Infraestructura de Redes

Ingeniería de NegociosProf. José Luis Galindo

Integrantes

•Briones Machuca, Diego•Coronel Pedreros, Otoniel•Cruz Yarleque, Hadassa•Escobar Villa, Andrés•Luyo Pineda, Miguel•Puma, Ricardo

AgendaOro en las colinas Panorama general del mercado de la infraestructura de redes Impulsores de utilidades en la categoría de productos de dispositivos de control centralImpulsores de utilidades en la categoría de productos de productos de conectores de bordeCasos de estudio

Cisco Systems Aprender del fracaso Crear costos de intercambio a través de funcionalidad Vocación de servicio al cliente

Agenda Adquisiciones que agregan valor para los clientes Contratar y maximizar la productividad de los empresarios Nexabit

ImplicacionesEvaluación del perro cobrador de utilidades por internet del segmento de infraestructura de redesPreguntas

ORO EN LAS COLINAS

ORO EN LAS COLINAS En la década de 1850 se dio un fenómeno en el estado de

California, se corría un rumor de yacimientos de oro lo cual hizo a mucha gente, gracias al entusiasmo que producía, invertir dinero y esfuerzos en la búsqueda de dicha fortuna, en este caso los rumores de esta fortuna en oro no era tan exacta como se decía y muchos de estos aventureros inversionistas perdieron mucho dinero . Ahora en los años de 1998, nuevamente en California

Luego para los años de 1998, nuevamente en California, después de criticarse el entusiasmo que genero Internet, uno de los principales inversionistas de riesgo dice que Internet no genero el entusiasmo que merece. Lo dice pues dicho inversionista ha ganado miles de millones de dólares gracias a Internet, selecciono el plan de negocios adecuado y proporciono el capital, un equipo de administración, la sensación de apremio y el acceso a los clientes para las primeras ofertas. Por ello dicho inversionista se muestra tan entusiasta.

ORO EN LAS COLINAS

La necesidad de una empresa que desea ser parte de internet por infraestructura de red es algo indudable. Este enunciado para el ciudadano común no es muy significativa, pero es emocionante para el inversionista que tuvo la suerte de invertir en ella desde sus inicios. Por ejemplo la empresa Cisco System cuando se empezó a negociar en el mercado Bursátil en 1990 a tenido un aumento de valor en un 50 000 por ciento hasta 1999. Incluso hoy en día el mercado de Infraestructura de red sigue creciendo, como lo muestran las cifras de Cisco System con un crecimiento comparado al periodo pasado en la bolsa.

PANORAMA GENERAL DEL MERCADO DE INFRAESTRUCTURA DE REDES

PANORAMA GENERAL DEL MERCADO DE INFRAESTRUCTURA DE REDES

• La industria de equipos de redes consiste en dos categorías de productos fundamentalmente: los dispositivos de control central y los conectores de borde. Los dispositivos de control central son pilas de cajas de hardware informáticos y software; su costo varia entre los 10000 dólares y los cientos de miles de dólares. Entre los dispositivos encontramos a los enrutadores, conmutadores, ejes y puentes; variando entre ellos por su nivel de análisis de datos y re direccionamiento de los paquetes de información.

• Los conectores de borde se instalan dentro de los aparatos que deseamos conectar a la red, los conectores de borde mas comunes son las tarjetas de interface de red(NIC). Estos productos representan un mercado muy grande, que tiene un marge de utilidades bajo. El negocio de infraestructura de internet representa alrededor de la tercera parte del mercado de equipos de redes.

• ¿Por qué los dispositivos de control central son tan rentables? ¿ Por que los conectores de borde no son rentables? ¿Cómo es probable que evolucione su rentabilidad?

Impulsores de utilidades en la categoría de productos de dispositivos de control central

Barreras de Ingreso

•Innovación Tecnológica•Acceso a la distribución•Costos de transición para los clientes•Las compañías que ofrecen innovación tecnológica disuaden a la competencia.–Cisco: Los vendedores de esta compañía se apoyan

en la arquitectura técnica de sus maquinas.

Poder de negociación de los clientes

•Los clientes se encuentran en una posición débil para negociar.•La única base de negociación que los clientes tuvieron en los primeros años de la industria de los enrutadores fue el amenazar con comprar nuevos equipos de redes que asegurara ofrecer desempeño mas rápido a un costo menor.•Cisco logro suprimir esto mediante su programa de adquisición de compañías que producían nuevas tecnologías que el cliente deseaba.

Rivalidad

•La rivalidad fue muy intensa, pero Cisco empezó predominar mientras sus competidores se debilitaron en el proceso.•En el futuro, dos fuerzas podrían afectar el nivel de rivalidad:–Nuevas compañías inventen tecnologías novedosas que

ofrezcan mayor desempeño a un costo menor.–Cisco podría adquirir las mejores de esas tecnologías y las

integre a sus SO existente.•A medida que Cisco incursione en el mercado de dispositivos de redes de voz y datos, se encontrara con compañías como: Lucent Technologies y Nortel Networks, los cuales están en mejores condiciones que los primeros competidores.

Impulsores de utilidades en la categoría de productos de CONECTORES DE BORDE

Barreras de Ingreso

•Las barreras de ingreso son relativamente bajas.•Los canales de distribución son indirectos y muy fragmentados.•Los clientes y distribuidores prefieren tratar con compañías que gozan de prestigio, como US Robotics.•La reputación de buen servicio y soporte técnico es importante en este mercado.

Poder de negociación de los clientes

•Hay muchos fabricantes que se ajustan a los estándares de la industria.•Los dispositivos son poco costosos y están sujetos a descuentos por volumen.•El poder de negociación entre fabricantes y clientes se inclina hacia los últimos.

Rivalidad

•La rivalidad en este segmento es muy intensa.•Estos productos se consideran de consumo generalizado.•El éxito depende de que la compañía reduzca costos por unidad y mantenimiento de inventario, al mismo tiempo que ofrezca surtido oportuno de los pedidos.•Para participar en el mercado, las compañías pueden reducir sus costos y así disminuir sus precios, y pese a ello obtener utilidades. Sin embargo, esto podría causar que las utilidades permanezcan en niveles bajos.

Cisco systemsCasos de Estudio

Cisco Systems

Cisco Systems domina el mercado más poderoso del negocio de infraestructura de redes.Cisco es el principal proveedor de equipos y servicios de redesde empresas y proveedores de servicios de internet.Vende el hardware necesario para construir intranets y extranets.

¿Como llegó Cisco a tener tanto éxito?

l Seis causas de ventaja:

1. Aprender del fracaso2. Crear costos de intercambio a través de la interfuncionalidad.3. Vocación del servicio al cliente.4. Adquisiciones que agregan valor para los clientes.5. Ventas directas pujantes.6. Contratar y maximizar la productividad de los empresarios.

APRENDER DEL FRACASO

Es la razón más importante para apostar al futuro por Cisco.Evitar que la cultura basada en la ingeniería pasa por alto las necesidades de los clientes que ocasiona la deserción de vendedores.El vendedor es la persona más poderosa en una compañía de alta tecnología.Se creía erróneamente que la única manera de inventar tecnologías era con ingenieros propios.El corolario es que una compañía de alta tecnología no adquiría otras empresas.

APRENDER DEL FRACASO

Cisco se benefició del estudio sistemático de empresas como Wango Digital.Dichas empresas creyeron únicamente en una sola tecnología y en una solución.A Cisco en 1993 le llegó una competencia directa de sus enrutadorescon conmutadores de otra compañía (Crescendo) y en vez de diseñar y fabricar conmutadores propios, compró dicha compañía.Tambien se benefició de la combinación del uso de conmutadores y enrutadores.

Crear costos de Intercambio

Las compañías que compran equipo para la infraestructura de redes requieren interoperabilidad entre equipos de diferentes fabricantes.Cisco permitió dicha interoperabilidad de productos de otros fabricantes con los de su empresa mediante el software IOS.Pero el IOS funciona mejor con otros productos de Cisco.Cisco adiestra a sus clientes para que compren una solución de “punta a punta”.

Vocación de Servicio al Cliente

•Leonard Bosack y Sandy Lerner.•Creación del enrutador.•“No hay religión cuando se trata de tecnología”.•Amigos y colegas como primeros clientes.•Grupo de Defensa al cliente.

EMPEZARON LOS PROBLEMAS•Falta de personal para la atención de pedidos.SOLUCIONES•Sistema de Atención de Pedidos.•Respuesta en línea a preguntas.•Descarga de Software de Soporte Técnico.•75 millones en ahorro de personal y 250 por distribución del software.

EMPEZARON LOS PROBLEMAS•Problemas con el armado de pedidos y actualización de precios.SOLUCIONES•Agente de Estado.•Cisco Conecction Online•Ahorros de 20 millones de dólares.

ADQUISICIONES QUE AGREGAN VALOR PARA LOS CLIENTES

Cisco realiza adquisiciones con la razón de brindar a sus clientes las mejores soluciones tecnológicas.

Cisco prefiere desarrollar su propia tecnología, sin embargo si otra compañía lo ha inventado, busca asociarse comercialmente con esta. Si resulta imposible entonces considera la posibilidad de adquirirla.

Se ven 3 aspectos ¿Cómo se adaptara la posible adquisición a Cisco? ¿Qué ventajas y desventajas ofrece la posible

adquisición? ¿Es compatible la cultura del socio con la de Cisco?

Guías de búsqueda Equipos de administración adquirido debe

compartir la visión de cisco de la industria Las líneas de productos y equipos de

vendedores de la compañía adquirida no deben traslaparse con los de Cisco

La compañía adquirida debe estar situada geográficamente cerca de la oficinas centrales de Cisco

Cisco tiene una cultura de vocación de servicio al cliente. Alienta a los vendedores a estar en un contacto constante con los clientes.

Afirman que si el equipo de ventas escucha, se enterará de información crucial de los clientes: información que necesita para alcanzar el éxito.

Nunca hay que pensar que sabemos todas las respuestas.

Los clientes tienes la prioridad mas alta.

CONTRATAR Y MAXIMIZAR LA PRODUCTIVIDAD DE LOS EMPRESARIOS

Contratar gente emprendedora es muy importante.

Cisco es uno de los principales defensores de la idea de que adquirir una compañía es una manera de contratar por volumen gente calificada.

NEXABIT

Fundada en 1996 Fabricante de enrutadores Aseguraba haber fabricado un enrutador 100

veces mas veloz que los Cisco. Pero no habían estado probado en situaciones reales.

Cisco señala haber aprendido a través de la experiencia a perfeccionar sus productos para que puedan desarrollarse bien en situaciones reales

Por ultimo, las mejor tecnología no triunfa en el negocio de la infraestructura de redes, sino el marketing y las ventas

IMPLICACIONES

¿Cómo pueden los inversionistas beneficiarse de la industria de la Infraestructura de Redes?

•Algunos inversionistas invierten en empresas muy bien posicionadas, como Cisco Systems.•Muchos inversionistas se encuentran en posición de financiar diversas compañías que se inician, como patrocinadores o capitalistas de riesgos.•Estos inversionistas deben buscar compañías que satisfagan las siguientes cuatro pruebas:

1.¿La compañía tiene un producto dirigido a un mercado grande y en crecimiento?2.¿El producto de la compañía ha merecido la opinión favorable de los analistas independientes?3.¿La compañía tiene un equipo de administración fuerte, capaz de atraer y motivar a personal talentoso de ventas e ingeniería?4.¿El producto de la compañía podría complementar la cartera de productos de Cisco?

¿Cómo pueden los inversionistas beneficiarse de la industria de la Infraestructura de Redes?

EVALUACIÓN DEL PERRO COBRADOR DE UTILIDADES POR INTERNET DEL SEGMENTO DE INFRAESTRUCTURA

DE REDES

Cisco System

•Cisco System gana la aprobación del perro cobrador de utilidades por internet, debido a que su industria tiene:

1.Apalancamiento económico2.Cisco ocupa más del 80% del mercado de enrutadores.

3.Solución integral4.Cisco garantiza la interfuncionalidad de sus componentes,

manteniéndose al día con sus necesidades comerciales cambiantes.

1.Administración adaptable2.La estrategia de adquisiciones de Cisco y su programa de

remuneraciones demuestran que su equipo de administración se adapta al cambio.

PREGUNTAS

Preguntas

1. ¿Por qué es rentable el negocio de Infraestructura de redes? 2. ¿Cuáles son las categorías de los productos de la industria de

equipos de redes?3. De las Categorías ¿Cuál es la mas rentable?4.¿Que características tiene que tener una empresa para competir con Cisco? 5. ¿Por qué las utilidades permanecen bajas en la categoría de productos de conectores de borde?6. ¿En que categoría de productos los clientes tienen mayor poder de negociación? ¿Por qué?7. ¿Por qué se dice que el vendedor es el personaje más poderoso en una compañía de alta tecnología?8. ¿Por qué Cisco no se decidió por vender conmutadores?

Preguntas

9. Si un competidor quiere fabricar productos compatibles con los de Cisco, ¿qué tiene que hacer?10. ¿Qué hecho suscitó que Bosack y Lerner decidieran formar su propia compañía?11. ¿Cómo solucionó Cisco su problema con la atención de pedidos?12. ¿ A que se refiere la frase: ”No hay religión en cuanto a Tecnología.”?

Preguntas

16. ¿Qué criterios sigue un inversionista a la hora de financiar una empresa?17.¿Cómo Cisco System ha logrado ganar la aprobación del perro cobrados de utilidades por internet?18.¿Cómo ayuda el plan de remuneraciones de Cisco a aumentar la satisfacción de sus clientes?