5 Pasos Para Convertirte en Una Agencia INBOUND MARKETING

5 pasos para convertirte en una agencia

INBOUND MARKETING

10 agencias nos comparten sus secretos

THE IMPORTANCE OF A CLEAN WELL-LIT PLACE

CHAPTER ONE

THE EMPOWERED AGENCY | 2

CONTENDIO

INTRODUCCIÓN / 3

PASO 1: ¿CÓMO EMPEZAR?/ 4

PASO 2: CONSTRUYE TU BASE DE DATOS / 9

PASO 3: CALIFICA TUS LEADS / 13

PASO 4: INDENTIFICA TU ESPECIALIDAD / 17

PASO 5: RENTABILIDAD Y ESCALABILIDAD / 21

CONCLUSIÓN / 24

RECURSOS / 25

AGENCIA DE INBOUND MARKETING

5 pasos para convertirte en una

10 agencias nos comparten sus secretos

http://www.hubspot.es/


Existen miles de agencias en el mundo, solo en Norteamérica hay más de 50,000, es un montón de gente compitiendo por conseguir un trozo del mismo pastel. La competencia está cada vez más dificl.

Hay más y más agencias experimentando con inbound marketing (tanto como uno de los servicios que ofrecen a sus clientes, como para su propia agencia).

Pero... ¿cuál es la diferencia entre las agencias que se han disparado al éxito y las que no?

Durante nuestra conferencia anual de Inbound hablamos con varios de nuestros partners para que nos confesaran el secreto de su éxito.

A continuación podrás leer un resumen de las recomendaciones que compartieron con nosotros.

Podrás leer sobre su metodología de ventas, la construcción de un canal de ventas sólido, la calificación de las ventas y sobre la rentabilidad.

LA AGENCIA INBOUND | 3

INTRODUCCIÓN



PASO 1¿CÓMO EMPEZAR?

¿Así que estás emocianado por empezar con inbound marketing? ¡Y quieres empezar ya!

Pues nuestro primer consejo es que tengas paciencia. Si estás construyendo algo desde cero y quieres hacer que tu agencia sea reconocida como un jugador serio te llevará tiempo.

“Roma no se construyó en un día”

Pero sí hay cosas que podrás, y deberás, hacer desde el principio. Una de ellas es aprender a equilibrar las ganancias a corto plazo, para pagar los recibos a fin de mes con la construcción de un modelo escalable y sostenible.




“Sugiérele a uno de tus clientes algún servicio o proyecto gratis a cambio de 5 recomendaciones. Es como un trueque de trabajo, por contactos.

Todos ganamos con esta experiencia, tu cliente se lleva algo tangible y tu recibes un número de contactos nuevos que no tenías antes.

Haz esto con varios clientes, al menos un par, y ve acumulando estos testimonios y proyectos. En poco tiempo obtendrás un grupo de personas que avalarán tu trabajo y te recomendarán.

Tienes que tener paciencia con inbound marketing, no notarás los resultados inmediatamente, pero igual consigues un lead el primer mes, dos el segundo, cinco el tercero y el crecimiento se irá potenciando orgánicamente a medida que pase el tiempo. También irás obteniendo una cartera interesante e equilibrada de clientes.”

ERIC KEILES,SQUARE 2 MARKETING

OFRECE ALGO GRATIS A CAMBIO DE RECOMENDACIONES

| 4LA AGENCIA INBOUND | 5



“Reúne a un grupo de socios potenciales que sean afines a tu forma de pensar y que te puedan ayudar financieramente. Ya sean amigos o gente de tu familia. De esa forma tendrás el coraje de decir “no” a la hora de tomar decisiones que no sean realmente rentables para tu empresa.

Así lo hice, creé mi red de seguridad financiera apretando el cinturón. Solía vivir en Nueva York, ahora vivo en Carolina del Norte. Ya no tengo casas ni hipotecas.

Hice todo eso porque quería montar la agencia y quería hacerlo en mis propios términos. He estado al borde de la bancarrota con una empresa de 10 millones que creé desde los cimientos. También he estado al borde de la bancarrota personal. Pero siempre he podido solucionarlo.

Y si ya has estado al borde, y has visto qué hay ahí, y sabes que puedes salir, no tendrás miedo a decir que “no”.

No tuvimos miedo de dejar ir a cuatro clientes al mismo tiempo. Sabemos que lo correcto es decir “no” a clientes y proyectos que no encajan con nosotros.

RICK KRANZ, OVERGO STUDIO

CREA UNA RED O FONDO DE SEGURIDAD FINANCIAERA




“Es importante entender cuáles son los problemas del cliente, cómo se ha organizado para resolverlos y asegúrarte de que entienda qué es lo que le ofreces. Haz esto hasta que sientas que encajáis, o no. Esto te dará cierta tranquilidad de que será un buen cliente para tu agencia.

Una de las cosas fundamentales que debes hacer cuando empiezas es saber cuáles son tus capapcidades, en qué eres bueno, qué quieres hacer, cómo quieres hacerlo y dónde quieres estar en los próximos cinco años. Necesitas pensar en estas cosas y tener una fe ciega de que llegarás ahí.

Tienes que saber cuál es el ADN de tu agencia, cómo se define, conocer a tu gente, tus fortalezas y tu valor. Si no los conoces, no puedes comunicárselos a nadie.

Con una simple llamada, una página web o la manera de redactar correos electrónicos puedes identifcar agencias que no tienen claro cuál es su mensaje, que no tienen definido su identidad. No dejes que esto frene tu crecimiento.”

JOHN MCTIGUE, KUNO CREATIVE

TIENES QUE SABER: DÓNDE Y CÓMO QUIERES LLEGAR COMO AGENCIA




Una de las formas más eficaces para conseguir leads immediatamente es haciendo presentaciones y hablando en público. Hay grupos, eventos y organizaciones en todas las ciudades que están deseando tener buenos presentadores para que les den nuevas ideas, presenten nuevas tendencias y cuenten cuáles son las útlimas noticias en el sector.

Es prácticamente imposible que no consigas leads (a no ser que tu presentación sea terrible). Estos son buenos leads por que la gente está receptiva y dispuesta a aparender. Creo que muchas agencias no se aprevechan de esta oportunidad.

Muchas agencias hacen cosas “inbound”, sobre todo relacionado con su web, pero esto no es una forma rápida de conseguir leads.

Hablar en público te dará resultados immediatamente. Y cuando estás empezando, la rápidez con la que consigues leads es crucial.

MARCUS SHERIDAN, THE SALES LION

PREDICA, NO SOLO CON EL EJEMPLO



THE EMPOWERED AGENCY | 9LA AGENCIA INBOUND | 9

PASO 2CONSTRUYE TU BASE DE DATOS

Para que tu negocio pueda sobrevivir durante los tiempos difíciles tendrás que ser creativo y maximizar los recursos que tengas.

Esto es lo que debe estar preparando tu agencia, una máquina en funcinamiento constante, generando leads, adquiriendo más clientes, y posicionoando tu agencia como un leader para que más clientes estén deseando trabajar contigo.

“La agencia de inbound marketing consolidada del futuro ya ha puesto en marcha la máquina inbound y está generando leads mientras duerme.”



CREA UN ENTORNO PARA QUE LA RELACIÓN ENTRE EL CLIENTE Y LA AGENCIA

EVOLUCIONE NATURALMENTE

“Odiamos escribir propuestas. Nuestro objetivo es que las personas nos digan “Bien, comencemos” con un apretón de manos (ya sea real o virtual). Pero cada apretón de manos tiene un contrato que resume todo lo que hemos hablado. Muchas veces conseguimos ese acuerdo antes de que el cliente haya salido por la puerta.

Usamos desarrollo web como un punto de partida ya que ese es nuestro enfoque. Y ponemos en nuestros contratos la opción de agregar un anticipo para consultoría y servicios de inbound marketing.

Así, desde el principio los cliente ven el valor de trabajar con nosotros y tienen un camino claro, que pueden tomar si así lo quisieran. Este camino crea las condiciones perfectas para que evolucione la relación con el cliente de una fomra orgánica. Creo que esta es una de las razones por las que nos está yendo tan bien en este momento.”

REMINGTON BEGG, IMPULSE CREATIVE




HAZ QUE TU EMBUDO DE VENTAS SEA UNA HERRAMIENTA VALIOSA

“Un buen amigo mío dice que cuando tienes un pipeline o embudo de ventas pobre actúas como un cordero, cuando tienes un embudo de ventas repleto, actúas como un león. Con inbound marketing y el uso de HubSpot, tenemos un embudo de ventas muy valioso, lleno de clientes potenciales esperando a ser convertidos.

Tener un embudo reobosando de clientes potenciales de ayudar a ser más selctivo. Puedes decir que no a aquellos que no encajan con tu vision, o que creas que no serán buenos clietnes para tu agencias. Si tuviéramos un embudo vacío, estarías entre la espada y la pared e igual tendrías que aceptar clientes que no son idóneos. En los últimos cinco años, hemos tenido más clientes potenciales de los que podemos manejar.

Al menos una vez por semana viajo para hablar con dueños empresa y representantes. Este esfuerzo resultaba en el 40 % de nuestros clientes potenciales. Pero ahora el 40 % de los clientes potenciales viene del inbound marketing y el 20 % viene de recomendaciones.

Ahora nuestro embudo de ventas es mucho más fuerte y las conversiones son geniales. Estamos convirtiendo de 20 a 30 personas por día en nuestro sitio web y eso representa cerca de tres a cinco ventas directas potenciales, lo cual es suficiente para mantener a una firma pequeña como la nuestra muy ocupada.”

ERIC KEILES SQUARE2 MARKETING




IDENTIFICA QUIÉN ESTÁ EN TU EMBUDO DE VENTAS

Una de las primeras personas que contratamos fue alguéin responsable de nuestro propio marketing. Necesitábamos volvernos expertos en HubSpot y construir nuestro propio embudo de ventas. Esta personas ha hecho un gran trabajo.

Hizo tan buen trabajo que estabamos consiguiendo 1200 clientes potenciales por mes, pero ¿quiénes son estas personas?

Sin saber quiénes son esas personas pusimos presión al equipo para que investigaran quienes son. Podíamos atender y conocer a 20 o 30, y el resto ¿qué?

Así que empezamos a segmentarlos. Eran agencias que estaban fuera del país, y que probablemente no encajen con nosotros así que las exlcuimos del embudo. Eso nos dejó un total de 300 / 400 personas en las que enfocarnos. (muchas agencias descargan nuestro contenido).

Ahora tenemos a alguién dedicada a hacer nutrición social de leads, un proceso más personalizado. Al calificar estos leads y organizarlos nos ayuda a entender quienes son para ofrecerles mensajes espcíficos para ellos.

BOB RUFFOLO, IMPACT BRANDING AND DESIGN




Ya hemos visto la importancia de ser selectivo con tus clientes; trabajando solo con gente que de verdad encaja con tu agencia, tu filisofía, tu visión o con clientes que te ofrecerán un reto y ayudarán a crecer y mejorar como agencia. No importa cuál es tu criterio de selección, cuanto más establecido estés más exigente podrás ser en elejir el tipo de cliente con el que quieres trabajar.

La agencia consolida puede tener un proceso más selectivo y agresivo para la calificación de leads.


PASO 3CALIFICA TUS LEADS



Estamos en una punto crítico de nuestro crecimiento. Ahora necesitamos saber qué leads tiene más valor. Al principio nos preocupámamos de tener leads, hacer contenido y cómo íbamos a planear el futuro.

Ahora que tenemos un flujo constante de leads y más contenido, el reto es cómo calificar estos leads de una forma más eficaz, por qué cada vez tenemos más trabajo y menos tiempo.

REMINGTON BEGG, IMPULSE CREATIVE

UTILIZA LA CALIFICACIÓN DE LEADS PARA SER MÁS EFICIENTE




Nos esforzamos en distinguir a los clientes con los que queremos trabajar, por su bien y por el nuestro.

Es importante que el cliente potencial reconozca que lo que ha estado haciendo no ha funcionado y que necesitan hacer un cambio.

Como una empresa de servicios si aceptamos proyectos que sabemos que realmente no van a dar un buen resultado al cliente, esto nos dará mala reputación. Si reciben mal servicio harán correr la voz. Hoy más que nunca esa mala recomendación se puede hacer viral. Es damasiado riesgo.

Creo que nosotros adoptamos un enfoque mucho más combinado. Queremos alguna prueba interna de interés y correspondencia genuina. Y cuando llegamos a ese punto, las llamadas que hacemos están diseñadas para atraer. Y si eso no los atrae, no molestamos.

JOHNNY MONE, BRIGHTFIRE

APRENDE A VER SEÑALES NEGATIVAS




Si quieres hablar conmigo, lee mi ebook. Muchas personas nos contactan y nos son directos. Quieren tener una coversación sin ir al grano. Lo que de verdad quieren decirte... “tengo un problema y me encataría hablar contigo.”

Yo les digo que si no han leido nuestro ebook, que lo hagan. El objetivo es que ellos identifiquen la solución de su problema. Ese es el momento de empezar la conversación.”

Es practicamente imposible que alguien que haya leido las 250 páginas de mi ebook, que no esté listo para empezar a trabajar con nosotros.

Al requerir esto primero, tengo conversaciones más intersantes con gente que ya tiene cierto conocimiento. Yo no les estoy intendando vender la idea, ellos me están intendando convencer a mi. Es un proceso de venta ‘al reves”. Desde el principio los estoy calificando. Eso es la maravilla de este modelo, o ellos mismo se transportan hasta la parte inderior del embudo de ventas o se salen del todo.

MARCUS SHERIDAN, THE SALES LION

DEJA QUE LOS LEADS SE “AUTO- CALIFIQUEN”




Una de las mejores maneras de posicionarte y ser selectivo con los clientes potenciales es especialicarte. Como agencia es tu deber conocer a fondo tus cleintes y sus negocios. Así que en vez de aceptar clientes de muchas industrias, esp-cialícate en uno. Aprende todo lo que necesitas saber de ese campo, qué clientes hay y qué están buscando.

Así te convertirás en un experto, los clientes verán que en-tiendes su industria, sus retos y estarás más preparado para obtener los resultados que buscan.

Al volverte un experto, estás segmentando tus clientes poten-ciales, los leads que atraigas serán de mayor valor y serán mejores clientes para tu agencia.

STEP 4IDENTIFICA TU ESPECIALIDAD




Decir que eres una agencia digital que ofrece servicios completos no es una forma de especializarse. Buscar una especialidad que te apasiona debe ser clave para poder diferenciarte y de verdad volverte líder. Econtrar que es lo que te apasiona te ayudará a interactuar con prefesionales de esa industria y transmitir ese entusiasmo. Hay muchas maneras de elejir una industria, por ejemplo ¿tienes sufiente experiencia y conocimiento sobre ese sector? Ubicación puede ser otro criterio a la hora de especializarse, piensa en la logística, la distancia para ir a visitar a esos clientes. Otra manera de especilizarse es elejir una disciplina. Si tienes cliente suficientemente grandes podrás trabajar como especilista en tipo de actividad. Con la espcialización no se trata de eliminar oportunidades sino de posicionar tu agencia para el tipo de clientes que realmente estás buscando.

CHUCK MOLCOMSON, SCREWPILE COMMUNICATIONS

SI TODOS SOMOS ESPECIALES, NADIE ES ESPECIAL




Lo que de verdad buscamos es el cliente ideal. Así que todo el proceso de ventas, incluido el proceso de inbound marketing, está diseñado para atraer personas que vayan bien con nosotros. Es de hecho un viaje para encontrar a las personas con las que realmente queremos trabajar. Y por eso lleva más tiempo. Pero nuestras tasas de cierre son extremadamente altas porque hemos fortalecido esto. Y gracias a nuestro proceso de ventas, estarán listos para comprarnos cuando pidamos el acuerdo.

La idea es que debes entender, durante los primeros cinco minutos de la reunión, por qué deberíamos trabajar juntos y por qué querríamos trabajar juntos. De hecho, termino muchas llamadas de calificación en los primeros cinco minutos. Soy muy bueno en eso porque escucho las claves de ‘por qué’ un cliente puede no encajar bien con nosotros.

JOHN MCTIGUE, KUNO CREATIVE

INVIERTE TIEMPO EN ENCONTRAR MEJORES CLIENTES




Nos hemos enfocado en estrategias especializadas de inbound marketing. Y como somos exigentes con el tipo de proyectos que hacemos, acabamos con clientes que comparten nuestra visión.

Ayudamos a estas empresas a tener éxito, a ganar dinero. Y creamos una integración idónea para equilibrar el trabajo y la vida. Queremos ser los héroes de su película.

Nos encanta ser una empresa muy especializada.Es un oportunidad

RACHEL COGAR, PUMA CREATIVE

BUSCA CLIENTES QUE COMPARAN TU VISIÓN




El proceso es simple, se trata de una serie de pasos hasta llegar a tu objetivo final. Éxito en el primer paso es genial, pero es inútil si los siguientes pasos no lo son. Una agencia inbound que tiene éxito siempre está siempre pensando en la rentabilidad y los benficios a la hora de ofrecer servicios y aceptar proyectos.

Cuando hayas tenido éxito con tus clientes, lo siguiente es repetirlo, una y otra vez. ¿Puedes seguir manteniendo la misma calidad de servicios cumpliendo con las expectativas de tus clientes mientras que también adquires nuevos clientes? ¿Cómo mantienes el equilibrio?

PASO 5RENTABILIDAD Y ESCALABILIDAD


“Una característica clave de una agencia que tiene éxito es que mantiene su idetndidad mientras crece, pero también es capaz de tomar decisiones difíciles y hacer ajustes cuando es necesario.”



Muchos clientes quieren dedicación total, como si tuvieres un horario ilimitado para ellos. Quieren que obtengas resultados usando sus estrategias anticuadas, en vez de implementar nuevos métodos que tu recomiendas. Y cuando no obtienen los resultados que ellos quieren, usando su meteología, te dejan como cliente.

Hemos aprendido de nuestros propios errores. Ahora intentemos descifrar si el cliente de verdad se fía de nosotros. ¿Nos dejará desarrollar la mejor estrategia que vayamos a recomendar?

Ahora somo directos con nuestros clietes, si no creemos que sus estrategias funcionan se lo diremos. Si es difícil llegar a un acuerdo, sugerimos hacer sus estrategias como complementarias a las nuestras, como un servicio adicional.

Si tuviera que empezar de nuevo, hay cosas que haría de otra manera. Aceptamos clientes difíciles que acabaron en ‘divoricios’ costos. Ahora estoy intentando que otras agencias no caigan en los mismo.

Seth Godin dijo: Tienes que estar dispuesto a fallar para tener éxtio, y para eso necisitas arriesgarte.

BOB RUFFOLO, IMPACT BRANDING AND DESIGN

TRABAJA CON CLIENTES QUE CONFIAN EN TI




La pregunta del millón...

¿Cómo puedo hacer que mis procesos se repitan y sean es-calables?

El que tenga el proceso más eficiente, será el que más dinero haga.

RICK KRANZ, OVERGO STUDIO

DISEÑA UN PROCESO ESCALABLE




Una agencia consolidada en inbound marketing es diferente a una agencia que simplemente tiene éxito.

Mientras que estés ganando dinero tendrás éxito... ¿pero a qué precio?

¿Te tienen tus clientes entre la espada y la pared haciendo cosas que no quieres hacer?

¿Estás aceptando clientes que realmente no quieres, o clientes que verdad no disfrutas trabajando con ellos?

Puede que tengas éxito ¿pero tienes la agencia con la que habías soñado cuando la montaste?

Esto es lo que separa una agencia consolidada en inbound marketing del resto. Una agencia consolidada con éxito, tiene éxito pero bajo sus propios téminos

CONCLUSION




RECURSOS

¿Estás listo para transformar tu agencia

al inbound marketing?

¡No tienes por qué hacerlo sólo!

DEMOSi quieres pedir una demostración lo puedes hacer aquí

BLOGPara aprender más sobre inbound marketing puedes leer nuestro blog

http://offers.hubspot.es/demo

http://blog.hubspot.es







5 Pasos Para Convertirte en Una Agencia INBOUND MARKETING

Documents

Transcript of 5 Pasos Para Convertirte en Una Agencia INBOUND MARKETING