Horacio Santoyo Cortés Manrrubio Muñoz Rodríguez Reyes Altamirano Cárdenas Horacio Santoyo...

Horacio Santoyo CortésManrrubio Muñoz Rodríguez

Reyes Altamirano Cárdenas

Horacio Santoyo CortésManrrubio Muñoz Rodríguez

Reyes Altamirano Cárdenas

Diagnóstico del Mercado

I. Análisis del Producto.

II. Análisis del Consumidor.

III. Análisis de la Competencia.

IV. Análisis de Precios.

V. Análisis de la Comercialización.

Diagnóstico del Mercado

I. Análisis del producto

A. TIPOS DE PRODUCTO

• No diferenciado (commodities).

– En este caso los consumidores no diferencian el producto de un proveedor del de los otros, por lo que no están dispuestos a pagar

un precio diferente por éste. Como ejemplo están los cereales, café pergamino y las oleaginosas).

• Diferenciado.

– Se trata de un producto por el que los consumidores están dispuestos a pagar un precio diferente, ya que consideran que

tiene diferencias significativas sobre los demás. Como ejemplo se puede mencionar yogur “light”, leche pasteurizada baja en grasas,

café orgánico, etc.

B. CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES

EN EL MERCADO

• Calidad intrínseca.– Propiedades tecnológicas.– Sabor.– Consistencia.– Vida de anaquel.– Color.

• Empaque y presentación.

• Existencia de productos sustitutos cercanos (importante para nuevos productos).

MEGATENENCIAS... Superficie sembrada y premios por MVA, 1986-1998 en EUA

MAIZ

1996 Superficie estimada (000 ha)



Premios al productor

(US$/t)

Crecimiento del cultivo

Blanco 575 550 650 17.72–21.65 Moderado

Ceroso* 400 420 430 9.84–11.81 Moderado

Endospermo duro/ grado alimenticio

600–1,000 600–1,000 600–1,000 1.97–7.87 Estable

Alto en aceite 400 700 1,500 7.87–11.81 Alto

Altamente nutritivo

140 140 140 — Moderado

Alto en amilosa 30–40 30–40 30–40 39.37 Estable

Total 2,145–2,555 2,440–2,850 3,350–3,760

Sup. cos. EUA (%)

3.3 – 3.9 3.3 – 3.9 4.5 – 5.1

Fuente: US Feed Grain Council. 1997-1998 Value-Enhanced Corn (VEC) Quality Report.

II. Análisis del Consumidor

A. NECESIDADES Y HÁBITOS DEL CONSUMIDOR

• Usos del producto.

• Expectativas del consumidor.

• Conocimiento del producto.

• Facilidad de preparación.

• Lugares y épocas de compra.

B. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO (tipología del consumidor o comprador)

• Ubicación del consumidor.

• Edad del consumidor.

• Ingreso del consumidor.

• Tipo de consumidor:– Final / Intermedio / Institucional / Industrial.

• Volumen de compra.

• Hábitos de compra y consumo.

MEGATENDENCIAS... Factores más importantes al elegir un supermercado

88%

90%

92%

92%

92%

93%

94%

94%

94%

95%

Establecimiento limpio

Carnes frescas de calidad

Paso rápido por las cajas

Carnes frías de calidad

Buen servicio al cliente

Frutas y verduras de calidad

Buena variedad

Precios bajos y convenientes

Seguridad personal

Seguridad del súper

EJEMPLO... Estudio sobre la compra de carne de Res. Guía de preguntas

¿Qué tipo de carne consume?

¿Quién la compra?

¿Dónde la compra?

¿Qué o quién influye sobre el lugar y tipo de carne que compra?

¿En qué se fija al comprar la carne?

¿Qué factores diferencian los lugares donde compra la carne?*

¿Alguna vez ha cambiado de lugar para comprar? ¿Por qué razón?*

¿Qué tipo de carne consume?

¿Quién la compra?

¿Dónde la compra?

¿Qué o quién influye sobre el lugar y tipo de carne que compra?

¿En qué se fija al comprar la carne?

¿Qué factores diferencian los lugares donde compra la carne?*

¿Alguna vez ha cambiado de lugar para comprar? ¿Por qué razón?*

Resultados.

Participante Sonia Juanita Fátima Bertha Carmen Smaye

¿Qué tipo de carne

consume?

Pollo, pescado, res consume muy poca y sólo cada

15 días.

Carne de res de primera y magra.

Res, pollo muy poco por posibles

problemas derivados del uso

de hormonas.

Pollo y a veces cerdo o res.

Res y raramente pollo.

Res y embutidos

¿Quién compra?

Ella misma. Ella misma.Ella misma; por

experiencia.Ella misma.

Ella misma o su ayudante.

Ella misma o su ayudante a quien

indica dónde y cómo.

¿Dónde compra?

Mercado sobre ruedas.

Carnicería de San Andrés.

Hace recorrido en los super mercados.

Mercado de Texcoco; ya

tiene su carnicería; es

limpia.

Mercado de Texcoco; evita los tianguis y el super mercado

porque es carne con períodos

largos de refrigeración y

tiene mala coloración;

prefiere la carne de animal

engordado en casa.

Carnicería conocida por la

familia; es limpia; compra

también en Superama

porque es buena carne.


¿Quién influye

sobre lugar y tipo de

carne que compra?

Su esposo decide qué comer; ella

decide dónde comprar.

Ella y sus hijos deciden qué comer; ella

decide dónde comprar.

Ella decide qué y donde

comprar porque ella

cocina.

Ella y sus hijos deciden.

Ella decide qué y dónde.

Ella decide la calidad; a su esposo no le

gusta el pollo; su esposo

decide cuál corte de res.

¿En qué se fija al

comprar la carne?

Primero toca la carne; y ve que

esté suave.

Color, olor y humedad.

Color rosado; humedad, le

da un pellizco a la carne para

probar su suavidad.

Color; humedad;

apariencia.

Evita el color rosado; la

mejor es la oscura; su

humedad es mayor a la del

súper.

Frescura, que se nota por su color; que esté

limpia; sin nervio o con

mucha grasa; la carne del

súper es congelada y

con sabor desagradable.


¿Qué factores

diferencian los lugares

donde compra carne?

Confianza.

Confianza e higiene;

conoce a su carnicero; él

ya sabe prepararle lo que le gusta.

El súper le da confianza; su

control de calidad es muy

bueno.

Confianza e higiene.

Tiene confianza en su carnicero.

Confianza y sabor

¿Alguna vez ha

cambiado de lugar

para comprar carne?

Sí, ha cambiado hasta que

encontró el mejor lugar.

Sí ha cambiado

porque en el súper la carne

estaba descompuesta; ahora compra

en la carnicería.

Es flexible y compra en diferentes lugares.

No ha cambiado.

Nunca ha cambiado.

No ha cambiado.

Conclusiones

• Todos las participantes consumen, aunque sea eventualmente, carne de res. En general, son las amas de casa las encargadas de comprarla. Sin embargo, las opiniones del esposo y, eventualmente de los hijos, son importantes para decidir el lugar y el tipo de carne que se comprará.

• Todos las participantes consumen, aunque sea eventualmente, carne de res. En general, son las amas de casa las encargadas de comprarla. Sin embargo, las opiniones del esposo y, eventualmente de los hijos, son importantes para decidir el lugar y el tipo de carne que se comprará.

• Prácticamente todas las participantes compran la carne en un mismo lugar debido a que le tienen confianza y a que consideran que la higiene de la misma es satisfactoria. En general, el color y el olor son elementos fundamentales para que las amas de casa evalúen la calidad de la carne.

• Prácticamente todas las participantes compran la carne en un mismo lugar debido a que le tienen confianza y a que consideran que la higiene de la misma es satisfactoria. En general, el color y el olor son elementos fundamentales para que las amas de casa evalúen la calidad de la carne.

Megatendencias.

Ahora...Ahora...

Enero

Abril

Julio

Octubre

Antes...Antes...

MES PAÍSEnero Uvas California (EUA)Abril Uvas ChileJulio Uvas MéxicoOctubre Uvas California (EUA)

PRODUCTO

Tendencias demográficas

Envejecimiento de la estructura poblacional.

Urbanización creciente.

Hábitos de vida sedentaria.

Aumento del trabajo femenino.

Retos para los sistemas agroalimentarios:

Necesidad de desarrollar productos “sanos” bajos en sodio, sin colesterol, con fibra, light, etc.

Desarrollo de productos listos para el consumo.

Necesidad de diferenciar los productos para ocupar nichos de mercado cada vez más específicos.

El mercado de productos funcionales:mucho más que saludables

Las ventas en EE.UU. de alimentos que van más allá de la nutrición y ofrecen algún beneficio mejorando a la salud, alcanzarán los 17 mil 600 millones de dólares en el año 2001, contra los 15 mil 200 millones de dólares en 1998.

Kalorama Information LLC

•Ejemplos:

– Tomate con licopeno: potencial nutriente anticáncer.

– Huevos enriquecidos con ácidos grasos Omega 3, saludables para el corazón.

– Margarina con sustancias reductoras de colesterol.

– Yogur que contiene “buenas” bacterias para repeler a los malos microbios.

– Cereales reductores de colesterol.

– Leche producida en condiciones de pastoreo que reduce el riesgo de cáncer.

El mercado o cultura de lo ligero

• El consumo de los productos "light" en México representa entre 20 y 30% del mercado de:

– Cigarros / Refrescos / Yogur / Leche / Dulces /Chocolates / Mantequilla / Embutidos /Bebidas / Cerveza.

• 25% de crecimiento medio anual en ventas.

• 30-200% de sobreprecio en productos light.

• 30 mil millones de pesos:tamaño estimado del mercado.

Fuente: PROFECO y AMEAC.

Preocupación por el deterioro ambiental

• Preocupación creciente por conservarel medio ambiente.

• Demanda de productos “naturales”.

• Retos para los sistemas agroalimentarios:

• Lograr hacer frente a las leyes de inocuidad alimentaria y mantener el uso de “buenas prácticas productivas”.

• Aprovechar los nichos de mercado demandantesde productos orgánicos.

• Desarrollar ofertas ambientales.

El mercado de productos orgánicos

• Las frutas, hortalizas y nueces frescas constituyen el 96% de las ventas de productos orgánicos.

• El promedio de diferencia de precio de los productos orgánicos, comparado con los convencionales, es 62%.

Fuente: The Packer. Fresh Trends.

• Las ventas de productos orgánicos en EE.UU. sumaron alrededor de 500 millones de dólares en 1997, lo que representa un incremento de 42% desde 1987.

• Las tiendas de alimentos naturales están creciendo mucho más rápido que las tiendas normales: 14% anual durante los últimos 5 años, contra 3.3% de supermercados en el mismo período.

III. Análisis de la Competencia

A. ESTRUCTURA DEL MERCADO(número y tamaño de los los competidores)

•Número de competidores.

•Tamaño de los competidores.

•Diferenciación de productos ofrecidos.

•Información disponible.

•Estrategias de posicionamiento.

B. CARACTERÍSTICAS DE LA

COMPETENCIA

• Ventajas en costos.

• Control del sistema de abasto o comercialización.

• Posicionamiento de marca.

• Diferenciación:– Calidad intrínseca– Empaque y presentación– Servicios adicionales– Imagen de producto o marca– Servicio post-venta al consumidor o al comprador.

Características de la Competencia

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

Calidad

Época

Presentación

Cercanía

Crédito

Devoluciones

Servicio

A B CAtributos

C. COMPETENCIA Y POLÍTICAS ESTATALES

• Barreras arancelarias y no arancelarias (técnicas y sanitarias).

• Tasas de cambio entre monedas.

• Subsidios, apoyos y servicios gubernamentales a la producción o comercialización.

• Legislación laboral y ambiental.

D. PERSPECTIVAS DE DESARROLLOY PLANES DE EXPANSIÓN

DE LA COMPETENCIA

• Ampliación de lacapacidad productiva.

• Diseño de nuevos productos

• Creación de nuevos mercados.

• Introducción de nuevas tecnologías.

• Creación de nuevas redes de abasto, producción y distribución.

IV. Análisis de Precios.

PRECIO RELEVANTE

• El precio relevante es el que presenta una situación análoga a la que vivirá el proyecto, según el canal de comercialización, tipo de producto o área de mercado.

– Precio de frontera.

– Precio medio rural.

– Precio en la bolsa (de granos, café, etc.).

Los Registros son indispensables

1. Para conocer el mercado y en particular el comportamiento de los precios se requieren registros históricos:

1. Para conocer el mercado y en particular el comportamiento de los precios se requieren registros históricos:

DatosDatos

InformaciónInformación

ConocimientoConocimiento

AccionesAcciones

1. Tendencia de los Precios Reales.

2. Estacionalidad de los Precios.

3. Transmisión del Precio del Mercado de Consumo a la Zona de Producción.

Análisis de Precios

?

1. TENDENCIA DE LOS PRECIOS REALES

• El análisis de precios comienza con disponer de valores de momentos diferentes, que puedan ser comparables entre sí para que las conclusiones que se obtengan a partir de ellos tengan validez. Así por ejemplo, podría decirse que:

– El precio del tomate bola se incrementó de $0.0610/kg a $4.70/kg desde enero de 1985 a diciembre de 1993 (Cuadro 1), lo que representa un crecimiento en el precio de más de 7,000%.

Sin embargo, aunque los precios corrientes pueden elevarse considerablemente en algunos años, la capacidad de compra de ese ingreso (precio real) puede ser inferior debido a un mayor incremento en el nivel general de precios, lo que hace que un producto valga menos en comparación con otro conjunto de bienes.

Al precio que se mide a valores corrientes (que existe en un momento dado en el mercado) se le denomina precio corriente; mientras que al precio ajustado por el incremento generalizado de los precios se le denomina precio real.

Al precio que se mide a valores corrientes (que existe en un momento dado en el mercado) se le denomina precio corriente; mientras que al precio ajustado por el incremento generalizado de los precios se le denomina precio real.

A Ñ O

$/u

nid

ad (

corr

ien

tes)

Producto B

Producto A

Inflación

Precios Corrientes

A Ñ O

$/u

nid

ad (

con

stan

tes) Producto B

Producto A

Precios Reales

Cuadro 1. Índice Nacional de Precios al Consumidor (1980-2004), base 2a quincena de junio de 2002.

Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ags Spt Oct Nov Dic Promedio

2005 112.55 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 9.38

2004 107.66 108.31 108.67 108.84 108.56 108.74 109.02 109.70 110.60 111.37 112.32 112.55 109.69

2003 103.32 103.61 104.26 104.44 104.10 104.19 104.34 104.65 105.28 105.66 106.54 107.00 104.78

2002 98.25 98.19 98.69 99.23 99.43 99.92 100.20 100.59 101.19 101.64 102.46 102.90 100.22

2001 93.77 93.70 94.30 94.77 94.99 95.21 94.97 95.53 96.42 96.85 97.22 97.35 95.42

2000 86.73 87.50 87.98 88.48 88.82 89.34 89.69 90.18 90.84 91.47 92.25 93.25 89.71

1999 78.12 79.17 79.90 80.64 81.12 81.66 82.20 82.66 83.46 83.99 84.73 85.58 81.93

1998 65.64 66.79 67.57 68.20 68.74 69.56 70.23 70.90 72.05 73.09 74.38 76.19 70.28

1997 56.94 57.90 58.62 59.25 59.79 60.32 60.85 61.39 62.15 62.65 63.35 64.24 60.62

1996 45.03 46.08 47.10 48.44 49.32 50.12 50.84 51.51 52.34 52.99 53.79 55.51 50.26

1995 29.68 30.94 32.76 35.37 36.85 38.02 38.80 39.44 40.26 41.09 42.10 43.47 37.40

1994 26.93 27.07 27.21 27.34 27.47 27.61 27.73 27.86 28.06 28.21 28.36 28.61 27.70

1993 25.05 25.25 25.40 25.55 25.69 25.84 25.96 26.10 26.30 26.40 26.52 26.72 25.90

1992 22.50 22.77 23.00 23.21 23.36 23.52 23.67 23.81 24.02 24.19 24.39 24.74 23.60

1991 19.08 19.41 19.69 19.89 20.09 20.30 20.48 20.62 20.83 21.07 21.59 22.10 20.43

1990 15.01 15.35 15.62 15.86 16.14 16.49 16.79 17.08 17.32 17.57 18.04 18.60 16.66

El Cuadro 1, muestra el Índice Nacional de Precios al Consumidor (INPC) reportado por el Banco de México de 1980 a enero de 2005. Este índice es una medida diseñada para mostrar los cambios promedio en los precios considerando una amplia cantidad de productos. La base utilizada es la media de precios registrada en la segunda quincena del mes de junio de 2002; con la inflación registrada, este valor va incrementándose en los meses posteriores.

En realidad existen muchos índices de precios tales como el índice de precios al productor, al mayoreo, al detallista, de las manufacturas, etc. En este caso se propone usar el INPC por su facilidad de obtención, sin embargo en caso de considerarlo conveniente se puede usar cualquier otro índice de precios, sin que los principios aquí señalados cambien.

Calcule el comportamiento del

Precio Real del fríjol y trigo de

1994 a 2002.

Calcule el comportamiento del

Precio Real del fríjol y trigo de

1994 a 2002.

2. ESTACIONALIDAD DE PRECIOS

La Figura 3 muestra los precios reales de tomate bola de 1985 a 1994; puede observarse que a lo largo de cada uno de los años existe regularmente un periodo de precios altos y un periodo de precios bajos; a este comportamiento de la serie se le llama movimiento estacional o variación estacional.

En productos agropecuarios este comportamiento es muy común y está estrechamente relacionado con los ciclos de producción (frutas y hortalizas), a la estacionalidad de la demanda en algunos productos (flores) y a la presencia de otros factores relacionados (clima).

Esta estacionalidad de precios se mide a través de los índices estacionales que pueden resultar muy útiles con fines de análisis.

Figura 3. Evolución de los precios nominales de mayoreo de tomate en la CEDA de la Cd. de México (1985-1994)

0

2

4

6

8

10

12

1985

1986

1987

1988

1989

1990

1991

1992

1993

1994

Año, ciclo otemporada Abr May Jun Jul Ago Sep

1998 14 8 3 2 2 51999 11 7 6 2 1 32000 15 12 10 5 5 7

Año, ciclo otemporada Abr May Jun Jul Ago Sep

1998 350% 200% 75% 50% 50% 125%1999 367% 233% 200% 67% 33% 100%2000 214% 171% 143% 71% 71% 100%

Promedio 310% 202% 139% 63% 52% 108%

Precios en pesos por kilogramo

Valor precios mensuales respecto al promedioMESES

100%

437

Precio medio pond. delciclo, año o temporada

Precio medio pond. del

MESES

100%

100%100%

ciclo, año o temporada

Índice Estacional de PreciosUna manera simple de construir un índice estacional de precios es a partir de un grupo de datos de precios mensuales como el siguiente:

Una manera simple de construir un índice estacional de precios es a partir de un grupo de datos de precios mensuales como el siguiente:

Elaborar el cuadro que se muestra a continuación:Elaborar el cuadro que se muestra a continuación:

Figura 10. Índice estacional de precios de manzana red delicious

90.29

90.3782.7

87.5

107.85

123.92

121.91109.45

100.53

95.71

95.39

94.28

0

20

40

60

80

100

120

140

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

90.68

91.87

93.42

84.00

99.89117.70

121.81112.80

102.51

97.14

93.51

94.88

0

20

40

60

80

100

120

140


Figura 10. Índice estacional de precios de manzana starking

109

79

88

94

116

118

108

93 9396

92

114

70

80

90

100

110

120

130


Fuente: Elaborado con datos de Banxico y SNIM.

Porcentaje

Índice estacional de precios al mayoreo de tomate bola en la Central de Abasto del Distrito Federal (1979 / 1994)

105

74

9497

109106

103

100101

100 94

116

70

80

90

100

110

120


Fuente: Elaborado con datos de Banxico y SNIM.

Porcentaje

Índice estacional de precios al mayoreo de tomate saladette en la Central de Abasto del Distrito Federal, 1979/1994


Sinaloa XX XX XX XX XX XXB.C.N. X XX XX XX XX XX XXS.L.P. XX XX XXMorelos XX XX XX XX XX XX XXSonora XX X X X XXGuanajuato XX XX XX XXMéxico XX XX XX XXNayarit XX XX XX XXJalisco XX XX XX XXFlorida XX XX XX XX XXCalifornia XX XX XX XX XX XX XX XX

México y Estados Unidos: épocas de cosecha en los principales estados productores de tomate

• El precio promedio de la tomate bola para 2001 fue de 2.85 $/kg; con los índices estacionales se pueden estimar los precios mensuales para años posteriores.

• Comparando los precios de los diferentes meses con las épocas de producción de las distintas regiones o tecnologías se pueden encontrar nichos de competitividad importantes.

• Comparando los precios de los diferentes meses con las épocas de producción de las distintas regiones o tecnologías se pueden encontrar nichos de competitividad importantes.

Mes E F M A M J J A S O N D Prom

Índice estacional 104 97 99 92 137 128 94 80 78 81 84 130 100Precio esperado 3.0 2.8 2.8 2.6 3.9 3.7 2.7 2.3 2.2 2.3 2.4 3.7 2.9

Ejemplo

Precio al productornacional $ 117

(Precio de Paridadde Exportación)

Precio de mercadoInternacional deconsumo $183

245 km$ 15

2,500 km$ 37

Precio en el puertode entrada $169

Precio el elpuerto de

salida $132

500 km$ 14

3. TRANSMISIÓN DEL PRECIO DEL MERCADO DE CONSUMO A LA ZONA DE PRODUCCIÓNI) Precio de paridad de exportación

• Precio de Paridad de Exportación, de un producto en una zona específica es el precio que se recibe por una exportación en dicha zona de producción.

Concepto

Precio FOB en frontera (US$/kg) 2.17

Tipo de cambio 9.3

Precio FOB frontera ($/kg) 20.181

Gastos en la frontera 0.5868 – Piso y alimentación 0.5262 – Inspección sanitaria 0.0606

Transporte 1.1271 – Costo, embarque, jaula 0.5403 – Permiso de exportación 0.3333 – Guía de tránsito 0.2001 – Seguro 0.0534

Preparación y manejo de animales 0.8913 – Mano de obra 0.0702 – Medicamentos 0.0525 – Combustibles 0.0177 – Baño garrapaticida 0.0315 – Servicio de inspección 0.0177 – Alimentación 0.7017

Comisionista 1.1835Precio paritario de exportación ($/kg) 16.39

Cuadro 9. Precio de paridad de exportación de becerro en Zacatecas

Concepto Monto

Precio mercado mayorista. Chicago, Il. (US$/caja) 44.44

Flete, seguro y camión mayorista (US$/caja) 2.50

Impuesto estadounidense a la importación (arancel, US$/caja) 1.05

Precio CIF. Nogales, Az. (US$/caja) 40.89

Gastos de cruce (US$/caja) 1.32

Precio FOB. Nogales, Son. (US$/Caja) 39.57

Comisión de venta. Nogales, Son. (12% del precio FOB) 4.86

Precio FOB descontando comisión. Nogales, Son. (US$/caja) 34.71

Tipo de camio (pesos por dólar) 9.30

Precio FOB en moneda nacional ($/caja) 322.80

Costo de transporte Caborca–Nogales ($/caja) 6.75

Costo de transporte local ($/caja) 2.88

Costo de comercialización ($/caja) 49.41

Precio de paridad de exportación ($/caja) 263.76

Precio de paridad de exportación ($/kg) 26.38

Cuadro 10. Precio de paridad de exportación para uva de mesa con origen en Caborca, Sonora

¿De qué dependen los precios de paridad de exportación?

+ Precio Internacional

+ Tasa de Cambio

Costos de acceder al Mercado

– Internacionales

– Nacionales

Productornacional $ 88

(Precio de Paridadde Importación)

Precio alproductorextranjero

$ 65Precio en puerto

de salida $ 7580 km$ 10

100 km$ 20

Precio en elpuerto de

entrada $100

Precio en elmercado nacional

$ 108

3,000 km$ 25

40 km$ 8

II. Precio de paridad de importación

Precio de Paridad de Importación, de un producto en una zona específica es el precio máximo que un importador estaría dispuesto a pagar por ese producto en esa zona de producción

Precio FOB Nueva Orleans (US$/t) 85.00

Flete y seguro (US$/t) 21.68

Costo financiero internacional (US$/t) 1.01

Precio CIF en Manzanillo (US$t) 107.69

Tipo de cambio (pesos por dólar) 9.30

Precio CIF en moneda nacional ($/t) 1,001.52

Gastos portuarios o de cruce ($/t) 144.21

Precio interno en frontera ($/t) 1,145.73

Almacén, seguro y merma en puerto ($/t) 30.87

Costo financiero nacional ($/t) 34.56

Costo de transporte a Guadalajara ($/t) 194.00

Precio de mayoreo en centro de consumo ($/t) 1,405.16

Transporte de zona de producción a Guadalajara ($/t) 74.99

Comercialización de la zona de producción a Guadalajara ($/t) 184.46

Precio de paridad o indiferencia en zona de producción ($/t) 1,145.71

Cuadro 11. Precio de paridad del maíz en Jalisco

Tasa de cambio Precio de indiferencia en zona(pesos por dólar) de producción ($/t)

9.0 1,113

9.3 1,146

9.6 1,178

10.0 1,221

11.0 1,328

12.0 1,436

Cuadro 12. Efecto de la tasa de cambio en los precios de indiferencia de maíz

Precio FOB Texas (US$/t) 75.0

Flete y seguro (US$/t) 1.4

Costo financiero internacional (US$/t) 0.7

Precio CIF en Nuevo Laredo (US$t) 77.1

Tipo de cambio (pesos por dólar) 9.3

Precio CIF en moneda nacional ($/t) 716.8

Gastos portuarios o de cruce ($/t) 37.4

Seguro, merma y almacén en frontera ($/t) 67.0

Precio interno en frontera ($/t) 821.2

Transporte a centro de consumo por ferrocarril ($/t) 56.6

Precio de mayoreo en centro de consumo ($/t) 877.8

Transporte de zona de producción a Monterrey ($/t) 86.0

Comercialización de la zona de producción ($/t) 75.0

Precio de paridad de las importaciones ($/t) 716.8

Cuadro 12. Precio de paridad de importación para sorgo

De qué dependen los precios de paridad de importación

+ Precio Internacional

+ Tasa de Cambio

+ Costos para que las importaciones lleguen a la zona de consumo

– Internacionales

– Nacionales

- Costos para que la producción nacional llegue a la zona de consumo

De qué dependen los precios al productor de un producto que no se exporta ni depende de las importaciones?

+ Precio en el mercado de consumo

– Costo para legar al mercado de consumo

E. SENSIBILIDAD DE LA DEMANDA

Básicos Suntuarios Diferenciados

A cambios del ingreso

POCA MUCHA MUCHA

A cambios del precio

POCA MUCHA POCA

V. Comercialización

Estructura:

Canales.

Agentes participantes.

Volúmenes manejados

Funcionamiento:

Actividades realizadas.

Infraestructura.

Financiamiento.

Margen de comercialización:

Condiciones de pago.

Volúmenes mínimos.

Riesgo.

Estructura:

Canales.

Agentes participantes.

Volúmenes manejados

Funcionamiento:

Actividades realizadas.

Infraestructura.

Financiamiento.

Margen de comercialización:

Condiciones de pago.

Volúmenes mínimos.

Riesgo.

Tendencias de los sistemas comerciales

Mayor importancia de las empresas de autoservicio.

Creciente internacionalización del abasto o ventas.


Aplicación de normas internacionales.

Obtención de recursos para financiar a clientes.

Necesidad de desarrollar relaciones comerciales de largo plazo para el abasto y la venta.

Mayor importancia de las empresas de autoservicio.

Creciente internacionalización del abasto o ventas.


Aplicación de normas internacionales.

Obtención de recursos para financiar a clientes.

Necesidad de desarrollar relaciones comerciales de largo plazo para el abasto y la venta.

Productor 1

Productor 2

Productor 3

Productor 4

Productor n

Industria

Empacador

Acopiador 1* Transportista

Tiendas de autoservicio

Tiendas de conveniencia

Restaurantes(Food Service)

Tianguis

Centro de distribución de cadenas comerciales

Central de abastos*(Centro de distribución local)

Empacado

Granel yEmpacado

Empacado

Empacado y Granel

Empacado y Granel

Empacado y Granel

* Regularmente son más de uno

Ejemplo de la comercialización de piña


Como se puede observar en la figura, los acopiadores, en su mayoría no cuentan con el equipo para seleccionar, clasificar y empacar la piña; y no tienen conocimientos de los manejos y procesos adecuados para mantener el producto con mayor calidad.

El empacador se encarga de seleccionar y clasificar el producto y distribuirlo a los centros de distribuciones regionales o locales, estos empaques se encuentran en las zonas de producción.


El 70% de la producción de piña en México se destina al mercado fresco nacional; 25% a la industria de la cual los principales productos son los jugos y las rebanadas en almíbar; solamente el 5% se destina al mercado internacional.

La producción de piña, en México, presenta épocas de escasez y abundancia muy marcados; por ejemplo; el periodo entre agosto y octubre es cuando hay poca disponibilidad de piña, de agosto a mayo existe una oferta media y el resto del año se considera de abundancia. Esto genera que el precio de la piña tenga variaciones muy marcadas y, en muchas ocasiones, que no sea signo de calidad.

Bibliografía recomendada

Austin, J. E. Agroindustrial project analysis: critical design factors. John Hopkins University Press. 1992.

Martínez Duclaud, Rafael. Mercadotecnia internacional. Centro de Servicios al Comercio Exterior. Bancomext. México. 1992.

Juárez, Ma. Del Rosario. Mercadotecnia de frutas frescas en México: lo que otros hacen para vender en tu mercado. UACH–Ciestaam. México. 1996.

Kotler, Phillip. La dirección de la mercadotecnia: análisis, planeación, implementación y control. Prentice-Hall. México. 1992.

Lehman, H. Donald. Investigación y análisis de mercado. CECSA. México. 1990.

Horacio Santoyo Cortés Manrrubio Muñoz Rodríguez Reyes Altamirano Cárdenas Horacio Santoyo...

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