1

Negociación Negociación InternacionalInternacional

Estrategias y TácticasEstrategias y Tácticas

de Negociaciónde Negociación

M.Sc. Oscar García M.Sc. Oscar García CardozeCardoze

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El Flujo de Preparación de la El Flujo de Preparación de la NegociaciónNegociación

Planeación yPreparación

Estrategias deNegociación

Tácticas deNegociación

NegociaciónEfectiva

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Conceptos de la Teoría de Conceptos de la Teoría de JuegosJuegos

• JuegoJuego– Situación de interdependencia estratégicaSituación de interdependencia estratégica

• JugadoresJugadores– Los que toman las decisiones en un juegoLos que toman las decisiones en un juego

• MovidasMovidas– Opciones que tienen los jugadores. Pueden ser Opciones que tienen los jugadores. Pueden ser

secuenciales o simultáneassecuenciales o simultáneas

• Movidas EstratégicasMovidas Estratégicas– Designadas para alterar las creencias y Designadas para alterar las creencias y

acciones de los otros jugadores en una acciones de los otros jugadores en una dirección favorabledirección favorable

Fuente: Dixit y Nalebuff (1993).

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Conceptos de la Teoría de Conceptos de la Teoría de JuegosJuegos

• EquilibrioEquilibrio– Se logra cuando las acciones de cada jugador Se logra cuando las acciones de cada jugador

es la mejor respuesta a las acciones de los es la mejor respuesta a las acciones de los rivalesrivales• Nash (“Una mente brillante”) – Dilema de los Nash (“Una mente brillante”) – Dilema de los

prisionerosprisioneros

• Estrategia DominanteEstrategia Dominante– Aquella que proporciona el mejor resultado Aquella que proporciona el mejor resultado

posible, independiente de las acciones de los posible, independiente de las acciones de los otrosotros jugadores jugadores

• Estrategia DominadaEstrategia Dominada– Aquella uniformemente peor para quien la Aquella uniformemente peor para quien la

juega que cualquiera de sus otras opcionesjuega que cualquiera de sus otras opciones Fuente: Dixit y Nalebuff (1993).

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Dilema del Prisionero (Matriz de Dilema del Prisionero (Matriz de Resultados)Resultados)

¿Qué sería lo más racional, dadas las opciones que ¿Qué sería lo más racional, dadas las opciones que enfrentan los acusados?enfrentan los acusados?

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Dilema del Prisionero Dilema del Prisionero (Solución)(Solución)

Si ninguno de los dos confiesa, el fiscal no tiene Si ninguno de los dos confiesa, el fiscal no tiene pruebas contra ninguno excepto por el robo, y sólo pruebas contra ninguno excepto por el robo, y sólo irían a la cárcel dos años cada uno. Pero irían a la cárcel dos años cada uno. Pero no no confesar tiene un riesgo muy grandeconfesar tiene un riesgo muy grande: que el otro : que el otro sísí confiese y entonces el que no confesó tenga que confiese y entonces el que no confesó tenga que cargar con toda la pena de 20 años. Esto empuja a cargar con toda la pena de 20 años. Esto empuja a ambos a una ambos a una decisión decisión racional: racional: confesar y purgar confesar y purgar 10 años de cárcel cada uno10 años de cárcel cada uno. Si bien para cada uno . Si bien para cada uno de ellos esto es mejor que haber purgado 20 años, de ellos esto es mejor que haber purgado 20 años, es claramente peor que la que habría sido una es claramente peor que la que habría sido una solución óptima solución óptima para ambos:para ambos: salir libres en dos salir libres en dos añosaños, lo que habrían conseguido de haberse negado , lo que habrían conseguido de haberse negado – ambos – a confesar. – ambos – a confesar.

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Dilema del Prisionero (Otros Dilema del Prisionero (Otros Ejemplos)Ejemplos)

2 conductoras que viajan 2 conductoras que viajan de noche y sin luces, en de noche y sin luces, en direcciones opuestas… direcciones opuestas… ¿deben conducir a la ¿deben conducir a la derecha o conducir a la derecha o conducir a la izquierda?izquierda?

MelissaMelissa

DerechaDerecha IzquierdaIzquierda

GlorianaGloriana DerechaDerecha 20, 2020, 20 -20, -25-20, -25

IzquierdaIzquierda -25, -20-25, -20 15, 1515, 15El dilema de los cárteles El dilema de los cárteles de precios: La de precios: La inestabilidad causada inestabilidad causada por la desconfianza hacia por la desconfianza hacia el rivalel rival

Precios Precios altosaltos

Precios Precios bajosbajos

Precios Precios altosaltos

500, 500500, 500 100, 700100, 700

Precios Precios bajosbajos

700, 100700, 100 300, 300300, 300Fuente: www.leonardogarnier.com

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El Aspecto Estratégico de la El Aspecto Estratégico de la AperturaApertura

• Dilema del Prisionero y Ganancias Dilema del Prisionero y Ganancias del Comerciodel Comercio– Decidir individualmente puede llevar a Decidir individualmente puede llevar a

resultados colectivos nefastosresultados colectivos nefastos– Argumento a favor del multilateralismo Argumento a favor del multilateralismo

y la toma de decisiones coordinadas y y la toma de decisiones coordinadas y conjuntasconjuntas

A: 3 B: 3 A: 1 B: 4

A: 4 B: 1 A: 2 B: 2

Libre Comercio Proteccionismo

Libre Comercio

Proteccionismo

Panamá

ElSalvador

Fuente: Tugores (2002).

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Tipología de Estrategias de Tipología de Estrategias de NegociaciónNegociación

Es importante obtener resultados sustantivos?

Sí No

No

Sí

Importa elaspecto

relacional?

Cooperativa Acomodaticia

Competitiva Evasiva

Compromiso

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Subordinación Negociación equilibrada

Colaboración (ganador/ganador)

“COOPETENCIA”

Confrontación(ganar/perder)Inacción

AltoBajo

Alto

Percepción sobre nuestro poder negociador

Perc

epci

ón s

obre

el poder

negoci

ador

de la c

ontr

apart

e

Tipología de Estrategias de Tipología de Estrategias de NegociaciónNegociación

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Consideraciones Previas a la Consideraciones Previas a la NegociaciónNegociación

• Existen más de 2 Partes?, ¿Son las Partes Monolíticas?Existen más de 2 Partes?, ¿Son las Partes Monolíticas?• Es el Juego Repetitivo?Es el Juego Repetitivo?

– Incentivo para comportamiento oportunistaIncentivo para comportamiento oportunista• Existen Efectos de Encadenamiento?Existen Efectos de Encadenamiento?• Existe más de un Tema?Existe más de un Tema?• Se Requiere de un Acuerdo Formal?Se Requiere de un Acuerdo Formal?• Se Requiere una Ratificación?Se Requiere una Ratificación?• Son Posibles las Amenazas?Son Posibles las Amenazas?• Son Vinculantes los Acuerdos?Son Vinculantes los Acuerdos?• Es Privada o Pública la Negociación?Es Privada o Pública la Negociación?• Es Posible la Intervención de Terceros?Es Posible la Intervención de Terceros?

– ÁrbitrosÁrbitros– MediadoresMediadores

Fuente: Raiffa (1982).

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Reglas EstratégicasReglas Estratégicas

• Anticipa la Movida de tu RivalAnticipa la Movida de tu Rival• Si Tienes una Estrategia Dominante, Si Tienes una Estrategia Dominante,

ÚsalaÚsala• Elimina Estrategias Dominadas de Forma Elimina Estrategias Dominadas de Forma

SucesivaSucesiva• Busca Alcanzar un Equilibrio en el JuegoBusca Alcanzar un Equilibrio en el Juego• Reconoce que el Tiempo es ValiosoReconoce que el Tiempo es Valioso• Oculta y Revela InformaciónOculta y Revela Información• Si Hay que Asumir Riesgos, Hazlo lo más Si Hay que Asumir Riesgos, Hazlo lo más

Pronto PosiblePronto Posible

Fuente: Dixit y Nalebuff (1993).

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Movidas EstratégicasMovidas Estratégicas

• Siempre son Acciones PreventivasSiempre son Acciones Preventivas• TiposTipos

– Incondicionales: Implican tomar la iniciativa y Incondicionales: Implican tomar la iniciativa y mantenerlamantenerla

– Condicionales: Condicionales: La respuesta a utilizar La respuesta a utilizar dependerá de lo que hagan los demás jugadoresdependerá de lo que hagan los demás jugadores

• Basadas en la Credibilidad:Basadas en la Credibilidad:– EExige un compromiso estratégico (decisión xige un compromiso estratégico (decisión

costosa de revertir, que da credibilidad e costosa de revertir, que da credibilidad e influencia a los rivales) con relación a una regla influencia a los rivales) con relación a una regla de conducta (de conducta (response ruleresponse rule). Éste debe ser, ). Éste debe ser, además, visible y entendible.además, visible y entendible.

Fuente: Dixit y Nalebuff (1993).

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Movidas EstratégicasMovidas Estratégicas

• Basadas en la CredibilidadBasadas en la Credibilidad– La clave del compromiso es reducir la La clave del compromiso es reducir la

amenaza con el fin de hacerla creíbleamenaza con el fin de hacerla creíble• AmenazasAmenazas

– DeterrenteDeterrente– InducenteInducente

• PromesasPromesas

• Acciones con un Perfil de Generar Acciones con un Perfil de Generar InformaciónInformación– Advertencias: Interés en cumplir una Advertencias: Interés en cumplir una

amenazaamenaza– Seguridades: Interés en cumplir una promesaSeguridades: Interés en cumplir una promesa

Fuente: Dixit y Nalebuff (1993).

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Tácticas de NegociaciónTácticas de Negociación

• De Bajo RiesgoDe Bajo Riesgo– AdulaciónAdulación– Atender los temas fáciles primeroAtender los temas fáciles primero

• Capítulos de definiciones e Capítulos de definiciones e institucionalesinstitucionales

– SilencioSilencio– Inflar posiciones inicialesInflar posiciones iniciales

• Acolchonamiento arancelarioAcolchonamiento arancelario

– ““Tirarse al piso”Tirarse al piso”

Fuente: Adler, Rosen y Silverstein (1996)

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Tácticas de NegociaciónTácticas de Negociación

• De Riesgo ModeradoDe Riesgo Moderado– Distracción y retraso (Distracción y retraso (stalling and stalling and

quibblingquibbling))– Buen policía, mal policía (Buen policía, mal policía (Matt & JeffMatt & Jeff))– Autoridad limitada. En el caso de Panamá:Autoridad limitada. En el caso de Panamá:

• Jefes de mesaJefes de mesa• Jefe de negociaciónJefe de negociación• ViceministrosViceministros• MinistrosMinistros• PresidentePresidente

– Anunciar que hay ofertas de otros Anunciar que hay ofertas de otros interesadosinteresados

Fuente: Adler, Rosen y Silverstein (1996)

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Tácticas de NegociaciónTácticas de Negociación

• De Riesgo ElevadoDe Riesgo Elevado– Pérdidas de temperamento imprevistasPérdidas de temperamento imprevistas– Incumplir acuerdos previos por ser, al Incumplir acuerdos previos por ser, al

final, “insuficientes” (final, “insuficientes” (high ballinghigh balling))• Nada está acordado hasta que todo esté Nada está acordado hasta que todo esté

acordadoacordado

– ““Tómalo o déjalo” o Tómalo o déjalo” o UltimátumUltimátum ((BoulwarismBoulwarism))• Debe tenerse muy claro beneficio/costoDebe tenerse muy claro beneficio/costo

– Esperar hasta el finalEsperar hasta el final• Preparar “paquetes” para cerrar la Preparar “paquetes” para cerrar la

negociaciónnegociaciónFuente: Adler, Rosen y Silverstein (1996)

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Tácticas de NegociaciónTácticas de Negociación

• Respuesta General a las Tácticas Respuesta General a las Tácticas ((PloysPloys))– Negociar acerca de las condiciones de Negociar acerca de las condiciones de

la negociaciónla negociación• Confidencialidad, agenda, relaciones Confidencialidad, agenda, relaciones

personalespersonales

– Interrumpir temporalmente la Interrumpir temporalmente la negociaciónnegociación• Consultar con los del “cuarto de al lado”Consultar con los del “cuarto de al lado”

– Mantener la flexibilidadMantener la flexibilidad• No crear situaciones embarazosas para No crear situaciones embarazosas para

los oponentes (los oponentes (face savingface saving))Fuente: Adler, Rosen y Silverstein (1996)

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Preparándose para una Preparándose para una NegociaciónNegociación

• Establecer Metas en Orden Establecer Metas en Orden PrioritarioPrioritario– PropiasPropias– AjenasAjenas

• Obtención de Información (antes, Obtención de Información (antes, durante y después de la negociación)durante y después de la negociación)– Qué necesito de ellos?Qué necesito de ellos?– Qué puedo obtener de otras fuentes?Qué puedo obtener de otras fuentes?– Qué necesitan de mi (Qué necesitan de mi (best guessbest guess)?)?– Qué estoy o no dispuesto a revelar Qué estoy o no dispuesto a revelar

((disclosingdisclosing)?)?Fuente: Adler, Rosen y Silverstein (1996)

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Preparándose para una Preparándose para una NegociaciónNegociación

• Establecer la Estrategia de NegociaciónEstablecer la Estrategia de Negociación• Definir Quién Hace la Primera Oferta Definir Quién Hace la Primera Oferta

(Realista)(Realista)• Puntos de ConcesiónPuntos de Concesión• Evaluación Permanente de la Evaluación Permanente de la

NegociaciónNegociación– Puntos que sugieren que va bien (mal)Puntos que sugieren que va bien (mal)– Estrategia en caso que vaya bien (mal)Estrategia en caso que vaya bien (mal)– Momento de suspender (temporal) o dar por Momento de suspender (temporal) o dar por

terminada la negociación (definitiva)terminada la negociación (definitiva)

• Documentos NecesariosDocumentos Necesarios– Preparados y por prepararPreparados y por preparar

Fuente: Adler, Rosen y Silverstein (1996)

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Mejor Alternativa a un Acuerdo Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN)Negociado (MAAN)

• Tipo de AlternativasTipo de Alternativas– ““Ganga”Ganga”– Interactiva (huelga, declarar la guerra, Interactiva (huelga, declarar la guerra,

etc.)etc.)– De tercera persona (mediación, De tercera persona (mediación,

arbitraje)arbitraje)

• Decida primero si se debe negociarDecida primero si se debe negociar• Si se tiene una alternativa viable, se Si se tiene una alternativa viable, se

lleva una ventaja en la negociaciónlleva una ventaja en la negociación– Si su MAAN no es atractiva, esfuércese Si su MAAN no es atractiva, esfuércese

en lograr un acuerdoen lograr un acuerdo

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Estrategia de Penetración (W. Estrategia de Penetración (W. Ury)Ury)

• El Mapa de la Negociación (Libro de W. El Mapa de la Negociación (Libro de W. Ury):Ury):– Intereses (propios y ajenos)Intereses (propios y ajenos)– OpcionesOpciones– Normas (precios de mercado, precedentes, Normas (precios de mercado, precedentes,

etc.)etc.)– Alternativas (MAAN’s propios y ajenos)Alternativas (MAAN’s propios y ajenos)– Propuesta (exige compromiso)Propuesta (exige compromiso)

• Aplíquelo a:Aplíquelo a:– Criterios de evaluación de este cursoCriterios de evaluación de este curso– Negociación sobre ajuste de salario mínimoNegociación sobre ajuste de salario mínimo– Compra de una casa de playaCompra de una casa de playa– Renegociación de los contratos de Renegociación de los contratos de

concesión de las empresas eléctricasconcesión de las empresas eléctricas

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Estrategia de Penetración (W. Estrategia de Penetración (W. Ury)Ury)

• Aplique estos 5 pasos:Aplique estos 5 pasos:– No reaccione: subir al balcónNo reaccione: subir al balcón– No discuta: póngase del lado de su oponenteNo discuta: póngase del lado de su oponente– No rechace: replanteeNo rechace: replantee– No presione: tienda un puente de oroNo presione: tienda un puente de oro– No ataque: utilice el poder para educarNo ataque: utilice el poder para educar

• A los intereses de Panamá en el TLC con EUA:A los intereses de Panamá en el TLC con EUA:– Exclusión del arrozExclusión del arroz– Inclusión del azúcarInclusión del azúcar– Libertad de ejercer el comercio al por menor para Libertad de ejercer el comercio al por menor para

ciudadanos y empresas de EUAciudadanos y empresas de EUA– Participación de empresas de EUA en la Participación de empresas de EUA en la

ampliación del Canal de Panamá, en igualdad de ampliación del Canal de Panamá, en igualdad de condiciones de las empresas panameñascondiciones de las empresas panameñas

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Citas Citables del Libro de W. Citas Citables del Libro de W. UryUry

• La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga con La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga con la la nuestranuestra

• Lo que es mío es mío, y lo que es de usted es Lo que es mío es mío, y lo que es de usted es negociablenegociable• Hable con ira y pronunciará el mejor de los discursos que Hable con ira y pronunciará el mejor de los discursos que

siempre siempre lamentarálamentará• La La Ley de NewtonLey de Newton se aplica a los objetos, no a la mente se aplica a los objetos, no a la mente

humanahumana• Es necesario mirar desde lejos las cosas más próximas Es necesario mirar desde lejos las cosas más próximas

((MusashiMusashi))• Contra el mal, a la astucia recurriré (Contra el mal, a la astucia recurriré (ShakespeareShakespeare))• Tienda un puente de oro por el cual pueda retroceder el Tienda un puente de oro por el cual pueda retroceder el

adversario (adversario (Sun TzuSun Tzu))• El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la

batalla (batalla (Sun TzuSun Tzu))• Vaya despacio para avanzar deprisaVaya despacio para avanzar deprisa• El camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es El camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es

la negociaciónla negociación

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Reflexiones FinalesReflexiones Finales

• Lo más importante es prepararse Lo más importante es prepararse cuidadosamente, establecer metas cuidadosamente, establecer metas claras y tenerse confianzaclaras y tenerse confianza

• La ira es un obstáculo para pensar La ira es un obstáculo para pensar claramente, resolver problemas y claramente, resolver problemas y lograr acuerdos favorableslograr acuerdos favorables

• Una buena negociación requiere Una buena negociación requiere que se comprenda bien la que se comprenda bien la situación en que se está, y que se situación en que se está, y que se responda apropiadamenteresponda apropiadamente

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Discusiones en ClaseDiscusiones en Clase

•Aplique el mapa de Aplique el mapa de negociación de W. Ury al negociación de W. Ury al caso donde la empresa que caso donde la empresa que usted dirige desea usted dirige desea fusionarse con su único y fusionarse con su único y renuente competidor. Nota: renuente competidor. Nota: ambas empresas cotizan en ambas empresas cotizan en la Bolsa de Valores.la Bolsa de Valores.