Inventario_de_Personalidad_para_Vendedores_-_IPV[1].ppt

7/29/2019 Inventario_de_Personalidad_para_Vendedores_-_IPV[1].ppt

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Ficha Tcnica: Nombre Original: Inventaire de la Personalit des Vendeurs (IPV)

Procedencia: Les Editions du Centre de Psychologic Applique,Pars, 1977

Adaptacin Espaola: TEA Ediciones, Seccin de Estudios.

Administracin: Individual y Colectivo

Duracin: Variable, en torno a 40 minutos

Aplicacin: Adolescentes y Adultos, con un nivel cultural bsico.

Significacin: Medida de DGV, dos dimensiones amplias (R y A) y

9 rasgos de personalidad. Tipificacin: En decatipos, en una muestra de poblacin general.

Material: Manual, cuadernillo, hoja de respuestas, plantilla decorreccin y perfil.


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DGV: Disposicin General para la Venta R: Receptividad

A: Agresividad

I: Comprensin

II: Adaptabilidad III: Control de S Mismo

IV: Tolerancia a la Frustracin

V: Combatividad

VI: Dominancia

VII: Seguridad

VIII: Actividad

IX: Sociabilidad


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Aporta informacin til en los procesosde seleccin como en la orientacin

hacia puestos de trabajo relacionadoscon la comercializacin de todo tipo deproductos.

No slo se puede utilizar en la seleccin ,sino tambin en la formacin ydesarrollo.


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DGV Disposicin General para la Venta:

Es el ndice ms discriminativo de los buenos vendedores. Seala a un sujeto

con facilidad para establecer en la venta relaciones con los dems, con unmatiz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), peromoderada por un control suficiente de s mismo.

R Receptividad:

Seala a un sujeto con buenas cualidades empticas (ponerse en lugar de los

dems, escuchar, comprender, etc.) y con posibilidades de adaptacinrpida y fcil a situaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidadde control de s y resistencia a la frustracin. Se corresponde con el tiporeceptivo de venta, esa accin sedentaria o de representacin en unmercado ya implantado, y con la que se mantiene la actividad comercial.

A Agresividad:La variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para soportarsituaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implicatambin actitud dominante, para poder o por ascendencia, en sujetosseguros, que no rechazan los riesgos por algo til, activos y dinmicos. Secorresponde con un segundo tipo agresivo de venta, de apertura de

mercados, accin competitiva ante otros clientes o productos.


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I. ComprensinIndica un sujeto emptico y objetivo en sus relaciones humanas,intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

II. Adaptabilidad

Alude a un sujeto de fcil y rpida adaptacin a situaciones y personasdiferentes, flexible en sus actividades (intelectuales o de relacin) ycapaz de desempear su papel y de cierto mimetismo.

III. Control de s mismoSeala a un sujeto controlado, dueo de s mismo y capaz de unabuena administracin de su potencial intelectual, psicolgico o fsico;es una persona organizada, perseverante y hbil para ocultar sussentimientos.

IV. Tolerancia a la frustracinIndica un sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes,capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y queno personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado.


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V. CombatividadAlude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere aesa persona porfiada y polmica que ejemplifica lo que se llama agresividadcomercial.

VI. Dominancia

Seala al sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los dems,persuasivoo cautivador en su entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidadpropia de personas de elevada jerarqua.

VII. SeguridadIndica un sujeto seguro de s mismo, que les gustan las situaciones nuevas o inesperadasy que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.

VIII. ActividadAlude al sujeto activo y dinmico en el sentido fsico, que soporta mal la pasividad einactividad. (Una puntuacin baja slo seala a la persona porco deportiva)

IX. SociabilidadSe refiere al sujeto extravertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con losdems, que prefiere su compaa a la soledad, y sensible a la importancia de lasrelaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtencin de R y A; sin embargo,es importante para la venta, pues est en la base de esta actividad.


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Coordinar el trabajo de los vendedores para garantizar que losclientes reciban el mejor de los servicios.

Planear las estrategias de ventas y realizar estudios enfocados alanlisis de indicadores para incrementar e ir abarcando msmercado para la venta de los bienes y/o servicios que representa.

Administrar y optimizar los recursos materiales y financieros con losque cuenta, sin olvidar que es el responsable de disear y asignarlas rutas a la fuerza de ventas.

Reclutar, seleccionar y capacitar el personal que ingresa al rea deventas.

Poseer la habilidad para trabajar bajo presin

Facilidad de palabra, iniciativa para la bsqueda de nuevasalternativas de venta y de captacin de mercado

Organizacin del equipo de trabajo, actitud de servicio, don demando y de relaciones interpersonales


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HOJA DE RESPUESTAS Y PERFIL

Cdigo / Guardar como : 5 Fecha:Apellidos y Nombres : E.B.G.R. Edad: 40 Sexo: MNivel de estudios alcanzado: SUPERIOR Actividad Actual: ADMINISTRADORExperiencia en ventas: Tipo de actividad Tiempo:

PD

DGV 16

1. c 19. c 1 37. b 55. c 73. B

2. b 1 20. b 1 38. c 1 56. a 1 74. a 1 I 6

3. a 21. c 1 39. b 57. C 75. a

4. b 1 22. c 1 40. a 1 58. C 1 76. c 1

II 7

5. a 1 23. b 1 41. c 59. A 77. b 1

6. c 1 24. b 42. B 60. c 78. b 1 III 5

7. a 1 25. b 43. C 61. C 79. C

8

8. c 1 26. a 44. c 62. c 80. a IV 1

7

9. a 1 27. a 1 45. C 63. b 1 81. c 1

10. b 1 28. c 1 46. b 1 64. b 82. a V 7

11. b 1 29. b 47. c 1 65. b 83. a

VI 5

12. b 30. c 48. a 1 66. a 1 84. b

13. b 1 31. a 49. a 1 67. c 85. c 1

14. b 1 32. a 50. b 68. b 86. a 1 VII 3

15. c 33. a 51. b 1 69. a 87. b

16. c 1 34. b 52. b 70. a

VIII 2

17. b 1 35. a 1 53. a 71. b 1

18. c 1 36. c 1 54. c 72. a 1 IX 5

Apellidos y nombre Granthon Ruben Fecha

P r o m e d i o

Escala PD PT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

DGV 16 10 o

R 25 8 o

A 17 8 o

I 6 7 o

II 7 8 o

III 5 5 o

IV 7 7 o

V 7 8 o

VI 5 7 o

VII 3 5 o

VIII 2 6 o

IX 5 5 o

OBSERVACIONES:

COMENTARIO:

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