8/19/2019 ETAPA EMOCIONAL

http://slidepdf.com/reader/full/etapa-emocional 1/8

LA NEUROGERENCIA COMO HERRAMIENTA ESTRATÉGICA PARA EL

GERENTE NEGOCIADOR

ENFOQUE EN LA ETAPA EMOCIONAL

ELECTIVA DE PROFUNDIZACION II50778

NEUROGERENCIA

MARIA ALEXANDRA GARCIA OVIEDO(1.140.85.817!

UNIVERSIDAD DEL ATL"NTICOADMINISTRACION DE EMPRESAS # NOCHE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS$ARRANQUILLA% ATLANTICO01&%1

 

8/19/2019 ETAPA EMOCIONAL

http://slidepdf.com/reader/full/etapa-emocional 2/8

8/19/2019 ETAPA EMOCIONAL

http://slidepdf.com/reader/full/etapa-emocional 3/8

Sin lugar a duda la neurogerencia es una herramienta, una aliada más, la cual,

puede servir para poseer un tren gerencial con un e"celente desempe-o y capaz

de manejar procesos adversos e inesperados.

!sta herramienta se divide en cuatro etapas seg)n !l /odelo Spenta para la toma

de decisiones o /odelo del flujo de información, está basado en las premisas de

que la información fluye desde el ambiente o entorno hacia el tomador de

decisiones y viceversa. !ste se basa en la hipótesis de que 0la toma de decisiones

es una acción tomada en respuesta a un flujo de información que va desde el

entorno del agente %ambiente u otro agente' hacia la red cerebral del agente

donde la información es procesada1. !ste modelo está dise-ado en base a las

siguientes etapas(

• !tapa 2tencional.

• !tapa ognoscitiva y de 3azonamiento.

•!tapa 4ntuitiva.

• !tapa !mocional.

*icho modelo fue implementado como estrategias de negociación del

euromanagement siendo una herramienta estratégica para el 5erente

negociador, en cada una de las etapas.

!n el presente ensayo nos enfocaremos en la etapa emocional del modelo.

8/19/2019 ETAPA EMOCIONAL

http://slidepdf.com/reader/full/etapa-emocional 4/8

ETAPA EMOCIONAL'PERSUACION O MANIPULACION

+a etapa emocional se puede e"plicar entendiendo las bases neurales de las

emociones, en busca de esto surgió una nueva sub&disciplina llamada la

neurociencia afectiva.

+as neurociencias afectivas tratan de buscar una razón o de descifrar el proceso

para cada una de las actividades que realiza nuestro sistema, como por ejemplo

de buscar el porqué de la risa, el porqué de la tristeza etc. !ste es un tema que

está muy inmaduro todavía y que gracias a investigadores y mediante la

utilización de métodos y herramientas como la utilización de animales está

madurando cada día un poco más, para así poder llegar a la meta final, que es

obtener las respuesta necesarias para conocer de manera eficiente el

funcionamiento del cerebro y la mente del ser humano.

!n esta etapa del proceso de negociación es cuando el negociador se pregunta

cuál es la finalidad de la egociación.

067ué es negociación8 ada puede ser tan simple en su definición y tan amplio

en su sentido. ada deseo que demanda satisfacción %y todos lo necesitan' es en

definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de

negociación. +a negociación depende de la comunicación. !sto ocurre entre

individuos que act)an ellos mismos, o como representantes. ada vez que la

gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentanacuerdos, uno de ellos está negociando1. %ierenberg, 9:;9'

0egociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. !llo supone que

cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio

posible. Supone, además, una satisfacción %obtener lo que se desea' y una

insatisfacción %dar lo que se posee', al mismo tiempo. or otra parte, sólo se

negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una

trampa( la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro1. %*esaunay,

9:;<'

0+a negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más

partes construyen un acuerdo. +as partes empiezan discutiendo sobre el asunto

en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. +os

motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a

menudo, se e"presan en propuestas verbales. !ste intercambio hace que las

8/19/2019 ETAPA EMOCIONAL

http://slidepdf.com/reader/full/etapa-emocional 5/8

partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa1.

%/onsalve, 9:;;'

0+a negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes &que tienen

intereses tanto comunes como opuestos& intercambian información a lo largo de

un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras1. %=illalba,

9:;:'

0roceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor 

resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas1. %orrea

y avarrete, 9::>'

+a neurociencia afectiva y la negociación están relacionados debido a que en una

negociación se toma en cuenta muchas reacciones, movimiento y?o gestos de

ambas partes, esto determina el resultado final de la negociación.

!l proceso de negociación en reconocida como una herramienta de todo gerente

para el beneficio de la organización a la cual pertenece, mediante la negociación

se es capaz de resolver situaciones y se crean las condiciones adecuadas para

obtener beneficios.

LA DISCUSION

!s la parte central y probablemente la más difícil del proceso de negociación. !n

ellas se intenta acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición. ara

ello se utilizan argumentos que refuercen y apoyen nuestras tesis y otros que

debiliten la fuerza las tesis contrarias. !s también la parte más compleja del

proceso negociador, pues en ella se utiliza casi todo el arsenal posible( sugestión,

persuasión o disuasión.

+a gerencia tradicional se une a las neurociencias, dándole vital importancia al

cerebro del ser humano, ya que con estudia y analiza los mecanismos

intelectuales y de las emociones, siendo utilizadas como herramientas para

mejorar y fortalecer el liderazgo y por ende fortalece la toma de decisiones, las

negociaciones, debido a que al conocer el cerebro humano se puede moldear 

respuestas ante determinadas situaciones.

ontrolar las emociones es importantísimo para todo hombre en su día a día@ y es

que el control de las emociones, tanto negativas como positivas, serena la mente y

nos permite enfrentarnos a la toma de decisiones difíciles, situaciones poco

8/19/2019 ETAPA EMOCIONAL

http://slidepdf.com/reader/full/etapa-emocional 6/8

8/19/2019 ETAPA EMOCIONAL

http://slidepdf.com/reader/full/etapa-emocional 7/8

+a etapa cognitiva@ el cual consiste en procesos tales como el aprendizaje,

razonamiento, atención, memoria, resolución de problemas, toma de

decisiones y procesamiento del lenguaje.

+a etapa intuitiva@ donde se describe aquel conocimiento que es directo e

inmediato, sin intervención de la deducción o del razonamiento, siendo

habitualmente autoevidente y que un gerente que haya desarrollado esa

área en sí mismo le ayuda a realizar e"celentes negociaciones.

+a etapa emocional@ la cual e"presa que esta etapa puede ser e"plicada

entendiendo las bases neurales de las emociones, las cuales han

conducido al desarrollo de una nueva sub&disciplina llamada 0neurociencia

afectiva1

(e)emos tener en cuenta todo ser humano lle"a consigo lasherramientas para ser un óptimo gerente$ es necesario entrenarse para

que esas capacidades sean desarrolladas y así conseguir el má&imo

rendimiento en todos los aspectos de su "ida.

8/19/2019 ETAPA EMOCIONAL

http://slidepdf.com/reader/full/etapa-emocional 8/8

)E$%GRAF*A + $I$LIOGRAF*A

http(??AAA.spentame"ico.org?v9B&n9?2:.9B%9'9C9&9D>.pdf 

http(??investigacionesdemedicina.blogspot.com.co?CB9D?BC?v&

behaviorurldefaultvmlo.html

http(??AAA.gestiopolis.com?que&es&negociacion&tipos&etapas&y&tecnicas&

efectivas? http(??AAA.mail"mail.com?curso&tecnicas&negociar&e"ito?fases&negociacion&

discusion http(??AAA.importancia.org?controlar&las&emociones.php

*aena( 4nternational Eournal of 5ood onscience. 9B%9'9C9&9D>. 2bril CB9F.

4SS 9;>B&FF>G