Experto en Técnicos de Negociación Clase 2 Tema 1: ¿Qué es negociar? – Definiciones

Continuemos, entonces. ¿Qué significa negociar para usted? Por favor, escriba lo que venga a su mente: Voy a transcribir sendas definiciones de autores de trayectoria internacional, algunos de los cuales vamos a estudiar en este Curso.

HERB COHEN “L A NEGOCIACIÓN ES UN CAMPO DE CONOCIMIENTO Y ACCIÓN CUYO OBJETIVO ES GANARSE EL FAVOR DE LA GENTE DE LA QUE USTED QUIERE COSAS”.

GERARD NIERENBERG

“L A NEGOCIACIÓN ES EL MÉTODO MENOS COSTOSO DE RESOLVER DIFERENCIAS. ES LA SATISFACCIÓN DE

NECESIDADES, ES EL ARTE DE AMPLIAR POSIBILIDADES”.

Y WILLI AM URY “L A NEGOCIACIÓN ES UN MEDIO BÁSICO PARA LOGRAR LO QUE QUEREMOS DE OTROS. ES UNA

COMUNICACIÓN DE DOBLE VÍA PARA LLEGAR A UN ACUERDO CUANDO USTED Y LA OTRA PERSONA COMPARTEN ALGUNOS INTERESES OPUESTOS”.

Tema 2: Elementos de la Negociación: Escenarios

En toda Negociación existen varios elementos que pueden ser considerados estratégicos. ¿Por qué? Porque, ya sea por exceso o por defecto, se deben tener en cuenta. Pueden estar a mi favor o en mi contra. No son neutros.

Por ende, debemos saber si estos elementos nos perjudican o nos benefician.

¿Cuáles son estos elementos? En esta clase estudiaremos los siguientes:

ESCENARIOS PODER

El escenario es el ámbito en el que las personas negocian. Puede ser de tres tipos:

LOCAL VISITANTE NEUTRAL

El escenario es LOCAL para la persona que negocia en su territorio o ámbito.

Un escenario es NEUTRAL para ambos negociadores cuando por ejemplo se citan en un bar, en el Salón de Conferencias de un hotel, etc. El escenario es VISITANTE para el negociador que se traslada al territorio o ámbito del otro…

Por favor,

responda la siguiente pregunta:

¿Cuáles son los mejores escenarios en los que puede desarrollarse una negociación?

Respuesta:

ESCENARIO LOCAL

Usted es el “ anfitrión”. Van a su lugar, a su territorio. Cualquier información que necesite la tiene a mano. Usted decide dónde sentarse, dónde se sentará su contraparte, qué ofrecer, cómo moverse. En fin, está en su ámbito.

ESCENARIO VISITANTE

Usted va al lugar de la contraparte, ve cómo se mueve, cómo es ese lugar, puede deducir y sacar conclusiones “in situ”. Obtiene información que tal vez no consiga de otra manera. Pero claro, vive tanto las prerrogativas como las limitaciones de los invitados, de los visitantes.

ESCENARIO NEUTRAL

Equipara la situación. Todos los negociadores están en igualdad de condiciones. Por lo menos, en lo que a territorio o ámbito se refiere. Los países en guerra suelen elegir un país neutral para negociar acuerdos de paz.

Tema 3: Elementos de la negociación: El Poder

� La Negociación y el Poder van de la mano. Cuando hablamos de Poder, no sólo nos referimos a las formas de poder

entendidas como “ tradicionales”: poder del dinero, poder de los lobbies, poder de la información. También nos referimos al poder entendido como INFLUENCIA.

� El poder se ejerce.

� El ejercicio del poder es un aprendizaje.

� El poder negociador se construye.

Para estudiar el tema Poder en la Negociación nos vamos a basar en las ideas de Herb Cohen, quien participó en cientos de negociaciones, tanto en el ámbito privado como en el gubernamental. Escribió: “Todo es Negociable”, excelente libro, ameno, inteligente, con un sentido del humor que agiliza su lectura.

Basado en el Libro “Todo es negociable” de Herb Cohen

PODER: Es la capacidad o habilidad de hacer que se hagan las cosas, de ejercer control sobre gente, acontecimientos, situaciones y sobre uno mismo.

¿Qué significa capacidad? Según el Diccionario de la Lengua Española: Capacidad significa ‘i nteligencia, preparación. Espacio vacío de una cosa que puede contener otra u otras.” Según el mismo diccionario, habilidad significa “disposición natural o adquirida para hacer bien las cosas. Cada una de las cosas que una persona ejecuta con gracia y destreza.” Todo poder está basado en la Percepción: si usted cree que lo tiene, entonces realmente lo tiene. Si usted piensa que no lo tiene, entonces no lo tiene en absoluto.

Basado en el libro “Todo es negociable” de Herb Cohen

PODER: En resumen, usted tiene más poder si cree que tiene poder y contempla los sucesos de su vida como negociaciones. Su capacidad negociadora determina el que usted pueda o no influir en su medio ambiente. En esencia, el poder no es bueno ni malo. No es moral ni inmoral. No es ético ni antiético. Es neutro. Depende del ejercicio que cada persona haga de él. El poder es un modo de trasladarse de un sitio a otro. Digamos que actualmente usted se encuentra en la posición A (su situación actual y sus problemas). Quiere pasar a la situación B (su objetivo, destino o meta). El poder le capacita para ir de A a B. Le capacita para cambiar su realidad a fin de lograr esa meta.

Basado en el, libro “Todo es negociable” de Herb Cohen

El “poder” es un concepto con connotaciones desagradables. ¿Por qué? Porque implica una relación de dominador - dominado. Cuando las personas se quejan del poder, lo hacen por alguna de estas razones:

No les gusta cómo se está ejerciendo. Se emplea de un modo manipulador, coercitivo o dominante; es el poder sobre los demás; no para los demás. Hay un abuso de poder y la crítica, entiendo, es válida. No están de acuerdo con el objetivo del poder. Si el fin deseado es considerado como corrupto o explotador, ni siquiera los medios más apropiados pueden hacer aceptable esa finalidad.

Pero, más allá de estas dos instancias, no habría ninguna objeción posible al uso del poder. ¿Qué opina usted?

Continuamos con el punto de vista de Herb Cohen: Para este autor, el poder jamás debe ser un objetivo en sí mismo. Debe ser el transporte a otro destino. Si separamos, continúa Cohen, el poder de sus muchos posibles objetivos, éstos pueden ser deliciosamente “buenos” o abominablemente “malos”, pero el poder de realizarlos es una fuerza neutra, como la electricidad o el viento.

Usted y yo sabemos perfectamente que la electricidad no es mala porque alguien haya sufrido una descarga. El aire, en forma de viento, no es malo simplemente porque a veces se transforma en huracanes. El aire entra y sale de nuestros pulmones todo el tiempo. Lo necesitamos; sin él, nuestros cuerpos se destruirían.

También necesitamos el poder para protegernos y asegurar que tenemos un sentido de dominio de nuestras propias vidas

Usted tiene poder. Úselo para cumplir sensatamente los objetivos que le son importantes. A usted mismo se debe el que viva conforme a sus propias exigencias en lugar de las de algún otro

Si toma conciencia de una injusticia contra usted u otra persona, tiene el poder de actuar. Si se aleja porque cree que es impotente (“¿qué puede hacer una sola persona?”), sin duda se sentirá impotente y frustrado.

Cuando la gente de nuestra sociedad piensa que, como individuos, no pueden hacer nada, eso es malo para todos. Gente “ impotente” se convierte en indiferente y “ arroja la toalla” , lo que significa que los demás tienen que soportar la carga en sus espaldas, o volverse hostiles y entonces tratar de dañar un sistema que no pueden comprender y que no creen que puedan controlar. Esta actitud está generalizada en el mundo actual. Algunos de sus síntomas son descenso de la productividad y violencia insensata.

Resumiendo:

El poder es un medio, no un fin. Resulta indispensable para la salud mental y la supervivencia pacífica.

Tenga en cuenta que

Dentro de lo razonable, si usted prueba sus posibilidades, si se puede hacer lo que quiere si arriesga de forma calculada y es consciente de sus opciones, basándose en una sólida información; si cree que tiene poder, entonces los demás lo percibirán como poderoso.

• La fórmula es casi jocosamente simple

Crea firmemente que tiene poder y usted hará que los demás perciban una imagen de confianza en sí mismo. Aunque el poder, como la belleza, está estrictamente en el ojo del observador, comienza en usted mismo.

Tema 4: El poder y su ejercicio Antes de continuar, me gustaría que intente hacer este test que, como su título indica, es orientativo de cómo aborda el ejercicio del poder. El objetivo es que pueda detectar, en cada situación planteada, cuál es la situación de máximo poder a favor suyo. Aunque tácticamente la deseche, queremos que pueda detectarla. La idea es que elija la opción que le parezca más conveniente para cada situación, en relación a su grado de poder negociador. Las respuestas que ofrecemos son sugeridas. #VER EJERCICIO EN CLASE Reiteramos que éstas son respuestas sugeridas y, por supuesto usted puede tener otros criterios. Es sólo una ejercitación. ¿Cuál fue nuestro criterio de selección? Deducir la relación de fuerzas que se desprende de la breve situación descrita en cada ítem y elegir, de las alternativas propuestas, la que represente el momento de mayor fuerza (poder) para uno, que permita negociar desde la situación de máximo poder a favor de uno. Tema 5: Las catorce fuentes de poder El de competir. El de la legitimidad. El de arriesgarse. El del compromiso. El poder de la pericia. El poder del conocimiento de “necesidades”. El poder de la inversión El poder del premio y el castigo. El poder de la identificación. El poder de la moralidad.

El poder del precedente. El poder de la persistencia. El poder de la capacidad de persuasión. El poder de la actitud. Basado en las ideas de Herb Cohen El poder de competir. Siempre que usted genere interés por algo que usted posee o representa -dinero, conocimientos, información, etc.-, lo que usted tiene o representa aumenta de valor. Cuanta más gente quiera su dinero, sus conocimientos, su información, etc., más valor tiene ese dinero, esos conocimientos, esa información. El poder de la legitimidad. En nuestra sociedad, la gente está condicionada a tener respeto a lo impreso. La palabra impresa, los documentos y las señales representan autoridad. La mayoría de la gente tiende a aceptarlos. Cohen sugiere usar el poder de legitimidad cuando le sea ventajoso y cuestionarlo cuando el hacerlo le pueda presuponer un beneficio

El poder de arriesgarse.

Cuando se negocia, debe estar dispuesto a arriesgarse. Correr riesgos implica una mezcla de coraje y sentido común. Si no corre riesgos calculados, la otra parte le manipulará. Pero hay que tener en cuenta que arriesgarse de forma inteli gente, implica un conocimiento de los pro y los contra. Y lo que es muy importante, aprender a desarrollar una predisposición filosófica a “encogerse de hombros” y absorber una pérdida considerable sin pestañear, del tipo “así con las cosas” . Obviamente, la posibilidad de la pérdida es el precio que se ha de pagar por cualquier progreso. Cuando Cohen dice que debe estar dispuesto a arriesgarse, no está aconsejando que haga algo tan tonto como arriesgar sus ahorros en la ruleta del casino. No está proponiendo que corra riesgos que le puedan hacer pensar en cortarse las venas si la rueda de la fortuna se detiene en el número equivocado.

Está sugiriendo que corra riesgos moderados: riesgos que pueda tomar sin que las consecuencias adversas sean desastrosas. Cuando hay mucho en juego, considere la posibilidad de compartir el riesgo. Cuando el riesgo se divide de modo que está tanto en los hombros de otros como en los suyos, usted está en la situación envidiable de aprovechar las oportunidades cuando tiene todas las de ganar. Al comprometer a otros, usted también expande sus horizontes y aumenta su poder de permanencia” . Cohen quiere que aceptemos riesgos óptimos o moderados. No quiere que nos juguemos “nuestro destino a los dados”. Antes de apostar nada, calcule las posibilidades a fin de determinar si los beneficios potenciales valen el posible coste del fracaso. Sea racional, no impulsivo. Jamás corra un riesgo por orgullo o por el deseo de terminar de una vez por todas con el asunto.

El poder del compromiso.

Cuando el resultado es incierto usted debe compartir el riesgo, comprometiendo a terceros. Por ejemplo, si usted está a punto de embarcarse en una aventura monumental

y arriesgada, no se dirige a sus socios, su jefe o su familia y proclama: “¡Esto es importante! ¡Es idea mía! ¡Mi propuesta! ¡Si algo va mal, yo me entierro!” No, eso es una locura. En cambio, usted camina por su estudio, oficina u hogar y recuerda a todos: “¡¡Estamos en esto todos juntos!!” Es decir, convence a los demás para que le ayuden, los compromete en la planificación y en la toma de decisiones y ellos soportan parte de la carga. Recuerde que las personas apoyan todo aquello que, de una forma u otra, han contribuido a crear.

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El poder de la pericia.

¿Se ha dado cuenta que cuando los demás perciben -o creen que usted tiene más conocimientos técnicos, más pericia especializada o mayor experiencia que ellos, le tratan con una consideración que va del respeto al temor?

A- Establezca al principio de la negociación sus antecedentes y credenciales. Si lo hace, puede ser que ni siquiera se cuestionen sus asertos. En otras palabras, aproveche el hecho de que, en negociaciones complicadas, a menudo los participantes carecen del conocimiento especializado de ciertos aspectos del tema en discusión.

B- Siempre que sea posible, tenga realmente la pericia que suponen que tiene. Prepárese con tiempo. Si la meta es lo bastante importante para que usted la gane, debe valer el tiempo que le dedique para afinar la puntería. Estudie bien los temas antes de discutirlos. Si no tiene esa paciencia, no fuerce la suerte. Limítese a hacer unos comentarios incisivos, o deje caer unas pocas palabras selectas en la jerga de los expertos y luego cállese la boca

C- Por lo general, la única clase de conocimiento requerida en la mayoría de las negociaciones es la capacidad de hacer preguntas inteligentes y saber si está recibiendo las respuestas precisas

D- Sobre todo, no sea pretencioso. En el mundo de hoy, donde el “conocimiento dura tanto como un pescado”, resulta imposible ser un experto en todos los campos.

El poder del conocimiento de “necesidades”. En toda negociación, hay dos cosas que se regatean:

* El problema y las demandas específicas que se proclaman abiertamente. * Las necesidades reales de la otra parte, que rara vez se verbalizan.

Las necesidades de cada persona son diferentes. Si usted puede establecer una conjetura razonable acerca de cuáles son las necesidades del otro, entonces puede predecir con admirable certeza lo que sucederá en cualquier relación con esa persona. Para relacionarse con éxito con cualquier individuo de cualquier organización, trate de determinar sus necesidades y, en lo posible, intente satisfacerlas. Así, cuando alguien en el transcurso

de una negociación te dice: “Hasta aquí puedo llegar” , ¿es eso real, u objetivamente cierto? Porque lo que las personas dicen que quieren (sus demandas) puede que no sea lo que realmente satisface sus necesidades.

El poder de la inversión.

Existe una proporción directa entre la magnitud de la inversión y la disposición a comprometerse. Un ultimátum se hace una vez que la contraparte ha invertido una parte suficiente de tiempo, dinero y/o energía negociando con usted. Que la contraparte llegue a la conclusión de que el coste***** de r etirarse es mayor que el de aceptar el ultimátum que usted le ofrece, ya que no puede retirarse “así como así” por todo el tiempo, dinero, esfuerzo, ideas analizadas, etc. que ha invertido hasta ese momento. Se sorprenderá de lo flexible que llega a ser la otra parte al final de la negociación después de haber invertido tiempo, esfuerzo mental, disponibilidad física, etc., en la negociación con usted.

El poder del premio y el castigo.

Su percepción de que yo puedo ayudarle o lesionarle -física, financiera o psicológicamente- me proporciona fuerza en nuestra relación. La realidad “ real, factual” de la situación es inmaterial. Si usted piensa que yo puedo o podría hacer algo que le afectara (aún cuando no pueda o no lo vaya a hacer), yo ejerzo poder en mi relación con usted.

El poder de la identificación.

Obtendrá mucho en su capacidad negociadora si logra que los demás se identifiquen con usted. Con más frecuencia de lo que las personas admiten, la identificación (ya sea a favor o en contra) tiene un papel de suma importancia en tas negociaciones y en la toma de decisión. Por esta razón, como dice Herb Cohen, el comportamiento decente y cooperativo es el equivalente de tener un bidón de agua en el desierto.

El poder de la moralidad.

Si le presenta a la contraparte un argumento a su favor de índole moral, es posible que funcione. Y si usted se pone a merced de la contraparte, sin defenderse, hay una posibilidad aún mayor de que funcione. ¿Por qué? Porque se pueden identificar con usted y vacilar antes de aprovecharse de alguien que está verdaderamente indefenso. Incluso, cuando alguien tiene la ley de su parte y literalmente puede perjudicarlo, si usted le dice: -Puede hacer lo que quiera conmigo... pero, ¿sería correcto? Es posible que su apelación a la misericordia llegue a buen puerto. Por lo tanto, si alguien próximo a usted -su esposo, su colaborador su jefe o socio- le hace un mal desilusionándole, atacándole de mala manera o no haciendo lo prometido, pregúntele si eso es correcto o justo. No es nada sorprendente que esa pregunta conmueva a la persona más egoísta, materialista o hastiada

El poder del precedente

Un aspecto del poder del precedente está basado en costumbres, hábitos, prácticas actuales o del pasado consideradas “sagradas”. Este aspecto nace de hacer presión para hacer cosas de la manera que antes se hacían. O de la manera que ahora se hacen. Por ejemplo, si un amigo suyo sabe que su jefe no hace excepciones en cuanto a llegar tarde a la oficina, y todos los empleados, en ese sentido, son tratados por igual, es posible que ni se le ocurra intentar llegar tarde. Si lo hace, sabe que se deberá atener a las consecuencias. Por esto, muchas veces las empresas no quieren hacer cambios excepcionales para beneficio de alguien. Porque sientan precedente para que todos se arroguen el derecho de verse beneficiados con ese cambio “excepcional” .

El poder de la persistencia.

La persistencia es al poder lo que el carbón al acero. Royendo la presa de un embalse el tiempo suficiente, hasta una rata puede inundar un país. La mayoría de la gente no es lo bastante persistente cuando negocia. Presentan algo a la otra parte y si ésta la acepta de inmediato, pasan a otro tema. Si ésa es una característica suya, le sugiero que la cambie. Aprenda a insistir. Sea tenaz, sea sumamente persistente, sin ser “pesado”. La persistencia paga sus dividendos.

El poder de la capacidad de persuasión.

Es la capacidad de seducir a las personas, en un sentido amplio. Es la capacidad de fascinar, sin mentir. Para lograrlo, tengo que tratar que mi contraparte crea que yo puedo satisfacer sus necesidades y deseos con respecto a lo que estamos negociando. Entonces, si usted quiere convencer a otras personas, muéstreles la relevancia y valor inmediato de lo que está diciendo, en términos de satisfacer sus necesidades y deseos

El poder de la actitud.

¿Cuál es la peor persona para la que usted puede negociar? Usted mismo. Lo hace mucho mejor negociando para otro.

¿Por qué? Porque usted se toma demasiado en serio en cualquier interacción en la que está implicado. Se preocupa demasiado de sí mismo. Ello le provoca stress y presiones. Cuando negocia para otro, está más tranquilo, sin dejar de ser responsable por lo que negocia. Pero es más objetivo.

Según Cohen, esta característica de preocuparse demasiado cuando se está involucrado personalmente es común a casi todo el mundo. Acostúmbrese a decir en cada una de sus negociaciones: “Si todo sale mal, ¿se me acabará la vida?” Si la respuesta a esta pregunta es negativa, enséñese a decir: “¿Qué importa?”, “ ¿Y qué?” y “¿A quién le importa?” Fortalezca esa actitud de interesarse en las cosas, sin obsesionarse. Por lo menos, como actitud negociadora.

Reflexión final: En una transacción las partes intervinientes deben detentar alguna cuota de poder, si no fuera así se estaría en presencia de una situación de obtención del mayor provecho posible de una parte sobre la otra.

Tema 6: La Percepción nuestra de cada día…*************

Hemos estudiado, según Cohen, que “todo poder está basado en la Percepción: si usted cree que lo tiene, entonces realmente lo tiene. Si usted piensa que no lo tiene, entonces no lo tiene.” Vamos a profundizar, si le parece, el tema Percepción. ¿Qué es percibir? Es la manera en que cada persona capta la realidad.

La percepción,

¿Es objetiva o subjetiva?. Es subjetiva Porque depende de cómo cada persona interpreta los hechos. Para ilustrar lo dicho, le invito a hacer un ejercicio, de libre acceso en Internet, que ejemplifica de manera vívida lo que intento explicar.

¿Qué es lo que ve en esta imagen, a simple vista? ¿Una chica elegante, guapa y joven? ¿O una anciana vieja?

#Ver foto en clase

Si lo que ve es la anciana, piense que su nariz podría ser la mejilla y barbilla de la joven y la verruga podría ser la nariz de la joven. Si lo que ve es la chica joven, fíjese en los detalles anteriores, o mire cómo el collar de la joven es la boca de La anciana. Un poco difícil de explicar, pero lo capta, ¿no?

Este arco romano tiene tres magnificas columnas redondas... ¿o dos magníficas columnas cuadradas? Depende de cómo lo mire...

#Ver figura en Clase

Fíjese bien en esta obra de Salvador Dalí. Se ve un grupo de personas en un claro estilo surrealista. Pero es también un retrato en primer plano de Voltaire. Las dos caras de mujer son los ojos. ¿Lo capta?

#Ver figura en clase

Observe con atención las dos figuras superiores. ¿Cuál de los dos círculos rojos centrales es mayor: el de la derecha o el de la izquierda? Si ha contestado una de estas respuestas, ha fallado. Los dos círculos son exactamente iguales. ¿No lo cree? Compruébelo. ¿Sí lo cree?

#Ver figura en clase

¿Diría que las líneas horizontales de este grafico son paralelas? No, ¿verdad? Pues la vista le ha engañado una vez más. Compruébelo.

#Ver figura en clase

¡Qué escena tan romántica! Esta pareja de época declarándose... amor, felicidad, sentimientos, alegría... Pero atención: la muerte acecha. ¿Puede ver la calavera en primer plano

#Ver figura en clase

Si todavía no está muy mareado con tantas ilusiones ópticas, mire bien esta ilustración. ¿Cuál es su auténtica perspectiva? ¿Sube o baja? Todo es según el color del cristal con que se mira. Pero esto no es todo.

#Ver figura en clase

¿Le gustaría tener razón y que los lados de estos cuadrados azules no fueran paralelos? Lo siento, pero el problema es de sus ojos. Quizás la trama gris del fondo le despiste, pero las líneas azules son absolutamente paralelas.

#Ver figura en clase

¿Qué línea es la más larga, la que va de A a B, o la que va de B a C? Aunque a estas alturas su capacidad de sorpresa debe ser escasa, la verdad es que son totalmente iguales. Compruébelo usted mismo/a. Si no tiene una regla a mano, hágalo con los dedos o un trozo de papel.

#Ver figura en clase

Si le da un giro de 180 grados a la imagen verá al pirata. Puede mirar la pantalla cabeza abajo, dar la vuelta al monitor,...

#Ver figura en clase

Agudice su vista y su ingenio y encuentre las nueve personas que hay en esta ilustración. 1- Cara de frente en el cielo. 2- Cara de perfil en el cielo. 3- Cara de perfil en el cielo. 4- Cara de perfil en el cielo. 5- Cara de perfil en el cielo. 6- Señora de falda larga. 7- Niño en brazos de esta señora. 8- Anciano con sombrero y barba blanca. 9- Cara grande de perfil formada por el arco, la señora, el anciano... y el perro, que es su mano apoyada en el pecho.

#Ver figura en clase

Dos hombres de perfil, cara a cara, discuten sobre si este jarrón es una obra de arte o una “horterada” . ¿Puede ver estos dos hombres?

#Ver figura en clase

Mire fijamente durante 30 segundos los cuatro pequeños puntos que hay en el centro de esta imagen. Después cierre los ojos, eche la cabeza hacia atrás, siga con los ojos cerrados, y verá un círculo blanco... pero dentro del círculo blanco se le aparecerá una figura muy conocida. Compruébelo.

#Ver figura en clase

Está mirando el animal del dibujo de arriba, de acuerdo. ¿Pero cuál? ¿El pato que mira a su derecha o el conejo que mira a su izquierda?

El punto amarillo, ¿está más cerca del vértice superior del triángulo o de la base de este mismo triángulo? Del vértice, ¿verdad? Pues no, es equidistante. Está exactamente en la mitad del camino. Mídalo y alucine.

#Ver figuras en clase

Tema 7: Profecía Autocumplida

“En resumen, usted tiene más poder si cree que tiene poder y contempla los sucesos de su vida como negociaciones.” Es ésta una frase que se basa en la llamada profecía autocumplida. “Si usted cree que tiene poder, tiene razón; — si usted cree que no tiene poder, tiene razón’.

La profecía autocumplida muestra hasta qué punto lo que uno piensa es percibido, es captado por los demás. Ejemplo: yo creo que puedo lograr un acuerdo determinado, porque tengo confianza en mí mismo. Ésa confianza la transmito y los demás la perciben.

Se traduce en mi manera de hablar, en la firmeza al transmiti r mis opiniones, en las convicciones que sustento. Puedo no proponerme convencer al otro. Sucede que el otro capta que yo estoy convencido de lo que digo. Y esa actitud convence. Por supuesto, esto no me da garantías de que el acuerdo se concrete. Pero ayuda... “Si estoy convencido, convenzo a los demás”. “Si no estoy convencido, no convenzo a los demás’. Es éste el sentido que queremos darle al tema del poder en este Curso.

“Su capacidad negociadora determina el que usted pueda o no influir en su medio ambiente.”