Unidad 6

• Es el proceso sistemático de

recopilar, registrar y analizar todos

los datos relacionados con los

problemas de comercialización de

bienes y servicios, que sirve a la

empresa para la toma de decisiones

• La investigación de mercados no

suministra datos sino información

para la toma de decisiones,

orientado a los clientes reales y

potenciales

Aprender y aplicar los diversos procedimientos, técnicas y

resultados de la investigación de mercados como

elementos indispensables en la planeación, ejecución y

control (evaluación) de las estrategias de mercadotecnia,

así como en la toma de decisiones

La investigación de mercado ocupa un papel muy importante en la gestión

comercial o de marketing de numerosas empresas

• El objetivo principal es la obtención de

información del mercado, para el desarrollo y

control de acciones comerciales en el

mercado. La obtención de información se

realiza a través de un proceso estructurado

en distintas etapas

• El estudio de los factores del entorno

influyentes y no controlables directamente por

la empresa permite reducir sus efectos

negativos y aprovechar sus efectos positivos.

• En la actualidad la mayoría de las empresas

han asumido que la clave básica del éxito

comercial es la creación de productos

adaptados a las características y necesidades

específicas y actuales de los mercados

• El SIM es una estructura permanente e interactiva compuestas por personas,

equipos y procedimientos cuya finalidad es recabar, clasificar, analizar,

evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa que servirá a

quienes toman decisiones de mercado para mejorar la planeación, ejecución

y control.

• El SIM tiene como objetivo el recopilar información de manera constante

sobre diferentes aspectos del mercado; de tal forma que su uso constante y/o

permanente permita controlar todos los problemas o situaciones a las que se

puede enfrentar una empresa o institución.

• El SIM esta conformado por la información derivada a partir de diversos

estudios de mercados pudiendo ser:

Cuando se han planteado los objetivos, se necesita determinar quién

puede suministrar la información. Para ello se recurre a:

Fuentes secundarias (informaciones existentes).- Cifras e información

que alguien ha compilado para otros fines. Existen dos tipos de datos

secundarios de acuerdo a su fuente: Fuente interna y fuente externa.

Información primaria. Las fuentes utilizadas con mayor frecuencia son:

consumidores y compradores, minoristas, mayoristas y otros

distribuidores, y personal de compañías (Se obtiene a través de entrevistas,

encuestas. Grupos focales, etc.)

• Datos que han sido recolectados para propósitos diferentes a las

necesidades específicas de la investigación

• Ventajas

Costo y tiempo

Ayudan al problema de decisión

Sugiere métodos y tipos de datos para necesidades de información

Marco de interpretación de datos primarios, punto de comparación

• Mercados potenciales para tipos de producto

▫ Empleo

▫ Población

▫ Ingreso familiar

▫ Gasto familiar

▫ Vivienda

▫ Consumo de bienes específicos

• Demanda

• Competencia

Estudios anteriores de la compañía

Revistas especializadas

Memorias de congresos, convenciones, etc.

Sistema de contabilidad de la empresa

Historial de ventas por cliente, canal, etc.

Registros de producción y almacén

Pedidos

Entrevistas a personal de ventas y producción

Estadísticas nacionales sobre

• Economía

• Empleo

• Educación

• Población

• Salud

• Precios

• Salarios

• Transporte

• Vivienda

• Turismo

• Verificar rigor metodológico

• Verificar credibilidad de la fuente e imparcialidad

• Verificar pertinencia del estudio

Inteligencia de Mercados

Análisis e Inteligencia de Mercados

¿En qué nos beneficia el hecho de investigar?

Expansión de operaciones lógicas (Abstracción, deducción, síntesis, análisis)

Expansión de competencias y activos laborales (Identificar problemas, elaborarobjetivos, recolectar información, evaluar datos, presentar soluciones)

Expansión de una ética de trabajo (Disciplina, perseverancia, pensamiento lateral,proactividad)

Definición

• Información referente a los mercados de la organización, reunida y analizada

específicamente para el propósito de un proceso preciso y atinado de

decisiones para determinar las oportunidades de mercado, la estrategia de

penetración hacia el mercado y las medidas de desarrollo del mismo

• Es un proceso sistemático de reunir, analizar, proveer y aplicar información

sobre el ambiente de mercado externo

¿Por qué Inteligencia de Mercados?

• Inteligencia: Capacidad de comprender y de resolver problemas

• Comprender: rodear por todas partes algo.

• “Te comprendo”: seguridad para actuar, creatividad, soltura

Implica:

• Generar información de forma

sistemática y objetiva

proveniente del mercado

(clientes y competidores)

• Diseminarla a lo largo de todos

los departamentos de la empresa

• Responder de manera rápida y

eficiente al mercado mediante

esa información

Inteligencia de Mercado

COMPETENCIA

AccionesEstrategia

Planes

CONSUMIDOR

Preferencias Tendencias

Necesidades

InteligenciaCompetitiva

Investigación de

Mercado

InteligenciaCompetitiva

Investigación de

Mercado

Enfocada en los Competidores

Flujo de información permanente

Ventaja Competitiva.

Enfocada en el Consumidor

Estudios Puntuales

Herramienta ampliamente usada

Factores a considerar en la elaboración de un estudio de mercado para realizar una

exportación

¿Es importante tener conocimiento de la economía del país de destino?

Acuerdos Comerciales

• Países con los cuales Bolivia ha suscrito Acuerdos

comerciales

• Qué diferencia existe entre un TLC, Acuerdo de

Complementación Económica y un Acuerdo de Asociación

• En qué consiste un acuerdo de doble tributación

• Conocer si el producto está sujeto a cuotas

• Que se entiende por N.M.F.

Aranceles e

impuestos

Asociatividad

Barreras al

Comercio

• Arancel que se debe pagar por el producto a exportaral país destino

• Otros impuestos en el momento que se realice laimportación de determinado producto

• Qué es

• Qué sectores se encuentran en este proceso

• Existencia clusters

• Cadenas y Minicadenas productivas

• Barrera arancelaria

• No arancelaria

• Cláusulas de salvaguarda

• Antidumping

• Dumping

Calidad Medio Ambiente

Certificado de

Origen

• Certificación

• Beneficio de la certificación

• Trazabilidad

• Bonos de carbono

• En qué consiste esta norma

• Como saber cuales son las normas de origen que establece un determinado país para un determinado producto

• Que es y para que sirve el certificado de origen

• Cuales son los organismos que certifican origen

• Cual es el proceso de certificación de origen en los distintos acuerdos

Clasificación

Arancelaria de

Productos

Demanda de Productos

Directorio de Exportación

• Código arancelario del producto (Aduanas) – Agentes de Aduanas

• SENAVEX, IBCE, CADEX (orientadores)

• Nomenclatura arancelaria

• Arancel de aduanas

• Productos Bolivianos con mayor demanda en elextranjero (productos prioritarios)

• Qué países están demandando mis productos

• Estadística de Exportación

• Empresas que aparecen en el directorio

• Cómo aparecen clasificadas las empresas

Como investigar

cuanto exporta un determinado país de un producto determinado

Estadística de Exportación

• Tener en cuenta la clasificación arancelaria de losproductos

• Exportaciones bolivianas a nivel de productos (códigos.a.) empresa (RUEX) – país o grupo de países

• Cruzar esta información con el año que desea conocer lasexportaciones

• Estadística del total de productos que Bolivia Exporta

• Detalle de las exportaciones de un determinado producto

• El total de las exportaciones a todos los países

• Conocer el total de empresas que exportan undeterminado producto a un determinado país

• El detalle que una empresa realiza a uno o varios países

Estadística de importaciones nacionales e

internacionales

Exportadores

Importadores

• ¿Cómo saber cuanto M un determinado país de undeterminado producto?

• Que empresas bolivianas están importando undeterminado producto y cuanto se ha importado deun determinado producto

• Obtener una nomina de exportadores bolivianos

• Si se desea importar un producto determinado se debetener en cuenta los exportadores extranjeros(productores extranjeros)

• Ubicar lista de Compradores extranjeros

• Identificar las importaciones bolivianas de un productoespecifico

Conocer el mercado de destino

• Qué son y para qué sirven las ferias internacionales

• Cuales son los tipos de feria internacionales

• Cuales son las ferias internacionales en las queparticipa Bolivia

• Cuales son las condiciones que deben cumplirse paraparticipar en una feria internacional

• Que participación tiene Bolivia en las ferias(PROMUEVE Bolivia)

• Cómo financiar una exportación

• En que consiste el “factoring”

• Prestamos bancarios a exportaciones

Financiamiento

Ferias

Internacionales

Conocer el mercado de destino

• Cómo puedo instalar una empresa en Bolivia o en elextranjero

• Requisitos legales que fija el país origen - destino

• Cómo puedo instalar una empresa exportadora endeterminado país?

• Consultar embajadas, consulados, cámaras decomercio bilaterales del país de su interés

Inversión

• Qué significa la “distribución” de un producto

• Cuales son los métodos de distribución en el extranjero

• Cual es el mejor canal de distribución para mi producto

• Qué son los Incoterms

Logística

y

Distribución

Conocer el mercado de destino

• El canal esta bien abastecido

• Está saturado de productos similares

• Esta cerrado por acuerdos de distribución exclusivo

• El sistema de distribución que función de apoyodesempeña brinda apoyo técnico? Que volumen deexistencia es necesario mantener a fin de reponer, deacuerdo a los usos de mercado

• Existe en el canal de distribución determinadas compañíasque lideren el mismo y marcan la pauta en la tendencia decompra?

• Existe organizaciones que tienen gran poder de compra?

• Cual es el alcance geográfico de los mayoresdistribuidores?

• Cuales son las márgenes los descuentos normales en cadauno de los niveles de distribución

Mejor Canal de Distribución para el

Producto

Conocer el mercado de destino

• Qué pide un país para poder ingresar un producto

• Esta norma es la que rige en el país comprador quegeneralmente es indicada por el comprador

• Que norma fitosanitarias, sanitarias, de calidad, deembalaje, de etiqueta; debe cumplir un determinadoproducto para un mercado especifico

Normas

y

Regulaciones

de

internación

• No existe obligatoriedad de realizarlo, pero esta formaparte del concepto integral que incluye elasesoramiento de la calidad por parte de losproveedores

¿Es obligatorio la implementación de

las normas ISO?

Búsqueda de información para la investigación de

mercados

Principales sitios Web de consultaPara la Investigación de Mercados

SITIO WEB INFORMACIÓN

Instituto Nacional de Estadística – INE

www.ine.gob.bo Estadística económica y comercio exterior de Bolivia

Instituto Boliviano de Comercio Exterior –IBCE

www.ibce.org.bo Estadística de comercio exterior, estudios de mercado, acuerdos comerciales

TradeMap (CCI) www.trademap.org Estadística de comercio exterior mundial

CIA – World Factbook www.cia.gov Datos socioeconómicos de países a nivel mundial

OMC – Exámenes de políticas comerciales

www.wto.org Medidas aplicadas al comercio exterior por los países, acceso a mercados

Asociación Latinoamericana de Integración – ALADI

www.aladi.org Estadísticas, acceso a mercados, acuerdos comerciales

Export Help Desk http://exporthelp.europa.eu Acceso a mercados y estadísticas de comercio exterior de la Unión Europea

www.ine.gob.bo

www.ibce.org.bo

www.trademap.org

www.cia.gov – World Factbook

www.wto.org – Exámenes de políticas comerciales

www.aladi.org

http://exporthelp.europa.eu

Para determinar la selección de los mercados deben

estudiarse diversos factores. El análisis y selección de

mercados requiere el estudio de numerosos aspectos tales

como: el riesgo, los recursos y capacidades, la

competencia, los precios y márgenes, el potencial del

mercado, el entorno legal, económico y cultural.

• La selección del Mercado Internacional se realiza

mediante el sistema de eliminación, para el cual

se utiliza ratios de eliminación, de manera que

puedan irse eliminando aquellos países que no

cumplan con los ratios indicados.

• Hay que definir primeramente algunos requisitos

básicos que están enfocados: al país y su

entorno.

1. País y Aspectos Generales:

- Grado de estabilidad social y política.

- Población.

- Seguridad a la inversión privada y externa.

- Ingresos promedios.

- Crecimiento y estabilidad económica.

- Seguridad ciudadana.

2. Producto

- Conocimiento del mismo

- Acceso a materia prima

- Propiedad intelectual y protección de marcas y patentes.

- Existencia de tecnología.

3. Mercado

- Tamaño suficiente del mercado

- Existencia de competencia

- Barreras arancelarias y comerciales

- Registro de productos

• 4. Clientes

- Tipos de clientes.

- Existencia mínima de logística

- Existencia de canales de distribución

Ratios de eliminación

UE

MER

CO

SUR

CA

N

ALB

A-TC

P

TLCA

N

ASEA

N

MED

IO

OR

IENTE

AFR

ICA

ASIA

CEI

1. Población

2. Distancia geográfica

3. Renta per cápita

4. Poder adquisitivo

5. Aranceles

6. Competencia

Mercados Internacionales

• Una vez seleccionados los bloques de exportación, se

tiene que realizar un análisis comparativo, para llegar a

un mercado objetivo seleccionado.

• Realizar un análisis de indicadores, que permitan tener un

conocimientos más detallado,

Factores propios de la Empresa

Bloque A Bloque B Bloque C Bloque D

1. Ventajas competitivas¿Pueden mantenerse nuestras ventajas competitivas en el país de destino?¿Quedan reforzadas o quedan diluidas?

2. Estrategias de penetración de mercado¿se pueden realizar las estrategias de entrada al mercado de interés?¿Coincide o se diferencia la estrategia básica?

Hay que colocar un valor indicativo: 1: Baja. 2: Media. Y 3: Alta

3. Posibilidad definanciamiento o ayuda pública¿Existe alguna ayuda pública para el mercado de destino?¿Existe alguna financiación especial?¿Existen fondos multilaterales?

4. Conocimiento concreto del país¿Se dispone de conocimientos de primera mano?¿Es suficiente o es superficial?¿Se conoce experiencias completas o recientes

5. Imagen del país de origen en el país de destino¿Qué imagen tienen nuestras empresas y productos?¿es una ventaja o una barrera?

6. Oportunidades¿Hay factores que impulsan o que frenan en este momento?¿Se está a tiempo?¿Existen recursos suficientes?

Factores del Mercado de Exportación

Bloque A Bloque B Bloque C

1. Tamaño e interés del mercado¿Mercado de Tamaño suficiente?¿Hay crecimiento y a qué ritmo?…….

0 – No tiene importancia

1 – Muy baja importancia

2 – Importancia Baja

3 – Importancia Normal

4 – Bastante importante

5 – Muy importante

• Indicadores

• Análisis

• Resultados

• Indicadores