MODULO V: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Habilidades Directivas

OBJETIVOS DEL PROGRAMA

• Conocer y practicar las técnicas complejas de negociación. El Método

Harvard de Negociación.

• Desarrollar un espectro completo de herramientas y habilidades

negociar con eficacia.para

• Conocer mi estilo de negociación. Debilidades y fortalezas.

• Plan personal de mejora de mis habilidades negociadoras.

• Desarrollar modelos para formular un plan estratégico a medida de

cada negociación.

Introducción

“Negociar es un proceso de interacción potencialmentebeneficioso, por el que dos o más partes con algún

conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opcionestravés de acciones decididas conjuntamente”

a

David Lax & Jim SebeniusHarvard Business School

• Marco Conceptual de la Negociación

• Los Siete Elementos de la Negociación

• Estrategias Básicas

• Planificación Estratégica.

n.1. Marco Conceptual de la Negociació

• Tipos de Negociadores :

– El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo es la victoria acualquier precio

– El NEGOCIADOR SUAVE: Piensa que es posible alcanzar acuerdosen los que todos ganan

– El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr elacuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.

6

r• Características de un Buen Negociado

––––––

Piensa rápido y claro

Se expresa bien y con facilidadCapacidad de análisis y síntesisEs

EsEs

impersonal

pacientecapaz de considerar objetivamente

las ideasde otras personas

Tacto, compostura y autocontrolBuen Humor

––

• n.Tipos de Estrategias de Negociaci

– CREAR VALOR: Genera alternativas para beneficio mutuo.Todos ganan.

– RECLAMAR VALOR: Solo vale el trozo de pastel más grande.Lo que el otro pierde yo lo gano.

– EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: Conjuga las dos anteriores. Esla única estrategia eficaz

“e R

AN

El buen negociador es aquelque sab CREAR VAL O

sinhacerse vulnerable a los queRECLAM e identificar el

momento justo paraRECLAMAR”

ón2. Los Siete Elementos del Proceso de

Negociaci

1.

2.3.4.5.6.7.

MAAN (alternativas al

Intereses - PosicionesOpcionesCriterios. Legitimidad Relación entre partes ComunicaciónCompromiso

no acuerdo)

DO1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO

NEGOCIA

BATNA•

• Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega aun acuerdo

– Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas”

• Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejoresalternativas que cada una de las partes tiene en caso de nollegar a un acuerdo

Enumerar las posibles alternativas

Mejor MAAN

Nosotros Ellos

Nosotros + - Ellos + -

1.2.3.

1.2.3.

• Mejorar nuestro MAAN

––

–

1.

2.3.

• Empeorar su MAAN

––

–

1.

2.3.

S - ES2. INTERESE POSICION

••

Intereses = Posiciones

Posiciones:– Puntos de partida, motivaciones

iniciales

– Se han da convertir en

Intereses:

intereses

•

Pragmáticas– Motivaciones reales

Interiores

• Los intereses son la Materia Prima de la negociación.

Trabajar con Interesesa)Premisas

1.

2.Todos los intereses no son opuestos

Centrarse en intereses olvidando las posiciones facilita la creación de valor consecución de acuerdos.Alejarse de los puntos de conflicto

y la

3.

b) Valoración de Intereses

• Intereses sutiles: reputación,precedentes

Antecedentes

justicia, estrategia,

•• Peor y mejor resultado

como intercambio

FragmentaciónRol contrario

en cada caso antes de ofrecerlo

••

Intereses Compartidos

Nosotros Ellos

1.2.

1.2.

Intereses DiferentesNosotros Ellos

1.2.

1.2.

S.3. OPCIONE

a) Definición

-Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.

-Maneras diferentes de satisfacer los interesesde ambas partes

--Son la traducción física de los intereses

b) Premisas para generar opciones

••

•

El pastel siempre se puede agrandar.

En las diferencias están los valores perseguidos. Separar el proceso de generación de ideas del de de decisiones.Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.

toma

•

Ejemplo: ACUERDOS DE CAMP DAVID

Intereses de Egipto Opciones posibles Intereses de Israel1.Máximo interés:

SOBERANIA

1. Diferencias intercambiables:- Egipto desmilitarizar la zona- Israel ceder la soberanía.

1. Máximo interés:

SEGURIDAD

2. Interés normal:- Obtener la paz- Prestigio de los mandatarios

2. Diferencias intercambiables:

2. Interés normal- Obtener la paz.- Prestigio de los mandatarios

3. Mínimo interés:Disponer de fuerzas armadas en el Sinaí

3. Diferencias intercambiables: 3. Mínimo interés:Soberanía en el Sinaí

4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD.

Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser justo.

-

- Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrirsus expectativas.

- Referentes externos: ley, antecedentes, tratadosinternacionales, costumbre.

- Escribir el Discurso de la Victoria.

ÓN5. RELACI

“ El Estado nace cuando la organización política deja debasarse en relaciones personales y se funda enrelaciones territoriales e institucionales”

“ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basadoel objeto no en los sujetos”

en

Elementos de una buena relación:

Razón vs. Emoción

Dialogar vs. Predicar

Convencer vs. Imponer

Confianza vs. Recelo

Influencia vs. Coacción

Aceptación vs. Negación

ÓN6. COMUNICACI

La negociación eficiente requiere de una eficazcomunicación bilateral.

•

• Definir un sistema de comunicaciónambas partes.

dominado por

• Considerar las diferencias culturales.

• No tener prisa. Mensajes pausados y claros.

METODOLOGIA

planteamientoMis suposiciones Que pueden entender ellos

Nuevo

1.2.3.4.5.

1.2.3.4.5.

1.2.3.4.5.

SO7. COMPROMI

“Planteamientosque una parte

verbales o escritos que especifican lohará o no hará”

PLANTEAMIENTO

COMPROMISO ESTRUCTURACIÓN

EJECUCIÓN

METODOLOGÍA

Borrador del compromiso final

Compromiso final.

1.

2.

1. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes haráncada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?

Redacción documental y fehaciente de lasobligaciones de cada una de las partes.

2.

ÓNLA ESTRATEGIA EN NEGOCIACI

• 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES

––

–

CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO

VISIBLES Y OCULTOS

STAKEHOLDERS DE LAS PARTES• 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS

RELACIÓN Y COMUNICACIÓN

INTERESESOPCIONESCRITERIOS

COMPROMISO MAAN

• 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

– LOS TRAMOS

EA

• R

ESTRATEGIAS DNEGOCIACIÓN AVANZAD

RECLAMAR VALO

3.Estrategias Básicas3.1 Reclamar Valor.

Lo que una parte gana es a costa de otra pierde.Importancia fundamental de las“percepciones de las partes.”

• lo que la

•

• Objetivo: Modificar las percepciones de losotros sobre sus propias alternativas y lasnuestras.

MÉTODOS PARA RECLAMAR VALOR

••

Comprometerse en la ZOPAOBJETO

DE LANEGOCIACI

ÓN

Anclar las percepcionesZOPA

Utilizar el lenguaje delreclamador

Teoría del poderUnir asuntos nuevosEngañarAmenazasValores sentimentales

en la

•

CONTEXTODE LA

NEGOCIACIÓN

•••••

NEGOCIADOR

1.Concepto de ZOPA.

•Limite Inferior o Superior: limite o valor final que tienen las partesnegociadoras

•Valor de Reserva: valor último por el que cada parte está dispuesto a

llegar a un acuerdo

●Valor Objetivo: indices generales, precio mercado, valoraciones,costes…

LIVVRVVRCLSCVALOR OBJETÍVO

ZOPA5500 $ 3500 $

Si el VR delcomprador esinferior al LI delvendedor nuncahabrá acuerdo

Para Reclamar Valor con éxito hay que mostrar una cifracercana al Valor de Reserva pero sin rebasar el LimiteInferior , consiguiendo que la negociación gire alrededor deesa cifra.

LIVVRC

NO ZOPA3500 $3000 $

2. FRONTERA DE PARETO.

34

10

PUNTO EQUITATIVO = 22

LILS – X’= Y34 – 12= 22LI + X’= Y10 + 12 = 22

22

PE

LSLS – LI= X34 – 10= 24X/2= X’24/2 = 12

EZ

COMO FIJAR ZOPAS.

••

1. TRABAJAR EL VALOR OBJETIVO (VO).

2. FIJAR EL LIMITE SUPERIOR (LS) Y EL LIMITE INFERIOR DE CADA PARTE.

(LI)

• 3. FRONTERA DE PARETO. HALLAR UN POSIBLEEQUITATIVO (PE)

4. FIJAR LOS VALORES DE RESERVA (VR)5. MOVER LOS VALORES

PUNTO

••

REPETIR LOS PASOS UNA Y OTRA V

3. TÁCTICAS PARA RECLAMAR VALOR.

1. Comprometerse en la ZOPA (ZOna Posible Acuerdo)

En la venta de un inmueble hay interesados dos compradores,uno de ellos ofrece 24 mill como precio final, mientras que elotrootro

esta dispuesto a pagarchalet por 26 mill.

más sabiendo que le han ofrecido

LIV24 millones26 millones

LSC

Es posible un acuerdo por 24.750.000 $, con lo que el comprador se ha ahorrado 1.250.000 $ y el vendedor ha ganado 750.000 $.

24 millLIV

24.5 millVRV

25 millVRC

26 millLSC

ZOPA

OBJETIVO:Crear la sensación en la parte contraria de la

posibilidad de alcanzar un acuerdo rápido, medianteel anuncio de una voluntad de compromisoirreversible.

creíble e

CONSEJOS:-Valorar la credibilidad de nuestros

argumentos-Suele ser bueno partir la diferencia-Hay que saber deshacer compromisos

2. Amenazas.

Creíbles, Visibles, Irreversibles

3. Anclar percepciones en la ZOPA.

-Hacer primeras ofertas

-Contraofertas

-Secuencias de ofertas

4. Valores Sentimentales.----

Aspectos personalesAspiraciones individualesMiedosDebilidades…

5. Unir Asuntos Nuevos.- Nada tienen que ver con lo que se estánegociando---

Distraer la atención de la parte contraria.Camuflar el objeto principal de la negociación.No confundir con la Creación de Valor

6. Engañar- Valores éticos

7. Lenguaje del Reclamador- Soez, insultos, gritos, “barriobajero”

- Altivo, insultantemente

8. Teoría del Poderamable, displicente

-

---

Despachos nobles

Trajes oscurosClubs privadosImportantes y desconocidos

amigos

EA

ESTRATEGIASNEGOCIACIÓN AVANZAD

CREAR VALOR

RESTRATEGIAS AVANZADAS CREAR VALO

Fuentes de Valor Privadobasadas en las DIFERENCIASexistentes entre las partes.

Fuentes de Valor Comúnbasadas en los INTERESEScompartidos entre laspartes

o.Fuentes de Valor Privad

••

•

Diferencias

DiferenciasDiferencias

de

dede

interés

probabilidadaversión al riesgo preferencias temporales

Diferencias en capacidades y habilidades

•

1. Diferencias de Interés.

-INTERESES DIFERENTES

-

-

-

-

-

-

VISIBLES

OCULTOS

CUANTITATIVOS

CUALTITATIVOS

PERSONALES

DE LA ORGANIZACIÓN

2. Diferencias de Probabilidad

• Acontecimientos futuros

• Actuando con este tipo de diferencias esrecomendable que la proposición de los acuerdoseste condicionada al resultado, es decir, fijando elprecio basándose en una parte fija y en otravariable.

3. Diferencias de Aversión al Riesgo.

• Actitudes diferentes

– Comodidad con el riesgo.– Prefieren la seguridad y la certeza.

Proporción entre la incertidumbre asumida por una parte y la seguridad adquirida por la otra “Comprar riesgo al que desea venderlo a cambiode mejores condiciones”

•

•

4. Diferencias en Capacidades y Habilidades

• Mero intercambio de habilidades. “Yo te doy lo que tu notienes a cambio de que me des lo que a mi me falta y tutienes”

El combinación de capacidades dirigido a la consecuciónde una unidad.– Ej. A y B quieren comer pero A solo tiene un huevo y B solo tiene

aceite, si A y B combinan sus recursos los dos lograrán su objetivo.

El objetivo es crear en la parte contraria la necesidad decontar con tu capacidad o habilidad.

•

•

5.Preferencias

Diferencias de edadPlazos de entrega mercancíasInterés bancarioCostes financierosCaducidad materias primas

temporales

•••••

NOSOTROS ELLOS

TEMA PREF.TEMP1. 1.2. 2.3. 3.

TEMA PREF.TEMP1. 1.2. 2.3. 3.

n.Fuentes de valor

Sirven para:

comú

•– Reforzar las voluntad de las

acuerdopartes de llegar a un

––

–

–

Relanzar el proceso negociador

Acercar posturas encontradas

Evitar la ruptura del proceso negociador. Reforzar el acuerdo alcanzado

• Sesiones de Brainstorming para encontrar interesescomunes. El método 6.3.5– Fases:

• 6 personas alrededor de una mesa, con un folio en blanco. Todosvisibles.

• Cada uno tiene que escribir 3 ideas en su folio.

• Al cabo de 5 minutos se entrega el folio a la persona de al lado.

• El proceso se repite hasta que cada uno reciba su folio original.

• Al cabo de 30 minutos se tienen 108 posibles intereses comunes.

• Solo se trabajan con los que resultan coincidentes en un mayor numerode veces o los que se consideren más acertados.

Matriz de trabajo para el cambio de interés aposiciones

Alternativa actual percibida:………………………………….1.2. Pregunta a realizar para cambiar la posición:……................

¿Debería cambiar?

................................................................................................

.......................................................................

.......................................................................

SI DIGO QUE SI

LISTA DE TEMAS NEGATIVOS............................................................................................................................................................................................................................................................................................

PERO:LISTA DE TEMAS POSITIVOS............................................................................................................................................................................................................................................................................................

SI DIGO QUE NO

LISTA DE TEMAS POSITIVOS................................................................................................

PERO:LISTA DE TEMAS NEGATIVOS.......................................................................

.......................................................................

EA

•OR

ESTRATEGIASNEGOCIACIÓN AVANZAD

DIRIGIR EL DILEMA EL DILEMA DELNEGOCIAD

B

A

El Dilema del Prisionero

PRISIONERONO COOPERAR(RECLAMAR)

COOPERAR (CREAR)

PRISIONERO

COOPERAR (CREAR)

NO COOPERAR(RECLAMAR)

B3 Meses

A3 Meses

B Lib

reA5

AñosB5 Años

ALibre

B3 Años

A3 Años

GANA CUANTO PUEDAS

Gane cuanto pueda para sí mismo.No se preocupe de lo que ganan los demás. Maximice su total en las diez vueltas.Lo que gana:

••

•

•

4 X ---------------- CADA X PIERDE 1 PTO

3 X ---------------- CADA X GANA1 Y ---------------- Y PIERDE

1 PTO3 PTOS

2 X ---------------- CADA X GANA2 Y ---------------- CADA Y PIERDE

2 PTOS2 PTOS

1 X ---------------- X GANA3 Y ---------------- CADA Y PIERDE

3 PTOS1 PTO

4 Y ---------------- CADA Y GANA 1PTO

RECLAMADORES

DE VALOR

DIRIGEN

EL DILEMA DEL

NEGOCIADOR

CREADORES DE VALORRV vs. RV

+3531-3426-3021-2516-2011-156-101-5(-5)-0(-10)-(-6)+ (-10)

DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

• PREMISAS:–––

La Reclamación impide la Creación.

La Creación es vulnerable a la ReclamaciónEl modo con que se Crea valor afecta al modo enReclama.

que se

– La mejor estrategia es la combinación de la creación y lareclamación.

Dividir la negociación en pequeños tramos Texto único que las partes van corrigiendo sucesivamente.

• El texto por rondas equivale a desarrollar el dilema del prisionero

––

LAS FASES DEL DILEMA

• 1.–

–

Definición de objetivos.

Corto, medio y largo plazo. (min1/max 3) Stakeholder

••

•

Datos de contacto.

¿Qué poder puede tener con relación a la negociación?¿Cómo puedo utilizar ese poder en mi favor?• 2. Los 7 Elementos del Proceso.

• Como prepararlos:

INTERESESOPCIONESCRITERIOS

SI NONO SI

COMPROMISO MAAN

RELACIÓN COMUNICACIÓN

• INTERESES --------- OPCIONES

INTERCAMBIO

3. CREACIÓN DE MICROTRAMOS

VIDAL CLIENTE

1.

3.

2.

5.

4.

2.

5.

4.

3.

1.

• Trabajar con los Microtramos

– 3.1. Sacar a luz los tramos••••••

Fase de conocimiento del contrario.Determinación de la relación a llevar.No se toma ninguna decisión.Establecimiento de las primeras ZOPAS.Conocimiento de los negociadores. ¿Quien manda?Etc.

– 3.2.•••••

Negociar el orden en el que se van a negociarPriorización de interesesDibujo de ZOPAS más ajustadas.Incorporación de intereses nuevos. Tácticas de Reclamación.Se mejora la relación.Acuerdos insignificantes

– 3.3.••

Elegir entre la Reclamación de Valor o la Creación de Valor.Negociación pura.Toma de decisiones.

• 3.4. Lista de posibles tramos:

••••••••••••••

Definición del territorioExclusivasCláusulas de rescisión. Compensaciones.Productos: gama, calidades, peso…Precios de compra. Formas de pago. MonedaPlazos.Incoterms: ex-works, FOB, CIF…AlmacenajeGarantías y responsabilidadesMarcas, promociones, marketingOperativa ordinariaFlujos de informaciónCláusulas de confidencialidad, pactos de no concurrenciaSolución de conflictos: arbitraje, mediación…