Inteligencia Intuitiva. Experimentos en Psicologia Intuitiva Malcolm Gladwell

Inteligencia intuitiva (Malcolm Gladwell)

Experimentos en psicologa intuitiva

ndice: juicios, predisposicin, decisionesPresentacin: diapositivas 6-16Juicios instantneos: golpe de vista 17-19En qu casos fallan los juicios instantneos? Experimentos de predisposicin: 20-25Test de las palabras revueltas (J. Bargh)Experimento holands de predisposicinModificacin de C. Steele y J. AronsonToma de decisiones (A. Damasio): 26-48Zona cerebral implicada: corteza prefrontalQu nos hace (o lleva a) decidir?Experimento de cita rpida (R. Nisshett, T. Wilson): 49-54Qu nos enamora? Previsiones y preferencias (Iyengar, Fisman)TAI: Test de Asociacin Implcita (Greenwald, Banaji y Bosek): 55-65Descubrir nuestras emociones profundas (positivas o negativas)Cazar al primo (experimento de I. Ayres)

ndice: Experimentos A. Damasio: juego de cartas con riesgos y deteccin de seales de estrs.Conscientes Inconscientes. El inconsciente adaptativo.Aplicaciones sociales: Profesores (Qu profesor es bueno?): N. Ambady. 66-68.Parejas (cdigo de afecto especfico. Estudio en parejas): J. Gottman. 69-73.Conocer la personalidad de alguien: S. Gosling. 74-79.Mdicos denunciados. Escuchar a los mdicos. Estudios de Burkin, Allen, Levinson y Ambady. 80-86.

ndice: xito, actitud y decisiones acertadasLa planificacin bsica de la organizacinExperimento Millenium ChallengeToma de decisiones (G. Klein): 87-109.Estudio sobre rendimiento de personas sometidas a alto estrs (UCI, bomberos, policas)Memoria no verbal y cerebro (Schooler)Usar el instinto (Schooler y Klein)Cuando menos es msCrisis en urgencias (B. Reilly): 110-119.La ventaja de usar un algoritmo (de Goldman) ante un dolor torcico.Seleccin de datos relevantesErrores a evitar: qu factor estudiar, cmo preguntar. Preguntar a la gente lo que quiere: 120-127Transferencia de sensaciones, prejuicios, inexperiencia 120-127

ndice: lgica vs. conducta instintivaComparando funcionamientos instintivo y racionalEl delicado arte de leer el pensamiento (S. Tomkins, P. Ekman, W. Friesen): 128-136.Lenguaje facial. Cuando la capacidad de leer seales no verbales falla: el autismo (A. Klin. Incluye documento de la Asociacin aire libre de Huelva; de familiares de nios con TDAH). Trastornos de atencin: 137-154.Estado ptimo de excitacin. Estrs productivo vs. estrs incapacitador (D. Grossman): 155-158. Emociones, inteligencia, deseos y decisiones: 159-169.Tiene poder teraputico la oracin? El experimento de la curacin por la oracin (tomado de Richard Dawkins: El espejismo de Dios): 170-177

Presentacin: dos estrategias Ambas falibles y confundibles por otras actitudes (prejuicios)Consciente (la que nos resulta familiar):Aprendemos estudiando nuestra experiencia y analizando hasta anticipar generalidades y actuaciones convenientes.Ventaja: Es una estrategia lgica y contundente.Inconveniente: Pero es lenta y exige mucha informacin. Necesitamos 80 cartas para elaborarla.IntuititivaSu funcionamiento no es consciente. Su lema: rpido y frugal.Obtiene conclusiones e inicia comportamientos a partir de datos esenciales.Ventaja: lo hace de un modo mucho ms rpido (10 cartas).Inconveniente: Acta por debajo de la consciencia y por canales indirectos (sudor). Nuestro cerebro saca conclusiones sin decirnos que lo est haciendo. Desconfiamos de esta clase de cognicin rpida: prate y piensa. Creemos obtener mejores resultados y actuar ms responsablemente cuando recopilamos la mayor cantidad de informacin posible. Se trata de una fuerza poderosa, pero falible.

El difcil dilogo entre emociones y conciencia (Joseph Ledoux)Somos excelentes actuando inconscientemente, de lo contrario, estaramos tan ocupados, calculando cada uno de nuestros pasos o cada respiracin, que no podramos hacer nada importante.Nuestras emociones son inconscientes.Los ordenadores no entienden los componentes emocionales de la informacin (ni el humor).El inconsciente juega un papel importante. Ms de lo que solemos pensar. Por encima de los procesos conscientes. El control consciente que ejercemos sobre nuestro cerebro no es tan importante como pensbamos. El cerebro prefiere actuar inconscientemente. Incluso automatiza lo aprendido: colocamos el nombre detrs del sujeto.

Integracin emociones y conciencia (A. Damasio)El cerebro constituye un rgano integrado.Una persona sin emociones o incapaz de controlarlas medianamente bien est mentalmente enferma.Las emociones no slo desempean un papel primordial en la vida humana. Estn en el inicio de los sentimientos, la conciencia y los proyectos personales y sociales (incluida la toma de decisiones).Todo se interconecta: las emociones interfieren en la razn y la razn modifica las emociones.

Integracin emociones y conciencia (A. Damasio)Hay una funcin (o mecanismo) integradora.La empata ayuda a comprender de forma natural aquello que significa un comportamiento moral y sensible. Los seres humanos actan de manera ptima cuando hacen planes y se preocupan por las consecuencias de sus acciones.El crtex frontal nos hace anticiparnos: nos ayuda a prever las consecuencias futuras y a considerar la posibilidad de cometer errores.

Integracin emociones y conciencia (A. Damasio)La emocin que se une a la certidumbre de razn o emocin intuitiva tiene un poder que va ms all.Ciertos pintores, poetas, cientficos, artistas, ven cosas que otros no ven. Tienen un sentido rpido nacido de una emocin. Un presentimiento de que algo es especial.La emocin es la seal que le indica que algo (su enfoque) lo es. Slo despus pueden racionalizar y pensar.Las personas ms perspicaces y creativas, como Picasso, Einstein o Poincar, son muy conscientes del significado de la emocin.Einstein siempre hablaba de la belleza de una ecuacin. Y Poincar pensaba que haba una especie de filtro que emocional que le deca qu era bueno y qu era malo. Poincar no se detena a hacer miles de combinaciones entre los factores, sino que se encaminaba hacia lo que le emocionaba.

La conciencia (Dennett, Chopra)Qu es la intuicin? (D. Dennett)Cuando se tenemos una idea brillante y apelamos a esta funcionalidad, estamos reconociendo que no sabemos cmo hemos llegado a esa idea.Ha surgido en un cerebro que tiene un buen funcionamiento neuronal: los grupos neuronales funcionan sugiriendo ideas desde zonas no conscientes.El poder de la mente (Deepak Chopra).Efectos placebo y nocebo.Pldoras, sin efecto farmacolgico pero bien diseadas, actan sobre el paciente.Las revelaciones francas del mdico sobre la inminencia de un proceso degenerativo puede acelerarlo. (Kosslyn)

Antonio R. Damasio: cartas y stress(Universidad de Iowa)Descubrimiento sobre nuestro conocimiento intuitivo:Medicin del estrs: sudoracin de manos (incremento detectable de la conductividad)Los jugadores comienzan a generar respuestas de estrs a las cartas rojas cuando sacan unas 10 cartasEsto es, 40 cartas antes de que empiecen a intuir que las cartas rojas suponen una opcin perdedora.En ese mismo momento empezaban (sin darse cuenta de ello) a mostrar preferencia por las cartas azules y a coger menos rojas.Esto es: Haban descubierto el juego antes de darse cuenta de que lo haban hecho y mucho antes de poder explicar algo.Y, sin ser conscientes de ello, haban iniciado ajustes.As funciona nuestra mente: 2 estrategias. Consciente, inconsciente. Cundo actuamos por intuicin?

En qu situaciones actuamos por intuicin?Estrs (instantneo o de primer momento)Cuando nos va la vida en ello y hay poco tiempo.I: El exceso de estrs es ms veces contraproducente que favorable. Algunos grandes expertos logran el funcionamiento excelso.Experiencia (aprendizaje automatizado)Cuando llevamos mucho tiempo ejerciendo a fondo en algo (nos hacemos expertos) o mostramos cualidades excepcionales para algo.Mltiples campos: arte (reconocimiento de fraudes), objetos histricos, situaciones laborales de estrs (deportistas, bomberos, policas, mdicos), finanzas, investigacin cientfica.I: El momento ptimo a menudo no es controlable.

El ordenador internoLa parte del cerebro que se lanza a extraer este tipo de conclusiones se llama inconsciente adaptativo.El estudio de esta forma de tomar decisiones es un campo de importancia creciente en psicologa. [Ver estudios de T. Wilson]No debe confundirse con el subconsciente freudiano (deseos, recuerdos y frustraciones ocultos a la consciencia).Tenemos un aparato de decisin capaz de elaborar juicios muy rpidos a partir de muy poca informacin (Timothy D. Wilson)Esta capacidad es una adaptacin biolgica de ndole vital.Cambiamos entre los modos consciente e inconsciente de pensar y tomar decisiones en funcin de la situacin:Empieza a cruzar la calle y un camin se le viene encima (I)Invita a un amigo a cenar (C). En la cena discute con l (I) Interviene cuando reaccionamos ante una idea nueva o estamos sometidos a estrs.

Usar el instinto (Schooler)Usar el instinto requiere prescindir de suposiciones automticas.Escribir el pensamiento supone reducir las posibilidades de recibir el destello de perspicacia necesario para dar con la solucinMuchos problemas exigen un destello de perspicaciaSe rigen por otras reglas no exactamente analticas.Reflexionar sobre el proceso socava la propia capacidad (p. ej., se paraliza la capacidad deportiva), se pierde fluidez.Hay cierto tipo de experiencias fluida, intuitiva, no verbal, que son vulnerables a este proceso. Son capacidades increblemente frgilesCuando se descompone una cosa, se pierde su significado. Concentrase en al mecnica y los procesos, incapacita para entender el conjunto y hacer brotar soluciones giles.

Usar el instinto (Schooler y Klein)La intuicin es un proceso automtico (chispazo)Pero ir con el piloto automtico tiende a reducir nuestra creatividad y perspicacia, y a obstruir la concientizacin de nuestra percepcin (y actuacin) intuitiva.La percepcin del experto s puede mantener automatizada la alerta en su disciplina y es resistente a la manipulacin.De hecho, el instinto no es algo fcilmente utilizable por cualquier inexperto que no trabaje el tema implicado. La intuicin de un bombero hizo que ordenara salir justo antes del desplome de la cocina (crey poseer poder paranormal)Relacion (inconscientemente, sin llegar a ser consciente del carcter instintivo de su decisin): excesivo calor, escaso ruido e ineficacia del agua.

Juicios instantneos

Naturaleza de los juicios instantneosLos juicios instantneos son:Extraordinariamente rpidos y se basan en cantidad mnima de informacin que nos proporciona la experiencia.Un proceso impreciso. Guiado por sensaciones internas difciles de describir.Un tanto incontrolables (al menos en un principio): son instintivos. Su naturaleza parece misteriosaHabramos de aceptar la posibilidad de saber sin saber por quSeales indirectas (poco convincentes para un observador que no considere los aciertos ulteriores): sensaciones de dolor, gozo, visin ampliada Los juicios instantneos y la cognicin rpida ocurren detrs de una puerta cerrada.

Un proceso falible: cundo y por qu falla la intuicin?Cuando deja de serlo (inexperiencia o bloqueo):Nuestras reacciones instintivas han de competir a menudo contra toda clase de intereses, emociones y sentimientos.Cundo debemos confiar en nuestro instinto y cundo no?Intuicin # Prejuicio Juicio previo emprendido a partir del aspecto superficial o las caractersticas externas: raza, ropa, pelo, clase social.Estereotipos. Pero no ayudan. Al contrario - Un deportista puede ser inteligente y despierto. - Cuando uno oye al msico detrs de una cortina o - De mirar su habitacin y estantes. U or al msico tras una cortina eludimos el problema de dejarnos llevar por prejuiciosCuando nos interesa un resultado concreto (otra modalidad).Por ej., laboratorio, museo o grupo poltico que quiere que su producto, escultura o intencin de voto

Experimentos de predisposicinBargh, Dijksterhuis y Knippenberg, Steele y Aronson

Podemos influir mucho en otros sin que ellos lo sospechenExperimentos de predisposicin (para actuar)1) Test de las palabras revueltas (John Bargh)Lista de grupos de 5 palabras en las que sobra una. El test es fcil, se hace en 5-10 minutos.Nadie repara en la abundancia o no de algunas palabras que se relacionan con un tema. Pero stas hacen que la realizacin del testInfluya en su comportamiento posterior inmediato.Modelos: vejez, impulsividad, educacin

Influir en otros sin que lo sospechenExperimentos de predisposicin (para actuar)2) Experimento holands (Dijksterhuis y Knippenberg)Se hacen 42 preguntas difciles del Trivial PursuitHan de responder 2 subgrupos iguales de alumnos. A uno de ellos se le pidi que, antes de empezar, dedicara 5 minutos a pensar en lo que significa ser profesor y escribiera lo que se les pasase por la cabeza.A la otra mitad se le pidi que se sentasen a pensar en lo que significaba ser hinchas de ftbol.Los primeros respondieron correctamente un 55,6 % de las preguntas. Los segundos slo el 42,6 %.La diferencia era asombrosa y equivale a la necesaria para aprobar o suspender. Los grupos de alumnos eran totalmente equivalentes: uno no saba ms que el otro. Pero se hallaba en un marco mental inteligente.

Influir en otros sin que lo sospechenExperimentos de predisposicin (para actuar)3) Experimento de Claude Steele y Joshua AronsonVersin exagerada del holands.Antes de realizar la prueba de acceso a la enseanza superior, se pregunta al alumno por su raza.Ese simple acto bast para predisponerles a que los alumnos negros adoptaran todos los estereotipos negativos asociados a los negros americanos.Pero el alumno no es consciente de haber sido predispuesto. No confa demasiado la sociedad en que estos tests son indicadores fiables de las actitudes y conocimientos de sus alumnos? Lo son realmente?Si una alumna blanca de un colegio privado prestigioso, que se asocia con la idea de estudiantes inteligentes y formadas, saca una buena nota, es, en realidad, mejor estudiante?En qu medida su diferencia de resultado tiene que ver con su confianza por estudiar en ese colegio de lite?

Experimentos de predisposicinEn estos experimentos los sujetos nunca llegan a sospechar que estn siendo condicionados.Incluso cuando Bargh les haca preguntas, no atinaban a responder acerca de su predisposicin:A los alumnos predispuestos con ideas de cooperacin les hicimos preguntas sobre si haban puesto mucho empeo en cooperar o cunto queran cooperar. Cuando establecimos una correlacin con su comportamiento real, el resultado fue cero. El juego duraba 15 minutos y sus participantes no tenan ni idea de lo que haban hecho. Respondan al tuntn. Daban explicaciones sin sentido.:Te molest que te preguntase por tu raza. Porque era evidente que haba tenido un efecto enorme en su rendimiento. Pero la respuesta siempre era que no, y aadan algo como: bueno, creo que no tengo inteligencia suficiente para estar aqu.

Lecciones de los experimentos de predisposicin en relacin con la toma de decisionesLos experimentos de predisposicin sealan que el libre albedro es en parte ilusorio: siempre funcionamos con el piloto automtico y la forma en que pensamos y actuamos (y lo bien o mal que lo hacemos) depende de influencias externas mucho ms de lo que creemos.El inconsciente acta como un piloto automtico que te permite centrarte en otras cosas (sobre todo novedosas) pero te deja a merced de la manipulacin.El inconsciente acta como una especie de mayordomo.En las experimentos de predisposicin, el mayordomo capta seales generales mientras deja que el cerebro se concentre en lo que al sujeto le interese. Y se adapta a lo que percibe. Slo irrumpe y se impone en caso de alarma. Normalmente su quehacer no se hace consciente.

Toma de decisionesAntonio Damasio y otros autores

El valor de la experiencia (y la pasin)

Las decisiones cotidianas y puntuales no se toman a partir de una mera planificacin intelectual: requieren interacciones con nuestro pasado. Y nuestra historia personal posee un componente emocional, cincelado por el xito o el fracaso de lo que nos sucedi. (...) La emocin interacta automticamente con la cognicin por fuera de la conciencia.(Michael S. Gazzaniga)

Toma de decisiones (A. Damasio)La corteza prefrontal ventromedial (porcin del cerebro situada detrs de la nariz) desempea una funcin crucial en la toma de decisiones.Establece relaciones y organiza la ingente informacin que procede del mundo exterior para priorizar y organizar cosas que requieren nuestra atencin inmediata.Quienes sufren una lesin en esta zona, razonan con inteligencia normal, pero carecen de juicio eficaz.Adolecen del mayordomo mental que les deja concentrarse en lo que realmente les importa.Y son incapaces de elegir entre dos opciones. Consideran exhaustivas razones en pro y en contra de cada una. En el juego de las cartas, averiguaban el fallo de las cartas rojas, pero no tomaban decisiones consecuentes: aun sabiendo qu era lo correcto, no lo hacan (= drogadictos).

Toma de decisiones (A. Damasio) Las lesiones en el rea ventromedial provocan una desconexin entre lo que se sabe y lo que se hace.En ocasiones es preferible que la parte situada tras la puerta cerrada tome decisiones por nosotros.

Qu nos hace (o lleva a) decidir? Tienen nuestras principales decisiones una base consciente?Qu parte de nosotros decide? Ideal de parejaOtras decisiones con factor seduccin Y qu otra quisiera explicarlo todo, sin saberlo? Deportistas, msicos virtuosos, enamorados

Tomar decisiones acertadasLas fuentes del poder (Gary Klein, 1990) es una obra clsica sobre toma de decisiones.Klein estudi a personas que trabajaban sometidas a una gran tensin.Enfermeras, personal de cuidados intensivos, bomberos, policasY concluy que: cuando los expertos toman decisiones, no comparan de forma lgica y sistemtica todas las opciones posibles. As es como se ensea a decidir, pero en la vida real es un mtodo muy lento y fatigador.Las enfermeras y bomberos se hacen cargo casi inmediatamente de la situacin, y actan basndose en la experiencia, la intuicin y una especie de simulacin mental esquemtica. Van Riper se hallaba en una situacin similar

El sistema emocional (Damasio)El sistema emocional nos aguijonea continuamente, produciendo un condicionamiento sutil y continuo, ajeno a nuestra percepcin consciente (experimentos de Antonio y Hanna Damasio).[Cartas y piel]Elegimos estrategias cognitivas porque las vsceras indican al cerebro qu ideas deberas utilizar en cada situacin. Las decisiones cotidianas y puntuales no se toman a partir de una mera planificacin intelectual: requieren interacciones con nuestro pasado. Y nuestra historia personal posee un componente emocional, cincelado por el xito o el fracaso en lo que hicimos o nos sucedi.

Qu sabemos de nosotros? Cita rpida(Tambin somos nuestras emociones inconscientes)Experimento de cita rpida (Richard Nissbett, Timothy Wilson)Hombres y mujeres veinteaeros y apuestos son citados en un reservado de un bar de Manhattan. Las mujeres esperan sentadas en sofs. Ellos se sientan en sillas.Disponen de 6 minutos para intercambiar opiniones con cada mujer.Cuando Kailynn toca una campana les toca cambiar de lugar (y pareja).Cada participante recibe una pegatina y un formulario breve. Si alguien le gusta, debe sealarlo en la casilla.Si un hombre y una mujer coinciden en la eleccin, 24 h despus se les comunica sus respectivos correos electrnicos.La nica pregunta que hay que responderse en esos 6 minutos es Quiero volver a ver a esa persona?

Qu sabemos de nosotros?(Tambin somos emociones inconscientes)La nica pregunta que hay que responderse en esos 6 minutos es Quiero volver a ver a esa persona?Parece muy fcil. Pero:La eleccin no es tan consciente como se cree. Y cuesta mucho expresarla. Algo raro ocurre cuando se pide que las personas expliquen sus preferencias previas y sus decisiones posteriores. No las conocen.

Qu sabemos de nosotros?Explicar los propios deseos (Ivengar y Fisman)Explicar los propios deseos, preferencias y decisiones (Sheena Iyengar y Raymond Fisman).En el experimento de cita rpida pareca un ejercicio sencillo y transparente, pero se complica cuando se pide a la gente su ideal de pareja (expectativas) y que explique sus decisiones posteriores.Los 2 profesores (psicloga y economista, que organizan las citas rpidas que analizan) pasan un cuestionario en 4 momentos: antes de la sesin de citas, despus de la misma, al mes y 6 meses ms tarde.La pregunta del investigador es: sabemos qu tipo de persona nos va a gustar (o/y de la que nos vamos a enamorar)? El resultado es en absoluto! Lo que creemos saber de nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa con nuestra eleccin posterior (real o de hecho).

Explicar nuestras decisiones a partir de nuestros deseos tericos (Experimento de Sheena Iyengar y Raymond Fisman)Lo que creemos saber de nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa con nuestra eleccin posterior (real o de hecho).Un ejemplo:Antes de la cita, Mary dice que prefiere a alguien esencialmente sincero e inteligente.Pero elige a John, que es atractivo y simptico, pero no particularmente sincero ni inteligente.Si al da siguiente se le pide a Mary que describa a su hombre perfecto, tiende a decir que es atractivo y simptico (sin duda, fascinada por el objeto de su ilusin actual).Pero, si volvemos a preguntarle un mes ms tarde, vuelve a decir que lo que ella busca en un hombre es que sea inteligente y sincero.Mary ha cambiado de opinin y vuelto a cambiar:Es su verdadero yo el que describi antes de la cita? O el que revelan sus actos?Esto es: su ideal consciente o ms bien ese yo que decide desde detrs de esa puerta cerrada?

Qu nos ensean estos estudios?Que no podemos describir racionalmente la clase de persona de la que nos enamoraremos.Podremos saberlo cuando nos veamos en situacinQue es mejor que un buen especialista en algo nos ensee.Aprenderemos mediante el ejemplo y a partir de la experiencia directa.Que ni siquiera conocemos nuestras actitudes profundas, porque son inconscientes.Racismo y Test de Asociacin Implcita (Greenwald)Ignoramos las cosas que influyen en nuestras decisiones, pero raramente nos sentimos ignorantes de las mismas.Pero es preciso conocer las situaciones en el que la cognicin rpida deja de ser inteligencia intuitiva.Y, de hecho, nos lleva por el camino equivocado

No confundir inteligencia intuitiva conPrejuicios y predisposiciones socialmente compartidas:Por qu nos enamoran los morenos, altos y apuestos?2,54 cm. de estatura equivalen a 789 $ de sueldo anual extra (datos de 4 estudios).Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ anuales ms que el tenerla de 1,68 m.Cuando se seleccionan incluso los puestos ms importantes, nuestros criterios de seleccin son bastante menos racionales de lo que creemos. Se han preguntado alguna vez por qu tatas personas mediocres ascienden a puestos de autoridad en tantas compaas?Aunque no basta tener un aspecto inmejorable o de alto standing, este tipo de juicio instantneo superficial hace que..:Discriminemos a personas vlidas, slo por su aspecto.Privilegiemos a personas poco vlidas, slo por su aspecto.Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas. Es preciso escuchar a fondo: descubrir emociones positivas y negativasEstudio en parejas que debaten sobre un tema objeto de discordia

No confundir inteligencia intuitiva conPrejuicios e ideas previas: desecharlos.Es peligroso hacer juicios instantneos en los que entran cuestiones de raza, sexo o aspecto exterior.

Cuidar al cliente (no digamos ya al alumno o paciente): Escuchar muy bien Estar atento a sus lenguajes y reacciones Podemos realizar millones de juicios rpidos pero nunca juzgar a nadie por su aspecto.

El cerebro emocional (Damasio)Experimento de A. y H. Damasio (Cartas). Conclusin.La piel conoca el truco. La respuesta dermogalvnica ocurra en los mazos A y B y despus esta pista llevaba a los sujetos a evitarlos.Los sujetos con dao en el lbulo prefrontal respondan de manera diversa. Aquellos con lesiones prefrontales en el rea ventromedial son incapaces de tomar decisiones correctas en la vida real.Pierden el empleo, caen en bancarrota y se divorcian. Al parecer, no pueden evaluar la diferencia entre gratificacin y prdida inmediatas o diferidas.El cerebro emocional nos ayuda a elegir la estrategia cognitiva correcta, aunque durante demasiado tiempo no tengamos conciencia de que estamos haciendo una cosa y no otra. Los pacientes prefrontales no pueden aprovechar esta informacin inconsciente (visceral) porque las vas que comunican las vsceras con los procesos decisorios del cerebro estn interrumpidas.

La buena y la mala forma de preguntar a la gente lo que quiereLo demasiado novedoso slo est al alcance de la percepcin del experto.Sorprender, no desconcertar:Sorprender es ilusionar (mejorar disposicin, motivar), no desorientar (que es desanimar y dificultar predisposicin).El inexperto tiende a sentir vrtigo y desagrado ante una novedad extrema.Es difcil entender lo que sentimos ante algo poco familiar.Cuesta entender la esttica de un producto revolucionario.Podemos malinterpretar nuestras primeras sensaciones.Es frecuente que el pblico rechace al principio lo demasiado rompedor, pero cuando un producto es bueno (si se saca en contra del estudio de mercado) el xito llega (o es mximo).Msicos, diseo de sillas (Aeron), telefilms, bebidasPuntuaciones estticas + comodidadLas primeras opiniones no son necesariamente correctas. Y esto obliga a explorar ms detenidamente las peculiaridades de nuestros juicios instantneos. El reto Pepsi (prueba ciega) y el fracaso de la New Coke.

Qu valoramos, cmo cambiamos de opinin, qu nos hace decidir?El reto Pepsi (prueba ciega del sorbo) concluy que la mayora de poblacin la prefera a la Coca Cola.Ello llev a cambiar el sabor de Coca Cola, dulcificndolo hasta que los encuestados (mediante prueba ciega del sorbo) la situaron 8 puntos por encima (de 14 en contra).El pblico haba opinado: le gustaba ms la nueva que la antigua. Cmo iba a fracasar el cambio?Pero fracas: fue un desastre. El refresco entr en crisis y unos meses ms tarde sala la Classic Coke.En realidad, la cata del sorbo era insuficiente. No es lo mismo 1 trago que el consumo de todo el envaseY, sobre todo, lo que valoramos es una transferencia de sensaciones mltiples (L. Cheskin)Impresiones del envase + el producto + aspectos ligados

Transferencia de sensaciones (Louis Cheskin)El truco para conocer la verdadera opinin (exenta de prejuicios) de la gente es indagarla (preguntarle) de forma indirecta (Cheskin).La margarina estaba muy mal vista en EEUU. Pero si se le da aspecto de mantequilla y se le pregunta slo por el sabor de dos platos no se halla diferencia en contra.Aunque hubo de cambiarse el color (amarillearlo) y el envoltorio (papel de alumnio), adems del envasePrueba de 2 brandys baratos: Christian Brothers (cliente de Cheskin) frente a E & J.Por qu perda terreno CB? Estudio:Cata a ciegas: empate.Cata con cartel neutro: ganaba CB (slo por el nombre)Cata con botella delante: ganaba E & J (por su envase)Bast disear un nuevo envase para triunfar en el mercado.

Transferencia de sensaciones (Louis Cheskin)Cuando Seven-Up aumenta en un 15% el tono amarillo del envase, la gente protesta por el elevado sabor a lima o limn.Un diminuto ramito de perejil en la carne enlatada Hormel (sobre la r) da frescura a la comida.Los melocotones en envase de cristal, los helados en uno cilndrico, el tamao de las virutas de chocolate recuperan el sabor de antao!Estamos dispuestos a pagar ms por un helado o melocotones que nos saben mejor, pero por un envase?Ahora bien, quin acta a nuestras espaldas? El fabricante de helados o nuestro inconsciente?No sera una locura que una empresa tuviera slo en cuenta el sabor y no los motivos psicolgicos (asociaciones, recuerdos, imaginacin, sensaciones sensuales) que se le suman?Diferenciar emociones (desconcertarse # detestar) slo est al alcance de quien posee el don (y lenguaje) de la experiencia.

Comparativa intuitiva vs. racional Experimento de Schooler y Wilson (mermeladas).En una prueba de 44 mermeladas, que los expertos haban clasificado segn su calidad, seleccionaron 6 de ellas (posiciones 1, 11, 24, 32 y 44) y las hicieron evaluar por un grupo de estudiantes de instituto.El resultado fue una alta correlacin: reconocemos una buena confitura cuando la probamos.Pero qu ocurre si les damos un cuestionario y les pedimos que expliquen los motivos de su preferencia?El resultado es desastroso. La correlacin baja de 0,55 (valor muy alto) a 0,11 (valor mnimo).El motivo? El cambio de hemisferio usado: la introspeccin destruye la capacidad de las personas para resolver los problemas que exigen perspicacia y espontaneidad.El hecho es que hacer pensar en las mermeladas transformaba a los estudiantes en tontos para su evaluacin. Wilson: Qu ocurre? Buscamos una razn admisible por la que algo debe gustarnos o no, y luego ajustamos nuestras preferencias para adecuarlas a esa razn (racionalizamos).

El valor de la experiencia (y la pasin)Degustadores, crticos de arte, descubridores de fraudes artsticos, deportistas, bomberos Nuestras reacciones inconscientes proceden de una sala en cuyo interior no podemos mirar, pero con la experiencia aprendemos a usar nuestro comportamiento y a conocer nuestras reacciones. Nuestra formacin nos ayuda a interpretar y descodificar lo que hay detrs de nuestros juicios instantneos y primeras impresiones.Pruebas triangulares (2 bebidas iguales + 1 diferente). Requiere memoria del sabor (experiencia, aprendizaje del lenguaje del gusto). La percepcin sensorial es fugazEn realidad, el experto tiene a perder sensibilidad, salvo que le apasione lo que hacePara enterrar a los muertos cualquiera sirve, cualquiera menos un sepulturero (Len Felipe)

Cmo explicar nuestras preferencias y motivaciones?Las personas que son excelentes en alguna actividad (deportiva, cientfica, de identificacin o diferenciacin de alto nivel, finanzas, etc.) no son capaces de explicar qu es lo que hacen (y constituye su chispa de genialidad):Despus de todas las investigaciones que hemos realizado con los mejores jugadores, no hemos encontrado a uno que sepa y explique exactamente lo que hace. (Braden). Estudio sobre tenistas.Casi todos los tenistas profesionales afirman que utilizan la mueca para desplazar la raqueta sobre la pelota al lanzar un driveLos mejores bateadores creen que son capaces de ver la pelota en el bate. Cuando Branden le demuestra a Ted Williams que no puede ser, responde Bueno, supongo que lo que ocurre es que me da la impresin de que puedo verla.

Lecciones de los experimentos de predisposicin en relacin con la toma de decisionesLos experimentos de predisposicin sealan que el libre albedro es en parte ilusorio: siempre funcionamos con el piloto automtico y la forma en que pensamos y actuamos (y lo bien o mal que lo hacemos) depende de las influencias externas mucho ms de lo que creemos.El inconsciente acta como un piloto automtico que te permite centrarte en otras cosas (sobre todo novedosas) pero te deja a merced de la manipulacin.El inconsciente acta como una especie de mayordomo.En las experimentos de predisposicin, el mayordomo capta seales generales mientras deja que el cerebro se concentre en lo que al sujeto le interese. Y se adapta a lo que percibe. Slo irrumpe y se impone en caso de alarma. Normalmente su quehacer no se hace consciente.

Qu nos seduce?Qu nos enamora? Qu buscamos?Experimento de cita rpidaRichard Nissbett, Timothy Wilson, Sheena Iyengar y Raymond Fisman, Greenwald

Qu sabemos de nosotros? Cita rpida(Tambin somos emociones de las que no siempre somos conscientes)Experimento de cita rpida (Richard Nissbett, Timothy Wilson)Hombres y mujeres veinteaeros y apuestos son citados en un reservado de un bar de Manhattan. Las mujeres esperan sentadas en sofs. Ellos se sientan en sillas.Disponen de 6 minutos para intercambiar opiniones con cada mujer.Cuando Kailynn toca una campana les toca cambiar de lugar (y pareja).Cada participante recibe una pegatina y un formulario breve. Si alguien le gusta, debe sealarlo en la casilla.Si un hombre y una mujer coinciden en la eleccin, 24 h despus se les comunica sus respectivos correos electrnicos.La nica pregunta que hay que responderse en esos 6 minutos es Quiero volver a ver a esa persona?Parece muy fcil. Pero:La eleccin no es tan consciente como se cree. Cuesta expresarla.Algo raro ocurre cuando se pide que las personas expliquen sus preferencias previas y sus decisiones posteriores. No las conocen.

Qu sabemos de nosotros?Tambin somos emociones de las que no siempre somos conscientesExplicar los propios deseos, preferencias, decisiones (Sheena Iyengar y Raymond Fisman).Lo que en el experimento anterior de cita rpida pareca un ejercicio sencillo y transparente, se complica cuando se pide a la gente su ideal de pareja (expectativas) y que explique sus decisiones posteriores.Los 2 profesores (psicloga y economista, que organizan las citas rpidas que analizan) pasan un cuestionario en 4 momentos: antes de la sesin de citas, despus de la misma, al mes y 6 meses ms tarde.La pregunta del investigador es: sabemos qu tipo de persona nos va a gustar (o/y de la que nos vamos a enamorar)? El resultado es en absoluto! Lo que creemos saber de nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa con nuestra eleccin posterior (real o de hecho).

Explicar nuestras decisiones a partir de nuestros deseos tericos (Experimento de Sheena Iyengar y Raymond Fisman)El resultado es en absoluto! Lo que creemos saber de nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa con nuestra eleccin posterior (real o de hecho).Un ejemplo:Antes de la cita, Mary dice que prefiere a alguien esencialmente sincero e inteligente.Pero elige a John, que es atractivo y simptico, pero no particularmente sincero ni inteligente.Si al da siguiente se le pide a Mary que describa a su hombre perfecto, tiende a decir que es atractivo y simptico (sin duda, fascinada por el objeto de su ilusin actual).Pero, si volvemos a preguntarle un mes ms tarde, vuelve a decir que lo que ella busca en un hombre es que sea inteligente y sincero.Mary ha cambiado de opinin y vuelto a cambiar:Es su verdadero yo el que describi antes de la cita? O el que revelan sus actos?Esto es: su ideal consciente o ms bien ese yo que decide desde detrs de esa puerta cerrada?

Qu podemos aprender de estos estudios?Que no podemos describir racionalmente la clase de persona de la que nos enamoraremos.Podremos saberlo cuando nos veamos en situacinQue es mejor que un buen especialista en algo nos ensee.Aprenderemos mediante el ejemplo y a partir de la experiencia directa.Que ni siquiera conocemos nuestras actitudes profundas, porque son inconscientes.Racismo y Test de Asociacin Implcita (Greenwald)La gente ignora las cosas que influyen en sus acciones, pero raramente se siente ignorante.Es preciso conocer las situaciones en el que la cognicin rpida deja de ser inteligencia intuitiva.Y, de hecho, nos lleva por el camino equivocado

No confundir inteligencia intuitiva conPrejuicios y predisposiciones socialmente compartidas:Por qu nos enamoran los morenos, altos y apuestos? Datos de 4 grandes estudios: 2,54 cm. de estatura equivalen a 789 $ de sueldo anual extra.Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ anuales ms que de tenerla de 1,68 m.Cuando se seleccionan incluso los puestos ms importantes, nuestros criterios de seleccin son bastante menos racionales de lo que creemos. Se han preguntado alguna vez por qu tatas personas mediocres ascienden a puestos de autoridad en tantas compaas? No basta tener un aspecto inmejorable o de alto standing. Pero ese tipo de juicio instantneo superficial hace que..:Discriminemos a personas vlidas, slo por su aspecto.Privilegiemos a personas poco vlidas, slo por su aspecto. Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas.Es preciso escuchar a fondo: Descubrir emociones positivas y negativasEn la pareja que debate sobre un tema objeto de discordia

Prejuicios y estereotipos:TAI (test de asociacin implcita)Experimento de Ian Ayres (1990) Cazar al primo

Ian Ayres, Anthony G. Greenwald, Mahzarin Banaji y Brian Bosek, Jonathan W. Schooler

Cazar al primo: experimento de Ian Ayres (1990)Experimento de Ian Ayres (1990), profesor de derecho en Chicago. Tiendas de venta de coches.38 personas han de ir a concesionarios de coches, esperar a que un dependiente las atienda y decir, sealando al coche ms barato que est en exposicin: deseo comprar ese coche. Despus, escuchar la oferta del vendedor y regatear hasta que ste acepte la oferta o se niegue a continuar el regateo (X = 40 minutos).4 grupos: hombres blancos (18), mujeres blancas (7), mujeres negras (8) y hombres negros (5).Todos/as excelentemente vestidos/as y con el mismo aspecto y datos: misma historia a contar y vocabulario, veintitantos aos, medianamente atractivos/as, con direccin en barrio muy elegante y trabajo como analista de sistemas en un banco.Resultado. Oferta inicial, sobre precio de coste: HB: +725 $; MB: +935 $; MN: +1.195 $; HN: +1.551 $.Tras largas negociaciones, los HN acabaron con un precio superior en casi 800 $ al que se les ofreci de entrada a los HB

Experimento de Ian Ayres (1990)Qu conclusiones sacar?- Son los vendedores de Chicago increblemente sexistas y racistas?Si un vendedor norteamericano logra convencer al comprador de que pague lo que marque la etiqueta y lo que incluya el lote (cinturones de cuero, llantas de aluminio y sistema de sonido) su comisin equivale a la obtenida por 6 clientes que sean buenos negociadores.Para ellos es muy fuerte la tentacin es la de cazar al primo (a los pringados, si usamos el trmino de los propios vendedores).Los vendedores no hacen otra cosa que catalogar al comprador como ms o menos ingenuo. Y la conclusin es que los blancos se lo parecen menos que los negros (y que las mujeres varan en la catalogacin sexista segn su raza).

Experimento de Ian Ayres (1990)Cuesta creer que un vendedor profesional se comporten as ante compradores elegantes, de trabajos prominentes y altos ingresos. Su catalogacin parece fuera de cualquier lgica (no racista-sexista).Se trata de un racismo ms profundo: la asociacin entre candidez y raza es automtica. Ver entrar a alguien y pensar en un primo es algo que se escapa del control consciente del vendedor. Y es el tipo de comportamientos subliminales que detecta el TAI.Recuerda un tanto a esas estadsticas que sealan que los mdicos dedican ms tiempo a los hombres que a las mujeres, a los de altos ingresos ms que a los de bajos, etc. Hay un factor de identificacin solidaria con uno mismo o con su propio ideal. Aunque, a diferencia del caso de mdicos, gobernantes, militares y profesores, los comerciantes persiguen su propio beneficio econmico. Y su intuicin trabaja para ello

Test de Asociacin Implcita (TAI) (Anthony G. Greenwald, Mahzarin Banaji y Brian Bosek)El TAI se basa en la observacin de que los pares de ideas que ya estn relacionadas en nuestra mente los asociamos con mayor rapidez que otros pares de ideas que no relacionamos tanto.El test nos posibilita conocer cul es nuestra predisposicin no consciente. Este test nos revela la nuestra actitud ante personas segn su raza, posicin social, ideologa, poder, sexo, cultura o lo que fuere.Conocerlas es un requisito que nos posibilita tomar medidas para no dejarnos llevar por nuestros prejuicios (o errores de bulto).Podemos controlar (o corregirlos desde nuestra conciencia) nuestros prejuicios y estereotipos.

El TAI (Test de Asociacin Implcita) El hecho de que nuestros clichs estn fuera de la consciencia no significa que sean inaccesibles De qu modo revela el TAI nuestra actitud ante las razas, minoras o sexos, entre otros estereotipos?Evidenciando nuestra asociacin entre personas y cualidades (a ser insertadas en una entre dos categoras).Hemos de responder deprisa: es la velocidad o retraso en responder el que delata nuestra asociacin (ej. negro-capaz, mdico-mujer, gitano-honradez, marroqu-empresario, gitano-trabajador).Si la asociacin inconsciente del realizador es fuerte, tarda en responder (pulsar el botn del ordenador) entre 3 y 4 dcimas de segundo. Cuando no lo es, hay un retraso de 2-3 dcimas adicionales (5-7 dcimas, un retraso detectable).Qu mide el TAI? Nuestra actitud inconsciente o profunda Que es difcil de modificar. Pero accesible. Y corregible.

TAI, prejuicios y cmo repercute nuestra actitud Un ejemplo de cmo repercute nuestra pre-actitud a la hora de seleccionar a alguien para un puesto de trabajoAunque apenas variemos ligeramente nuestro comportamiento, nos mostramos algo ms incmodos, un poco menos expresivos, apenas un tanto ms fros o alejados, menos sonrientes y condescendientes Y eso hace queLa otra persona note esa incertidumbre nuestra, que asocia a nuestra menor simpata, incomodidad y distanciamiento y eso se hace que se sienta un poco menos confiada y segura. Hasta que nos resulte algo menos amable de lo que esEntonces confirmamos que el candidato no es lo que necesitamos, que acaso sea demasiado fro o estirado o que quiz no quiera (o est poco motivado para) ese empleo. Relacinese lo anterior, de nuevo, con el hecho de que los directores ejecutivos de la lista de las 500 empresas mayores de USA miden ms. Su media es de casi 1,83 m. Slo 3 cm. sobre la media Pero mientras un 58% de los directivos de Fortune 500 mide 1,83 m. o ms, slo un 14,5 % de hombres adultos lo miden. Y un tercio de directivos de lite mide 1,89 m. o ms, en tanto slo un 3,9 % de estadounidenses adultos lo mide.

No son inteligencia intuitivaLos prejuicios y predisposiciones socialmente compartidas:Por qu nos enamoran los morenos, altos y apuestos? Datos de 4 grandes estudios: 2,54 cm. de estatura equivalen a 789 $ de sueldo anual extra.Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ anuales ms que el tenerla de 1,68 m.Cuando se seleccionan incluso los puestos ms importantes, nuestros criterios de seleccin son bastante menos racionales de lo que creemos. Se han preguntado alguna vez por qu tatas personas mediocres ascienden a puestos de autoridad en tantas compaas? No basta tener un aspecto inmejorable o de alto standing. Pero ese tipo de juicio instantneo superficial hace que..:Discriminemos a personas vlidas, slo por su aspecto.Privilegiemos a personas poco vlidas, slo por su aspecto. Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas.Es preciso escuchar a fondo: Descubrir emociones positivas y negativasEn la pareja que debate sobre un tema objeto de discordia

De empresas militares e inversorasTomar decisiones rpidas con poca informacin y bajo presin.Aunque unos apuestan con dinero y otros con vidas (ajenas).Experimento Millenium Challenge: es posible organizar la espontaneidad.Van Riper al mando del equipo Rojo (=fuerzas de Hassn) derrota al equipo Azul (jefes militares del ejrcito USA, con su capacidad tecnolgica, inteligencia y maquinaria invencible).Los jefes dan la orientacin general y el propsito, pero tienen que confiar en la iniciativa y capacidad de innovacin de los subordinados. En lugar de impedir que resuelvan la situacin.Van Riper no estaba en contra del anlisis racional, sino de hacerlo en plena batalla (situacin de incertidumbre y presin de tiempo que impide comparar opciones y tomar decisiones fundadas).Teatro de la improvisacin (Harold): varios actores improvisan (a peticin del pblico, tras una brevsima puesta en comn) papeles y personajes. Se toman decisiones sobre la marcha, sin guin ni trama.Pero es un arte regido por reglas. Accin a desarrollar por buenos improvisadores.

Usar el instinto (Schooler)Usar el instinto requiere prescindir de suposiciones automticas.Escribir el pensamiento supone reducir las posibilidades de recibir el destello de perspicacia necesario para dar con la solucinMuchos problemas exigen un destello de perspicaciaSe rigen por otras reglas no exactamente analticas.Reflexionar sobre el proceso socava la propia capacidad (p. ej., se paraliza la capacidad deportiva), se pierde fluidez.Hay cierto tipo de experiencias fluida, intuitiva, no verbal, que son vulnerables a este proceso. Son capacidades increblemente frgilesCuando se descompone una cosa, se pierde su significado. Concentrase en al mecnica y los procesos, incapacita para entender el conjunto y hacer brotar soluciones giles.

Qu profesor es bueno?Estudio de Nalini Ambady

Estudio de N. Ambady: Profesores1) Qu profesor es bueno?Recuerda cunto tiempo necesitabas para hacerte una idea Una clase? Un trimestre?Estudio de Nalini Ambady:Se muestra a varios estudiantes tres grabaciones en video, de 10 segundos cada una y sin sonido. A los estudiantes no les costaba puntuar su vala. Aun reduciendo la duracin a 5 segundos ( y aun a 2, en otro estudio), las puntuaciones obtenidas eran las mismas.

Estudio de N. Ambady: Profesores1) Qu profesor es bueno?Luego se comparan esos juicios instantneos sobre la calidad de los profesores con las evaluaciones realizadas por sus alumnos despus de un semestre de clases. Los resultados eran esencialmente iguales. Una persona ve una grabacin muda de dos segundos de un profesor al que nunca ha visto y llega a conclusiones -sobre su vala- muy similares a la de sus propios alumnos despus de un semestre de clases.

Estudio en parejas?Datos sobre su relacinEstudio de John Gottman (Universidad de Washington)

Aplicaciones sociales: parejas2) Seleccin de datos significativos: afecto especfico. John Gottman (Universidad de Washington). Estudio de parejas y prediccin sobre su continuidad a 15 aos vista (95 % de eficacia).La apariencia (primera impresin externa, aspecto, trato aparente) no tiene nada que ver con el resultado. Estudio de laboratorio: se les dan 15 minutos para que hablen (ante cmaras activadas) sobre cualquier cuestin de su matrimonio que se hubiera convertido en un motivo de polmica (ej. Bill y Sue sobre su perra).Bastan 15 minutos de video para extraer informacin suficiente sobre si la relacin va bien o no tiene futuro alguno?La prediccin afecta a algo tan serio como el futuro de una relacin matrimonial. Parece que habramos de recopilar una informacin mucho ms abundante y detallada

Aplicaciones sociales: parejas. AFESPEl cdigo de afecto especfico (AFESP) consta de 20 categoras que se corresponden con todas las emociones que puede expresar una pareja durante una conversacin: 1 Indignacin, 2 desdn, 7 enojo, 10 actitud defensiva, 11 queja, 12 tristeza, 13 actitud obstrucionista, 14 act. neutralHay que aprender a leer cualquier matiz de estas emociones en las expresiones faciales y tonos de voz, y a interpretar fragmentos de dilogo en apariencia neutros o ambiguos.Cada segundo de conversin lleva un cdigo.La notacin de 15 minutos lleva 1.800 dgitos.Requiere adiestramiento, pero la eficacia predictiva del estudio es indudable (95 %). [Gottman: Las matemticas del divorcio]No todos los datos cuentan igual. Se valoran ms: Los patrones repetitivos: actitud defensiva (6 sg en 46 sg)El desdn y las actitudes inflexibles son signos mximos de alarma. Los otros 3 jinetes son las actitudes defensiva, crtica y obstruccionista.

Conclusiones del estudio GottmanNuestro cerebro tiene la capacidad inconsciente de seleccionar datos significativos (patrones en situaciones y comportamientos) a partir de fragmentos de experiencia muy pequeos.Cuando tomamos una decisin repentina o tenemos un presentimiento, nuestro inconsciente hace lo mismo que J Gottman: criba la situacin que tenemos ante nosotros y desecha todo lo irrelevante para que nos concentremos en lo que realmente importa.

Conclusiones del estudio GottmanTodos los matrimonios tienen un patrn (de relacin) caracterstico (especie de ADN) que aflora en cualquier tipo de interaccin importante.Ej. Cmo se conocieron?[Tabares]Es posible descubrir puos o marcas.Trminos acuados a partir de estudios sobre transmisin Morse (espas britnicos de la 2 G. M.)

Estudio sobre datos de personalidadSamuel Gosling

Ms aplicaciones sociales: personalidadEstudio de Samuel Gosling3) Cmo conocer mejor a una persona? Imagina un estudio selectivo. Qu eliges? Reunirte con la persona 2 veces por semana durante un ao.Entrar en su casa mientras est ausente e inspeccionar durante media hora.Juzgar la personalidad de la gente constituye un buen ejemplo de la mayor o menor eficacia de un mtodo u otro a la hora de seleccionar datos significativos. Inventario de 5 factores: extraversin, amabilidad, meticulosidad, estabilidad emocional, apertura a nuevas experiencias.

Personalidad. Estudio de Samuel Gosling

Extraversin: Es sociable o retrado? Amante de la libertad o reservado?Amabilidad: Es confiado o desconfiado? Servicial o poco dispuesto a colaborar?Meticulosidad: Es organizado o desorganizado? Autodisciplinado o con escasa fuerza de voluntad?Estabilidad emocional: Es tranquilo o tiende a preocuparse por todo? Seguro o inseguro?Apertura a nuevas experiencias: Es imaginativo o realista? Independiente o conformista?

Personalidad. Estudio de Samuel Gosling Se seleccionaron 80 estudiantes y se confrontaron los juicios de sus amigos ntimos frente a absolutos desconocidos que disponan de 15 minutos para analizar sus dormitorios.Ambos grupos deban responder a preguntas muy sencillas sobre su ocupante.En una escala de 1 a 5: Le parece que se trata de una persona muy habladora? Tiende a sacar defectos de los dems? Es esmerado en su trabajo? Es reservado? Es servicial o egosta? Al grupo desconocido era crucial no darle indicacin alguna (para no entorpecer el razonamiento instintivo): Aqu tienen el cuestionario. Entren en la habitacin y emppense de lo que hay en ella.

Personalidad. Estudio de Samuel GoslingResultado: Los amigos ntimos eran mejores a la hora de evaluar la extraversin y algo mejores a la hora de estimar la amabilidad.Si era animado, hablador y sociable. Si era o no servicial o confiadoPero en los otros tres rasgos de los 5 indagados los evaluadores se colocaron por delante.Sus mediciones fueron ms exactas en lo referente a la meticulosidad y mucho ms en la prediccin tanto de la estabilidad emocional como en la de su grado de apertura a nuevas experiencias.Se trata de un claro ejemplo de seleccin de datos significativos

Estudio de S. Gosling. Personalidad Datos significativos:Afirmaciones de identidadExpresiones deliberadas de cmo nos gustara que nos viera el mundo (ttulo enmarcado de licenciado).Residuos conductualesPistas que dejamos involuntariamente (ropa sucia en el suelo, coleccin de CD ordenados alfabticamente, ropa bien apilada y planchada).Reguladores de pensamientos y sentimientosCambios para influir en cmo nos sentimos y cmo nos gusta vernos a nosotros mismos: velas perfumadas, cojines colocados sobre la cama con mucho gustoEn suma, mirar el espacio privado de una persona puede revelar mucho de ella. Tanto como muchas horas a su lado?

Escuchar a los mdicosAlice Burkin y Jeffrey Allen, Wendy Levinson, Nalini Ambady

Escuchar a los mdicos(Alice Burkin y Jeffrey Allen) Imagina que trabajas para una compaa de seguros que vende a los mdicos plizas de responsabilidad civil profesional.Te encargan averiguar qu doctores tienen ms probabilidades de ser demandado.Elige entre 2 opciones:Examinar la formacin y los documentos acreditativos de los mdicos y, despus, analizar sus historias para ver cuntos errores han cometido en los ltimos aos.Escuchar breves fragmentos de conversaciones entre los facultativos y sus pacientes.Por qu sera mejor la segunda? No tiene sentido

Escuchar a los mdicos(Alice Burkin y Jeffrey Allen) Realmente parece irracional, peroEl riesgo de que demanden a un mdico por negligencia tiene muy poco que ver con cuntos errores haya cometido.Al analizar este tipo de pleitos se comprueba que hay mdicos muy capacitados a quienes interponen muchas demandas y otros que cometen muchos errores sin que hayan tenido que verse nunca ante un tribunal.Aparte de los daos causados hay algo msLa forma en que los pacientes fueron tratados, en el mbito personal, por su mdico. La gente no demanda al mdico que le gusta. Y siempre nos gusta el que nos trata como seres humanos. El que nos ve como personas con sentimientos y necesidades.

Escuchar a los mdicos. La investigacin de Wendy Levinson W. Levinson grab cientos de conversaciones entre un grupo de mdicos y sus pacientes.A la mitad de los mdicos nunca la haban demandado.A la otra mitad la haban demandado al menos 2 veces.Al estudiar esas conversaciones hall 2 patrones que se correspondan con cada uno de estos dos grupos:El tiempo dedicado a sus pacientes por los cirujanos a los que nunca se haba puesto un pleito, superaba en 3 minutos al de los otros.18,3 min. frente a 15 min.No exista diferencia alguna entre la cantidad ni la calidad de la informacin que daban a sus pacientes.No aportaron ms detalles sobre su enfermedad ni su teraputica.La diferencia radicaba exclusivamente en el modo en que hablaban.Lo decisivo es el cmo lo hacen. 1) Con comentarios orientadores (dejar algn tiempo para las preguntas que quiera plantearme) y 2) con atencin y un tono prximo, cabiendo aun rerse y bromear.

Escuchar a los mdicos: Nalini AmbadyLa psicloga N. Ambady escuch las cintas de Levinson y se concentr en las conversaciones grabadas entre los cirujanos y sus pacientes.Seleccion 2 conversaciones por cirujano. De cada una de ellas extrajo 2 fragmentos de 10 sg. en los que estuviera hablando slo el mdico (un total de 40 sg.).Luego, filtr los sonidos: elimin los componentes de alta frecuencia de la voz que nos permiten reconocer las palabras sueltas. Quedaba una especie de embrollo en el que permanecan la entonacin, el tono y el ritmo, aunque desapareca el contenido.Por ltimo, form un tribunal de personas que deban puntuar esos fragmentos de sonido embrollado segn ciertas cualidades como: afecto, hostilidad, dominacin y ansiedad. El resultado?

Escuchar a los mdicos: Nalini AmbadyA. descubri que usando slo esas categoras poda adivinar a qu cirujanos demandaron y a cules no. Llama la atencin que los miembros del tribunal desconocan por completo:El grado de destreza de los cirujanos.Su experiencia.Su formacin.Sus procedimientos habituales.Ni siquiera qu les estaban diciendo a sus pacientes.De lo nico que se valieron para emitir sus predicciones fue del tono de voz de los cirujanos.Era ms bien dominante o prepotente, o reflejaba ms bien preocupacin por sus pacientes?

Escuchar a los mdicos: Nalini AmbadyConclusiones: Era necesario acometer un estudio serio acerca de historias, errores mdicos, tiempo de atencin, formacin previa y habilidades tcnicas? No: una consulta mdica se parece mucho a las discusiones de pareja de Gottman o al estudio sobre profesores de la propia N. Ambady, y proporciona ms datos que el dormitorio de un estudiante.Es una de esas situaciones en que la firma se aprecia con claridadSi la prxima vez que est sentado en la consulta de un mdico tiene la sensacin de que ste no lo escucha, de que se dirige a usted en un tono condescendiente y no le trata con respeto, preste odos a esa sensacin.Formamos nuestra opinin a partir de datos significativos extrados de la actitud del mdico.