Ideas que se venden solas

Chile Siempre

18 de diciembre de 2011

José Agustín Muñiz ViuPeriodista UC

jmuniz@uc.cl

@jose_muniz

http://www.slideshare.net/jose.muniz

http://prensachilena.blogspot.com

Temario: Ideas que se venden solas

• Mercado de las ideas

• Poder y persuasión

• Punto de partida de la persuasión

• 5 ejemplos de mensajes «encarnados»

• It takes two to tango

Las buenas ideas se venden solas

¿Solas?

Si las ideas se venden,… ¿quién las compra?

«Vender ideas» Mercado Principio de la escasez

Hay 3 formas de ejercer poder

Coerción

Incentivo

Aceptación

voluntaria

Resentimiento

Suspende la preferencia

Cambia lapreferencia

Etzioni, 1999:152

«En la medida que se polariza una sociedad y

el conflicto crece –se pierden esos valores

comunes- aumenta la apelación a la coerción;

los incentivos se hacen más fríos y se pone

énfasis en el control y fiscalización de los

incentivos, y se deja de apelar a la aceptación

voluntaria: se obliga a compartir ese valor»

A. Etzioni

Milton Juica, presidente de la Corte SupremaRevista Que Pasa16 diciembre 2011

“Una oleada de afectividad y un conjunto de valores”

Ejercicio de persuasión

¿Diría usted algo sí…

• En un lugar de camping, una familia que se va deja sucio el lugar / alguien bota

un papel al suelo?

• Una pareja de enamorados graba sus iniciales en un árbol?

• Ve que una madre está golpeando a su hijo en un lugar público?

• Alguien se mete a la mala en la cola del supermercado?

• Una pareja de pololos se besuquea y manosea en el Metro? / se sienta en el piso

del Metro?

• Alguien cruza con luz roja aun cuando no viene nadie?

• Alguien hace una donación importante y quiere permanecer anónimo?

Ejercicio de persuasión

¿Diría usted algo sí…?

• En un lugar de camping, una familia que se va deja sucio el lugar / alguien bota

un papel al suelo?

• Una pareja de enamorados graba sus iniciales en un árbol?

• Ve que una madre le está dando una paliza desmedida a su hijo en un lugar

público?

• Alguien se mete a la mala en la cola del supermercado?

• Una pareja de pololos se besuquea y manosea en el Metro? / se sienta en el piso

del Metro?

• Alguien cruza con luz roja aun cuando no viene nadie?

• Alguien hace una donación importante y quiere permanecer anónimo?

1ª conclusión: ¿A quién quieres convencer realmente?

Punto de partida de la persuasión:1. Lo real: verdades, presunciones, hechos.

2. Lo preferible: valores, lugares comunes, jerarquías

Perelman, 1992

Encarne el mensaje, sea el mensaje

Fácil decirlo

«El Verbo se hizo carne… aquí»

(Altar de la basílica de la anunciación, Nazaret)

Comunicar no es informar

Comunicar es construir sentido juntos

Ej. 1: Lavín 1999 vs Lavín 2004

Ej. 2: Piñera vs Bachelet 2005

Ej. 3: Laurence Golborne

Fuente: Wikipediahttp://es.wikipedia.org/wiki/Ministerio_de_Miner%C3%ADa_de_Chile#Listado_de_Ministros

¿Qué tienen ellos en común?

• Mejoraron la fórmula de Einstein

M = E c3

MENSAJE = Emoción Conexión

Credibilidad

Contraste

Ej. 5 La Iglesia Católica

1. El problema no es la cantidad de información, es la definición del problema

2. El problema no es la información, sino los mitos instalados en la cabeza de su audiencia

3. El problema no es la gente, es usted, monseñor

1. El problema no es la cantidad de información, es la definición del problema

Comunicacionalmente, un líder no soluciona los problemas: los define

Framing o encuadre1. Definir el problema2. Interpretación causal3. Evaluación moral4. … y sólo entonces, solución o mejora

2. El problema no es la información, son los mitos

instalados en la cabeza de su audiencia

Los «No» de la Iglesia Católica1. Matrimonio homosexual2. Píldora del Día Después3. Aborto4. Divorcio5. Eutanasia6. …

La «Cultura de la muerte» es un pasillo ciego que lleva a puras habitaciones donde habita algún tipo de muerte. El discurso de la Iglesia Católica está preso en ese pasillo y no puede –u olvidó – decir que todas esas puertas son un tipo de amor mal entendido

2. El problema no es la gente, es usted, monseñor

Los sacerdotes no fueron educados para los medios de comunicación del S. XXI1. Institución jerárquica2. Principio de legitimidad no democrático3. Principio de la caridad

«Hay que encontrar una solución profesional a un problema pastoral, no una solución pastoral a un problema profesional»Juan Manuel Mora, vicerrector UNAV

«It takes two to tango»

Johnson, 2010

¿De dónde vienen las buenas ideas? Steven Johnson

1. Corazonadas lentas (slow hunch); no de «¡Eureka!>» ni iluminaciones2. Choque de varias corazonadas3. Están hechas de piezas antiguas, de cosas que ya existen. No sueles ser 100% nuevas4. No surgen en el laboratorio; surgen de la reunión semanal de coordinación

Exige mucho, exígelo todo: Estigma y sacrificio

Organización que crea valor colectivo

+ compromiso

+ participación

+ valor colectivo

- Outsiders

+ atractivo pertenecer a ella

(Stark, 2001:194)

Referencias

• Etzioni, Amitai. La nueva regla de oro. Paidós, 1999

• Perelman, Ch. Olbrechts-Tyteca, L. Tratado de argumentación: La nueva

retórica. Gredos, 1992

• Johnson, Steven. Where Good Ideas Come From? 2010

• Stark, Rodney. El auge del Cristianismo. Andrés Bello, 2001

José Agustín Muñiz ViuPeriodista UC

jmuniz@uc.cl

@jose_muniz

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