CONOCE TU LE

NGUAJE

CORPORAL Y POTE

NCIA EL

CIERRE DE VENTAS.

Conocer el lenguaje corporal de tu cliente te ayudará a adelantarte a sus pensamientos y movimientos.

Publicado en Alto Nive l. Autor Tat iana Gut iérrez Con la colaboración de David Navarro.

Adaptación a PP de Rafael Palacio Ruiz.

“ Para cualquier asesor profesional, la principal preocupación es saber cómo le hago para cerrar el negocio, qué hago para que me diga que sí. Podemos decir el argumento más importante, sin embargo, el lenguaje corporal tiene que ver con lo que mi cuerpo dice de mi persona: la seguridad, la templanza, la tranquilidad, la presión, todo se manifiesta a través del lenguaje corporal”

David Navarro, consultor y fundador de Imagen Excellence, Consultoría especializada en Imagen Pública.

Conocer e interpretar el lenguaje corporal de nuestros clientes nos da una cuantiosa ventaja contra aquellos que no lo hacen, si se ignoran los mensajes corporales se desaprovecha información útil que nos ayudaría a enfocar de manera correcta una negociación o presentación comercial.

Sin embargo, el conocimiento del lenguaje corporal no es suficiente para poder tener una lectura. El secreto está en saber interpretar. “El lenguaje corporal no es una ciencia exacta, hay que saber que el significado de cada gesto, movimiento o ademán dependerá de las circunstancias en la que se lleve a cabo la negociación, el contexto en el que se desenvuelva y de la reacción de nuestro cliente una vez que se haya dado el mensaje. No basta con saber el significado del lenguaje corporal, la esencia del éxito es saber interpretarlo”. David Navarro

David Navarro

Para tener un lenguaje corporal exitoso, debes tomar en cuenta los siguientes puntos.

• El lenguaje corporal te ayuda a reconocer cómo te sientes y cómo lo puedes expresar a tu cliente a través de tu cuerpo.

• El lenguaje corporal simboliza el nivel de atención que se le da al cliente.

• El lenguaje corporal simboliza el nivel de empatía que logras conectar con el cliente. “Lo más importante de las ventas es hacer sentir a la otra persona que no se le está vendiendo”.

Otro factor necesario para tomarse en cuenta es el lugar donde se realiza la negociación, esto puede brindarte una ventaja o desventaja, según el lugar donde te encuentres. Ante ello, los dos principales panoramas de las ventas se desarrollan de manera directa e indirecta. Algunas recomendaciones para saber potenciar tu lenguaje corporal a la hora de negociar, ya sea de manera presencial o por teléfono.

1. Controla tu pensamiento. La llamada telefónica es el primer acercamiento a tu cliente y, en muchas ocasiones el único. Para iniciar con el pie derecho, lo primero que tienes que hacer es controlar tus sentimientos. Si bien es una preocupación el pensar en una negativa, recuerda que utilizando la inteligencia emocional, podrás potenciar tu presencia, tu habla y tu lenguaje corporal.

2. Realiza la venta como si estuvieras con tu cliente. La seguridad, el conocimiento y la empatía son estados que se trasmiten también por teléfono. Asegúrate que tu lenguaje corporal sea como si te presentaras de frente con la persona, esto ayudará a proyectar seguridad y una voz confiada.

3. Ponte de pie. El hablar de negocios de pie, no sólo ayuda a darnos seguridad, también es una forma de controlar el tono de voz con el que se habla. El pararte libera de tensión a las cuerdas vocales, provocando que la voz se escuche con más fuerza.

4. Evita la rigidez de tu cuerpo. Cuando estás tenso o nervioso, tu cuerpo tiende aponerse rígido, esto se transmite a través de tu voz, evita que tu cliente lo sepa.

5. Sonríe. Los expertos aseguran que no hay mejor manera de iniciar una venta que sonriendo cuando saludes, asegúrate que tu cliente se dé cuenta cuando lo hagas. Recuerda que una buena sonrisa se trasmite hasta por teléfono.

6. Evalúa a tu cliente. Tienes que saber interpretar el tono de voz de tu cliente, cualquier vendedor o negociador experto sabe cuando la venta va por mal camino. Si es el caso, trata de hablar sobre algún tema de interés que tenga que ver con el propósito de la venta, esto te ayudará a romper el estrés o tensión dada.

7. No te enojes. Si realizar una venta o negociación efectiva persona a persona es complicado, la venta por teléfono es aún más. Evita enojarte si el cliente no tiene tiempo de escucharte o si su respuesta no es la que esperabas. Recuerda que vendedor que se enoja, pierde.

8. Cuida tu lenguaje corporal. Evita hacer la llamada con los pies o brazos cruzados, esto transmite negatividad e incredulidad. No hables en posición encorvada, esto podría debilitar tu voz y emanar inseguridad. Evita mover los pies o piernas ya que simbolizan nerviosismo.

9. Si escuchas alguna objeción. Lo primero que tienes que hacer es ponerte de pie, esto ayudará a darle más emotividad a tu habla, podría ayudarte a captar su atención.

CLAVES PARA IN

TERPRETA

R EL

LENGUAJE

CORPORAL

Publicado en Alto Nive l. Autor Tat iana Gut iérrez Con la colaboración de David Navarro.

Adaptación a PP de Rafael Palacio Ruiz.

El lenguaje corporal complementa una buena narrativa y una imagen imponente. Es el complemento perfecto para provocar credibilidad en el cliente que seguramente pone atención en cómo te ves, cómo hablas, qué es lo que dices y qué es lo que percibes de él.

“Tú puedes llegar lo mejor preparado a la venta, no te falla nada. Estudiaste tu producto, tienes una vestimenta adecuada, te equipaste con la tecnología necesaria y tienes la propuesta en la mano. Sin embargo, existirán factores que no podrás controlar: tu cliente”. Ante ello, tu principal arma será la interpretación.

El Saludo

Para muchos asesores o negociadores, es la manera de saber si se empieza con el pie derecho o no. Debes tomar en cuenta lo siguiente:

Con la mano firme. Cuando el cliente saluda de manera fuerte o apretando la mano, eso podría significar que es una persona segura y dura de convencer. Si este es el caso, tu estrategia debe ser más fuerte y sólida.

Con la mano no firme. Esto podría significar que la persona es accesible y que te brindará la oportunidad de dirigir la conversación, si así lo deseas.

Con palmaditas. Este saludo se ve mucho en la política, pues en el mundo de las ventas también. Si tu cliente te recibe con una palmada en el antebrazo, esto quiere decir que vas por buen camino, que tu cliente es accesible y que le agrada tu presencia o imagen. Si la palmada la recibiste en el hombro, ¡cuidado! Quiere decir que tu cliente puede ser duro de convencer.

Lista de situaciones que te ayudaran a interpretar a tu cliente:

DEBES LLEGAR A HOME RUN

Primera Base. Gana su confianza.

Segunda Base. Detecta sus necesidades.

Tercera Base. Qué le interesa a tu cliente del producto.

Home Run. Cierra la venta.

La venta perfecta es como el beisbol, tienes que pasar por cuatro bases fundamentales antes de llegar y anotar.

Primera Base. Gana su confianza

Evita que te ponchen antes de tiempo, lo primero que debes hacer es ganar la confianza de tu cliente, evita tocar algún tema que tenga qué ver con el producto o la cotización. Analiza la situación y pregunta cuáles son sus intereses o platica del mercado y su situación, esto te ayudará a emanar confianza y credibilidad.

Segunda Base. Detecta sus necesidades

La estrategia de vender está en detectar las necesidades del cliente y cómo poder llenarlas con el producto que se ofrece. Si tu producto no tiene nada qué ver con sus necesidades y el cliente se da cuenta, lo más seguro es que no quiera pasar a la siguiente fase. Pregunta por su profesión, por su situación en el mercado y encuentra la manera de llenar sus necesidades con lo que vas a ofrecer.

Algunas claves para interpretar el lenguaje corporal.

La distancia. Si tu cliente se encuentra a una distancia separada del escritorio, esto puede ser una mala señal, ya que se puede interpretar como desconfianza. Esto quiere decir que aún no se ha captado la atención del cliente, asegúrate de buscar otra forma de hacerlo.

No toques tu cara. Tocarte la cara es sinónimo de mentira o de inseguridad, evita hacerlo durante la charla, esto podría afectar tu presencia con el cliente.

No cruces los pies o manos. Tanto tu lenguaje corporal como el de tu cliente son importantes. Cruzar los pies es sinónimo de negatividad, evita que tu cliente se sienta incómodo.

No juegues con las manos o con tus pies. Si tu cliente llega a ver que juegas con tus pies, podría interpretarlo como sinónimo de desinterés, pues esto significa que ya quieres retirarte. Asegúrate de controlar tus movimientos.

Tercera Base. Qué le interesa a tu cliente del producto.

Una vez que detectaste sus necesidades, es fundamental asegurarte que tu producto llene las expectativas. Aquí es importante evitar la presentación del producto o algún presupuesto, esto podría interpretarse como urgencia para finalizar el trato.

Algunas claves para interpretar el lenguaje corporal.

Si tu cliente frota la barbilla. Esto es buena señal, quiere decir que se está interesando en el producto, que te está poniendo atención y que puede ser candidato para cerrar tu venta. En esta etapa debe de existir alguna objeción por parte de tu cliente, si no es así, quiere decir que no le interesa tu producto.

Si mira a la derecha. Esto quiere decir que tu cliente está recordando algo que ya pasó. Evita tener la creencia de que si no te mira fijamente está mintiendo. El mover los ojos es fundamental para la interacción en el lenguaje corporal.

Si mira a la izquierda. Quiere decir que está imaginando algo que ya sucedió.

Si se toca la oreja. “Lo primero que debes hacer es estar atento de lo que dice mientras se toca la oreja. Esto significa que hay falta de congruencia en lo que dice, así podrás ahondar más en sus necesidades. Si le preguntas a tu cliente si ya tiene un seguro y él te responde mientras se toca la oreja, quiere decir que tienes una oportunidad para venderlo”

Cuarta base. Presentación del producto

Es el momento de decirle al cliente por qué necesita tus servicios. Una vez que lo conozcas y conozcas sus necesidades, debes de convencerlo que tu producto es la solución al problema.

Claves para interpretar el lenguaje corporal.

Si tiene los brazos cruzados. Quiere decir que tu cliente no está convencido con tu charla. Es momento de hacer que deje de cruzar los brazos. Presenta tu producto y dáselo para que lo tome, esto hará que se abra a otra reacción.

Si está alejado del escritorio. Haz que se acerque, preséntale el producto para que lo vea y lo analice, es una mejor manera de emanarle confianza.

Home Run. Cierra la venta

Es el momento de preguntarle si le agrada el producto y de hablar de precios. Pregunta qué le parece el producto y si cubre sus necesidades, hazlo de forma tranquila y sutil. Recuerda que el cierre de venta dependerá de tu empresa y producto, si crees que no es posible hacerlo, evita hablar más del tema y espera el momento adecuado para retomar la venta. Según David Navarro, se necesitan ocho contactos (por teléfono, presencial o mail) para cerrar un trato.

Algunas claves para interpretar el lenguaje corporal.

Sonríe cuando hables del cierre. Recuerda que la sonrisa es fundamental para el saludo y la despedida. Ésta proyecta seguridad y tranquilidad.

Acercamiento con los pies. Si en el cierre tu cliente se acerca con los pies hacia tu persona, quiere decir que está interesado en lo que presentas, es momento de lanzar alguna estrategia inteligente para atraparlo.

Si lanza los talones hacia atrás. Cuando se habla del precio y esto sucede, es momento de darle otra opción, ya que quiere decir que no le convence la cantidad que le presentaste.

La despedida. Puede ser que no cierres el trato en ese momento, sin embargo, debes poner atención en cómo se despide de ti, ya que esto dará cabida a otra oportunidad o no. Si se despide con una palmada en el antebrazo, quiere decir que tienes oportunidad de presentarle otra propuesta. Si su adiós es con una palmada en el hombro, quiere decir que no lo convenciste.

Si bien es cierto que las circunstancias tienen mucho que ver en la interpretación del lenguaje corporal, pon atención en estos consejos, te ayudarán a cambiar tus tácticas de ventas en el momento adecuado. Recuerda que la preparación es fundamental para un buen asesor.