La Inteligencia Intuitiva

marzo 2009

Una frase clave

• “Aquí estais aprendiendo muchas cosas, pero dentro de unos años olvidareis casi todo; lo que os quede entonces, eso es la sabiduría”.

» Carles Comes (1991)

“Tener intuición”

• A menudo tomamos decisiones acertadas con muy pocos datos y de forma casi instantánea.

• A eso lo hemos llamado “intuición”, pero en realidad es un mecanismo de nuestra propia inteligencia.

• Un mecanismo del que no somos conscientes y que no aprovechamos lo suficiente a la hora de tomar una decisión.

Algunos personajes que seguro que todos conocemos

• Ese técnico que sólo con un golpe de vista sabe qué le pasa a tu ordenador.

• El vendedor capaz de “leer” en la cara de los clientes, como un jugador de poker.

• Un ejecutivo que toma decisiones en unos segundos sin inmutarse, y que sabe “lo que va a funcionar” sin apenas haber ojeado largos informes llenos de cifras.

• O ese experto al que le basta un vistazo para identificar si unaobra de arte es verdadera o falsa.

• Todo eso son manifestaciones del mismo fenómeno: la inteligencia intuitiva.

El mecanismo oculto• La “inteligencia intuitiva”

es un mecanismo oculto, que vive dentro de nuestro inconsciente.

• Por esta razón a veces tomamos decisiones con mucha seguridad, pero si nos preguntan el porqué, no sabemos explicarlo.

• El motivo es que es muy difícil hacer una introspección para saber qué factores influyen en nuestra mente.

Cómo funciona la I. I.

• La inteligencia intuitiva no tiene que ver con el psicoanálisis, se mueve en el inconsciente, no en el subconsciente.

• Es un mecanismo que usamos diariamente cientos de veces, para automatizar decisiones diarias que hacemos de forma natural (caminar, vestirnos, asearnos…).

• Podría definirse como una selección automática de unos pocos datos significativos.

• Es la capacidad de captar información con el inconsciente y ser capaz de aprovechar ese proceso.

• Esta habilidad ha sido clave en la supervivencia del ser humano.

¿Todos tenemos intuición?

• Sí, todos tenemos ese potencial, pero como todo en la vida, se ha de entrenar y practicar.

• Sin embargo, la inteligencia intuitiva tiene unos frenos importantes.

Los frenos a la Inteligencia Intuitiva

1)Los prejuicios

2) El exceso de información

3) La rigidez en el proceso de toma de decisiones

4) El estress

1) Los prejuicios

Cómo se elige al miembro de una orquesta

• Antiguamente en las orquestas no había ni mujeres ni personas de raza negra.

• Los miembros de una orquesta se escogían mediante un casting, pero con el tiempo se empezóa usar una cortina que impedía ver a la gente para juzgarlos sólo por cómo tocaban.

• La sorpresa fue que al escoger “a ciegas” las mujeres y los negros resultaban ser tan buenos o mejores que los demás.

• ¿Eran racistas los directores de orquesta?, probablemente no, al menos conscientemente, pero no se daban cuenta de cómo sus prejuicios condicionaban la calidad de sus decisiones.

los “altos” directivos

• En la lista Fortune 500 salen las mayores empresas de Estados Unidos. Sus directivos son en un 85 % varones blancos y altos, un 30 % miden más de 1,90 m cuando en el total de la población no llegan al 3 %.

• Esta proporción es escandalosamente elevada comparada con la media nacional. De ello se deduce que sólo los hombres altos y blancos tienen la capacidad de dirigir grandes empresas.

• Los prejuicios y la valoración por el aspecto (sexo, raza y complexión) influyen en gran medida a la hora de seleccionar al personal.

• La gran mayoría de Directores Generales de Fortune parecen modelos o actores… ¿casualidad?, ¿son los más guapos también más competentes?, ¿los hombres más que las mujeres, los blancos más que los negros?

“Yo no soy racista”• La mayoría pensamos que

nuestros juicios no se ven alterados por la raza o aspecto de nuestro interlocutor, pero la realidad es que nuestra mente consciente es influenciable.

• A veces hay excepciones, Obama salió presidente siendo negro, pero tuvo el mejor de los escenarios posibles…

• Compitió con una mujer, (Hillary Clinton) y con un anciano bajito (McCain), eso equilibró la balanza.

2) El exceso de información

El reto de Pepsi

• En los años 80 Pepsi lanzó su campaña “el reto de Pepsi”, una cata a ciegas con cientos de miles de consumidores que demostraba que éstos preferían su sabor al de Coca-Cola.

• Coca-Cola hizo miles de estudios de mercado, pruebas y estadísticas y llegó a la misma conclusión que Pepsi.

• Decidieron cambiar el sabor de Coca-Cola siguiendo la opinión del consumidor.

• Resultado: fracaso total y estrepitoso y vuelta al sabor clásico de la Coca-Cola; y por el camino, millones de euros malgastados.

• En este caso la explicación era que en una cata a sorbos la gente escogía a la dulce Pepsi, pero si tomaban la botella entera, entonces seguían prefiriendo el sabor más amargo de la Coca Cola.

• El problema fue el exceso de confianza en los datos de los estudios de mercado y no hacer caso a la intuición de sus jefes de producto y responsables comerciales locales, que no confiaban en esos datos.

2) La rigidez en el proceso de toma de decisiones

Los juegos de guerra

• Uños años después de la Guerra del Golfo, el “Pentágono” preparó un enorme “juego de guerra”, una simulación para poner a prueba sus mejores recursos en caso de una guerra “no convencional”.

• Era un ejercicio donde un supuesto líder musulmán del golfo pérsico amenazaba al mundo con el terrorismo.

• Para ponerlo a prueba se encargó del ejército “enemigo” un militar retirado de gran prestigio.

• Este hombre prescindió de las tácticas y los rígidos sistemas de mando habituales en el ejército y dio grandes márgenes de actuación a sus subordinados.

La guerra no es un juego

• Consiguió crear el clima adecuado para generar decisiones creativas e inesperadas y, contra pronóstico, derrotaron al todopoderoso “Pentágono”.

• Como el resultado no era políticamente correcto se manipularon algunos datos y se obligó al equipo rebelde a luchar como un ejército convencional y a seguir unas pautas rígidas y previsibles.

• Se repitió el ejercicio y en esta ocasión ganó el ejército de los USA con una victoria aplastante.

• Unos años después, tuvo lugar la Guerra de Irak…

El brainstorming

• ¿Habeis vivido alguna vez un brainstorming en una agencia de publicidad?

• Primero los participantes se empapan de información, luego se reúnen en un clima sin barreras y sueltan todo tipo de ideas.

• Parece algo exótico visto desde fuera, pero funciona, porque es una metodología pensada para liberar el inconsciente.

• Así nacen una gran cantidad de ideas creativas. No es por el brainstorming en sí mismo, es por la preparación previa, por la liberación del inconsciente y por la confianza en el resultado que nos dará el propio sistema.

• Pero a todo ello hay que añadir un matiz: “la voz del experto”.

La voz del experto

• Todos tenemos la I. I. en potencia, pero sólo le sacan partido los expertos en un tema.

• Por varias razones:– La experiencia: millones de datos prácticos

acumulados durante años.

– La formación: millones de datos teóricos combinados con los prácticos.

– La capacidad de verbalizar: una metodología que permite reconocer e identificar las sensaciones y transmitirlas adecuadamente.

La publicidad subliminal

• El debate sobre la influencia en la mente de los demás llevó a muchos publicitarios a intentar técnicas de “publicidad subliminal”con el fin de llegar directamente al inconsciente del consumidor.

• Su eficacia no ha quedado demostrada, pero todavía tiene sus seguidores…

4) El estress

los protocolos de la policía

• La policía de los USA descubrió hace años que el estress hacía tomar a sus agentes decisiones equivocadas, que costaban vidas inocentes.

• Por este motivo han desarrollado unos protocolos de seguridad que ayudan a los agentes a tomar decisiones más seguras y protegen así tanto a los agentes como a los ciudadanos de las malas decisiones tomadas por estress.

• La paliza que recibió Rodney King tuvo lugar tras una persecución en coche. Un estudio de la policía de los USA demostró que tras una carrera en coche el nivel de adrenalina subía tanto que los agentes perdían el control.

• En ese momento el estress no les dejaba pensar y tomaban por delincuentes a personas inocentes.

• Ahora los agentes han de parar su automóvil y seguir unas instrucciones predeterminadas antes de acercarse al sospechoso.

• Con este protocolo se ganan unos minutos que reducen el estress del agente y le dan una metodología que le da mayor seguridad y tranquilidad.

Conclusiones

• Hace unos años, en ESADE nos entrenaron para saber tomar decisiones correctas en entornos complejos.

• Inconscientemente fuimos atesorando la capacidad de potenciar nuestra inteligencia intuitiva.

• A través de:

– la FORMACIÓN: los conocimientos acumulados esos años.

– la EXPERIENCIA: éramos personas seleccionadas, con experiencia laboral, y usábamos el método del caso.

– la VERBALIZACIÓN: usábamos una metodología de trabajo, una sistemática y un lenguaje común que nos permite argumentar nuestras intuiciones.

AsAsíí que os animo a utilizar que os animo a utilizar vuestra intuicivuestra intuicióón mn máás a menudo, s a menudo,

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Bibliografía

• “Malicia para vender con marca” Marçal Moliné.

• “Inteligencia Intuitiva” Malcolm Gladwell

• “La inteligencia Intuitiva” Ramon de Marques

• “Inteligencia Intuitiva” Vanessa Mielczareck

• “Subliminal, escrito en nuestro cerebro” Eduardo García

• “Persuasión subliminal y sus técnicas” José Lorenzo

• “La otra comunicación: la comunicación no verbal”Antonio de Mínguez

• “La estupidez de los más listos” Jim Nightingale

Gracias por vuestra atención.