“Easy Camper”
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“Easy Camper” Parte I PLAN DE NEGOCIOS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN (MBA) Alumno: Tomás Avello Huala Profesor Guía: Arturo Toutin Donoso Santiago, Agosto 2016
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“Easy Camper”
Parte I
PLAN DE NEGOCIOS PARA OPTAR AL GRADO DE
MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN (MBA)
Alumno: Tomás Avello Huala
Profesor Guía: Arturo Toutin Donoso
Santiago, Agosto 2016
TABLA DE CONTENIDO
Resumen Ejecutivo ................................................................................................... 1
I. Oportunidad de negocio ....................................................................................... 2
II. Análisis de la Industria, Competidores, Clientes ........................................... 4
2.1 Industria ................................................................................................................ 4
2.2 Competidores .................................................................................................... 10
2.3 Clientes ............................................................................................................... 14
III. Descripción de la empresa y propuesta de valor........................................ 17
3.1 Modelo de Negocios......................................................................................... 17
3.2 Descripción de la Empresa ............................................................................. 19
3.3 Estrategia de crecimiento o escalamiento. ................................................. 22
3.4 RSE y Sustentabilidad ..................................................................................... 22
IV. Plan de Marketing .............................................................................................. 24
4.1 Objetivos de Marketing .................................................................................... 24
4.2 Estrategia de Segmentación .......................................................................... 25
4.3 Estrategia de Producto/Servicio .................................................................... 26
4.4 Estrategia de Precio ......................................................................................... 29
4.5 Estrategia de Distribución .............................................................................. 30
4.6 Estrategia de Comunicación y Ventas ......................................................... 30
4.7 Estimación de la Demanda y Proyecciones de Crecimiento Anual ....... 32
4.8 Presupuesto de Marketing y Cronograma ................................................... 33
V. Plan de Operaciones.......................................................................................... 35
VI. Equipo del Proyecto ......................................................................................... 36
VII. Plan Financiero ................................................................................................. 37
VIII. Riesgos Críticos .............................................................................................. 38
IX. Propuesta Inversionista ................................................................................... 39
X. Conclusiones ...................................................................................................... 40
BIBLIOGRAFIA......................................................................................................... 41
XI ANEXOS ............................................................................................................... 43
11.1 Encuestas Realizadas y Resultados........................................................... 43
11.2 Análisis PESTEL ............................................................................................. 51
11.3 Regulaciones ................................................................................................... 52
11.4 Competidores. ................................................................................................. 53
11.5 Modelo Canvas. .............................................................................................. 58
11.6 Análisis 5 Fuerzas de Porter ........................................................................ 59
11.7 Análisis FODA ................................................................................................. 60
11.8 Análisis VRIO................................................................................................... 60
11.9 Estados Financieros Europcar .................................................................... 61
11.10 Agencias de Turismo en convenio. .......................................................... 62
11.11 Hoteles por zona en convenio. .................................................................. 63
11.12 Acuerdo con Municipalidades y Zonas Turísticas ................................ 64
11.13 Red de prestadores de servicio Mecánico .............................................. 66
11.14 Google Adwords ........................................................................................... 68
11.15 Despliegue de Carpa instalada. ................................................................. 70
11.22 Plan de Marketing Anual ............................................................................. 72
1
Resumen Ejecutivo
Actualmente el cuidado y acercamiento a la naturaleza ya es una tendencia, esto se refleja
cada año en la llegada mensual de turistas, a lugares con atracciones naturales.
Por otra parte los servicios de arriendo de vehículos, del tipo rent a car son tradicionales o
estándar, sin ofrecer mayor comodidad y satisfacción a los clientes que así lo requieran.
Para cubrir esta necesidad nace Easy Camper, cuya misión es proveer un servicio de rent a
car especializado en outdoor, con soluciones prácticas, de calidad, en tiempo y forma para
aquel cliente que busque viajar y acercarse a la naturaleza.
El vehículo será del tipo 4x4, equipado con elementos que permitan que el cliente pueda
estar más cerca de la naturaleza. Los elementos serán del tipo: camping (Saco de dormir,
Carpa, Mesa, Lámparas), tecnológico (Wifi, GPS, GoPro) y seguridad (lamina en vidrios,
rastreo GPS) entre otros. Además el cliente recibirá entradas o descuentos a lugares de
esparcimiento, donde pueda realizar actividades en cercanía con la naturaleza. Se
complementa con una asistencia en ruta las 24hrs y con una asesoría en temas turísticos.
Se requiere una inversión de $315.000.000, monto que considera la compra de los vehículos
por $190.000.000 y $91.000.000 como capital de trabajo para los primeros 24 meses de
operación.
El punto break even se logra con 103 días vehículo por mes, el periodo de recuperación de
la inversión es de 6 años. El proyecto entrega una TIR de 32,55%, ROI de 0,71% anual
promedio y VAN de MM$798 a un horizonte de evaluación de 10 años.
2
I. Oportunidad de negocio
Descripción de oportunidad de negocio
Realizar una empresa de servicio, de rent a car de vehículos acondicionados y equipados
para poder realizar actividades de outdoor. Los vehículos tendrán características propias
outdoor como motorización 4x4, despeje del suelo y espacio interior que permitan viajar
donde el cliente quiera ir, con la comodidad necesaria. Además, serán equipados con
elementos de camping (Carpa, Saco de dormir, Colchón, Mesa, Cocina), tecnología (GPS,
Wifi, GoPro) y seguridad (rastreo GPS, laminas en vidrios, caja de seguridad) de forma tal de
entregar una oferta integral para el cliente y que este pueda desarrollar su actividad en forma
práctica y segura.
Necesidades o espacios de mercado
Existe una necesidad no cubierta actualmente en el mercado, relacionada con arrendar un
vehículo que tenga accesorios y capacidad para realizar actividades outdoor en forma más
cómoda1.
Hoy en día, el negocio puro de rent a car, no está enfocado en esta línea, siendo el Leasing
Operativo su fuerte, explicando cerca de un 80% de sus ingresos.
A través de encuestas2 se pudo determinar que los clientes: si requieren de esta solución
integral que hoy no es entregada, y están dispuestos a pagar un monto razonable, para que
alguien les entregue este tipo de servicio.
Tamaño de Mercado
La industria de Rent a Car, genera ingresos por MM USD 720 al año, con un crecimiento del
20% anual. De este monto, un 80% corresponde a ingresos por Leasing Operativo y un 20%
al Rent a Car Tradicional o Puro, lo que simboliza MM USD 144. A través de encuestas, se
pudo llegar a determinar que el Tamaño de Mercado para el segmento Vehículos Outdoor es
de MM USD 30 anuales.
1 Para más detalles consultar sección Anexo 11.1 Encuestas. 2 Para más detalles consultar sección Anexo 11.1 Encuestas.
3
Capacidades para llevar a cabo el proyecto
Dentro de las cualidades y experiencias de cada uno de los integrantes de la empresa,
Tomás Avello será un gran aporte de cara al cliente, además del manejo de compras, ventas
y auditorías. Dada su experiencia profesional en diversas áreas tales como, ventas, cadena
de suministro, operaciones, control de procesos y atención al cliente, entre otras. Tomás es
Ingeniero Civil Industrial y Electrónico de profesión, su puesto será de Gerente General -
Comercial, dado su amplio conocimiento, además de habilidades negociadoras.
Por su parte, Maurizzio Fregosi presenta experiencia en ventas, control de gestión, recursos
humanos y procesos. Maurizzio es Ingeniero Civil Industrial de profesión, por lo que será un
gran aporte en la Gerencia de Administración y Finanzas.
Finalmente, Ignacio Cofré tiene experiencia en acondicionamiento, reparación y mantención
de vehículos motorizados. Asimismo, tiene experiencia en el manejo y administración de
talleres automotrices, garantías de fábrica, asistencias del tipo grúa o remolque y negocios
de seguro automotriz. Además tiene experiencia en circuitos de rally, expediciones y
travesías outdoor a lo largo de Chile. Ignacio es Ingeniero Mecánico Automotriz de profesión
y estará a cargo de la Gerencia de Operaciones y Mantenimiento.
Los tres socios tienen amplia capacidad, conocimiento y relacionamiento para negociar con
proveedores o partners y generar o cerrar alianzas.
En cuanto a capacidades financieras, se cuenta con un capital inicial de $36.000.000 de
pesos, el cual se estima que no será suficiente para la realización del proyecto. Por lo tanto,
será necesaria la búsqueda de nuevos accionistas o créditos bancarios.
4
II. Análisis de la Industria, Competidores, Clientes
2.1 Industria
La industria sobre la que se encuentra inmerso Easy Camper, corresponde a Rent a Car o
Arriendo de Vehículos, segmento Arriendo de Vehículos Outdoor.
Del análisis PESTEL3 realizado se puede concluir lo siguiente:
Las oportunidades presentes son Tendencias Sociales respecto a tener un estilo de vida
menos sedentario. El gobierno, el sector privado y la comunidad promueven actividades al
aire libre, acercando a las personas a la naturaleza, a un estilo de vida más saludable y a
las actividades outdoor.
En el área Tecnológica, continuamente se desarrollan mejoras usando nuevos
desarrollos, materiales para mejorar el confort, la eficiencia y costo del vehículo. Así
también se crean nuevas aplicaciones, dispositivos que mejoran la conectividad de las
personas, pudiendo ser aplicado todo esto a los automóviles acondicionados para
actividades outdoor.
Las exigencias encontradas tienen relación con temas Ambientales sobre la restricción
vehicular y respecto a emisiones contaminantes. Las nuevas normas respecto a los
derechos del consumidor, que deben estar consideradas y cubiertas en los procesos de
atención, asegurando sus derechos y deberes.
Finalmente, los Riesgos están asociados en el Ámbito Político con la Reforma Laboral
sobre temas de titularidad Sindical, extensión de beneficios, Reforma tributaria sobre el
modo y peso de tributación entre otros.
En lo Económico, los riesgos vienen respecto a la ocurrencia de una crisis económica en
Chile o a nivel Global que restrinja la demanda de arriendo de vehículos. También, un
alza en el precio de los combustibles, afectaría directamente la demanda de este servicio,
presionando fuertemente por un alza de precios.
En lo Social, los riesgos tienen relación con la inseguridad que provocan los robos, donde
la gente modifique su conducta de salir a lugares abiertos, con poca vigilancia, también
aumentado los costos en seguros asociados por este tipo de cobertura.
Finalmente en el ámbito Legal, existen riesgos en el uso del vehículo por parte del
usuario, donde este pudiera hacer mal uso, tener un accidente o cometer un delito.
3 Para más detalles consultar sección Anexos 11.2 Análisis Pestel.
5
Del análisis de competitivo4 (5F) se puede apreciar que existe una Alta amenaza de nuevos
competidores, debido a que los actuales Rent a Car pueden ingresar con mejores
condiciones de financiamiento en la compra de vehículos, disponer en forma inmediata de
sus canales de distribución y aprovechar su reconocimiento de marca.
El poder de negociación de clientes es Alto, debido a la libertad de elegir, cotizar y comprar
el producto donde quiera y en el momento que así lo decida.
La amenaza de un producto sustituto es Baja, debido a que el alto nivel de especialización
de los proveedores de productos, disminuye la probabilidad de amenaza.
Finalmente en proveedores de insumos, vehículos, artículos outdoor el poder de negociación
es Bajo, dado que no existe una concentración de proveedores. La oferta es amplia, por lo
tanto, no hay razones para considerar un riesgo en este ámbito.
La competencia en el Mercado es Media, dado que conviven grandes y pequeñas empresas.
Considerando todo lo anterior, se tiene que No es un sector atractivo para entrar y
desarrollar negocios.
Sin embargo, la propuesta de Easy Camper es específica en el segmento Outdoor, donde
hoy no existe un desarrollo e innovaciones por parte de los actuales competidores. Por lo
tanto, la especialización en equipos Outdoor, el soporte postventa ofreciendo al cliente
atención las 24 horas al día, los 7 días de la semana para consultas del servicio, solicitudes
o información en viaje, reportar problemas mecánicos o cualquier emergencia que tenga,
refuerzan la propuesta hacia el cliente en términos concretos, dando solución a los
requerimientos y acompañando al cliente en su viaje. Además se entregara una asesoría y
recomendaciones de actividades al aire libre o turísticas, de acuerdo a la zona a visitar,
entregando entradas o tickets de descuento para realizar estas actividades. Esto permite que
Easy Camper tenga Ventajas Competitivas ante competidores, que si bien estos pueden
llegar a desarrollarlas, estas no serán inmediatas, les tomará un tiempo y requerirán de su
especialización y enfoque, situación que hoy no se observa en el mercado.
Funcionamiento de la industria
La industria donde se encuentra inserto el servicio de Easy Camper, corresponde a la
industria del arriendo de vehículos, segmento Outdoor. Existen al menos 5 compañías que
concentran el 50% de los ingresos.
4 Para más detalles consultar sección Anexo 11.6 Análisis 5 Fuerzas de Porter.
6
El arriendo de vehículos es realizado por medio telefónico, presencial o vía página web. En
cualquier caso, el cliente indica los días que necesita arrendar el vehículo, fecha de retiro
(Pick up), fecha de devolución (Drop off), el tipo de vehículo que necesita, los adicionales
como por ejemplo asiento para niños, GPS, Chofer, Devolución en un sitio distinto al de retiro
y los seguros adicionales optativos. Todo esto quedará normado en un contrato de arriendo
de vehículo que será firmado al momento del retiro.
Luego en la devolución, el cliente debe cumplir con la fecha convenida. En caso contrario,
estará obligado a pagar un monto adicional por cada día extra de retraso. Una vez devuelto
el vehículo, será inspeccionado de forma tal de validar que no tenga daños físicos o cambios
en su configuración inicial respecto a los accesorios, nivel de combustible, etc.
En caso de conformidad en la entrega, el cliente paga el servicio contratado y se pone
término al contrato de arriendo de vehículos.
Tamaño, madurez y naturaleza competitiva de la industria
La industria de Rent a Car, genera ingresos por MM USD 720 al año, con un crecimiento del
20% anual5. De este monto, un 80% corresponde a ingresos por Leasing Operativo y un 20%
al Rent a Car Tradicional o Puro, lo que simboliza MM USD 144.
Dentro de la industria de Rent a Car Tradicional, el 50% de la Industria corresponde a
grandes actores del mercado, con clientes establecidos. De los MM USD 72 restantes, se
evaluó a través de encuestas a usuarios de rent a car, su interés por arrendar un vehículo
acondicionado para realizar actividades Outdoor, siendo un 57% de ellos, 47 de 82
encuestados equivalentes a MM USD 41.
Luego, en una segunda encuesta realizada a 55 personas, usuarias de Rent a Car y
potenciales clientes de Easy Camper, se evaluó la disposición a pago de ellas, determinando
que un 73% estaría dispuesto a pagar el precio target de Easy Camper. Con esto, se llega a
un mercado potencial de MM USD 30 anuales.
En general, es una industria madura, donde los participantes son estables, con existencia de
actores internacionales en el mercado local. No existen grandes innovaciones tanto en
producto como en el servicio. El crecimiento de la demanda es acotado, los clientes son
experimentados, ya que conocen el servicio y producto. Por lo tanto, saben cuál es el 5 De acuerdo a información entregada por Cavem y otros actores de la industria como el Gerente General de
Chile Car Rent a Car el Sr León Valdez, año 2015.
7
estándar mínimo y apuestan por un costo menor y buen servicio. A nivel tecnológico, toda la
industria tiene acceso al mismo nivel, lo que genera que la competencia y diferencias
competitivas no se den por esa vía6. Para tener una ventaja competitiva se hace necesario
tener liderazgo en costos, diferenciación en producto o segmentación más rentable.
Barreras de entrada y crecimiento
La principal barrera de entrada para un competidor que quiera ingresar en la industria de
arriendo de vehículos outdoor, corresponde a la inversión que debe realizar en la compra de
los vehículos, la cual asciende a M USD 30~36 por unidad, dependiendo de las prestaciones,
características, marca y modelo.
Esto además, incluye la acción de posicionar una marca para poder desarrollar el negocio,
realizar actividades asociadas a branding y publicidad para darse a conocer y llegar a los
clientes.
El segmento Arriendo de Vehículos Outdoor, presenta cierta estacionalidad, ya que suele
desarrollarse con mayor fuerza en meses estivales. Esto, debido a las condiciones climáticas
más estables y al tradicional uso de días de vacaciones en dichos meses. Dado lo anterior,
se buscará la implementación de la segunda fase del proyecto, para de esta forma incluir y
satisfacer la demanda de los clientes extranjeros.
Posición financiera de la industria y desempeño
En líneas generales, a partir de la información disponible para uno de los actores de la
industria como lo es Europcar7, se aprecia que estas empresas poseen un alto nivel de
activo fijo (maquinaria), explicado por los vehículos que deben poseer para la realización del
negocio. La relación activo corriente / activo no corriente es 50%.
En cuanto a deuda, se estructura principalmente por deuda externa y de corto plazo, de lo
que se puede inferir que la compra de vehículos es financiada en un horizonte de tiempo
pequeño (hasta 3 años).
En relación a sus resultados, se puede ver que la relación entre resultado operacional e
ingreso por ventas, es casi un 50%.
6 Información recopilada con empresas de Rent a car, campers y asociaciones como CAVEM. 7 Para más detalles consultar sección Anexo 11.9 Estado Financiero Europcar.
8
Rol de innovación y cambio tecnológico
Los cambios tecnológicos, apuntan a la eficiencia energética del vehículo. En este sentido,
utilizan combustible fósil, gas natural o electricidad como es la tendencia actual. Estos
cambios también se reflejan en su sistema de suspensión, sistema electrónico y estándares
de comodidad interior. La seguridad, también es un tema de constante mejora, donde se
buscan materiales más livianos, diseños aerodinámicos y con deformación programada,
disminuyendo así los daños al pasajero en caso de un accidente o colisión.
Dada la etapa de madurez de la industria, la mayoría de los participantes tienen acceso a los
cambios tecnológicos que tiene la industria.
Efectos de regulaciones
La actual normativa del ministerio de Transportes8, afecta a la industria en los siguientes
aspectos:
Revisiones técnicas: es una revisión que se realiza cada año y determina que se cumpla
con los estándares establecidos por la autoridad respecto a las condiciones generales y
mecánicas del vehículo. Esta revisión debe aprobarse y estar al día.
Emisiones: Debe cumplir con la norma de emisión de contaminantes establecida por la
autoridad. Ejemplo cumplir con Euro V para motores Diesel.
Además la normativa indica que debe contratarse seguros para terceros en viaje.
Esto es, debido que tanto el cliente como un tercero deben estar cubiertos por un seguro que
cubra los eventuales daños de un accidente.
Identificar proveedores relevantes
Proveedores relevantes son las concesionarias de vehículos, proveedores de piezas o
insumos para equipar la operación del camper, proveedores de asistencia mecánica,
aquellos que venden artículos de camping y proveedores menores. Así también los
proveedores de servicios externos como son Callcenter e Informática.
A continuación se muestran algunos ejemplos de proveedores relevantes:
8 Para más detalles consultar sección Anexo 11.3 Regulaciones.
9
Tabla 1, Proveedores de elementos de Outdoor.
Tabla 2, Proveedores automotrices y de Tecnología.
Proyecciones de crecimiento a partir de tendencias de la industria
Las ventas en la industria rent a car segmento Outdoor, crecen a tasas del 20% anual. Por
esto, para el segundo año el crecimiento esperado para Easy Camper será cercano al 50%
de la industria, es decir, un 9%. Entre los años 1 y 2 se espera tener un bajo aumento,
debido a la curva de aprendizaje que se está llevando, lo que se traduce en ir aumentando
de manera gradual el porcentaje de utilización de los vehículos. Junto con esto, se espera ir
aumentando la flota de vehículos moderadamente, a la vez que de mantener un porcentaje
de utilización. Se estima que el crecimiento será en un 32% promedio entre los años 3 y 5. A
contar del sexto año, se espera crecer a una tasa cercana al 13% en promedio.
Este crecimiento acotado y sostenido se explica en gran medida por la curva de experiencia
que Easy Camper irá ganando con el tiempo.
Marcas Carpa Cocina
Saco de
dormir Utensilios Cooler Sillas Colchones Linternas Mesas
Doite √ √ √ √
Coleman √ √
Mac √
Bestway √
Marmot √ √
Mammut √
Black Diamond √
Ferrino √
Laken √
NRIT √
Linea Outdoor
Renault Ford Kia Hyundai Nissan GPS Camara Router Wifi
Garmin GoPro Huawei
CallCenter CGS
Informatico Assoft
Red Mecánica Bosch CS
Grúas Transvan Chile
Linea Servicios
Linea Automotriz Linea Tecnológica
10
Tabla 3, Proyección en Ventas
2.2 Competidores
Dentro la industria existen dos grupos de competidores, los cuales son Rent a Car
tradicionales y las empresas de Camper o Motor Home.
Entre los rent a car tradicionales se observa una amplia oferta de vehículos, con capacidad
off road y un buen espacio interior catalogados como SUV, SUV Full Size, 4x4, etc.
Si bien, estos vehículos no vienen equipados para actividades outdoor, el usuario puede
comprar los elementos por separado y arrendar estos vehículos.
En la Tabla 5, se puede apreciar un resumen de los 5 competidores principales, con los
opcionales que ofrecen a un costo adicional a la tarifa diaria.
Tabla 4, Competidores Rent a Car
En la Tabla 69, se aprecia una comparativa de precios de arriendo por día, para la ciudad de
Santiago y en temporada Alta (Noviembre a Marzo).
Cabe mencionar, que estos competidores incluyen dentro de la tarifa, el valor de TAG,
Seguro por colisión a terceros y kilometraje libre. No siendo una constante, algunos incluyen
asistencia en ruta, así como flexibilidad horaria en el regreso del vehículo.
Se observa que todos promueven la reserva online y pago vía web. Esto lo hacen mediante
un descuento en el monto total del arriendo (sin incluir en este descuento los adicionales,
9 Para más detalles consultar sección Anexo, 11.4 Competidores.
Año 1 2 3 4 5
Ventas USD 316.000 344.000 568.000 631.000 758.000
Crecimiento 9% 65% 11% 20%
Rent a Car GPS Chofer MapasPorta Ski/
Snowboard
Seguros
Opcionales
Asiento para
Niños
Entrega y
Devolución a
domicilio
Devolución en
cualquier oficina
Europcar Si Si Si Si Si Si Si Si
Hertz Si Si Si Si Si Si Si
Avis Si Si Si Si
Econorent Si Si Si
Alamo Si Si Si Si Si
11
seguros o valor de TAG). El porcentaje de descuento va desde el 10 al 25%, respecto al
monto total a pagar por el mismo servicio, en la oficina de la empresa en forma presencial.
Con esto, el cliente tiene un incentivo económico a su favor para utilizar el canal web en la
reserva.
Tabla 5, Competidores Rent a Car
Rent a Car Modelo
Tarifa diaria
sin IVA
Santiago-
Santiago
Kilometraje
libre
Asistencia
en Ruta
Seguro
CDW
Horas
de
gracia
sin
costo
Costo
TAG
Tarifa
diaria TAG
sin IVA
Tarifa
diaria CDW
sin IVA
Descuento
por pago
online
Nissan Xtrail
58.305$ Si Si Si 3 Si 5.126$ 12.500$ no
informado
H2 Kia Grand Carnival
83.739$ Si Si Si 3 Si 5.126$ 12.500$ no
informado
Toyota 4Runner 4.0SR5
88.104$ Si Si Si No Si 5.100$ 9.000$ 20%
Hyundai Santa Fe 2.4
87.727$ Si Si Si No Si 5.100$ 9.000$ 20%
Kia Sorento AWD
76.600$ Si No Si No Si 4.850$ 8.000$ 25%
Toyota Hilux 4x4 3.0
63.100$ Si No Si No Si 4.850$ 9.500$ 25%
Kia Sorento AWD
69.571$ Si No Si No Si 5.130$ 8.500$ 15% Tarjeta
de Credito
Toyota 4Runner 4.0SR5
69.571$ Si No Si No Si 5.130$ 8.500$ 15% Tarjeta
de Credito
Nissan Xtrail
138.477$ Si No Si No Si 5.440$ 9.520$ 10%
Dogde Durango
138.477$ Si No Si No Si 5.440$ 9.520$ 10%
12
Además de lo anterior, también son competidores10 las compañías que rentan o venden
Campers, Trucks Camper y Motorhome. Aunque por precio, orientación y otros requisitos se
alejan de lo que Easy Camper ofrece a sus clientes.
A continuación, la tabla 6 muestra un resumen comparativo11 entre los actores más
relevantes en el rubro Camper encontrados en el mercado:
Tabla 6 Competidores Campers
La estrategia que utilizan estas empresas para competir, es por una parte la representación
de una marca internacional, donde exponen variedad de modelos, diferentes tamaños,
espacio interior, equipamiento, experiencia y calidad de la marca. Por otra parte, ofrecen la
venta de accesorios, servicio o reparación, entregando una garantía de fábrica de 2 años.
Camping sobre ruedas12 está enfocado en venta de Travel Trailers, los cuales necesitan
ser remolcados por un vehículo mayor o camioneta.
Pacific trailers13 está enfocado en la venta de Motor Home, Travel Trailers los cuales
necesitan ser remolcados por un vehículo mayor o camioneta.
10 Para más detalles consultar sección Anexos 11.4 Competidores. 11 Para más detalles consultar sección Anexos 11.4 Competidores. 12
http://www.campingsobreruedas.cl/index.php
Empresa ModeloRango de Precios
sin IVA
Vehiculos
Nuevos /
Seminuevos
ServiciosTipo de
ClienteOficinas
Contacto
con
clientes
Venta campers
$ 7.480.000
$ 12.240.000
Nuevos
Seminuevos
Venta de Campers
Venta de Repuestos
Reparacion
Limpieza
Traslado
Nacional Santiago
Email,
Teléfono,
Facebook,
Web page
Arriendo diario
$ 59.840
$ 183.600
Nuevos
Seminuevos
Arriendo Campers -
Motorhome
Venta Campers
Seminuevos
Nacional
Extranjero
Santiago
Punta
Arenas
Email,
Teléfono,
Facebook,
Web page
Venta campers
$ 12.240.000
$ 29.920.000
Nuevos
Seminuevos
Venta Campers -
Motorhome
Venta de Repuestos
Nacional Santiago
Email,
Teléfono,
Blog, Web
page
Venta campers
$ 12.920.000
$ 34.000.000
Nuevos
Seminuevos
Venta Campers -
MotorhomeNacional Santiago
Teléfono,
Facebook,
Web page
13
Chilecampers14 está enfocado en la venta de Truck Campers Rígidos y Pop up, estos
necesitan ser instalados en el pickup de una camioneta, no sirve otro tipo de vehículo que no
tenga pick up. El modelo Popup permite la expansión del techo del Camper, dándoles mayor
altura y comodidad a sus ocupantes.
Holidayrent15 ofrece servicio de arriendo de Truck Campers incluyendo el vehículo. Está
orientando al cliente turista extranjero, ofreciendo su web page en 5 idiomas (Español,
Inglés, Alemán, Francés y Ruso).
Evaluación de los competidores.
A través de encuestas16, se evaluaron los distintos competidores en base a los siguientes
Factores Claves de Éxito: Precio, Calidad de Estructura, Grado de Especialización Outdoor,
Contacto con Clientes y Servicios Adicionales Ofrecidos. Los resultados por competidor
fueron los siguientes:
Tabla 7 Evaluación de Competidores
Los cuatro competidores mejor evaluados de manera global son los siguientes: Europcar,
Hertz, Avis, Econorent y Holiday Rent.
13 http://www.pacifictrailers.cl/sitio/ 14 http://www.chilecampers.net/ 15 http://www.holidayrent.cl/espanol/index.php 16
Para más detalles consultar sección Anexo 11.1 Encuestas.
Atributo Ponderación
Camping
Sobre
Ruedas
Holiday
Rent
Pacific
Trailers
Chile
CampersEuropcar Hertz Avis Econorent Alamo
Precio 21% 1,8 3,9 1,6 1,3 4,2 4 4,3 4,5 3,1
Calidad de
Estructura15% 3,6 4,3 4,4 3,9 4,5 4,6 4,4 4,6 4,5
Grado de
Especializaci
ón Outdoor
25% 4,5 4,2 4,3 4,1 2,6 2,4 1,6 1,8 1,6
Contacto con
Clientes16% 4 4,1 4,2 4,3 4,3 4,5 4,8 4,6 4,8
Servicios
Adicionales23% 2,6 2,1 2,5 2,8 4,8 4,5 4,3 3,6 3,4
Nota
Competidor3,3 3,6 3,3 3,2 4 3,9 3,7 3,7 3,3
14
En base a la evaluación presentada, se obtuvo la siguiente Matriz de Posicionamiento de la
Industria de acuerdo a los dos factores más relevantes para los clientes: Grado de
Especialización Outdoor y Servicios Adicionales provistos por la empresa:
Ilustración 1, Matriz de Posicionamiento de los Competidores.
De la matriz anterior, se puede concluir, que no existen actores en la Industria que cuenten
con servicios adicionales importantes y una mayor especialización Outdoor
simultáneamente. Ambos factores son los mejor evaluados y esperados por el cliente,
estableciendo una oportunidad que Easy Camper puede aprovechar y cubrir con su servicio.
2.3 Clientes
En una primera instancia, se identifica a Clientes y Usuarios como un mismo grupo. A partir
de los resultados de las encuestas realizadas17, se distinguen tres segmentos que se
describen a continuación:
Adulto Joven: Personas entre 25 y 45 años que gustan de actividades al aire libre, dentro
de las cuales está la práctica de camping, actividad que le permite estar en contacto
directo con la naturaleza y además tener control sobre la emisión de basura. Realizan
17
Para más detalles consultar sección Anexo 11.1 Encuestas.
15
viajes cortos y también largos, donde el destino es su principal motivación. Son personas
conscientes de la actual contaminación al medio ambiente. No suelen viajar en grandes
grupos, más bien en grupos acotados de 2, 4 o 6 personas donde se hace más fácil el
manejo de grupo en las actividades que realizan, como por ejemplo excursión a lugares
cercanos, visitas a parques nacionales, zonas de cuidado silvestre etc. Valoran el poder
tomar decisiones por ellos mismos, en forma independiente y sin ningún tipo de amarres
con algún tipo de servicio, ya sea de transporte o de hospedaje.
Familia Joven: Grupo familiar de 3 a 4 personas, cuyos adultos tienen entre 35 y 50 años,
que gustan de actividades al aire libre y el contacto con la naturaleza. Realizan viajes
cortos y largos, donde la motivación es disfrutar tanto el mismo viaje, así como el destino
final. Son conscientes de la contaminación y de los cambios climáticos, por lo cual el
impacto ambiental es un tema muy relevante para ellos. Valoran la independencia y
realizar el plan de viaje ellos mismos. ¿Cuándo comenzar?, ¿cuándo detenerse?, ¿dónde
ir?, ¿cuándo ir?, ¿cuándo regresar? y ¿por cuál ruta?, son variables que ambos grupos
valoran y están dispuestos a realizar por sí mismos, controlando los tiempos y disfrutando
la experiencia del viaje en su totalidad.
Turista extranjero: persona entre 35 y 60 años, proveniente principalmente de países
como Estados Unidos, Canadá, Alemania, Suecia y Australia. Llegan al país en busca de
lugares únicos en el mundo como son el norte y las maravillas del Desierto y Salar de
Atacama, Valle de la Luna. También son atraídos por el encanto de las maravillas del sur
de Chile como son, los volcanes, la zona de los siete lagos, Torres del Paine, la
Patagonia, entre otros. Es un turista experimentado en camping, en arriendo de vehículos
equipados, por lo general lo ha practicado en sus países de origen, sabiendo muy bien
qué esperar de un servicio de calidad.
Tiene cuidado por la naturaleza y sus seres vivos, es preocupado por el manejo de los
residuos que genera cualquier actividad y esta no es la excepción. De hecho prefiere y
promueve aquellos que sabe son menos contaminantes que la competencia.
Como influenciadores se puede detectar a las agencias de viajes o turismo, las cuales son el
punto focal cuando un turista quiere realizar un viaje. El turista por lo general busca
información en internet y luego se contacta a agencias establecidas para cotizar y comprar
16
paquetes turísticos atractivos de acuerdo a su interés. En ese momento es importante que la
agencia promueva los servicios de Easy Camper con el turista que busque una experiencia
del tipo camper.
Así también el poder e influencia de las redes sociales es indiscutible, donde hoy por hoy
casi todos los ámbitos y actividades son puestos a prueba, consultados respecto a
experiencias de otros viajeros, calidad de servicio, cumplimiento, recomendaciones,
elaboración de ranking, etc. El turista tiene en forma casi inmediata y en cualquier lugar
(considerando la proliferación de internet móvil), información respecto un servicio Rent a car
de automóviles acondicionados para outdoor, como puede ser Easy Camper.
17
III. Descripción de la empresa y propuesta de valor
3.1 Modelo de Negocios
Easy Camper ofrece proveer el servicio de arriendo de un vehículo acondicionado y
equipado para outdoor18, a un precio competitivo del orden de un 10% por sobre la
competencia. El fuerte será el enfoque en la especialización outdoor de su propuesta.
El mercado objetivo es la industria de rent a car, segmento de vehículos acondicionados
para outdoor, donde el público objetivo son los segmentos Adulto Joven, Familia Joven y
Extranjeros que llegan al país, mencionados en el capítulo anterior.
El producto se diferencia de la competencia en lo que respecta a la especialización en
servicio outdoor. La oferta contempla un producto kit básico, único en su tipo y bastante
completo,19 al cual se le suman otros dos productos20 que hacen la propuesta más específica
aun cubriendo distintas necesidades asociadas a la geografía del país.
Todos tendrán productos asociados de acuerdo a la zona a visitar: ejemplo entradas a
parque nacional o museos, información de sectores turísticos en la zona. El vehículo contará
con medidas de seguridad que serán explicadas al usuario para que las tenga en
consideración al momento de contratar o retirar el vehículo21. Así también existirá una tarifa
en temporada alta y otra en temporada baja.
18 Para revisar montaje de carpa, consultar Anexo 11.15 Despliegue de Carpa Instalada 19 El Kit básico está compuesto por Saco de dormir, Colchón inflable, Carpa, Cocina, Kitchen Kit, Lámparas,
Sillas, Mesa, Cooler, Parrilla, Seguro, Mapas, GPS, Luz led, Asistencia 24hrs. 20 Productos Atacama y Patagonia para más detalles consultar Capitulo 4.3 Producto/Servicio. 21
Para más detalles consultar sección Anexo 11.16 Proceso de Operaciones parte II.
18
Modelo Canvas
A continuación se presenta el modelo de Canvas mejorado para Easy Camper22.
Ilustración 2, Modelo Canvas mejorado Easy Camper.
22
Puede ver esta imagen ampliada en la sección Anexos 11.5.
Asociaciones Clave Actividades Clave Relaciones con Clientes Segmento de Mercado
Proveedores de
vehículos.
Proveedores de
insumos y servicios
asociados.
Proveedores de
espacios en regiones.
Arriendo y Mantención de
Vehículos.
Logística de Entrega y
Retiro.
Asistencia via CallCenter.
Soporte y mantención página
web.
Contacto a traves de
página Web, Redes
Sociales.
Contacto telefónico.
Contacto a traves de
Correo electrónico.
Adulto Joven, personas entre
25 y 35 años que gustan de
actividades al aire libe y visitar
lugares autóctonos.
Agencias de Turismo,
Hoteles,
Municipalidades.
Centros de
Esparcimiento
(Parques, Reservas
Nacionales, SPA,
otros).
Proveedor pago
electrónico.
Actividades de marketing,
promoción de la
empresa/producto.
Fidelización de Agencias de
Turismo.
Renovación y busqueda
continua de convenios con
parques, reservas
nacionales y actividades
outdoor.
Contacto a traves de
Agencias de Turismo u
Hoteles.
Familia Joven, personas entre
35 y 50 años cuyo grupo
familiar es de 3 o 4 personas,
que gustan de actividades al
aire libre y del contacto con la
naturaleza.
Servicios Mecánicos
externos.Recursos Clave Canales
Servicios de Grua
externo.
Servicio de Callcenter
externo.
Servicio Informático.
Flota de vehículos
acondicionados y equipados.
Insumos outdoor.
Convenio para pago
electrónico.
Página Web.
Lugar acordado con el
cliente.
Oficina-Sucursal
empresa.
Canal Web.
Turista extranjero que llega al
pais, gusta de la naturaleza y
busca lugares por lo general
alejados de las comodidades
de una ciudad.
Convenio con Agencias de
viaje.
Canal callcenter
(postventa).
Convenio para actividades
outdoor.
Experto en turismo y
actividades outdoor.
Experto en mecánica
automotriz y equipamiento
de vehículos.
Acciones de Marketing.
Estructura de Costos Fuentes de Ingreso
Propuesta de Valor
Entrega del servicio de arriendo de
vehículos acondicionados y equipados
para actividades outdoor, a un precio
razonable. Además el servicio incluye
recomendaciones, entradas o tickets a
lugares de esparcimiento y turismo.
Entrega del servicio de arriendo de
vehículos acondicionados y equipados
para actividades outdoor, a un precio
razonable, incluyendo elementos que
permitan la recreacion de la familia al aire
libre.
Entrega del servicio de arriendo de
vehículos acondicionados y equipados
para actividades outdoor, a un precio
razonable. El servicio incluye
recomendaciones de lugares especiales y
unicos en la zona a visitar.
Arriendo de vehículos.
Arriendo de accesorios adicionales.
Venta de combustible.
Callcenter, Servicios Mecánicos e Informaticos externos. Ticket o entrada a lugares turisticos.
Insumos, mantenciones de vehículos, Combustible, Peajes, Seguros.
Remuneraciones, Indemnizaciones, Selección de personas y Honorarios.
Arriendo, articulos de oficina.
Comisión pago de tarjeta.
Costos de viaje o traslado.
Venta de vehículo (renovación).
Arriendo Tag, Costo Peaje.
Pago por retiro y/o devolución.
Comisión para Agencias de Turismo y Hoteles. Ticket o entrada lugares
19
3.2 Descripción de la Empresa
La empresa a formar será totalmente nueva, a través de una Persona Jurídica establecida
como Sociedad por Acciones (SpA). Esto, ya que la constitución de Easy Camper requiere
de socios inversionistas adicionales.
La visión es ser el rent a car líder en arriendo de Vehículos equipados para actividades
Outdoor en Chile.
La misión es proveer un servicio de rent a car especializado en outdoor, con soluciones
prácticas, de calidad, en tiempo y forma para aquel cliente que busque viajar y acercarse a la
naturaleza.
Los objetivos son tener un crecimiento en ventas del 9% para el segundo año y un
promedio del 32% anual para los siguientes tres años. Así también al cuarto año ser
considerada una de las 3 mejores compañías rent a car del segmento vehículos
acondicionados para outdoor. Además, se espera recuperar la inversión realizada a fines del
séptimo año de operación y obtener un ROI promedio anual de 4% a fines del quinto año.
La operación del negocio exigirá una estructura comercial - marketing que atenderá todos los
temas relacionados con esa área, promoción de la marca, sus productos y la rápida
alineación con las tendencias respecto al cuidado con el medio ambiente, la naturaleza, el
desarrollo de actividades outdoor y la identificación con la marca.
La estructura operacional, dará soporte y solución a temas en relación con la operación
misma. Además tendrá a su cargo toda la asesoría Turística con los convenios y acuerdos
que se logren obtener. Tanto el callcenter, la red de servicios técnicos y el soporte
Informático serán externos, pero su contraparte y control estará en un recurso contratado por
Easy Camper.
De acuerdo al análisis FODA, se tienen las siguientes estrategias23.
Estrategia FO, dar servicio a un segmento de clientes no atendidos ni cubiertos
eficientemente, con la innovación en producto y servicio que se otorgará. Será importante
23 Para más detalles consultar sección Anexo 11.7 Análisis FODA.
20
contar con funciones de Investigación y Desarrollo para abarcar estas oportunidades. El
desarrollo en marketing abarcará la promoción en especialización outdoor, soporte
postventa y flexibilidad ante requerimientos. Esto será comunicado a través de todos los
canales de atención, así también estará presente en el espíritu de la organización, donde
cada empleado será capacitado al momento de ingresar a la compañía.
Estrategia FA, ante una copia del producto por parte de la competencia, se fortalecerá la
propuesta con la especialización y conocimiento en temas outdoor. Además con
excelencia en el servicio y flexibilidad ante requerimientos específicos, se brindará un
producto y atención única y muy distante de la competencia. Se fortalecerá y mantendrá
una fluida relación con las agencias de viajes de forma tal de tener siempre una
permanente presencia en la recomendación que estas agencias harán con los turistas que
lleguen a consultar por paquetes turístico y experiencias outdoor.
Por otra parte se fortalecerá continuamente una red de prestadores de servicio mecánico
y grúas, en caso que el cliente que esté en ruta necesite una atención en forma rápida y
en la misma región, esta pueda ser atendida y solucionada, sin mayores contratiempos y
demoras para el cliente.
Además en forma anual o bianual se estarán analizando las diferentes opciones o
avances tecnológicos que permitan complementar la oferta de Easy Camper24. Así
también continuamente se estarán evaluando establecer convenios con parques
nacionales, reservas naturales, para obtener descuentos o tickets pre-pagados para los
clientes Easy Camper.
Estrategia DO, inicialmente la propuesta de valor estará orientada a atender al turista
nacional, aprovechando la tendencia, promoción y empuje del gobierno respecto a
actividades outdoor. Luego en una segunda fase, cubrirá al turista extranjero,
incorporándolo cuando la empresa ya esté en su segundo año de funcionamiento. Esto
ayuda a cubrir cualquier diferencia no contemplada, y además considera el conocimiento
que se generará luego del primer año de operación con turistas nacionales.
.
24
Para más detalles consultar Anexo 11.16 Procesos Operaciones parte II.
21
Estrategia DA, el inicio será enfocado en las regiones con mayor cantidad de visitas y
preferencias por parte de los turistas, de forma tal de ganar clientes y experiencia en el
mercado prontamente.
Se dará prioridad a aquellas regiones, ciudades, que cuenten con un aeropuerto
cercano25, de forma tal de aprovechar el flujo cada día mayor de turistas nacionales que
recorren el país en avión, La segunda razón, es tener opción de integrar a los turistas
internacionales en una segunda fase. También tener un acercamiento rápido en caso de
cualquier urgencia que pudiera ocurrir, personal de Easy Camper pueda estar
rápidamente con el cliente que requiera una asistencia personal y urgente.
De acuerdo al análisis VRIO26, se identifica como ventaja competitiva sostenida al producto
rent a car de vehículo acondicionado que además incluye en su oferta, convenios para
realizar actividades outdoor. De esta forma, el usuario no sólo se lleva un vehículo
acondicionado y equipado, sino además recibe tickets o descuentos para realizar actividades
a la zona a visitar. Por tanto, se tiene una experiencia más integral, no sólo es el viaje, sino
también la estadía en el lugar.
Esta característica es valiosa para crear valor y barreras de entrada ante el eventual ingreso
de nuevos de competidores. También es difícil de imitar dado que tomará tiempo para que
cualquier empresa realice los convenios adecuados a la zona. Así también, entregar este
servicio completo no tiene sustitutos directos en el mercado.
La segunda ventaja competitiva sostenida es la asesoría y recomendaciones en turismo y
actividades al aire libre. Esta característica es valiosa y rara a su vez, hoy por hoy ningún
rent a car ofrece este tipo de asesoría. Es difícil de imitar en el sentido que para esto, los
competidores deben tener un experto en turismo-outdoor que pueda asesorar a los clientes.
El cual no se justifica si la oferta no está orientada a un segmento outdoor. Esta asesoría no
tiene sustitutos directos en el mercado.
La tercera ventaja competitiva es temporal, y se refiere a la característica de orientar y asistir
al cliente en todo momento. Esto se realizará en cualquier contacto que el cliente realice, sea
en el momento de la venta como la postventa (callcenter).
25 En este caso se considera las ciudades de Antofagasta, Valdivia y Puerto Montt en una primera fase. 26
Para más detalles consultar sección Anexo 11.8 Análisis VRIO.
22
Finalmente, la última competencia central identificada, posee paridad competitiva en el
análisis, y tiene relación con la oferta de rent a car de vehículos acondicionados para
actividades outdoor. En ese caso se observa que si tiene sustitutos y no es difícil de imitar.
Las cuatro competencias centrales en su conjunto, potencian la ventaja competitiva de ser
un rent a car especializado en outdoor, donde el cliente puede obtener no solo un vehículo si
no también actividades en la zona a visitar y contar con toda la asesoría y recomendación de
los expertos que lo atenderán en cualquier momento dando orientación y asistencia ante
cualquier requerimiento.
3.3 Estrategia de crecimiento o escalamiento.
La primera fase contempla desarrollar una oferta comercial para el turista nacional, el cual
tienen preferencias de zona, servicio y calidad que ya son conocidos, dados los estudios al
cliente local realizados27. Esta fase se subdividirá a su vez, dando inicialmente cobertura a
algunas regiones del país, para luego expandirse a las regiones más extremas.
La segunda fase, tiene como propósito tener una oferta comercial que incluya al turista
internacional que llega al país. Esto a su vez, tiene varias actividades como por ejemplo,
asociarse con organismos que promueven y venden la experiencia “Chile” en el extranjero,
llegando así a un canal internacional y estar en la parrilla de promoción de la oferta de
servicios disponibles para el turista extranjero en Chile.
Easy Camper utilizará la estrategia genérica de Diferenciación. Esto es, dado el nivel de
especialización de su oferta comercial. Se creará más valor que los competidores ofreciendo
un producto único y específico, siendo excelentes en servicio al cliente y entregando un
servicio integral, que incluye actividades al aire libre, asesorías y recomendaciones de
acuerdo a la zona a visitar.
3.4 RSE y Sustentabilidad
La empresa tiene la orientación de ser rentable, pero también una visión de negocio que
integra el desarrollo económico con el respeto de las personas, sus valores éticos, la
comunidad y el medio ambiente en toda la cadena de valor. Con lo anterior, se consideran
27
Para más detalles consultar sección Anexo 11.1 Encuestas.
23
los tres aspectos del desarrollo sustentable: lo social, lo económico y ambiental. Esta
responsabilidad corresponde llevarla con todos los stakeholders sean internos como
externos a la empresa. Por lo tanto, se consideran las siguientes acciones en sintonía con
RSE:
Desarrollar un Código de conducta aplicable a todos los empleados.
Tener políticas de entrenamiento para todos los empleados.
Incorporar mejores prácticas de la industria o fuera de ella.
Desarrollar políticas de cuidado al medio ambiente y compartirlas con los clientes o
consumidores. Ejemplo manejo de residuos, basura, reciclaje.
Tratar a los consumidores - clientes con transparencia y veracidad.
Destacar los mejores atributos y características de cada zona o Región, aportando así a la
identidad y patrimonio local.
Reconocer las responsabilidades de la empresa en el impacto que provoca el desarrollo
de sus actividades.
Colaborar con otros stakeholders, autoridades locales, expertos en temas comunes.
Con lo anterior, se pretende construir una empresa sustentable en el largo plazo y
responsable con el medio ambiente y la sociedad. Las primeras tres medidas son básicas de
toda empresa, pero de igual forma se manifiestan, para dar la importancia que estas
acciones representan.
24
IV. Plan de Marketing
4.1 Objetivos de Marketing
Como objetivo de Marketing se tiene posicionar la marca Easy Camper como un referente
nuevo, innovador, experto y de calidad respecto al servicio de rent a car de vehículos
acondicionados y equipados para actividades outdoor.
Lograr una calificación de al menos 4,5 (escala de 1 a 5) en variedad de servicios
adicionales y en grado de especialización outdoor. Encuestando al menos a 50 clientes a
fines del primer año.
Obtener un 15% de recordación de marca, en clientes que arrienden vehículos outdoor.
Lograr que un 25% de clientes que usaron el servicio el primer año, lo vuelva a contratar el
segundo año.
Los clientes que elijan este servicio deberán percibir un servicio y atención integral a sus
necesidades, no sólo de transporte, sino también de cercanía con la naturaleza mediante
actividades al aire libre.
La relación con cliente será manejada en forma integral, desde el primer contacto, durante la
venta y también en la postventa, acompañándolo ante cualquier duda o consulta que este
pudiera tener.
Se fijarán estándares en la atención para que la información sea la correcta, en forma
profesional, con precisión y honestidad, ante cualquier duda, rectificar con el cliente de
inmediato, estableciendo así lazos de confianza desde el primer contacto. El cliente no debe
dudar de lo que recibe por parte de Easy Camper.
Se generarán actividades de forma tal de promover el servicio y aprovechar las instancias de
gestión que el gobierno está llevando a cabo para promover el turismo. Es una tendencia en
la cual Easy Camper estará presente presentando su servicio.
25
a. Concretar acuerdos con las 10 agencias de Turismo más importantes que estén operando
en Chile28. Para esto se utilizará el contacto con asociaciones de Turismo validadas y con
injerencia en los turistas locales y extranjeros que llegan al país. Estos acuerdos deben
comenzar a operar a partir del segundo año de operación de Easy Camper.
b. Realizar acuerdos con los 15 principales Hoteles del país29. Estos acuerdos deben
comenzar a operar desde el comienzo del funcionamiento de Easy Camper, hasta un año
después.
Con esta acción, Easy Camper debe estar dentro de la parrilla de empresas que estos
Hoteles recomiendan a sus clientes, que consultan por servicios adicionales.
c. Generar acuerdos y estar en contacto con las municipalidades de: Antofagasta, Copiapó,
La Serena, Los Andes, Santiago, Santo Domingo, San José de Maipo, Rancagua,
Valdivia, Pucón, Osorno, Puerto Varas, Puerto Montt, Chonchi y Chaitén, de forma tal de
poder acceder en forma preferencial a sus casas históricas, monumentos nacionales,
zonas típicas, zonas arqueológicas30, zonas de turismo astronómico, etc.
Con estos acuerdos se pretende tener a disposición una variedad de opciones, con lo cual
complementar el servicio de rent a car de acuerdo a la zona a visitar, y también de
acuerdo al segmento.
Estos acuerdos deben estar operativos durante los primeros seis meses de operación de
Easy Camper.
4.2 Estrategia de Segmentación
Macrosegmentación de Mercado.
Las variables para realizar la segmentación consideraron tanto temas demográficos de las
personas, como edad, sexo y composición familiar.
A partir de esto, se realizaron encuestas31 para determinar los segmentos más proclives a la
utilización del servicio, dando como resultado tres segmentos de clientes presentados:
Adulto Joven, Familia Joven y Turista Extranjero.
28 Para más detalles consultar sección Anexos 11.10, Agencias de Turismo en convenio. 29 Para más detalles consultar sección Anexos 11.11, Hoteles en convenio. 30 Para más detalles consultar sección Anexos 11.12, Acuerdo con Municipalidades. 31
Para más detalles consultar sección Anexos 11.1, Encuestas y resultados.
26
Microsegmentación de Clientes
Dentro del segmento Adulto Joven, se identifica al grupo de Jóvenes de 25 a 35 años, que
gustan de actividades al aire libre y visitar lugares autóctonos.
Dentro del segmento Familia Joven, se identifica al grupo de Familias Jóvenes cuyas edades
se encuentran entre 35 y 50 años cuyo grupo familiar es de 3 o 4 personas. Gustan de
actividades al aire libre y del contacto con la naturaleza.
Por último, dentro del segmento Turista Extranjero, se identifica al turista de 35 a 50 años,
proveniente de países como Estados Unidos, Canadá, Suecia, España, Alemania, Australia,
que son amantes de la naturaleza, consientes del cambio climático y en busca de lugares
alejados de las comodidades de una ciudad.
4.3 Estrategia de Producto/Servicio
Se definen las siguientes estrategias de acuerdo a cada segmento:
Segmento Adulto Joven.
El servicio contempla el arriendo de vehículos acondicionados y equipados para actividades
outdoor, a un precio razonable. Además, el servicio incluye recomendaciones, entradas o
tickets a lugares de esparcimiento y turismo.
Segmento Familia Joven.
El servicio contempla el arriendo de vehículos acondicionados y equipados para actividades
outdoor, a un precio razonable, incluyendo elementos que permitan la recreación de la
familia al aire libre.
Segmento Turista Extranjero.
El servicio contempla el arriendo de vehículos acondicionados y equipados para actividades
outdoor, a un precio razonable. El servicio incluye recomendaciones de lugares especiales y
únicos en la zona a visitar.
El producto básico que ofrece Easy Camper es el arriendo de un vehículo acondicionado y
equipado para actividades outdoor. Este incluye varios elementos que se detallan a
27
continuación: Saco de dormir, colchón inflable, carpa, cocina móvil, elementos de cocina
(ollas, sartén, servicio, tazones), linternas, sillas, mesa, cooler, parrilla para asados, seguro
contra accidentes, mapas de la zona a visitar, GPS instalado y asistencia 24 horas vía
callcenter.
La siguiente tabla muestra el resumen de los elementos del producto básico, llamado
Camper Alto Maipo.
Tabla 8, Resumen elementos outdoor producto base.
Adicionalmente, existen otros 2 productos que cuentan con lo ya descrito en el servicio Alto
Maipo como base y adicionan GoPro, Wifi, devolución en destino y Cold kit (recomendado
para las zonas de frio o extremas)
La siguiente tabla muestra el resumen de estos productos.
Tabla 9, Resumen productos.
Además de todo lo anterior, cualquiera sea el producto que el cliente elija, se ofrecerá un
paquete con actividades respecto a la zona a visitar, de forma tal de entregar un servicio
Elementos Camper Alto Maipo
Saco de dormir
Colchon inflable
Carpa
Cocina
Kitchen kit
Lamparas
Sillas
Mesa
Cooler
Parrilla
Seguro
Mapas
GPS
Asistencia 24 hrs
ProductosCamper
Alto MaipoGoPro Wifi
Panel
Solar 80WCold Kit
Devolución
en destino
Camper Atacama
Camper Patagonia
28
integral, que no solo contempla el traslado y equipamiento en las mejores condiciones, sino
además las actividades que el turista puede practicar, visitar y disfrutar en la zona.
Este paquete tendrá, entradas, descuentos, recomendaciones, reseñas de lugares
importantes de visitar, de forma tal que el turista pueda sacar máximo provecho de la zona
turística.
Respecto a la promoción de la marca Easy Camper, se dará a conocer el logo de la empresa
a través de su oficina, en la parte superior de la página web y en todos los vehículos de la
empresa el logo estará impreso en las puertas de los vehículos.
Se participará de ferias o exposiciones cuyo tema central sea el turismo, actividades outdoor,
camper. En estas ferias se participará con un stand, publicidad con pendones, material PoP,
mostrando un vehículo totalmente equipado. De forma tal que el potencial cliente pueda
entender, ver y observar de qué se trata el servicio y cuáles son las características que
hacen única su oferta en el mercado local.
Asimismo se participará en revistas o artículos asociados a turismo, actividades outdoor, con
la imagen de un vehículo equipado y las formas de contacto para el cliente.
La marca también será promocionada o recomendada por las agencias de turismo, con las
cuales se establecerá un convenio para tales fines.
En Hoteles también se buscará una recomendación, estando dentro de los proveedores
confiables en su parrilla, teniendo presencia con folletería impresa. De forma tal que, el
turista que tenga la necesidad pueda conocer y posteriormente contactar a Easy Camper por
medio de la información escrita en el folleto.
En algunas municipalidades también se establecerá un acuerdo de forma tal ser un
proveedor conocido, y de esta forma, obtener descuentos, entradas, permisos para poder
derivar a los clientes que arrienden vehículos en Easy Camper a los lugares de interés
turístico en la zona.
Como servicios de apoyo, se contará con un call center externo para reservas y soluciones
postventa. Este call center funcionará las 24 horas los 7 días de la semana, de forma tal de
ofrecer cobertura a cualquier inquietud o solicitud del cliente.
Además, se tendrá un acuerdo con una red de prestadores de servicio mecánico32 en varias
regiones del país. De forma tal que ante cualquier eventualidad, la ayuda este lo más cerca
posible, en la misma región, y por lo tanto, lo más inmediata posible.
32
Para más detalles consultar sección Anexo 11.13 Red de prestadores de servicio Mecánico.
29
El sitio web de Easy Camper www.easycamper.cl contará con un formulario de ingreso de
inquietudes, reclamos y sugerencias, el que gatillará un email directo al encargado de IT en
el área de Operaciones33, quien, debe responder la inquietud al cliente en un plazo menor a
24 horas al email que el cliente ha dejado señalado en el mismo formulario.
4.4 Estrategia de Precio
La estrategia de precio será descreme con lo cual Easy Camper estará con valores en un
orden del 10% por sobre la competencia34. Esto se sustenta en que la oferta integral de Easy
Camper es única y apreciada por los clientes35.
La idea entonces es, atraer a los clientes que gustan de la naturaleza, a los innovadores que
quieren probar servicios nuevos, y también, a los clientes que buscan un servicio
especializado como el ofrecido por Easy Camper.
El precio será revisado en forma periódica, cada trimestre, de forma tal de tener certeza que
está alineado con los costos internos, las expectativas del consumidor, el mercado
(competidores) y la curva de experiencia que Easy Camper irá ganando.
En caso de existir algún desajuste en el precio, ya sea porque los costos han aumentado o la
competencia subió los precios, se detectará en la revisión periódica cada trimestre, donde se
ajustará el valor considerando estar a un 10% por sobre la competencia. El descreme
debería ser sólo en la fase inicial, luego la estrategia de precio debería ser en base al valor y
al costo.
Tabla 10, Precios según producto y temporada.
33 Para más detalles consultar sección Anexo 11.16 Procesos Operaciones parte II. 34 Para más detalles consultar sección Anexo 11.4 Competidores 35
De acuerdo a matriz de posicionamiento explicada en la sección 2.2 Competidores.
Mayo a Agosto Abril- Sept - Octubre Noviembre a Marzo
Camper Alto Maipo $ 60.000 $ 70.400 $ 80.000
Camper Atacama $ 90.000 $ 105.600 $ 120.000
Camper Patagonia $ 112.500 $ 132.000 $ 150.000
Temporada Baja
Precio sin IVA
Temporada Media
Precio sin IVA
Temporada Alta
Precio sin IVA
30
4.5 Estrategia de Distribución
Easy Camper utilizará el Canal directo en ventas, teniendo contacto directo con el cliente.
Así, también existirá el mecanismo a través del cual, el cliente acuda primero a las agencias,
hotel, u otros organismos. En estos lugares será derivado a Easy Camper en forma directa o
a través del mismo operador (en el caso de las agencias u hoteles, puede tomar la reserva).
Dado lo anterior, desde el primer instante el contacto debe ser honesto, amable, ágil y
atendiendo a las necesidades que el cliente manifieste en su contacto. La atención será
reactiva y directa, sin intermediarios.
La distribución será del tipo selectiva, es decir se dará cobertura a las zonas más
importantes en términos turísticos36: Zona Norte: II y IV Región, Zona Central: V Región y
Región Metropolitana, Zona Sur: VIII y X Región.
El servicio es especializado, donde la post venta tiene un lugar importante existiendo una
línea de asistencia las 24 horas, en el callcenter externo, donde el cliente puede llamar y
solicitar información o asistencia en ruta en caso que la requiera. En tal sentido Easy
Camper tendrá acuerdos con una red de servicio de talleres mecánicos y servicios de grúa
locales en las zonas donde prestará el servicio. Todo esto, con la finalidad de asistir al
cliente en la forma más rápida posible y en forma resolutiva.
Con las agencias y hoteles se tendrá una estrategia del tipo push, de tal forma que ellos
incentiven el servicio y promuevan a Easy Camper como experto en experiencias outdoor.
Esta gestión, será negociada con estas entidades con un monto del 10% de la venta. Para lo
anterior, la tarifa debe ser conocida por estas empresas y obviamente respetada por Easy
Camper. Tanto Hoteles como Agencias tendrán un acceso especial en la página web, de
forma tal que ellos tomen la reserva del cliente y quede registrado el usuario. De esta forma
queda una evidencia para cancelar la comisión al cierre de mes.
4.6 Estrategia de Comunicación y Ventas
La propuesta de valor se comunicará a los segmentos Adulto Joven y Familia Joven
mediante: una campaña de emailing a personas que se encuentren en una base de datos
adquirida y que cumplan con las características de alguno de los segmentos definidos.
36
Para más detalles consultar sección Anexo 11.1 Encuesta.
31
Además, se utilizarán las agencias de viajes o turismo37, donde se establecerá un acuerdo
para obtener su recomendación para los turistas que soliciten el servicio. Presencia en
algunos hoteles38, donde el turista quiera o solicite un servicio como el de Easy Camper, y
finalmente, las búsquedas por internet, donde se aspira a estar dentro de los 5 primeros
resultados obtenidos con Google. Para esto, se contratarán los servicios de Google
Adwords39 para posicionar la marca y la visita a la página web www.easycamper.cl.
En redes sociales, la promoción y comunicación será vía Facebook, en la página de Easy
Camper.
Los atributos del servicio que serán destacados tienen relación con:
a. El equipamiento incluido, ya sea en su versión básica como especifica según la zona a
visitar. Se detallará lo máximo posible el contenido del kit incluido lo cual repercute en
brindar un servicio especialista, más completo y placentero para el cliente.
b. La asistencia en ruta 24 horas mediante call center, la cual permitirá responder dudas ya
sea del tipo informativas así como también recoger solicitudes de ayuda del tipo mecánica
u otros. Este punto es importante dado que el cliente debe sentir que no está solo en su
viaje o experiencia con la naturaleza. La capacidad de respuesta hacia el cliente es clave.
c. Calidad Superior, expresada superando las expectativas del cliente, a la competencia y
los aspectos básicos del servicio. Esto se refleja en elementos como cumplir con el
servicio prometido, que los empleados sean amables, ofrecer servicios extra o
alternativas, la limpieza de los vehículos, el aspecto de los empleados, la puntualidad en
el servicio, las instalaciones y la imagen de la empresa.
Además el paquete de actividades que será entregado en conjunto con el producto será
de buen nivel, respetando las condiciones naturales de los lugares recomendados, esto
quiere decir antes de entregar entradas a un parque o reserva nacional, o descuentos
para una actividad en particular existirá un chequeo previo de su valides, esta actividad
será semanal y a cargo de la persona experta en turismos y actividades outdoor.
Las plataformas de comunicación a utilizar, serán la publicidad en medios locales como
diarios y radios para dar a conocer la empresa y sus servicios.
Además, se tendrá presencia en ferias o exposiciones respecto a actividades outdoor de
forma tal de mostrar presencia en la industria.
37 Para más detalles consultar sección Anexo 11.10 Agencias de Turismo. 38 Para más detalles consultar sección Anexo 11.11 Hoteles en convenio. 39
Para más detalles consultar sección Anexo 11.14 Google Adwords.
32
Se desarrollará material PoP que será distribuido en agencias de turismo y hoteles, con los
cuales se tendrá convenio. La finalidad es hacer conocida la empresa, y luego fidelizar al
cliente y al partner.
Además, los vehículos tendrán en sus dos puertas el logo de Easy Camper y un slogan que
permita asociar el servicio y la marca como especialista rent a car outdoor. Con esto, con el
solo hecho de utilizar los vehículos estos también estarán comunicando la empresa y el
servicio.
4.7 Estimación de la Demanda y Proyecciones de Crecimiento Anual
El objetivo para el primer año es cumplir con M USD 316 en ventas. De lo anterior se
desprenden valores mensuales y diarios. Para cumplir con la meta cada vehículo se debe
arrendar al menos 17 días al mes.
Tabla 11, Resumen de ventas primer año.
Además, el plan para el segundo año implica tener un crecimiento de al menos un 9%
respecto al año anterior. Apalancado en un alza en la utilización de los vehículos desde 17 a
19 días al mes.
Luego en el tercer año se espera un crecimiento del 65%, un 11% para el cuarto periodo y
finalmente un 20% para el quinto año. En los cinco años restantes se espera crecer a un
15% anual.
Tabla 12 Resumen Proyección de Ventas a 5 años.
Lo conservador del crecimiento se debe a que hay una curva de aprendizaje que Easy
Camper debe cumplir, ofreciendo el servicio prometido con calidad excepcional y
especialización única. De esta forma se afianzarán las relaciones con los partners y clientes
permitiendo un crecimiento suave pero sostenido en el tiempo.
Periodo Anual Mensual Diario
Ventas USD 316.000 26.333 878
Periodo Ventas USD Crecimiento
1 316.000 -
2 344.000 9%
3 568.000 65%
4 631.000 11%
5 758.000 20%
33
4.8 Presupuesto de Marketing y Cronograma
Como Marketing inicial, se realizará una campaña en medios escritos, radios e internet con
el propósito de dar a conocer el servicio y posicionar la marca en el mercado. El presupuesto
de esta campaña de Lanzamiento es de $30.000.000, cuya ejecución comenzará al menos
un mes antes de la puesta en marcha de la empresa y se mantendrá durante los primeros 6
meses de operación.
Adicionalmente para Marketing anual, existe un presupuesto que será el 10% de las ventas,
siendo así se tendrá USD 31.000 ($20.700.000) para el primer año40.
La política inicial será usar el 10% del presupuesto en actividades de marketing.
Para el segundo año ese monto será evaluado pudiendo mantenerse en ese valor o
disminuir a 5%.
Las actividades a las cuales está asociado este presupuesto son las siguientes:
1. Confección de página web, Facebook, redes sociales.
2. Serigrafía en vehículos. (diseño, fabricación e instalación de logos).
3. Material PoP en Agencias y Hoteles, (diseño, fabricación).
4. Campaña en diarios y periódicos locales.
5. Campaña en radios locales.
6. Campaña Adwords.
7. Campaña emailing.
8. Presencia y participación en ferias o exposiciones cuyo tema sea actividades outdoor,
turismo, camper.
El cronograma de las actividades de Marketing de la Campaña de Lanzamiento se aprecia
en detalle en la siguiente tabla:
Hitos Tareas Responsable Tiempo Inicio Termino
Días DD/MM/AAAA DD/MM/AAAA
Hito 1 Confección Pagina Web y Redes Sociales Operaciones 30 01/11/2016 30/11/2016
Hito 2 Serigrafía en Vehículos Operaciones 12 12/12/2016 23/12/2016
Hito 3 Diseño Material PoP y Fliyers Comercial 18 01/11/2016 18/11/2016
Hito 4 Entrega Material PoP en Agencias & Hoteles Comercial 170 21/11/2016 10/05/2017
40
Detalle de Cronograma de Actividades para Primer Año se encuentra disponible en Anexo 11.22
34
Hito 5 Campaña en Revistas y medios especializados en Outdoor Comercial 159 21/11/2016 28/04/2017
Hito 6 Emailing Operaciones 94 14/11/2016 15/02/2017
Hito 7 Presencia en Ferias Operaciones 119 02/01/2017 30/04/2017
Hito 1 Confección Pagina Web y Redes Sociales Operaciones 30 01/11/2016 30/11/2016
Solicitud al desarrollador Web 1 01/11/2016 01/11/2016
Muestras de diseño y tipología 5 07/11/2016 11/11/2016
Conexión Hosting 3 14/11/2016 16/11/2016
Integración con Webpay 8 16/11/2016 23/11/2016
Pruebas beta 15 16/11/2016 30/11/2016
Salida en marcha 1 30/11/2016 30/11/2016
Hito 2 Serigrafía de Vehículos Operaciones 12 12/12/2016 23/12/2016
Solicitud al proveedor 0 12/12/2016 12/12/2016
Evaluación de muestras 5 15/12/2016 19/12/2016
Aplicación en vehículos 5 19/12/2016 23/12/2016
Hito 3 Diseño Material PoP y Fliyers Comercial 18 01/11/2016 18/11/2016
Solicitud al proveedor 4 01/11/2016 04/11/2016
Evaluación de muestras 4 06/11/2016 09/11/2016
Recepción de material 2 17/11/2016 18/11/2016
Hito 4 Entrega Material PoP en Agencias & Hoteles Comercial 170 21/11/2016 10/05/2017
Reunión con Agencias 5 21/11/2016 25/11/2016
Firma de acuerdos 5 21/11/2016 25/11/2016
Entrega de material PoP 1 6 25/11/2016 30/11/2016
Entrega de material PoP 2 10 01/02/2017 10/02/2017
Entrega de material PoP 3 10 01/05/2017 10/05/2017
Hito 5 Campaña en Revistas y medios especializados en Outdoor Comercial 159 21/11/2016 28/04/2017
Reunión con medios escritos 5 21/11/2016 25/11/2016
Evaluación de diseño y mensaje 5 21/11/2017 25/11/2017
Publicación de aviso 1 30 01/12/2016 30/12/2016
Publicación de aviso 2 30 02/01/2017 31/01/2017
Publicación de aviso 3 26 03/04/2017 28/04/2017
Hito 6 Emailing Operaciones 94 14/11/2016 15/02/2017
Solicitud al proveedor 4 14/11/2016 17/11/2016
Evaluación de propuesta 5 21/11/2016 25/11/2016
Puesta en marcha de campaña 15 01/12/2016 15/12/2016
Puesta en marcha de campaña 2 15 01/02/2017 15/02/2017
Hito 7 Presencia en Ferias Operaciones 119 02/01/2017 30/04/2017
35
V. Plan de Operaciones
Las operaciones tendrán su base en Santiago, desde donde se dará servicio y cobertura a la
Zona Norte y Zona Sur (II Región hasta la X Región). El crecimiento de las instalaciones
estará sujeto al éxito comercial, en tal caso se establecerá una oficina en la Zona Norte y
otra en la Zona Sur del país.
Los procesos estarán agrupados en tres grupos: Procesos de Atención al Cliente, Proceso
de Mantención y Logística y Proceso de Apoyo Operacional.
La creación de la empresa, inscripción, y trámites legales deben comenzar en Septiembre
del año 2016. Las operaciones deben comenzar en Diciembre del año 2016, con el arriendo
de la oficina, compra de los 8 vehículos, contratación de personal, etc de forma tal de tener
todo operativo para comenzar en Enero 2017.
Durante los primeros años la dotación está dada, por tres personas, un Administrador
General, un asistente de Operaciones y Mecánica y un Asistente de Local. La estructura ira
creciendo de acuerdo al éxito comercial alcanzado.
Para más detalles del Plan, su alcance, procesos, etc, consultar el capítulo V Plan de
Operaciones parte II.
.
36
VI. Equipo del Proyecto
Los socios de Easy Camper son profesionales de diversas disciplinas cuya experiencia,
conocimientos y habilidades aseguran el éxito de la implementación de la estrategia.
Tomas Avello ocupara el cargo de Gerente General, su experiencia en desarrollo de
negocios, control de operaciones, Venta y post Venta le dan una visión global de la
compañía. Es ingeniero Civil Industrial y posee un MBA de la Universidad de Chile.
Maurizzio Fregosi ocupara el cargo de Gerente de Administración y Finanzas, su
experiencia en Control de Gestión y Análisis Financiero es vital para asumir este rol.
Es Ingeniero Civil Industrial y posee un MBA de la Universidad de Chile.
Finalmente, Ignacio Cofre ocupará el cargo de Gerente de Operaciones y Mantención, su
experiencia en la industria Automotriz y Turismo le permite tener un total control y
perspectiva de las operaciones.
Es Ingeniero Mecánico y posee estudios de Ajustador en compañías de Seguros.
Los socios directores son los representantes legales de la empresa y asumirán los cargos
gerenciales mencionados hasta que el crecimiento de la estructura permita delegar estas
funciones en nuevos integrantes.
Las compensaciones serán de acuerdo a la escala de los cargos, teniendo una componente
fija y otra variable.
Para más detalles sobre el Equipo, Estructura Organizacional e Incentivos y
Compensaciones, consultar capítulo VI Equipo del Proyecto parte II.
37
VII. Plan Financiero
El plan financiero contempla supuestos como la tasa de ocupación de los vehículos que
inicia en 50% y llega al 80%.
El plan de Inversiones contempla la Renovación de los Vehículos, el aumento de la Flota y el
Equipamiento. Para el primer año la inversión asciende a $ 194.304.000.
El Capital de Trabajo considera el máximo déficit Operacional, el cual ocurre en el mes 24 y
asciende a $ 91.038.399.
La Tasa de Descuento usada considera el escenario de perpetuidad, en tal caso se utilizó el
mayor valor de la Tasa Libre de Riesgo en pesos del Banco Central.
El valor de la Tasa de Descuento es 11,59%.
Al valorizar el flujo de caja en perpetuidad tenemos VAN $798.244.335, TIR 32,55%,
Payback 6 años, ROI 0,71 y Break even 103 días vehículo por mes.
Para más detalles, consultar el capítulo VII Plan Financiero parte II.
38
VIII. Riesgos Críticos
Los riesgos críticos que afectan la implementación tienen relación con:
Determinación de Costos (Ingresos) Erróneos
Aumento en la Siniestralidad de Vehículos.
Reforma Laboral.
Reforma Tributaria.
Crisis Económica.
Alza en el precio de los combustibles.
Alza en el precio de la Prima.
Acciones de los competidores.
Estrategia de salida. Para más detalles, consultar el capítulo VIII Riesgos Críticos parte II
39
IX. Propuesta Inversionista
Easy Camper es un rent a car especializado en outdoor, que ofrece un vehículo
acondicionado, con equipamiento de camping, actividades para realizar en la zona a visitar,
asistencia en ruta 24 hrs y asesoría en temas turísticos.
Las operaciones comenzaran en Santiago, desde donde se cubrirá la Zona Norte y Sur de
país. La puesta en marcha comenzara en Enero 2017, con una flota de 8 vehículos, sobre
los cuales se espera tener ingresos por $210.000.000 al primer año.
El crecimiento esperado en ventas es de 26% promedio anual en los primeros 5 años, luego
se espera tener 13% para el periodo contemplado entre el 6to al 10mo año.
Los indicadores del proyecto son TIR 32,55%, ROI 0,71% anual promedio, VAN
$798.000.000 con una tasa de descuento de 11,59%.
La inversión es del orden de $315.000.000 que incluye la compra de vehículos así como
capital de trabajo.
Para más detalles, consultar el capítulo IX Propuesta Inversionista parte II.
40
X. Conclusiones
El cuidado y cercanía con la naturaleza ya es una tendencia, que se ve reflejada en
iniciativas y programas gubernamentales, que pueden ser aprovechadas por Easy Camper
de forma tal de posicionar el servicio y su marca.
La matriz de posicionamiento de los actuales competidores nos muestra que no existen
actores en la industria que cuenten con servicios adicionales importantes y especialización
en Outdoor en forma simultánea.
Considerando el análisis competitivo, se evidencia que no es un sector atractivo para
ingresar y desarrollar negocios, muestra la existencia una alta amenaza de nuevos
competidores, que pueden ingresar con mejores condiciones de financiamiento o disposición
de canales de distribución ya establecidos.
No obstante lo anterior, la propuesta de Easy Camper es especializada en Outdoor donde
hoy no existen oferentes en el mercado con este nivel de especialización. Por tanto si bien
en lo competitivo, aparece que no es un sector atractivo, el foco y especialización de Easy
Camper fortalecen y crean barreras para poder tomar el liderazgo y explotar el segmento.
Como plan de marketing inicial se contempla la realización de varias actividades que ayuden
a posicionar fuertemente la marca y el servicio durante los primeros 6 meses. Esto es debido
a que el cliente no conoce el servicio y es importante estar en la mente de los posibles
clientes, especialmente en la temporada de verano.
En sintonía con esto, la política de descreme en precio será implementada desde el principio
y evaluada continuamente, con la finalidad de que este alineada con los precios de la
competencia y los costos internos. En caso de detectar diferencias, será adecuada a una
política de costos.
41
BIBLIOGRAFIA
Best J Roger, (2007), Marketing Estratégico, Marketing Estratégico, Planificación de Marketing y de Resultados, Pearson Prentice Hall. Maquieira Carlos, (2015), Finanzas Corporativas, Modelo de valoración de activos de capital, Flujos de caja Descontados, Thomson Reuters. Puchol Luis, Puchol Isabel, (2014), El Libro de la Negociación, Fases de la negociación, Chile, Díaz de Santos. Tabla de Depreciación Chile, http://www.sii.cl/pagina/valores/bienes/tabla_vida_enero.htm Procedimientos para revisión técnica, http://www.prt.cl/Documentos/Manual%20de%20Procedimientos%20e%20Interpretaci%C3%B3n%20de%20Resultados%20B%20v11.pdf
Información Competidores, http://www.campingsobreruedas.cl/index.php Información Competidores, http://www.pacifictrailers.cl/sitio/ Información Competidores, http://www.chilecampers.net/ Información Competidores, http://www.holidayrent.cl/espanol/index.php Información Competidores, http://www.europcar.cl/ Información Competidores, https://www.hertz.cl/OpenNet/asp/default.asp?boton=Hom Información Competidores, http://www.avis.cl/ Información Competidores, http://www.econorent.cl/ Información Competidores, https://www.alamo.com/es_ES/car-rental/home.html?countryOfResidence=CL Estados Financieros Europcar, http://www.tattersall.cl/informacion-empresa/estados-financieros.html Betas por Industria, http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/ Valores Tasa Libre de Riesgo, http://si3.bcentral.cl/Boletin/secure/boletin.aspx?idCanasta=1MRMW2951 Valores Riesgo de Mercado, http://www.datosmacro.com/bolsa/chile Costo por uso de Tarjeta de Crédito y Débito, https://www.transbank.cl/public/servicios-y-tarifas/tbk_t_2.html
42
Costo Seguro Automotriz, https://www.comparaonline.cl/seguro-automotriz/resultado/index/2928959/2e27e41c/first Costos Mantenciones Vehículos, http://www.epysaclub.cl/blog/index.php/noticias/477-los-autos-y-suv-mas-vendidos-de-chile-y-el-costo-de-sus-mantenciones Bosch Service, http://www.boschcarservice.cl/boschcarservice/ Costo Campaña emailing, Mail pro, https://es.mailpro.com/tarifas/ Costo Campaña Google Adwords,Tus Clicks, http://www.tusclicks.cl/landing/adw/?gclid=CMKxpe6A-MsCFUxZhgodZuoC5w Costo Campaña Flyers, Click to print, http://www.clicktoprint.cl/index.php?id_product=21&controller=dynamicbudget&module=dynamic_budget&fc=module
43
XI ANEXOS
11.1 Encuestas Realizadas y Resultados
Encuesta nº1 Total Encuestados: 82 personas Encuestados desde pregunta 2: 47 personas 1. ¿Usted es usuario de camping o realiza viajes de tipo outdoor?
Sí:
No: (Si esta es la respuesta, fin de la encuesta)
2. Indique la o las regiones en las que ha acampado, o le gustaría acampar
XV Región: 3,44%
I Región: 6,82%
II Región: 10,46%
III Región: 5,6%
IV Región: 11,67%
V Región: 8,42%
Región Metropolitana: 3,87%
VI Región: 1,76%
VII Región: 3,19%
VIII Región: 3,72%
IX Región: 12,51%
XIV Región: 7,46%
X Región: 11,51%
XI Región: 3,48%
XII Región: 6,08%
3. ¿Cuántos días destina frecuentemente para su estadía en un camping o viaje outdoor?
Sólo por el día: 8 personas
2 a 4 días: 7 personas
5 a 7 días: 12 personas
8 días o más: 20personas
4. Cuando realiza este tipo de viaje, ¿cómo estructura los lugares que va a visitar?
Visita una localidad (lugar) por viaje: 24 personas
Visita varios lugares, realizando un recorrido: 23 personas
44
5. ¿Cuántas personas componen su grupo de viaje?
Sólo usted: 3 personas
2 a 3 personas: 17 personas
4 a 6 personas: 21 personas
7 o más personas: 6 personas
6. ¿Quiénes componen este grupo de viaje?
Familiares: 12 personas
Amigos: 17 personas
Ambos: 18 personas
Otros: 0 personas
7. ¿Cuál es su medio de desplazamiento habitual para realizar este tipo de actividad?
Automóvil, Camioneta o SUV: 44,13%
Bus: 28,48%
Tren: 6,35%
Motocicleta: 15,2%
Avión: 5,84%
8. En el caso de que en este tipo de actividad pernocte en un lugar, ¿cuál(es) es(son) los de
su preferencia?
Cabaña: 16 personas
Camping: 13 personas
Ambos: 18 personas
9. Por favor indique del siguiente listado, las actividades de su preferencia a realizar en el
lugar que visita:
Actividades sólo en el lugar: 8 personas
Conocer alrededores urbanos. Por ejemplo: edificios, monumentos, lugares para
realizar shopping: 7 personas
Conocer alrededores naturales: Por ejemplo: ríos, cuevas, cerros: 12 personas
Conocer de todo tipo de lugares: 20 personas
10. Dentro del lugar que está visitando, ¿qué tipo de actividades le preocupa realizar?
Preocupación por el reciclaje que se realiza en el lugar: 17 personas
Preocupación por la recolección de basura. Usted deja todo limpio: 21 personas
No se preocupa: 9 personas
11. Por favor indique su rango de edad
45
20 a 24,99 años: 3 personas
25 a 29,99 años: 7 personas
30 a 34,99 años: 10 personas
35 a 39,99 años: 14 personas
40 a 44,99 años: 6 personas
45 a 49,99 años: 5 personas
50 años o más: 2 personas
12. Por favor indique su sexo
Masculino: 29 personas
Femenino: 18 personas
Encuesta nº2 A continuación, se presenta una serie de proveedores de vehículos para viajes outdoor, acoplados para viajes outdoor y relacionados que existen en el mercado:
Total Encuestados: 55 personas A continuación, se presenta una serie de proveedores de vehículos para viajes outdoor, acoplados para viajes outdoor y relacionados que existen en el mercado. En caso que tengan Servicios Adicionales (con un costo adicional), se irán detallando:
Empresa Servicios Contacto con
clientes Precio
Empresa 1
Venta de Campers Venta de Repuestos Reparación Limpieza Traslado
Email, Teléfono, Facebook, Página web
$7,5 a $11,5 millones (sólo venta)
Empresa 2
Arriendo Campers - Motorhome Venta Campers Seminuevos
Email Teléfono, SocialNet, Página web
$80.000 a $162.000 (arriendo diario)
Empresa 3
Venta Campers - Motorhome Venta de Repuestos
Email, Teléfono, Blog, Página web
$11 a $12 millones (sólo venta)
46
Empresa 4 Venta Campers - Motorhome
Email Teléfono, SocialNet, Página web
$13 a $14,6 millones (sólo venta)
Estos son algunos de los productos que ofrecen:
Empresa Productos Contenido Capacidad personas
Empresa 1
Cocina, lavaplatos, cooler,
mesa interior.
4
Baño, ducha, cocina, lavaplatos,
cooler, mesa interior.
4
Empresa 2
Baño químico, cocina, lavaplatos. Valor Temporada Alta, de 1-14 días.
2
Baño quimico, cocina, lavaplatos,
cooler. Valor Temporada Alta,
de 1-14 días.
3
Baño quimico, cocina, lavaplatos,
cooler, ducha. Valor Temporada Alta, de 1-14 días.
4
47
Empresa 3
Incluye baño con ducha interior,
frigobar, encimera 2 quemadores,
lavaplatos, mesa interior
3
Incluye baño con ducha interior,
frigobar, encimera 2 quemadores,
lavaplatos, mesa interior
5
Empresa 4
Incluye baño con ducha interior,
frigobar, encimera 2 quemadores,
lavaplatos, mesa interior-exterior
4
Incluye baño con ducha interior,
frigobar, encimera 2 quemadores,
lavaplatos, mesa interior-exterior
4
Considerando la misma experiencia Outdoor, a continuación se presentan proveedores de Rent a Car tradicional con sus productos y servicios relacionados:
Empresa Contacto con
clientes Precio Servicios Adicionales
Empresa 5 Email, teléfono, Facebook, Página Web, Twitter
$70.000 a $95.000 (arriendo diario)
GPS, GPS Track, Chofer, Prepago, Mapas, Porta Ski,
Seguros Opcionales, Asiento para Niños,
Entrega y Devolución en Cualquier Oficina
(Nacional)
Empresa 6 Email, teléfono, Facebook, Página Web
$100.000 (arriendo diario)
GPS, GPS Track, Seguros Opcionales, Entrega y Devolución en Cualquier Oficina
(Nacional)
48
Empresa 7 Email, teléfono, Facebook, Página Web, Twitter
$75.000 a $90.000 (arriendo diario)
GPS, GPS Track, Seguros Opcionales, Asiento para Niños,
Entrega y Devolución en Cualquier Oficina
(Nacional)
Empresa 8 Email, teléfono, Facebook, Página Web, Twitter
$80.000 (arriendo diario)
GPS, GPS Track, Seguros Opcionales, Asiento para Niños,
Entrega y Devolución en Cualquier Oficina
(Nacional)
Empresa 9 Email, teléfono, Facebook, Página Web
$150.000 (arriendo diario)
GPS, GPS Track, Seguros Opcionales, Asiento para Niños,
Entrega y Devolución en Cualquier Oficina
(Nacional)
1. De acuerdo a la información presentada, por favor califique a los proveedores, con Nota 1
a 5 en los siguientes aspectos (donde la Nota 5 es la mejor evaluación):
Camping Sobre Ruedas
Holiday Rent
Pacific Trailers
Chile Campers
Europcar
Hertz
Avis
Econorent
Alamo
Precio 1,8 3,9 1,6 1,3 4,2 4,0 4,3 4,5 3,1
Calidad de Estructura 3,6 4,3 4,4 3,9 4,5 4,6 4,4 4,6 4,5
Grado de Especialización Outdoor 4,5 4,2 4,3 4,1 2,6 2,4 1,6 1,8 1,6
Contacto con Clientes 4,0 4,1 4,2 4,3 4,3 4,5 4,8 4,6 4,8
Servicios Adicionales 2,6 2,1 2,5 2,8 4,8 4,5 4,3 3,6 3,4
2. Por favor indique con números de 1 a 5, cuál sería el criterio más relevante para usted al
momento de arrendar un vehículo con las condiciones presentadas. Donde 5 es la
característica más importante y 1 la menor:
Precio: 3,1, Ponderación: 21% Calidad de Estructura (carrocería): 2,3, Ponderación: 15% Grado de Especialización Outdoor: 3,7, Ponderación: 25% Contacto con Clientes: 2,4, Ponderación: 16% Servicios adicionales: 3,5, Ponderación: 23%
3. Si existiera una Van o SUV, acondicionada especialmente para camping, donde usted
pudiera dormir cómodamente y contar con la opción de tener elementos tales como Set
49
de Camping, Set para Asados, Set para Estar y un kit específico de acuerdo a las
condiciones geográficas/climáticas del lugar, ¿cuánto estaría dispuesto a pagar por
arrendar diariamente este vehículo?
Entre $110.000 y $130.000 diarios: 9 personas
Entre $130.000 y $150.000 diarios: 35 personas
Entre $150.000 y $170.000 diarios: 5 personas
Otro rango de valor: 6 personas
Nota: Set de camping: Elementos como Carpa, Sacos de Dormir, Colchón Inflable Set para estar: Elementos como Sillas, Mesas, Cooler Set para asados: Elementos como Parrilla a gas, parrilla para leña, cubiertos, platos, tabla 4. Califique con nota 1 a 5 (donde 5 es muy alta; y 1, muy baja) dentro de los siguientes
elementos, cuáles son de mayor y menor importancia para usted, en el vehículo que
realiza alguna actividad outdoor:
Cocinar dentro de ella: Promedio 2,46
Cuente con facilidades para poder dormir: Promedio 3,83
Comodidad: Promedio 3,77
Elementos de Seguridad: Promedio 2,57
Toma de corriente: Promedio 2,37
5. ¿Estaría dispuesto a pagar un monto adicional por un mini cooler incorporado al vehículo?
Sí: 24 personas
No: 31 personas
6. ¿Estaría dispuesto a pagar un monto adicional por contar con distintas comidas dentro del
mini cooler?
Sí: 7 personas
No: 48 personas
7. ¿Le gustaría que el vehículo cuente con una cocina a gas incorporada?
No: 10 personas
Sí, dentro de ella: 13 personas
Sí, utilizable tanto dentro como fuera (desmontable): 32 personas
8. Dentro de los siguientes elementos, mencione si normalmente los compra al momento de
realizar un viaje outdoor:
a. Set para asados (parrilla, tabla para cortar, cuchillos especiales, platos)
i. Sí: 36 personas
ii. No: 19 personas
50
b. Set para estar (sillas, mesas, cooler)
i. Sí: 38 personas
ii. No: 17 personas
c. Set de camping (carpa, sacos de dormir, colchón inflable)
i. Sí: 41 personas
ii. No: 14 personas
9. Por favor indique su rango de edad
20 a 24,99 años: 5 personas
25 a 29,99 años: 9 personas
30 a 34,99 años: 14 personas
35 a 39,99 años: 13 personas
40 a 44,99 años: 6 personas
45 a 49,99 años: 6 personas
50 años o más: 2 personas
10. Por favor indique su sexo
Masculino: 34 personas
Femenino: 21 personas
51
11.2 Análisis PESTEL
Tabla 13, Análisis PESTEL.
PES
TEL
Rie
sgo
Exig
en
cia
Op
ort
un
idad
Pla
n d
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itig
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52
11.3 Regulaciones
El Ministerio de Trasportes y Telecomunicaciones establece la realización de Revisiones
Técnicas a todos los vehículos motorizados que circulen por el país, dicha Revisión debe
realizarse en las Plantas de Revisión Técnica autorizadas por el mismo Ministerio las cuales
están presentes a lo largo del territorio Nacional.
Las pruebas a realizar a cada vehículo son las siguientes41:
Tabla 14 Resumen de Procedimientos de la Revisión Técnica Vehicular.
41 Para más detalles respecto a las pruebas, resultados, procedimientos favor consultar el siguiente manual en el cual se
explica en forma detalla la información de la Revisión Técnica Vehicular.
http://www.prt.cl/Documentos/Manual%20de%20Procedimientos%20e%20Interpretaci%C3%B3n%20de%20Resultados%20B%
20v11.pdf
Procedimiento Base Legal
Identificacion del
Vehiculo y
Documentacion Titulos V, VII, DFL N°1 del 2007, Ley de Transito N°18.290
Inspeccion Visual
Luces
Titulos V, VII, DFL N°1 del 2007, Ley de Transito N°18.290 DS
N°156/90 - Res N°129/93
Alineacion
Frenos DFL N°1 de 2007 Ley de Transito N°18.290 DS N°156/90
Deteccion de Holguras
y Otros DFL N°1 de 2007 Ley de Transito N°18.290 DS N°156/90
Sistema de Suspension DFL N°1 de 2007 Ley de Transito N°18.290 DS N°156/90
Emisiones Gases RM DFL N°1 de 2007 Ley de Transito N°18.290 DS N°156/90 DS N°211/91
Emisiones Opacidad DFL N°1 de 2007 Ley de Transito N°18.290 DS N°156/90 DS N°211/91
53
11.4 Competidores.
Tabla 15 Competidores Rent a Car.
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54
Tabla 16, Competidores Rent a car.
Rent a Car GPS ChoferPrepago
CombustibleMapas
Porta Ski/
Snowboard
Seguros
Opcionales
Asiento
para Niños
Entrega y
Devolución
a domicilio
Devolución
en cualquier
oficina
Europcar Si Si Si Si Si Si Si Si Si
Hertz Si Si Si Si Si Si Si Si
Avis Si Si Si Si
Econorent Si Si Si
Alamo Si Si Si Si Si Si
55
Tabla 17, Competidores Empresas de Camper.
Empresa Marca ModeloPrecio venta
(pesos $)
Precio
arriendo por
día (pesos $)
Capacidad
personasContenido
Comet
Comet 817
7.500.000 - 4
Cocina, lavaplatos,
cooler, mesa
interior.
Starcraft
Ar one 15RB
11.500.000 - 4
Baño, ducha,
cocina, lavaplatos,
cooler, mesa
interior.
Northstar
Auto + Andino Camper 4x2
- 80.344 2
Baño quimico,
cocina,
lavaplatos.Valor
Temporada Alta,
de 1-14 dias.
-
Auto + Austral Camper 4x4
- 144.752 3
Baño quimico,
cocina, lavaplatos,
cooler.Valor
Temporada Alta,
de 1-14 dias.
Northstar
Auto + Atacama Camper 4x4
- 162.016 4
Baño quimico,
cocina, lavaplatos,
cooler, ducha.Valor
Temporada Alta,
de 1-14 dias.
Jayco
Sportmen Classic RB
10.990.000 - 3
Incluye baño con
ducha interior,
frigobar, encimera
2 quemadores,
lavaplatos, mesa
interior
Jayco
Jay Flight SLX 184BH
11.950.000 - 5
Incluye baño con
ducha interior,
frigobar, encimera
2 quemadores,
lavaplatos, mesa
interior
Travel Lite
610 R
12.990.000 - 4
Incluye baño con
ducha interior,
frigobar, encimera
2 quemadores,
lavaplatos, mesa
interior-exterior
Travel Lite
770R
14.590.000 - 4
Incluye baño con
ducha interior,
frigobar, encimera
2 quemadores,
lavaplatos, mesa
interior-exterior
Camping sobre
ruedas
Pacific Trailers
Chile Campers
Holiday Rent
56
Camping sobre ruedas está enfocado en venta de Travel Trailers, los cuales necesitan ser
remolcados por un vehículo mayor o camioneta, la oferta está en el rango de M USD 11~18.
Además tienen a disposición la venta de repuestos, accesorios y el servicio de reparación
para sus Trailers.
El contacto con clientes es mediante correo electrónico, teléfono, redes sociales y
completando un formulario de contacto en el mismo sitio web.
Pacific trailers está enfocado en la venta de Motor Home, Travel Trailers los cuales
necesitan ser remolcados por un vehículo mayor o camioneta, la oferta está en el rango de M
USD 18~44. Además disponen de repuestos y accesorios para los Motor Home y Travel
Trailers.
El contacto con clientes es mediante correo electrónico, teléfono, blog y completando un
formulario de contacto en el mismo sitio web. Además como medio de pago publican la
aceptación de tarjetas de crédito bancarias en convenio Transbank y Redcompra.
Chilecampers está enfocado en la venta de Truck Campers Rígidos y Pop up, estos
necesitan ser instalados en el pickup de una camioneta, no sirve otro tipo de vehículo que no
tenga pick up. El modelo Popup permite la expansión del techo del Camper, dándoles mayor
altura y comodidad a sus ocupantes. La oferta está en el rango de M USD 15~50.
Adicionalmente, ofrecen a la venta un número acotado de Motor Home en el rango de M
USD 23~50.
El contacto con clientes es mediante correo electrónico, teléfono, redes sociales y
completando un formulario de contacto en el mismo sitio web.
Holidayrent ofrece servicio de arriendo de Truck Campers incluyendo el vehículo. Está
orientando al cliente turista extranjero, ofreciendo su web page en 5 idiomas (Español,
Inglés, Alemán, Francés y Ruso). Es miembro de un organismo de control de Huella de
carbono (CO2) y tiene sucursales en Santiago y Punta arenas.
Promociona ciertas rutas turísticas en la zona norte, centro y sur de Chile de forma tal que el
turista las pueda tomar como referencia para el viaje a emprender. De la misma forma
promociona rutas turísticas en Perú sin dar mayores detalles en este caso.
57
La oferta esta segmentada en zona norte y sur, donde los vehículos y truck campers son
distintos en cada caso, cuidando la oscilación térmica y sequedad del ambiente en el primer
caso y existencia de humedad y lluvias en el segundo caso.
Las tarifas son diferenciadas en Alta, Media y Baja, de acuerdo a las fechas del año, además
la tarifa se diferencia de acuerdo al tiempo es decir de 1~14 y 15~29 días, para temporada
Alta está en USD 87~266 en el primer periodo. Las primeras no incluyen elementos de
camping, siendo ofrecidos con un costo extra. Así mismo se señalan claramente las tarifas
de seguros, tarifa por entrada a países vecinos (Argentina, Perú), tarifa por accesorios extra,
tarifa por envío o devolución del vehículo donde Santiago tiene costo cero, condiciones de
pago donde se cancela el 30% en el momento de la reserva y el resto 45 días antes de la
llegada. Finalmente los requisitos mínimos son edad 25 años, licencia de conducir nacional o
extranjera y tarjeta de crédito con cupo 1400 Euros mínimo.
El contacto con clientes es mediante correo electrónico, teléfono, redes sociales y
completando un formulario de contacto en el mismo sitio web.
58
11.5 Modelo Canvas.
Ilustración 3, Modelo Canvas Easy Camper
Asociaciones Clave Actividades Clave Relaciones con Clientes Segmento de Mercado
Proveedores de
vehículos.
Proveedores de
insumos y servicios
asociados.
Proveedores de
espacios en regiones.
Arriendo y Mantención de
Vehículos.
Logística de Entrega y
Retiro.
Asistencia via CallCenter.
Soporte y mantención página
web.
Contacto a traves de
página Web, Redes
Sociales.
Contacto telefónico.
Contacto a traves de
Correo electrónico.
Adulto Joven, personas entre
25 y 35 años que gustan de
actividades al aire libe y visitar
lugares autóctonos.
Agencias de Turismo,
Hoteles,
Municipalidades.
Centros de
Esparcimiento
(Parques, Reservas
Nacionales, SPA,
otros).
Proveedor pago
electrónico.
Actividades de marketing,
promoción de la
empresa/producto.
Fidelización de Agencias de
Turismo.
Renovación y busqueda
continua de convenios con
parques, reservas
nacionales y actividades
outdoor.
Contacto a traves de
Agencias de Turismo u
Hoteles.
Familia Joven, personas entre
35 y 50 años cuyo grupo
familiar es de 3 o 4 personas,
que gustan de actividades al
aire libre y del contacto con la
naturaleza.
Servicios Mecánicos
externos.Recursos Clave Canales
Servicios de Grua
externo.
Servicio de Callcenter
externo.
Servicio Informático.
Flota de vehículos
acondicionados y equipados.
Insumos outdoor.
Convenio para pago
electrónico.
Página Web.
Lugar acordado con el
cliente.
Oficina-Sucursal
empresa.
Canal Web.
Turista extranjero que llega al
pais, gusta de la naturaleza y
busca lugares por lo general
alejados de las comodidades
de una ciudad.
Convenio con Agencias de
viaje.
Canal callcenter
(postventa).
Convenio para actividades
outdoor.
Experto en turismo y
actividades outdoor.
Experto en mecánica
automotriz y equipamiento
de vehículos.
Acciones de Marketing.
Estructura de Costos Fuentes de Ingreso
Propuesta de Valor
Entrega del servicio de arriendo de
vehículos acondicionados y equipados
para actividades outdoor, a un precio
razonable. Además el servicio incluye
recomendaciones, entradas o tickets a
lugares de esparcimiento y turismo.
Entrega del servicio de arriendo de
vehículos acondicionados y equipados
para actividades outdoor, a un precio
razonable, incluyendo elementos que
permitan la recreacion de la familia al aire
libre.
Entrega del servicio de arriendo de
vehículos acondicionados y equipados
para actividades outdoor, a un precio
razonable. El servicio incluye
recomendaciones de lugares especiales y
unicos en la zona a visitar.
Arriendo de vehículos.
Arriendo de accesorios adicionales.
Venta de combustible.
Callcenter, Servicios Mecánicos e Informaticos externos. Ticket o entrada a lugares turisticos.
Insumos, mantenciones de vehículos, Combustible, Peajes, Seguros.
Remuneraciones, Indemnizaciones, Selección de personas y Honorarios.
Arriendo, articulos de oficina.
Comisión pago de tarjeta.
Costos de viaje o traslado.
Venta de vehículo (renovación).
Arriendo Tag, Costo Peaje.
Pago por retiro y/o devolución.
Comisión para Agencias de Turismo y Hoteles. Ticket o entrada lugares
59
11.6 Análisis 5 Fuerzas de Porter
Poder de Negociación de
Proveedores.
BAJA
Existe gran variedad de
proveedores de
vehículos, insumos
outdoor, mecánicos,
artículos tecnológicos.
Competencia en el
Mercado.
MEDIA
Conviven grandes y
pequeñas empresas
Amenaza de Nuevos
Competidores.
ALTA
Rent a Car existentes
tienen mejores tasas en
créditos, canales de
distribución operativos y
presencia de marca.
Poder de Negociación de
Clientes.
ALTA
El Cliente tiene libertad
de elegir, cotizar,
comprar y cambiar de
producto donde quiera y
cuando lo decida.
Amenaza de Productos
Sustitutos.
BAJA
Alto nivel de
especializacion de
proveedores de
productos disminuye
probabilidad de
amenaza.
Ilustración 4, Análisis Cinco Fuerzas de PORTER.
60
11.7 Análisis FODA
Tabla 18, Fortalezas y Debilidades.
Tabla 19, Oportunidades y Amenazas.
11.8 Análisis VRIO
Tabla 20, Análisis VRIO Easy Camper.
FORTALEZAS DEBILIDADES
Especialización en el producto outdoor Empresa sin historia ni experiencia previa en el mercado.
Orientación a la innovación en producto y servicio. Empresa de tamaño pequeña.
Flexibilidad ante solicitudes y requerimientos del
cliente.Empresa no diversificada, producto único.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Segmento de mercado no explotado ni cubierto
eficientemente.
Bajas barreras de entrada, competidores pueden copiar
el producto fácilmente.
Aprovechar nuevas tecnologias y desarrollos para
mejorar el confort, el servicio y la experiencia del
cliente respecto al uso del vehiculo y del servicio.
Un alza en el precio de los combustibles puede afectar
negativamente el arriendo de vehículos.
Tendencia de actividades outdoor y cercania con
el medio ambiente. Empuje de gobierno para
impulsar el turismo y actividades contra el
sedentarismo.
Compañías internacionales pueden ingresar al país y
ofrecer servicio similar.
Falta de enfoque en atención al cliente en general.
COMPETENCIAS CENTRALES Valioso Raro
Dificil
de
imitar
Insustituible Impacto
Vehículos acondicionados para actividades outdoor. SI SI NO SIParidad
Competitiva
Producto rent a car incluye convenios con actividades outdoor. SI SI SI NO
Ventaja
Competitiva
Sostenida
Asesoría y recomendaciones en turismo y actividades al aire libre. SI SI SI NO
Ventaja
Competitiva
Sostenida
Orientación y asistencia al cliente en todo momento. SI NO SI NO
Ventaja
Competitiva
Temporal
61
11.9 Estados Financieros Europcar
Tabla 21, Estado Financiero Compañía de Leasing Tattersall – Europcar.
Estados Financieros Europcar
Activos (en M$)
Activos corrientes 62.847.521 60.960.702
Activos no corrientes 69.668.497 59.931.093
Total de activos 132.516.018 120.891.795
Patrimonio y pasivos (en M$)
Pasivos corrientes totales 58.462.555 59.503.824
Pasivos no corrientes 45.713.131 34.894.218
Patrimonio total 28.340.332 26.493.753
Total de patrim y pasivos 132.516.018 120.891.795
Estado de Resultados por Función (en M$)
Ingreso de actividades ordinarias 77.825.880 70.155.080
Ganancia (pérdida)bruta 19.243.394 18.811.816
Gastos de administración 9.920.090 - 8.730.750 -
Resultado operacional 9.323.304 10.081.066
Resultado no operacional 4.890.227 - 5.949.627 -
Resultado antes de impuesto 4.433.077 4.131.439
Impuesto a la renta 659.612 - 797.854 -
Gan (pérd) proc de ops cont 3.773.465 3.333.585
Estado de Flujo Efectivo (en M$)
Flujo neto por act de op 19.436.319 7.804.544
Flujo neto por act de inv 19.635.415 - 24.522.777 -
Flujo neto por act de fin 467.452 17.118.012
Flujo neto total del ejercicio 268.356 399.779
Efectos var tasa de cambio 13.771 5.289 -
Saldo inic de ef y ef eq 1.493.544 1.099.054
Saldo fin de ef y ef eq 1.775.671 1.493.544
2014 2013
2014 2013
2014 2013
2014 2013
62
11.10 Agencias de Turismo en convenio.
Tabla 22, Ejemplo de Agencias de Turismo en convenio.
Web page
Birds Chile http://birdschile.cl/new/
CTS Turismo http://www.chileantravelservices.com/
Condor Travel http://www.condortravel.com
ADS Mundo http://www.adsmundochile.com/
Gran Patagonia http://www.granpatagonia.com/
Latitud 90 http://www.latitud90.com/
Cascada Travel http://www.cascada.travel/en
Sports Tour http://www.sportstour.cl/
Andes Nativa http://andesnativa.com/s41/
Extremo Norte http://extremonorte.wix.com/travel
Agencias
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11.11 Hoteles por zona en convenio.
Tabla 23 Ejemplo de Hoteles en convenio
Web page
Holiday Inn
http://www.hilatam.com/hoteles/hotel
es-en-antofagasta/
Panamericana http://www.panamericanahoteles.cl/
Altiplanico http://www.altiplanico.cl
Terral http://www.terralhotel.cl/
Terrado http://www.terrado.cl/
Hoteles Zona Norte
Web page
Plaza San
Francisco http://www.plazasanfrancisco.cl
Panamericana http://www.panamericanahoteles.cl/
Altiplanico http://www.altiplanico.cl
Lastarria http://www.lastarriahotel.com/
Sheraton www.starwoodhotels.com
Hoteles Zona Central
Web page
Hotel Patagonico http://www.hotelpatagonico.cl/
Panamericana http://www.panamericanahoteles.cl/
Antumalal http://www.antumalal.com/
Altiplanico http://www.altiplanico.cl
Colonos del Sur http://www.colonosdelsur.cl/
Hoteles Zona Sur
64
11.12 Acuerdo con Municipalidades y Zonas Turísticas
Web page Atractivos turisticos
www.municipalidadantofagasta.cl/
Monumento Nacional La Portada.
San Pedro de Atacama.
Observatorio Cerro Paranal.
www.municipalidadcopiapo.cl/
Parque Nacional Nevado Tres Cruces.
Desierto de Atacama.
Volcan Ojos del Salado.
Ruta del Inca.
www.laserena.cl/
Reserva Nacional Pingüino de Humbold.
Parque Nacional Fray Jorge.
Observatorio Astronómico La Silla.
Observatorio Cerro Tololo.
www.losandes.cl/
Parque Arqueológico Paidahuén.
Centro Esqui Portillo.
Termas Jahuel.
Termas el Corazon.
www.municipalidaddesantiago.cl/
Centro ski Portillo.
Centro ski El Colorado.
Centro de ski La Parva.
Centro de Ski Valle Nevado.
www.santodomingo.cl/Reserva Nacional El Yali.
Parque de la Naturaleza Rio Maipo.
www.sanjosedemaipo.cl/
Reserva Nacional Rio Clarillo. Centro Equi Lagunillas.
Monumento Natural El Morado. Volcan San Jose, Maipo,
Tupungatito, Cerro El Plomo.
Glaciar San Francisco.
Glaciar el Morado. Valle de las Arenas.
Embalse el Yeso. Termas el Plomo.
www.rancagua.cl/
Reserva Nacional Rio Los Cipreses.
Centro Equi Chapa Verde.
Sewell.
www.munivaldivia.cl/
Parque Saval.
Parque Nacional Oncol.
Santuario de la Naturaleza Carlos Andwanter.
Parque Nacional Alerce Costero.
Lago Ranco, Rio Cruces, Valdivia, Calle Calle.
San Jose de Maipo
Santo Domingo
Rancagua
Valdivia
Copiapo
La Serena
Los Andes
Santiago
Municipalidad
Antofagasta
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Tabla 24 Ejemplo Municipalidades y atractivos turísticos.
Web page Atractivos turisticos
www.municipalidadpucon.cl/
Parque Nacional Villarrica.
Parque Nacional Huerquehue.
Reserva Nacional Villarrica.
Volcan Villarrica, Pesca Lago Calafquen, Caburga, Villarrica.
Termas Quimeyco, Huife, Pangul, San Luis, Menetue.
www.municipalidadosorno.cl
Parque Mapu Lahual.
Parque Pichi Mallay.
Parque Loy Haiquian.
Parque Nacional Puyehue.
Volcan Osorno, Lago Puyehue, Rupanco.
www.ptovaras.cl
Parque Phillipi.
Parque Nacional Vicente Perez Rosales.
Reserva Nacional Llanquihue.
Lago Llanquihue, Todos los Santos.
Saltos del Petrohue. Isla Loreley.
www.puertomonttchile.cl/
Parque Nacional Alerce Andino.
Parque Nacional Hornopiren.
Volcan Calbuco.
Estero del Reloncavi.
www.municipalidadchonchi.cl/
Parque Nacional Chiloe.
Parque Tepuheuico.
Parque Tantauco.
www.municipalidadchaiten.cl
Parque Pumalin.
Reserva Nacional Futaleufu.
Parque Nacional Corcovado.
Paque Nacional Los Alerces.
Volcan Chaiten, Corcovado.
Osorno
Puerto Varas
Puerto Montt
Chonchi
Chaiten
Pucon
Municipalidad
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11.13 Red de prestadores de servicio Mecánico
Tabla 25 Ejemplo de Red de prestadores de Servicio Mecánico en la zona Norte.
Tabla 26 Ejemplo de Red de prestadores de Servicio Mecánico en la zona Centro.
Zona Ciudad Nombre Dirección Teléfono
Arica R.A.A.M Lastarria 1020 58 2258350
Iquique Pampa y Coiron Ltda. Pdte Juan Retamales A 58 2495970
Antofagasta Central Frenos Antofagasta Radomiro Tomic 8153 9 94390150
Copiapó Copiapó Av Copayapu 1359 52 241 1234
La Serena Central Frenos La Serena Av Balmaceda 2245 051 2221837
Coquimbo Central Frenos Coquimbo Baquedano 821 51 24705721
Ovalle Biyou Av La Feria 801 53 2624323
Zona Norte
Zona Ciudad Nombre Dirección Teléfono
Valparaiso Koala Aldunate 1590 32 2210394
Quilpue Neumatica Av Freire 280 32 2925084
La Calera Iscamatt Jose Miguel Carrra 480 33 242355
Viña del Mar Central Frenos Viña del Mar Quillote 880 32 2689623
LMT Felipe Miranda Obispo Arturo Espinoza 2757 9 75780444
Bravo & Bravo Ltda. Kennedy 7250 2 22291324
V&V motors Av Jose Maria Caro 1857 9 77597309
Autops Av El Parrón 0652 9 90005615
San Bernardo Gran Avenida 13675 9 42169037
Santa Mónica Santa Rosa 299 2 24807920
DCG Motors Nataniel Cox 949 2 26628062
Check Automotriz Av Oriental 5950 2 22262322
Central Frenos Movicenter Av Américo Vespucio 1155 2 25801274
Central Frenos Las Condes Av Las Condes 9285 2 22124585
Central Frenos La Dehesa Jose Alcalde Délano 12330 2 22162610
Central Frenos Estoril Av Las Condes 10498 2 2172002
Central Frenos La Reina Av Ossa 2275 2 25203183
Central Central Frenos La Florida Av Vicuña Mackenna 6556 2 25203194
Central Frenos Vitacura Av Vitacura 7045 2 22192082
Central Frenos Lira Lira 997 2 26341222
Central Frenos Froilan Roa Froilan Roa 1120 2 22943178
Central Frenos Vicuña Mackenna 7909 Av Vicuña Mackenna 7909 2 23291923
Central Frenos Plaza Oeste Av Américo Vespucio Sur 1501 2 25966704
Central Frenos Llona Alberto Llona 1254 2 25320952
Central Frenos Maipú Av Pajaritos 2847 2 25315464
Rollano e Hijos José Alberto Bravo 0296 2 28552252
Zona Centro
Santiago
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Tabla 27 Ejemplo de Red de prestadores de Servicio Mecánico en la zona Sur.
Zona Ciudad Nombre Dirección Teléfono
Rancagua Rodriguez e Hijos Ltda. Av Santa María 22 72 2320876
San Fernando Automas O´Higgins 331 72 717026
Curicó Sergio Perez Jara Peña 935 75 545363
Quelle 9 Norte 1040 71 225359
Acevedo y Carrasco 1 Sur 2196 71 2261130
Chillán Antumalal Carrera 532 42 2231313
Econoruedas Maipú 201 41 2130996
Central Frenos Concepción Paicavi 2139 41 2568656
Central Frenos Trebol Av Jorge Alessandri 3177 41 2909294
Los Angeles Neubat Valdivia 846 43 2324169
Temuco Central Frenos Temuco Lautaro 654 45 2941020
Osorno Autosorno Ejercito 553 64 2233749
Puerto Varas Neumann Av Gramado 700 9 8874585
Puerto Montt Automotora Valdivia Francisco Bilbao 272 65 2258204
Talca
ConcepciónZona Sur
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11.14 Google Adwords
Google es una buena plataforma de publicidad dado que puede interactuar con el usuario en cada búsqueda que este realiza, ya sea desde un computador o desde un dispositivo móvil. La siguiente es una cotización del servicio Google Adwords, donde se consideran Informes periódicos, enfoque en aumento de Ventas, avisos para los productos o servicios de la compañía, además de incluir dos landing page, contratando el servicio 12 meses.
Tabla 28, Cotización Servicios Adword.
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Ilustración 5, Captura de pantalla de búsqueda en Google de Servicio de Rent a Car.
La Ilustración 6, muestra un ejemplo de cómo sería el aviso que aparece cuando un cliente realiza una búsqueda en Google, en este caso buscando “rent a car outdoor “. Easycamper aparecería dentro de los primeros resultados, permitiendo que el cliente sea direccionado a la página web www.easycamper.cl o realizar una llamada telefónica (en el caso que use un browser de un dispositivo móvil).
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11.15 Despliegue de Carpa instalada.
En el caso de utilizar una carpa del tipo Techo, esta ofrece la ventaja de ocupar un espacio ya definido, con un sistema de armado y desarme bastante practico para el usuario. Solo es necesario jalar el carril, para que la estructura valla tomando forma y los pliegues formen la carpa tal cual como se muestra la imagen. El modelo viene con una escalera de acceso, la cual tiene también la finalidad de ofrecer un punto de apoyo a la estructura.
De acuerdo al modelo, la carpa tiene capacidad para dos adultos, dos adultos y un niño, o dos adultos y 2 dos niños. La orientación de la carpa puede ser en el mismo sentido del vehículo o en forma transversal.
Ilustración 6 Arme y desarme de la carpa Techo.
Ilustración 7 Distribución de personas en carpa Techo.
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Ilustración 8 Uso de Carpa Techo en diversos vehículos.
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11.22 Plan de Marketing Anual
Hitos Tareas Responsable Tiempo Inicio Término
Días DD/MM/AAAA DD/MM/AAAA
Hito 1 Diseño Material PoP y Fliyers Comercial 152 16/01/2017 16/06/2017
Hito 2 Entrega Material PoP en Agencias & Hoteles Comercial 172 10/01/2017 30/06/2017
Hito 3 Campaña en Diarios Locales Comercial 169 23/01/2017 10/07/2017
Hito 4 Campaña Adwords Comercial 314 21/11/2016 30/09/2017
Hito 5 Emailing Operaciones 12 03/04/2017 14/04/2017
Hito 6 Presentación en Ferias Operaciones 119 02/01/2017 30/04/2017
Hito 1 Diseño Material PoP y Fliyers Comercial 152 16/01/2017 16/06/2017
Solicitud al proveedor 2 16/01/2017 19/01/2017
Evaluación de muestras 8 20/01/2017 23/01/2017
Recepción de material 2 25/01/2017 31/01/2017
Solicitud al proveedor 2 3 05/06/2017 06/06/2017
Recepción de material 2 2 15/06/2017 16/06/2017
Hito 2 Entrega Material PoP en Agencias & Hoteles Comercial 171 10/01/2017 30/06/2017
Reunión con Agencias 11 10/01/2017 20/01/2017
Entrega de material PoP 5 30/01/2017 03/02/2017
Entrega de material PoP 2 5 19/06/2017 23/06/2017
Hito 3 Campaña en Diarios Locales Comercial 169 23/01/2017 10/07/2017
Reunión con medios locales 2 23/01/2017 24/01/2017
Evaluación de diseño y mensaje 4 25/01/2017 28/01/2017
Publicación de aviso 8 30/01/2017 06/02/2017
Publicación de aviso 2 8 03/07/2017 10/07/2017
Hito 4 Campaña Adwords Comercial 314 21/11/2016 30/09/2017
Solicitud al proveedor 5 21/11/2016 25/11/2016
Evaluación de propuesta 6 25/11/2016 30/11/2016
Puesta en marcha de campaña 90 01/12/2016 28/02/2017
Puesta en marcha de campaña 2 61 01/08/2017 30/09/2017
Hito 5 Emailing Operaciones 12 03/04/2017 14/04/2017
Solicitud al proveedor 2 03/04/2017 04/04/2017
Evaluación de propuesta 2 06/04/2017 07/04/2017
Puesta en marcha de campaña 5 10/04/2017 14/04/2017
Puesta en marcha de campaña 2 30 01/09/2017 30/09/2017
Hito 6 Presencia en Ferias Operaciones 119 02/01/2017 30/04/2017
