Financial Foundation Strategies - SMNYL · Guía de Aprendizaje Paso 3 - Transición al Análisis...

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Guía de Aprendizaje

Guía de AprendizajeAnálisis de Necesidades Financieras

¡Abre la Puerta a un futuro mejor!Tenemos la combinación...

UN VISTAZO A LA SESIÓN

El material contenido en esta guía te ayudará a adquirir los conocimientos yhabilidades necesarias para presentar el Análisis de Necesidades Financieras(ANF) a tus clientes y prospectos.

Semanalmente Haces10 citas iniciales = 5 cierres = 2 ventas = 10 referidos

Tabla de Contenidos Página

Introducción ..................................................................................................... 2

El Ciclo de Ventas ........................................................................................... 3

Resumen de pasos a seguir en el Proceso de Ventas.................................... 4

Guión de Acercamiento ................................................................................... 6

Protección.......................................................................................................15

Acumulación ...................................................................................................27

Retiro ..............................................................................................................29

El Sistema V.I.P.S. para obtener referidos..................................................... 33

Qué decir en el teléfono para obtener citas................................................... 35

Respondiendo a las objeciones comunes al otorgar la cita inicial ................ 37


Guía del Asesor 1

En este texto se presentauna amplia gama de

servicios y de Segurosdisponibles a través de

Seguros MonterreyNew York Life.

Antes de utilizar cualquierparte de este material, los

asesores deberán estarfamiliarizados con la

situación y metasfinancieras de sus clientes,así como con los usos a losque se pueden aplicar losproductos financieros y deSeguros a fin de satisfacerlas necesidades específicas

del prospecto.

Este material fue creadoexclusivamente para que tú

lo uses y no puede serutilizado con el público.

En su trato con elconsumidor, los asesores

deberán utilizar únicamenteel material de ventas

autorizado.

Julio-2010

Derechos Reservados®para uso EXCLUSIVO

de Seguros MonterreyNew York Life,

S.A. de C.V.

Introducción

El Análisis de Necesidades Financieras es un proceso moderno y eficaz paraestablecer las necesidades del individuo y/o de su familia durante las etapaseconómicas de su vida. Protección, Acumulación y Retiro. El sistema tepermite establecer una relación de confianza, ayudar al cliente a establecer susnecesidades financieras y así poder presentar soluciones sólidas para lasnecesidades establecidas.

Es importante hacer notar que la gente necesita protección económica durantelas tres etapas de su vida. Durante la fase de Protección, también existe lameta de iniciar los ahorros a largo plazo para lograr los objetivos de crecimientotales como: educación y retiro. La Protección es muy importante durante laetapa de Acumulación, cuando los prospectos y clientes empiezan aenfocarse en sus planes de retiro. Además de aumentar sus ahorros, losclientes deben entender cómo van a funcionar sus planes actuales paraproducir el reemplazo de ingresos en el retiro y qué productos complementariosse necesitan. Durante el Retiro, los clientes deben entender cómo crear unIngreso Vitalicio Garantizado y que el Seguro de Vida todavía juega un papelen la economía de sus vidas, para complementar sus bienes actuales y dejarun patrimonio.

Después de la introducción al sistema ANF, el proceso ayuda a que los prospectosestablezcan sus prioridades y objetivos que llevan a la recopilación de información(Cuestionario Confidencial). Basado en la información recopilada, el asesorayuda al prospecto a priorizar la necesidad más importante en ese momento.Al mismo tiempo, el asesor establece la base para una relación a largo plazode asesor-cliente en la cual se cubrirán las otras necesidades económicas delcliente, una por una, con el paso del tiempo.

Guía del Asesor2


El Ciclo de Ventas

Para entender mejor el Proceso de Ventas, necesitas verlo como un ciclo continuo.Cada paso es igualmente importante, y usando cada uno de forma eficaz, puedeshacer recomendaciones adecuadas y al final convertir a tus prospectos enclientes. Los clientes te buscarán para que les ayudes a analizar necesidadesfuturas y con frecuencia te recomendarán a personas que ellos conocen. Conel Análisis de Necesidades Financieras ganarás la confianza de tus prospectosy clientes, y tendrás las herramientas necesarias para seguir eficazmente el ciclode ventas.

El desarrollo de mercado es la herramienta que te ayudará a identificar losgrupos de personas o empresas que pueden convertirse en “buenosprospectos”. La prospección con buenos candidatos te va a ayudar aidentificar prospectos “calificados”. El Acercamiento es tu contacto inicial conun prospecto. El acercamiento es definido como una cita programada que va asuceder “cara a cara”. Durante el Acercamiento, empiezas el proceso deestablecer una relación de confianza entre el prospecto y tú. El CuestionarioConfidencial es la herramienta que utilizarás para recopilar suficientes datospara ofrecer soluciones viables basadas en lo que el cliente está tratando delograr. Identificar Necesidades te ayuda a recomendar los productos financierosapropiados, incluyendo la cantidad nominal y servicios que cubran la necesidad.Al Presentar la Solución necesitas revisar nuevamente las necesidadesidentificadas durante la primera cita para asegurarte que nada ha cambiado, ydemostrar cómo las características y beneficios de tu producto solucionan lasnecesidades de tu cliente. Durante el Cierre pides al prospecto que implementetu recomendación y llene la solicitud necesaria. Dar servicio es tu oportunidadde reforzar tu valor al cliente, actualizando sus planes financieros anualmentey dándote la oportunidad de ofrecer productos adicionales que van a ayudar atu cliente a tener un mejor porvenir financiero.

Guía del Asesor 3


CICLODE

VENTAS

Guía del Asesor4


Primera Entrevista

Guía para elAnálisis y Diseño dela Solución en laOficina

Segunda Entrevista

E n t r e v i s t a d eEntrega de la Póliza

Resumen de los pasos a seguir en el procesode ventas

Paso Uno: Presentar la Declaración de Propósito/Proceso/Beneficio

Paso Dos: Las 4 Q’s – Cosas que un cliente puede preguntar sobre mí ysobre Seguros Monterrey New York Life

Paso Tres: Responder las 4 Q´s y explicar el proceso Análisis de NecesidadesFinancieras

Paso Cuatro: Establecimiento de prioridades (Cuestionario Confidencial)

Paso Cinco: Acuerdo de Necesidades Detectadas y Compromiso Monetario

Paso Uno: Elaborar y de preferencia enviar por correo el Acuerdo deNecesidades Detectadas

Paso Dos: Analizar y Determinar Necesidades

Paso Tres: Determinar Opciones y Soluciones

Paso Cuatro: Crear la Presentación

Paso Uno: Revisar Acuerdo de Necesidades Detectadas y el CompromisoMonetario

Paso Dos: Presentar la Solución

Paso Tres: Cerrar la Venta, llenar la solicitud y Conseguir Referidos (3 a 5)

Paso Uno: Presentar la Declaración de Propósito/Proceso/Beneficio

Paso Dos: Entregar la Póliza

Paso Tres: Prospección, conseguir de 3 a 5 referidos más

Paso Cuatro: Programar la próxima cita (revisión anual o la próxima metaa cubrir)

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Guión de Acercamiento

Proceso de Planeación Personal (ANF) - 1º Cita

Paso 1 - Presentar la Declaración del Propósito/Proceso/Beneficio

PropósitoGracias por la oportunidad de reunirnos y poder presentarme y presentar ami compañía, Seguros Monterrey New York Life y determinar si puedo ayudarlea lograr una o más de sus metas financieras.

ProcesoLo que normalmente me gusta hacer en nuestra primera reunión es primerotomar unos minutos para conocernos mejor y después hacerle unas preguntasque me ayudarán a entender mejor su situación y lo que esta tratando delograr.

BeneficioComo resultado de esta reunión, Ud. y yo podremos decidir si trabajar juntoses provechoso. ¿Le parece bien esta agenda?

Perfecto…

Este guión sirve para dar

a conocer el Propósito,Proceso y Beneficio de

la reunión.

El prospecto necesita

saber:

El Propósito de su

reunión.

El Proceso que

seguirás y

El Beneficio por el que

le conviene a él.

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Guía de RecursosAnálisis de Necesidades Financieras

Paso 2 - Cosas que un cliente puede preguntar sobre mí y sobre Seguros MonterreyNew York Life

Se que para poder establecer una relación de asesor y cliente de confianza, Ud.necesita saber más sobre mí y mi compañía. Si yo estuviera en su lugar megustaría saber ¿Quién es esta persona? ¿Qué lo hace diferente a otrosasesores? ¿Qué me asegura que su compañía es de confianza? Y porúltimo ¿Qué proceso uso para ayudar a mis clientes? Entonces tomaré unosminutos para responder esas preguntas ¿Le parece bien ? (Empieza a usar lacarpeta de presentación)

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Trata de usar el nombrede la persona seguido entoda la presentación…

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Paso 3 - Transición al Análisis de Necesidades Financieras

Normalmente cuando yo menciono a Seguros Monterrey New York Life la mayoríade las personas reconoce el nombre, pero al mismo tiempo nos hemos dadocuenta que hay detalles que muy pocas personas fuera de nuestros clientessaben. Por ejemplo, Seguros Monterrey fue fundada hace más de 65 años.

Durante todo este tiempo, siempre hemos ocupado un lugar de liderazgo einnovación.Por ejemplo, fuimos la primera aseguradora en ofrecer un plan especializadopara financiar la educación universitaria que se llama SeguBeca.

También implementamos un plan diseñado especialmente para mujeres yúlt imamente planes diseñados específ icamente para el ret iro.

Durante todos estos años hemos pagado millones y millones de pesosen beneficios a nuestros clientes; para ser más específicos en el 2010 pagamosmás de 72 mil lones de dólares en los planes de SeguBeca.

Nota: Usa los números basados en la diapositiva que estas usando.

Acerca de SegurosMonterrey New York Life

Te sugerimos actualizar añocon año estas cifras de acuerdoal Informe Corporativo deSMNYL

Guía del Asesor 9



En el 2010 pagamos más de 57 millones a las familias de nuestros clientes quetenían un año o menos de haber adquirido su póliza de vida para ayudarla aconservar su nivel socio económico.

(Opcional: También pagamos más de 1,243 millones a nuestros asegurados porSeguros de Gastos Médicos.)

Entonces como ve, nuestro compromiso es cumplir con nuestras promesas.

Acerca de New York Life

Un récord compobado

Te sugerimos actualizar añocon año estas cifras deacuerdo al Informe Corporativode SMNYL

Otro punto de interés es que somos una filial de New York Life, una de las más antiguas aseguradoras de EEUU y actualmente la número uno en Seguros de Vida Individual. New York Life también ha recibido las más altas calificaciones por su fortaleza económica debido a los más de 35 mil millones de pesos que mantiene en reservas para cumplir nuestras obligaciones con nuestros clientes. ¿Hay algo más que le gustaría saber sobre mi compañía en este momento? (La mayoría de las personas van a decir que no)

Excelente…ahora, toda la asesoría que hacemos es un proceso múltiple contra el proceso que la mayoría de asesores usan. Déjeme enseñarle lo que quiero decir:

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Son tres tipos de asesoría que hacemos: Personal, de Empresa y Patrimonial.(Señala las 3 áreas)

Para ser más específico, hemos identificado 4 áreas que son sumamenteimportantes para la mayoría de nuestros clientes: Optimizar sus ahorros, Optimizarel rendimiento de sus ahorros, Disminuir impuestos y Disminuir el riesgo. (Señalalas áreas)

Esta última área es en realidad su portafolios de seguros. Aquí el enfoque esdisminuir el impacto que Ud. y su familia sufriría si fueran a perder sus bienes,sus ingresos, y hasta posiblemente la propia vida.

Ayudamos a nuestros clientes a realizar sus metas en estas cuatro áreas,coordinando sus seguros, sus bienes y sus inversiones de una manera apropiada.(Señala las 3 áreas más bajas)

¿Me explico claramente hasta ahora? ¿Tiene sentido?

Bien. Déjeme enseñarle entonces como procederíamos.

En el proceso de crear un capital, muchas personas lo hacen al revés porquese dedican a comprar productos o servicios en vez de emplear una estrategiasólida. Como no hay un cimiento en esta clase de planeación, hay posibilidadesde que los objetivos se queden cortos o fallen. Lo que queremos hacer entonceses diseñar una estrategia sólida basada en un proceso y no en productos.

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El primer nivel en nuestro proceso se llama Manejo de Riesgos o Protección.

Manejo de Riesgos o el cimiento, esta diseñado a preguntar, y a la vez,responder la pregunta: “¿Qué pasaría conmigo y mi familia si mis ingresos dejande entrar?”

Ahora, ¿cuáles son algunas de las razones por las que sus ingresos fallarían?(no hagas pausa, continúa)

- Una por supuesto es si fallece. Que es uno de los riegos más fáciles de planearporque es final

- Otra sería si se incapacita, que es uno de los riesgos más ignorados. Y cuandolo piensa, hasta el día que haya acumulado suficiente capital para reemplazarsu salario, su habilidad de levantarse en la mañana e ir a trabajar, es su másvaliosa posesión

- Y otras preocupaciones en caso de enfermedad

Entonces asegurémonos que lo que ya ha adquirido, esta debidamente protegido,antes de acumular más.

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Una vez que tenemos un cimiento sólido nos vamos a enfocar en la Acumulaciónde su Capital y Patrimonio.

En este nivel vamos a dar recomendaciones basadas en tres criterios. Cuántocapital quiere acumular, cuánto tiempo tiene para realizarlo y por último quétanto riesgo esta dispuesto a asumir en la creación de este capital. Eso si, novamos a dar recomendaciones basadas sólo en lo que está de moda al momento.

Una vez que hemos creado este capital, va entrar a esa etapa de su vida quedebería ser la más dichosa. Donde empieza a disfrutar de toda una vida detrabajo y planeación.

Esta etapa nos va a forzar a regresar a la etapa de acumulación para ver doscosas. Primero, ¿acumulamos lo suficiente?, y segundo, ¿hay acceso a esecapital? Y por último, nos enfocaremos en la planeación patrimonial. En estaetapa de su vida se dará cuenta de que un día va a morir, y su esposa va amorir, entonces el objetivo va a ser el disminuir o eliminar los impuestos detransferencia a sus herederos, que podrían ser del 30 al 45% de ese patrimonio,en caso de no planear adecuadamente.

Entonces lo que quiero es que me de la oportunidad de ayudarlo a proteger loque ya tiene, ayudarlo a crear un capital sólido del cimiento para arriba,disfrutarlo y al final heredarlo. Pero todo basado en un proceso y una estrategiasólida. No en productos. Dígame ¿Es ésta la clase de asesoría que ha estadobuscando?

De las tres etapas de vida que hemos visto, en qué etapa diría que se encuentraen estos momentos: ¿Protección, Acumulación o Retiro?

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Paso 3 – Transición al Análisis de Necesidades Financieras

Para poder trabajar juntos, va a ser necesario que estemos de acuerdo en elproceso que vamos a usar. Déjeme explicarle.

El primer paso en el proceso indica que yo tengo que tener un claroentendimiento de cuáles son sus metas financieras; una vez que tengo eseclaro entendimiento es que puedo empezar a hacer recomendaciones decómo lograr sus objetivos con base a prioridades, el tercer paso seríaayudarlo a implementar un plan de acción, y finalmente tenemos que estar deacuerdo en reunirnos periódicamente. Ahora, para algunos de mis clientes esosignifica reunirse cada 3 ó 6 meses, pero tiene que ser por lo menos una vezal año. Y la razón es que la vida cambia constantemente. La mayoría de laspersonas no están en la misma situación en que estaban hace un año y no vana estar en la misma el próximo. Entonces cualquier plan de acción queimplementamos debe ser actualizado constantemente.

Dígame, ¿Está de acuerdo en que éste sería un buen proceso paraayudarlo a obtener sus metas?

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Puente al Cuestionario

Paso 4 - Estableciendo Prioridades (Definiendo Problemas)

Ya que me indicó que la acumulación es una de sus prioridades ¿por qué noempezamos ahí? Dígame, ¿cuál es su principal meta financiera en estosmomentos?

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El Sistema V.I.P.S. para obtener referidos

El Señor Bill Cates, considerado como el Gurú de cómo obtenerreferidos, creó el sistema V.I.P.S. para ayudar a todo asesor aacordarse de los elementos que deben ser integrados en un guióneficaz para obtener referidos.

V significa VALOR. Pregunta, qué valor ha recibido tu cliente y confirma quetienen confianza en ti y tus servicios.

I significa IMPORTANCIA. Tienes que visualizar el pedir referidos como algomuy importante en el éxito de tu negocio.

P significa PERMISO. Nos recuerda pedir permiso para pensar juntos acercade las personas que deberías conocer con la ayuda de tu cliente.

S significa SUGERENCIA. Tenemos que sugerir nombres o categorías depersonas si el cliente no puede pensar en nadie a quien referirte.

A continuación te damos un guión que ha sido muy efectivo en nuestra fuerzade ventas:

VALORBueno, (nombre), parece que hoy cubrimos bastante y estamos en buencamino para que realices tus metas. Lo que me gustaría saber ahora es: ¿quées lo que encontraste más valioso del trabajo que realizamos hoy?(Aquí dejas que el cliente te diga)

IMPORTANCIABueno, me alegro de que estés satisfecho con lo que hemos logrado hastaahora. Como lo mencioné antes, la clave para tener éxito financiero es no sóloencaminarse a un plan sino mantenerse en rumbo. Con eso en mente, ¿quétan importante crees que pueda ser el que yo te ayude a mantenerte enrumbo?

PERMISOCon tu permiso entonces, me gustaría pensar juntos acerca de ciertaspersonas que tú conoces, a quien yo pueda ayudar. Por favor, ten en menteque si bien esto es valioso para los dos, al final es para el bienestar de estaspersonas que tú conoces. Y lo digo porque si yo no tengo una oportunidad deconocerlos existe la posibilidad que tengan una mala asesoría, o peor todavía,que nadie los ayude, y no van a tener los productos y servicios que ellosnecesitan.

Con eso en mente, dime ¿cuáles son los nombres de dos o tres personas quepodrían beneficiarse conociéndome?

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SUGERENCIAPuedes sugerir categorías de personas, si conoce a alguien por medio de suempresa, familiares, amigos, etc. Una de mis favoritas es:

(Nombre) dime, si tú estuvieras celebrando tu aniversario de bodas (ocumpleaños), ¿cuáles son las 2 ó 3 parejas que estarías realmentedecepcionado si no pudieran venir a tu fiesta?

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Qué decir en el teléfono para obtener citas

Mercado NaturalLa razón por la cual te llamo es para ver si podemos reunirnos brevemente ycontarte sobre mi nueva carrera. Hace poco que me uní a Seguros MonterreyNew York Life y en poco tiempo he aprendido bastante en lo que se refiere aconceptos financieros. El concepto más interesante que he aprendido es unproceso que nosotros utilizamos que te permite ver dónde estas hoy, te ayudaa decidir qué clase de porvenir económico te gustaría obtener, y lo másimportante es que te da ideas de cómo diseñar un plan para lograrlo. Megustaría compartir contigo los aspectos más importantes de este proceso.Basado en eso, ¿tendrías 20 minutos este________o el _________ seríamejor para ti?

ReferidosHola, buenos días, mi nombre es _________. Ud. no me conoce pero tenemosun amigo/a en común, (Nombre del referido). ¿Le mencionó que le llamaría?Bueno, el/ella no sólo es un amigo/a sino también mi cliente. Yo soy asesor deseguros con Seguros Monterrey New York Life aquí en (tu ciudad). (Referido)me sugirió que le llamara y yo le prometí que lo haría. Tuvimos una reuniónrecientemente donde compartí una serie de ideas en como lograr metasfinancieras y cuando le pregunté si conocía alguien que podría estarinteresado en estas ideas, mencionó su nombre. Lo único que me gustaríalograr en este momento es ver si podemos reunirnos 20 minutos, compartirunas ideas con Ud. y de esa manera, si en el futuro decide implementarlas, seva a sentir cómodo llamándome para asesorarlo. Basado en esto, me regala20 minutos este _______o prefiere el próximo__________.

Empresarios – Llamadas en FríoHola, buenos días, mi nombre es _________. Ud. no me conoce pero yo meespecializo en ayudar a empresarios proporcionándoles ideas y estrategias encomo realizar un mejor porvenir financiero.

Como asesor de seguros representando a Seguros Monterrey New York Lifenos hemos dado cuenta que muchos empresarios están preocupados porqueno han hecho lo suficiente para asegurase un buen retiro. Lo único que megustaría lograr en este momento es ver si podemos reunirnos 20 minutos, yasí compartir unas ideas con Ud. que muchos de nuestros clientes hanencontrado muy provechosas. De esa manera, si en el futuro decideimplementar algunas de éstas, se va a sentir cómodo llamándome paraasesorarlo. Basado en esto, me regala 20 minutos este _________ o prefiereel próximo__________.

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Observación

Nota: Te estamos dando una situación donde te encuentras en un lugarpúblico y observas a un padre o una madre con un niño pequeño. Podríasdecir lo siguiente: (puedes cambiar tu especialidad basada en lascircunstancias, por ejemplo fondos de retiro, enganche para comprar casa etc.Usa tu imaginación)

Felicidades, tiene un lindo niño/a. Permítame darle mi tarjeta. Yo meespecializo en ayudar a padres de familia con ideas y estrategias en cómoahorrar un fondo para la educación de sus niños. Me encantaría tener laoportunidad de compartir estas ideas, sin compromiso por supuesto. ¿Mepodría dar un teléfono donde lo pueda localizar para programar una reunión?¿Tiene un correo electrónico donde pueda enviarle más información sobre míantes de llamarlo? Gracias, y lo llamo pronto.

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Respondiendo las objeciones comunes alotorgar la cita inicial

Todas estas respuestas empiezan con la fórmula Siente, Sintieron, y terminacon el Descubrieron. Encuentras esta formula en el módulo 1 Uso del Teléfono,de la Escuela Fundamental de Asesores.

1) No tengo tiempo, Estoy ocupado etc. (tema común: la objeción de No TengoTiempo)

• Descubrieron que la cita en realidad no va ha tomar más de 20 minutos yque yo fui conciso y directo al punto. ¿Por qué no nos reunimos tempranoy yo traigo el café? ¿Qué le parece el (día) o el (día) es mejor?

2) No estoy listo a hacer nada, no quiero hacerte perder tu tiempo, etc. (Notengo interés)

• Al final de nuestra cita descubrieron que estaban contentos de haber recibidoinformación muy buena y de estar en una mejor posición de tomar las mejoresdecisiones cuando estaban listos a hacerlo. ¿Qué le parece el (día) o el (día)es mejor?

3) No tengo dinero

• Después de nuestra reunión, descubrieron que mi misión es ayudarlo areposicionar su dinero, no gastar más. ¿Qué le parece el (día) o el (día) esmejor?

• Después de reunirse conmigo descubrieron métodos de reposicionar sudinero para lograr metas hoy y en el futuro. ¿Qué le parece el (día) o el (día)es mejor?

4) La economía esta muy mal. (No tengo Dinero)

• Después de reunirse conmigo descubrieron cómo reducir sus gastos y estaren una mejor posición para enfrentar las crisis financieras. ¿Qué le pareceel (día) o el (día) es mejor?

• Después de reunirse conmigo, descubrieron que mis ideas les ayudarona reducir sus gastos en un momento muy oportuno como ahora que estamosen época de crisis. ¿Qué le parece el (día) o el (día) es mejor?

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5) Envíame más información. (No tengo Confianza)

• Después de reunirse conmigo, descubrieron que pude darles la informaciónexacta que necesitaban, y porque toda persona es diferente, pude darlesideas que eran apropiadas para su situación. ¿Qué le parece el (día) o el(día) es mejor?

6) Digan lo que digan si usas la fórmula, tu oportunidad de obtener la cita subeel 50%

• Si escuchas una segunda objeción, usa la siguiente como último intento:

Yo le entiendo, pero déjeme hacerle tres promesas si nos reunimos; 1°, nuestrareunión no tomará más de 20 minutos, 2°, no le voy ha pedir que compre naday 3°, me mantendré en contacto sólo si Ud. me lo permite. Tomando esto encuenta ¿qué le parece el (día) o el (día) es mejor?

• Si a este punto el prospecto no quiere otorgar la cita, termina la llamadadiciendo:

Lo entiendo y no voy a insistir, ya que veo que ahora no es oportuno, pero¿me permite que me mantenga en contacto con Ud.? Perfecto, dígame, ¿cuáles su fecha de nacimiento?(Si quiere saber por qué dile que te gustaría llamarlo y desearle un feliz cumpleañosen esa fecha)

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