1

EINES D'OPTIMITZACI DE LES DINMIQUES RELACIONALS

Comunicaci no verbal

Programa PIDCES 06-07 Formaci de dinamitzadors/res

Oficina del Pla Jove

2

ndex

1. LA COMUNICACI............................................................................................... 4 1.1. INFLUNCIA DE LES VARIABLES DE LA COMUNICACI I COM UTILITZAR-LES PER ACONSEGUIR PODER PERSUASSIU......... 5

2. COMUNICACI NO VERBAL ............................................................................ 8 2.1. LA COMUNICACI PARALINGSTICA O PARAVERBAL. ............ 9 2.2. EXPRESSI CORPORAL O KINSICA. .............................................. 10

2.2.1. AMB QUINA CARA EM MIRES?? ...................................................... 12 2.2.2. QU SAMAGA DARRERA UNA MIRADA........................................ 13 2.2.3. DNAM UN SOMRIURE...................................................................... 14 2.2.4. LLEGIR LES MANS:............................................................................... 15 2.2.5. BRAOS. ................................................................................................... 17 2.2.6. QU DIUEN LES CAMES??................................................................. 18 2.2.7. EM MENTEIXEN?? ................................................................................ 20

2.3. LA PROXMICA. ......................................................................................... 22

3. OPTIMITZANT LA COMUNICACI............................................................ 25

3

4

1. LA COMUNICACI

El funcionament de les societats humanes s possible grcies a la

comunicaci, que consisteix en lintercanvi de missatges entre els individus. Saber comunicar-nos implica saber expressar el que sentim o pensem i determina la nostra posici en el mn i el tipus de relacions que sestabliran. Per tant, en aquesta secci es tractar de les variables que hi influeixen i com s possible optimitzar-les a lhora de fer arribar una informaci o negociar amb alg. Des dun punt de vista ms tcnic sentn per comunicaci el fet que un determinat missatge originat en el punt A arribi a un altre punt determinat B, distant de lanterior en espai i temps. A ms, la comunicaci implica la transmissi duna determinada informaci. Les variables que hi intervenen sn les segents:

Codi: Sistema de signes i normes per combinar-los, que per un costat sn arbitraris i per laltre han de ser coneguts i organitzats anteriorment.

Canal: Medi fsic a travs del qual es transmet la comunicaci.

Emissor: Persona que transmet el missatge. s la que escull les signes que li

convenen i codifica el missatge.

Receptor: Persona a qui va dirigida la comunicaci. Desxifra i interpreta els signes emesos, en altres paraules descodifica el missatge.

Missatge: Informaci que es comunica, amb un contingut i un processament

previs.

Context: Circumstncies que envolten la situaci de comunicaci.

5

1.1. INFLUNCIA DE LES VARIABLES DE LA COMUNICACI I COM UTILITZAR-LES PER ACONSEGUIR PODER PERSUASSIU

- EMISSOR I RECEPTOR: Com a persones que sn els influeixen els mateixos factors i en aquest cas ens centrarem en com lemissor pot optimitzar els seus recursos al respecte. Tipus de variables:

Personals: El gnere, ledat, el carcter i la cultura. En aquest cas, perqu el nivell denteniment sigui obvi lemissor shaur dadaptar a les caracterstiques del receptor, aix safavoreix la receptivitat. Pel que fa al gnere, hi ha protocols socials preestablerts que influeixen en com tractarem a la persona. Per exemple, entre dos homes no sacostuma a donar petons. En general en el cas de ledat, si es dna un missatge a un jove li arribar millor si s creatiu i sutilitzen alguns aspectes del seu llenguatge, en canvi amb una persona major shaur de ser ms corts. El coneixement de la cultura don prov un altra persona ens ajudar utilitzar el llenguatge adequat i evitar qestions que es poden tenir per normals en una societat per en una altra poden ser ofensives. El carcter determina tamb les altres variables, ja que pot haver joves clssics i majors desperit jove, aleshores cal adaptar el discurs i la manera de donar-lo a la personalitat que laltra ens mostra.

Adaptar-se a laltre en cap cas significa deixar de ser un mateix. Ms endavant es tractar com ladaptaci a laltre o lefecte mirall pot afavorir a una conversa o negociaci. Circumstancials: Emocions i estats dnim, expectatives, prejudicis i creences. Les emocions determinaran la manera com donem el missatge i com laltre el rep. Cal motivar-se en front el missatge i induir-se a mantenir un estat emocional positiu abans duna interacci o negociaci important. Com ms positiu es sigui, ms positiu ser laltre respecte el missatge. La seriositat tamb es pot considerar un

6

recurs respecte determinats temes, per el seu s massa mantingut pot generar negativitat entre els oients. Cal saber clarament el que es vol transmetre per adequar el missatge i la forma de donar-lo. Malgrat aix, les expectatives sobre un mateix i de la reacci de laltra poden influenciar negativament, ja que emeten una pressi inconscient en ambds. Lobjectiu ha de ser transmetre un missatge persuassiu, no voler que laltre canvi dopini, ja que tal fet saconsegueix amb la primera actitud. Com ms es gaudeix i es creu en el missatge, ms sinfluir en laltre. Les creences i prejudicis sobre laltre el condicionen a ell i a la comunicaci que sestableixi. Es tracta de lesbiaix de lobservador, que s el nom que rep en una investigaci lesbiaix que hagi pogut ser provocat per les expectatives o creences de qui porta lestudi. Un mateix tendeix involuntriament a manipular o interpretar els fets dacord amb les seves creences. Les que sn negatives faran que ens acostem a laltre tamb amb emocions negatives i hi haur ms possibilitats que reaccioni com sha previst. Per tant, s recomanable revisar els prejudicis i creences sobre laltre o sobre el mateix tema que es tractar si se li vol donar ms marge de resposta. El ms important no s posar-se amb loient, sin en loient.

- EL MISSATGE:

Si es vol que un missatge sigui persuasiu, a part dadaptar-se a les caracterstiques del receptor, haur de satisfer dos premisses bsiques:

Lgica. Els arguments han dobeir a unes raons convincents i que es puguin entendre fcilment, a ms a ms perqu siguin ms influents han destar en relaci amb la visi del mn dels receptors.

Afectivitat. Donar a entendre les implicacions o beneficis en fer el que es

parla i els inconvenients de no fer-ho. Aqu tamb entra la capacitat de motivar a loient.

A part de tenir aquestes dues connotacions, els segents factors tamb influeixen decisivament.

Que la visi de la realitat que es dna coincideixi amb els interessos dels oients.

Connexi amb les seves necessitats.

Arguments clars, estructurats, senzills i concrets.

7

Idees exposades duna manera original i innovadora.

s dassociacions, adjectius i metfores que ajuden a una millor retenci i comprensi.

Exposar arguments amb fora, amb exemples i estadstiques. Els exemples

de realitats properes al receptor tenen ms influncia sobre ell.

Fer preguntes retriques i estimular la participaci.

La repetici del ms important s bsic perqu sigui recordat.

Extracci de conclusions per part dels propis receptors(sempre i quan estiguin motivats i el missatge hagi estat comprensible).

Per aconseguir que un missatge arribi amb el mxim de claredat sha de donar prioritriament en un ambient que propici la comunicaci del tema que shagi de tractar. Sempre ser millor en un ambient relaxat. Ms endavant es tractar com posicionar-se segons el tipus de negociaci que shagi de tenir.

Lxit no est en el que es diu, sin en el que laltre entengui.

- EL CODI: Dins aquest camp es pot incloure els senyals a travs dels quals es comunica el llenguatge, que acostumen a ser de tres tipus.

Verbal. Segons lidioma que sescull i les paraules que sutilitzen. Paraverbal. Corporal.

Seguidament ens centrarem ms en els tipus de comunicaci no verbal.

8

2. COMUNICACI NO VERBAL - QU S? El llenguatge no verbal s el tipus de comunicaci que inclou:

Lexpressi corporal, que es dna a travs de gestos corporals, expressi facial, posici i postura del cos, el tacte i el contacte fsic. Inclou moviments voluntaris i involuntaris que acompanyen el missatge o en donen per s sols.

Lexpressi paraverbal o paralingstica, ms lligada a la dicci,

laccentuaci, el ritme i el to de veu que sutilitza.

La proxmica, que estudia el comportament no verbal lligat a la manera de posicionar-se i lespai personal.

La importncia de les tres dins del context comunicatiu s molt rellevant si es t en compte que s un tipus dexpressi ms lligada amb el subconscient que amb la voluntat, i que conseqentment esdev una representaci ms fidedigna dels pensaments i sentiments de la persona. s per aquesta ra que s demostrat per diversos estudis la seva influncia en el que es comunica: Estudis sobre limpacte total del missatge segons el pes dels tipus de comunicaci que hi intervenen: Albert Mehrabian, investigador pioner de 1650.

Verbal

Vocal

Corporal

9

Ray Birdwhistell, investigador de comunicaci no verbal i expert en cinsica.

Verbal

Corporal

Sest dacord en que les paraules sutilitzen per transmetre la informaci, mentre que el llenguatge del cos i el to de la veu sencarrega de la negociaci dactituds interpersonals i substituir alguns missatges verbals( per exemple, una mirada amenaadora dun professor pot demanar silenci a un alumne que parla fora de context).

2.1. LA COMUNICACI PARALINGSTICA O PARAVERBAL.

Analitzarem breument les variables daquest tipus de comunicaci i algunes de les senyals que ens dna:

El to: La qualitat del to que interessa aqu s el to afectiu, aquest tracta de ladequaci emocional del to de veu utilitzat en la conversa. El to s un reflex emocional, de forma que lexcessiva emocionalitat ofega la veu i, el to es fa ms agut. Per tant, els tons ms aguts sn smptoma dinhibici emocional.

El volum: Qui inicia una conversa en un estat de tensi mal adaptat a la

situaci, parla amb un volum innapropiat. - Quan la veu sorgeix a un volum elevat, sol ser smptoma de que linterlocutor

vol imposar-se en la conversaci, y est relacionat amb la intenci de mostrar autoritat y domini.

- El volum baix mostra la intenci de no voler fer lesfor de ser escoltat, aix doncs sassocia a persones introvertides.

El ritme: El ritme es refereix a la fludesa verbal amb la que sexpressa la persona. Sha estudiat en els medis psiquitrics que un de los smptomes de la tendncia al brot neurtic o psictic, de la ruptura con la realitat, s un ritmo de locuci ton, monton, entretallat o lent.

- En la vida normal el ritme lent o entretallat, revela un rebuig al contacte, un mantenir-se a cobert, un desig de retirada i frivolitat en la interacci.

10

- El ritme clid, viu, modulat i animat, est lligat a la persona predisposada al contacte i la conversa.

La velocitat: Es refereix a la quantitat de paraules que sarriben a dir en un determinat temps.

- Quan es parla amb una velocitat elevada es pot tractar duna persona nerviosa, que no t les coses clares i prefereix dir-ho rpid per acabar abans, pot tenir pressa i no moltes ganes de fer-se entendre. - Quan es parla rpid es perden molts detalls i el receptor recorda molt menys el que sha dit i pot acabar amb una mala visi de linterlocutor. Per contra, una velocitat lenta, afavoreix la retenci, per pot denotar un emissor poc motivat o avorrit. Davant loient pot causar tedi i impacincia. La millor opci sempre s la intermitja.

Laccentuaci. Sutilitza i s necessari quan es vol dotar de ms importncia a un aspecte concret del que sest parlant i consisteix en un augment de volum, ls dalgun silenci o dalgun recurs expressiu. De vegades, tamb es donen accentuacions inconscient, quan davant un tema tab la fludesa de la comunicaci canvia.

La dicci. En tota conversa s bsic ser capa de vocalitzar b i una bona

pronunciaci per ser ents.

2.2. EXPRESSI CORPORAL O KINSICA. Tot seguit sintentar fer prendre conscincia de la seva importncia en linteracci. Tothom tendeix a interpretar el que laltre ha volgut realment de dir i aquest s una eina que ens ajudar al respecte. Els dos tipus de gestos o postures:

Voluntaris: gesticulacions reconegudes per emissor i receptor amb significat propi i del que sen fa un s conscient per complementar o donar un missatge concret.

Involuntaris: gesticulacions sense cap significat prviament acordat que

acompanyen el missatge i que tamb donen informaci addicional i sorgeixen de lexpressi espontnia del propi cos respecte el missatge que es dna. A travs daquests revelem la nostra vertadera essncia i no noms aquelles facetes de la personalitat que es voldrien mostrar.

11

Normalment, si sactua amb transparncia existir coherncia entre els dos tipus de llenguatge, mentre si el que se sent s considerat no expressable( no polticament correcte) o entra en conflicte amb el que la mateixa persona desitjaria fer-nos creure, hi haur desavinences entre els dos tipus de llenguatge.

La major part del contingut expressat a travs del cos el forma les emocions que sestan vivint internament, que simultniament estan infludes per les creences, expectatives, prejudicis conscients o inconscients de la persona que es comunica vers el seu interlocutor. Aix doncs, moltes vegades, el llenguatge corporal complementar i donar informaci addicional al verbal. - Afinant la percepci. Aprendre a interpretar.

Ser perceptiu o intutiu t mplia relaci amb la capacitat de llegir el llenguatge no verbal. Es tracta de lhabilitat per recollir i desxifrar les senyals que ens mostren, per insignificants que puguin semblar. Pot ser una habilitat innata, per tamb existeix la possibilitat de desenvolupar-la a travs de laprenentatge. Un dels primers requisits per desenvolupar aquesta habilitat s conixer-se a un mateix. Quan una persona s capa dobservar-se en la seva conducta diria, prestant atenci a les seves prpies emocions i lexpressi del seu cos, fcilment sabr quan una altra persona estigui passant pel mateix. En aquest cas s important reconixer tan les actituds considerades bones com les dolentes, ja que si no sn reconegudes pel conscient, seran expressades inconscientment sense ni tan sols adonar-se.

A partir daqu, una altra pauta que hi pot ajudar s que cal interpretar cada gest amb la resta de comunicaci verbal i corporal que sestigui donant simultniament. Cada gest s com una paraula, i una paraula pot tenir varis significats depenent del context. Per una interpretaci correcta s important observar grups de gestos.

El context tamb hi jugar un paper bsic, ja que les variables ambientals com el fred i la calor o la incomoditat duna pea de roba ajustada o sabates noves, provocaran segurament moviments susceptibles de ser malentesos. - El risc: no em malinterpretis.

Alguns dels errors, referents a les premisses anteriorment mencionades seria la interpretaci de cada moviment per separat, en altres paraules, que larbre no ens deixs veure el bosc o fora del context on es troba.

12

Laltre perill s la projecci. Els propis prejudicis, creences i expectatives sobre laltre persona la poden arribar a influenciar en el curs de la conversaci i molt possiblement interpretarem el que ens digui segons la creena que tinguem della, amb linconvenient que el judici o creena poden ser falsos.

Tot seguit passarem a analitzar els tipus dexpressions ms de tipus involuntari de les parts ms expressives del cos. 2.2.1. AMB QUINA CARA EM MIRES?? s una de les zones que primer capta la nostra atenci i ens pot indicar el grau dinters que la persona t amb el que es diu. Interv en la fludesa de la conversa i assegura la reciprocitat de la comunicaci. A ms a ms s el medi ms ric per expressar emocions i estats dnim. T gran importncia per captar les impressions i els judicis de laltre, tan pels moviments facials perceptibles( moviment de celles, de la boca...) com dels imperceptibles( contracci pupilar, lleugera sudoraci...). Entre aquests ltims es troben els micromoviments, la seva duraci pot ser duna fracci de segon, per expressaran instantniament lactitud real de la persona. Destaquen els segents moviments: - Inclinaci del cap a un costat: Inters pel discurs, dna confiana i incentius per seguir endavant. s una mostra inconscient de submissi, ja que quan sexposa el coll es dna una aparena de ms petit, i per tant, de menys amenaa. - Moviments subtils afirmatius: Qui parla ha estat ben acceptat i el que es parla s dinters i a la vegada incita a linters de laltre. Pot ser una tcnica de persuassi, ja que genera sentiments positius i major confiana i facilitat per arribar a acords i a cooperacions. Cal tenir en compte la rapidesa del moviment, si es fa lent provoca els efectes esmentats, per si es fa rpid pot significar que ja sest fart de la conversa i es vol acabar quan abans - Moviments subtils negatius: No sest dacord o es desaprova el que es diu. - Abaixar el cap: Senyals negatives respecte el que es diu. Es pot estar intentant trencar la comunicaci.

Tamb pot est denotant una persona en un moment dabatiment i tristesa o fins i tot submissi i inferioritat respecte la persona a qui es parla. En determinats casos pot tractar-se de moment de reflexi.

13

- Acariciar-se la barbeta: Procs de presa de decisions. Els moviments que segueixin a aquest gest indicaran si s una soluci positiva o negativa. - Aguantar-se la cara: Quan es comena tenir la necessitat daguantar-se el pes de la cara, s perqu cada vegada hi ha ms avorriment. A major pes o superfcie aguantada major avorriment o desinters. En aquest pas, el que parla haur de buscar estratgies per captar latenci, implicar al receptor o tancar la conversa. Donant un full sostenir tamb es pot afavorir a que canvi la posici i de retruc, lactitud. Fig. b. - Recolzar la galta o la barbeta sobre a m tancada, de vegades amb el dit ndex senyalant cap amunt: Senyal de procs davaluaci. Fig. a.

a b 2.2.2. QU SAMAGA DARRERA UNA MIRADA... Diuen que sn les finestres de la nostra nima, i realment poden arribar a transmetre les emocions i sentiments de la persona.

El contacte s vital perqu es cre una bona comunicaci, i el coneixement mutu determinar en gran part el temps que shi dedica: a ms coneixena ms contacte. Tot i aix perqu es cre un clima de confiana i claredat s obligat que hi hagi un contacte quasi constant. Respecte la mirada, es considera rellevant: - Desviacions del contacte visual: Que la persona vagi desviant la mirada bruscament tamb ens diu que busca quelcom que li pugui resultar ms atractiu o interessant. - Pestanyeig anormal: Sacostuma a pestanyejar de sis a vuit vegades per minut, si s en major freqncia, es pot suposar el neguit de la persona o que se sent sota pressi.

Si es tanquen els ulls de manera prolongada, pot ser un intent de bloquejar la visi i allunyar la imatge per uns moments o una manera tancar-se als altres. Els motius poden ser lavorriment i falta dinters o sentiment de superioritat, cas en el que la persona pot tendir tamb a alar el cap, per sobre de les espatlles.

14

- Variacions del contacte ocular: Quan sevita la mirada, es tracta moltes vegades de persones tmides o que se senten inquietes, incloent la possibilitat que estiguin dient una mentida.

Pel contrari, quan s excessiu, pot ser un gest dhostilitat i desafiament, volent encarar el contrincant, o significar atracci, cas en que possiblement es presentarien unes pupilles dilatades. Per identificar b, del que es tracta cal fixar-se b amb la resta del cos. - La dilataci de les pupil.les: s un altre detall interessant, que ser indicador dinters i atractiu. A ms a ms, inconscientment agraden ms les persones que les tenen dilatades que les que les tenen contretes. ON MIRAR?? Mirada social. Fixar-se amb el triangle que formen els ulls amb la boca. s de tipus no agressiu i acostuma a despertar sensaci agradable i dacceptaci. Com el seu nom indica sacostuma a donar en situacions socials. Mirada de poder. Quan et fixes en el triangle que formen els ulls amb un tercer ull imaginari situat al mig del front. s una mirada autoritria, capa dintimidar al que no calla o fer-se sentir amb contundncia. Denota serietat i si s acompanyada daltres gestos ms agressius podria significar intenci datac. Mirada de contacte: Es tracta de la mirada genrica i avaluativa que es fa quan es coneix una altra persona. Una mirada que sutilitza per extreure els trets bsics que es poden extreure de laparena, que ens diuen com podria ser, i fins i tot latracci fsica que ens pot generar. La primera s la mirada social i la segona la de poder. 2.2.3. DNAM UN SOMRIURE. Un somriure sincer s un dels recursos ms recomanables per un bon transcurs de la conversa. Per una part mostra una subtil submissi, o sigui que sest dient que no hi ha amenaa, i per laltra part demana i dna acceptaci a laltre de manera que es pugui sentir confiat a expressar el que necessiti. transmet simpatia, alegria i felicitat i es pot fer servir per portar les situacions difcils de millor manera.

15

El somriure sincer est format per dos tipus de msculs: - Zigomtics majors: Mouen la part lateral de la cara conectant amb les comissures dels llavis. - Orbiculari oculi: Fan els ulls ms estrets provocant potes de gall. La gent que no s sincera o somriu per quedar b ho fa noms amb la boca. Un somriure de deb ha de provocar potes de gall, tirant tant de la boca com dels ulls. Estudis de Ruth Campbell de la universitat de Londres, han demostrat lexistncia dunes neurones mirall que reconeixen les cares i les expressions dels altres provocant moltes vegades un efecte de cpia automtica de lexpressi. De manera que si sabem que provoquen un estat optimista i de sentiments positius, s un bon recurs posar-se de bon humor i poder-la transmetre. 2.2.4. LLEGIR LES MANS: Les mans sn de gran importncia per qualsevol presentaci, ja que acostuma a ser un primer punt de contacte. Tamb cal senyalar que est demostrat quan els moviments de mans i braos acompanyen el que es diu ajuden a la retenci del missatge i hi incorporen connotacions positives o negatives, segons els moviments utilitzats. - Mostrar-les amb la palma amunt: Apertura i honestedat. Proporciona sensaci intutiva que sest dient la veritat. Els nens les amaguen quan menteixen i els adults les poden arribar a guardar a les butxaques. Tamb pot significar no voler participar en la conversa. Quan sexplica el motiu de qualsevol acte, t ms nmeros que sigui vlid si es mostren. Fig. a. COM ES MOSTREN.... - Cap amunt: No hi ha amenaa. Per demanar a alg que parli mostrar inters i predisposici a escoltar. - Cap avall: Projecci dautoritat. Sensaci dordenament i susceptible de provocar sentiments negatius, tot i que si es pot considerar normal en un context laboral on hi ha jerarquia. En conferncies pot donar la impressi dagressivitat i mala educaci.

16

- Amb dit senyalant: Provoca submissi i judici sobre els altres. Connotaci de culpar. - Smbol OK: Mostra autoritat, per no agressiva. Dna la impressi de persona reflexiva, orientada a lobjectiu i centrada. - Fregar-se les mans: Si es fa rpidament mostra expectatives positives o una bona oportunitat pel receptor, mentre que si es fa lentament mostra expectatives de lucre o inters per la mateixa persona. - Mans unides( totalment agafades): Pot mostrar confiana, per amaga una actitud reprimida, ansiosa o negativa. Fig. c.

a b c - El campanar: Indica confiana i seguretat en tenir les respostes adequades, tot i que depn dels gestos que lacompanyin, es pot tractar de respostes negatives o positives. Fig. b. LENCAIXADA DE MANS. En general s una senyal de confiana i benvinguda. Moltes vegades mostren tamb el domini o control de la situaci o dun interlocutor sobre laltre. Depn de com es doni, pot influir en la resta de la trobada. - M amb el palmell avall: Es vol prendre el control sobre lencontre o mostrar domini sobre laltre persona. - M amb el palmell amunt: Comunica una actitud submisa. s efectiu quan es vol donar el control a laltre persona o fer-li sentir que est al crrec duna situaci, tamb quan es demana perd. - M vertical com laltre: Sentiment digualtat i respecte mutu, cap est preparat per cedir. - Encaixada doble, amb laltra m reforant: Intenta donar la impressi que la persona que el dna s mereixedora de confiana i honesta, tot i que laltra persona pot quedar recelosa de les seves intencions si no s coneguda. s una salutaci que es pot considerar com una abraada en petit i restringeix la

17

possibilitat de defensa de laltre, aix que cal tenir suficient confiana real per tenir bona acceptaci.

En la primera hi ha igualtat, en canvi en la segona una domina.

2.2.5. BRAOS. - Creuar-los: Manera dautoprotegir-se o posar una barrera defensiva. Si es t una actitud nerviosa, negativa o defensiva la persona es sentir cmoda amb aquesta posici.

Davant de laltra fa que la comunicaci no es rebi correctament, provoca pensaments negatius i es presta menys atenci al que es diu. MANERES DE CREUAR-LOS: - Reforat: Braos creuats i punys tancats que denoten una actitud i agressiva i atacant, sobretot si sacompanya amb expressions facials tenses. Davant un cas aix cal mantenir una actitud conciliadora i intentar pacficament trobar les causes. - Abraar-se els propis braos: Sentiment dinseguretat, manera dautoconsol. Fig.a. - Amb els dits polzes cap amunt: A la defensiva per confiat amb un mateix o orgulls de ser qui s( el dit polze es considera representant del propi ego). Fig.b. - Bra parcial: Un bra creua la part frontal del cos per subjectar o tocar loposat, formant una barrera i una sensaci dabraada. Manera de recomfortar-se, intentant aparentar comoditat. Fig.c. - Posici de la cremallera trencada: Manera de sentir-se segur, ja que es protegeix una de les parts ms vulnerables. Pot revelar derrota, vulnerabilitat o incomoditat. Fig.d. - Quan el receptor es creua de braos: s obvi que no estar del tot dacord amb el que sest dient i estar adoptant una actitud negativa o a la defensiva. Si es vol tenir una millor interacci cal demanar-li la seva prpia opini o si t alguna objecci sobre el que sest dient. Una altra tcnica s fer-li aguantar un fullet o qualsevol objecte del context que lobligui a descreuar els braos.

18

a b c d e f ALTRES POSICIONS: - Mans a les caderes amb braos oberts: Mostra estar llest per una acci decisiva i tenir empenta. A la vegada s subtilment agressiu ja que el nostre volum augmenta, ja que socupa ms espai i els colzes en punta poden semblar una amenaa, evitant que shi acostin. Depenent de les expressions que lacompanyin tamb es pot utilitzar quan es vol cridar latenci, quan no se sap quina actitud prendre o per accentuar les caderes en una actitud de seducci. Fig.e. - Agafar-se els pantalons amb polzes sortint: Postura egoica o en la que un mateix es vol destacar o pretn sentir-se superior. Fig.f. 2.2.6. QU DIUEN LES CAMES?? Com a una de les parts ms llunyana del cervell, a les cames sels acostuma a posar menys conscincia que a qualsevol altra zona, de manera que sacostumen a fer moviments ms automtics i per tant, menys controlables. Un altre aspecte a considerar s que evolutivament parlant, les cames compleixen la missi davanar cap a un objectiu o quelcom que pot ser positiu i fugir del perill o quelcom avaluat de negatiu o amenaant. A partir daquesta premissa es pot interpretar amb molta ms lgica qu pot significar cada manera de moure les cames. POSTURES DE PEU. - Cames paralleles: Es tracta duna postura neutral, de respecte. Sacostuma a utilitzar en converses formals o en tracte amb superiors i no mostra cap tendncia respecte el que se li diu.

19

- Cames obertes: Normalment s una postura molt masculina i el que ens mostra s una actitud de domini i confiana. Tamb ens est dient que no t cap intenci de retirar-se. - Un peu adelantat: Els peus acostumen a mostrar la direcci on el cap realment vol anar. Daquesta manera, pot ser que sestigui sostenint una conversa amb una altra persona per un peu savanci cap a la porta ms propera, donant entendre que no hi ha molt inters pel que es diu. En aquest cas cal involucrar o interessar a la persona o sin acabar amb la conversa i deixar-la marxar, ja que aix es mant en certa manera el control i ss conseqent amb el que es mostra.

En el primer cas, la direcci del peu adelantat marca a qui es dirigeix la conversa. En el segon, les cames creuades tamb la marquen, i el tercer sautomargina. DRETS O ASSENTATS: - Tic del moviment de peus. Una persona que no pot deixar de moure el peu mostra nerviosisme i inquietud, ja sigui per timidesa o impacincia. s un moviment en el que el cervell exteriortitza inconscientment la necessitat o ganes de fugir de la situaci, i a la vegada dintentar-la controlar. El que nacaba resultant s la frustraci de no poder escapar i haver daguantar la situaci. - Cames creuades: Actitud tancada, de defensa o submissi. A la vegada s una postura que fora a mantenir-te esttic, o sigui que no hi ha intenci de marxar. Les cames intenten formar una barrera que els protegeixi, mostrant certa inseguretat i tendncia a sentir-se inferior. Si a ms a ms es tenen els braos creuats ja significa una renncia a la conversa. s mostrar-se sense ganes de participar. A ms a ms, varies observacions fetes demostren que si es participa s amb frases curtes, amb una actitud de rebuig i crtica, i es recorda molt menys del que es parla. ASSENTATS. - Cames creuades i mans agafades al turmell: Mostra una actitud competitiva i tancada en un mateix. Es tractar duna persona tossuda que rebutjar opinions que no siguin la seva. Fig.a.

20

- Turmells tancats: Hi ha control de lestat emocional. Segurament sestan reprimint emocions i actituds o t quelcom a dir que no gosa. Una de les solucions s fer-li les preguntes que el permetin expressar part del que es reprimeix o assentar-se ms a prop. Com hem dit, si es descreua de cames la conversa sempre podr donar ms fruits. Fig.b. i c. - Assentar-se a horcajadas: Sutilitza la mateixa cadira de protecci, per aix evitar rebre atacs, tot i que pot haver una pretensi de dominar o controlar les altres persones o la mateixa situaci. Per provocar un canvi, es pot posar alg darrera, de manera que la persona shagi de girar o se senti incmode. Tamb obtindrem un canvi de posici si envam el seu espai. Fig.d. - La catapulta: Pretn intimidar als altres. Vol mostrar relaxament, donant aix falsa seguretat i poder agafar per sorpresa a linterlocutor. s possible que tingui un argument guardat per poder-lo fer servir en contra. Aquesta posici amaga un sentiment de superioritat, ja que pretn discutir o dominar. Per desarmar-lo es pot situar dempeus, de manera que obliga a laltre a aixecar-se tamb, i si al tornar-se a assentar hi torna... tornar-se a aixecar fins que una part de la seva ment comprengui el que se li est volent dir. Fig.e.

a b c d e 2.2.7. EM MENTEIXEN?? De vegades s difcil saber-ho per les paraules, ja que es poden tenir ben apreses, per els gestos automtics sempre sn ms difcils de controlar. El subconscient actua de forma automtica i independent de la mentida verbal, i per aix el llenguatge corporal delata.

Hi ha tres tipus de gestos que acostumen a destacar davant una mentida: tapar-se els ulls, les orelles i la boca. s com un nen petit que quan menteix porta la m a la boca per impedir que les paraules li acabin de sortir, o quan no es vol sentir o veure una situaci. Les nostres actituds i emocions queden contnuament revelades per la cara, per tant sintenta ocultar amb les mans.

21

A mesura que es creix els gestos persisteixen, per es fan molt ms subtils. En realitat no hi ha cap gest que tingui una fiabilitat del 100% sobre la mentida, per si nexisteixen un conjunt que augmenta la probabilitat.

- Tapar-se la boca: Subconscientment el cervell ordena que sintentin eliminar les paraules dengany que es diuen. Es pot realitzar amb uns quants dits o tamb amb el puny tancat. Si els nostres receptors lutilitzen cal fer-li formular els seus dubtes, possiblement tindran algunes objeccions i cal poder aclarir-les perqu el que es diu arribi ms fcilment. Algun dit sobre la boca tamb pot significar necessitat de confiana. Fig.a. - Tocar-se el nas: Pot ser una fricci o una simple carcia. Sha descobert que quan es menteix salliberen unes substncies qumiques anomenades catecolamines que provoquen la inflamaci del teixit intern del nas. s imperceptible a la vista, per els gestos que lacompanyen sn obvis. Tot i aix poden haver moltes causes de picors al nas. Fig.b. - Fregar-se lull: Mostra un intent per part del cervell per bloquejar la visi de quelcom que no es vol veure, un dubte, una mentida, o per evitar tenir de front a la persona a la que es menteix. Fig.c. - Tocar-se lorella: Intent de bloquejar les paraules que sescolten, no es vol acceptar la realitat que se li est mostrant. Tamb pot ser que ja shagi escoltat massa i es desitgi parlar. Fig.d.

a b c d En la cara, per molt que es fingeixi o soculti la veritat, sempre hi haur els

micromoviments, que ni que sigui per una fracci de segon delataran qui menteix.

Pel que fa a la mirada, ha corregut sempre la idea que qui la desvia o no s

capa de mirar directament als ulls t ms possibilitats de ser mentider. Certament, pot ser un indici, per cal no oblidar que tamb es pot tractar duna persona tmida o nerviosa. A ms a ms, cal considerar que un mentider de professi es sabr la creena i far tot el possible per mirar als ulls del receptor.

Si ens centrem en les cames, com a lestar ms lluny del cervell sn menys

controlables, probablement ens donin pistes interessants. Per exemple si es

22

creuen, si hi ha tic nervis a un peu o si apunten a una altra direcci que no s la de la conversa...

El somriure manipulador o mentider s aquell que s ms pronunciat en el

cant esquerra, el que s dominat per lhemisferi racional, i que per tant s ms capa de controlar un moviment de quelcom que no sest sentint. Laltre cant, a lestar dominat per la part ms automtica i inconscient, ser molt ms difcil de forar. A ms a ms les persones que menteixen o somriuen menys del normal o el seu somriure apareix molt rpid i es mant prolongadament a mode de mscara.

2.3. LA PROXMICA.

Es refereix a lampli conjunt de comportaments no verbals relacionats amb lutilitzaci i estructuraci de lespai immediat de la persona. LESPAI PERSONAL.

Es defineix com lespai que ens rodeja, al que no deixem que entrin a no ser

que invitem a fer-ho o es donin circumstncies espacials. Sextn ms cap a davant que cap als costats i s mnim en la nostra esquena. Sestudia la proximitat fsica en linteracci i el contacte personal.

Cada sser hum t la seva prpia bombolla personal i que lacompanya all

on va, i el seu tamany depn de la densitat de poblaci del lloc on sha criat, per tant, dependr de la cultura on shagi crescut.

Existeixen varis tipus de zones segons el tipus de relaci que sestableixi.

Amants Reunions damics. Persones que Zona ms cmoda quan Familiars Actes socials. coneixem poc. afrontem un grup nombrs Amics de desconeguts. ntims

23

Aix doncs, com ms coneguda sigui una persona ms la deixarem acostar. Tot i que sempre ser recomanable respectar les distncies.

En aglomeracions es tolera una major aproximaci, per provoca sensaci dincomoditat que augmenta el bombeig del cor, ms adrenalina circulant per les venes, ms sang al cervell i cap als msculs, preparant-los per una reacci de lluita o fugida.

Respecte al contacte fsic, les normes sn semblants, a major coneixena ms contacte perms. Com ja sha dit un mnim contacte pot millorar una interacci, ja que fomenta acceptaci mtua i companyerisme, tot i que si s excessiu tamb el pot perjudicar. Tamb cal tenir en compte que hi ha ms probabilitats que linici la persona que dna informaci o un consell, la que intenta persuadir, la que escolta les preocupacions. Tamb es solen iniciar les persones amb ms estatus o amb posici de domini sobre laltre. ADOPTAR UN LLOC DURANT UNA INTERACCI.

La disposici de seients que es faci determinar i condicionar el curs de la conversaci i les actituds que es prenguin. Tot seguit es dir com es pot utilitzar cada posicionament i per a qu sn ms adequats. - La cantonada( B1 i A): Permet una conversa amistosa i desenfadada on es pot haver bon contacte visual i es poden observar b els gestos de laltre. A ms a ms, la taula noms s una barrera parcial que si es vol fins i tot es pot suprimir. s un lloc idoni per fer una presentaci i suprimir tensions. - De costat(A i B2): Es tracta del lloc cooperatiu per excel.lncia, ja que no hi ha barrera entre els dos i sest del mateix costat cap al mateix problema. Sacostuma a produir quan es pensa de manera similar o es necessitat treballar en conjunt amb un altre. - De front(B2 i B4): Crea una situaci competitiva-defensiva, de manera que facilita que es mantinguin punts de vista ferms en cada un dels interlocutors, ja que la taula es converteix en una slida barrera. Malgrat aix, quan sha de tractar amb la gent, s necessari que se sentin cmodes i poder comprendre el seu punt de vista, per aquest motiu s molt ms recomanable les posicions anteriorment esmentades. Al respecte, un estudi ha demostrat que els empleats de directius que

24

no utilitzen aquesta posici els descriuen com a ms justos, disposats a escoltar-los i sense tantes crtiques. - En diagonal(A i B4): s una postura que reafirma la independncia i per tant, que no hi ha predisposici a implicar-nos amb laltre. La seva utilitzaci ms normal s en llocs pblics on es comparteix la taula amb alg que no es coneix, sin es dna la sensaci de falta dinters i fins i tot hostilitat. - Reunions de peu: Shaurien de fer aix en el cas de shan de prendre decisions a curt termini. Acostumen a ser ms breus, rpides i concretes on no es perd el temps amb qestions ms socials.

Quan es discuteix quelcom dempeus s ms recomanable posar-se de costat que just en front, ja que com sha dit en el cas dels assentats, tamb afavoreix ms a la cooperaci i evitar actituds fortes o agressives.

25

3. OPTIMITZANT LA COMUNICACI. Tot seguit es donar alguna estratgia i es recopilaran els gestos ms positius que es poden donar en una interacci. - Ser un mirall: Es pot utilitzar com a estratgia, tot i que moltes vegades es dna de manera automtica o involuntria. Com sha dit abans, la biologia ha descobert lexistncia dunes neurones anomenades mirall encarregades de descodificar els missatges no verbals que sens donen i que provoquen en nosaltres postures similars a les que sobserven. En els casos on sutilitzen gestos similar o sadopten el mateix tipus de postures est constatat que saugmenta la sensaci de confiana, dacceptar als altres i augmenta la possibilitat de reafirmar els llaos que els uneixen. Sest dient de manera inconscient que es comparteixen opinions i actituds. Aix doncs, a ms a ms, es pot utilitzar per mostrar acord i provocar en el receptor un estat ms relaxat i receptiu i fins i tot per desarmar els tipus amb postures de superioritat. El mateix funciona amb com sutilitza la veu: lentonaci, la velocitat, el ritme i laccentuaci. Tots aquests aspectes mostren la manera en que la persona processa la informaci que rep i que emet. De manera que si adaptem la nostre velocitat i ritme a laltre hi ha ms possibilitats que el missatge es capti millor.

- Algunes de les actituds ms recomanbles de lemissor:

- Adaptar-se a les variables personals del receptor. - Actitud emptica i descolta activa. - Desfer-se de prejudicis i expectatives. - Tenir lobjectiu del missatge ben fixat. - Creure en linformaci que semet. - Tenir clar i estructurat el missatge que sha de donar. - Dotar el missatge de lgica i afectivitat. - Implicar loient exposant casos o exemples que trobi propers. - Trobar un ambient propici per la comunicaci. - Situar-se de tal manera que es fomenti la cooperaci.

26

- Recopilaci dels gestos i postures ms positius:

- Inclinaci de cap cap al costat quan sescolta. - Moviments subtils dafirmaci. - Contacte visual sostingut, per no continu. - Mirada de poder quan es necessiti seriositat o autoritat. - Estat dnim positiu, el somriure. - Mans amb el palmell cap amunt i dits tancats. - Mans a les caderes. - Cames i braos sense creuar. - Mantenir les mans per sota del nivell de la barbeta.

No cal oblidar que el ms important sempre ser lhabilitat de combinar tots el recursos apresos i saber-los plasmar en un context prctic de comunicaci.