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7/24/2019 Coachingenfocadoasoluciones4 130308074929 Phpapp02 (1)

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Coaching Enfocado aSoluciones PARTE 4

Herramientas para LIDERES que uierenResultados

Centros UNPI MxicoMayo 2009

S!ntesis Cap!tulo 4 al "# del Li$ro de CarolePem$erton

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S!ntesis de la Clase pasada

Enfocarse %#& de tu tiempo en las soluciones 'solo el "#& en los pro$lemas( Anthon' D)Angelo

La terapia psicol*gica trata la enfermedad

mental ' la pro$lem+tica desde una perspecti,adel pasado ' de las conductas que se originanen las ra!ces de la personalidad ' en lo que sa$e' de lo que desconoce pero que 'a e-periment*(

El Coaching. tra$a/a con personas sanas. paraagudi0ar su enfoque en lo que funciona ' ampliala lente en el conocimiento de ello con el 1n deenfrentar di1cultades presentes ' futuras

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Coaching es la Psicologa enfocada aSoluciones

2na ,enta/a del enfoque en las soluciones es que. se

minimi0a el di+logo referente al con3icto( El enfoque en las soluciones no consiste en eludir las

contrariedades sino en reencau0ar la misma energ!a(Todo aquel que ha'a estado preocupado por unaspecto del desempeos durante cierto periodo.

ha$r+ puesto toda su atenci*n en el pro$lema( Su,o0 cr!tica interna ha$r+ estado re,er$erando en susistema. el cual se mantiene cerrado a los dem+s( Lalimitaci*n de un sistema cerrado es que s*lo permiteel acceso de un indi,iduo ' con el tiempo el con3ictollega a ser un compaero familiar( Al trasferir laatenci*n a las soluciones. el asesor aporta algonue,o al sistema ' en ese inter el contratiempocam$ia de tamao ' de forma(

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Profesor !nthony "rantescri#i$%

5El coaching e-itoso tra$a/a en la$6squeda de soluciones(

7ira hacia adelante ' no haciaatr+s( Pregunta8 9C*mopodr!amos cam$iar esto:. '9C*mo hacer esto me/or:. no

pregunta8 9 Porqu; ocurri* esto 'qui;n es el responsa$le:$ser,ar la perdida de inter;sen el rapport ' recuperar laempat!a

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&l Proceso en la Sesi$n deCoaching

:56 (irigiendo Preguntar$Pregunta de apertura que

has esta$lecido para tucliente

$Consecuencias de ,aris

tipos

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;56 Manteniiento del es/acioy de la agenda del cliente$7antenerse focali0ado

$Escuchar ' retrorastrear

$Especi1car

$Escuchar m+s all+ del contenido

$Atenci*n al proceso

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=56 Planeaci$n y !cci$n$7o,imientos

$Decisiones$Pasos identi1ca$les

$E,aluaci*n del plan

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>56 Cierre y seguiiento$Resumen de la sesi*n

$Re,isar compromisos$Preguntar

$De/ar tareas o temas puentepara la siguiente sesi*n

1&


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El retrorastreo ' las$arreras de

comunicaci*n en elProceso del Coaching

1'


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3etrorastrea ?&s/e@eaA

7ant;n contacto ,isual

Postura de atenci*n. la ca$e0ainclinada

Aprende a 5escucha ' pensar< loque dir+s a la misma ,e0

Al escuchar 5entiende losenunciados< del emisor

Date tiempo para pensar lo que ,asa decir a continuaci*n ' Parafraseaoportunamente(

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"? @arreras deComunicaci*n

Respuestas ordinariasque no funcionan

cuando ha' unpro$lema ' lo que

sientes al escucharlas(

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arreras eComunicaci*n Cuatro Soluciones Bfrecidas

$ Brdenando% De/a de ha$lar para que pueda dartemi opini*nB

$ !d7ertencia% Si fallas a otra sesi*n de/ar; de ser tucoach(

$ Moralista% De$es ser m+s condescendiente contigomismo el ser tan critico hacia ti u otro no es mu'6til(

$ !conse@ar% 9Por qu; no ,as ' ha$las directamentecon la persona con la que tienes el pro$lema: Eso te

a'udar+ a sentirte me/or una ,e0 que se han puestolas cosas en claro(

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*res uicios or'uestados

$ Cul/a#iliar% o ha' m+s a quien

culpar que a ti por esta situaci*n queatra,iesas. esta ah!B

$ &ti'uetar% Esto' de acuerdo contigoque tu /efe es un ,erdadero idiota(

$ !naliar% Esto' seguro que esta mu'claro esto( ui0+s necesitas aprenderme/or ha$ilidades para escuchar(

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)os tres &rrores ?DorroresA

$ !la#ar% u; $ueno que haces un intento

por aprender. Ese es el punto centralB$ 3ea8rar% Po$recito. meditando una 'otra ,e0 en ese pro$lema( Los pro$lemasse hacen m+s sencillos con el paso deltiempo

$ (istrayendo% 9ui0+s sea $ueno cam$iarde tema a 1n de tomar distancia delpro$lemas

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&l interrogatorio ultiatu&l tiro de gracia con la/reguntatu$ Cuestionando% 9Siempre has tenido

pro$lema con ese empleo: 9Ha'algo m+s que se te ocurra hacerpara comunicarte con ellos: 9Ha0pro$ado alg6n otro tipo de opini*n

para llegar al meollo: 9o estar+npasando por alguna situaci*n que tuignoras:

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Los principalessupuestos o

presuposiciones de lacomunicaci*n ' del

crecimiento personalen la psicolog!a del

coaching

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456 *oda counicaci$n esredundante

In,aria$lemente nos comunicamos a tra,;s delos tres principales sistemas representacionales8

Auditi,o

isual

Finest;sico

Lo que ha$lamos para e-presar. lo que nologramos codi1car ' clari1car para e-presar. 'lo que omitimos ' ocultamos para no re,elar

,er$almente Lo que decimos ,er$almente. lo en todo caso lo

repetimos 5no ,er$almente56 *ener o/ini$n es e@or 'ue notenerlas

2na opini*n 'a es una referencia(

Sin opini*n no ha' punto de partida(

Con una mala opini*n se sopesa con una$uena ' se puede cam$iar(

Con una $uena opini*n se puede sostener alcompararla con otras malas opiniones(

2na $uena opini*n se puede con/ugar.

complementar e incrementar con otrasopiniones(

33Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicaci*n ' del crecimiento personal en la psicolog!adel coaching


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G56 Casi cual'uier /ersona /uedea/render a hacer cual'uier cosa

Si tan sola una persona puede hacer algo.entonces es posi$le que otra puedaaprenderlo(


9 ) t ti d t


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956 )a gente tiene de anteanotodos los recursos 'ue re'uiere en

la 7ida Lo que necesita es poder echar mano de sus

recurso en el momento ' en el lugarapropiado ' adecuado(



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4056 No existe el fracasoF sino solo laretroalientaci$n

uestros errores nos comunican un nue,oaprendi0a/e de c*mo no se hacen las cosas(

El fracaso es el pasado lleno de una e-periencia(

os con,ertimos en los e-pertos de lo que node$emos ,ol,er repetir(

Cualquier respuesta puede ser utili0ada a fa,orde nuestra ensean0a

La frustraci*n es la negaci*n de laretroalimentaci*n(

La culpa e-trapuniti,a e intrapuniti,a es la

aniquilaci*n de la retroalimentaci*n La negaci*n es la $loqueadora de la

retroalimentaci*n


44 6 &l o#@eti7o +s a#icioso es


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4456 &l o#@eti7o +s a#icioso esalcana#le si se di7ide en /e'ueHas

fracciones Cualquier meta puede ser alcan0ada Gpor

cualquier persona si la tarea se organi0aen pequeas porciones(

La grandiosidad de la meta asusta.parali0a. cansa ' desanima

Pero si se fracciona. se ,e la mo,ilidad 'el a,ance( Siempre que sea en partesfraccionadas(

3%Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicaci*n ' del crecimiento personal en la psicolog!adel coaching

4256 )os sntoas so+ticos son ensa@esde nuestro organiso en relaci$n alguna

acci$n 'ue de#eos e/render54:56 Soos res/onsa#les de la actitud con

la 'ue enfrenteos cada aconteciientoen y de nuestra 7ida5

do el


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do elI/acto de

is

su/uestos

Todo micomportamiento tiene

una

intenci*npositi,a enalg6n

conte-to

7i opci*nes la m+sposi$le. la

considerar;ante

muchasotras

Si esposi$le paraalguienmas.

entonces esposi$le para

m!

Tengo losrecursospara el

momento '

el lugarapropiado

o ha'errores soloretroalimen

taci*n

Siemprecomunico.

lo queo$tengo esel resultadode lo quee-preso

La fuer0a3u'e haciadonde ,a la

atenci*n

Puedo

alcan0arcualquiermeta si lafracciono

7i

3e-i$ilidadme a'udar+

a tener elcontrol '

,enta/a encualquiersistema

3&


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'ID&AND A T* +NTACIA A' -.IT

B3"& S&3"IB 3!MI3& )I!33!"!7aterial de Coaching de egocios

3'


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40

'ID&A2+


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S*P&/ISI0N(a super)isi*n representa el uso de la autoridad por parte del

gerente en relaci*n al desempe+o del empleado.

CACIN+,e en"oca en la aplicaci*n de -abilidades del empleado para

llegar al m/imo desempe+o en un ambiente de trabao en

equipo.

NT&NA1INT(a "unci*n de entrenamiento se concentra principalmente en el

desarrollo de competencias en la persona que entrena.

1NT&IN+#l prop*sito del mentor es con su eemplo socializar al que

recibe la gua.

'ID&A2+

41

'ID&A2+


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ACT*A'1NT ' 3* D4&5A S&

'ID&A2+

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Preguntas


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Preguntas

-Conoces los dolores de las /ersonas1 -Por'u tra#a@an a ni7el intelectual y eocional1

-Conoces las fortaleas y de#ilidades de las/ersonas1

-.u J de tu tie/o y esfuero in7iertes enellos1

43

&+'AS D 'ID&A2+


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&+'AS D 'ID&A2+

Los objetivos de carrera de un empleado son un mapapara el crecimiento profesional

El mejoramiento continuo es esencial para lasposibilidades de empleo en el futuro

Para producir a travs de otros debes invertir energa

en ellos

Conclusi#n6

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CACIN+ SESIN A


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47TI/S

escribir los aspectosrelacionados con el oac-ing.

escribir los prop*sitos

obeti)os del oac-ing.

#/plicar dos acercamientos

principales para la "unci*n

oac-ing.

CACIN+ SESIN A

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Prop#sito del +erente


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Prop#sito "ectos

89'a compaa utili;a al

gerente para6

9 De!ido a ?ue el desempeode estas otras personas serelaciona con lascompetencias, la motivaci#n@ apo@o el corporativo6

me=orar la productividad @

desempeo9

hacer ?ue se realicen ciertastareas re?ueridas por mediode mane=ar las capacidades @caractersticas de otras

personas9el gerente est ah para a"ectarcada una de esas reas9

Prop#sito del +erente

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Bunciones de un Coach


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89 Identi"icaci#n de las necesidades del vendedor9


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l prop#sito principal del Coaching

'a meta del Coach

'a meta del ntrenamiento

Prop#sito del Coaching

4&

Coaching stratgicoTctico


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Tctico:

stratgico:

Coaching stratgicoTctico

Conclusi#n89 ECul es el prop#sito !sico del CoachingF


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Conclusi$n 3es/uestas

89 l prop#sito !sico del Coaching es alentar a los empleadosa ?ue utilicen sus competencias en la situaciones la!orales


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47TI/S

#/plicar la importancia de la noci*n: #l oac-ing seasimila no se dicta.

e"inir oac-ing 7ctico.

#nlistar discutir el proceso del oac-ing 7ctico.

escribir una )ariedad de tcticas de oac-ing utilizadas

por el )endedor para apoar el desempe+o tctico.

Coaching Sesi#n 4

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Coaching se Asimila no se Dicta


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(os coac-es que -ablan ms de lo que escuc-an puede que

est8n tratando de impartir conciencia conocimientos

-abilidades $pero recuerda esa es una "unci*n delentrenamiento.

oac-ing por otra parte se concentra muc-o ms con la

aplicacin de las abilidades e!istentes a la situaci*n de

trabao.

Coaching se Asimila no se Dicta

52

Coaching para la Diversidad


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#l reto que llega a representar el oac-ing a un grupo

pro"esionalmente di)erso.

i)ersidad 9ro"esional $se re"iere a di"erencias entre los

empleados respecto a genero e/periencia dominio de los

conocimientos.

n buen coac- puede trabaar con todos

#l ;


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"n punto general acerca del #oacing$,abemos que seasimila no se dicta.

ebes obser)ar e)aluar aprender las necesidades del

empleado

>s nos aseguramos de que el oac-ing es indi)idual se

austa a algn empleado en particular.

,e -ace de >dulto?a?>dulto que deben di"erenciar

claramente la ! la R de los empleados.

@aneamos di"erente contenido con un grupopro"esionalmente di)erso de empleados $esto es parte del

arte del oac-ing$ pero nuestro maneo del oac-ing es el

mismo.

l "ecto Boco

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Pasos en el Coaching Tctico


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89 IN/NTA&I D C1PTNCIAS

9 S+*I1INT

Pasos en el Coaching Tctico

55

Primer lemento


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Primer lementoInventario de Competencias

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S99A9&9C99 a!ilidadeS

Gperiencia

Actitud

&esultados

a!ilidades Cognitivas

!itos

5%

Segundo lemento


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Segundo lemento'a Sesi#n de Coaching

l coach tiene la posi!ilidad dereali;ar una entrevista o una seriede entrevistas con un vendedor9

No ha@ nada como o!servar a unapersona en acci#n para o!teneruna imagen clara de lo ?ueeGactamente sucede durante unaentrevista de ventas9

Se necesita determinar cuatro

ingredientes antes de empe;ar lao!servaci#n9

5&

Sesi$n de Coaching


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Sesi$n de Coaching

Primer Ingrediente

Segundo Ingrediente

Tercer Ingrediente

Cuarto Ingrediente

5'

Anlisis del Desempeo


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l anlisis de desempeo empie;a con una revisi#n de laconciencia del vendedor acerca de6

Despus el anlisis de desempeo revisa el6

Despus de eso, el anlisis de desempeo revisa c#mola persona utili;a6

Anlisis del Desempeo

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89 1oldear el desempeo

9 &e"or;amiento

&etroalimentaci#n

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Tercer lemento


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Tercer lementoSeguimiento

89

9

9

62

C & t & l


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89Gplicaci#na.#/plica las metas el proceso


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#l primer elementoinclue tres pasos:

9rimero realizar un in)entario de competencias

,egundo completar un RA!#

7ercero pro)eer el entrenamiento necesario.

#l Segundo elemento es lle)ar a cabo las sesiones deoac-ing sobre el desempe+o actual para asegurar el

meoramiento continuo.

#l Tercer elemento es el seguimiento.

C g

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Para me=orar el desempeo, los Coaches A9I9D6

AdmiranInspiranDesarrollan

6a los miem!ros de su e?uipo

#oacea constantemente%selectivamente & respetuosamente

&eglas de 'idera;go @ Coaching

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