Función Comercial -...
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Áreas Empresariales: La Función de Comercial Organización Industrial Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería Diapositiva 1 La Función Comercial Es el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de productos para dar lugar a intercambios que satisfagan a las partes involucradas. Función Comercial Conceptos esenciales ________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 1
La Función Comercial
Es el proceso de planear y ejecutar la concepción,
fijación de precios, promoción y distribución de
productos para dar lugar a intercambios que
satisfagan a las partes involucradas.
Función ComercialConceptos esenciales
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 2
MERCADO METANecesidades,
deseos y demandas
Valor y costo Intercambio y
transacciones
LA EMPRESA
ProductosCreación de valor
Mercadotecnia
EMPRESA B
Productos - Competencia -
EMPRESA N
Conceptos esenciales
COMPETENCIA
Satisfacción
Función Comercial
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 3
MERCADO METAEstá formado por todos los
clientes potenciales que comparten una necesidad
específica y que podrían estar dispuestos a participar de un intercambio que satisfaga esa
necesidad
LA EMPRESA
Creación de valor
Conceptos esenciales
SEGMENTACIÓN Y DEFINICIÓN DEL PERFIL
EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DEL
MERCADO
Mercadotecnia
Función Comercial
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 4
MERCADO METANecesidades,
deseos y demandas
NECESIDADES: es el estado en el que se siente la privación de
algunos satisfactores básicos.
LA EMPRESA
Creación de valor
DESEOS:anhelos de satisfactores específicos para las necesidades
profundas.
DEMANDAS: consisten en desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y
voluntad de adquirirlos.
Conceptos esenciales
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Mercadotecnia
Función Comercial
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 5
MERCADO METANecesidades,
deseos y demandas
LA EMPRESA
ProductosCreación de valor
Productos - Competencia -
PRODUCTOS: todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o
deseo.
Conceptos esenciales
Mercadotecnia
Función Comercial
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 6
MERCADO METANecesidades,
deseos y demandas
Valor y costo
LA EMPRESA
ProductosCreación de valor
Productos - Competencia -
VALOR : es la estimación que hace el consumidor de la
capacidad total (conjunto de beneficios) del producto para satisfacer sus necesidades
Conceptos esenciales
Mercadotecnia
Función Comercial
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 7
MERCADO METANecesidades,
deseos y demandas
Valor y costo Intercambio y
transacciones
LA EMPRESA
ProductosCreación de valor
Mercadotecnia
Productos - Competencia -
INTERCAMBIO: es el acto de obtener de
alguien un producto que se desea ofreciendo algo
a cambio.TRANSACCIÓN :
consiste en el comercio de valores entre dos
partes.
Conceptos esenciales
Función Comercial
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 8
MERCADO METANecesidades,
deseos y demandas
Valor y costo Intercambio y
transacciones
LA EMPRESA
ProductosCreación de valor
Mercadotecnia
EMPRESA B
Productos - Competencia -
EMPRESA N
COMPETENCIA
Conceptos esenciales
Satisfacción
SATISFACCIÓN: es el nivel del estado de ánimo de una persona
que resulta de comparar el resultado que se percibe de un producto con sus expectativas.
Función Comercial
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La Función de Comercial
Organización Industrial
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Sistema de información
Alta gerencia
Información sobre DesempeñoPlanificación
Subsistema de Producción
Proceso Productivo
Bienes
Servicios
Residuos
Materiales
Energía
Información
Control
Abastecimiento
Cuidado del Ecosistema
Disposición de residuos
Recursos Humanos
Mercado potencial
Clientes
Proveedores de insumos de
producción
Tecnología
Políticas económicas
Comunidad
Organismos de influencia
Competidores
Gobierno
Leyes y Reglamentaciones
Mercados financieros
Producto
Marco legal de
INFORMACIÓN
La Función de la Producción/OperacionesContexto externo e interno: su relación con las demás funciones
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 10
MERCADO METAEstá formado por todos los
clientes potenciales que comparten una necesidad
específica y que podrían estar dispuestos a participar de un intercambio que satisfaga esa
necesidad
LA EMPRESA
Creación de valor
Conceptos esenciales
SEGMENTACIÓN Y DEFINICIÓN DEL PERFIL
EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DEL
MERCADO
Mercadotecnia
Función Comercial
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 11
Función ComercialAdministración del proceso y planeación de la mercadotecnia
Investigación y selección de mercado
Segmentación Comercial y Selección del mercado
División de un Mercado en grupos grandes de diferentes
compradores... (segmentos) con diferentes necesidades, características, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra, que podrían requerir mezclas diferentes
de productos o de mercadotecnia y elegir a cual de estos atender.
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 12
Función ComercialAdministración del proceso y planeación de la mercadotecnia
Investigación y selección de mercado
Investigación de Mercado:
Es el diseño sistemático, recolección, análisis y presentación d e la
información y descubrimientos relevantes acerca de una situación
de mercadotecnia específica a la que se enfrenta la empresa.
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 13
Sistema de información
Alta gerencia
Información sobre DesempeñoPlanificación
Subsistema de Producción
Proceso Productivo
Bienes
Servicios
Residuos
Materiales
Energía
Información
Control
Abastecimiento
Cuidado del Ecosistema
Disposición de residuos
Recursos Humanos
Proveedores de insumos de
producción
Tecnología
Políticas económicas
Comunidad
Organismos de influencia
Mercadopotencial
Clientes
Competidores
Gobierno
Leyes y Reglamentaciones
Mercados financieros
Producto
Marco legal de
INFORMACIÓN
La Función de la Producción/OperacionesContexto externo e interno: su relación con las demás funciones
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Áreas Empresariales:
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Organización Industrial
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Diapositiva 14
Función ComercialAdministración del proceso y planeación de la mercadotecnia
Planificación del programa de mercadotecnica – Definición del PRODUCTO
Producto:
Es cualquier cosa que se ofrezca en un mercado para su atención,adquisición, uso o consumo; y que, en el momento y lugar
oportuno, deben convertirse en satisfactores ideas, compatibilizandolos con las expectativas, requerimientos y deseos
que los consumidores demandan en forma latente o manifiesta
como percepción óptima.
Es, en realidad, un vehículo que proporciona servicios o benefic ios
(satisfactores de deseos) para satisfacer una necesidad o deseo.
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Áreas Empresariales:
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Organización Industrial
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Diapositiva 15
Función ComercialAdministración del proceso y planeación de la mercadotecnia
¿Cuáles son las principales decisiones que involucra la definición comercial de un Producto?
• Definición del Producto y/o líneas de producto.
• Definición de los elementos de diferenciación de Producto.
• Definición de la marca.
• Definición del empaque y etiquetado.
Planificación del programa de mercadotecnica – Definición del PRODUCTO
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Áreas Empresariales:
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Diapositiva 16
Sistema de información
Alta gerencia
Información sobre DesempeñoPlanificación
Subsistema de Producción
Proceso Productivo
Bienes
Servicios
Residuos
Materiales
Energía
Información
Control
Abastecimiento
Cuidado del Ecosistema
Disposición de residuos
Recursos Humanos
Proveedores de insumos de
producción
Tecnología
Políticas económicas
Comunidad
Organismos de influencia
Mercadopotencial
Clientes
Competidores
Gobierno
Leyes y Reglamentaciones
Mercados financieros
Producto
Marco legal de
INFORMACIÓN
La Función de la Producción/OperacionesContexto externo e interno: su relación con las demás funciones
Publicidad
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Organización Industrial
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Diapositiva 17
Función ComercialAdministración del proceso y planeación de la mercadotecnia
Planificación del programa de mercadotecnica – Definición de la COMUNICACIÓN
Comunicaciones de la Mercadotecnia:
Es la utilización de los instrumentos de comunicación para comunicar la existencia y el valor del producto a los consumidores
meta.
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Diapositiva 18
Función ComercialAdministración del proceso y planeación de la mercadotecnia
Planificación del programa de mercadotecnica – Definición de la COMUNICACIÓN
Proceso de Comunicación:
Un modelo de comunicación responde (1) quién (2) dice qué (3) en
qué canal (4) a quién (5) con qué efecto.
Emisor Codificación
Retroalimentación
Ruido
Decodificación Receptor
Repuesta
Mensaje
Medios
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 19
Sistema de información
Alta gerencia
Información sobre DesempeñoPlanificación
Subsistema de Producción
Proceso Productivo
Bienes
Servicios
Residuos
Materiales
Energía
Información
Control
Abastecimiento
Cuidado del Ecosistema
Disposición de residuos
Recursos Humanos
Proveedores de insumos de
producción
Tecnología
Políticas económicas
Comunidad
Organismos de influencia
Mercadopotencial
Clientes
Competidores
Gobierno
Leyes y Reglamentaciones
Mercados financieros
Producto
Marco legal de
INFORMACIÓN
La Función de la Producción/OperacionesContexto externo e interno: su relación con las demás funciones
Publicidad
Distribución
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
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Diapositiva 20
Función ComercialAdministración del proceso y planeación de la mercadotecnia
Planificación del programa de mercadotecnica – Definición de la DISTRIBUCIÓN
Canales de Distribución o Comercialización:
Se pueden considerar como grupos de organizaciones independientes que participan en el proceso de hacer que un
producto esté disponible para su uso o consumo.
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Áreas Empresariales:
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Organización Industrial
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Diapositiva 21
Función ComercialAdministración del proceso y planeación de la mercadotecnia
Planificación del programa de mercadotecnica – Definición de la DISTRIBUCIÓN
Algunas ventajas:
•Reducción del capital inicial para organizar la distribución.
•Se obtienen economías de distribución.
•Se obtienen contactos, experiencia de mercado, especialización y
escala de operación.
•Reducen la discrepancia entre la variedad de productos que
genera el fabricante y la variedad que pide el consumidor.
Razones para utilizar intermediarios de mercado.
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Organización Industrial
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Diapositiva 22
Función ComercialAdministración del proceso y planeación de la mercadotecnia
Planificación del programa de mercadotecnica – Definición de la DISTRIBUCIÓN
Funciones de los canales de mercadotecnia.
Realiza el trabajo de cambiar los productos de los fabricantes a los consumidores. Supera la brecha de tiempo, lugar y posesión que
separan los productos de los consumidores
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 23
Sistema de información
Alta gerencia
Información sobre DesempeñoPlanificación
Subsistema de Producción
Proceso Productivo
Bienes
Servicios
Residuos
Materiales
Energía
Información
Control
Abastecimiento
Cuidado del Ecosistema
Disposición de residuos
Recursos Humanos
Proveedores de insumos de
producción
Tecnología
Políticas económicas
Comunidad
Organismos de influencia
Mercadopotencial
Clientes
Competidores
Gobierno
Leyes y Reglamentaciones
Mercados financieros
Producto
Marco legal de
INFORMACIÓN
La Función de la Producción/OperacionesContexto externo e interno: su relación con las demás funciones
Publicidad
Distribución
Precio
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 24
Función ComercialAdministración del proceso y planeación de la mercadotecnia
Planificación del programa de mercadotecnica – Definición del PRECIO
Precio – desde la oferta:
Es la cantidad de dinero que se cobre por ¨algo¨ de valor.
Ese algo puede ser un producto físico con o sin servicio, con garantía, un servicio simple o complejo, etc
De la magnitud y naturaleza de ese algo dependerá la cantidad de
dinero que se intercambie.
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 25
Función ComercialAdministración del proceso y planeación de la mercadotecnia
Planificación del programa de mercadotecnica – Definición del PRECIO
Precio- desde la demanda:
Es lo que que debe dar a cambio de los beneficios que le ofrece el resto de la mezcla de marketing.
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 26
Sistema de información
Alta gerencia
Información sobre DesempeñoPlanificación
Subsistema de Producción
Proceso Productivo
Bienes
Servicios
Residuos
Materiales
Energía
Información
Control
Abastecimiento
Cuidado del Ecosistema
Disposición de residuos
Recursos Humanos
Proveedores de insumos de
producción
Tecnología
Políticas económicas
Comunidad
Organismos de influencia
Mercadopotencial
Clientes
Competidores
Gobierno
Leyes y Reglamentaciones
Mercados financieros
Producto
Marco legal de
INFORMACIÓN
La Función de la Producción/OperacionesContexto externo e interno: su relación con las demás funciones
Publicidad
Distribución
Precio
Ventas
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 27
Función ComercialAdministración del proceso y planeación de la mercadotecniaPlanificación del programa de mercadotecnica – Sistema de VENTAS
La Venta:
Es el proceso en el cual una organización le entrega a un client e un producto o servicio a cambio de dinero .
Se encarga de la transacción comercial, negocia y se ocupa de las relaciones comerciales, incluyendo gestión de créditos, cobranzas
y servicios.
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Áreas Empresariales:
La Función de Comercial
Organización Industrial
Facultad de Ingeniería: Carrera de Ingeniería
Diapositiva 28
Sistema de información
Alta gerencia
Información sobre DesempeñoPlanificación
Subsistema de Producción
Proceso Productivo
Bienes
Servicios
Residuos
Materiales
Energía
Información
Control
Abastecimiento
Cuidado del Ecosistema
Disposición de residuos
Recursos Humanos
Proveedores de insumos de
producción
Tecnología
Políticas económicas
Comunidad
Organismos de influencia
Mercadopotencial
Clientes
Competidores
Gobierno
Leyes y Reglamentaciones
Mercados financieros
Producto
Marco legal de
INFORMACIÓN
La Función de la Producción/OperacionesContexto externo e interno: su relación con las demás funciones
Publicidad
Distribución
Precio
Ventas
Organización de los RRHH
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