CURSO ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Parte 1 Introducción
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Alberto Gómez Torres agomez@unitecnológica.edu.co
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Alberto Gómez Torresagomez@unitecnológica.edu.co
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
¿Por qué negociar?
EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones
La Batalla de Waterloo; William Sadler, Rijksmuseum o Museo Nacional, Holanda
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones
Situaciones de interdependencia
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones
Intereses en conflicto
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones
Responsabilidad ambigua
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones
problemas, incidentes y dinámicas
Toma de Decisiones
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las Opciones
• Acordar cómo compartir o dividir un recurso limitado
• Crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por sí sola
• Resolver un problema o disputa entre las partes
“Pensar a largo plazo nos invita a encontrar un nuevo ángulo a nuestra vida, nuestras relaciones personales y también lo que estamos creando en conjunto.”
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN
La Situación Los Intereses Las OpcionesMétodos Alternativos para la Toma de Decisiones
Situación, Problema o Incidente
Decir que "No"
La Persuasión
Solución de
Problemas
El Azar
NegociarArbitrar
La Coerción
Postergar
Ordenar
Ceder
EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONCEPTO NEGOCIACIÓN
ElementosDefinición Tipos
"Dame algo de lo que quiero y yo te daré algo de lo que quieres".
EL LOBO DE WALL STREET
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONCEPTO NEGOCIACIÓN
ElementosDefinición Tipos
1. intr. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal.2. intr. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. U. t. c. tr.3. intr. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc. U. t. c. tr.4. tr. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.5. tr. Descontar valores.
Real Academia Española
La negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.
El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.).
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONCEPTO NEGOCIACIÓN
ElementosDefinición Tipos
Interacción
Búsqueda de beneficios
Alude a la realidad humana de las partes involucradas, con sus distintas personalidades, realidades, necesidades, emociones y formas de pensar
La posibilidad de producir beneficios es la sustancia que da origen a una negociación.
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
EL CONCEPTO NEGOCIACIÓN
ElementosDefinición Tipos
Según el desarrollo esperado• Negociación inmediata• Negociación progresiva
Según la consideración mutua o no de los intereses del otro• Negociación competitiva• Negociación colaborativa
Según la persona con quien se interactúa• Negociación de única ocasión• Negociación continua
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
Alberto Gómez Torresagomez@unitecnológica.edu.co
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
