Fund mkt 1 y 2 (03 set12) def mkt, rel con los clientes
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2FMKT - JSS - 2012UAP
3FMKT - JSS - 2012UAP
UN PROCESO SOCIAL Y ADMINISTRATIVO, POR MEDIO DEL
CUÁL LOS INDIVIDUOS Y LOS GRUPOS OBTIENEN LO QUE NECESITAN Y
DESEAN, MEDIANTE LA CREACIÓN Y EL INTERCAMBIO DE PRODUCTOS Y
VALORES CON OTROS.
UN PROCESO SOCIAL Y ADMINISTRATIVO, POR MEDIO DEL
CUÁL LOS INDIVIDUOS Y LOS GRUPOS OBTIENEN LO QUE NECESITAN Y
DESEAN, MEDIANTE LA CREACIÓN Y EL INTERCAMBIO DE PRODUCTOS Y
VALORES CON OTROS. 4FMKT - JSS - 2012UAP
5FMKT - JSS - 2012UAP
6FMKT - JSS - 2012UAP
7FMKT - JSS - 2012UAP
ES LA CIENCIA Y ARTE DE EXPLORAR, CREAR Y
ENTREGAR VALOR PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE UN MERCADO OBJETIVO, Y OBTENER ASÍ UNA UTILIDAD.
ES LA CIENCIA Y ARTE DE EXPLORAR, CREAR Y
ENTREGAR VALOR PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE UN MERCADO OBJETIVO, Y OBTENER ASÍ UNA UTILIDAD.
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1. IDENTIFICA NECESIDADES Y DESEOS INSATISFECHOS.
2. DEFINE, MIDE Y CUANTIFICA EL TAMAÑO DEL MERCADO IDENTIFICADO Y SU POTENCIAL UTILIDAD.
3. DETERMINA CON PRECISIÓN CUÁLES SEGMENTOS PODEMOS ATENDER MEJOR.
4. DISEÑA Y PROMUEVE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS APROPIADOS.
9FMKT - JSS - 2012UAP
CONOCER Y ENTENDER TAN
BIEN A NUESTRO CLIENTE QUE EL
PRODUCTO O SERVICIO SE
AJUSTE PERFECTAMENTE A ÉL Y SE VENDA
SOLO.Peter Drucker
10FMKT - JSS - 2012UAP
PARA QUE SIRVE EL MARKETING
11FMKT - JSS - 2012UAP
CONCEPTOS FUNDAMENTALES
PRODUCTO / SERVICIO
VALOR / SATISFACCIÓN
MERCADO
12FMKT - JSS - 2012UAP
ORIGINA
GENERA
DEFINE
IMPULSA
Necesidades
DETERMINA
13FMKT - JSS - 2012UAP
NECESIDADESDESEOS Y DEMANDAS
MERCADOS
INTERCAMBIO, TRANSACCION Y RELACION
PRODUCTO Y SERVICIO
VALOR, SATISFACCIÓN
DEL CLIENTE
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NECESIDADESDESEOS Y DEMANDAS
NECESIDAD, ES LA SENSACIÓN DE CARENCIA DE ALGO (FÍSICO O PSÍQUICO), QUE ES COMÚN A LOS SERES HUMANOS, CON INDEPENDENCIA DE LOS FACTORES CULTURALES.
DESEO, FORMA QUE ADOPTA UNA NECESIDAD MOLDEADA POR LA INFLUENCIA DE LA CULTURA Y DE LA PERSONALIDAD INDIVIDUAL.
DEMANDA, DESEO HUMANO RESPALDADO POR EL PODER DE COMPRA.
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NECESIDADES
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JERARQUÍA DE
NECESIDADES DE
MASLOW
NECESIDADES
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Necesidades Fisiológicas
18FMKT - JSS - 2012UAP
Motivación fisiológica•MOVIMIENTO: BAILE, GIMNASIO, DEPORTES.
•RESPIRACIÓN: MASCARILLAS DE RESPIRACIÓN PARA TRABAJADORES.
•ELIMINACIÓN: DESODORANTES, SAUNAS.
•DESCANSO: CAMBIO DE ACTIVIDAD, LECTURA, AJEDREZ, MUEBLES DE SALA.
•SEXO: DÍA ENAMORADOS, LENCERÍA, HOSTALES. 19FMKT - JSS - 2012UAP
NECESIDADES DE SEGURIDAD•CUANDO LAS NECESIDADES FISIOLÓGICAS SON SATISFECHAS, EL SER HUMANO SE VUELVE HACIA LAS NECESIDADES DE SEGURIDAD. •SE CONVIERTE EN UN OBJETIVO PRIORITARIO.•UNA SOCIEDAD TIENDE A PROPORCIONAR ESTA SEGURIDAD A SUS MIEMBROS: ASEGURAR EL FUTURO - PROTECCIÓN. CONSERVAR LA PERSONALIDAD IDENTIDAD PROPIA.
20FMKT - JSS - 2012UAP
Motivación - Seguridad
VIVIENDA,AHORROS,SEGUROS,
AFP´s.
21FMKT - JSS - 2012UAP
Necesidades Sociales• UNA VEZ SATISFECHAS LAS
NECESIDADES FISIOLÓGICAS Y DE SEGURIDAD, LA MOTIVACIÓN SE DA POR LAS NECESIDADES SOCIALES.
• TIENEN RELACIÓN CON LA NECESIDAD DE COMPAÑÍA DEL SER HUMANO, CON SU ASPECTO AFECTIVO Y SU PARTICIPACIÓN SOCIAL:
INTEGRARSE EN UN GRUPO.ASOCIARSE.AMAR Y SER AMADO. 22FMKT - JSS - 2012UAP
Motivación - Pertenencia
MODA.CLUB
SOCIAL.CLUB
DEPORTIVO.MATRIMONIO.
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Necesidades de estima o Reconocimiento
TAMBIÉN CONOCIDAS COMO LAS NECESIDADES DEL EGO O DE LA AUTOESTIMA:ACEPTACIÓN.RESPETO A SI MISMO.REPUTACIÓN Y PRESTIGIO. STATUS. RANGO SOCIAL.CONFIANZA EN LA PROPIA CAPACIDAD. 24FMKT - JSS - 2012UAP
Motivación - Estima
SERVICIO VIP.
PRODUCTOS EXCLUSIVOS.
MARCAS.
MARKETING POLÍTICO.
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Necesidades de Autorrealización
TAMBIÉN CONOCIDAS COMO DE AUTO ACTUALIZACIÓN.
SE CONVIERTEN EN EL IDEAL PARA CADA INDIVIDUO, TALES COMO:EVOLUCIÓN PERSONAL.SUPERACIÓN.ENCONTRAR UNA RAZÓN DE SER. 26FMKT - JSS - 2012UAP
HOBBIES.
MAESTRÍAS.
CURSOS PARA
TERCERA EDAD.
CAMINATAS, TENIS.
27FMKT - JSS - 2012UAP
ES LA BÚSQUEDA DE LA
SATISFACCIÓN DE LA NECESIDAD.
EJEMPLO: TENGO HAMBRE…..
QUIERO UNA HAMBURGUESA.
28FMKT - JSS - 2012UAP
FORMA QUE ADOPTA UNA NECESIDAD MOLDEADA POR LA INFLUENCIA DE LA CULTURA Y DE LA PERSONALIDAD INDIVIDUAL.
ES LA MOTIVACIÓN CON NOMBRE PROPIO.
FORMA QUE ADOPTA UNA NECESIDAD MOLDEADA POR LA INFLUENCIA DE LA CULTURA Y DE LA PERSONALIDAD INDIVIDUAL.
ES LA MOTIVACIÓN CON NOMBRE PROPIO.
Necesidades
29FMKT - JSS - 2012UAP
EJEMPLO: TENGO HAMBRE…
!QUIERO UNA HAMBURGUESA¡QUIERO UNA DE
McDONALD’S.
Necesidades
30FMKT - JSS - 2012UAP
Necesidades
SON LOS DESEOS
HUMANOS RESPALDADOS POR UN PODER
DE COMPRA.
SON LOS DESEOS
HUMANOS RESPALDADOS POR UN PODER
DE COMPRA.31FMKT - JSS - 2012UAP
PROCESO SOCIAL EN EL CUAL GRUPOS
E INDIVIDUOS LOGRAN LO QUE
NECESITAN Y DESEAN MEDIANTE LA
CREACIÓN, OFERTA Y LIBRE
INTERCAMBIO DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS QUE OTROS VALORAN O
NECESITAN.
ES UN SISTEMA TOTAL DE ACTIVIDADES DE
NEGOCIOS IDEADO PARA PLANEAR PRODUCTOS
QUE SATISFAGAN LAS NECESIDADES,
ASIGNARLES PRECIOS, PROMOVERLOS Y
DISTRIBUIRLOS A LOS MERCADOS METAS A FIN DE
LOGRAR LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN.
MERCADEO
32FMKT - JSS - 2012UAP
DURACIÓN: LA SATISFACCIÓN DE LAS
NECESIDADES DEBE SER
PERMANENTE Y CONTINUA, LA CUAL
PUEDE DARSE UN TIEMPO DESPUÉS
QUE SE HAGA INTERCAMBIO.
ENFOQUE: TODO EL SISTEMA DE
ACTIVIDADES DEL NEGOCIOS DEBEN
ORIENTARSE AL CLIENTE. LOS
DESEOS DE LOS CLIENTES DEBEN
RECONOCERSE Y SATISFACERSE.ESTA DEFINICIÓN TIENE DOS IMPLICACIONES
MERCADEO
33FMKT - JSS - 2012UAP
EN ESTE SENTIDO AMPLIO, EL MARKETING
CONSTA DE ACTIVIDADES IDEADAS PARA
GENERAR Y FACILITAR INTERCAMBIOS CON LA
INTENCIÓN DE SATISFACER NECESIDADES O
DESEOS DE LA PERSONAS O LAS
ORGANIZACIONES.
NATURALEZA Y ALCANCE DEL MARKETING
EL MARKETING PUEDE PRODUCIRSE
EN CUALQUIER MOMENTO EN QUE
UNA PERSONA O UNA ORGANIZACIÓN
SE AFANEN POR INTERCAMBIAR
ALGO DE VALOR CON OTRA PERSONA
U ORGANIZACIÓN.
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NECESIDADESDESEOS Y DEMANDAS
MERCADOS
INTERCAMBIO, TRANSACCION Y RELACION
PRODUCTO Y SERVICIO
VALOR, SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
ES LA SENSACIÓN DE CARENCIA DE ALGO (FÍSICO O PSÍQUICO), QUE ES COMÚN A LOS SERES HUMANOS, CON INDEPENDENCIA DE LOS FACTORES CULTURALES.
FORMA QUE ADOPTA UNA NECESIDAD MOLDEADA POR LA INFLUENCIA DE LA CULTURA Y DE LA PERSONALIDAD INDIVIDUAL
DESEO HUMANO RESPALDADO POR EL PODER DE COMPRA
TODO AQUELLO QUE PUEDE SER OFRECIDO PARA SATISFACER UNA NECESIDAD. PUEDEN SER: TANGIBLES, INTANGIBLES O SERVICIOS E IDEAS
VALOR, EVALUACIÓN QUE HACE CON RELACIÓN A LOS BENEFICIOS Y LOS COSTOS DE UNA OFERTA
SATISFACCIÓN, GRADO EN QUE EL DESEMPEÑO PERCIBIDO DE UN PRODUCTO COINCIDE CON LAS EXPECTATIVAS DEL COMPRADOR
INTERCAMBIO ACTO DE OBTENER DE ALGUIEN UN OBJETO DESEADO OFRECIENDO ALGO A CAMBIO
LA TRANSACCIÓN ES CUANDO UNA RELACIÓN DE INTERCAMBIO LLEGA A TÉRMINO
EL MARKETING DE RELACIONES ES ESTABLECER UNA RELACIÓN CON EL CLIENTE PARA TODA LA VIDA
CONJUNTO DE TODOS LOS COMPRADORES, REALES Y POTENCIALES, DE UN PRODUCTO O SERVICIO
MODELO BÁSICO DEL PROCESO DE MARKETING
CREACIÓN DE VALOR PARA LOS CLIENTES YESTABLECIMIENTO DE RELACIONES CON EL CLIENTE
OBTENER A CAMBIO EL VALOR DE LOS CLIENTES
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37FMKT - JSS - 2012UAP
38FMKT - JSS - 2012UAP
¿POR QUÉ SE PRODUCE EL CAMBIO?
SATURACIÓN DE OFERTASAPARICIÓN CONSUMIDOR EXIGENTEOCASO DE LA LEALTAD A LAS
MARCASMENOS TIEMPO DISPONIBLEMENORES COSTOS DE
ALMACENAMIENTO DE INFORMACIÓN39FMKT - JSS - 2012UAP
EVOLUCIÓN DEL MARKETING
ANTES SE PENSABA EN MONOPRODUCTOS.
DESPUÉS… CIERTA VARIEDAD.HOY LA TENDENCIA ES
EL MKT 1 TO 1
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EVOLUCIÓN DEL ENFOQUE
41FMKT - JSS - 2012UAP
EVOLUCIÓN DEL ENFOQUE
42FMKT - JSS - 2012UAP
CARACTERÍSTICAS:• DEMANDA MUY SUPERIOR A LA OFERTA.• ERA INDUSTRIAL CLÁSICA.•ÉNFASIS EN LA EFICIENCIA, LA PRODUCCIÓN, EL MÉTODO Y LA RUTINA.•ADECUADO PARA EL AMBIENTE ESTABLE E INMUTABLE, TECNOLOGÍA FIJA Y PERMANENTE.•LAS ACTIVIDADES DE MARKETING SON MUY MARGINALES Y DISPERSAS.
EVOLUCIÓN DEL ENFOQUE
43FMKT - JSS - 2012UAP
CARACTERÍSTICAS:•PARIDAD ENTRE LA DEMANDA Y LA OFERTA: PRESIÓN COMPETITIVA.•ERA INDUSTRIAL NEOCLÁSICA.•SE CREA O NACE EL DEPARTAMENTO DE VENTAS (PROMOCIÓN, VENTAS DISTRIBUCIÓN).•ADECUADO PARA EL AMBIENTE INESTABLE Y CAMBIANTE.•CAPACIDAD RAZONABLE PARA GENERAR CAMBIOS•EL OBJETIVO ES UNA TRANSACCIÓN (CORTO PLAZO)
EVOLUCIÓN DEL ENFOQUE
44FMKT - JSS - 2012UAP
CARACTERÍSTICAS:•DEMANDA ES INFERIOR A LA OFERTA.•ERA DE LA INFORMACIÓN O POSTINDUSTRIAL•SE BUSCA RECONOCER Y SATISFACER LAS NECESIDADES ENCUBIERTAS DE LOS CONSUMIDORES•SE CREA O NACE EL DEPARTAMENTO DE MARKETING.•ADECUADO PARA EL AMBIENTE INESTABLE, CAMBIANTE Y LA TECNOLOGÍA DE PUNTA.•ÉNFASIS EN LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, EN LA SEGMENTACIÓN Y DIFERENCIACIÓN.•EL OBJETIVO ES ESTABLECER Y MANTENER UNA RELACIÓN CON EL CLIENTE (LARGO PLAZO).
EVOLUCIÓN DEL ENFOQUE
45FMKT - JSS - 2012UAP
¿De qué trata el cambio?
• CLIENTES DESCONOCIDOS• CAPTURAR CLIENTES• PUBLICIDAD PARA CREAR O
MODIFICAR ACTITUDES• CONSUMIDORES PASIVOS• MONOLOGO PUBLICITARIO• BOMBARDEAR EL MERCADO• DISTRIBUCIÓN EN UN CANAL
• CLIENTES DESCONOCIDOS• CAPTURAR CLIENTES• PUBLICIDAD PARA CREAR O
MODIFICAR ACTITUDES• CONSUMIDORES PASIVOS• MONOLOGO PUBLICITARIO• BOMBARDEAR EL MERCADO• DISTRIBUCIÓN EN UN CANAL
• CLIENTES CONOCIDOS• RETENER CLIENTES• PUBLICIDAD PARA
GENERAR RESPUESTAS• CONSUMIDORES
INVOLUCRADOS• DIALOGO CON EL CLIENTE• ESTABLECER RELACIONES• DISTRIBUCIÓN MUCHOS
CANALES
• CLIENTES CONOCIDOS• RETENER CLIENTES• PUBLICIDAD PARA
GENERAR RESPUESTAS• CONSUMIDORES
INVOLUCRADOS• DIALOGO CON EL CLIENTE• ESTABLECER RELACIONES• DISTRIBUCIÓN MUCHOS
CANALES
46FMKT - JSS - 2012UAP
OBJETIVO DE LA EMPRESAOBJETIVO DE LA EMPRESA
NO SE LIMITA A LOGRAR EL OBJETIVO DE VENTAS, SINO
TAMBIÉN, LOGRAR LA SATISFACCIÓN DE LOS
CLIENTES Y SU FIDELIZACIÓN.
NO SE LIMITA A LOGRAR EL OBJETIVO DE VENTAS, SINO
TAMBIÉN, LOGRAR LA SATISFACCIÓN DE LOS
CLIENTES Y SU FIDELIZACIÓN.
47FMKT - JSS - 2012UAP
INVOLUCRAR A NUESTROS CONSUMIDORES EN UNA
VARIEDAD DE ROLES QUE PROFUNDICEN LA RELACIÓN
ENTRE ÉL Y NUESTRA EMPRESA
INVOLUCRAR A NUESTROS CONSUMIDORES EN UNA
VARIEDAD DE ROLES QUE PROFUNDICEN LA RELACIÓN
ENTRE ÉL Y NUESTRA EMPRESA48FMKT - JSS - 2012UAP
Los consumidores totalmente SATISFECHOS
“… MIS NECESIDADES
HAN SIDO BIEN
EVALUADAS Y
LOGRADAS, DE FORMA
QUE ME SIENTO MUY
BIEN AL TRATAR CON
ÉSTA EMPRESA….”
DICEN:DICEN:
49FMKT - JSS - 2012UAP
Los consumidores totalmente
COMPROMETIDOS
“… HEMOS DESARROLLADO
INTERDEPENDENCIA Y
COMPARTIDO VALORES, HASTA EL
EXTREMO QUE NUESTRAS
NECESIDADES PUEDEN SER MEJOR
LOGRADAS A TRAVÉS DE UNA
DEDICACIÓN MUTUA DE LEALTAD
EN EL LARGO PLAZO….”
DICEN:DICEN:
50FMKT - JSS - 2012UAP
La esencia del Marketing es la CREACIÓN DE VALOR
PROCESO SECUENCIAL DE
CREACIÓN DE VALOR PARA EL
CLIENTE: SELECCIÓN DEL VALOR PROVEER EL VALOR COMUNICAR EL VALOR REVISAR RESPUESTA MODIFICAR LA
PROPUESTA AL CLIENTE, UNA Y OTRA VEZ…
51FMKT - JSS - 2012UAP
El concepto de valor
•MEJORES ATRIBUTOS
•MEJORES BENEFICIOS
•SERVICIOS ADICIONALES
• IMAGEN DE MARCA•RESPONSABILIDAD SOCIAL
•GASTO EN S/.•COSTO EN TIEMPO
•COSTO EN ESFUERZO
•COSTOS DE CAMBIO
•COSTOS FUTUROS
BENEFICIOSPERCIBIDOSBENEFICIOSPERCIBIDOS
COSTOSPERCIBIDOS
COSTOSPERCIBIDOS
52FMKT - JSS - 2012UAP
PROCESO DE CREACIÓN DE VALOR
53FMKT - JSS - 2012UAP
TODO NOS HACE PENSARDE QUE LA TAREA DE LA MERCADOTECNIA ESTA RESERVADA PARA MENTESARRIESGADAS, CREATIVASE INNOVADORAS
54FMKT - JSS - 2012UAP
COMPRA MÁS. ES LEAL. LE HABLA BIEN DE LOS
PRODUCTOS A LOS DEMÁS.
ES MENOS SENSIBLE A LOS PRECIOS.
LE PRESTA MENOS ATENCIÓN A LA COMPETENCIA.
GENERA UN EFECTO MULTIPLICADOR POSITIVO
55FMKT - JSS - 2012UAP
DECALOGO DEL MERCADOLOGODECALOGO DEL MERCADOLOGO
56FMKT - JSS - 2012UAP
57FMKT - JSS - 2012UAP
