Guia delexportador

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GUÍA DEL EXPORTADOR

Publicación gratuita elaborada por:

Promotora de Productos y Servicios de Campeche

Indice

Intrducción1

1. ¿Por qué exportar? 2. ¿Qué es exportar? 2.1 Exportación directa 2.2 Exportación indirecta2.3 Actitud del exportador 2.4 Aspectos a considerar al exportar 2.5 Condiciones Actuales 3. Pasos para exportar 3.2 Determina tu mercado ¿a dónde puedo exportar? 3.3 Realiza la prospección de tu mercado 3.4 Elabora un plan de negocios de exportación ¿cuánto tiempo tardaré en exportar? 3.5 ¿Qué es un arancel? 4. Requisitos para exportar 4.1 Estar constituido legalmente 4.2. Estar dado de alta en el SAT74.2.1 Personas físicas 4.2.2 Personas morales 4.2.3 ¿Donde presentarla en Campeche 4.3 Padrón de Exportadores 4.4 Propiedad intelectual e industrial 4.5 Registro en el Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM) ante la cámara correspondiente 4.6 Autorización de uso del logotipo Hecho en México 4.7 Documentos Básicos para Exportar 4.7.1 Factura comercial 4.7.2 Encargo conferido 4.7.3 Carta de instrucciones al agente aduanal4.7.4 Lista de empaque4.7.5 Certificado de origen4.7.6 Documento del transporte4.7.7 Otros documentos:11 5. ¿Qué instituciones de apoyo existen para apoyar mi proceso de exportación?5.1 Instituciones que proporcionan herramientas y servicios de apoyo a los exportadores 5.1.1 Promotora de Servicios y Productos de Campeche (PROCAMPECHE) 5.1.2 INDEMIPYME

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5.1.3 Secretaría de Economía (SE) 5.1.4 ProMéxico5.1.5 Agencia de Servicios a la Comercialización y Desarrollo de Mercados Agropecuarios( Aserca)5.2 Programas institucionales de apoyo a las empresas para desarrollar sus proyectos de exportación.5.2.1 Fondo Nacional Emprendedor5.2.2 Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C. (BANCOMEXT)5.2.3 Secretaría de Agricultura Desarrollo rural Pesca y Alimentacion (SAGARPA)5.2.4 Instituto Nacional de la Economía Social (INAES)6. Recomendaciones para el futuro exportador6.1 Errores más comunes en los que incurren los exportadores7. Preparándose para exportar7.1 Producto7.2 Preseleccion de mercados7.3 Aspectos técnicos8. Actores que intervienen en el proceso de exportación8.1 Actores relacionados con la compraventa8.2 Actores relacionados con la logística de transporte9- Incoterms9.1 Clasificación por grados ascendentes de obligaciones para el vendedor9.2 Clasificación de los Incoterms, distribuidos según el medio de transporte10. contratos internacionales11. Características de los Medios de Pago y Cobro Internacional11.1 Cheques11.2 Divisas11.3 Giro Bancario11.4 Pago en Cuenta Abierta11.5 Cobranzas11.6 Cartas de Crédito

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Intrducción

A menudo las empresas locales comienzan a exportar como respuesta a una oportunidad de negocio. Sin embargo, al momento de intentar aprovechar la misma, se enfrentan con retos y requerimientos que no saben afrontar por no estar preparados. Es entonces donde comienzan los empresarios a preguntarse: ¿Qué puedo hacer para exportar exitosamente?

Es importante saber que la investigación de mercados por sí sola no garantiza el éxito, tampoco la alta demanda o la calidad que pueda tener un producto o servicio. El éxito en la internacionalización de una empresa comienza cuando se toma conciencia de que la globalización es una realidad y se toman medidas para afrontarla. Por esto, debe existir en la empresa un plan en donde se estructure y plani�que, tanto administrativamente como �nancieramente, la estrategia o camino a seguir para lograr una exportación exitosa.

Es precisamente mediante la plani�cación que cada vez más empresas logran incursionar exitosamente en el comercio internacional. El plan de exportación es una herramienta que facilita al empresario poder prever riesgos, identi�car oportunidades y establecer estrategias. De igual forma, facilita al empresario la

toma de decisiones basada en información.

Por estas razones, PROCAMPECHE, organismo sectorizado a la Secretaria de Desarrollo Economico del Gobierno del Estado de Campeche ha preparado esta “Guía Práctica del Plan de Exportación” con el objetivo de facilitar al empresario de Campeche el entendimiento sobre cómo preparar un plan de exportación que le permita determinar la viabilidad de las metas de exportación que pueda tener.

Reconociendo que cada empresa es única, esta guía no intenta crear un documento predeterminado, más bien presenta una estructura general con las partes claves de un plan de exportación que se recomiendan incluir en el desarrollo del mismo.

En el aspecto antes mencionado, cabe mencionar que PROCAMPECHE ofrece apoyo integral para apoyar a los empresarios locales a preparar su plande exportación y cuenta con programas y servicios para el comercio internacional para estos �nes.

1. ¿Por qué exportar?

La apertura de mercado supone la expansión de cualquier negocio, la exportación constituye una forma e�caz para ofrecer productos o servicios en mayor dimensión respecto al mercado interno y de esta forma incrementar tanto cartera de clientes como ingresos.

La exportación contempla las sigueintes ventajas empresariales

* Acceso a nuevos mercados.* Incrementa volumen de ventas.* Mitiga riesgos frente al mercado interno.* Posibilita obtener precios más rentables.* Alarga el ciclo de vida de un producto.* Consolida tu negocio.

Estos bene�cios no surgen automáticamente de la actividad de exportación y solamente se dan si se cumple una serie de exigencias. Sin embargo en el escenario actual, exportar no es una opción más, sino la opción de desarrollo, crecimiento y modernización constante de su empresa.

Mediante la exportación las empresas pueden incrementar su negocio, mercado y conocimiento de la marca, ya que constituye el primer paso hacia la internacionalización.

La exportación no se limita a la dimensión que pueda tener una empresa, sin embargo, existen bienes y servicios para los cuales es necesario contar con mayor capital y capacidad; por lo que es importante llevar a cabo una adecuada planeación de recursos y determinar si se efectuará de forma directa o indirecta.

2. ¿Qué es exportar?

Entenderemos la exportación como aquella operación comercial que supone el envío de bienes y/o servicios de un territorio a otro con la �nalidad de ser usados o consumidos dentro del país receptor. Ésta operación siempre se efectúa en un marco legal y/o bajo condiciones estipuladas entre los países involucrados.

La exportación no se limita a la dimensión que pueda tener una empresa, sin embargo, existen bienes y servicios para los cuales es necesario contar con mayor capital y capacidad por lo que es importante llevar a cabo una adecuada planeación de recursos y determinar si se efectuara de forma directa o indirecta y cuál es la que más te conviene.

2.1 Exportación directa.

La característica principal radica en que el exportador debe administrar todo el proceso de exportación, la gestión de promoción y comercialización, lo que permite mayor conocimiento y control sobre sus operaciones, sin embargo implica mayor riesgo.

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Se re�ere a canales de comercialización mediante los cuales la empresa que está exportando entra directamente en contacto con el mercado del país al que dirige sus exportaciones.

En la exportación directa el exportador debe administrar todo el proceso de exportación, desde la identi�cación del mercado hasta el cobro de lo vendido. La exportación permite a una empresa vender directamente a un usuario �nal en un país en el extranjero. Para encontrar este tipo de comprador, es necesario participar en ferias, publicaciones internacionales, recomendaciones personales. La empresa que vende se encarga del envío, cobranza, servicios post venta, si fuera necesario, y todas las facetas de la exportación

2.2 Exportación indirecta.

Se lleva a cabo por medio de un intermediario que desarrolla todas las actividades vinculadas con la exportación, asumiendo la responsabilidad de la misma y encargándose de buscar compradores en los mercados extranjeros.

En la exportación indirecta, existe el operador se encarga de alguna o todas las actividades vinculadas a la exportación, asumiendo la responsabilidad de la misma, todo el proceso de exportación lo realiza el intermediario independiente.

Estos pueden ser de diferente tipo según su forma de operar

* Comprador extranjero: Es una persona natural o jurídica que compra por cuenta de una empresa situada en el otro país (país de destino).* Comerciante: Se trata de un operador internacional (merchant) que toma compra en origen para revender en otros países. Toma posesión de la mercancía y, por tanto, corre el riesgo.* Broker: Es un intermediario cuyo papel es poner de acuerdo a un vendedor y un comprador de países distintos, a cambio de una comisión o pago �jo. No toma, por tanto, posesión de la mercancía. Normalmente está especializado por tipo de producto, especialmente commodities, o por países.* Agente: Es un individuo o una �rma que se encarga de colocar los productos de la empresa en el exterior a cambio de una comisión. La diferencia con el broker es que mientras éste tiene una relación ocasional o de corto plazo con la empresa exportadora, el agente mantiene un vínculo más permanente.

Exportación directa

-El porcentaje de utilidad es mayor.-El manejo de las operaciones lo realiza la propia empresa.-Conocimiento del mercado y seguimiento de la cartera de clientes.-Relación directa con los clientes en el mercado meta.-Prestación directa de servicio post-venta por parte de la empresa.

-Se necesita una inversión considerable para (o�cinas,personal y espacio de comercialización).-Cobertura excesiva de puntos de venta.-Pago de costos �jos para cubrir las operaciones de exportación.-prestaciones estipuladas en la legislación del país.Actualización constante en el sistema �scal de cada país.

Tipo deexportación Ventajas Desventajas

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2.3 Actitud del exportador:

En el comercio exterior, el tamaño de una empresa ya no es tan signi�cativo; basta

con que este bien preparada para que pueda iniciarse en las actividades de exportación. Espor eso que, las empresas y productores deberán asumir compromisos serios para lograr tal objetivo, así como investigar y explorar nuevos mercados, efectuar una planeación cuidadosa y seguir una estrategia clara de ventas. Aquí cabe señalar que la exportación exige el mismo esfuerzo que cualquier otra iniciativa comercial, la diferencia es que crece su mercado potencial, pero también aumentan los competidores y las exigencias de calidad y precio del producto.

2.4 Aspectos a considerar al exportar:

* Considerar la capacidad de producción para atender los volúmenes demandados.

* Cumplir con las especi�caciones técnicas y características requeridas de su producto.

* Calcular adecuadamente costos y precios de venta, para no perder utilidades ni vender debajo de sus costos.

* Contar con contratos internacionales que consideren los derechos y obligaciones de las partes.

* Contratar seguros.

* Conocer la con�abilidad del cliente y su historial de pago.

* Usar cartas de crédito.

* Aprovechar los apoyos de fomento a las exportaciones del Gobierno Federal.

Los proyectos de exportación deben formar parte importante de los programas de crecimiento de la empresa, por lo que se recomienda considerarlos como una variable de peso en los mismos.

La necesidad de cambio se vuelve una constante; si no se toma en cuenta, se corre el riesgo de perder la oportunidad del éxito y salir del mercado. Por eso es recomendable planearlo y asumirlo de la mejor manera.En los países en los que se ha llevado a cabo la apertura comercial, los empresarios se enfrentaron a una mayor competencia, no solo en el exterior, sino en su propio mercado. El empresario debe tomar en cuenta que las reglas han cambiado como resultado de la mayor capacidad de selección del consumidor. Es necesario que el cliente, nacional o extranjero, tenga prioridad en la empresa.

Exportaciónindirecta

- Ahorro de tiempo en trámites y localización de o�cinas y puntos de venta. - Los costos de la inversión inicial se reducen considerablemente. - En algunos casos se reducen los riesgos para la empresa exportadora. - La empresa no aumenta su estructura organizacional. - No se requiere la especialización de la empresa en ámbitos legales y �scales.

- Falta de control de la actividad exportadora. - Dependencia hacia terceros. - El porcentaje de utilidad es menor - No existe relación con los clientes - No se brinda servicio post- venta directo, sólo mediante terceros

Tipo deexportación Ventajas Desventajas

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S2.5 Condiciones Actuales

México es la 12a. mayor economía de exportación en el mundo y la 20a. economía más compleja de acuerdo con el Índice de Complejidad Económica (ECI). En 2015, México exportó $ 380,622 miles de millones.

Las principales exportaciones de de México son Petróleo Crudo, Coches, Piezas-Repuestos, Camiones de reparto y Computadoras, de acuerdo ala clasi�cación, los principales destinos de las exportaciones de de México son los Estados Unidos, Canadá , China, Brasil y Colombia

Todos los países, son interdependientes en una economía global en la que ninguna nación puede proclamarse autosu�ciente, puesto que no hay economías autosu�cientes. En la actualidad, lo que pasa en cualquier lugar del mundo afecta al resto de las economías del planeta. De ahí la razón de que se estén formando bloques económicos y suscribiéndose tratados de libre comercio.

México es el país con mayor número de Tratados de libre Comercio con una red de 12 Tratados de Libre Comercio con 45 países (TLCs), 31 Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones (APPRIs) y 9 acuerdos de comercio (Acuerdos de Complementación Económica y Acuerdos de Alcance Parcial) en el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración, contando con un mercado potencial de más de mil millones de consumidores y 60 por ciento del PIB mundial

Si quieres conocer mas acerca de los tratados y acuerdos comerciales de México puedes hacerlo a través del portal http://www.economia.gob.mx/ de la Secretaria de Economía.

3. Pasos para exportar

3.1 Determina tu producto ¿qué se puede exportar?

Se pueden exportar todo tipo de productos, sin embargo es necesario evaluar su competitividad.

Para iniciar tu proceso de exportación es necesario contar con un producto competitivo que logre satisfacer las necesidades, gustos y preferencias de tu mercado meta en base a su calidad, precio, diseño o exclusividad. Si tu producto ya ha tenido buena aceptación en el mercado nacional, tienes mayores posibilidades de tener éxito en el mercado externo.

3.2 Determina tu mercado ¿a dónde puedo exportar?

Cuando la empresa ha decidido exportar deberá implementar una estrategia que le ayude a establecer hacia dónde quiere llegar y de qué forma quiere hacerlo. Antes que comenzar con el proceso de exportación, la empresa debe considerar si su producto tiene potencial en el mercado al que se quiere llegar y posteriormente conocer los diferentes canales de distribución, así como los requisitos que se necesitan para este proceso.

En diversas ocasiones para que un producto tenga éxito en el exterior, es necesario conocer los gustos y preferencias de los consumidores en el mercado y adaptar el producto a los gustos especí�cos de esas personas.

Para conocer sobre el mercado internacional requieres, entre otras cosas:

* Información general sobre el país al que deseas exportar, el área y/o el mercado especí�co.

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* Información necesaria para pronosticar los requerimientos del producto, anticipando las tendencias sociales, económicas, de la industria y del consumidor del mercado o país especí�co.* Información de mercado especí�ca requerida para llevar a cabo decisiones claves sobre adaptación de tu producto, promoción, distribución y precio.* Preseleccionar países que ofrezcan las mejores oportunidades para tu producto.

Utiliza estadísticas arancelarias de exportación de México y estadísticas de importación de posibles mercados de interés de productos mexicanos.

Te recomendamos visitar la página de http://mem.promexico.gob.mx/ , donde podras encontrar información sobre las oportunidades existentes para tu producto, de igual manera en la página http://www.trademap.org/, podras obtener informacion sobre las exportaciones de los productos de México a otros países y el comportamiento de los mercados.

Para conocer las preferencias arancelarias de tu producto puedes consultar el portal http://www.gob.mx/se/ o acudir a la delegación de la Secretaria de Economía, ubicada en: Dirección: Av. 16 de septiembre s/n Planta Baja, Palacio Federal, entre Av. 16 de septiembre y Av.

Miguel Alemán, Col. Centro. C.P 24000 Campeche, o comunicarse a los Teléfonos: Lada (01) (981) 816 3365 y 816 9093.

3.3 Realiza la prospección de tu mercado

la Una vez de�nido tu mercado es muy conveniente realizar un viaje de observación, que permitirá analizar lo relacionado con: producto, precio, puntos de distribución, formas de comercialización y distribución y competencia, para ello podras acercarte a PROCAMPEHE, donde podrás obterner la información sobre las oportunidades para participar en ferias, exposiciones y mesas de negocio que puedan servir para porspectar tus mercados.

3.4 Elabora un plan de negocios de exportación ¿cuánto tiempo tardaré en exportar?

El plan de negocios contiene varios aspectos de la empresa.

a) Analizar el potencial exportadorEsto es determinar la facultad que tiene una empresa para exportar utilizando sus fortalezas, debilidades para aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado internacional.b) Plan Estratégico Organizacionalc) Análisis de Producto en el Mercado Objetivod)Identi�camos el producto a exportar con la respectiva partida o fracción arancelaria en el mercado mundialLa fracción arancelaria es la forma universal de identi�car el producto con ella se identi�ca el arancel (impuesto) que debe pagar su producto al ingresar al extranjero, así como para conocer las regulaciones no arancelarias que impone México y el país importador al producto.

3.5 ¿Qué es un arancel?

Son las cuotas o tasas que se establecen en forma de porcentajes o en términos especí�cos que determinan el pago de los impuestos al comercio exterior a pagar, aplicándose a un valor o precio de un bien que les sirve de base y de donde resulta el impuesto a la importación o exportación

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La fracción arancelaria es la forma universal de identi�car el producto con ella se identi�ca el arancel (impuesto) que debe pagar su producto al ingresar al extranjero, así como para conocer las regulaciones no arancelarias que impone México y el país importador al producto.

La “clasi�cación arancelaria” es el orden sistemáticouniforme de todas las mercancías en una nomenclatura determinada en la que a cada mercancía se le identi�ca a través de un código numérico general que signi�ca lo mismo en la mayoría de las aduanas del mundo.

Las mercancías que se integran al �ujo del comercio internacional se clasi�can con base en el Sistema Armonizado de Designación y Codi�cación de Mercancías (SA), el cual ha sido adoptado por los países miembros de la OMC.

Para determinar la fracción arancelaria de su producto,consulte a un agente aduanal; La ley aduanera autoriza solamente al agente aduanal, apoderado aduanal y a la SHCP para la determinación de la fracción arancelaria, dado el grado de especialización, complejidad técnica y los riesgos y responsabilidades legales que implica una mala determinación. Ver el artículo 40 de la Ley Aduanera.

Actualmente México cuenta con una red de 12 Tratados de Libre Comercio (TLCs) con 44 países en tres continentes, 28 Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones (APPRIs) y nueve Acuerdos de Complementación Económica y Acuerdos de Alcance Parcial, lo que convierte a nuestro país en un referente comercial que conecta a un mercado que posee el 60% del Producto Interno Bruto (PIB) mundial.

Para exportar a un país con quien México tiene �rmado un tratado comercial, puede visitar el portal www.economia-snci.gob.mx, donde encontrará la información de referencia arancelaria pertinente o el portal http://www.macmap.org, donde obtendrá los porcentajes de arancel aplicados al producto que desea exportar, tambien puede consultar el portal http://www.siicex.gob.mx/portalSiicex/ .

Capítulo: 08 Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o sandías

Partida: 0807. Melones, sandías y papayas, frescos

SubPartida: 080711 Melones y sandías

Fracción: 08071101 Sandias

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4. Requisitos para exportar

4.1 Estar constituido legalmente

Para exportar lo primero que tienes que hacer es tener una empresa que esté constituida legalmente según las leyes �scales y comerciales del país, en México cualquier persona moral o persona física con actividad empresarial puede convertirse en exportadora, sin importar su tamaño, lo que importa es su nivel de competitividad.

Una empresa competitiva debe contar con los recursos humanos, �nancieros, materiales y de capacidad técnica y productiva para poder hacer frente a la competencia y desarrollar su actividad con el �n de convertir a la empresa en una empresa orientada a la exportación.

4.2. Estar dado de alta en el SAT

¿Como se realiza?

* Agenda una cita personal en el Portal del http://www.sat.gob.mx/ , SAT Móvil o Portal GOB.MX. y acude con la documentación del trámite a la o�cina del SAT.* Entrega la documentación a la autoridad �scal que atenderá tu trámite.* Recibe tu solicitud y acuse de inscripción al RFC, así como los productos derivados del trámite.

4.2.1 Personas físicas

En la o�cna del SAT deberas presentar:

* CURP;* Comprobante de domicilio �scal, cualquiera de los señalados en el inciso* Poder notarial para actos de administración, dominio o especiales en caso de representación legal, o carta poder �rmada ante dos testigos y rati�cadas las �rmas ante las autoridades �scales o ante fedatario público (copia certi�cada).

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* Identi�cación o�cial vigente del contribuyente o representante legal, cualquiera de las señaladas en el inciso* Acuse de preinscripción en el RFC, si iniciaste el trámite por el Portal del SAT (original).

4.2.2 Personas morales

En la O�cina del SAT debe presentar

* Acuse de preinscripción en el RFC, en caso de haber iniciado la solicitud a través del Portal del SAT.* Documento constitutivo protocolizado (copia certi�cada).* Comprobante de domicilio �scal,* Poder notarial en caso de representación legal, que acredite la personalidad del representante legal (copia certi�cada), o carta poder �rmada ante dos testigos y rati�cadas las �rmas ante las autoridades �scales o ante Fedatario Público (original).* Identi�cación o�cial vigente del representante legal,* Personas morales diferentes del Título III de la Ley del Impuesto sobre la Renta, deberán contar con clave de RFC válido, de cada uno de los socios, accionistas o asociados dentro del acta constitutiva. En caso de que el RFC válido de los socios, accionistas o asociados no se encuentren dentro del acta constitutiva el representante legal debe presentar manifestación por escrito que contenga las claves de RFC correspondientes.:

4.3 Padrón de Exportadores

Las personas físicas o morales que exporten las siguientes mercancías están obligadas a registrarse en el padrón sectorial de exportadores a cargo de la Administración General de Aduanas, del SAT. Los productos sujetos a padrón sectorial de exportación aparecen en el Anexo 10, inciso B de las Reglas de Carácter General en Comercio Exterior del SAT, y son: alcohol desnaturalizado y mieles incristalizables, cerveza; tequila, licores, vinos, cigarros y tabacos labrados; bebidas energizantes, así como concentrados, polvos y jarabes para preparar bebidas energizantes; minerales de hierro y sus concentrados, y productos de oro, plata y cobre.

Para registrarse es necesario contar con su RFC y llenar un formato que se presenta en cualquiera de las Administraciones Locales de Servicios al Contribuyente (ALSC) o en la Administración Central de Identi�cación del Contribuyente (ACIC),

Ciudad delCarmen

Av. 10 de Julio, No. 490, p.b., entre 16 de Septiembre y Cristóbal Colón, Col. Francisco I.

Madero, C.P. 24190, Ciudad del Carmen, Campeche.

Lunes a Viernes de 8:30 a 14:30 hrs.

Módulo Domicilio Horario deatención

CampecheCalle 51 No. 25 por 12, P.B., Col. Centro, C.P.

24000, San Francisco de Campeche, Camp. (entre calle 12 y calle 14, Edif. "La Casona", frente a la

imprenta "La Atalaya").

Lunes a Viernes de 8:30 a 14:30 hrs.

Citas 01 800 46 36 728

Citas 01 800 46 36 728

Teléfono

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4.4 Propiedad intelectual e industrial

En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de propiedad industrial e intelectual, ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen de la empresa y producto, afectando la rentabilidad de los negocios.

Para evitar estas prácticas, los países cuentan con tratados, leyes y organismos para su protección. En México, el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), lleva el registro de patentes (inventos), diseño industrial, marcas, nombres y avisos comerciales (www.impi.gob.mx); mientras que el Instituto Nacional del Derecho de Autor (INDAUTOR), protege a los creadores de obras pictóricas, escultóricas, musicales, literarias, teatrales, audiovisuales, programas de cómputo; fotográ�cas y cualquier obra artística aplicada a objetos de uso práctico, bien sea como artesanías o producidas a escala industrial (www.indautor.gob.mx )

4.5 Registro en el Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM) ante la cámara correspondiente

Aunque en México no es obligatorio inscribirse ante cámara u organismo empresarial, la Ley de cámaras empresariales y sus confederaciones señala que los empresarios (comerciantes e industriales) deben inscribirse al SIEM, así como renovar su registro dentro del primer bimestre de cada año. El SIEM le permite registrar su negocio en un catálogo por giro y generar un per�l para dar mayor difusión y promoción a sus productos y/o servicios en www.siem.gob.mx.

El registro en el SIEM será en la Cámara que le corresponda de acuerdo con su giro industrial y la más cercana a su domicilio �scal, lo cual será obligatorio para los empresarios, mas no obligará al pago de cuota alguna de a�liación a la Cámara que le a�lie, ya que el empresario deberá evaluar los bene�cios de formar o no parte de ella.

4.6 Autorización de uso del logotipo Hecho en México

Con el �n de utilizar el logotipo de “Hecho en México” en sus productos, los productores (personas físicas o morales) deben solicitar a la Secretaría de Economía (SE) una autorización para su uso. Para ello, deberá presentarse una solicitud por escrito o a través del portal www.hechoenmexico.gob.mx.

Aunque no es obligatorio, se recomienda que el exportador cuente con este logotipo en su etiqueta, porque es una distinción grá�ca y de identidad en el extranjero; además, es una marca registrada por el Estado mexicano a nivel mundial, por eso se requiere solicitar permiso al Gobierno para su uso.

El solicitante podrá utilizar dicho logotipo con vigencia indeterminada en sus etiquetas comerciales, solamente en los productos autorizados y siempre y cuando se apeguen al Manual de Identidad Grá�ca de la propia SE. Muchos de estos trámites pueden ser iniciados a través del portal http://www.gob.mx/tramites/impuestos-y-contribuciones

4.7 Documentos Básicos para Exportar

4.7.1 Factura comercial

La factura es un documento indispensable en cualquier transacción comercial, debe ser detallada y bien redactada de acuerdo al art. 36, fracción II, inciso a) de la Ley Aduanera, que dice que quienes exporten están obligados a presentar en la Aduana: factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancías (factura pro-forma, carta-factura).

La factura a nivel internacional deberá incluir lo siguiente:

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a) Aduana de salida del país de origen y puerto de entrada del país de destino.b) Nombre y dirección del vendedor o del embarcador.c) Nombre y dirección del comprador o consignatario.d) Descripción detallada de la mercancía, incluyendo el nombre con el que se conoce la mercancía, el grado o la calidad, la marca, los números y símbolos que utiliza el fabricante, relacionandocada renglón con los bultos o la lista de empaque; no debe contener descripciones numéricas ambiguas o confusas.e) Cantidades, peso y medidas del embarque.f ) Precio de cada mercancía enviada especi�cando el tipo de moneda, señalando su equivalenteen moneda nacional (sin incluir IVA).g) Tipo de divisa utilizada.h) Condiciones de venta (Incoterm elegido: FOB, CIF, DAF, etc.).i) Lugar y fecha de expedición. Si la factura se compone de 2 o más hojas, éstas deben numerarse consecutivamente (por ejemplo: 1/5, 2/5, 3/5, etc.).

Aspectos importantes al momento de facturar:

* Cerciórese de que la factura indique la información legalmente exigida en México (véase art. 29-A del Código Fiscal de la Federación).* Es importante señalar que las exportaciones están gravadas a tasa 0% de IVA, según el art. 29 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado.* La factura puede ser en pesos o en la moneda del país de que se trate (art. 20 del Código Fiscal de la Federación). Asimismo, es obligatorio registrar para efectos contables el monto de esa factura al tipo de cambio del día en que se llevó a cabo la operación.

4.7.2 Encargo conferido

Autorización ante la autoridad aduanera para que el agente aduanal lleve a cabo el despacho a nombre del exportador

4.7.3 Carta de instrucciones al agente aduanal

Iinformación especí�ca y detallada de la operación y se entrega directamente al agente aduanal

documento en el que bajo protesta de decir verdad, girará las instrucciones al agente aduanal para realizar el despacho aduanero en forma clara y precisa (manejo y consignación de la mercancía, entre otros). Fundamento: art. 59 Ley Aduanera, Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior 2.6.17

4.7.4 Lista de empaque

Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de seguros, a la aduana y al comprador, identi�car las mercancías y conocer qué contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha de realizar un empaque metódico, que coincida con la factura. Esta última se utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista.

En este desglose se debe indicar la fracción arancelaria de la mercancía, así como el valor, el peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).

4.7.5 Certi�cado de origen

Es el documento que estimula mediante cumplimiento de requisitos previos que el producto es originario de México, indica el grado de integración regional de las mercancías (es decir si cumple con las reglas de origen establecidas por los acuerdos).

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a) Aduana de salida del país de origen y puerto de entrada del país de destino.b) Nombre y dirección del vendedor o del embarcador.c) Nombre y dirección del comprador o consignatario.d) Descripción detallada de la mercancía, incluyendo el nombre con el que se conoce la mercancía, el grado o la calidad, la marca, los números y símbolos que utiliza el fabricante, relacionandocada renglón con los bultos o la lista de empaque; no debe contener descripciones numéricas ambiguas o confusas.e) Cantidades, peso y medidas del embarque.f ) Precio de cada mercancía enviada especi�cando el tipo de moneda, señalando su equivalenteen moneda nacional (sin incluir IVA).g) Tipo de divisa utilizada.h) Condiciones de venta (Incoterm elegido: FOB, CIF, DAF, etc.).i) Lugar y fecha de expedición. Si la factura se compone de 2 o más hojas, éstas deben numerarse consecutivamente (por ejemplo: 1/5, 2/5, 3/5, etc.).

Aspectos importantes al momento de facturar:

* Cerciórese de que la factura indique la información legalmente exigida en México (véase art. 29-A del Código Fiscal de la Federación).* Es importante señalar que las exportaciones están gravadas a tasa 0% de IVA, según el art. 29 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado.* La factura puede ser en pesos o en la moneda del país de que se trate (art. 20 del Código Fiscal de la Federación). Asimismo, es obligatorio registrar para efectos contables el monto de esa factura al tipo de cambio del día en que se llevó a cabo la operación.

4.7.2 Encargo conferido

Autorización ante la autoridad aduanera para que el agente aduanal lleve a cabo el despacho a nombre del exportador

4.7.3 Carta de instrucciones al agente aduanal

Iinformación especí�ca y detallada de la operación y se entrega directamente al agente aduanal

documento en el que bajo protesta de decir verdad, girará las instrucciones al agente aduanal para realizar el despacho aduanero en forma clara y precisa (manejo y consignación de la mercancía, entre otros). Fundamento: art. 59 Ley Aduanera, Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior 2.6.17

4.7.4 Lista de empaque

Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de seguros, a la aduana y al comprador, identi�car las mercancías y conocer qué contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha de realizar un empaque metódico, que coincida con la factura. Esta última se utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista.

En este desglose se debe indicar la fracción arancelaria de la mercancía, así como el valor, el peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).

4.7.5 Certi�cado de origen

Es el documento que estimula mediante cumplimiento de requisitos previos que el producto es originario de México, indica el grado de integración regional de las mercancías (es decir si cumple con las reglas de origen establecidas por los acuerdos).

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Si el producto cuenta con preferencias arancelarias por parte de los países con los que México ha �rmado tratados o acuerdos comerciales, es requisito indispensable presentar el certi�cado de origen para poder gozar de dichas preferencias arancelarias.(En la actualidad México cuenta con 12 Tratados de Libre Comercio con 46 países, 32 Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones (APPRIs) con 33 países y 9 acuerdos en el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración.)

Los trámites de registro o expedición de los certi�cados son gratuitos y pueden ser realizados en las ventanillas de atención al público de la Dirección General de Comercio Exterior, o en las Delegaciones o Subdelegaciones Federales de la SE: para mayor información ingresar al sito www.economia.gob.mx y se desplegará la página principal de la Secretaría de Economía; seleccionar la opción de Trámites y elegir la

opción que desea consultar.

Para algunos acuerdos comerciales es necesario acompañar a cada embarque el original del certi�cado de origen, en otros, puede utilizar el mismo documento para varias operaciones al año.

4.7.6 Documento del transporte

Estos representan el contrato entre el propietario de la mercancía y el transportista; es el título de consignación que expide la compañía transportista, en el se señala el lugar de entrega del producto de acuerdo al INCOTERM elegido con el cliente (estos documentos deben coincidir con la factura, lista de empaque, entre otros) y dependiendo del medio de transporte que se contrate, este documento se denominará:

a) Guía Aérea o Airway Bill (aéreo).b) Conocimiento de Embarque o Bill of Lading (marítimo).c) Carta de Porte (autotransporte).d) Talón de Embarque (ferrocarril).4.7.7 Otros documentos:

Documentos que avalen el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias, tales como: certi�cados sanitarios, certi�cados de calidad, permisos, etc.

Para el cumplimiento de las diversas regulaciones es importante acudir a las delegaciones de las dependencias correspondientes, a �n de obtener los certi�cados para exportar tu producto.

En materia de �tosanidad esta accion corrsponde al Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria (SENASICA), el cual se encuentra asignado a la delegación de la SAGARPA en el Estado, ubicada en: Ave Gobernadores 291, Barrio de Sta Lucía, 24050 Campeche, Camp.

Teléfono:01 981 816 1445

Para el cumplimenito en la exportación de productos alimenticios, bebidas alcoholicas, suplementos y materias primas, la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (COFEPRIS) es quien otorga el certi�cado sanitario, para ello debes acudir a: Calle 10 No. 286-A, esq. con

Circuito Baluartes, Barrio de San Román CP. 24024, San Francisco de Campeche, Camp. Teléfono: (01-981) 811-9507, Tambien podrás obtener información sobre esos trámites en la página http://www.gob.mx/cofepris/

Cuando se pretendan exportar o reexportar materias primas y productos forestales y el certi�cado �tosanitario sea requerido por el país de destino de la materia prima o producto forestal este se realiza en la SEMARNAT, ubicada en Av. Prolongación Tormenta No. 11, Unidad Habitacional Las Flores, C.P. 24097, Campeche, Camp. con

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atención de lunes a viernes en un horario: 8:30 a 14:30 hrs., tambien puedes consultar el portal http://tramites.semarnat.gob.mx/ .

5. ¿Qué instituciones de apoyo existen para apoyar mi proceso de exportación?

Existen diversas instituciones, las cuales pueden ser el primer contacto con en con el proeceso de exportación de las empresas , ya que ofrecen o vinculan con los servicios que pueden ayudar a la empresa en diversos ámbitos como: Productos Financieros, Servicios Promocionales, Generación de Negocios, Investigación, Asesoría, Capacitación y otros.

5.1 Instituciones que proporcionan herramientas y servicios de apoyo a los exportadores

5.1.1 Promotora de Servicios y Productos de Campeche (PROCAMPECHE)

Es un organismo desconcentrado,responsable de las estrategias de fortalecimiento y promoción que mediante el Programa Estatal para el Desarrollo de la Capacidad Exportadora realiza la promoción comercial de los productos y servicios de las empresas campechanas en las fronteras regionales, nacionales e internacionales; y de la coordinación de acciones para la promoción de los sectores económicos estratégicos del estado como un lugar idóneo para la inversión local, nacional y extranjera directa, para mayor información acude a Av Adolfo Ruiz Cortinez 112, Barrio de San Román, 24040 Campeche, Camp. Edi�cio Torres de Cristal Torre A Piso 6, o comunícate al Teléfono: 01 981 8114419

5.1.2 INDEMIPYME

Mediante el Programa para el Desarrollo de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, que tiene como objeto instrumentar, ejecutar y coordinar la política estatal de apoyo incluyente a las MIPYMES campechanas, el INDEMIPYME te apoya en la gestión y trámite de Código de Barras, y en el Desarrollo de la tabla Nutrimental de tu producto, para mayor información acude a:Av Adolfo Ruiz Cortinez 112, Barrio de San Román, 24040 Campeche, Camp. Edi�cio Torres de Cristal Torre A Piso 7, o comunícate al Teléfono: 01 981 816 0043

5.1.3 Secretaría de Economía (SE)

Dependencia del gobierno federal que promueve la generación de empleos de calidad y el crecimiento económico del país. En comercio internacional cuenta con los servicios de apoyo como: El SNOE que es un programa que norma y coordina la Dirección General de Programas para MIPYMES del Instituto Nacional del Emprendedor (INADEM) y es operado por la Coordinación General de Delegaciones de la Secretaria de Economía, a través de la red de Red de 49 Módulos de Orientación al Exportador (MOE) ubicados en las 32 entidades federativas de la República Mexicana.

De igualmanera, cuentacondiversosprogramasparafomentarelcomercioexterior, como: Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación (IMMEX), Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores (DRAWBACK), Empresas de Comercio Exterior (ECEX), Empresa Altamente Exportadora (ALTEX), Programa de Promoción Sectorial (PROSEC), entre otros.

La Secretaría de Economía cuenta con una dDelegación federal en Campeche, ubicada en Avenida 16 de Septiembre Palacio Federal SN, Zona Centro, 24000 Campeche, Camp., con teléfono 01 981 816 9093, tambien tiene un portal de Internet que es http://www.gob.mx/se/, donde podrás encontrar más información sobre sus programas.

5.1.4 ProMéxico

ProMéxico es el organismo del gobierno federal encargado de coordinar las estrategias dirigidas al fortalecimiento de la participación de México en la economía internacional, apoyando el proceso exportador de empresas establecidas en nuestro país y coordinando acciones encaminadas a la atracción de inversión 12

extranjera, para ello realiza servicios como agendas de negocios, asesoría especializada, asesoría técnica, capacitación en negocios internacionales, centros de distribución, bases de datos de consulta, ferias con pabellón nacional, misiones, promoción de oferta exportable, softlanding, publicidad, entre otros.

Cuenta con una red de servicios de apoyo al exportador entre los que encontramos los siguientes:

a) RedExEs una asociación formal de empresas del mismo sector productivo o producto, preferentemente con el mismo canal de distribución.b) El DIEXEs un vínculo directo entre empresas que ofrecen y requieren productos y servicios mexicanos, con el �n de agilizar el proceso para consolidar proyectos de negocios internacionales.c) CapacitaciónTalleres presenciales y virtuales sin costod) Chats con consejerosLos Consejeros de ProMéxico en el mundo hablan de los pasos que se requieren para el intercambio comerciale) Apoyos como:Asesoría en empaque y embalaje, Asesoría legal internacional, Asesoría para la formación de consorcios de exportación (REDEXAsesoría técnica en procesos productivos, Centros de distribución, Certi�caciones internacionales, Consultoría para registro de marca internacional, Desarrollo de estrategia de e-commerce y marketing digital, Ferias Formación de ejecutivos en comercio exterior.Misiones estratégicas de comercio: Exportadores (Organismo empresarial y redes de exportación), Misiones estratégicas de comercioPrograma de promoción internacionalf ) ServiciosAgenda de negocios, Alianzas estratégicas, Asesoría especializada, Desarrollo de un proyecto en comercio exterior, Ferias tipo AInteligencia técnica para exportadores,Oferta exportable en stand institucional,Pop up store / showroom, Presentación de productos: degustación y/o cata,Programa de capacitación en comercio internacional,Publicidad en medios.Si deseas más información acerca de los servicios de PROMEXICO visita el portal www.promexico.gob.mx o acude a la o�cina del Estado de Campechen en la siguente dirección: Av Adolfo Ruiz Cortinez 112, Barrio de San Román, 24040 Campeche, Camp. Edi�cio Torres de Cristal Torre A Piso 6, o comunícate al Teléfono: 01 981 8114419

5.1.5 Agencia de Servicios a la Comercialización y Desarrollo de Mercados Agropecuarios( Aserca)

Mediante el componente Promoción Comercial y Fomento a las Exportaciones que mediante el incentivo dePromoción comercial se pueden inicar procesos de certi�cación e inocuidad, planes estratégicos de publicidad, desarrollo de capacidades para la comercialización, asu vez el incentivo de Fomento a las Exportaciones permite a las empresas participar en el Programa de Eventos Comerciales Nacionales e Internacionales, así como en misiones comerciales, seminarios y ruedas de negocio. Para mayor información puedes visitar el portal http://www.gob.mx/aserca o acudir a la representación en la ciudad de Campeche, ubicada en la Delegación de la SAGARPA, de igual manera tiene una o�cina regional

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ubicada en Calle 2A. No. 401 entre 1 Av. y 128 B. Col. Díaz Ordaz C.P. 97130 Mérida, Yucatán, con Teléfono Tel. 999-94-30167

5.2 Programas institucionales de apoyo a las empresas para desarrollar sus proyectos de exportación.

5.2.1 Fondo Nacional Emprendedor

Tiene como objeto incentivar el crecimiento mediante el fomento a la productividad e innovación en las micro, pequeñas y medianas empresas ubicadas en sectores estratégicos, que impulse el fortalecimiento ordenado, plani�cado y sistemático del emprendimiento y del desarrollo empresarial.

a)Programas de sectores estratégicos y desarrollo regional* Desarrollo de Redes y Cadenas de Globales Valor.* Reactivación Económica y de apoyo a los Programas de la Prevención Social de la Violencia y la Delincuencia y la Cruzada Nacional Contra el Hambre

b)Programas de Desarrollo Empresarial* Fomento a las iniciativas de Innovación.

Si deseas obtener mayor información visita el portal https://www.inadem.gob.mx/ o acude a cualquier Punto de la Red de Apoyo al Emprendedor en el Estado para mayor información acude a : Parque Industrial Bicentenario, carretera Campeche-Chiná, Av. Petroleros Lote 1 en San Francisco de Campeche, teléfono (981) 8169108.

5.2.2 Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C. (BANCOMEXT)

Organismo público que fomenta la participación de las empresas mexicanas, principalmente pequeñas y medianas, en los mercados globales, proporcionando �nanciamiento, capacitación y asistencia técnica, a �n de impulsar el comercio exterior y promover el crecimiento regional y la creación de empleos del país.

”BANCOMEXT- proporciona créditos de apoyo a la exportación para capital de trabajo, equipamiento, infraestructura industrial,proyectos de inversión, corporativo, estructurado, sindicado y de inventarios, mediante el crédito PYMEX para empresas pequeñas y medianas.

Otorga servicios como:.

* Crédito pymex* Cartas de crédito* Factoraje internacional* Garantías

Bancomext cuenta con tres o�cinas regionales en el País, donde la o�cina regional centro atiende a los clientes del Estado de Campeche, esta se ubica en: Periférico Sur 4333, 3er. piso Poniente, Col. Jardines en la Montaña, México, D.F. CP. 14210.¡, con un Horario de atención: De 9:00 a 18:00 horas y cuenta con el númer telefónico 01 55 5449 9000 ext 9710, para conocer más puedes visita la página http://www.bancomext.com/

5.2.3 Secretaría de Agricultura Desarrollo rural Pesca y Alimentacion (SAGARPA)

Cuenta con diversos programas de apoyo para el desarrollo de las empresas para que puedan fortalecer su cadena productiva y de valor agregado a su producción, entre estos se encuentran:

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Programa de Productividad y Competitividad

* Componente de Desarrollo Productivo del Sur Sureste y Zonas Económicas Especiales* Componente de Certi�cación y Normalización Agroalimentaria* Componente de Activos Productivos y Agrologística* Componente Acceso al Financiamiento

La SAGARPA cuenta con siete Consejerías Agroalimentarias ubicadas estratégicamente en Ottawa, Canadá; Washington D.C., EE.UU; Bruselas, Bélgica;Centroamérica en Guatemala; Tokio, Japón y Beijing, China.

Dentro de las principales funciones de las Consejerías Agroalimentarias se encuentran:

* Realizar Misiones Comerciales de compradores a México y de productores mexicanos al extranjero.* Apoyar en operaciones comerciales de mexicanos con extranjeros.* Negociar en materia comercial, de sanidad, de inocuidad, de normas de calidad, y cooperación internacional con países con los que México sostiene Tratados de Libre Comercio.* Realizar estudios de mercado y comercialización de productos clave para las exportaciones del país.* Apoyar en ferias y eventos internacionales para la promoción de empresas y productos mexicanos.

En el portal http://www.gob.mx/sagarpa podrás obtener más información sobre estos apoyos, o tambien puedes acudir a la Delegación Estatal Campeche ubicada en: Av. Gobernadores 291, Barrio de Sta Lucía, 24050 Campeche, Camp. o comunicarte al Teléfono: 01 981 816 1445 ext. 38203

5.2.4 Instituto Nacional de la Economía Social (INAES)

Tiene como objeto realizar el fomento y desarrollo del sector social de la economía, con el �n de fortalecer y consolidar al Sector como uno de los pilares de desarrollo económico y social del país, a través de la participación, capacitación, investigación, difusión y apoyo a proyectos productivos del Sector.

Programa de Fomento a la Economía Social

* Apoyos para el desarrollo e implementación de proyectos productivos* Apoyos para el Desarrollo Comercial

Para mayor informacion visita la página o acude a la o�cinas del Inaes en Campeche, ubicadas en: Av. 16 de Septiembre s/n, Palacio Federal, Planta Baja, col. Centro, C.P. 24000, Campeche, Campeche, tambien puedes comunicarte al telefono 01981-816 15 45

6. Recomendaciones para el futuro exportador

El futuro exportador habrá de considerar los siguientes elementos principales que, como verán, forman parte de cualquier negocio que pretenda establecer relaciones de largo plazo y generar utilidades:

* Tener una actitud emprendedora.* Conocer el proceso productivo.* Evitar confusiones en el momento de negociar.* Cumplir con exactitud todo lo que se pacte en materia de precio, calidad, tiempo de entrega, remisión de documentos* y forma de pago, entre otros.* Cuidar que las muestras sean representativas del producto que se exportará. (Es un error remitir las mejores piezas* si no son representativas del embarque).

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* Dar �exibilidad y rapidez a la toma de decisiones, mantener una comunicación constante con el cliente, y ofrecer los servicios de posventa.* Involucrar a toda la organización en el proceso de exportación, esto es producción y ventas.* Realizar un adecuado análisis �nanciero, de manera que la exportación sea el negocio que esperamos.* Cumplir con las certi�caciones, como es el caso de ISO para procesos o Halal para productos.* Estar atento y realizar los cambios que el proceso logístico exige, por ejemplo el transporte.* Contar con esquemas de promoción adecuados al mercado, principalmente presencia en internet, con página web en varios idiomas.* Innovar a través del comercio electrónico.* Aplicar los términos de negociación y contratos usados en el comercio internacional.* Considerar los apoyos y servicios que se ofrecen a la exportación.* Localice a un agente aduanal que atienda sus exportaciones.* Establezca una ruta de exportación.* Elija el medio o medios de transporte más adecuados.* Revise la congruencia entre los documentos con respecto a lo embarcado.* Separe correctamente los bultos con marcas para que sean identi�cados inmediatamente.* Programe los tiempos de entrega considerando eventualidades (por ejemplo: cierres carreteros, demora en obtención de documentos necesarios para la exportación, etc.).* En trá�co marítimo, reserve con anticipación un lugar en el barco o en el contenedor.* Evalúe los servicios de transportistas y veri�que sus alcances y responsabilidades.* Evalúe la posibilidad de contratar un seguro internacional de transporte.

6.1 Errores más comunes en los que incurren los exportadores

a) Entrada a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia.b) Diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de producciónc) Trabajar con suposicionesd) Desconocer la cultura de negocios del extranjeroe) Cotizar sin tener cuenta del detallef ) Hacer caso omiso de todos los imprevistos que puedeng) afectar una entrega a tiempo.h) Olvidar el tiempo empleado en la curva de aprendizajei) Olvidar registrar por escrito y con �rmas todos los acuerdos que se tienen con el cliente, especialmente las aprobaciones de especi�caciones, materiales, muestras de con�rmación, movimientos de fechas de entrega, etc.j) Un inadecuado manejo del aspecto de exclusividadk) No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no correctivol) Completar pedidos con saldosm) Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte.n) No contar con una estrategia de precio para la exportación.o) No marcar claramente los límites entre las actividades de fabricación y las de comercialización en la exportación.p) Contar con un solo cliente en el exterior.q) No hacer investigación sobre tendencias de modar) Falta de apoyo a las inspecciones de calidad de producto y proceso.s) Falta de disciplina en la homogeneización adecuada de estilos.t) No dimensionar los compromisos.

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7. Preparándose para exportar

7.1 Producto

No se trata de vender lo que se tiene, sino lo que los consumidores demandan.

El éxito de la colocación de un producto en los mercados internacionales dependerá de numerosos factores, tanto estructurales como coyunturales.

Lo que podemos exportar son aquéllos productos que brinden las mayores posibilidades de éxito, considerando por lo menos los siguientes factores:

Con estas consideraciones, la empresa estará generando una oferta exportable, la cual no sólo está referida al producto, sino también a su capacidad para contar con sistema de producción o acopio, organización y sistema de gestión, soporte �nanciero, entre otros.

Todos estos aspectos quedarán claros si la empresa, antes de iniciar el proceso de exportación, desarrolla un Plan de Negocios para la Exportación.

El Diseño del producto a exportar

En el mercado internacional, además de competir con calidad y precio, es imperativo lograr una diferenciación de los productos, por ello el tema del diseño es un factor importante en la actividad de exportar.

Para lograr una buena aceptación del producto por parte del consumidor �nal, se deben considerar los siguientes aspectos:

* El producto debe satisfacer una necesidad especí�ca del consumidor.* La apariencia del producto debe ser atractiva, utilizar correctamente los colores, texturas, etc.* El producto debe ser de mejor calidad, con relación a otros productos similares.

Un buen diseño permite aumentar la calidad de los atributos del producto, optimiza sus funciones, adecua la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los clientes y permite mejorar los factores que conforman su precio.

El diseño del producto debe complementarse con: Una imagen que comprende la marca comercial, etiquetas, envases, manuales e instructivos, catálogos de productos y publicidad, así como buena imagen corporativa de la empresa.

InternosVentajas comparativasProducción disponible y �exibleDiseño apropiado del productoNormas y especi�caciones de acuerdo al mercadoSistema de gestión en la empresaExportación sostenida en planeación

ExternosTendencias de la demanda mundialMercados en crecimientoTendencias del comercio dinámicas y crecientesCanales de distribución convenientesFacilidades logísticasTransporte

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7.2 Preseleccion de mercados

Una vez identi�cado los productos y/o servicios con potencial de exportación, el siguiente paso es identi�car la mayoría de los mercados extranjeros rentables para esos productos. Esto implica la recopilación de la investigación de mercados extranjeros, para ello se deberán tener en cuenta, sobre todo, los siguientes aspectos:

— Factores especí�cos de la empresa, es decir, actitudes y preferencias de la dirección de la empresa: conocimiento del idioma, experiencia con algunos mercados, etc.— Las características del producto (ej. Exportación de Miel mexicana a países árabes).— La proximidad geográ�ca— La situación �nanciera de los países objetivo (incumplimiento de pagos internacionales, control de cambios, etc.)— Las exportaciones mexicanas a los diferentes mercados objeto de estudio (volumen de exportaciones)— El volumen de importaciones de cada mercado— Las restricciones a la importación y posible necesidad de homologaciones/certi�cados del producto.

Se recomienda explorar en primer término los mercados que ofrecen ventajas arancelarias a México (por acuerdos y tratados de libre comercio), y en segundo, los naturales geográ�camente.

De los mercados probables, hay que elegir el que ofrezca las mejores perspectivas de venta y los menores riesgos comerciales; así también aquellos que exijan los menores gastos de iniciación; es decir, aquellos mercados que usted conoce mejor o por su parecido al nuestro en lo cultural y socioeconómico.

De este análisis podremos realizar una lista corta o short list de países que cumplirían en mayor o menor medida aquellos criterios que consideremos fundamentales.

En PROCAMPECHE podemos ayudarte a prospectar los mercados para tu producto.

EJEMPLO DE SELECCION DE MERCADOS

LA EMPRESA La empresa Mieles de Campeche, debido al éxito en sus ventas en el mercado nacional durante los 3 últimos años, decide buscar nuevos mercados fuera del país, como la mejor alternativa para continuar creciendo y hacerse más competitiva.

Estados Unidos de AméricaAlemaniaReino UnidoFranciaJapónBélgicaItaliaChinaEspañaArabia Saudita

498,817.00331,859.00126,422.00113,220.00116,268.00

68,048.0075,188.0042,932.0053,047.0066,261.00

582,238.00322,029.00132,780.00153,619.00120,196.00120,196.00

91,183.0058,612.0061,181.0086,192.00

605,325.00325,011.00131,231.00128,473.00117,643.00

89,855.0084,534.0074,740.0072,746.0056,230.00

Importadoresvalor importada

en 2013(Miles e Dolares)

valor importadaen 2015

(Miles e Dolares

valor importadaen 2014

(Miles e Dolares)

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En principio, estas cifras revelarían que Estados Unidos ha sido el principal importador del producto miel en toneladas en 2013,2014 y 2015, lo que signi�caría que existe buena aceptación y demanda por el producto en ese país; después le seguirían en segundo lugar Alemania, tercero Reino Unido, cuarto francia , Japón en quinto lugar y en ultimo lugar Arabia Saudita.

En este orden de ideas, parecería sencillo ubicar los mercados prospectos para exportar, pero se trata de valores absolutos y poco relevantes, siempre y cuando no le insertemos otra variable por considerar. ¿Qué pasaría si se obtuvieran las cifras de crecimiento de la demanda de miel en esos países? Con este cálculo se obtendría información sobre si el mercado está en crecimiento, se contrae o quizá no hay movimiento.

Tomamos como base el cuadro denominado “Criterio de ordenamiento en la selección de mercado”. Aplicando la fórmula de la columna (B) del cuadro inmediato, se muestra que el principal importador que habíamos pensado (Estados Unidos) no crece mucho realmente (sólo 4%), mientras que el que habíamos colocado en número 8 (China) tiene un crecimiento de demanda del producto muy superior (12%); de allí que un exportador quisiera tener un mercado asegurado dado el prometedor crecimiento de la demanda del producto.

En ese tenor, el orden de países más prometedores por crecimiento de demanda del producto Mieles de Campeche serían: China, España, Bélgica, Estados Unidos y Alemania (C)

No obstante, una de las claves para exportar miel reside en el precio. En este caso, para saber cuál es el precio al que se importa la miel en los países analizados, se recurre a calcular el valor unitario de importación dividiendo el valor de las importaciones (en miles de dólares) entre el volumen o cantidad de productos importados en esos países, de manera tal que podría obtenerse el valor unitario de los productos importados.

A mayor valor unitario mejor oportunidad de utilidad, a menor valor unitario mayores ajustes al precio de exportación; habría que analizar que hacer para ser más competitivo. Así, China representa un buen mercado porque el valor unitario enunciado en la columna (D) indica que los chinos importan aproximadamente a 11,461 USD cada tonelada de producto , mientras que si un exportador quisiera vender en Francia que ofrecerlo a 3,916 USD o menos para ser competitivo en precio

ChinaEspañaBélgica

Estados Unidos de AméricaAlemania

Reino UnidoJapónItalia

Francia

28191641-1-2-7

-16

3,23,13,926145,65,13,65,5

ImportadoresTasa de crecimiento

anual en valorentre 2014-2015

(%) (B)

Participación en lasimportaciones

mundiales (%) (C)

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Por último, solamente restaría concluir cuál es el mercado más prometedor para exportar; esto resultaría de sumar las posiciones obtenidas por los países prospectos por valor de importación (Columna A), crecimiento de mercado (Columna C) y valor unitario (Columna E).

De tal manera que el país que obtenga las primeras posiciones, producto del número más bajo en todo, será el más atractivo para exportar. De acuerdo con lo anterior, el futuro exportador deberá concentrar sus esfuerzos de investigación de mercado en los tres primeros países listados en la columna (G), que serían: Estados Unidos, Alemania , China y Francia.

ChinaEspañaBélgica

Estados Unidos de AméricaAlemania

Reino UnidoJapónItalia

Francia

6,521.0030,651.0032,147.00

175,406.0087,068.0041,876.0036,222.0023,549.0032,806.00

11,461.002,373.002,795.003,451.003,733.003,134.003,248.003,590.003,916.00

Importadores Cantidad importadaen 2015 (D)

Valor unitario(USD/unidad)

Estados Unidos de AméricaAlemania

ChinaFrancia

Reino UnidoJapón

BélgicaItalia

EspañaArabia Saudita

128435679

10

64128795

103

451967382

10

11111015171918202123

Crecimiento del Mercado

2014-2015 (%)

Valor unitario (USD)

Valor del Mercado Suma Posición de�nitiva (G

1123456789

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Como se observa, no se necesita de muchos cálculos aritméticos para identi�car el mercado más propicio de exportación; sin embargo, conforme avance en su investigación, podrá establecer si verdaderamente le conviene exportar a esos países, ya que factores como el �ete, los aranceles, las regulaciones no arancelarias, la estabilidad política, etc., pueden llevar a diferentes decisiones.

Explorando los mercados extranjeros

Una vez terminado el estudio de mercado, se debe realizar una preselección de mercados de exportación, para lo cual debemos identi�car los países a los que actualmente se están destinando las exportaciones del producto, lo que permite identi�car y evaluar los posibles demandantes del producto, es decir, su oferta y demanda internacional, deben analizarse todas las variables macroeconómicas (ejemplo: condiciones de �nanciamiento, impuestos, entorno político) y macroeconómicas (ejemplo: precios, consumidores). Es necesario establecer los medios de transporte que se utilizan para el acceso de mercancías al país de estudio, de igual forma, es importante conocer exactamente los requisitos sanitarios, normas técnicas, de marcado, de embalaje y demás exigencias del país de destino, para la introducción de los productos.

7.3 Aspectos técnicos

Una vez que se ha de�nido el producto y el mercado al que se pretende exportar, la siguiente etapa es la de investigación de:

* La fracción arancelaria del producto.* Los documentos y trámites que se involucran en este proceso.* La determinación del precio de exportación.* La elección del medio de transporte más adecuado.* El conocimiento de los acuerdos y tratados comerciales de México para poder hacer uso de los bene�cios arancelarios y las condiciones de acceso.* Las regulaciones no arancelarias (normas técnicas, de seguridad, etiquetado, ecológicas, entre otras) que aplican al producto en el mercado de destino.

8. Actores que intervienen en el proceso de exportación

Antes de iniciar el proceso de exportación, el exportador debe estar consciente de que existen varios actores que intervienen en el proceso, unos realizan funciones ante la aduana, otros de transporte, otros de coordinación, otros de certi�cación.

8.1 Actores relacionados con la compraventa

Productor/Vendedor/Exportador.

La persona física o moral que, por cuenta propia o de terceros, adquiere alguna de las siguientes �guras: produce, vende o extrae mercancías del país.

Comprador/Importador.

Es una de las partes sustanciales del comercio internacional; la mayoría de las veces funge como comprador, pero también pueden asumir la �gura de consignatarios, destinatarios, propietarios, poseedores o tenedores en las exportaciones.

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Comisionista/Broker.

Persona (el agente) con poder para iniciar o concluir, en favor de otra persona (el representado), un contrato de compra o venta de mercancías con una tercera parte.

Empresas de Inspección Previa al embarque.

Empresas con solvencia y reconocimiento internacional que, amparados en el Acuerdo sobre Inspección Previa a la Expedición de la OMC, y actuando por cuenta del cliente (normalmente, el importador o su gobierno), analizan y comprueban la validez de los precios, el estado y cantidad de las mercancías antes de iniciar su transporte internacional; son muy útiles cuando se desea delimitar las responsabilidades entre el comprador, vendedor y transportista, en caso de que la carga sufra un eventual daño o robo.

Certi�cadores

Organizaciones privadas o públicas que fungen como laboratorios de pruebas, certi�cación de sistemas de calidad, de productos, veri�cación e inspección de cantidad, embalaje, rotulado, precintado de los contenedores, etc., de los productos.

8.2 Actores relacionados con la logística de transporte

Los siguientes actores están relacionados con el envió de la mercancía a su destino �nal.

Transportista (carrier) o porteador.

Es la persona física o moral que explota una aeronave, buque, ferrocarril o camión; es el encargado y responsable de efectuar el traslado. El usuario no necesariamente contrata directamente el traslado con el dueño del medio de transporte, ya que, en la mayoría de los casos, los transportistas permiten que terceros (previamente autorizados) vendan los lugares para las cargas; a esos terceros se les denomina agentes de carga.

Agente de carga.Incluye a aquellas empresas o personas dedicadas a planear, operar, coordinar y manejar mercancías nacionales y extranjeras de cualquier naturaleza, por cualquier medio de transporte, a través de medios propios o de terceras personas prestadoras de servicios de transportación. Los agentes de carga proporcionan servicios en materia de plani�cación, coordinación, control y dirección en todas las operaciones necesarias para efectuar el traslado nacional e internacional de la carga, así como los servicios complementarios al mismo. Existen varios tipos de agentes de carga especializados en el medio de transporte; así, tenemos agentes de carga aérea (IATA), navieros, terrestre o multimodal, algunos por tipo de mercancía por transportar, como químicos, gráneles, etc.

Naviero o empresa naviera.Conocida comúnmente como Línea Naviera, es la entidad que puede tener la propiedad o simple posesión de una o varias embarcaciones y/o artefactos navales, sin que necesariamente constituya su actividad principal. Realiza las siguientes funciones: equipar, avituallar, aprovisionar, dotar de tripulación, mantener en estado de navegabilidad la embarcación, así como explotar comercialmente las embarcaciones, es decir, vender espacios de carga.

Aerolínea.Se re�ere a los permisionarios o concesionarios autorizados que podrán realizar el transporte de mercancías o personas en el territorio nacional e internacional de forma regular o irregular.

Consolidador.Empresa o persona que se encarga de consolidar varios embarques pequeños para varios clientes en una carga más grande; enviados a una locación cercana a los clientes para después ser distribuidos en embarques pequeños a los clientes (también conocido como Pool Distribution).

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Coo-loaders.

Son aquellas empresas de consolidación de carga que dan servicio a otros consolidadores de carga o 3PL.

Aseguradoras.

Instituciones autorizadas por el gobierno que pueden emitir pólizas de seguros.

Agentes aduanales

De conformidad con la Ley Aduanera, el Agente Aduanal se de�ne como: “La Persona Física autorizada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público mediante una Patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las mercancías en los diferentes regímenes previstos en esta ley.”

9- Incoterms

Los INCOTERMS son un conjunto de términos y reglas que establece las condiciones de compraventa internacional. El propósito es facilitar el comercio exterior y la integración del contrato de compraventa internacional. Su objetivo es establecer un conjunto de términos y condiciones o reglas que determinen los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en el acto de comercio internacional, así como acordar el transporte a utilizar y lugar de entrega de la mercancía. Por lo que el INCOTERM busca principalmente la transferencia del riesgo entre comprador y vendedor, los costos y establecer la documentación requerida.

Los Incoterms son una norma admitida en el mundo entero. Por ello, como todas las normas (industria, calidad, polución), su apelación no está sujeta a ninguna divergencia.

9.1 Clasi�cación por grados ascendentes de obligaciones para el vendedor

EX Works...named placeFree Crrier…named placeFree Alongside ship…named port of shipmentFree On Board…named port of shipmentCost and Freight …named port of destinationCarriage Paid To… named port of destinationCost, Insurance, Freight...named port of destinationCarriage and Insurance Paid to...named place of destinationDelivered At Terminal... Named port of destinationDelivered at Place …named port of destinationDelivered Duty Paid...named place of destination

Texto inglés

Fábrica (en) lugar convenidoFranco transportista lugar convenidoFranco al costado del buque puerto de carga convenidoFranco a bordo...puerto de carga convenidoCoste y �ete...puerto de destino convenidoTransporte pagado hasta…puerto de destino convenidoCoste, seguro y �ete...puerto de destino convenidoTransporte y seguro pagados hasta, puerto de destino convenidoEntregado en terminal...puerto de destino convenidoEntregado en un punto...lugar de destino convenidoEntregado derechos pagados…lugar de destino convenido

Texto castellano

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El contrato internacional será el documento formal y jurídico que regirá toda la operación comercial. Se de�ne como el acuerdo de la voluntad entre dos o más partes, así como una fuente generadora de derechos y obligaciones, la cual surge cuando las partes tienen su establecimiento en estados diferentes, es decir, que una parte hace una oferta y la otra parte, en el extranjero, la acepta expresamente y da a conocer dicha aceptación a la otra parte, en tiempo y forma, o viceversa.

Los contratos internacionales pueden ser informales, cuando es un acuerdo verbal o por documentos como faxes, correos, pedidos, órdenes de compra, embarques, etcétera, o pueden ser formales, a través de contratos escritos. Se recomienda siempre investigar referencias comerciales, bancarias y la solvencia moral y económica de la empresa extranjera antes de iniciar operaciones comerciales en conjunto.

Algunos de los contratos internacionales más comunes para importaciones-exportación son:a) De compra-venta: que comprende una sola transacción.b) De distribuciónd) De exportación de productos perecederose) De comisión o agencia mercantil:f ) De licencia para el uso o explotación de una patente o una marca,g) De maquila de exportación (confección de prendas de vestir, entre otros),h) De prestación de servicios, y de franquicia de exportación

11. Características de los Medios de Pago y Cobro Internacional

Cada transacción comercial puede ser susceptible de un medio de cobro diferente en función del monto de la operación, el plazo de cobro, el tipo de cliente, el grado de relación existente entre comprador y vendedor, el país en el que está el comprador, las costumbres de pago en el sector o en el país, etc. Ninguna empresa que exporte regularmente a varios países, utiliza siempre el mismo medio de cobro. Por ello, es importante tener una buena panorámica de todos ellos y de sus diferentes matices.

11.1 Cheques

Lo emite el titular de una cuenta corriente en una entidad de crédito contra los fondos que tiene depositados en la misma, y puede ser tanto nominativo como al portador. El exportador no tiene seguridad de cobro de la mercancía a pesar de haber recibido el cheque, dado que ésta dependerá de la legalidad de la �rma del librador y en la existencia o no de saldo en la cuenta. El cobro del cheque personal está supeditado a las leyes del país del importador, ya que no en todos los países permiten el pago al exterior mediante este instrumento.

11.2 Divisas

En el ámbito de las Operaciones Comerciales Internacionales, apenas y se utilizan los Billetes en divisas extranjeras como Medio de Pago; ello debido a los inconvenientes propios de riesgo y costo.

Riesgos : De falsi�caciones, robos, extravíos y cambioCostos : Como consecuencia de la manipulación, transporte, seguros, etc. los cambios resultan más caros

11.3 Giro Bancario

Es un documento emitido por un Banco, a petición de un Importador de ese país, contra él mismo o a cargo de otra entidad bancaria, normalmente ubicada en país diferente, y a favor del exportador de la operación que originó el pago que se pretende cancelar

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La ventaja que ofrece para el exportador consiste en que el compromiso de pago lo asume el propio banco librador/emisor del Giro. De cara al exportador, el descuento bancario se hace con mayor prontitud y �uidez, sobre todo, si se trata de un Banco de reconocida solvencia y de un país sin di�cultades.

11.4 Pago en Cuenta Abierta

Es el medio de pago mediante el cual el ordenante (importador) pide a su banco que abone en la cuenta del bene�ciario (exportador) a través de un segundo banco (banco corresponsal) una suma determinada de dinero. La transferencia deberá indicar el concepto por el que se efectúa el pago.

Las ventajas que la utilización de este medio de pago aporta respecto a los cheques consisten en evitar las pérdidas, falsi�cación de �rmas, etc.

11.5 Cobranzas

Se trata de una operación bancaria por la cual el exportador encarga a un banco la gestión del cobro de unos documentos �nancieros (letras de cambio, pagarés, cheques...) y/o no �nancieros (facturas, documentos de embarque, control �tosanitario...), contra la aceptación o pago al contado del importador. En función de que los documentos sean �nancieros y/o no �nancieros, la remesa será simple o documentaria.

11.6 Cartas de Crédito

Se de�ne como todo acuerdo, cualquiera que sea su denominación o descripción, por el que un banco (Banco Emisor) obrando a petición y de conformidad con las instrucciones de un Cliente Ordenante) o en su propio nombre:

Se obliga a hacer un pago a un tercero (Bene�ciario) o a su orden, o a aceptar y pagar letras de cambio (instrumentos de giro) librados por el Bene�ciario,

Autoriza a otro banco para que efectúe el pago o para que acepte y pague tales letras de cambio (instrumentos de giro)

Autoriza a otro banco para que negocie, contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones de señaladas en la Carta de Crédito.

En consecuencia, la Carta de Crédito es el medio de pago más seguro tanto para el Exportador que sabe de antemano que si cumple con las condiciones cobrará, así como, para el importador, que sabe que sólo pagará si le presentan correctamente los documentos solicitados por él.

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