Presentacin de PowerPoint

Inicia Laura1

Cmo deben afectar las decisiones de fijacin de precios?

Inicia Laura2

Papel de los Costes en la fijacin de preciosLos costes o costos no deberan determinar nunca los precios, pero si desempean un papel bsico para desarrollar la estrategia de fijacin de precios. Las decisiones sobre precios estn inevitablemente ligadas a las decisiones sobre los niveles de ventas y las ventas dependen de los costos de produccin, del marketing y de la administracin.

El error que comenten los que fijan precios aadiendo un margen al coste no es tener en cuenta los costes cuando fijan los precios, sino determinar las cantidades que van a vender y seleccionar a los compradores a los que van a atender antes de identificar los precios que pueden cobrar.

Por el contrario, los que determinan los precios de forma eficaz, toman sus decisiones en un orden exactamente opuesto. Primero, evalan lo que se puede convencer a los compradores de que paguen, y solo despus deciden las cantidades que van a producir y los mercados a los que van servir.

Las empresas que fijan los precios eficazmente deciden lo que van a producir y a quien se lo van a vender comparando los precios que pueden cobrar con los costos en lo que tienen que incurrir. Por consiguiente, los costes afectan a los precios que cobran.

Determinacin de los costos relevantesNo todos los costos son relevantes para tomar cualquier decisin sobre los precios. Un primero paso para fijar los precios consiste en identificar cuales son los costos relevantes:Aquellos que, de hecho determinan el impacto sobre los beneficios de una decisin sobre los precios.

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Cules son los costos relevantes para la toma de decisiones sobre precios?

Son aquellos costos que son directos ( no medios) y evitables ( y no hundidos).

Los costos directos son aquellos costes asociados a las variaciones de las ventas y a la fijacin de precios.

Hector Membreo7

La distincin entre costes directos y no directos es similar, pero no exactamente igual, a la distincin mas familiar entre costes variables y costes fijos

Los costos variables, como los costos de las materias primas en un proceso manufacturero son costes derivados del funcionamiento del negocio. Los costos variables siempre son directos en lo que respecta a la fijacin de precios.

Los costes fijos (como los de diseo del producto, la publicidad, y los costes generales). Son costes derivados de tener un negocio

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Caso Practico

La orquesta da un concierto dos sbados al mes durante la temporada, con un nuevo programa para cada concierto. Los costos por concierto son los siguientes: Costos fijos generales US$ 1,500; Costos de ensayar US$ 4,500; Costos del concierto US$ 2,000 Costos variables (entradas, Programas, etc.) US$ 1 por persona. La directora empresarial de la orquesta est preocupada por el bajo margen existente, ha establecido el precio de la entrada en 10 dlares. Si vendera las 1100 entradas, sus ingresos seran de 11,000 dlares y los costos totales de 9,100 dlares, lo cual dejara un margen de 1,900 dlares por concierto. Por desgracia, suelen asistir slo 900 personas, lo que deja un costo por entrada vendida de 9,89 dlares, costo que es muy cerca al precio de venta. Si los ingresos son nicamente de 9,000 dlares por concierto y los costos ascienden a 8,900 dlares, el margen es de slo de 100 dlares.

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Se plantea tres opciones:a.- Una tarifa de estudiante fijada en 4 dlares y que se vende a estudiantes universitarios media hora antes del concierto. Se estima que podra venderse 200 entradas a este precio a personas que, de lo contrario, no asistiran. Sin embargo, el precio no cubrira siquiera la mitad del costo medio de la entrada.b.- Una sesin matinal el domingo, repitiendo el concierto de la tarde del sbado, con entradas a 6 dlares. Se espera vender 700 entradas para la sesin matinal, pero 150 seran personas que habran asistido el sbado a una tarifa mayor. Por tanto la audiencia neta aumentara slo en 550 personas, pero el precio de estas entradas no cubrira el costo medio por entrada.c.- Una nueva serie de conciertos a dar en los sbados alternos. Las entradas se venderan a 10 dlares, y la directora cree que podra vender 800 entradas, pero 100 entradas se venderan apersonas que asistiran a la nueva serie de conciertos en vez de la ya existente. De esta manera la asistencia aumentara en 700 personas.

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Solucin al caso propuesto

Monica Pineda11

Por qu costos evitables?

Cmo evitar una contabilidad que lleva a cometer errores?La mejor manera de evitar cometer errores por basarse en el extracto tradicional de los ingresos consiste en desarrollar un sistema de gestin de costes independiente del sistema utilizado en los informes financierosIngresos por ventas

Costes variables evitables brutos= contribucin total (en unidades monetarias

Costes fijos evitables,directos= contribucion neta

- Otros costes fijos o hundidos= Beneficios antes de impuestos

Impuestos sobre ventas= Beneficio neto

Estimacin de los costes relevantesErrores al intentar estimar los costos reales:1.Tenga cuidado con hacer la media de los costos variables totales para estimar el costo de una unidad.2.Tenga cuidado a la hora de contabilizar la depreciacin.3.Tenga cuidado con tratar un determinado costo como si fuera totalmente relevante, o irrelevante para la decisin de precios.4.Tenga cuidado con subestimar los costos de oportunidad.

Margen de contribucin porcentual y estrategia de fijacin de preciosExisten tres ventajas derivadas de determinar el verdadero coste unitario de un producto o servicio cuando se toman decisiones sobre precios.

Karen Paz15

El tamao de la contribucin como porcentaje del precio tiene importantes consecuencias estratgicas. Es la proporcin del precio que aade beneficios o reduce perdidas. No es el rendimiento de las ventas, dato que utilizan los analistas financieros para comparar el rendimiento de distintas empresas en la misma industria. El rendimiento de las ventas indica el beneficio medio como porcentaje del precio despus de contabilizar todos los costes.La proporcin del precio que aade beneficios (el margen de contribucin) esta por encima de la proporcin necesaria para cubrir los costes directos variables adicionales a la venta

Cuando el coste variable es constante para todas las unidades afectadas por una determinada decisin de precios, resulta adecuado calcular el margen de contribucin porcentual de los datos de ventas agregados. Despus de calcular los ingresos de las ventas y el margen de contribucin total derivado de un cambio de las ventas, se puede calcular el margen porcentual de contribucin o %MC de la siguiente manera%MC = Margen de contribucin total = x 100 Ingresos por ventas

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Cuando los costes variables no son constantes para todas las unidades por ejemplo cuando las unidades afectadas por un cambio de precios se producen con horas extra, es importante calcular el margen de contribucin en dlares por unidad, nicamente para las unidades afectadas por el cambio de precios. El margen de contribucin en dlares por unidad es simplementeMC$ = Precio Coste variable

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Donde el coste variable es coste por unidad de las unidades afectadas por el cambio de precios, e incluye nicamente aquellos costes que sean evitables. Con el margen de contribucin en dlares se puede calcular el margen de contribucin en porcentaje sin que se cometan errores cuando los costes delas variables no son constantes. %MC = MC$ Precio El margen de contribucin es una medida de la nivelacin entre el volumen de ventas de la empresa y su beneficio. Indica la importancia del volumen de ventas como objeto de maketing.

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Muchas Gracias por su Atencin