¿En camino de convertirte en Gerente Comercial?

¿En camino de convertirte en Gerente Comercial?Guía básica de lo que debesy no debes hacer para lograrlo

¿En camino de convertirte en Gerente Comercial?Guía básica de lo que debes y no debes hacer para lograrlo

2 | edenred.mxComparte este eBook

Introducción

Cualquier Gerente de Ventas sabe que el oxígeno de una empresa son las ventas.Por eso, su función es conservar a los clientes y lograr prospectos.

Aunque la mayoría conozca en qué consiste el arte de vender, el oficio no está profesionalizado. El gerente debe poseer métricas que le permitan saber cómo y qué mejorar; necesita habilidades, funciones y hábitos para triunfar y asimismo, conocimientos para motivar al equipo y saber cuándo no hablar de más.

http://www.edenred.mx

https://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=http://recursos.edenred.mx/en-camino-de-convertirte-en-gerente-comercial-guia-basica-de-lo-que-debes-y-no-debes-hacer-para-lograrlo

https://twitter.com/intent/tweet?original_referer=http://recursos.edenred.mx/en-camino-de-convertirte-en-gerente-comercial-guia-basica-de-lo-que-debes-y-no-debes-hacer-para-lograrlo&url=http://recursos.edenred.mx/en-camino-de-convertirte-en-gerente-comercial-guia-basica-de-lo-que-debes-y-no-debes-hacer-para-lograrlo&via=EdenredMexico

https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=http://recursos.edenred.mx/en-camino-de-convertirte-en-gerente-comercial-guia-basica-de-lo-que-debes-y-no-debes-hacer-para-lograrlo



Vendedorque sabe venderseCualidades, funciones y hábitos de un Gerente de Ventas

Las cualidades gerenciales han cambiado con el tiempo. Se debe a que el puesto demanda un perfil más completo, que incluye:

ualidadesC

Mentalidad analíticaUn Gerente de Ventas con experiencia sabe de sobra que estudiar al cliente y entender a la perfección a quién debe dirigir los esfuerzos de ventas es su pan de cada día. Eso y tener los ojos bien puestos en los competidores.

Cada sector industrial tiene su propio comportamiento, éste se rige por la temporalidad en el uso del

producto o servicio, las conductas del mercado, los competidores y clientes y las innovaciones que surjan en la misma industria. Todo esto debe estar en el radar del Gerente de Ventas para su análisis constante, ya que esto le permitirá crear estrategias adecuadas que ayuden a que los esfuerzos de ventas sean acordes y eficientescon respecto a la realidad.







Mentalidad estratégicaGeneralmente, un buen analista también tiene la capacidad de ser buen estratega. Una gerencia comercial convierte el análisis en líneas de acción específicas orientadas a alcanzar los objetivos de ventas. Éstas son las guías para dirigir los esfuerzos de los equipos de ventas.

Para que los vendedores alcancen sus metas, necesitan estar inspirados. Esto lo sabe perfectamente el Gerente Comercial y a manera de apoyo, desarrolla lo que se denomina la propuesta de

valor para el cliente (que puede ser diferente para cada mercado), clarificando en un enunciado qué es lo que la empresa hace que mejora la vida de los clientes y cómo participan los vendedores como facilitadores de esa experiencia. Por supuesto, lograr esto requiere también de esfuerzos de marketing, comunicación y branding para crear hacia adentro y hacia fuera de la empresa, la identificación deseada con la marca. Esto es tener mentalidad estratégica para las ventas.







Visión y anticipaciónCual mago de la fortuna, el Gerente Comercial que tiene éxito es capaz de ver más allá de los esfuerzos de su equipo de ventas y anticipar los siguientes pasos. Es hábil identificando las tendencias en la industria, detectando problemas, interpretando las pistas del mercado para estar listo para actuar; siempre aprovechando a su favor las oportunidades.

En su naturaleza están las habilidades de un buen comunicador que le ayudan a la hora de transmitir a su fuerza de ventas los mensajes específicos para llevar a cabo la estrategia de ventas concebida. Su aspiración la tiene puesta en ser capaz de inspirar a su equipo para poner en acción el plan comercial de la empresa.

Empoderamientoy nuevas tecnologíasConforme los consumidores han ido creciendo en conocimiento y poder de adquisición, la función comercial en las empresas tambiénlo ha hecho.

Con la ayuda de la tecnología, ahora un Gerente Comercial tiene la información necesaria para saber de manera detallada todo sobre las conductas de consumo de sus clientes, las tendencias en el mercado a mediano o largo plazo, las necesidades de cambio del producto o servicio reportado por los mismos clientes, y muchos otros indicadores más que le dan al vendedor el poder de decidir el mejor curso de acción.

Aquel Gerente de Ventas que sepa integrar las nuevas tecnologías en su quehacer comercial, estará mejorando su desempeño en la empresa.

Orientación al servicioPara completar este perfil en el orden de los 360 grados, un buen Gerente Comercial debe tener una inclinación natural hacia el servicio. Esta cualidad es la que le permite entender a los clientes internos, externos, a la competencia y a su mismo producto. Satisfacer necesidades y resolver situaciones es su mayor pasión y algo que lo llena de satisfacción. Dentro de su misión, está la de ser facilitador para que las cosas sucedan: con su fuerza de ventas, de cara al cliente e internamente como parte de un equipo mayor en la empresa.







1. Establecer resultadosclaros y mediblesPartiendo de la planeación estratégica de la empresa y de su área, un Gerente Comercial asigna objetivos y metas de venta, tanto al equipo completo como a cada vendedor.

Junto con estos objetivos, el Gerente de Ventas arma todo un sistemade gestión para que sus vendedores los alcancen exitosamente, acompañado claro, de un sistemade reconocimientos que promueva sus esfuerzos.

2. Gestionar el desempeñodel equipo de ventasAlgunos vendedores logran la atención de sus jefes sólo cuandohay malos resultados.En la retroalimentación de sus resultados, el discurso está lleno de frases como: ¡necesitas hacer más llamadas!, ¡tus índices de productividad no son buenos!,¡más ventas son más ingresos!

El buen gerente sabe que la dirección y las instrucciones de venta no son lo único que los vendedores necesitan para salir a hacer su trabajo. Supervisar, monitorear y analizar en conjunto con cada vendedor su esfuerzo contra registros detallados de ventas, aporta entendimiento de los procesosy es la única manera honesta de ofrecer retroalimentación clara que ayudea su equipo a perfeccionar su labor.Un buen líder de ventas hace esto.

Un Gerente de Ventas moderno debe tenerlas siguientes funciones:

uncionesF







3. Desarrollar el potencialde su equipo de ventasPartiendo de esta gestión, el Gerente Comercial facilita en su fuerza de ventas (como equipo y en lo individual) el crecimiento. Si hay que reforzar algún área en particular para mejorar en sus ventas, define un plan de acción para capacitarlo y establece plazos y resultados esperados a lograr. Como Gerente de Ventas inteligente, él mismo se incluye en este plan de mejora; hace un auto análisis de sus propias áreas de oportunidad como líder del equipo y se compromete con el desarrollo de sus propias capacidades.

4. Comunicar las estrategiasLa gerencia comercial es uno de los engranes más importantes en la operación de una empresa ya que conecta a la fuerza de ventas, producción, servicio a clientey dirección.

El gerente deberá ser un engrane entre su equipo y la empresa; dará información, convencerá y hará a un lado malentendidos y diferencias.

Para eso, es necesario reunirte con tu equipo, definir políticas, procesos,y colectar información.

5. MotivarLos vendedores son proclives cada día a pequeños y grandes fracasos.

A pesar de conocer la forma y el modo, puede faltar el impulso y la voluntad para alcanzar la meta.

Para motivar, deberías identificar cada conducta del vendedor, eliminar los elementos de desgano y potenciar los motivantes, reconocer tanto los éxitos como los esfuerzos y cómo inspirarlos.

n gran líder de ventas acompaña al vendedor a sus visitas y lo ayuda a definir sus fortalezas, debilidades y amenazas.







1. Buen entrenadorSe trata de dar información concreta, equilibrando la retroalimentación negativa y positiva. Asimismo, tener conversaciones regulares, dando soluciones alineadas a las fortalezas de los vendedores.

2. Delegar autoridadDa libertad a tus empleados. Crea tareas demandantes para ayudarles a hacer frente a los problemas.

3. Expresar su interésen el éxito y bienestarConoce a tus empleados como personas, fuera del trabajo. Asegúrate de que la gente nuevase sienta bienvenida.

4. Ser productivoConcéntrate en lo que deseas que el equipo logre y cómo tus empleados ayudarán a los objetivos. Apoya al equipo a dar prioridad al trabajoy elimina barreras.

5. Apoyar las carrerasde sus vendedoresDeberás motivarlos a que se superen y estén mejor preparados para enfrentar los retos.

6. Tener una estrategia definidaMantén al equipo enfocado en los objetivos y la estrategia. Involúcralos en la creación y la evolución de la visión, objetivos y progreso.

Estos son los hábitos que todo buen Gerente de Ventas debe poseer:

ábitosH







Cómo liderar y motivaral equipo de ventasEl Gerente de Ventas tiene que ser consciente de su liderazgo y acompañar a su equipo para llevarlosa lograr su máximo rendimiento.

Una de las maneras de hacerlo es facilitándoles las herramientas que necesitan para poder efectuar una buena venta. Éstas deberán estar acordes a la estrategia que se ha definido para el equipo comercial y deberán apoyar los pasos que la conforman para alcanzar la meta.

Siempre pon atención a lo que tus vendedores requieren para hacer su trabajo, y si no lo tienen, ponlo a su disposición lo antes posible para no afectar tus resultados.

Otra manera de demostrar un buen liderazgo es estableciendo objetivos realistas y alcanzables; los objetivos vagos, confusos o inalcanzables solo frustran a los vendedores. Cuando llegue la hora de fijar metas, ponles un toque de ambición, pero que sean algo que esté apegado a las capacidades de tu equipo para que puedan ver en ellos un reto que los motive al éxito.







Acércate a tus vendedores para preguntarles qué sucede en el campo y cómo se comporta en realidadel cliente a la hora de correr una técnica o método de ventas definido. Ellos saben lo que pasa afuera y tienen información valiosísima, que como buen líder te conviene aprovechar para crear junto con ellos la estrategia ideal que mejor les funcione.

Un buen líder ve a los integrantes de su equipo no como empleados, sino como personas.

Involúcrate con respeto en sus necesidades personales y ayúdalesa crear metas de desarrollo personal que puedan complementar sus habilidades como profesionistas.Otra manera de hacer esto es ligar aquello que pueden lograr en el trabajo con un objetivo personal. Por ejemplo, si alcanzan la meta de ventas anual, recibirán un bono adicional por productividad que podrán utilizar para comprar un coche nuevo. La idea es motivarlos a ser y a estar mejor; es un apoyo que verdaderamente agradecerán y reconocerán.

No olvides la capacitación, tus vendedores necesitan aprender cada vez más. La formación es imprescindible y un elemento que les da gran motivación, ayúdalosa crecer. De esta manera podrás cultivar una relación poderosa con

vínculos fuertes para iniciar un nuevo proyecto, enfrentar un nuevo retoo adaptarse a un cambio de señal.

Y como si se tratara de tu propia familia, crea oportunidades que los emocionen e inspiren. Permite que tus vendedores piensen, opinen y comuniquen posibilidades a fin de que surjan todo tipo de ideas. Reconoce públicamente esta participación de cada individuoy como equipo; así podrás fomentar un ambiente en donde la generación de conocimiento favorezcalas acciones de la empresa.

Recuerda que solo las accionesse traducen en resultados.

Es esencial determinar qué acciones se van a emprender, cuándo, priorizarlas y asignarles a un responsable para que todos esténbien enterados de su participaciónen el equipo. Esto te permitirá medir su productividad en conjuntoy en lo individual, sin dejar lugara interpretaciones.

Y una vez que hayas dado la señal, no la cambies sin motivos. Sigue las acciones establecidas. Es crucial que lleves un seguimiento puntual y un control detallado de cada una de ellas para poder establecer tu estado de resultados, tanto en individual, comoa nivel departamento o área.







Lo que debes evitar decir a tu equipo¿Te ha pasado que a veces dices cosasde las que luego te arrepientes?

Bueno pues, cuando te encuentras en una posición de liderazgo como una jefatura o una gerencia, lo último que deseas es que tus palabras desmotivena tus empleados.

Son pensamientos que sin que lo notes, salen de tu boca en forma de palabras que mejor hubiera sido ni siquiera pensar. Checa lo que no debes decir.

“Yo mando aquí” No esperes que acaten imposiciones; no lograrásbuenos resultados.

“Eres afortunadode tener empleo” Tal vez seas tú el que tiene suerte si te expresas así. Nadie trabajará bien en un ambiente donde los hagas sentir como que te deben la vida.Si hay problemas con un vendedor, sé un profesional y llega a un acuerdo para solucionarlos.







“Hay muchos mejores que tú”Esta frase carece de liderazgo. Amenazar a tus vendedores con perder su empleo es una manerade lograr que hagan lo que sea por ti, al principio, pero a la largalos desmotivarás.

“Sólo tú das problemas” Si hay un empleado terco o que tiene problemas, hazte cargo de eso.

Si hay un vendedor productivo, que te da problemas sobre una situación, escucha sus preocupaciones.

Tal vez tenga un mal día, no asumas que es obstinado.

Nunca compares a tus empleados.

“Estoy muy ocupadopara eso” ¿En verdad? Es tu responsabilidad darte tiempo. En lugar de rechazar hablar con tu empleado, reserva algún momento para escucharlo.

“Qué sabes tú del estrés”Sólo porque has decididoque tu condición es preocupante no quiere decir que lo sea y no te da derecho a menospreciar a otros.

“¿Ves mi nombreen la puerta?” No eres omnipotente y abusarde tu poder no es una buena manera para ganartea tus vendedores.







El Gerente de Ventasy Ticket EmpresarialComo líder de ventas, tú también debes estar equipado con herramientas que te faciliten la gestión de tu equipo.

El área de ventas es un grupo que muchas veces realiza viajes empresariales, por lo que es recomendable recurran al usode productos que promueven una mejor gestión de los recursos destinados para tal efecto.

Para ayudarte a establecer tu liderazgo te sugerimos el uso de Ticket Empresarial, es la solución integral diseñada para pagar, controlar y comprobar los gastosen tu empresa como: viajes corporativos, representación,caja chica y más.

Es un producto de Edenred que permite el control de los viáticos;al mismo tiempo que permitea quienes viajan, no preocuparse por administrar los gastos.

Al tener un método de pago exclusivo con sello MasterCard, evitarás que tus vendedores usen su cuenta de nómina de empleados para el pago de gastos de la empresa.

De esta manera, el control total del gasto del presupuesto de viáticos, caja chica y otros de tu equipo, será más fácil de administrar.

Además, Ticket Empresarial permite simplificar el proceso de comprobación fiscal para ahorrar tiempo al realizar los reportesde gastos empresariales y por último, es ideal para el pagoy comprobación de otros gastos operativos.







Conclusión

Antaño, los gerentes de ventas se preocupaban más en planificar y dirigir; hoy en día actúan, acompañan, participan y también venden.

Ellos deben ser capaces de trabajar en varios proyectos simultáneamente, ser apasionados y deben tener un gusto especial por los retos. Entre estos últimos, está la adaptabilidad, trabajar sin temerle a los cambios y la capacidad de estar bajo presión.

Uno de los mayores desafíos es el crecimiento y desarrollo de su equipo. Un buen gerente triunfa no sólo si al final alcanza los resultados, sino también cuando logra mantener motivado a su equipo.





CONTÁCTANOS

¿Quieres mejorarla administración de gastosde tu equipo comercial?Ticket Empresarial® es una solución revolucionaria de Edenred que permite una gestiónmás transparente y sencilla de los recursos.

Siempre estamos en constante innovacióny con las puertas abiertas para escucharlas necesidades de nuestros clientes para mejorarla productividad y rentabilidad de sus empresas.

http://recursos.edenred.mx/contactanos

https://www.linkedin.com/company/edenred-m-xico

https://twitter.com/edenredmexico

https://www.facebook.com/EdenredMx

https://plus.google.com/105851329380217819090/posts

https://www.youtube.com/user/EdenredMX

¿En camino de convertirte en Gerente Comercial?

Documents

Transcript of ¿En camino de convertirte en Gerente Comercial?