Promocin

Comunicacin por parte de los mercadlogos que informa, persuade y recuerda a los compradores potenciales de un producto de manera que pueda influir en la decisin de compra u obtener cierta respuesta.

Estrategia de Promocin

Un plan para el uso ptimo de los elementos de promocin: Publicidad Relaciones pblicas Promociones de ventas Ventas personales

Rol de la Promocin Objetivos de

mercadeo

Marketing Mix Producto Distribucin Promocin Precio

Mercado objetivo

Mezcla de Promocin

Publicidad Relaciones pblicas Promociones de ventas Ventas personales

Plan de Promocin

Ventaja Competitiva

Debemos desarrollar ventaja competitiva, para encaminar nuestra promocin, bsicamente en: Alta calidad del producto Rpida entrega Precios bajos Excelente servicio Caractersticas nicas

Mezcla de Promocin

Combinacin de herramientas de promocin utilizadas para llegar al mercado objetivo y satisfacer las metas generales de la organizacin. Publicidad Relaciones pblicas Ventas personales Promociones de ventas

Publicidad

Impersonal, comunicacin masiva de una via de un producto o una empresa que es pagada por el mercadlogo.

Medios de Publicidad Medios tradicionales

de Publicidad Medios electrnicos

de Publicidad

Televisin Radio Peridicos Revistas Libros Correo directo Tarjetas

Internet Correo Electrnico Video Interactivo

Publicidad Ventajas Llega a gran nmero de personas Costo bajo por contacto Puede llegar a cualquier nicho del mercado Desventajas Costo total es alto

Relaciones pblicas

La funcin del mercadeo que evala actitudes pblicas, identificando aquellas reas de la empresa en las que se interesa el pblico, ejecutando un programa de accin para ganarse el entendimiento y la aceptacin.

Promocin de ventas

Actividades de mercadeo para estimular las ventas de los intermediarios beneficiando de alguna manera atractiva al consumidor.

Promocin de ventas

Consumidores finales

Consumidores de negocios

Empleados de la empresa

Muestras gratis

Concursos

Premiums

Shows de Intercambios

Regalos vacacionales

Cupones

Ventas personales

Presentacin planeada que se le hace a uno o ms compradores potenciales con la intencin de realizar la venta.

Comunicacin en mercadeo Categoras de Comunicacin

Comunicacin interpersonal

Comunicacin masiva

Proceso de la comunicacin Como emisores Como receptores

Captar mensajes

Adaptar mensajes

Observar nuevas oportunidades de comunicacin

Informar

Persuadir

Recordar

Caractersticas de la Publicidad

Modo de Comunicacin Control de la Comunicacin Cantidad de Retroalimentacin Velocidad de Retroalimentacin Direccin y flujo de la informacin Control del contenido del mensaje Identificacin del patrocinador Llegar a un alto pblico Flexibilidad del mensaje

Advertising

Indirecta y no personal Bajo Baja

Lenta Una va

Si Si

Rpido El mismo mensaje para todo el pblico

Caractersticas de las Relaciones pblicas

Modo de Comunicacin Control de la Comunicacin Cantidad de Retroalimentacin Velocidad de Retroalimentacin Direccin y flujo de la informacin Control del contenido del mensaje Identificacin del patrocinador Llegar a un alto pblico Flexibilidad del mensaje

Relaciones pblicas

Indirecta y no personal Moderado a Bajo

Poca Lenta

Una va No No

Usualmente rpido Usualmente no hay control

Caractersticas de las Promociones de ventas

Modo de Comunicacin Control de la Comunicacin Cantidad de Retroalimentacin Velocidad de Retroalimentacin Direccin y flujo de la informacin Control del contenido del mensaje Identificacin del patrocinador Llegar a un alto pblico Flexibilidad del mensaje

Promociones de ventas

Indirecta y no personal Moderado a Bajo

Poca Lenta

Una va No No

Usualmente rpido Usualmente no hay control

Caractersticas de las Ventas personales

Modo de Comunicacin Control de la Comunicacin Cantidad de Retroalimentacin Velocidad de Retroalimentacin Direccin y flujo de la informacin Control del contenido del mensaje Identificacin del patrocinador Llegar a un alto pblico Flexibilidad del mensaje

Ventas personales

Directa y cara a cara Alta

Mucha Si

Dos vias Si Si

Despacio A la medida del prospecto

Metas y tareas de Promocin

Por el lado informativo tenemos: Incrementar la atencin Explicar cmo funcionan los productos Sugerir nuevas ideas Construir la imagen de la empresa

Metas y tareas de Promocin

Por el lado persuasivo tenemos: Incrementar el intercambio entre marcas Cambiar las percepciones del consumidor hacia los atributos del producto Influenciar la decisin de compra Persuadir a los consumidores

Informacin pblica de una empresa o producto, que aparece en los medios masivos como una noticia.

Metas y tareas de Promocin

Por el lado recordatorio tenemos: Recordar a los consumidores que el producto es necesario Recordar a los consumidores en dnde comprar el producto Mantener a los consumidores en conocimiento de cualquier novedad o cambio en cuanto al producto

Metas y tareas de Promocin

Concepto AIDA

Modelo que refleja el proceso para alcanzar metas de publicidad en trminos de los pasos en los que el consumidor potencial se ha involucrado con el mensaje.

Atencin

Inters

Deseo Accin

Factores que afectan la eleccin de la mezcla de mercadeo a utilizar

Naturaleza del producto

Etapa en el Ciclo de Vida

Factores del mercado objetivo

Tipo de decisin de compra

Fondos para promocin

Estrategia Push o Pull

Comunicaciones integradas de marketing

El mtodo de coordinar cuidadosamente todos los mensajes promocionales para asegurar la consistencia de estos en todo punto en que la compaa contacta al consumidor.

Lderes de inversin en publicidad en Estados Unidos

1. General Motors Corporation 2. Procter & Gamble 3. Time Warner 4. Daimler Chrysler 5. Ford Motor 6. Walt Disney 7. Johnson & Johnson 8. Verizon Communications 9. Sony Corporation 10. Toyota Motor Corporation

Publicidad y Market Share

Las nuevas marcas gastan ms, proporcionalmente hablando, que las viejas. Cierto nivel de exposicin es necesario para afectar los hbitos de compra. Hasta cierto nivel, se asumen prdidas con altos costos publicitarios para dar a conocer una marca determinada.

Publicidad y el consumidor

Todos los ciudadanos estamos expuestos a cientos de anuncios publicitarios da tras da. La publicidad puede cambiar la actitud de compra de un consumidor hacia cierto producto. La publicidad incluso afecta el ranking que posee sobre ciertos productos de un mercado en especfico.

Tipos de Publicidad

Publicidad Corporativa: Utilizada para resaltar la imagen de una empresa como tal

Publicidad para Producto: Diseada para dar a conocer los atributos y beneficios de un producto o servicio

Tipos de publicidad Resaltar la identidad

corporativa

Pionera

Competitiva

Comparativa

Publicidad de Producto

Publicidad Corporativa

Publicidad de soporte

Pasos para crear una Campaa de Publicidad

Determinar los objetivos de la publicidad

Tomar decisiones creativas Tomar decisiones de los medios a utilizar

Evaluar la campaa

Determinar los objetivos

Definir el mercado meta Definir el porcentaje que se quiere incrementar en la venta del producto Determinar el tiempo en que se concretizar dicho incremento

Decisiones creativas

Identificar los beneficios del producto Desarrollar y evaluar las aplicaciones de publicidad Ejecutar el mensaje Evaluar la efectividad de la campaa

Identificar los beneficios del producto

Vender los beneficios del producto, no sus atributos El beneficio debe responder la pregunta Qu tiene el producto para m? Preguntar y entonces?, para determinar si es realmente un beneficio

Identificar los beneficios del producto

Atributo

Beneficio

Son todas aquellas caractersticas que tiene un producto en s. Los mismos son aplicables para todo aquel que lo compre.

Aquellas caratersticas del producto que benefician al consumidor en algn concepto particular que este busca.

Razn publicitaria Aquella razn por la que el consumidor compra el producto. Las ms comunes son: Ganancia Salud Amor, romance Miedo Admiracin Conveniencia Diversin y placer Concientizacin ambiental

Proposicin nica de venta

Aquella razn deseada, exclusiva y creble seleccionada como el tema de la campaa.

Ejecutando el mensaje

Imagen

Musical

Demostracin

Cientfico

Smbolos reales o

animados

Fantasa

Estilo de vida

Parte de la vida

Humor

Estilos de ejecucin ms

comunes Testimonio

Medios mayor utilizados en publicidad Peridicos

Revistas

Radio

Televisin

Medios al descubierto

Internet

Medios alternativos

Peridicos Ventajas

Seleccin geogrfica Compromisos con el medio a

corto plazo Immediacin Suscripciones anuales Se puede cubrir un alto pblico

potencial Cortos tiempos de entrega

Desventajas

Demografa seleccionada

puede limitarse Color limitado Altos costos

Publicidad cooperativa

Esto se da cuando en el que el fabricante y el detallista se dividen los costos de publicidad del producto del fabricante.

Revistas

Buena reproduccin Selectividad demogrfica Selectividad local/regional Publicidad a largo plazo

Compromisos de mucho tiempo en contratos de publicidad

Capacidades de demostracin limitadas

Falta de urgencia (es un medio que se lee en momentos de ocio)

Largos tiempos de entrega

Ventajas Desventajas

Radio

No hay contacto visual Vida corta de publicidad Distracciones de fondo (puede ser

un bullicio en el lugar, mala seal)

Ventajas Desventajas

Bajo costo Mensaje rpido y directo No hay cambios de preferencia

por asuntos de temporadas

Muy porttil Compromisos a corto plazo Mucha presencia en cualquier

lugar

Televisin

Diversidad y amplitud de

audiencia Costos bajos por persona Creativo y demostrativo Acompaado de

entretenimiento Selectividad demogrfica por

cable

Mensaje de vida corta Escepticismo del consumidor Alto costo de campaa Selectividad demogrfica corta

con las estaciones Acuerdos de larga duracin Largos tiempos de entrega para

la produccin

Ventajas Desventajas

Medios expuestos en exteriores

Repeticin Costo moderado Flexibilidad Selectividad geogrfica

Mensaje corto Falta de selectividad demogrfica Altos niveles de ruido

Ventajas Desventajas

Internet

Rpido crecimiento Habilidad de llegar a cualquier

nicho de mercado

Cortos tiempos de entrega Costos moderados

Dificultad para medir efectvamente el Retorno de la Inversin

La exposicin del anuncio se apoya en clicks para ver la publicidad

No todos los consumidores tienen acceso al internet

Ventajas Desventajas

Ejemplos de medios alternativos

Mquinas de fax Fondos de pantalla o protectores de pantalla para computadoras CD-ROMs Quioscos interactivos Anuncios en videos o pelculas Otros

Decisiones de mezcla de medios publicitarios

Costo por contacto: El costo para llegar a un miembro del mercado objetivo. Alcance: El nmero de consumidores potenciales que estn presentes al momento de que aparezca el anuncio en el medio seleccionado. Frecuencia: El nmero de veces que un consumidor potencial se expone al mensaje transmitido por la publicidad en el medio seleccionado. Seleccin de la audiencia: La habilidad de un medio publicitario de llegar a mercado definido preciso.

Horario de los medios

Horario Continuo: Se corre una publicidad continuamente durante un perodo. Horario Planeado: Cuando la publicidad se corre cada dos semanas o cada X meses, por ejemplo. Horario pulsado: Los dos horarios anteriores combinados. Horario estacionario: Se corre la publicidad en aquellas pocas que solamente se puede utilizar el producto.

El rol de las relaciones pblicas

Evala actitudes pblicas Identifica temas de preocupacin pblica

Ejecuta programas para ganar la aceptacin del pblico

Manejo de crisis

Es el esfuerzo coordinado para manejar los efectos de un publicity o evento desfavorable.

PromocinPromocinEstrategia de PromocinRol de la PromocinVentaja CompetitivaMezcla de PromocinPublicidadMedios de PublicidadPublicidadRelaciones pblicasPromocin de ventasPromocin de ventasVentas personalesComunicacin en mercadeoProceso de la comunicacinCaractersticas de la PublicidadCaractersticas de las Relaciones pblicasCaractersticas de las Promociones de ventasCaractersticas de las Ventas personalesMetas y tareas de PromocinMetas y tareas de PromocinMetas y tareas de PromocinMetas y tareas de PromocinConcepto AIDAFactores que afectan la eleccin de la mezcla de mercadeo a utilizarComunicaciones integradas de marketingPublicidad y relaciones pblicasLderes de inversin en publicidad en Estados UnidosPublicidad y Market SharePublicidad y el consumidorTipos de PublicidadTipos de publicidadPasos para crear una Campaa de PublicidadDeterminar los objetivosDecisiones creativasIdentificar los beneficios del productoIdentificar los beneficios del productoRazn publicitariaProposicin nica de ventaEjecutando el mensajeMedios mayor utilizados en publicidadPeridicosPublicidad cooperativaRevistasRadioTelevisin Medios expuestos en exterioresInternetEjemplos de medios alternativosDecisiones de mezcla de medios publicitariosHorario de los mediosEl rol de las relaciones pblicasManejo de crisis