBBEAN INTERNATIONAL UNIVERSITY

La Investigacin cualitativa de mercados

Aplicaciones de caso practico

Sabrina Guevara

12/07/2015

El presente trabajo consolida las actividades realizadas en las semanas anteriores: descripcin del objeto de estudio, Objetivos de investigacin de mercados, el procedimiento de investigacin que utiliz, la categorizacin y anlisis de la informacin de manera cualitativa, los hallazgos relevantes y las conclusiones

Introduccin

A menudo, nos encontramos con que visitamos un negocio en el cual nuestra opinin como

consumidor no es positiva y ocasiona que no terminemos siendo compradores de determinado

producto o servicio que ofrece. Pero valdra la pena analizar si es posible que esa opinin y esa

conducta sea asumida por una mayora de los clientes potenciales de dicho negocio y que de ser

as sea un negocio que est destinado al fracaso. Un negocio parte de una idea que se convierte en

un proyecto cuyo fin principal es que el producto tiene que ser vendido pero para que eso ocurra

el producto y la empresa deben estar introducidas al mercado a que corresponde, esto significa

que debe tener un consumidor objetivo y desarrollar formas de venderlo y distribuirlo. De esta

manera el empresario podr determinar si realmente la ejecucin del proyecto va a representar

xito y estar consciente de las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades que el mercado

representa para l. La investigacin de mercados es el proceso de analizar un mercado con el fin

de determinar las posibilidades de venta para un producto y cmo alcanzar el xito con l. Es la

sintonizacin entre la idea de negocio y el mercado al cual estar sujeta su venta. La IM debe

realizarse antes de llevar a cabo cualquier accin de ejecucin del proyecto, esta ser una

herramienta para identificar problemas, minimizar riesgos, tomar decisiones y evaluar si el plan de

negocio funcionara. Para ello se deben seguir los siguientes pasos:

Identificar el problema

Plantear el objetivo

Definir un grupo de estudio

Elegir Fuentes de informacin

Anlisis

Conclusiones

Investigacin Cualitativa de mercados

Una investigacin Cualitativa es un mtodo de investigacin basado principalmente en las ciencias

sociales que se basa en principios tericos. La investigacin cualitativa de mercados permite

obtener la informacin de las experiencias personales, opiniones, hbitos, costumbres, cultura y

otras caractersticas no cuantificables. Para este anlisis se selecciona al pblico o consumidor

objetivo del segmento al que va dirigido el producto o servicio por lo que se delimitan en perfiles

de individuos y grupos. Las tcnicas principales utilizadas para la creacin de perfiles son las

siguientes:

Entrevista: Es el acercamiento individual a una porcin del segmento en la que se elaboran un

conjunto de preguntas relacionadas con la intencin de obtener una muestra de comportamientos

y opiniones y en base a la informacin analizar la tendencia.

Tcnicas de grupo: Al igual que la entrevista se elabora con un marco de preguntas relacionadas

con las opiniones sobre determinado producto o servicio pero va dirigido a varios individuos a la

vez y tiene la misma intencin de la tcnica de la entrevista.

Cliente misterioso o Comprador misterioso: El investigador se hace pasar por un cliente de la

competencia para obtener informacin del entorno.

Pseudocompra: Es una tcnica igual a la del cliente misterioso con la variable de que intenta

alegar u objetar sobre la compra del producto o servicio con el fin de analizar las reacciones de la

competencia ante el tipo de situaciones, le permite conocer mejor lo que esperan los clientes as

como determinar las debilidades de su competencia.

Observacin In Situ (In situ): al igual que las tcnicas anteriores el investigador se adentra a la

competencia actuando como cliente y realiza un anlisis solo observatorio del ambiente.

La investigacin Cualitativa de mercados es de carcter exploratorio que pretende determinar

principalmente aspectos diversos del comportamiento humano, como: motivaciones, actitudes,

intenciones, creencias, gustos, disgustos y preferencias. Para el siguiente estudio he seleccionado:

1. Perfil de informante clave. Nmero de informantes clave que utilizar. El informante clave es

aquella persona que cuenta con la informacin importante sea por su conocimiento en la materia

o experiencia su opinin es un aporte valioso a la investigacin. En este caso el informante clave

sern los representantes del rea de comercio exterior, despachos, archivo o el rea relacionada

en cada empresa que requiera el envo de documentos al exterior. Se tomar una muestra de 20

personas y se realizar la actividad en 2 grupos de 10 personas cada uno.

2. Objetivos de la investigacin cualitativa de mercados. Se refiere a la definicin del objetivo y el

tipo de informacin que se desea recibir para la toma de decisiones. En ese caso se desea conocer

si la necesidad general de estas empresas para el envo de documentos al exterior es la facilidad y

costos de un manejo express o es rapidez en la entrega. Lo que busca la empresa es ganar ms

clientes al tomar la decisin de hacer una inversin en mejorar los tiempos de trnsito o de lo

contrario buscar reducir costos que permitan bajar los precios.

3. Tcnicas que utilizar para recolectar la informacin. La tcnica a utilizar para esta

investigacin ser de ser sesiones de grupo la cual consiste en la reunin de los informantes en un

lugar convenido donde un moderador se encargar de brindar informacin y hacer preguntas

relacionadas al tema: Envo de documentos al exterior.

4. Gua de la entrevista o grupo focal. Para dar inicio a la actividad se realizar una presentacin

general de la historia del comercio exterior y de cmo surge la necesidad de enviar documentos al

rededor del mundo hasta su importancia el da de hoy.

Posterior a esto una introduccin de la empresa y el objetivo para lo cual han sido convocados.

Para el abordaje cualitativo se preparan una serie de preguntas relacionadas a los siguientes

puntos: Expectativas de un servicio de envo de documentos Impacto que tendra la entrega en 24

horas en cualquier parte del mundo Impacto que tendra un servicio consolidado semanal que

reduzca su costo a un 50%.

El moderador puede preguntar en cualquier momento preguntas del tipo: Porque piensa as?

cundo le ocurri? Puede darme un ejemplo? entre otras. Se realiza una dinmica de grupo

donde se pueda mostrar la relevancia de entregar un documento importante de la empresa en

manos de un experto y finalizando con una charla que les haga saber que sus necesidades son

escuchadas como una oportunidad de mejora y de innovacin. Finalmente se realiza el cierre.

5. Dnde y cmo realizar la tcnica seleccionada para la recoleccin de la informacin. Se

realiza en un saln de conferencias empresariales donde se convoca un desayuno, los informantes

reciben material publicitario de la empresa y una carpeta con un flyer informativo del tema a

tratar. Se realizaran 2 charlas de 10 personas con una duracin de 1 hora cada una.

La empresa Courier Express desea ingresar el producto Doc Overnight el cual se trata de un

servicio de entrega de documentos internacionales en un tiempo record definido en dos zonas

tarifarias: Zona 1 Amricas 24 horas y Zona 2 Resto del mundo 48 horas.

La entrevista a profundidad tuvo el objetivo principal escuchar las necesidades puntuales de un

cliente que enva documentos al exterior y que soluciones le brindara el servicio descrito que

tiene por nombre DOC OVERNIGTH as conocer si el producto tendr un potencial de clientes

buscando el mismo perfil.

El proceso de entrevista se llev de manera personal con el fin de obtener del cliente aparte de su

respuesta, el importante lenguaje no verbal as se tiene una mejor apreciacin del impacto del

producto. Durante la entrevista obtuve respuestas del tipo racional como por ejemplo las

relacionadas a los tiempos y cumplir con las exigencias de las instituciones y del tipo emocional

como por ejemplo la responsabilidad , la frustracin y la preocupacin La categorizacin permite

ubicar el perfil de cliente, en este caso la categora Programas educativos en el Exterior me

permite saber que las empresas que realizan la misma actividad se enfrentan con las mismas

responsabilidades, al final deben enviar pasaportes originales y tienen mucho inters en

entregarlo rpidamente a su dueo con el visado , mientras menos permanezca bajo su

responsabilidad mucho mejor.

La estructuracin se tratara de crear un mapa en cual muestre todas las conexiones dentro de

cada categora. La categora programas educativos en el exterior estar conectado a transporte

de pasaportes cuyos comentarios procedentes de la entrevista al participante ser que se

requiere rapidez y seguridad.

Conclusin

El anlisis cualitativo, a diferencia del cuantitativo donde los nmeros asignan un valor y facilitan la

toma de decisiones, estos se basan nicamente en la interpretacin lo cual es un proceso humano.

Lo que significa que el anlisis, por ms experto que sea el individuo o grupo de individuos, puede

variar de una persona a otra. El lanzamiento del servicio DOC Overnight por supuesto va a

depender de muchos factores, se requiere saber ante todo lo costos de realizar los ajustes

necesarios en la operacin de la empresa para que sea posible cumplir con los tiempos de entrega

prometidos as como cul sera el mnimo de venta de guas de documentos diarias que se

requieren para que sea rentable. Ya conociendo la opinin particular de un cliente del sector de

visas estudiantiles conocer cuntos clientes potenciales estn en ese sector, explorar otros

sectores potenciales de envos de documentos que puedan crear otras categoras tales como

entidades financieras, agencias de turismo, laboratorios, etc. y que entre todos estos tengan la

necesidad y que la frecuencia de envos cumpla con el nmero de guas mnimas necesarias.

La investigacin cualitativa es uno de los tipos de tcnicas utilizadas para en fin deducir si la

relacin entre la idea de negocio y el mercado son compatibles, el proceso finaliza con un reporte

que es el que se utilizar para determinar si se ejecutar o no el proyecto. Los mtodos de

investigacin de mercado son herramientas que permiten tener una evaluacin objetiva para la

toma de decisiones basada en comportamientos reales de los clientes y del entorno. Cabe

destacar que es una herramienta a aplicar sobre el proyecto de una empresa as como durante su

desarrollo ya que no basta con introducirla en el mercado correcto sino asegurar que esta siga el

mismo rumbo para que no se desve y avance al mismo ritmo y se adapte con facilidad a los

cambios que est presente.