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1 Sector inmobiliario Curso avanzado Módulo C: Estrategias de negociación

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Sector inmobiliarioCurso avanzado

Módulo C:Estrategias de negociación

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Negociación Inmobiliaria

1 Modelo y elementos. Qué debe negociar el inmobiliario y qué no…

2 Prepararse, Técnicas. Qué manipular y qué no

3 Prepararse, Contacto Previo. No te tires a la piscina. Sienta las bases para una negociación favorable.

4 La Entrevista. La actitud adecuada para una relación

5 FOCO en la Motivación. Céntrate en lo importante

6 Servicios y Motivación. Lo importante de nuestros servicios es que respondan a SU motivación.

7 Cerrar la negociación. Porque hay que cerrar.

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Capítulo 1Elementos de la negociación y Modelo

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Capítulo 1 Objetivos

Objetivos

Al final de esta parte del curso, serás capaz de:Reconocer las tres variables fundamentales del proceso

de negociación.Identificar cómo y cuándo utilizar los cuatro elementos

clave de la negociación, en cualquier transacción del sector inmobiliario.

Final

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Definición de negociación

Negociar es una forma de conseguir del otro lo que tú quieres.Es una comunicación de ida y vuelta, en el que de forma consciente se busca un acuerdo, cuando las dos partes tienen unos intereses en común pero también, y al mismo tiempo, intereses opuestos.Cuando se negocia bien, el beneficio es mutuo.

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¿Se puede Aprender a Negociar?

Reconocimiento

Autorización

Anticipación

Final

Reflexión

Entrenamiento

FORMAR ESPoner NombreOrdenarHacer Operativo

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Negociaciones Inmobiliarias

Conflicto

8

Oportunidado Necesidad

DependenciaMutua

ConflictoPuro

SITUACIÓNNEGOCIAL

Colaboración

Tendemos a ellaUna sola OcasiónOcultación y SorpresaRegateo y TrucosBasado en Posición

ConfianzaHabitualRelaciónInformaciónNormas y Reglas

Búsqueda de EquilibrioEstablecer una RelaciónOcultación / InformaciónCreatividadBasado en Motivación

Compraventa

Red / MLS

CAPTACIÓNContrato de

Servicios

Firm

e aq

Son

Len

teja

s

Con

fianza

Elección

Inform

aciónD

atos

“La cooperación recíproca solo puede establecerse si el futuro es suficientemente importante con relación al presente”Axelrod

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Definición de negociación

Una negociación es una gran OPORTUNIDAD de establecer y reforzar una relación personal y profesional duradera… o de echarla a perder.

Según Covey, una buena negociación es un ingreso en la cuenta corriente de confianza que mantenemos con la persona con la que negociamos.

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Las tres variables fundamentales del proceso de negociación (1 de 3)

PoderNo negocies nunca desde una posición de debilidadPoder = Opciones

Se El Agente Preferible¡Prepárate antes!¡Se creativo!

BATNA

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Crea tu BATNA

Best Alternative To A Negotiated Agreement

“El Poder relativo entre las partes al final depende de cómo de atractivo sea para cada uno NO alcanzar un acuerdo”

¿Qué pasa si NO llego a un acuerdo?

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Las tres variables fundamentales del proceso de negociación (2 de 3)

InformaciónAprovechar al máximo la información

Compartir la información genera confianzaOcultar la información ________ confianza

Para poder buscar soluciones win/win hay que tener información (sinceridad).

Qué es importante para el otroQué no es importanteQuien oculta información es sospechoso de buscar un win/lose

La Motivación REAL

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El tiempo

Menos tiempo = vulnerabilidadNorma para las concesiones: 80/20

El 80% de las concesiones se hace en el 20% final

no decidirse

¡Urgencia!

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Las tres variables fundamentales del proceso de negociación (3 de 3) Pag 3

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Escenarios de tiempo

Un cliente que se traslada de ciudad quiere hacerlo en el momento adecuado

El agente tiene que reunirse con él sin prisas.

El agente respeta la urgencia del comprador.

El agente hace una serie de entrevistas previas para recopilar la información con antelación y así ahorrar tiempo después.

El agente dedica tiempo en la oficina a elaborar material personalizado, para así aprovechar mejor el tiempo que pase con el cliente.

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el ______ , no el contenido!Manipula…

procesoTú controlas el proceso

por el cual ellos toman las decisiones

PoderInformaciónTiempo

De forma ETICA (Protestante)

Generar Valor con beneficio mutuo (Win/Win)

Establecer y Reforzar una Relación Personal

Separar a la gente del problema

Centrarse en Motivación no en posición

Generar opciones múltiples

Utilizar criterios objetivos

Para conseguir…

Manejar …

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El modelo de negociación de Harvard: cuatro principios (1 de 4)

Negociación basada en principios: analiza los temas en función de sus méritos

Todos ganamos (Suavidad) Dureza

Todas las partes son iguales

Intenta conseguir el acuerdo

Ofrece concesiones

Regla 1:Separar a la gente del Problema

“Suave” con la gente.“Duro” con el problema.

Eres así… o Actúas así…Me engañas o Me siento engañado

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Regla 2: Céntrate en la Motivación, no en la Posición del cliente

Atributos (= de qué discutimos)

Precio, Honorarios, ExclusivaPosiciones (= qué pedimos)

Nuestras demandas y ExpectativasIntereses (= la Motivación final)

Respeto = “yo no soy tonto…” “no pagar + ”Seguridad = “mudarme a tiempo…”, “no cometer errores”Tranquilidad = “que no me molesten…”Control = “saber lo que pasa; decidir…”

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El modelo de negociación de Harvard: cuatro principios (2 de 4) Pag 4

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Regla 3: Genera opciones múltiples para que el beneficio de las partes sea mutuoCrea soluciones: (info+coop = VALOR)

Explorar interesesDetectar Comunes, Divergentes, Antagónicos, ComplementariosGenerar propuestas que equilibren interesesOrganizar intercambios IFRemitir antagónicos a terceros (=criterios objetivos)

Anexo B: “5 obstáculos básicos de este proceso” pag 55

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El modelo de negociación de Harvard: cuatro principios (3 de 4)

Pag 4

B. Pag 53

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El modelo de negociación de Harvard: cuatro principios (4 de 4)

Regla 4: Utiliza únicamente criterios objetivos

Estándares, historia, costumbre, etc.

Valor de mercadoPrecedente legalEstándares profesionalesOpinión de “experto” independiente

Pag 4

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Capítulo 1 Resumen

¿Cuál es el objetivo y oportunidad en una negociación dentro de una relación?

¿Cuáles son las tres variables críticas de toda negociación?

¿Cuáles son los cuatro elementos fundamentales de la negociación basada en principios?

Aplicación de escenario temporal

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Capítulo 2

Preparación

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Capítulo 2 Objetivos

Al final de esta parte del curso, serás capaz de:

Reconocer, como mínimo, 10 tácticas de negociación. Identificar información clave sobre el mercado: estacionalidad y transacciones más frecuentes.

Final

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Tácticas de negociación

Hay que saber cómo “jugar”

Las tácticas no son ni buenas ni malas en sí mismas.

Hay que saber reconocerlas

Entender la intención

Parar a tiempo las que NO aporten a la “cuenta corriente” de confianza.

Seguir pags 7 y ss del Manual

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el ______ , no el contenido!Manipula…

procesoTú controlas el proceso

Ellos toman las decisionesPreparar para dominar o… Preparar para facilitarSentarles en un sitio incómodo o… Evitar distraccionesDirigir el proceso o… Pedir permisoUrgirles, manipular el tiempo o… Recordarles el procesoPonerles entre la espada y la pared o… Ofrecer alternativasAcorralar con argumentos y ridiculizar o… Buscar motivaciónSeñalar contradicciones o… Recordar objetivosInventar estadísticas o leyes o… NO hacerloGastar de la cc de confianza o… Ingresar

A. Pag 52

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Táctica 1: Patata caliente

Respuesta

DeterminarLa motivación subyacenteValidez del problema

Necesito vender por x0.000.000€

Pag 7

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Táctica 2: Apartar momentáneamente

Respuesta

Mantén el nivel de energía positiva Haz concesiones provisionales y retrasa la decisiónConsigue el acuerdo sobre aspectos menos controvertidos¿necesita +info?

Pag 7

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Táctica 3: Hacerse el tonto es de inteligentes

Respuesta

Hacerse el “tonto” Transmite que no eres una amenazaFomenta el trabajo en equipoBusca una solución con la participación de todosEs una ventaja que te subestimen No subestimes

Pag 8

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Táctica 4: Posicionamiento

Respuesta

Objetivo: Solución que guste a todas las partes

Satisfacción con el papel jugado…/ …sentimiento de que la idea es propiaDirige con preguntasNo hay respuestas correctas“Let them own it” = Sus ideas propias

Pag 8

Precio: ¿Qué tal si negociamos primero el método que vamos a usar para decidir el precio de venta de la propiedad?

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Táctica 5: Poli bueno-poli malo

Respuesta

Reconocer la táctica:Táctica agresiva Una de las partes "ataca" La otra se “pone de tu parte”

Identifica la táctica y enfréntateManipulativa… evita ese juego

Pag 9

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Táctica 6: Apretar los tornillos… A cambio

Respuesta

Una frase que ejerce presión sobre la parte contrariaSupone una mejora de la propuesta Ejerce presión sin agresividad Sé consciente de cuál es la situaciónPide concesiones tú también

Pag 9

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Táctica 7: Expresión de rechazo

Respuesta

Reacción física negativaSiempre se nota por algoTécnica: reacciona, no digas nada, cuenta hasta 10 No demuestres nada

Pag 10

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Táctica 8: Poder para levantarse y abandonar la negociación

Respuesta

Evita el sentimiento de “tiene que ser mío”

No pierdas la capacidad de levantarte de la mesa

Tienes que estar dispuesto a perderlo todoExplica tu posturaExplica qué pierden manteniendo su postura

Pag 10

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Táctica 9: Intentar arañar lo que se pueda

Respuesta

La negociación, al parecer, está finalizada“Una cosita más…”

Sirve si:El momento es el adecuadoCausa disonancia cognitiva

Haz una contrapropuesta o exígeles que cierren el acuerdo tal y como se había negociado

Pag 11

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Táctica 10: Retirada de la oferta

Respuesta

Pauta de contraofertas Las concesiones van siendo cada vez más pequeñas Quizá conviene retirar la oferta

Es buena táctica para contrarrestar la de “intentar arañar lo que se pueda”

Pag 11

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Táctica 11: Intercambio

Respuesta

Concesiones: Consigue siempre algo a cambio (da valor a tu concesión)Da algo que valga poco para tí y mucho para él, a cambio de algo que valga poco para él y mucho para tí.El valor es relativo (atención a Intereses)

Pag 12

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Respuesta

“Tengo que consultarlo con mi jefe”• No sé si podré mantener mi oferta

Elimina a la autoridad superior de la parte contraria

Pero mantén la tuya (agente)

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Táctica 12: Recurso a la autoridad superiorPag 12

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Vamos a jugar a: “Dime qué táctica es”

“Por favor, por favor ¿no podría…

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Las Recomendaciones del Experto

Pensar _____Hablar ____No tener ____

MuchoPocoPrisa

Preparar

Pensar

Preguntar

Paciencia

Familia

Ocupación

Recreation

Dreams

C. Pag 55

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Preparación: Conocimiento del mercado

EstacionalidadOperación típica

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1%

3%

6%

10%

Conocimiento del mercadoPag 13

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1.

2.

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8.

9.

10.

Conocimiento del Cliente

¿Qué es lo que más le preocupa?

Pag 14

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Qué quieren los clientes

Cómo te diferencian de los demás

Cualidades

ELEGIR / DECIDIR

ACERTAR (no equivocarse)

COMODIDAD

Conoce al cliente

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Preparación de las ayudas visuales

Memoria

El ojo del que mira

Comparación entre unos y otrossentidos

Implicaciones para la presentación Pag 15

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¿Cómo aprendemos?GustoTactoOlfato Oido 13%

Vista 75%

12%

La vista es la que trabaja

Pag 16

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¿Cómo Recordamos?Ayuda 3 horas 3 días

Verbal 70% 10%

Visual 72% 20%

Mezcla 85% 65%

La combinación es la que trabaja

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La Ayuda Visual más importante

55% Visual

38% Auditiva

7% Verbal

eres …TÚ!

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Capítulo 2 Resumen

Repaso

12 tácticas Información del mercadoInformación sobre qué quiere el clientePresentación y memoria

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Capítulo 3El primer contacto

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Capítulo 3 Objetivos

Al final de esta parte del curso, serás capaz de: Describir la pre-entrevista con el cliente, especificando el objetivo y el enfoque que vas a utilizar para elegir y elaborar las preguntas.

Especificar la información que los clientes deben traer a la primera entrevista que mantengas con ellos cara a cara.

Elaborar la lista de elementos que integrarán el paquete completo de la pre-entrevista con clientes potenciales.

Final

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La pre-entrevista con el cliente

LLAMADA INICIAL

Preguntas precisas

Es una conversaciónValora el grado de receptividad del cliente

Todo empieza antes…El CONTACTO inicial es…

INTERNET

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Convierte “visitas virtuales”en RELACIONES PERSONALES

Mal asunto si tienes que enviar una respuesta automática

Mal asunto si tu buzón se llena¡Viva Blackberry! (o iPhone)Respeto a la privacidadManos que no dáis ¿qué esperáis?Necesitas dar algoA cambio de algo proporcional

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La pre-entrevista con el cliente

LLAMADA INICIAL

Preguntas precisas

Es una conversaciónValora el grado de receptividad del cliente

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La pre-entrevista: Enfoque

ESCUCHA ACTIVA

Identifica posibles problemas

¿Puedes resolverlos tú?

Identifica el “código de procesamiento”de la persona

Pide permiso para preguntar

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¿Cómo es ESTE cliente?

Conoce al cliente: PP

Belonger(ser aceptado)

35%Achiever(independiente,

único)

Socially Conscious (no soy tonto);

9%

Emulator (autoestima)

9%

Power People Poder, Conseguir

Party PeoplePasarlo bien, comodidad

Peace People Equilibrio, armonía, buen rollo

Perfection People Exactitud, equidad, control

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Conoce al cliente: DISC

-+Dominantes, muy flexibles a los cambios, resolutivos cuando surgen problemas o conflictos, enérgica, muy centrada en objetivos, muy agresiva, ambiciosa

conservadoras, nada amantes de los cambios, poco flexibles, muy colaboradoras, calculadoras, poco exigentes, conformistas, modestas y pacíficas o conciliadoras

Dominante / Director

-+Líderes, emocionales, muy convincentes, persuasivas, entusiastas, muy optimistas, afectuosas, persona que inspira confianza

Calculadores, escépticos, reflexivos, analíticos, pesimistas y críticos

Influyente / Sociable

-+Estabilidad, huyen del cambio, necesitan controlar, tranquilos, posesivos, predecibles, estables, prudentes y pacientes. No les gusta demostrar sus sentimientos

amantes de los cambios y la variedad huyen de la monotonía. Suelen ser personas muy inquietas, ansiosas, impacientes e impulsivas

Steady / Estable

-+Aman el orden, las normas, una estructura bien definida, un trabajo de calidad, cautas, perfeccionistas, sistemáticas, organizadas, diplomáticas.

desafían las reglas o normas, buscan la independencia o autonomía, suelen ser personas muy tercas, no dan importancia a los detalles

Consciente / Lógico

Sé breve, preciso, no te enrolles, sé eficiente

Usa el humor, lo personal, déjale hablar de sí mismo, no entres en detalles

Pídele su opinión y sentimientos, con preguntas abiertas

Facilítale datos, estadísticas, documentación…

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¿Cómo es ESTE cliente?

Conoce al cliente

Belonger(ser aceptado)

35%Achiever(independiente,

único)

Socially Conscious (no soy tonto);

9%

Emulator (autoestima)

9%

Power People Poder, Conseguir

Party PeoplePasarlo bien, comodidad

Peace People Equilibrio, armonía, buen rollo

Perfection People Exactitud, equidad, control

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¿Cómo es ESTE cliente?

Conoce al cliente:

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¿Cómo actúa ESTE cliente?

Conoce al cliente: PAC Análisis Transaccional

El PADREYou are NOT OK

El HIJOI am NOT OK

El ADULTOI am OK, You are OK

?

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Pre-Interview Questions

Sr. & Sra. Clientes; agradezco su llamada…Si tiene un par de minutos me gustaría hacerlesalgunas preguntas que me ayudarán a obtener la información que necesitaremospara cuando vaya a visitarles, y nos ahorrarátiempo, si les parece bien…

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La pre-entrevista con el cliente: Las preguntas(1 de 3)

Preguntas para compradores y vendedores

Pag 19

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La pre-entrevista con el cliente: Las preguntas(2 de 3)

Preguntas sólo para compradores

Pag 19

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La pre-entrevista con el cliente: Las preguntas(3 de 3)

Preguntas sólo para vendedores

Pag 19

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La pre-entrevista con el cliente: Las preguntas(1 de 3)

¿Cómo ha sabido de mí?

¿Dónde vive, cómo es su barrio?

¿Alquilado o propietario?¿Cuánto lleva viviendo allí?¿Cómo fue su experiencia la última vez

que compró o vendió?

Pag 19

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La pre-entrevista con el cliente: Las preguntas(1 de 3)

¿Trabaja en la actualidad con otro agente?

¿Porqué tienes que mudarte?

Me gustaría saber qué busca…¿Podría describir?

Si pudiera vivir en cualquier sitio, ¿dónde seria?, ¿porqué..?

¿Para cuándo necesita mudarse?

Pag 19

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La pre-entrevista con el cliente: Las preguntas(1 de 3)

¿Cuánto tiempo lleva en el proceso?

¿Cuántas casas ha visto en este tiempo?

¿Ha visto algo que habría comprado?

¿Porqué no lo compró?

¿Cómo lo llevan los demás miembros…?

¿Ha hablado con el banco…?

Pag 19

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La pre-entrevista con el cliente: Las preguntas(1 de 3)

¿En qué estado está la casa?

¿Está lista para la venta?

¿Cuándo la compró? ¿Cuánto pagó?

¿Hipoteca? ¿Situación?

¿Precio de venta…?Para el momento que nos veamos

necesitaremos lo siguiente…?

Pag 20

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Los “deberes”

COMPRADOR

¿Qué tienen que:

¿Saber, comentarte?¿Preparar?

VENDEDOR

¿Qué tienen que:

¿Saber comentarte? ¿Traer?

Pag 21

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Pre-Interview – Vendedor Quisiera que tuviera preparadas

algunas cosas para la entrevista:

Hipoteca

Escrituras

Mejoras

Lista de cosas que más le gustan…

Llaves...

Pag 21

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El paquete previo a la cita (te toca a ti otra vez)

Carpeta

Entregar antes de la primera reunión cara a caraEl contenido

Bueno para todosSólo para el vendedor

Pag 22

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Pack previo a la EntrevistaVideoInformación útil sobre la comunidadInformación sobre tu empresaFormularios legalesComentarios elogiosos de clientesCurriculum / CatálogoPreguntas a otros agentes.

Pag 22

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Preguntas para entrevista

h¿Qué titulaciones, designaciones cursos?

h¿Años de experiencia?

h¿Facilita informes, guia…?

h¿Cuántas casas ha vendido, como ésta, aqui?

h¿Puedo ver su curriculum? ¿Dossier?

“…cualquier buen profesional le podrá responder a estas preguntas…”

h¿Colaboradores, Asociación, webs…?

Pag 24D-G. Pag 56-63

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Preguntas para entrevista

h¿Colaboradores, Asociación, webs…?

h¿Pueden facilitar una lista de clientes que darían referencias?

h¿Tienen un Plan de Marketing?

h¿Tiene alguien que le ayude con las múltiples tareas necesarias para informar…?

Pag 24

h¿Cada cuanto tiempo nos contactará?

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Qué problemas se resuelven con la preparación y el trabajo anterior a la primera reunión

Ventajas de la preparación H. Pag 64

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Capítulo 3 Resumen

Temas

Pre-entrevista al cliente Deberes al cliente, antes de la primera entrevista cara a cara Paquete previo a la cita para clientes potenciales

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Capítulo 4

La Entrevista de Asesoramiento

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Capítulo 4 Objetivos

Al final de esta parte del curso, serás capaz de:

Describir de qué forma el agente puede utilizar el enfoque de ASESOR del cliente, cuándo debe usarlo y el papel que la empatía con el cliente juega en este intercambio

• Enunciar seis técnicas de escucha activa, que sirven para generar confianza y empatía. Final

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• Calificar al cliente es determinar su urgencia, situación financiera, y el tipo de vivienda que puede adquirir.

Asesorar al cliente es el proceso de prepararle para comprar o vender; definir lo que quiere o debe adquirir, una conversación compleja sobre los aspectos financieros y otros temas relacionados con la operación.

Calificar al cliente frente a aconsejarle

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Razones para el cambio de casa

Ser propietario en lugar de alquilado

Problemas con la hipoteca

Más espacio

Traslado por trabajo (trasladado por la empresa o nuevo trabajo en otra zona)

Para estar más cerca del trabajo, los colegios y/o la familia

A una vivienda más pequeña porque los hijos se han ido de casa

¿Por qué aconsejar?

Compr. Vend.

Pag 28

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¿Ejemplos de cada uno?

Tienes que ver el problema poniéndote en sus zapatos.

No seas suspicaz.

Habla abiertamente de las percepciones.

No les ratifiques aquello que más temen.

Conviértelos en tus “socios” en el proceso.

Déjales que se quejen.

No te tomes sus estallidos emocionales como algo personal.

Separar a la persona del problema Pag 28

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¿Cómo se consigue?

Tres estrategiasNecesidades, valores, intereses

Prepara la negociación (Atributos, posiciones, intereses)

PNLEscucha activa

Confianza Pag 29

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Canales

Visual

Auditivo

Cinestésico

Confianza y PNL Pag 29

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Comunícate para que te entiendan,Evita las barreras de comunicación:

No seas una “máquina de reaccionar”

Pregunta para enfocar

Cultura y Personalidad

No utilices jerga del sectorComunicación no verbal: presta atención a la suya y utiliza la tuya

“Tú” en vez de “Yo”

Palabras mágicas: Y, Si

Confianza y escucha activa (1 de 2) Pag 31

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Pregunta y Escucha

Sé paciente

Céntrate en el significado

Postura

Sentimientos

Parafrasea, repite sus argumentos

No impongas, educa

Confianza y escucha activa (2 de 2)Pag 32

I. Pag 66

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Capítulo 4 Resumen

Resumen de temas

Aconsejar, no calificar

Generar empatía

Seis técnicas de escucha activa

Separar a la persona del problema

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Capítulo 5Centrarse en la motivación no en la postura del cliente

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Capítulo 5 Objetivos

Al final de esta parte del curso, serás capaz de:

Poner por escrito lo que sabes sobre la motivación de compradores y vendedores, especificando tres razonamientos que suelen servir de base para las decisiones de compra/venta.

• Convertir una lista de características típicas en otra de posibles ventajas.

Final

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¿Por qué vende el vendedor y compra el comprador?

¿Tú qué crees?

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¿Tú qué crees?

¡Yo nosoy tonto!

¿Y usted se lo creyó…?

Dr ?

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Factores que determinan la compraSentido común, lógica y sentimiento

Compra/venta sobre la base del sentimiento, justificación con datos objetivos.Los compradores compran en función de sus razones, no de las tuyas.

Identificar la motivación del cliente Pag 34

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Buscar una solución compatible

Ocupación del territorio

Recuperar imagen

Seguridad

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Buscar una solución compatible

Precio

Intentarlo

Vender

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Buscar una solución compatible

Exclusiva

Máxima Difusión

Seguridad

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Buscar una solución compatible

Honorarios

AhorroYo no soy tonto

AhorroAlternativas

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1. ¿Le gusta2. ¿Tiene…3. ¿Es…

Búsqueda de la motivación (1 de 2)

4. ¿Podría…5. ¿Querría...6. ¿Ha…

7. ¿Tiene…8. ¿Pueden…9. ¿Prefiere…

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¿Estás abierto o cerrado?

¿Cómo se hace?

¿Por qué tiene tanta fuerza la pregunta “¿Por qué?”?

Búsqueda de la motivación (2 de 2) Pag 35

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Qué hacer para ampliar las respuestas

Técnicas

Preguntas abiertas

Extensiones (¿ah si…? ¿y…?)

Déjales hablar ¡No les ayudes!

Entra por “la puerta de atrás”

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Características - Qué Ventajas – Por qué

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De la ventaja a la motivación

Características - Qué Ventajas – Por qué

Buenos colegios Amor (niños)

Cocina grande Amor (Conyuge)

Zona segura Seguridad (Física)

Alarma antirrobo Seguridad (mental)

Piscina Ocio (activo)

Patio grande Ocio (pasivo)

Riego automático Comida (ahorro de tiempo)

Zona de entrada grande Intimidad

Zona en la que viven directivos Prestigio

Buena compra (precio) Interés económico (ahorro)

Se revalorizará Valor (beneficio)

Salón acogedor Comodidad

Aspecto atractivo Estética

Respeto al medioambiente Salud

Pag 36

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Preguntas adicionales

¿Qué impacto tiene la urgencia?

Experiencia

Preguntas para identificar los motivos (1 de 3)Pag 37-38

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Específicas para el comprador

Especificaciones

Financieras (específicas para el comprador… vendedor)

Preguntas para identificar los motivos (2 de 3)Pag 39-40

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100

Relacionadas con la fidelidad (específicas para el comprador)

La pregunta para ver el grado de avance

Preguntas para identificar los motivos (3 de 3)Pag 40-41

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¿Cómo se nota la motivación en lo qué dicen?

¿Cómo se consigue la información deuna manera eficaz?

¿Qué buscas sobre todo cuándo preguntas?

¿Cómo hablas de fidelidad con el cliente potencial?

101

Capítulo 5 Resumen

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102

Capítulo 6Venta de los servicios y las ventajas

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103

Capítulo 6 Objetivos

Al final de esta parte del curso, serás capaz de:

• Elaborar un párrafo que contenga: necesidad/característica/ventaja y describa tus servicios a la hora de satisfacer las necesidades de un cliente concreto.

Final

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104

Tu declaración de Necesidad / Característica / Ventaja

Mis cualidades + Mi marketing + Mi servicio

Es igual a

SU Satisfacción

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105

El párrafo sobre necesidad/característica/ventaja

FisioFisio

•Magnetoterapia•Laser•UVA•Reflexoterapia

• Dolor de espalda• Dolores musculares• Ciática• Contracturas

• Torceduras

Importante para tí

Importante paraellosFOCO

(OBSESIÓN)

Todo se vende si ELLOS percibensu BENEFICIO

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NECESIDAD manifestada por el cliente CARACTERÍSTICA tuya VENTAJA para el cliente

El párrafo sobre necesidad/característica/ventaja Pag 44

…estar informados… … con ProComunicaTM……puntual información y contacto semanal…

… vender pronto… … mi posicionamiento en internet … … máxima difusión …

…no dar exclusiva……que lo tengan todos… … mis acuerdos de colaboración …

… todos lo venderán …

…atención… … nuestro equipo de comercialización …

… seguimiento exhaustivo …

…precio… … vende …… nuestra experiencia …

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• Es fácil mantener la paz• Es fácil superar los problemas antes de que aparezcan• Es fácil romper lo que es frágil• Es fácil dispersar lo pequeño

• Ocúpate de las cosas antes de que sucedan• Ordena antes de que aparezca la confusión

• Lao Tze. Tao te Ching

Negociación en Mercados a la Baja

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• Controla las Expectativas• Nuestro papel consiste en ayudarles a entender

los riesgos y las oportunidadesantes de que empiecen a tomar las decisiones.

• Ayudarles a decidir de forma realista• VISUALIZAR las opciones

• Evita Sorpresas• Si te equivocas al poner el precio,

¿qué puedes esperar del Mercado?¿de los otros agentes? ¿de los compradores?

• Según pase el tiempo¿cómo percibirán tu oferta?¿dónde estarán los precios? ¿y los compradores?

• Si tú fueras en comprador, si piensas que pueden bajar LUEGO,tendrían que darte motivación AHORA

• Mantén el foco en SUS beneficios• Todo se vende si ELOS perciben los beneficios• Poner el precio adecuado es beneficioso para ELLOS• Los beneficios motivan• No generes expectativas de beneficio irreales• La frustración de expectativas genera testarudez

• Controla las Expectativas Enfocadas en Beneficios

Negociación en Mercados a la Baja

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Repaso

El párrafo sobre necesidad/característica/ventaja Ejemplos

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Capítulo 6 Resumen

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Capítulo 7Cierre de la operación:

Pedir que se decidan

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Capítulo 7 Objetivos

Al final de esta parte del curso, serás capaz de:

• Describir el proceso de cierre de la operación, incluyendo el momento apropiado, los errores más frecuentes y las técnicas que deben utilizarse.

Final

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Cierre de la operación

Ten en cuenta

Cuándo empieza el cierre

Si las objeciones pueden o no presentar una oportunidad para el cierre

¿Qué significa la siguiente frase?

“Cuando el cliente está preparado para tomar la decisión, déjale que la tome”

Pag 46

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Fase fundamental de la venta

Utilización eficaz del tiempo

Por qué cerrar

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Sistema de creencias

Miedo al fracaso o al rechazo

Falta de conocimiento

Por qué hay agentees que no cierran Pag 47

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115

Fobia al cierre: proceso

Rechazo

AnsiedadHostilidad

Frustración

Pag 47

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Soluciones para la fobia al cierre

Qué hacer

Plantea preguntas del tipo qué, cómo cuando, por qué

Entiende el proceso psicológico: escape, frustración, ansiedad, hostilidad

Canaliza tu energía

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Actitud del cliente

AceptaciónIndiferenciaObjeción

Momento

Identifica los síntomas

Elimina la agresividad

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Cuando hay que cerrar Pag 49

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Prueba diferentes técnicas

Memoriza técnicas nuevas

Analiza qué funcionó bien y qué no

Pide opinión a un tercero

Utiliza el role play

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Mejorar la técnica de cierre

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Capítulo 7 Resumen

Repaso

Primera regla de la ventaCuando cerrarMejora de la técnica de cierre

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Gracias.